出售企业 | 如何筛选个人买家

在新闻界，有一句格言很盛行：“如果你的母亲说她爱你，那就去看看。 这一指导原则强调了在接受事实之前验证事实的重要性。

同样，为您的企业吸引潜在买家的领域也遵循类似的原则。 虽然买家可能会声称自己的财务准备状况或风险承受能力，但审慎的询问至关重要。 他们的说法能经得起审查吗？ 他们的动机真的像表面上那样真实吗？

这篇内容全面的文章深入探讨了揭开追求者财务稳健性、真实性、激励因素等的核心问题。 解决关键问题，例如：

• 什么时候是筛选买家的理想时间？
• 如何评估买家的财务资格？
• 有哪些方法可以衡量买家的承诺？
• 对于初次创业的企业主和经验丰富的企业主来说，这种方法有什么不同吗？
• 如何确定买家的风险阈值？
• 买家的期望是否脚踏实地、务实，避免追求完美？
• 买方市场的持续时间是否重要？

当您解开理解潜在买家的景观所需的层层理解时，踏上洞察力和确定性的旅程。

在评估报价之前筛选个人买家

对 200 万美元报价的裁决取决于消息来源。

如果买家的净资产仅为 10 万美元，且曾犯过重罪，最近还曾破产，那么务实的做法是对谈判持怀疑态度。 相反，当全现金提议源于一位经验丰富的企业家，拥有令人印象深刻的 800 FICO 分数和相关专业知识时，探索可能是有必要的。 这种敏锐的评估将引导您做出明智的决定，该决定植根于买家的信誉和潜力。

从财务上筛选买家

买家低估了收购企业所需的财务承诺，因此出现了一个普遍的问题这些潜在买家中有很大一部分缺乏足够的资金。因此，由于购买的流动资源不足，延长参与期是很常见的。

此外，相当多的财务拮据的买家根据银行融资提供报价。 遗憾的是，这些提案中的很大一部分都面临着银行的拒绝，而且往往是在经过很长时间的间隔之后。

对买家进行财务审查势在必行。这种做法确保了有必要的财务能力来促进成功的交易。通过这样做，您可以保留宝贵的时间和精力，有效地将它们引导到有真正希望的谈判上

筛选购买者的动机水平

某些买家熟练地兼顾日常工作，同时在工作时间商业电子邮件成为他们选择的通信渠道。相反，有些人倾向于通过电话交谈来进行更具互动性的交流。

对于当地潜在客户，礼貌的做法包括建议对您的企业进行现场访问。这一举措具有双重目的——提供信息丰富的游览并直接回答他们的询问。认真的买家中筛选出随意的梦想家。在这种互惠的动态中，提供全面的见解，同时邀请他们花时间进行面对面的会面。这种方法强调了您对有意义的参与的承诺。

区别对待首次购房者和以前的企业主

首次购房者只要采取行动，就会展现出巨大的潜力。 然而，评估他们的风险承受能力仍然是一项复杂的工作。

经验丰富的买家在掌握企业所有权后，能够在不完整的数据中做出决策。 这种舒适区推动了他们向企业提供报价的可能性。 这些经验丰富的企业家也认识到完美的企业并不存在。

相反，员工往往缺乏对企业所有权错综复杂的理解，很少凭“直觉”或部分信息决策需求进行操作。 他们对风险的厌恶程度可能超过经验丰富的业主。

筛选买家的风险承受能力

评估首次购房者的风险承受能力提出了挑战，但有一个简单的测试可以衡量他们的风险能力。 积极主动的买家拥有克服疑虑的力量和决心，最终鼓起勇气提出报价。 鉴于任何业务收购都会带来一定程度的风险，并伴随着恐惧，买家必须面对这些不确定性。

与买家进行几次会面之后，他们会寻求越来越多的有关您业务的信息，从而出现了评估他们的风险承受能力和应对恐惧能力的有效策略：提示买家提交报价。那些准备好迈出这一步的人将会向前迈进，而那些更厌恶风险的人将会屈服于恐惧并逐渐消失。企业收购之旅中取得进展至关重要。

避免买家寻找完美的业务

对那些追求“完美”业务并消除一切形式风险的要 此类买家很少会继续购买。

这种类型的买家很容易识别，但很难准确定义。他们的特征在相遇时变得明显。他们花了三年的时间搜寻市场，审查了一百多家正在出售的企业。虽然他们最初可能对您的业务表现出极大的兴趣，但他们会反复要求会面，但在最后一刻他们认为您的业务不够“完美”时又退出了。

与这些买家互动，让他们明白完美的业务是不存在的。分享您在成为企业主。

公开解决买家的疑虑。 表达同理心，同时敦促他们采取决定性的步骤。 将您与买家的互动限制在三到四次会议，除非他们向您的企业提出报价，这是最终的试金石。

避免进入市场太久的买家

买家需要确定企业并在 6 至 12 个月内提供报价。关闭过程应在启动后一年内完成。如果买家的搜索时间超过一年，则可能会出现潜在问题。在某些情况下，我们会遇到寻找了一到两年的买家，但我们通常建议不要考虑那些已经超过两年的买家。一到两年的范围是不确定的，而超过两年的买家会引起担忧。