为什么企业的可能值范围如此之广？

为什么企业的潜在价值范围差异如此之大？

确定企业的价值是一项复杂的工作，但却是制定企业销售策略的重要一步。 企业估值的关键在于预测未来现金流量并根据这些现金流量的现值为其分配价值。

这项复杂的任务受到以下因素的困扰：

1. 信息限制：评估中小企业价值的准确数据往往有限。

• 有关业务、其部门和可比交易的数据可能存在偏差、无法验证或不完整。
• 确定企业的价值取决于其销售情况，因此很难获得可靠的小企业转让信息。

2. 不可预测性：企业的价值容易受到未来事件和人类行为的影响，而这两者都无法精确预测。

• 预测人类行为仍然是一个挑战。
• 预测企业未来的现金流量被证明是难以捉摸的。
• 衡量即将到来的外部因素（例如经济或行业转变）的影响几乎是不可能的。

3. 多元化的买家格局：众多具有不同标准的潜在买家会影响价值评估。

• 潜在买家的风险认知差异很大。
• 买家之间的机会成本各不相同，尤其是在小型企业领域。
• 估计协同效应的价值仍然很复杂。

4. 判断的影响：顾问可能会受到偏见和利益冲突的影响。

• 评估师可能缺乏商业销售方面的实际经验。
• 经纪人的薪酬结构会影响他们的观点。
• 无意识的偏见可能会影响评估者的判断。

5. 时间和精力：全面的业务评估需要大量的时间和精力，而可用的工具却不够。

• 正确的估值需要大量的时间投入。
• 大多数估值软件并不是为并购交易量身定制的。

本文深入探讨了企业估值的内在复杂性，并阐明了企业可想象的广泛价值，其范围比其他资产更广泛。 阅读本文后，您将更深入地理解评估您的业务所固有的障碍，并掌握可能影响潜在价值范围的无数因素。

信息有限

信息有限

有关中小型企业销售可比交易的可用信息范围仍然明显有限。 尽管上市公司的数据非常丰富，但评估私人和公共实体之间的显着差异不容忽视。 中小型企业市场在一个本质上效率低下的生态系统中运作，相关信息尤其稀缺。

即使在可以访问可比上市公司数据的情况下，谨慎审查为这些实体制作股票研究报告的分析师的偏见也是明智的。 这些来源的可信度，特别是当未来的薪酬取决于他们的建议时，是一个值得思考的问题，尤其是当大多数报告倾向于“购买”建议时。

中小型市场交易的交易数据库中包含的信息通常缺乏严格的验证，并且以碎片形式呈现，通常包含高级财务数据。 重要的交易细节，例如条款、EBITDA 计算方法、各方之间的关系或卖方的潜在困境，可能明显缺失。 缺乏全面的交易数据阻碍了可比交易的无缝调整。

挑战不仅仅限于有限或有偏见的信息； 它延伸到潜在的不完整性和不准确性。 分析师必须依赖所有权或管理权等来源，这两者都可能带有固有偏差，或者依赖容易出现差距的财务数据。 因此，分析师得出的估值意见往往是推测性的，会随着新见解的涌入或对现有数据理解的转变而发生变化。

价值仅在销售中确定

价值和价格作为不同的实体存在。 企业的真正价值仅在其出售时体现。

仅仅因为“ABC Corporation”的估值为 1 亿美元，并不自动使其成为价值 1 亿美元的实体，除非在该价格点发生实际交易。 你朋友的公司获得六倍的估值并不意味着你的公司拥有相同的价值倍数，即使这两个实体在同一行业内运营且规模相当。 同样，你叔叔的 1000 万美元报价（相当于他收入的 70%）并不要求你的 2000 万美元收入业务的估值为 1400 万美元。

评估或类似企业的要价并不等于有效的比较交易。 真正的可比性源于已实现的交易，而不是假设的估值、类似业务的要价或其他推测情景。 不幸的是，这种可操作的交易数据在中小型企业领域仍然难以捉摸。

预测人类行为和未来很困难

预测人类行为很困难

估值的核心是预测他人的行为——他们真正支付的价格。 预测人类行为是我们这个星球上最普遍复杂的谜题之一。 即使是互助基金和对冲基金的受人尊敬的领导人，拥有数十亿美元和大批员工，只专注于预测上市公司的未来价值，也很难持续超越市场。

2007年，沃伦·巴菲特下注100万美元，认为标准普尔500指数将超过一组精心挑选的对冲基金。 这并不是针对普通对冲基金的赌注；而是针对普通对冲基金的赌注。 相反，这是对精英中的精英的挑战。 Protégé Partners 选择接受挑战，精心挑选了五家顶级对冲基金。 这场长达十年的冒险的结果对对冲基金来说是一个巨大的打击。 2007 年至 2017 年间，虽然标准普尔 500 指数飙升超过 125%，但五家对冲基金却仅增长了 36%。 尽管向行业开放，但只有一个竞争者出现，但即使有大批分析师，他们的表现也完全被被动指数基金黯然失色，因为被动指数基金不需要主动管理，而且员工人数为零。

这个教训很响亮——破解市场密码仍然是难以捉摸的，即使对于那些指挥着庞大团队和数十亿美元的人来说也是如此。

人类的恐惧和贪婪冲动会引导人们的行为，而即使是最精明的投资者也无法受到这些力量的影响。 被誉为历史上最伟大的投资者之一的沃伦·巴菲特承认无法预测短期内的股价，更不用说预测中长期的经济前景了。 从荷兰郁金香球茎热潮到 99 年的互联网泡沫，人类的非理性行为超出了人们的预期。 预测一个人的行为是很复杂的。 预测恐惧、贪婪和从众心理的影响会增加这种复杂性。 宏观经济的潮流对商业价值产生巨大影响，其可预测性已被证明是一个令人畏惧的谜。

估计现金流量很困难

大多数企业估值方法的基础是为即将到来的现金流赋予价值的基本任务。 问题的关键很简单：买家投资于未来现金流的承诺，而不是过去的现金流。

对于小企业主来说，预测未来现金流通常基于无法证实的假设。 历史轨迹并不一定反映未来前景，特别是在动态或不确定的经济形势下。 衡量未来现金流量成为一项复杂的工作，特别是对于缺乏一致历史财务数据的企业而言。 当考虑增长率时，这种复杂性会加深，这是一个跨越各个企业的挑战，无论其增长可预测性如何，更不用说在应对不稳定的财务业绩的小型企业领域内了。

预测企业未来的现金流只是第一步； 评估必须扩展到与这些现金流相关的固有风险。 精确定位失败的可能性是难以捉摸的，任何财务模型都必须承认这种潜力。

在评估一家企业时，人们开始了一个包括对未来现金流、扩张潜力和并发风险的估计的旅程。 即使植根于稳健的历史财务数据，这种估计本质上仍然是主观的，并且在历史信息匮乏的情况下变得更加复杂。 企业价值与其未来业绩之间的共生关系，加上支撑该价值的未来现金流估计所固有的明显不确定性，构成了审查任何企业评估时的持续基础。

未来因素的影响是不可预测的

价商取决于需求的影响，这一现象与一系列因素错综复杂地交织在一起。 从利率到融资可及性，从失业率（在个人买家的背景下）到复杂的宏观经济、社会、人口、特定行业、竞争和政治因素——其中的动态是巨大的。 然而，未来的价值仍然受制于我们无法直接影响的力量，使其影响本质上不可预测。

某些企业在经济变化中首当其冲，特别是那些兜售可自由支配产品、消费品或扎根于周期性市场的企业。 对于周期性企业来说，经济衰退的长期压力可能会造成灾难性的打击。 与此同时，金融和医疗保健等行业受到政府法令的摆布，此类法规的可能性和后果往往笼罩在猜测之中。 许多行业的命运掌握在立法者手中，他们的动机可能很神秘，给这些领域内运营的实体的环境注入了一层模糊性。

即使是全球舞台上最受尊敬的经济学家在试图描绘更广泛的经济轨迹时也会犹豫不决，更不用说特定行业或企业的微观世界了。 这项事业的本质带来了不确定性，促使我们在有限的时间和信息的限制内召唤我们受过最好教育的近似值。 当我们应对这些变量时，在评估领域中权衡不确定性的范围至关重要。

具有不同标准的广泛潜在买家

对风险的看法各不相同

潜在商业买家的群体是多种多样的，从而大大扩大了可能观点的范围。 例如，考虑一个中低端市场的企业，它可以吸引一系列潜在的追求者：来自不同种族背景或不同商业领域的富裕人士、直接竞争对手、间接竞争对手、金融投资者，甚至可以想象上市企业。

在这种不同的买家组合中存在着一系列的观点、前景、期望和风险阈值。 这种混合最终产生了广泛的潜在价值。 买家的风险承受能力波动很大； 他们的估值立场与他们对投资风险的评估密切相关。 买方投标的财务能力取决于他们对潜在风险的计算评估。 此外，买方获取准确数据的能力可能会影响他们的风险评估。 由于买家之间的风险认知存在差异，企业的价值成为每个买家个人风险认知的结果——本质上是无法量化的变量。 在这种背景下，任何估值工作，包括我们的评估（我们流程的第一步），都应该从探索买家的潜在前景开始，然后推断出他们可能提供的一系列可想象的价值。

买方失去机会的成本各不相同

小企业的价值与买家失去的潜在收益密切相关——这是一个具有重大影响力的方面。 例如，一个年收入潜力为 30 万美元的个人几乎不会投资于一家需要全职参与、年收入仅为 20 万美元的小企业。 即使业务是免费授予的，这种情况也成立，因为这将转化为每年 100,000 美元的机会成本（300,000 美元 – 200,000 美元 = 100,000 美元）。 相反，其他买家可能会看到一家能够带来六位数收入的企业的非凡前景。

公司也因机会成本损失而陷入困境。 对于任何企业购买者来说，与收购相关的机会成本损失包括放弃替代交易或企业发展的潜在途径的费用——无论是推出新产品、建立合资企业还是拓宽分销渠道。 由于这些失去的机会成本因买家而异，因此小企业的价值不可避免地会在买家之间转移。 这种微妙的变化给本已复杂的业务评估领域增添了一层额外的复杂性。

协同效应无法计算

预期潜在协同效应带来的财务收益仍然是一个难以实现的目标。 出售中间市场业务的背景下，潜在买家往往包括直接和间接竞争对手。 通常，这些竞争对手会带来协同效应，表现为收入增加或费用减少。 为了准确评估拟进行协同收购的业务，必须量化协同价值以进行彻底分析。

考虑一个例子：一家每年 EBITDA 为 2,000,000 美元的公司成为竞争对手的收购目标，该竞争对手准备通过协同效应额外注入 1,000,000 美元以提高 EBITDA。 这种动态最终导致估值如下：

• 协同效应前： 2,000,000 美元 EBITDA x 4.0 倍 = 8,000,000 美元估值
• 协同效应后： 3,000,000 美元 EBITDA x 4.0 倍数 = 12,000,000 美元估值

此估值中隐含的假设是了解潜在的协同效应，因此收购后的 EBITDA 是估值基础的组成部分。 然而，在大多数情况下，获取此类信息是难以捉摸的。 买家很少允许目标公司了解其财务模型或收购背后的理由。

因此，目标公司往往对买方的真实动机或可以阐明协同效应价值的财务模型一无所知。 在这种情况下，最佳方法需要对潜在的协同效应进行逆向工程，估计其价值，然后进行谈判以获得最高的购买价格。 理想情况下，这是在涉及多个买家的私下拍卖中完成的。 协同驱动的估值本质上采用有根据的估计的形式，作为评估公司估值的基准。

偏见和利益冲突云判断

评估师的经验差距

许多评估师的可信度有时掩盖了一个关键的缺陷——经验。 大多数商业评估师缺乏对现实世界公司销售的实际参与。 然而，他们的任务取决于对买家可能为企业支付的费用做出有根据的估计。 虽然许多评估服务于税务或法律目的，但那些出于商业销售考虑而设计的评估最好由具有市场实践经验的专业人士处理，例如投资银行家或并购顾问。

经纪人报酬的影响

商业经纪人和并购顾问的薪酬结构可能会给他们的评估蒙上阴影。 如果他们的估值过低或过高，潜在客户可能会寻求替代方案。 顾问可能会倾斜他们的估计以留住客户，但随后会重新调整它以符合现实。 尽可能确保利益一致，并仔细审查任何估值的真正受益人，这一点至关重要。 例如，我们独特的收费结构使我们与企业主的利益保持同步，从而遏制了利益冲突的影响。

认知偏差影响理性判断

和所有人一样，分析师也容易受到偏见的影响。 对于评估者来说也是如此，他们不仅必须应对巨大的不确定性，还必须应对自己的偏见，这些偏见往往潜伏在表面之下，逃避检测。

以下是认知偏见的汇编，并附有潜在的例子，在评估企业时可能会发挥作用：

• 确认偏差：评估者寻求数据来证实他们的先入为主的观念。 例如，他们可能坚信广播电台的市盈率在 12-14 倍之间，并且可能会忽视相反的信息，调整估值以符合他们的初始立场。
• 新近偏差：分析师可能会更加重视最近的评估或销售，而忽略较旧的数据或交易。
• 锚定偏差：如果一位受人尊敬的同事将航空航天业的倍数确定为 EBITDA 的 6 到 7 倍，那么即使存在相互冲突的数据，这也会成为影响后续研究的“锚”。
• 可用性偏差：评估者可能会高估容易获取的数据，而忽视不易获得但重要的信息。
• 保守主义偏见：一种根深蒂固的信念，即 EBITDA 低于 500 万美元永远不能证明超过 6 倍的合理性可能会导致有意识地遗漏矛盾数据。
• 对比效应：如果相关行业出现 20 倍交易的消息，投资银行家可能会将其估计从 5.0 倍数调整至 6.0 倍数，认为在更广泛的背景下这是一个微小的调整。

在制定估值时，顾问必须承认他们的偏见并努力减轻他们的影响。 同样，评估的读者应该对评估中潜在的偏差保持警惕，并认识到它们对评估的影响。

需要大量时间和精力，但工具不足

软件并非为并购估值而设计

虽然大多数商业评估软件都满足法律和税务需求，但其采用的方法与现实世界中买家所采用的方法有很大不同。 大多数软件都无法适应不同的场景，最好能够适应评估人员可能遇到的最高复杂程度。 由于软件要求，评估人员将任意数据输入程序的情况并不少见，即使这些数据与企业的成长阶段或行业无关。 例如，许多评估工具分析债务与股本等财务比率，这对于以资产出售方式构建的小型科技公司来说可能没有多大意义。

对于考虑出售的企业主来说，并购顾问的口头观点有时可能比书面评估黯然失色。 在我们的评估过程中，我们将财务评估与退出策略相结合，与所有者进行广泛的对话，以获得对业务的深刻洞察。 然后，我们会在直接电话中分享详细的价值意见。 这种方法使我们能够准确评估和阐明价值，而不受外部软件嵌入的限制的负担。 在考虑付费评估时，明智的做法是索取样本报告，以确保在投资评估之前的可理解性和与您所在行业的相关性。

需要大量的时间和精力

准确的企业估值：平衡时间和精度
准确地评估企业需要投入大量的时间。 时间对于把握和预见未来现金流至关重要。 用于制定评估和预测现金流量的时间越多，准确预测的可能性就越高。 然而，大多数小企业主对于是否分配大量资金让顾问花费无数时间来理解他们的业务犹豫不决。 因此，许多估值，尤其是口头估值，取决于所有者或管理层的见解，他们的观点可能会受到影响。

此外，即使对业务和行业有全面的了解，预测小型企业未来现金流量的可靠性如何？ 最好的方法仍然是明智的估计。 小企业的命运取决于企业家的能力和决心，预测个人的长期动力本质上是具有挑战性的。 相比之下，规模较大的企业对个人的依赖程度较低，从而减轻了与规模较小的企业集中技能相关的风险。

任何评估的价值都与评估师的专业知识以及理解您的业务和行业所花费的时间直接相关。 作为企业主，承认这些局限性至关重要，了解您正在补偿专业观点，而这种观点的准确性与评估师投入的精力和时间相关。

其他因素

比较效率低下

尽管房地产等一些市场拥有大量可比交易，但商业市场仍然分散，因此很难找到相关的比较。

中小型企业错综复杂的销售网络导致了巨大的价值波动。 您企业的最终销售价格可能会受到当前市场状况的显着影响。

条款对价值的影响

买方的付款意愿往往与付款条件错综复杂地联系在一起。 尽管一次性预付款是理想的选择，但现实情况往往是出售您的业务，并分期付款。

在大多数情况下，购买价格的一部分取决于某些条件。 因此，首付金额、还款期限和利率等因素都会影响买家的估值。

分期付款销售的影响

分期付款销售可以以关键方式改变您的价格计算：

对于较长的还款期限，您可能会考虑采用较高的利率来应对延长的风险敞口。

值得注意的是，分期付款计划可以享受税收优惠，与一次性收据相比，可能使您处于较低的税级。

无论条款如何，当成交现金低于预定的最低金额时，都必须拒绝任何要约。

个人因素和估值

您的个人情况不可避免地会影响估值。 健康问题或财务限制可能需要迅速出售，这通常会导致售价降低。 同样，如果您在过渡期间无法或不愿意为买家提供帮助，则可能会降低企业在他们眼中的价值。 许多买家更喜欢卖家参与整个过渡阶段。

自信地驾驭这些市场动态可确保您做出明智的决策，实现成功的业务销售。