企业买家在市场上停留多久？
买家需要多长时间才能做出进行业务收购或取消搜索的决定？ 我们来深入探讨一下这个问题。
买家通常分为两类：公司和个人。
公司：当公司选择通过收购而不是有机扩张来实现增长时，他们通常会无限期地保持活跃在市场中，或者直到他们的战略发生转变。 与随意探索的个人不同，公司更加坚定。 作为资金管理流程的一部分，金融买家不断进行收购。 然而，这取决于基金的生命周期和构成。 私募股权集团拥有多个处于不同阶段的基金，一直在寻求收购。
个人：受多种因素影响，个人买家在市场停留的时间差异很大。 有些仍然活跃多年。
哪些因素会影响个人在市场上的停留时间？ 新手买家和经验丰富的企业主之间有区别吗？ 什么时候搜索时间会变得过长？ 如何衡量买家的动机水平？ 怎样才能避开那些刚刚探索的人呢？
如果您要出售您的企业，了解这些不同的买家类型、他们的动机和观点可以阐明他们的行为。 有了这种洞察力，您就可以更好地评估买家是真正承诺还是只是试水。
想了解更多吗？ 继续阅读。
公司
现在，让我们关注公司。
通过收购实现成长的公司
在决定通过收购而不是有机手段追求增长后，公司通常会无限期地保持在市场上的活跃度，除非他们的战略发生变化。 与个人不同，公司更加坚定，不太可能进行随意的探索。
金融买家
私募股权集团 (PEG) 和其他金融买家始终将公司收购作为其基金管理流程的一个组成部分。 此活动根据其基金当前的生命周期阶段而有所不同。 鉴于大多数私募股权集团在不同的发展阶段运营多个基金，他们不断寻求合适的收购。
个人
现在，让我们深入研究一下个人买家。
受几个关键因素的影响，个人买家在市场上保持活跃的持续时间。 值得注意的是，许多企业主可能没有意识到个人买家继续寻找合适企业的时间很长。 事实上，一些个人买家多年来一直坚持参与市场。
让我们详细探讨一下影响因素。
动机水平
买家的动机多种多样。 某些买家表现出坚定的决心，确定明确的目标并迅速执行商业采购。 相比之下，有些买家会因为当前工作中困难的一天而做出冲动的决定，但下周又会重新考虑。 此类买家经常进入和退出市场。
首次购房者与以前的企业主
拥有企业所有权经验的买家即使在信息不完整的情况下也能熟练地做出决策。 与那些刚接触企业的人相比，他们提供企业报价的可能性更高。 这些经验丰富的买家认识到，没有一家企业是完美无缺的，他们也承认，如果自己的企业“完美”，他们就不会出售自己的企业。
另一方面，员工往往缺乏企业主的视角。 他们对基于有限数据或直觉的决策的熟悉程度可能有限。 此外，作为现任员工，他们本质上倾向于规避风险。 因此，与以前拥有企业的人相比，他们不太愿意提交企业报价。
美国梦的诱惑
拥有一家企业的愿望是普遍存在的。 如果你询问普通美国人的愿望，许多人都会表达成为企业家的梦想。 美国文化积极颂扬白手起家的企业主，通过报纸、杂志、电影、社交媒体和在线平台等各种媒体渠道展示他们。
埃隆·马斯克、比尔·盖茨、马克·扎克伯格、理查德·布兰森、拉里·佩奇、亨利·福特、托马斯·爱迪生、安德鲁·卡内基、杰夫·贝索斯、萨姆·沃尔顿等名字都很熟悉，他们创建的公司几乎在每个美国人的脑海中回响。
道格拉斯·麦克米伦、雷克斯·蒂勒森、约翰·哈默格伦、斯蒂芬·赫姆斯利、拉里·梅洛、玛丽·巴拉等不太知名的人物 尽管他们曾担任《财富》50 强公司的首席执行官，但他们却常常不被认可。 之所以出现这种差异，是因为企业家受到尊敬，而首席执行官却经常被忽视。
在美国梦中，拥有企业比找到完美的工作更重要。 因此，许多人都希望收购一家企业。 然而，不幸的现实是，大多数人不会冒险——这就是为什么它被称为美国的“梦想”，而不是美国的“现实”。 我们的估计表明，只有不到 5% 的渴望购买企业的个人能够真正实现这一目标。
财政
当谈到收购企业所需的资本时，相当多的买家往往抱有不切实际的期望。 事实上，他们中的许多人缺乏足够的资金来进行购买。 这通常会导致他们在市场上花费更长的时间，因为他们要应对购买企业所需的流动资金不足的挑战。 这些资金不足的买家可能会根据银行融资情况提交报价。 然而，值得注意的是，这些交易中的大多数都面临着银行的拒绝，通常是几个月后。
交易出了问题
此外，有时交易也会遇到挑战。 买方向某企业提出报价，卖方同意。 随后，买方花费大量时间谈判条款并进行彻底的尽职调查，结果却目睹交易因各种因素而破裂。 这些买家中有相当一部分选择稍后重新参与市场。
谨防寻找时间太久的买家
对长期滞留在市场的买家要保持警惕。 买家通常会因为两个主要原因而延长搜索时间：
- 追求完美的业务：许多买家寻求没有任何缺点的业务。 然而，这样的业务实际上是不存在的。 如果有的话，它很可能不会出售，或者会很快被朋友或竞争对手收购。
- 厌恶风险：由于害怕采取行动，许多买家望而却步。 收购一家企业需要直面恐惧并采取果断行动。 最终，必须扣动扳机。 不幸的是，对于许多首次购房者来说，开具数百万美元支票的前景是一个令人生畏的提议。
许多买家制定了购买企业的新年决心。 我们遇到了一位打算在一年内收购一家企业的人。 在年初[email protected]的电子邮件地址 然而，他不得不更改电子邮件地址三次，因为他花了三年时间才最终收购了一家企业。
实际应用
动机
一旦您掌握了与您打交道的买家的本质（了解他们的行为和期望），就可以进行更深入的研究。 正如买家对您和您的企业进行尽职调查一样，您也必须对他们进行尽职调查 您初始研究的一部分应涉及评估购买者的动机。
他们的动机有多明显？ 他们是否及时回复您的电话和电子邮件？ 他们是否热衷于进步，或者是否倾向于过度批评您的业务？
我们经常遇到、近乎愤世嫉俗的买家 他们可能会很乐意剖析您的业务。 然而，这种批评态度可能表明他们缺乏真正的购买意图。
您是否曾经试驾过汽车、参观过开放日，或者“逛过商店”购买过您原本无意购买的昂贵物品？ 如果是这样，销售人员可能会觉得你冷漠、过于挑剔或持怀疑态度。 您可能在开放日期间分析了试驾的质量或评论了房间的大小。 真正的兴趣可能没有表现出来。 同样，潜在的商业买家也会发出明确的意图信号。
衡量买家动机水平的最准确方法是什么？ 积极主动的买家愿意克服障碍。 他们会及时回复电话和电子邮件。 尽管存在潜在的障碍，他们仍充满前进的热情。 您无需追逐有动力的买家； 相反，他们会急切地追求你。
1964 年，法官波特·斯图尔特 (Potter Stewart) 被要求定义硬核色情内容，他回答道：“今天我不会进一步尝试定义我认为应该接受的材料类型……但当我看到它时我就知道了……”
在识别积极买家时，我们的立场是相似的。 当我们遇到他们时，我们可以认出他们。 如果不确定性依然存在，那么他们很可能并没有真正致力于收购一家企业。
首次购房者与以前的企业主
首次购房者如果承诺购买，可能会成为极好的潜在客户。 然而，评估他们的风险承受能力具有挑战性。 微弱的动机很容易被忧虑所抵消。 由于每项商业收购存在固有风险，因此需要直面恐惧。 买家只有克服疑虑才会冒险尝试。
对于以前的企业主
已经拥有企业所有权并追求美国梦的买家往往会表现出更清晰的动机。 与那些没有这种经历的人相比，他们的期望通常更加脚踏实地。
财务评估
评估买家的财务准备情况很简单。
问他们两个基本问题：
- 您拥有多少流动现金？
- 您的净资产是多少？
时间表
买家应具备在 6 至 12 个月内发现企业并提供报价的能力。 理想情况下，应在启动流程后一年内完成购买流程并完成交易。 任何超过此时间范围的买家都可能会遇到问题。
有时，我们会遇到已经进入市场一到两年的买家 通常情况下，如果买家的搜索时间超过两年，我们认为他们的生存能力就会受到损害。 一到两年的跨度是 50-50 的提议。
值得注意的是，买家的搜索持续时间与您的企业可能在市场上花费的潜在时间存在显着差异。 出售您的企业需要多长时间是一个不同的问题。 本次讨论围绕影响买家搜索合适业务的持续时间的因素展开。 增强您对潜在买家的了解将显着提高您销售业务的成功率。