意向书（LOI）

介绍

意向书（LOI）是任何交易的基石。在我看来，它是并购交易中最重要的一份协议，甚至比收购协议更为重要。.

通常情况下，买方会提交意向书。意向书的关键要素包括收购价格和条款、资产和负债的包含范围、排他性以及交易完成条件。意向书签署后，双方将进入交易的下一阶段——尽职调查。

对卖方而言，在意向书谈判比在正式购买协议中出现的失误更为常见。卖方往往低估了意向书的关键作用，急于尽快推进交易。另一方面，精明的买方则渴望迅速签署意向书，进入尽职调查阶段。为何如此急切？大多数意向书都包含排他性条款，其中卖方承诺停止与第三方买家谈判，并将业务撤出市场。一旦签署包含此类排他性条款的意向书，您的谈判筹码就会减少。经验丰富的买方深知签署此文件后局势的变化，因此他们通常会力求加快流程。

有些买家会采取策略性手段，诱使您投入大量时间和资源进行交易，然后在后续谈判中逐步降低价格和条款。此时，许多卖家已经花费大量资金聘请律师协商购买协议，无力从头再来，与新的买家展开谈判。作为卖家，您只能与买家进行独家谈判。相比之下，企业买家可能同时与多个卖家谈判，这会大大削弱卖家的议价能力。

此外，经验丰富的买家都清楚，如果您退出交易并将公司重新推向市场，之前与您谈判的其他潜在买家可能会对您的报价持怀疑态度。他们很可能会进行更全面的尽职调查，这通常会导致估值。

那么，意向书中那些未加定义的术语又该如何处理呢？如果意向书中没有明确说明这些术语，那么在最终的购房协议中，这些术语就有可能被措辞向有利于买方的方向发展。值得注意的是，买方的律师通常会主导购房协议的起草工作，而提交初稿的一方往往会为整个谈判定下基调。.

意向书中可能有哪些术语未作定义？

• 营运资金是否包含在定价结构中？

请放心，如果意向书未能就此问题作出明确规定，营运资本必然会纳入定价考量。此外，营运资本计算的具体细节无疑会倾向于买方。结果如何？根据贵公司规模，这一疏忽可能会造成重大的财务损失，金额从数十万美元到数百万美元不等。

• 培训和过渡阶段的持续时间是多久？

如果意向书没有就此主题作出明确规定，就要做好买方利益占主导地位的准备，这往往会导致过渡期过长。.

• 独家代理期​​有多长？

最精明的买家可能会试图在意向书中加入条款，赋予他们在整个谈判期间的独家代理权，前提是双方本着诚信原则进行谈判。同意此类条款，您将面临长期受制于信誉欠佳的买家的风险，在此期间，他们可能会不断压低您的售价。相反，一份精心起草的意向书会限制独家代理权的期限，并设定截止日期和其他规定，以防止滥用此项特权。

• 是否有预留款或托管安排？如果有，具体金额是多少？

虽然许多意向书最初可能忽略了托管或预留款项条款，但当卖方往往会感到措手不及。如果在意向书中未就此问题进行协商，您将不得不在购房协议阶段独自应对，而此时您的议价能力已大大降低。

• 确定购买价格：

在某些意向书中，您可能会遇到价格区间而非具体购买价格的情况。例如，意向书可能规定购买价格为“500万美元至700万美元之间，具体价格取决于买方在尽职调查期间的调查结果”。但需要注意的是：如果您同意一份包含价格区间的意向书，那么它很可能并非真正的价格区间，而更可能是价格区间的下限。

• 定义术语：

买方如何为融资？他们是否寻求第三方融资？他们是否要求您持有票据？如果是这样，您可能会发现自己处于不利地位。条款中是否包含盈利支付？如果这些细节没有明确规定，请做好心理准备，因为买方可能会对他们的财务尽职调查结果表示失望，声称收益被高估。接下来会发生什么？盈利支付条款、强有力的陈述与保证（声明与保证），以及其他旨在降低购买价格和买方风险的各种机制。

这只是意向书中关键术语未加定义可能造成的诸多问题的冰山一角。在接下来的篇幅中，我将带您全面了解意向书的各个方面，深入探讨可能出现在该文件中的每一个重要术语。.

关键在于：在谈判意向书时，你掌握着所有主动权。务必充分利用这一点。花时间协商一份既能优化价格和条款，又能维护自身谈判地位的文件。本文将为你提供精准的指导。别再看《交易的艺术》了，读读这篇文章吧。.

概述

意向书的主要特征

• 非约束性：大多数意向书的条款都不具有法律约束力，这一点至关重要。意向书的主要目的是就关键要素（例如购买价格）达成一致，并启动尽职调查阶段。通常，只有某些特定条款，例如排他性条款、保密条款和禁止雇佣条款，才具有法律效力。
• 道德承诺：应将意向书更多地视为一种道德承诺，而非法律约束。遗憾的是，一些不法买家可能会利用这一点，从中牟利。
• 初步协议：意向书作为初步协议，最终将被正式的购买协议取代。它允许各方在避免过早耗费大量成本准备详细购买协议的同时，启动尽职调查。这标志着销售流程的关键阶段，因为它标志着尽职调查的开始。购买协议的具体内容取决于尽职调查的结果。
• 谈判基础：意向书是谈判的基础，也是起草购买协议的蓝图。意向书中任何未明确的交易条款，在起草购买协议时，往往都会对买方有利。
• 排他性条款：大多数意向书都包含排他性条款，要求卖方将业务撤出市场并停止与其他潜在买家的谈判。这可能会削弱您的谈判地位。
• 信息有限：通常情况下，买家在这个阶段对目标企业的信息有限，尚未进行尽职调查。随着尽职调查的深入，交易条款可能会根据买家的调查结果而有所调整。一些未披露的问题可能会浮出水面，导致价格和关键条款发生变化。
• 附加条件：意向书的生效取决于买方尽职调查的顺利完成。如果买方对调查结果不满意，几乎总能终止谈判。
• 势头与问题解决：意向书为双方提供了一个机会，在情感和经济上做出深入承诺之前，解决潜在的挑战。
• 突出未决事项：此外，意向书还阐明了任何未决问题，例如与卖方持续签订的雇佣协议条款或盈利支付安排的具体细节。

如果协议不具约束力，何必费心呢？

• 承诺保证：相关各方通常会寻求书面道德承诺，以此为交易的主要条款建立初步框架。这一步骤可在投入大量资源进行尽职调查和最终购买协议谈判之前，为各方提供安全感。
• 检验承诺：意向书（LOI）是检验双方对交易认真程度和投入程度的试金石。它能帮助双方在投入大量时间和精力之前评估其承诺程度。要求买方提交意向书也能让卖方评估买方促成交易的诚意。不妨将其视为订婚阶段，而购房协议则如同结婚仪式。交易的推进循序渐进，旨在管控潜在风险。
• 道德约束力：此外，意向书承载着双方的道德承诺，体现了双方的诚意和诚意。在某些圈子和行业，如果买方并非出于真心实意签署意向书，消息会迅速传播，可能损害其声誉。
• 表达意向：意向书阐明了双方的意向，是揭示其交易真实动机和优先事项的重要工具。例如，它可以明确买方是计划全款支付，还是要求卖方提供大部分货款的融资。
• 明确关键条款：尽管意向书不具有法律约束力，但它会记录关键条款，以避免在后续准备和谈判购买协议阶段出现混淆。这有助于减少分歧和不确定性。
• 授予独家代理权：如果没有卖方承诺不会在其他地方寻求更好的交易，即授予独家代理权，很少有买家会投入大量尽职调查。
• 减少不确定性：通过定义主要销售条款（即使以不具约束力的方式），意向书可以显著降低后期交易条款出现分歧的可能性。
• 明确的附加条件：意向书明确列出了交易进行之前必须满足的条件或附加条件。
• 促进融资：大多数贷款机构在投入成本高昂的贷款承销流程之前，都会要求借款人提供意向书。
• 尽职调查许可：意向书允许双方进行尽职调查，以确保在投入精力准备和谈判购买协议之前，双方都希望继续进行交易。
• 价格协议：重要的是，意向书允许双方在投入与尽职调查相关的时间和费用之前就价格达成一致。

问题与解决方案

• 挑战：卖方经常发现，一旦签署意向书，条款很少会得到改善，因为买方可以利用几乎任何理由在意向书签署后重新谈判条款。

解决方案：抓住谈判优势最强的时候，尽可能多地明确各项条款。但请记住，这需要巧妙的平衡，因为买家在这个阶段掌握的信息有限。

• 挑战：未定义的条款往往对买方有利。

解决方案：通过在意向书中尽可能多地规定条款来降低这种风险。

• 挑战：独家经销期越长，你的谈判地位就越弱。大多数独家经销期为一到三个月，有些买家甚至提出无限期独家经销。

解决方案：通过尽可能缩短独家经销期来保持控制权。在意向书中设定里程碑，要求买方满足特定条件才能延长独家经销期。

• 挑战：签署意向书可能会解除你的武装，使你几乎没有谈判筹码。

解决方案：不要仓促进行意向书谈判。相反，要投入必要的时间以确保获得有利条款。一旦签署意向书，就要做好迅速完成交易的准备。

• 挑战：尽职调查过程中发现的问题可能导致价格和条款不太有利。

解决方案：做好充分的尽职调查准备，以最大程度地减少意外情况，并保持强大的谈判地位。

意向书是否具有约束力？

在意向书领域，通常的做法是将其起草为不具约束力的文件，只有少数例外情况会特意设计为具有约束力。这些不具约束力的条款涵盖定价、条款、营运资金计算、交易结构、价格分配和托管金额等关键要素。相反，具有约束力的条款则规范交易的程序性方面，包括保密性、排他性、买方获取尽职调查信息的权利、费用分配和终止条款。双方必须明确界定哪些条款属于具有约束力的范畴。.

通常情况下，以下条款会被特意规定为具有约束力：

• 独家性
• 保密性
• 尽职调查权限——概述买方有权查阅卖方的财务记录、与关键人员接触并进行尽职调查。
• 定金条款，包括是否可退还。
• 费用相关条款

虽然人们普遍认为，明确规定意向书不具约束力的条款确实不具有约束力，但值得注意的是，在特定情况下，一些法院会认定意向书具有约束力。在这种情况下，法院会评估诸多因素，例如双方的意图、协议中使用的措辞以及已履行的程度。此外，法院也坚持认为，即使协议中没有明确规定，双方也必须本着诚信原则进行谈判。尤其是在与直接竞争对手，且存在商业秘密或专有信息可能被盗用的担忧时，了解这一点可以增强谈判者的信心。

意向书的内容

以下是意向书中通常包含的关键要素：

• 购买价格和条款
• 包括资产和负债，特别是营运资金
• 对价形式，例如现金、股票、盈利能力支付或票据
• 法律交易结构（资产出售或股权出售）
• 卖方的持续角色和补偿
• 成交条件，包括融资相关事宜
• 尽职调查过程
• 独家性
• 截止日期或交易里程碑

较少包含的元素包括：

• 托管或预留款项要求
• 保密义务
• 保证金
• 购买价格分配
• 陈述、保证和赔偿
• 契约（例如，交易完成前的商业行为）
• 接触员工和客户
• 终止

接下来，我们将深入探讨这些关键的 LOI 组成部分。.

引言段落

许多意向书都以传统的商务信函开头，包括问候语和序言。在简短的自我介绍之后，收购方通常会通过表达收购贵公司的热情或阐述其战略契合点和对贵公司业务的长期愿景，来使自己从其他潜在收购方中脱颖而出。.

随后，一些意向书会深入探讨收购的基本细节，涵盖收购价格、拟议交易结构和其他重要条款等。虽然引言部分看似例行公事，但值得注意的是，某些关键条款可能就隐藏在这个看似无关紧要的部分中。卖方倾向于清晰明确的条款，而买方则可能选择一定程度的模糊性，这在后续谈判中可能具有战略优势。.

以下是一个更直接、更简洁的意向书引言示例：

本条款清单概述了拟议收购Acme Incorporated（以下简称“交易”）的主要条款。需要明确的是，本条款清单仅作为讨论的基础，在所有相关方签署正式书面协议之前，对谈判各方不构成任何义务。除非最终协议中明确规定，否则任何一方均无义务以任何特定方式继续或结束谈判，也无义务执行任何交易。

结合型与非结合型

每一份精心撰写的意向书都应明确阐述各方对该文件约束力的意图。有些意向书从一开始就明确表明了这一意图，通常是在引言或标题中，例如将其标注为“非约束性意向书”。

另一种方法是，某些意向书会采取更细致的做法，将具有约束力的条款（例如保密性和排他性条款）与不具有约束力的条款（例如购买价格）分开。它们会明确标明每个部分是具有约束力还是不具有约束力。还有一种方法是在结尾段落中总结具有约束力和不具有约束力的部分，并明确指出哪些条款具有约束力。只要能有效区分具有约束力和不具有约束力的部分，这两种方法都是可以接受的。.

那么，为什么大多数意向书都倾向于不具约束力呢？

主要原因是尽职调查期间交易条款可能发生变化。在此关键阶段之前，卖方会做出一些陈述，买方必须接受而无需核实。尽职调查通常被称为“确认性尽职调查”，因为它旨在确认这些陈述，使买方有机会验证这些说法。在不具约束力的意向书中，双方同意在签署购买协议之前不受该交易的约束，而购买协议通常在尽职调查完成后或甚至在交易完成时签署。.

意向书中一个常见的错误是声明整份文件不具有约束力。如果某些条款，例如保密条款、费用条款、保证金条款或排他性条款，实际上应该具有约束力，那么这种做法可能会造成问题。然而，如果意向书未明确说明其约束力，法院将根据双方的意图来判断其是否具有约束力。.

购买价格及条款

购买价格包含哪些内容？

虽然购买价格是意向书中的关键条款，但仅仅通过查看数字并不能总是直接理解“真实”或“总”购买价格。为什么呢？因为许多意向书中都会对购买价格进行加减，这些加减项通常会在文件的单独章节中详细说明。.

例如，购买价格可能包含库存和营运资金等要素（包括应收账款、库存和预付费用，减去应付账款、短期债务和应计费用），如下例所示：

如果购买价格为 1000 万美元，其中 200 万美元归因于营运资金，则购买价格可以定义为 1000 万美元或 1200 万美元，具体取决于营运资金是否包含在价格中。.

示例A：收购价格为1000万美元，其中包括200万美元的营运资金。卖方将在交易完成时收到1000万美元。

例B：交易完成过程中另行筹集营运资金，则卖方将在交易完成时收到1200万美元。

卖家常犯的另一个错误是只关注收购价格，而忽略了交易中包含的资产和负债。许多企业买家在报价中会将营运资金纳入考量，我将在后面的章节中详细探讨这一点。遇到此类报价时，建议使用电子表格进行分析，列出构成营运资金的各项资产和负债（即现金、应收账款、存货、应付账款、短期债务和应计费用）的当前余额。这样可以确保你能够以一致的方式评估多个报价。.

此外，一些意向书未能明确界定营运资本，而是将其定义和计算推迟到后期。然而，这通常对您不利，因为作为卖方，您的议价能力会随着时间的推移而减弱。.

通常情况下，价格包含以下资产：

• 零售企业的零用现金。.
• 家具、固定装置和设备。.
• 车辆，如果它们是业务运营的一部分。.
• 租赁物业改良。.
• 培训和过渡期.
• 承诺不参与竞争。.
• 企业资产，例如名称、网站、电子邮件地址、电话号码、软件等。.
• 商业相关记录、财务文件、客户名单、营销材料、合同权利等。.
• 商业秘密（无论是否注册）和知识产权，例如专利和商标。.
• 许可证的转让。
• 产品保修的承担。.

但是，如果买方是公司实体，则购买价格可能还包括以下资产和负债：

• 营运资金。.
• 应收账款。.
• 库存、物料和在建工程。.
• 预付费用。.
• 应付账款。.
• 短期债务。.
• 应计费用。.

购买价格通常不包括以下某些资产和负债：

• 房地产和土地——这些可能需要单独签订购买协议。
• 承担长期债务——长期债务通常不包含在购买价格中。
• 您的实体——除非出售的结构是股票出售或合并，否则实体本身通常不包含在交易中。

意向书（LOI）必须明确规定哪些资产和负债包含在购买价格中。.

支付结构

意向书还应明确说明购买价款的支付方式。常见的购买价款支付方式包括：

• 交割时支付现金。.
• 银行融资：如果涉及银行融资，则应列出贷款方的立场、承诺函时间以及潜在的融资条件等细节。
• 卖方票据：如果卖方票据是交易的一部分，则意向书应说明是否将企业资产用作抵押品、高级贷款人的担保、票据条款（包括期限和利率）、摊销细节以及买方的任何个人担保。
• 股票：如果股票作为对价的一部分，则应明确规定交易量、证券交易所上市情况以及交易限制等信息。
• 盈利支付：如果包含盈利支付安排，则意向书应明确条款和条件，这可能是交易中一个复杂的方面。
• 托管/预留款：许多并购交易都涉及预留款，即部分收购价款存入托管账户，用于支付交割后可能与陈述和保证相关的赔偿义务。意向书应列明托管条款，包括金额、范围和上限，以及陈述和保证的详情。

虽然初步报价乍看之下可能颇具吸引力估值，但进行全面分析以确定其真正的吸引力至关重要。例如，价格中的任何附加条件，如卖方票据、盈利支付或托管账户等，都应仔细审查。务必仔细研究这些附加付款的条款和条件。此外，评估买方的财务实力也至关重要。

对于中低端市场的交易，通常交易金额在 100 万美元到 3000 万美元之间，常见的支付结构如下：

• 交割时现金：通常在 50% 到 90% 之间。这包括交割时支付给卖方的现金，也可能包括银行贷款。
• 卖家备注：通常在 10% 到 30% 之间。
• 盈利分成：通常为 10% 至 25%。
• 托管：通常在 10% 到 20% 之间。
• 股票：除非买方是上市公司，否则这种支付方式不太常见。在某些情况下，尤其是在私募股权公司的情况下，卖方可能会被要求将其股权“转让”到新实体中，通常占卖方公司价值的10%到25%。

固定购买价格与价格区间或公式

理想情况下，收购价格应为固定金额，例如 1000 万美元，而不是 800 万至 1200 万美元之类的区间。价格区间通常用于金额较大的交易（1 亿美元以上）的意向书 (IOI) 中，但在中小型市场交易中最好避免使用。如果买方提出价格区间，建议在进入确认性尽职调查之前，向其提供更多财务信息以帮助确定最终价格。

应尽可能避免使用公式进行估值，例如，使用过去十二个月 EBITDA 的 4.5 倍。这类公式往往带有主观性，尤其是在 EBITDA 的计算方式上。随着交易的进行，由于您的谈判地位逐渐下降，这些主观因素可能会使估值向买方倾斜。有些公式甚至对收购价格设定了上限。除非您乐于承担不必要的风险，否则最好避免使用价格上限。.

如果采用公式计算，买方可能会根据收入或 EBITDA 的变化来调整收购价格。如果您同意此类条款，至关重要的是，调整必须双向进行——既可以向上调整，也可以向下调整——并且要基于指标的实际值。简而言之，如果 EBITDA 增加或高于您最初申报的金额，则收购价格也应相应增加。例如，如果买方同意支付 5 倍 EBITDA 的价格，而您最初申报的 EBITDA 为 95 万美元，但尽职调查发现您低估了EBITDA ，而实际值为 100 万美元，则买方应支付 500 万美元的收购价。

为了便于理解，以下是一个购买价格条款的示例：

买方将以 15,000,000 美元的总对价收购卖方 100% 的普通股，并根据现金、债务和净营运资本进行调整。.

以下是更详细的购买价格条款：

• 购买价格：7,000,000 美元，按无现金、无债务计算，营运资金将作为额外付款解决，详情如下（统称为“购买价格”）。
• 一项总额不超过 150 万美元的业绩奖励，相当于超过 850 万美元收入部分的 10%，期限为 5 年。该奖励将以 12 个月为一个年度周期计算，并在每个 12 个月周期结束后 60 天内支付。需要注意的是，该计算方法将与以往的会计惯例保持一致。.
• 交割时将支付90万美元的初始营运资金预付款。营运资金支付的剩余款项将在交割后四个月内结算。累计营运资金金额构成“营运资金支付”。
  营运资金支付将根据交割时的资产负债表计算，金额为已收回的应收账款总额加上存货减去流动负债的90%。

交割时已存在的应收账款，若随后被买方认定为无法收回，则不计入营运资金支付。任何应收账款

未在四 (4) 个月内收回的应收账款（未被宣布为无法收回）将予以保留，直至收回或注销，并在收回后向卖方支付款项。.

存货应按期末价值准确列示，并按照公司以往惯例以成本价计价。存货项目价值不作任何调整。.

营运资金支付金额相当于营运资金总额的 90%，这与买方收购公司 90% 的股份相符。.

具体而言，营运资金付款不包括预付项目、在建工程及其他任何资产，这些项目均已计入购买价格的计算。项目账单将如实准确地结算至交割日。.

• 付款条款。购买价格将按以下方式构成（如有任何调整，详见下文）：

– 签署意向书时，您的律师将保管 250,000 美元的诚意金（“诚意金”），该诚意金将作为购买价格的抵扣。.

– 在双方签署购买协议后，向您的律师支付 2,000,000 美元现金。.

– 指定 500,000 美元作为营运资金预付款，在交割时支付。.

– 剩余的营运资金支付将在交割后四 (4) 个月进行结算，并在收齐交割时未结清的应收账款后支付。.

– 买方10%的股权将转让给Willy Williams。.

• 购买价格调整。购买价格将根据以下条款进行调整：

– 现金：交割时资产负债表上剩余的任何现金都会增加最终价格。.

– 债务：交割时资产负债表上的任何未偿债务都会降低最终价格。.

– 非现金营运资金：这部分内容不包括在内，并在上文第 xx 节中进行了说明。.

– 索赔：公司在交割前因运营而产生的任何索赔或负债将减少购买价格，并可能与欠任何卖方的持续款项相抵销。.

营运资金

企业买家几乎总是会将营运资金计入收购价格。为什么？

企业买家将营运资金视为与企业运营所需的其他重要资产（例如机器或车辆）并无二致。营运资金是企业持续运营所必需的关键资产。我不得不承认这一点。试图将营运资金排除在外的谈判很少成功。尽管如此，您仍然可以采取一些策略来避免此条款在交易后期可能引发的问题。

营运资本定义为流动资产减去流动负债，其中包括：

流动资产

• 现金：通常不包括在内，但零售业务中的零用现金除外。.
• 应收账款
• 库存包括物料、在制品以及预付费用。

流动负债

• 应付账款，包括向信用供应商支付的短期款项。.
• 应计费用，例如工资。.
• 短期债务

大多数企业的营运资金每天都在波动。其主要组成部分是应收账款和存货。大多数涉及营运资金的意向书（LOI）都会对企业运营所需的当前营运资金水平做出假设。交易完成后，会根据实际计算出的营运资金金额进行调整。买家往往能从中获利。如果对营运资金的定义含糊不清或不完整，买家往往会做出有利于自己的解读，从而导致买家最终获得的收益减少。.

如果交割前后的营运资金存在差异，购买价格将相应调整。鉴于营运资金的动态性，此类条款常常会导致交割后的纠纷。事实上，我最近与一位刚刚解决过一起营运资金纠纷的中间人交谈过，最终卖方收到的款项比预期少了100万美元。.

以下是一个包​​含营运资金条款的示例：

购买价格将通过在基本购买价格的基础上加减调整金额（如有必要）来确定。调整金额的定义为：(a) 交割日资产负债表上的现金及现金等价物金额（“现金”），减去 (b) 公司在交割日的负债（为明确起见，该负债将从支付给卖方的交割款项中扣除）（“负债”），加上 (c) 交割日资产负债表上的净营运资本（定义见下文）。交割前，卖方将代表公司向买方提供一份关于公司在交割日的现金、负债和净营运资本的估算值（“估算调整金额”），供买方审核和接受。.

“净营运资本”定义为流动资产（不含现金）减去流动负债，并将按照公司以往的会计惯例计算。交割后，将按惯例对现金、负债和净营运资本进行核对，以解决与预估值的任何差异，初始计算由买方负责。

许多意向书在营运资本的计算方面缺乏具体规定。例如：

• 我们如何计算库存？如何处理过时库存？库存何时被视为过时？是61天、91天、121天，还是其他时间？过时的物品是完全报废，还是按折价估值？库存采用后进先出法（LIFO）还是先进先出法（FIFO）进行核算？
• 应收账款的计算方法是什么？何时将应收账款归类为坏账？应收账款在91天后是否仍然具有价值？是按全额还是按折现后的金额评估？坏账准备金在应收账款计算中是如何体现的？
• 我们如何确定应付账款？应付账款具体包含哪些内容？我们如何区分应付账款和长期债务——是12个月后还是其他期限？逾期应付账款如何处理？

在计算营运资本时，有一些有效的策略可以最大限度地减少冲突：

• 售前准备：在启动出售流程之前，卖家应仔细审查财务记录和所有营运资金要素。建议每月计算营运资金并监控任何波动。此外，应优先处理过时库存和解决逾期应收账款。这种积极主动的做法可确保财务记录清晰，从而增强潜在买家的信心。完善的财务记录向买家表明企业管理良好，从而可能减少买家的尽职调查工作量。
• 协商意向书条款：另一种方法是在意向书和收购协议中明确列出营运资本的计算方法。然而，值得注意的是，意向书通常语气简洁明了，可能无法容纳对营运资本计算的详细定义。这可能会影响谈判气氛。因此，卖方要么必须接受定义不明确带来的风险，要么必须投入必要的精力在意向书中对营运资本进行详尽的定义。出售企业并非易事。

虽然意向书可能不会详细阐述交割后营运资本调整的具体细节，但这几乎是所有购买协议的标配，尤其是在买方咨询过专业人士的情况下（而大多数买方确实如此）。因此，切勿忽视这一部分。这不仅仅是例行的会计术语，更是买方在必要时可以使用的隐蔽工具。这好比买一辆车，后备箱里藏着一根看不见的炸药，而买方在交易完成后三个月内仍持有遥控器。如果这种概念令您感到不安（理应如此），那么在继续进行下一步之前，务必讨论并澄清这些条款。.

关键日期和里程碑

大多数买方提交的意向书往往没有设定截止日期。你可能会问，为什么？简而言之，买方缺乏自我约束的动力。.

然而，解决办法很简单——在你的还价中加入明确的截止日期和必要的里程碑。.

作为卖方，您务必重视在意向书中明确截止日期和里程碑的重要性，这一点至关重要。意向书一旦签署，您的议价能力就会大幅下降。为什么呢？因为大多数意向书都包含排他性条款，要求您停止与其他潜在买家的谈判。这意味着，签署意向书后，您实际上就将您的业务从市场上撤下，并面临“沉没成本”（即已投入但无法收回的资金）带来的压力。精明的买家深谙此道，并会利用这一点来获取优势。您的目标应该是避免落入这个陷阱。.

理想情况下，意向书应列出关键日期和里程碑的完整清单，包括：

• 拟定的截止日期
• 尽职调查期的到期日
• 如果存在融资条件，则需设定提交贷款方承诺函的截止日期。
• 购买协议初稿的截止日期
• 签署购房协议的截止日期

专业提示：如果您在谈判中对买方拥有相当大的优势，不妨在意向书中加入一项条款，规定如果买方未能按时完成既定任务，则您将失去独家代理权。这样的条款不仅能让所有潜在买家保持警惕，还能在交易过程中保障您的谈判优势。

保密性

并购中介机构代表的卖方进行谈判时，通常会在提交意向书之前签订保密协议。然而，这些谈判的具体内容可能有所不同。有些意向书重申了保密的重要性，而另一些意向书则在原有保密协议的，补充内容可能包含在意向书本身，也可能通过单独的补充协议来阐述。

如果谈判可能涉及直接竞争对手，我强烈建议使用补充保密协议。该补充协议可以包含关于禁止招揽客户、员工和供应商的明确条款，并可以解决其他具体的保密问题，例如保护商业秘密、非公开定价信息、员工姓名或客户身份。.

现在，你可能会疑惑为什么不在交易早期就签署一份全面的保密协议。原因在于，条款过于苛刻的保密协议可能会遇到阻力，尤其是在交易初期，买方还在评估对公司的兴趣程度时。只有当买方深入了解交易流程并有意愿提出收购要约时，他们才可能更愿意就协议的细节进行谈判。这一点尤其重要，因为在这个阶段，他们可以接触到高度敏感的信息，例如保密信息备忘录（CIM）中的信息。

此外，如果买方的尽职调查过程中涉及第三方，您也可以要求这些第三方签署保密协议。值得注意的是，注册会计师和律师通常负有默示的保密义务，可能无需签署单独的保密协议。.

尽职调查

在大多数买方提交的意向书中，您都会看到对尽职调查的简要提及。通常，这包括尽职调查所需的时间和权限，大多数买方要求60至90天。我的建议是提出更高效的时间安排，例如30至45天。请记住，如有需要，延期始终可以协商。

理想情况下，意向书应更详细地概述尽职调查流程，明确其范围和程序。关于是否允许接触客户和员工，除非绝对必要，否则意向书中最好保持沉默。如果买方坚持要会见关键客户和员工，建议将此类会面推迟到尽职调查的后期阶段，最好是在收购协议接近最终敲定且所有附加条件都已解决之后。

一些买家会采取一种策略，即在尽职调查期间逐步增加信息索取量，以此来消耗卖家的精力。他们认为，在尽职调查中投入的时间和资源越多，在后续谈判中就越有可能做出让步。这种策略可能非常有效，尤其针对首次卖房者或对自己的企业有感情依恋的。

此外，买方通常会聘请会计师、律师和顾问等第三方机构协助进行尽职调查。在意向书中，务必明确规定这些第三方机构也必须遵守保密协议（NDA），或者，买方应对这些第三方机构造成的任何违约行为承担责任。.

以下是一个概述尽职调查期性质的条款示例：

“最终协议的签署和交割取决于买方成功完成财务和法律尽职调查。双方预计尽职调查将在本条款清单签署之日起30天内完成。”

独家性

排他性条款，通常被称为“终止条款”或“禁止收购条款”，是谈判过程中至关重要的组成部分。它实质上禁止卖方在特定期限内寻求、考虑或接受其他报价，该期限通常为意向书被接受后的30至90天。该条款的具体细节，包括期限和禁止的行为，可能因合同的具体措辞而异。作为卖方，务必谨慎考虑这一条款。.

企业买家通常坚持要求加入排他性条款，这也不难理解。他们会投入大量时间和资源进行尽职调查并制定报价，因此他们希望确保你不会同时考虑其他方的报价。对于企业买家而言，在没有排他性条款的情况下进行谈判的可能性很小，因为如果他们怀疑你正在积极寻求其他报价，他们就不愿意在交易中投入大量精力。.

从买方的角度来看，期望获得一段独家谈判期是合理的。他们不希望投入大量时间和资金进行尽职调查、谈判和交易准备，最终却发现买方接受了其他买家更高的报价，或者在接受意向书后，买方又基于更高的报价试图重新谈判意向书条款。独家谈判期给予买方一段时间，让他们能够安心地敲定交易细节，不必担心交易会落入他人之手。.

毫无疑问，独家代理权需要慎重考虑。虽然我很少发表如此明确的声明，但我认为在此必须强调这一点。许多卖家低估了较长的独家代理期​​对其谈判筹码的影响。因此，务必谨慎对待独家代理承诺，并努力缩短您被限制与其他潜在买家接触的时间。.

长度

在“一站式”交易中，这些条款通常涵盖30至90天，尽管有些买家会争取45天甚至120天的独家销售期。作为精明的卖家，一条黄金法则是：争取30至45天的独家销售期，60天为极限。虽然大多数交易通常会持续三到四个月，但独家销售的优势在于其灵活性。经双方同意，在达到预先设定的里程碑后，独家销售期可以延长，我们稍后会详细介绍这些里程碑。.

选择较短的独家销售期能向买方发出明确的信号：敦促其迅速行动，并温和地提醒其拖延可能带来的后果。相反，过长的独家销售期则可能无意中引发旷日持久的谈判，双方在最后阶段都过于关注错综复杂的法律细节。.

一份精心拟定的意向书（LOI）应明确规定独家销售期限，最好能具体指出到期日。作为卖方，此时您的策略优势就显得尤为重要。务必警惕那些坚持延长独家销售期限的买家，因为这会让他们随着时间的推移获得过大的谈判筹码。通常来说，超过60天的独家销售期限过长，可能会导致不必要的拖延，从而削弱您的谈判优势。.

独家代理期​​的类型

不同协议中排他性条款的措辞可能有所不同，但最常见的情况是，它禁止卖方积极推广业务，以及与第三方进行讨论或谈判。以下是您在意向书 (LOI) 中可能遇到的典型条款：

卖方承诺自本函发出之日起至20xx年10月10日止（以下简称“独家期限”）与买方达成独家协议。在此期间，卖方不得直接或间接寻求、接受或参与任何其他个人或实体就收购本公司或其资产提出的任何讨论或提议。自本函生效之日起，卖方将(a)终止任何正在进行的出售谈判，(b)不再发起新的出售谈判，以及(c)暂停所有市场推广活动，包括撤下在线房源信息。

有些过于苛刻的意向书可能要求卖方披露在独家代理期​​内收到的所有报价。买方的目的是了解其他买家愿意为该业务支付多少钱，以便在报价低于自身出价时利用这些信息进行谈判。建议不要同意此类条款。其他一些条款限制较少，允许您继续推广您的业务，但会阻止您接受竞争对手的报价。当然，条款限制越少，对您就越有利。

杠杆的影响

一旦你同意签订独家协议，优势就会向买方倾斜。买方拖延的时间越长，你的议价能力就越弱。这并非假设——每个卖家都必须明白同意独家协议条款的后果。交易对卖家来说不会有任何改善；一旦签署了意向书（LOI），情况只会变得更糟。此外，从签署意向书到最终成交的时间越长，交易条款发生变更的可能性就越大。对你而言，较短的独家协议期更为理想。.

通常情况下，当其他潜在买家发现您已接受报价后，他们往往会转向其他机会或公司项目。因此，您可能会错失最佳买家，而与您谈判的现有买家很可能也意识到了这一点。.

令人遗憾的是，有些买家故意开出高价，却根本没有兑现承诺的打算。他们可能会花三个月的时间进行尽职调查，期间会向卖家提出大量要求，并散布对企业经营状况的疑虑。在他们看来，卖家在尽职调查上投入的时间和金钱越多越好。然后，在最后关头，他们可能会开始降低收购价格，甚至大幅砍价。.

结果如何？通常对卖家不利。企业已撤出市场数月，其他潜在买家的兴趣可能已经降到难以重启谈判的地步。如果企业重返市场，其他买家可能会认为其吸引力下降，或者至少要求降价，最糟糕的情况是他们可能直接放弃报价。无论时间长短，重新进入市场都会使卖家处于明显的劣势。.

防止重复交易：利用里程碑、截止日期和其他策略

那么，如何避免在商业交易？以下是您应该自信采取的措施：

• 限制独家销售期：理想情况下，独家销售期应限制在 30 至 45 天。
• 设定里程碑和截止日期：请记住，双方可以协商延长独家经销期，但如果买方未能达到以下里程碑，独家经销期应终止。以下是关键里程碑：

– 完成尽职调查：自意向书签署之日起30至45天内完成。–
购房协议初稿：力争自意向书签署之日起15至30天内完成。–
签署购房协议：力争自意向书签署之日起45至60天内完成。–
向卖方提交融资承诺函：确保在意向书签署之日起30至45天内完成。

• 加入重新交易条款：在意向书中插入一项声明，明确规定如果发生重新交易（即买方试图重新谈判或提出价格或条款的重大变更），则独家期限自动终止。

肯定性回应条款：实施如下的“肯定性回应条款”：

“尽管本意向书一般不具约束力，但卖方保留在独家经销期内一次、两次、三次或多次要求买方以书面形式作出肯定答复的权利。该答复应确认买方预计本意向书中所述交易条款不会发生任何实质性变更。如买方未作出答复，则本意向书中的独家经销条款将自动终止。”

诚意金

为什么在100万美元到500万美元的交易中，定金是惯例，而在中等规模的交易中却不那么普遍？让我们深入探讨一下其中的原因。.

在中端市场交易的买家通常认为，他们投入大量时间和金钱进行尽职调查，是其诚意的有力证明。他们认为，这种投入可以有效地替代定金。诚然，进行彻底的尽职调查是一项严肃的工作，但在与直接竞争对手谈判时，谨慎行事至关重要。

现在的问题是：应该预留多少资金作为保证金？对于较小的交易，通常5%左右就足够了。然而，对于较大的交易，最好指定一个具体的金额（例如，5000万美元交易的5%高达250万美元，这通常过多）。对于大额交易，5万至25万美元的保证金通常被认为是合适的。.

另一个关键考虑因素是定金的可退还性及其相关条件。大多数买家倾向于在签署购房协议前收取可退还的定金，而有些卖家则可能要求部分定金不可退还。务必避免的是坚持要求全额不可退还的定金。我曾遇到过一些案例，卖家在尽职调查尚未开始之前就要求支付此类定金，导致潜在买家迅速放弃。大多数买家通常认为要求不可退还的定金是不合理的，这可能会导致他们退出谈判。.

一种可能的折衷方案是，根据具体里程碑事件（例如完成尽职调查、起草购买协议或获得融资承诺函）逐步取消定金的退还资格。但实际上，这可能是一个复杂且耗时的谈判过程，通常只有在与直接竞争对手打交道时才合理。.

分配

交易的购买价格很大程度上取决于税务影响，因此它是决定交易形式（资产收购还是股权收购）的关键因素。理想情况下，意向书（LOI）应明确列出用于税务目的的购买价格分配，这一关键细节可以避免日后出现问题。该分配方案的确定方式对交易双方都至关重要，如果双方无法达成妥协，甚至可能决定交易的成败。

理论上，协商分配方案看似简单，但如果双方都聘请注册会计师（CPA）参与，很可能会遇到各种不同的方案。为了找到共同点，可能需要对最初的分配方案进行重大调整。.

以下是一笔1200万美元交易的分配示例：

• 第一类：现金和银行存款——0 美元
• 第二类：证券，包括活跃交易的个人财产和存款凭证——0 美元
• 第三类：应收账款——500,000美元
• 第四类：存货（库存）——2,000,000 美元
• 第五类：其他有形财产，包括家具、固定装置、车辆等——2,500,000 美元
• 第六类：无形资产，包括竞业禁止协议——100万美元
• 第七类：商誉——600万美元
• 总购买价格： $12,000,000

尽早展开关于资源分配的讨论往往会遇到的阻力较小，因为双方都更愿意迅速做出妥协，从而培养进步与合作的精神。.

或者，您可以考虑共同商定根据资产的税务基础来分配价格，这种方法通常对您有利。以下是一个简化的示例：

出于税务目的，购买价格将根据公司资产的税务基础进行分配。.

交易的法律形式

交易中另一个至关重要的考虑因素是确定交易结构是资产出售还是股权出售。这一决定通常取决于相关各方的意愿。

卖家通常倾向于股票交易。为什么呢？因为与资产出售相比，股票交易在扣除税款后往往能带来更高的净收益。

另一方面，买家

在中低端市场，值得注意的是，大多数交易都是以资产收购的形式进行的。如果您的出售属于此类，那么意向书（LOI）中必须明确界定包含在价格中的资产和负债。.

值得一提的是，交易形式（无论是资产出售还是股权出售）也会对意向书和购买协议中规定的其他条款产生影响，尤其会影响到陈述与保证。通过认真考虑并妥善处理这一方面，您将为交易的成功奠定坚实的基础。.

托管（保留金）

在许多意向书中，往往缺乏关于预留多少购房款用于支付因违反购房协议中列明的陈述和保证而可能产生的赔偿责任的具体细节。通常，在中端市场交易中，一部分购房款（通常约为10%）会被指定用于此目的，并存入托管账户一段时间，通常为12至18个月。此举旨在保护买方权益，以防卖方在购房协议中作出的陈述或保证日后被证明不实，或用于处理其他问题，例如违反交割后契约。.

理想情况下，意向书应明确规定是否会预留一定比例的房款作为保证金，如果预留，则应具体说明预留金额。以下是一个条款示例：

购买价款的10%将在交割时存入第三方托管账户。该款项将在交割日后持有十二个月，作为买方根据购买协议条款提出的赔偿请求的担保。.

处理第三方托管事宜时，务必注意以下几个关键点：

• 托管条件：明确规定在何种情况下可以动用托管资金。
• 托管金额：明确说明需要托管的金额。
• 资金释放控制权：明确谁有权控制​​托管资金的释放。
• 托管期限：确定托管期限的长度。
• 买方的补救措施：明确托管金额是否是买方可获得的唯一补救措施。
• 利息累积：指明谁有权获得托管账户中产生的任何利息。

代表与保证

众所周知，无论买方尽职调查多么全面，都无法完全确保已发现企业内部所有潜在问题。正因如此，陈述与保证条款才显得尤为重要，其旨在防范尽职调查过程中可能出现的疏漏。就这些条款进行谈判往往是购买协议中最具争议的环节。遗憾的是，许多意向书在这方面措辞含糊，通常仅提及陈述与保证条款将“符合惯例”。诸如除外责任、知情限制、责任上限（最高赔偿限额）或最低赔偿限额（最低赔偿限额）等具体细节常常被忽略。.

在大多数情况下，这代表了最佳方案，双方都必须本着诚信原则，互相信任。作为卖方，您的目标是尽可能降低风险，而买方自然会寻求最全面的保障。意向书通常会声明，其效力取决于最终购房协议的拟定，而购房协议最终将包含此类交易惯常或适当的陈述和保证。.

以下是一个可供参考的条款示例：

购买协议将包含适用于此类交易的陈述与保证。这些陈述与保证可能涵盖资本化、授权、环境因素、税务、员工福利和劳动事务、法律合规以及与业务相关的惯例事项，包括其财务报表。.

此外，一些意向书可能包含一项标准条款，其中各方声明签署该意向书或购买协议不会与任何其他合同相冲突或构成违约。通常，这只是一个形式，很少成为谈判的重点。.

条件（意外情况）

在商业交易，大多数意向书（LOI）都会附带一系列条件，概述完成交易的要求。这些条件涵盖各个方面，包括获得监管部门的批准、完成尽职调查、确保融资、获得关键合同的第三方同意、与关键人员签订雇佣协议、确保目标公司的业务或前景不会发生重大不利变化，以及签署收购协议。

值得注意的是，虽然许多意向书不具有约束力，但这些条款在明确各方预期方面起着至关重要的作用。本质上，这些条款为买方（有时也包括卖方）提供了退出途径，以防条款无法得到满足。即使是不具约束力的意向书，这一点也同样适用。此外，大多数州法律都要求各方本着诚信原则行事，并尽最大努力解决这些条款。

有趣的是，大多数意向书并未明确规定为满足这些条件所需付出的努力程度，例如是“尽最大努力”还是“商业上合理的努力”。各方通常会参考州法律来确定所需努力的程度。.

在实践中，要证明买方没有尽合理努力满足交易条件可能颇具挑战性。通常情况下，如果交易条件无法满足，交易将被取消。但如果竞争对手提交报价的唯一目的是为了获取竞争情报，而并非真心实意地试图满足意向书中列明的条件，则情况有所不同。.

融资条款是收购协议中的常见条款，但其重要性因买方类型而异。资金雄厚的公司通常拥有完成交易所需的自有资金，而私募股权公司往往需要获得第三方融资。

作为卖方，融资条款最大的弊端在于它给了买方一个轻易脱身的机会。如果买方改变主意，他们可以简单地声称自己未能获得融资。然而，这并没有看起来那么大的风险，因为大多数意向书（LOI）本身并不具有约束力。

最大的危险信号莫过于买家手头资金不足，却试图通过贷款支付大部分购房款。这类买家可能与银行没有业务往来，或者缺乏行业经验，因此难以获得融资。如果买家在签署意向书后还计划寻找投资人，这更是一个值得警惕的警示信号。

圣约

在法律领域，契约意味着坚定承诺采取特定行动或不采取特定行动。在意向书（LOI）中，这些契约主要围绕着最终完成前业务运营的开展。例如，可能会出现这样的表述：“自本意向书签署之日起至交易完成之日止，卖方郑重承诺将继续按正常流程开展业务。”

本质上，买方寻求的是一份绝对保证，即在交易完成之前，公司业务活动将照常进行。这意味着公司必须坚定不移地承诺持续开展市场营销活动，并且在交易最终敲定之前，不得对公司业务格局进行任何重大调整。此类调整可能包括解雇关键人员、清算资产或发放巨额奖金。在某些情况下，意向书会明确禁止此类变更；而在另一些情况下，意向书则要求在实施任何修改之前必须获得买方的批准。

买方的根本目标是防止可能对企业整体价值产生不利影响的剧烈变革。通常，买方希望卖方维持原有的业务运营模式，但通常会要求在实施关键决策前征求买方的意见。值得注意的是，我曾遇到过一些卖方在交易完成前进行大规模变革的情况，例如终止重要的广告合同、解雇关键人员、停止特定业务或剥离大量设备资产。作为卖方，您的行动方案应与日常业务保持一致，任何重大变革都应在获得买方明确批准后方可考虑。.

卖方的角色

意向书的另一个关键方面在于确定卖方交易完成后对企业的参与程度。如果您打算继续在运营中扮演重要角色，那么在正式接受意向书之前，最好事先明确您的雇佣或咨询安排的关键细节，包括薪酬待遇。

在大多数情况下，继续留在公司可能并不符合您的经济利益。例如，如果公司年息税折旧摊销前利润 (EBITDA)为 300 万美元，那么不太可能有多少卖家愿意以区区 30 万美元的年薪继续参与公司运营，这实际上相当于接受了 90% 的大幅降薪。大多数人都会对这样的安排犹豫不决，这是可以理解的。因此，建议您在此阶段了解买家对您继续担任的职务以及潜在薪酬的期望。如果双方无法就雇佣协议的条款达成一致，那么务实的做法是重新考虑是否接受意向书。

在以下三种主要情况下，您可以考虑继续参与公司运营：

• 咨询服务：顺利交接至关重要的宝贵知识时，咨询服务通常就会出现。这种情况在复杂的业务中尤为常见，或者当买方需要卖方提供大量指导时也更为常见。
• 纯销售岗位：对于那些销售能力强且希望增加退休收入的销售人员来说，保留一份佣金制销售职位可能大有裨益。许多销售人员如果更喜欢销售而非管理，就会选择这种岗位。这可能是一种互惠互利的安排，尤其是在买方提供灵活的工作时间的情况下。
• 出售给金融买家：在交易完成后继续参与，至少在找到合适的替代者之前如此。许多私募股权集团更倾向于卖方长期参与。为了激励卖方，金融买家通常会提供股权，一般为收购价格的10%至30%。这种安排允许卖方通过预先出售多数股权，并有可能在未来出售剩余股权时套现，通常在三到七年内完成。

如果您无意继续留在公司，最好寻找不强制要求您继续参与的买家。或者，您可以考虑采取积极主动的方式，在过渡期前几年就组建一支强大的管理团队，并确定潜在的继任首席执行官或经理人选。.

管理层的角色

在意向书中，我们遇到了与企业员工相关的两个基本问题：信息披露和员工保留。.

披露

卖方面临的最棘手挑战之一，是如何谨慎地决定哪些员工应该被告知即将出售的消息，以及何时告知。大多数卖方倾向于将这一信息严加保密，直到交易完成之日。有时，他们可能会向一些值得信赖的人员，例如首席财务官和专业顾问，进行有限的披露。毕竟，俗话说“祸从口出”，知道的人越多，信息泄露的风险就越高。.

有趣的是，买家往往采取截然不同的做法，甚至在交易最终敲定之前就寻求接触关键员工。他们与这些关键人员接触的动机通常包含两个主要目标：

• 尽职调查： 关键员工可以为买方的尽职调查过程提供宝贵的见解。他们可能会提供卖方可能不会提及的企业文化方面的坦诚观点，或者指出卖方可能无意中遗漏的关键业务方面。
• 人才保留：确保关键员工的留任是另一项至关重要的目标。买家认识到留住人才对于企业持续成功的重要性。

在决定如何处理员工沟通问题时，需要考虑两个关键因素：

• 时机：何时告知员工公司出售事宜很大程度上取决于公司现有的企业文化。如果团队规模较小，且内部氛围健康紧密，那么在出售前尽早告知员工或许是一个可行的选择——前提是您确信他们能够妥善处理此事。然而，通常的做法是避免走极端：既不要过早告知（可能导致员工提前离职），也不要过晚告知（可能引发背叛感）。
• 方法：在大多数情况下，明智的做法是先向关键管理人员披露信息，让他们定下基调。随后，可以在集体会议上向全体员工宣布此次出售。当关键管理人员在组织内享有威望时，这种方法尤其有效。对于规模较大的团队，关键管理人员可以分别向各自的团队承担这项责任。

此外，您还可以通过为关键员工量身定制的留任协议来完善这一沟通策略。通过正式签订留任奖金协议，您可以加入可转让给买方的保密和禁止招揽条款。

如果您选择允许买方与您的员工接触，理想情况下，这应该在尽职调查阶段结束时进行，最好是在最终确定购买协议之后。.

保留

买方关注的另一个重要问题是员工留任。一些意向书中会包含一项条款，规定买方的承诺取决于能否确保关键员工获得聘用并竞业禁止协议。如果买方拥有雄厚的财力，并且愿意提供具有竞争力的薪酬方案来留住关键员工，那么这一过程就能顺利进行。

然而，在同意此类条款之前务必谨慎。如果员工意识到自己掌握了出售的筹码，他们可能会利用这种情况。作为企业主，被自己的员工挟持绝对不是什么好事。

我记得大约十年前的一笔交易，几位关键员工明知自己处于不利地位，却仍向买方提出了过分的要求。最终，买方没有满足这些要求，并在交易完成的第二天就解雇了这些员工。这鲜明地提醒我们，有时候，那些最爱出风头的人反而会被取代。.

竞业禁止

虽然人们普遍认为卖方在交易完成后应避免与买方竞争，但这一承诺通常是隐含的，而非在意向书中明确列出。然而，在意向书中加入一行文字，明确指出买方预期卖方同意在交易完成时签署竞业禁止协议，并具体说明协议的期限和地域范围，是一种稳妥的做法。如果您计划在交易完成后开展任何可能与竞业禁止协议内容重叠的商业活动，建议您明确界定并处理这些活动，以确保它们不会与协议相冲突。.

终止

在意向书领域，终止意向书可能是一个棘手的问题，尤其是在意向书不具有约束力的情况下。理想情况下，意向书应该能够轻松取消，且不会造成任何持久影响。虽然某些意向书可能包含分手费或违约金，但值得注意的是，这些费用在中低端市场交易中相对少见。

一些精明的买家可能会在意向书中加入一项条款，规定如果卖方选择退出交易，则卖方有义务偿还买家的损失。反过来，如果买方决定放弃交易，卖方也可能考虑加入一项对等条款。在拟定意向书时，此类谈判是司空见惯的。.

实际上，在谈判过程中保持势头与敲定细节同样重要。然而，所有意向书都应包含终止条款，这是一项基本原则。该条款应规定，如果双方在指定日期前未能达成共识，则协议将自动失效。.

各种各样的

开支

某些意向书包含有关各方费用分摊的条款。通常，这些条款规定各方负责承担各自产生的费用。然而，有些意向书更进一步，规定如果交易失败，卖方必须补偿买方的费用。大多数卖方通常认为这一要求不合理，并往往会遭到抵制。.

适用法律

当买卖双方位于同一州时，确定适用法律很简单。但是，如果买卖双方位于不同的州，买方通常会提议以其所在州的法律作为适用法律。卖方可能会同意，尤其是在买方位于特拉华州或买方拥有明显谈判优势的情况下。如果双方寻求折衷方案，通常会选择一个中立州的法律作为适用法律。

法律依据

有些意向书可能还会要求双方确认其执行交易的法律能力。.

意向书流程

让我们深入探讨一下在起草意向书（LOI）时各种谈判方法和风格：

• 意向书起草人：通常情况下，意向书的起草责任在于买方，尤其当买方是公司实体时。但也有例外。如果卖方拥有强大的谈判地位、同时与多个买方接洽，或者买方是个人或规模较小的竞争对手，希望在此阶段尽可能降低法律费用，那么卖方也可以主导意向书的起草工作。作为卖方，如果机会合适，明智的做法是主动承担意向书的起草工作。
• 篇幅差异：意向书的篇幅各不相同，从简洁的一页纸到内容详尽的六七页协议不等。最常见的是两到四页。
• 跳过意向书：虽然不常见，但有些交易方会选择跳过意向书，直接签订正式的购买协议。当卖方拥有强大的议价能力、买方已进行初步尽职调查，或者买方是直接竞争对手且尽职调查内容较为敏感时，这种做法更为常见。据我估计，这种做法的交易占比不到2%。
• 格式融合：意向书通常介于友好信函和传统法律协议之间。虽然没有严格的格式要求，但大多数意向书都会以礼貌的开场白开始，然后再深入探讨拟议的交易条款。买方通常倾向于语气较为非正式、细节较少的意向书，以便尽快进入下一阶段——尽职调查。然而，卖方则应力求在意向书中提供尽可能详尽和具体的信息。
• 意向书初稿的起草：买方通常主导意向书初稿的起草工作。对卖方而言，不利之处在于，起草初稿的一方对文件内容拥有很大的影响力。在某些情况下，这可能导致单方面达成协议，需要进行大量修改，从而拖慢谈判进程，阻碍谈判进展。作为应对，卖方的律师或并购顾问可能会提出反向意向书——即一份全新的意向书草稿。当初稿与最终目标相差甚远，以至于重新起草一份全新的文件比对买方草稿进行大幅修改更为高效时，这种方法就显得尤为实用。
• 应对修改流程：通常情况下，在修改意向书时，买卖双方习惯使用 Microsoft Word 交换带有修改标记的版本。如果买方先起草，通常会先发送 PDF 版本的意向书，只有在卖方律师要求时才会提供 Word 版本。之后，双方会反复修改，直到达成一致。一个实用的做法是，在每一轮谈判开始时都使用一份干净的草稿（不带任何修订痕迹），因为在第二轮之后，追踪多次修改会变得非常繁琐。
• 有效沟通：建议双方进行电话沟通，以解决潜在问题。这种口头交流有助于双方了解彼此提出变更请求背后的动机，并为提出符合双方需求的创新方案创造空间，从而促进达成共识。
• 意向书签署时间表：大多数意向书的谈判通常需要一到三周时间。虽然有些卖家可能觉得这个时间安排不太合理，但这符合惯例。一般来说，每一轮谈判双方大约需要一到三天。因此，双方的一轮谈判通常需要两到六天。平均而言，谈判会经历两到三轮修改，总共需要四到十八天。考虑到周末，平均时间在两到三周之间。如果您与多个买家谈判，时间可能会更长，因为大多数卖家会在收到所有买家的意向书后才会进行下一步。
• 意向书签署时间：意向书通常在签署保密协议。在某些情况下，买方可能需要长达六个月或更长时间，因为他们可能会在重新表达对该业务的兴趣之前探索其他机会。通常，最初的一到三周包括审阅保密信息备忘录（CIM）、向卖方提出问题以及寻求更多信息。如果买方仍然感兴趣，他们可能会要求进行面对面会谈或要求进一步澄清财务报表。随后，买方可能会花费两到三周的时间来评估收购，分析财务数据并准备估值模型以确定其报价。平均而言，买方需要一到两个月的时间才能准备好提交意向书。虽然有些买方行动迅速，但这属于例外情况，而非普遍现象。
• 谈判策略：买家在谈判中会采用各种策略。有些买家可能一开始就提出高价，然后打算在接下来的几个月里逐步降低价格。另一些买家则采取更为温和的方式，提出一个合理的价格，并打算坚持到底。区分这两种买家类型通常需要进行更深入的谈判，并追问具体细节。动机不纯的买家往往会回避诸如里程碑、截止日期和其他具体措施等细节问题。
• 评估买方承诺：评估潜在买家的承诺程度至关重要。有些买家，例如搜索基金，可能在融资能力尚不确定的情况下匆忙签署意向书，目的只是为了尽快启动融资流程。因此，评估买家完成交易的能力至关重要。
• 细节程度：谈判策略各不相同。有些谈判方侧重于收购价格等高层次条款，而另一些则会深入探讨细枝末节。从卖方的角度来看，在尽可能详尽地讨论细节的同时，又不至于过度牺牲谈判势头，找到一个平衡点是明智之举。虽然这可能需要更多时间，但可以确保双方目标一致，避免过早做出承诺。此外，它还能降低在尽职调查方面投入过多资金的风险，从而避免日后谈判筹码的削弱​​。实现这种平衡是一项微妙的任务，而经验丰富的并购律师的指导至关重要。
• “最终报价”的迷思：我们都曾在谈判中遇到过“最终报价”的说法——这是买家偶尔会使用的一种策略。谨慎看待这种说法是明智的，因为它们很少是真正意义上的最终报价。
• 上市公司与意向书：上市公司通常会避免提交意向书。这样做构成重大协议，会触发报告义务，并可能加剧收购竞争。

意向书概要

意向书的主要条款和特点

让我们深入探讨意向书的主要条款和特征，以及它们如何影响谈判格局：

• 非约束性：大多数意向书都包含非约束性条款。
• 初步协议：意向书是一份初步协议，最终将被正式的购买协议取代。它是尽职调查的起点。任何未在意向书中明确规定的交易条款，在购买协议中详细列明时，往往都对买方有利。
• 排他性条款：大多数意向书都包含排他性条款。
• 信息有限：交易的具体细节和购买协议的内容通常会根据尽职调查过程中发现的情况而有所变化。
• 附加条件：意向书的生效取决于买方是否成功完成尽职调查。
• 推动势头：意向书为双方提供了一个机会，让他们在立场固化之前解决问题。
• 聚焦未决事项：它揭示了任何尚未明确的潜在问题。
• 具有约束力的条款：某些条款，如排他性、保密性、尽职调查权限、定金和费用，通常被设计成具有约束力的。

如果协议不具约束力，何必费心呢？

• 评估承诺：意向书是对双方在深入交易细节之前，其投入程度和认真程度的一次试金石。
• 道德承诺：除了法律层面，意向书还为双方确立了道德承诺，肯定了他们的意图和诚意。
• 意向声明：它阐明了相关各方的意图，揭示了他们的真实优先事项和目标。
• 关键条款记录：意向书将交易的基本条款永久化，提供清晰的说明和参考点。
• 独家特权：赋予买方独家权利，使其能够在没有竞争的情况下进行尽职调查。
• 减少不确定性：通过明确重要的交易细节，意向书最大限度地减少了后期出现分歧的可能性。
• 明确的应急预案：它为各种条件和应急预案提供了清晰的框架。
• 贷款机构的先决条件：许多贷款机构在考虑贷款审批之前要求提供意向书。
• 尽职调查授权：意向书授权双方进行尽职调查，这是在投入资源起草和谈判购买协议之前的一个关键步骤。
• 价格协议：至关重要的是，意向书有助于在承诺支付与尽职调查相关的费用之前，就购买价格达成共识。

问题与解决方案

• 问题： 签署意向书后，卖方的条件很少会得到改善。.
  • 解决方案：在意向书中尽可能多地预先定义条​​款。
• 问题： 未明确定义的条款通常对买方有利。.
  • 解决方案：在意向书中尽可能详细地列出所有条款。
• 问题： 延长独家代理期​​限会削弱你的谈判地位。.
  • 解决方案：选择较短的独家期限，并设定里程碑。
• 问题： 签署意向书可能会削弱你的谈判筹码。.
  • 解决方案：花时间认真协商意向书，并在签署后加快审批流程。
• 问题： 尽职调查过程中发现的问题可能导致价格和条款不太有利。.
  • 解决方案：做好尽职调查准备，以减轻潜在问题。

内容

引言：大多数意向书都以寒暄开篇，包括问候和序言。随后，一些意向书会过渡到对收购的基本概述，涵盖收购价格、拟议交易形式和其他重要条款等细节。

约束性与非约束性：一份精心拟定的意向书应明确阐述各方对文件约束力的意图。有些意向书会在引言或标题中对此进行阐明，而有些则会将约束性部分和非约束性部分明确区分开来。此外，有些意向书会在结尾处用一段文字详细说明其约束性和非约束性方面。意向书中一个非常常见的错误是将整份文件都标记为非约束性文件。

收购价格及条款：仅凭收购价格数字难以准确确定“总”收购价格。许多意向书会在单独的章节中列出收购价格的增减项目。评估报价时，明智的做法是将其分解到电子表格中，逐项核算构成营运资本的各项资产和负债（例如，应收账款、存货、应付账款）。这种方法能够确保对多个报价进行公平的比较。意向书应明确规定哪些资产包含在价格中。理想情况下，收购价格应为固定金额（例如，1000万美元），而非区间（例如，800万美元至1200万美元）。建议避免使用基于公式的估值方法，例如以过去12个月EBITDA的4.5倍作为价格。如果您确实同意此类条款，请确保调整是双向的——根据指标值的变化，价格既可向上调整也可向下调整。

• 对价：意向书应明确规定购买价格的构成和支付方式。以下是购买价格最常见的对价形式：
• 交割时现金支付比例：通常在 50% 到 90% 之间。
• 银行融资：这里的关键问题包括贷款人的优先权、获得银行承诺函的时间，以及意向书是否包含融资条件。
• 卖方注意事项：如果以企业资产作为票据担保，而贷款人持有优先担保权益，卖方有哪些保障措施？票据条款，包括期限、利率、摊销方式、是否存在到期一次性付款，以及买方是否愿意提供个人担保（通常在10%到30%之间）。
• 股票：需要考虑的因素包括股票的交易量、上市交易所，以及股票变现的难易程度（请注意，并购交易中的大多数股票都受到限制，在一段时间内无法交易）。除非收购方是上市公司，否则这种选择相对少见。
• 盈利分成：了解盈利分成条款至关重要，尽管这对卖方来说是一个复杂且可能存在风险的领域。盈利分成比例通常在 10% 到 25% 之间。
• 托管/保留金：意向书应概述托管的具体细节，包括金额、篮子和上限，以及陈述和保证的条款（篮子、上限等），一般范围为 10% 至 20%。

营运资本：企业买家几乎总是将营运资本计入收购价格。营运资本的计算方法是流动资产减去流动负债。大多数涉及营运资本的意向书都会对维持企业运营所需的营运资本水平做出假设。交易完成后，会根据实际营运资本金额进行调整。如果交易前后的营运资本存在差异，则收购价格也会相应调整。意向书应明确规定营运资本的计算方法，并在后续的收购协议中予以明确说明。

关键日期和里程碑：意向书应包含对买方保持独家代理权至关重要的截止日期和里程碑。它应涵盖以下内容：

• 尽职调查期届满日期。.
• （如果存在融资条件）提交贷款人承诺函的截止日期。.
• 制定并签署购买协议初稿的最后期限。.
• 拟定的截止日期。.

保密性：虽然有些意向书重申谈判的保密性质，但其他意向书则会对最初的保密协议进行补充。这可能表现为额外的意向书条款或单独的补充协议。与直接竞争对手谈判时，明智的做法是加入一份补充保密协议，涵盖禁止招揽客户、员工和供应商，以及保护商业秘密、非公开定价数据、员工姓名或客户身份等内容。

尽职调查：买方通常要求60至90天的尽职调查期。30至45天的还价较为合理，如有需要，双方可协商延期。尽职调查准备工作的投入程度会影响调查时长——准备工作越充分，尽职调查期可能越短。除非绝对必要，否则建议不要轻易允许买方接触客户和员工。意向书应强制要求第三方签署保密协议，否则买方应承担其雇佣的第三方违反保密协议的责任。

排他性条款：排他性条款限制卖方在接受意向书后的特定期限内寻求、讨论、谈判或接受其他报价。具体期限和禁止行为取决于条款的措辞。协商30至45天（或最多60天）的排他性期限是明智之举。较短的期限有助于促使买方尽快完成交易，避免拖延。为防止买方采取重新谈判策略，您可以：

• 将独家销售期限制在 30 至 45 天。.
• 在意向书中列明里程碑或截止日期；未能达到这些目标应终止独家合作。.
• 在意向书中明确规定，试图重新谈判将终止排他性协议。.
• 加入“肯定性回应条款”。

定金：在金额低于100万美元至500万美元的交易

分配：理想情况下，意向书应明确列出购买价格在税务方面的分配方式。尽早进行这方面的谈判通常阻力较小，因为各方更愿意迅速做出妥协以推进交易。

交易的法律形式：由于潜在的净收益更高，卖方通常倾向于股权交易。买方通常更倾向于资产出售，以限制或有负债并享受资产成本基础提升带来的税务优惠。在中低端市场，大多数交易都以资产收购的形式进行。如果是这种情况，意向书必须明确规定哪些资产和负债包含在交易价格中。

托管（保留金）：意向书应明确规定是否将一定比例的价格存入托管账户，如果存入，则应明确规定金额。

陈述与保证：意向书通常会提及它们受购买协议的约束，购买协议将包含与交易性质相关的惯常或相关的陈述与保证。

条件（附加条款）：虽然意向书不具约束力，但通常会包含一些条件，以明确各方的预期。融资附加条款可能会令卖方担忧，因为它可能被买方用作逃避责任的有力手段。

契约条款：契约条款与交易完成前的业务运营相关，通常要求企业照常运营。这可以防止可能影响企业价值的重大变更。

卖方角色：如果您计划继续参与，那么在接受意向书之前，应就雇佣或咨询协议的关键条款（例如薪资）进行协商。否则，请寻找不需要您继续参与或专注于培养接班人的买家。

管理层的角色：考虑将信息披露策略与关键员工留任协议相结合。一份包含保密和禁止招揽条款、且可转让给买方的正式留任奖金协议可能大有裨益。如果买方与您的员工进行沟通，请确保在尽职调查后期，即在收购协议谈判完成后进行。谨慎对待买方与员工协议相关的附加条款，因为如果员工知晓此事，这些条款可能会阻碍交易完成。

竞业禁止协议：买方通常希望在交易完成后签署竞业禁止协议，尽管意向书中往往也包含这一条款。如果您计划在交易完成后从事任何与业务相关的活动，请务必明确说明，以确保其符合竞业禁止协议的规定。

终止：在不具约束力的意向书中，终止通常不产生任何后果。有些意向书会包含分手费条款，但这在中低端市场交易中并不常见。

其他事项：大多数意向书最后都会涉及费用分配、适用法律和法律依据。

过程

意向书流程和谈判风格：

起草意向书：通常情况下，意向书由买方起草。但是，如果您是卖方，且拥有强大的议价能力并进行多次谈判，不妨考虑亲自起草意向书。

跳过意向书：虽然有些当事人会跳过意向书，直接签订正式的购买协议，但这是一种不常见的做法。

格式（信函与协议）：大多数意向书篇幅在两到四页左右，融合了信函和法律协议的要素。卖方应力求在意向书中提供尽可能详细的信息。

修改：通常情况下，买卖双方会在 Microsoft Word 中交换修改后的意向书。为了避免混淆，建议每次谈判都从一份干净的草稿开始。

讨论问题：进行电话讨论有助于发现所要求变更背后的动机，并促进相互理解。

签署时间表：大多数意向书需要一到三周的时间进行谈判，通常在签署保密协议后一到两个月内签署。

谈判策略：有些买家一开始会报出高价，意图之后再压价。而另一些买家则会提出合理且具有说服力的报价。区分这两种情况需要进行深入的谈判，重点关注里程碑和截止日期等具体细节。

评估诚意：一些买家，例如搜索基金，可能会急于签署意向书以启动融资流程。因此，评估买家完成交易的能力至关重要。

细节程度：有些人只协商价格等高层次条款，而有些人则会深入探讨具体细节。如何在不影响谈判势头的前提下，把握好关键细节至关重要。

“最终报价”：宣称“这是我的最终报价”通常是谈判新手常用的伎俩。实际上，这通常并非最终决定，所以不要完全相信。