并购基础知识 | 处理买家会议
买方收到企业机密信息备忘录 (CIM)
以下是筛选和与买家会面的简化步骤：
- 买方接受预筛选并签署保密协议（NDA）。
- 买方收到 CIM。
- 买家提出初步问题，并通过电话回答。
- 买家和卖家之间的面对面会议。
- 随后的电话或会议将继续进行，直到买方提出报价或选择不继续购买。
与潜在买家打交道时，请记住黄金法则：己所不欲，勿施于人。 具体来说：
- 在安排过程中保持专业精神并尊重他们的时间和要求，传达您的专业精神和合作精神，但又不会过度通融。
- 通过访问您的计算机和 CIM 来快速解决他们的询问，确保做好准备。
- 如果通过电话或电话会议与买家交谈，请选择安静的环境。
- 分配足够的时间以不间断地进行会议。
让我们继续前进……
安排会议
潜在买家通常倾向于通过电话解决具体问题，然后再安排亲自会面检查企业。
这次电话交谈的主要目的是安排一次面对面的接触，因为当与潜在买家面对面时，成功达成交易的几率会大大增加。
发起面对面的会议提供了建立信任基础的机会。 事实证明，鼓励买方投入时间参加此类会议是衡量其承诺程度的最有效方法。
虽然事先解决一些问题是可以接受的，但谨慎的做法是温和地引导买家进行面对面的会面，以探索业务并解决任何询问。
在我们的机密信息备忘录 (CIM) 中，我们故意仅包含两到三张图像。 你为什么问？ 激发买家的好奇心，让他们有充分的理由亲自会面并亲自了解该业务。
会议议程
在简短的初步介绍后立即向买家介绍您的业务
通常，在这个阶段，买家还没有关注该业务，并渴望开始参观。 避免闲聊，因为买家最感兴趣的是亲身体验业务。 在进行进一步讨论之前快速展示业务，尊重他们和您自己的时间。
我们的客户发现，与买家的初次会面是轻松且无压力的。 买家热衷于观察您的业务，并且可能有一些机密信息备忘录 (CIM) 中未涵盖的挥之不去的问题。 我们的 CIM 经过精心设计，可以先发制人地解决常见查询，从而简化流程。
鼓励买家提出任何疑问，并以最清晰和简单的方式做出答复。 这次旅行为您提供了一个相互发现的绝佳机会，您可以在询问买家的同时分享对自己的见解。
在导游的同时，提供有关您的业务及其运营的全面见解。 通过分享有关其历史的有趣轶事来注入自豪感。 请随意传授如何促进业务增长的智慧，并坦诚地讨论您对企业的偏好和保留。
要避免的事情
- 出示您的纳税申报表和银行对账单
- 在演示过程中深入研究交易的财务复杂性
- 泄露专有或商业秘密
- 阐明有关购买价格的谈判
- 参与有关附加交易条款的对话
诚实的重要性
拥抱坦诚。 当您公开承认您的企业的缺点或您可能不特别喜欢的任何领域时，您在买家中的可信度就会增强。
例如，强调买方在收购后可能考虑改进的方面，例如采用现代营销策略来加强企业的促销力度。
一致性的重要性
让自己沉浸在机密信息备忘录(CIM) 中，彻底内化其内容。 在向潜在买家传达有关您的业务的信息时，保持坚定不移的一致性至关重要，因为任何差异都不会被忽视。 陈述中的不一致可能会让买家产生怀疑，从而危及销售。
例如，如果您的 CIM 规定加价为 35%，但您后来在与买方会面时声称加价为 40%，他们可能会觉得有必要仔细审查您的所有声明，从而降低他们对您声明的信任。 一致性是建立信任和确保交易成功的关键。
下一步是什么？
避免在初次会议时用大量信息淹没买家。 保持最佳会议持续时间至关重要。 让买家知道，如果他们表达了兴趣并回来参加后续会议，您将揭示您业务的更多有趣方面。
如果买家发现自己被吸引了，他们确实会回来进行进一步的讨论。 虽然有些买家可能会在初次会面后提出报价，但其他买家可能不会。 建议在第一次接触时不要推动业务销售。
没有一个放之四海而皆准的公式，但通常，合适的会议次数在 1 到 4 次范围内。 第一次会议的主要目的是为第二次会议铺平道路，第二次会议为第三次会议奠定基础，依此类推。 在互动中建立循序渐进的进展可以使交易更加顺利和成功。
什么时候该继续前进？
买方是否要求举行第六次或第七次会议？ 在这种情况下，明智的做法是优先考虑您的时间并探索其他感兴趣的买家。
请记住，在出售企业时，您需要提供有关您的收入和相关方面的陈述。 这些陈述通常在买方提出报价后才会得到证实，因此无需进行大量会议。 指定对您的业务详细信息进行彻底审查和验证的时期称为尽职调查。
几次会议应该足以让买方确定他们提出报价并进一步推进的倾向。 如果买方在第四次或第五次会议后仍然犹豫不决，额外的会议不太可能影响他们的决定。 在某些时候，买家必须面对不确定性并勇敢地迈出信心的一步。 广泛的信息很少能减轻买家的忧虑。
常见问题解答
与买家面对面的会议是否必要？
当然，我们强烈提倡亲自与买家会面。 此步骤是一个关键的审查过程，以确保买家的真正兴趣和严肃性。 在数字时代，不乏在网上仔细研究业务的“互联网/键盘战士”，但面对面的交流可以区分忠诚者和好奇者。 这是我们分阶段筛选过程中不可或缺的一部分，使我们能够评估他们的承诺程度。
为什么我的买家要求提供大量信息并进行多次会议？
恐惧，尤其是对未知的恐惧，是小企业销售的最重要障碍之一。 买家可能从未涉足企业所有权领域，并且对冒险尝试感到担忧。 您的作用是减轻他们的担忧并灌输信心。 如果您在出售过程中提供融资，您可以向他们保证，您对公司的信心是您愿意为其提供融资的原因。 强调一旦提出要约，他们将有充足的时间进行彻底的尽职调查。