意向书 (LOI)

介绍

意向书 (LOI) 是任何交易的基石。 在我看来，它是并购交易中最重要的协议，甚至超越了收购协议。

通常，买方会在仔细评估目标并确定业务与其目标相符后提交意向书 意向书内的关键要素包括购买价格和条款、资产和负债的内容、排他性以及关闭条件。 签署意向书后，双方将进入交易的下一阶段——尽职调查。

对于卖家来说，意向书谈判过程比购买协议中的失误更常见。 通常，卖家会低估意向书的关键作用，并急于迅速推进交易。 另一方面，精明的买家渴望迅速签署意向书并进入尽职调查阶段。 为什么这么着急？ 大多数意向书都包含排他性条款，其中卖方承诺停止与第三方买方的谈判并将业务从市场上撤出。 一旦您签署带有此类排他性条款的意向书，您的谈判筹码就会减少。 经验丰富的买家非常了解该文件签署后动态的变化，这就是为什么他们经常努力加快这一过程。

某些买家采用一种战略方法，旨在吸引您在交易中投入大量时间和资源，然后在以后的谈判中逐渐削减价格和条款。 此时此刻，许多卖家已经花费了大量资金聘请法律顾问来谈判购买协议，这使得他们没有精力回到原点并与新买家展开谈判。 作为卖方，您发现自己正在与买方进行排他性谈判。 相比之下，企业买家可能同时与多个卖家进行谈判，从而大大削弱了卖家的议价能力。

此外，经验丰富的买家很清楚，如果您退出交易并将您的业务重新推向市场，之前与您谈判的其他潜在买家可能会对您的产品表示怀疑。 他们可能会进行更全面的尽职调查，这通常会导致估值降低。

那么意向书中未定义的那些术语又如何呢？ 如果未能澄清意向书中的每一项条款，则有可能在购买协议中使用有利于买方的措辞。 重要的是不要忽视，买方律师通常会牵头起草购买协议，而提交初稿的一方通常会为整个谈判定下基调。

意向书中哪些术语可能未定义？

• 定价结构中是否包含营运资金？

请放心，如果意向书未能澄清此事，营运资金将不可避免地进入定价方程式。 此外，营运资金计算方式的复杂细节无疑将被设计成有利于买方。 结果？ 根据您的业务规模，这种监督可能会带来重大的财务影响，从数十万美元到数百万美元不等。

• 培训和过渡阶段的持续时间是多长？

如果意向书缺乏关于此主题的明确条款，请为买方利益占主导地位的情况做好准备，这通常会导致过渡期过长。

• 独占期限有多长？

最精明的买家可能会努力在意向书中纳入条款，赋予他们在整个谈判期间的排他性，只要他们是真诚地进行的。 如果同意这些条款，您可能会面临长期被不那么诚实的买家束缚的风险，在此期间他们可能会稳步侵蚀您的售价。 另一方面，精心起草的意向书限制了独占窗口的长度，并引入了最后期限和其他规定，以防止滥用这一特权。

• 是否有适当的保留或托管安排？ 若有，具体金额是多少？

虽然许多意向书最初可能会忽略提及托管或保留条款，但当后来在购买协议中提出大幅保留购买价格时，卖方经常会感到惊讶。 如果未能在意向书中解决这个问题，您将不得不在购买协议阶段进行谈判，此时您的讨价还价能力已大大减弱。

• 定义购买价格：

在某些意向书中，您可能会遇到价格范围，而不是具体的购买价格。 例如，意向书可以将购买价格规定为“500万至700万美元之间，具体取决于买方在尽职调查”。 以下是内幕消息：如果您同意带有价格范围的意向书，那么它很可能不是真正的价格范围； 更有可能的是较低的数字。

• 定义术语：

买方如何为交易融资？ 他们是否获得第三方资助，是否也要求您持有票据？ 如果是这样的话，您可能会发现自己处于不利的地位。 这些条款是否涉及收益？ 如果这些细节没有明确定义，请做好准备，因为令人惊讶的是，买方可能会对他们的财务尽职调查结果表示失望，声称收益被夸大了。 接下来是什么？ 奖励、强有力的陈述和保证（reps＆warranties）以及旨在降低购买价格和买方风险的各种其他机制。

这只是意向书中未定义关键术语时潜在陷阱的一瞥。 在接下来的几页中，我将引导您了解意向书的各个方面，深入探讨本文档中可能出现的每个基本术语的全面讨论。

底线是这样的：当你谈判意向书时，你掌握着所有的牌。 充分利用它。 花些时间谈判一份文件，以优化您的价格和条款，同时维护您的谈判地位。 本文为您提供精准指导。 忘掉“交易的艺术”吧； 请阅读此内容。

概述

意向书的主要特征

• 非约束性：在大多数意向书中，了解这些条款不具有约束力至关重要。 意向书的主要目的是就购买价格等基本要素达成协议，并启动尽职调查阶段。 通常，只有某些方面具有法律效力，例如排他性、保密性和禁止雇佣条款。
• 道德承诺：将意向书更多地视为一种道德承诺，而不是具有法律约束力的承诺。 不幸的是，这可能会被不道德的买家利用，他们可能会利用意向书来谋取利益。
• 初步协议：意向书作为初步协议，最终将被全面购买协议取代。 它允许各方启动尽职调查，同时避免过早准备昂贵的详细购买协议。 这标志着销售过程的关键阶段，因为它标志着尽职调查的开始。 购买协议的具体细节取决于尽职调查的结果。
• 谈判基础：意向书构成了谈判的基础，并作为起草购买协议的蓝图。 在起草购买协议时，意向书中任何未定义的交易条款往往都会向买方有利的方向倾斜。
• 排他性条款：大多数意向书都包含排他性条款，要求卖方从市场上撤回业务并停止与其他潜在买家的谈判。 这会削弱你的谈判地位。
• 信息有限：通常，买家现阶段对企业的了解有限，并且没有进行尽职调查。 随着尽职调查的进展，交易条款可能会根据买方的调查结果而变化。 未公开的问题可能会暴露，导致价格和关键条款发生变化。
• 意外情况：意向书取决于买方尽职调查的成功完成。 如果买家对调查结果不满意，他们几乎总是可以退出谈判。
• 动力和问题解决：意向书为双方提供了在情感和财务上做出深入承诺之前应对潜在挑战的机会。
• 强调未解决的问题：此外，意向书还阐明了任何未解决的问题，例如与卖方持续签订的雇佣协议的条款或报酬安排的具体细节。

既然协议不具约束力，何必费心呢？

• 承诺保证：相关各方通常寻求书面道德承诺的保证，为交易中的主要条款建立初步框架。 在进行尽职调查和最终购买协议谈判的重大投资之前，此步骤提供了一种安全感。
• 测试承诺：意向书（LOI）是检验双方对交易的认真程度和奉献精神的试金石。 这是在他们投入所需的大量时间和精力之前衡量承诺程度的一种方法。 要求买方提交意向书还可以让卖方评估买方追求交易的诚意。 将其视为订婚阶段，将购买协议视为结婚典礼。 交易逐步进展以管理潜在风险。
• 道德约束力：此外，意向书承载着各方的道德承诺，体现了善意和诚意。 在某些圈子和行业中，如果买家在没有真正意图的情况下签订意向书，消息就会传开，这可能会损害他们的声誉。
• 表达意图：意向书阐述了双方的意图，是揭示交易双方真实动机和优先事项的宝贵工具。 例如，它澄清了买方是否计划进行现金购买或要求卖方为价格的很大一部分提供融资。
• 关键条款清晰：尽管意向书不具有约束力，但它还是记录了关键条款，以防止在准备和谈判购买协议的后期阶段出现混乱。 这有助于减少分歧和不确定性。
• 授予排他性：如果卖方不承诺不在其他地方寻求更好的交易，授予排他性，很少有买家会承诺进行广泛的尽职调查。
• 减少不确定性：通过定义主要销售条款，即使是以不具约束力的方式，意向书也显着降低了后期交易条款出现分歧的可能性。
• 明确的意外事件：意向书明确概述了交易进行之前必须满足的条件或意外事件。
• 促进融资：大多数贷方在承担昂贵的贷款承保流程之前都需要一份意向书。
• 尽职调查许可：意向书允许双方进行尽职调查，确保他们希望在投资购买协议的准备和谈判之前继续进行交易。
• 价格协议：重要的是，意向书允许双方在承诺尽职调查相关的时间和费用之前就价格达成一致。

问题与解决方案

• 挑战：卖方经常发现，一旦签署了意向书，条款就很少得到改善，因为买方可以利用几乎任何理由在意向书后重新谈判条款。

解决方案：当你的谈判能力处于巅峰时，抓住机会定义尽可能多的术语。 然而，请记住，这是一个微妙的平衡行为，因为买家现阶段的信息有限。

• 挑战：未定义的条款往往对买方有利。

解决方案：通过在意向书内指定尽可能多的术语来降低此风险。

• 挑战：独占期越长，你的谈判地位就越弱。 大多数独占期持续一到三个月，一些买家甚至提出无限期的独占期。

解决方案：通过尽可能缩短独占期来保持控制。 在意向书中嵌入里程碑，要求买方满足延长其排他性的条件。

• 挑战：签署意向书可以解除您的武装，使您的讨价还价能力微乎其微。

解决方案：不要急于进行意向书谈判过程。 相反，应该投入必要的时间来获得有利的条件。 一旦签署意向书，请准备好迅速采取行动以完成交易。

• 挑战：尽职调查期间发现的问题可能会导致定价和条款不太有利。

解决方案：精心准备尽职调查，以尽量减少意外情况并保持强有力的谈判地位。

LOI 具有约束力吗？

在意向书领域，常见的做法是将其起草为不具约束力的文件，但也有少数特意设计为具有约束力的例外情况。 这些非约束性方面涵盖定价、条款、营运资金计算、交易结构、价格分配和托管金额等关键要素。 相反，具有约束力的条款管辖交易的程序方面，包括保密性维护、排他性、买方获取尽职调查信息、费用分配和终止。 双方必须明确阐明哪些条款属于具有约束力的类别。

通常，以下条款有意具有约束力：

• 排他性
• 保密
• 尽职调查访问——概述买方有权深入了解卖方的财务记录、与关键人员接触以及进行尽职调查。
• 保证金存款条款，包括是否可退还。
• 费用相关条款

虽然人们普遍认为明确说明意向书不具约束力的条款确实不具有约束力，但值得注意的是，一些法院在特定情况下认为意向书具有约束力。 在这种情况下，法院会评估各方的意图、协议中使用的语言以及履行的程度等因素。 此外，法院坚持当事人必须真诚谈判的原则，即使协议没有明确规定此类义务。 这些知识可以让人放心，特别是在与直接竞争对手，并且担心可能会盗用商业秘密或专有信息。

意向书的内容

以下是意向书中常见的关键组成部分：

• 购买价格和条款
• 包括资产和负债，特别是营运资金
• 代价格式，例如现金、股票、收益或票据
• 合法交易结构（资产出售或股票出售）
• 卖方的持续角色和报酬
• 成交条件，包括融资意外事件
• 尽职调查流程
• 排他性
• 截止日期或交易里程碑

不太常见的元素包括：

• 托管或保留要求
• 保密义务
• 保证金
• 购买价格的分配
• 陈述、保证和赔偿
• 契约（例如，交割前的商业行为）
• 接触员工和客户
• 终止

接下来，我们将深入讨论这些重要的 LOI 组件。

介绍性段落

许多意向书以传统的手续开始，包括类似于典型商业信函的问候语和序言。 在简短的介绍之后，买家通常会表达他们对收购您的公司的热情或概述他们对您的业务的战略联盟和长期愿景，从而将自己与其他潜在的追求者区分开来。

随后，一些意向书深入探讨了收购的基本细节，涵盖购买价格、拟议交易结构和其他高级条款等方面。 虽然介绍性部分可能看起来很常规，但值得注意的是，某些关键术语可以嵌入到这个看似无害的部分中。 虽然卖方更喜欢清晰的信息，但买方可能会选择一定程度的模糊性，这在以后的谈判中可能具有战略优势。

下面是一个更简单、更少修饰的 LOI 介绍示例：

“本条款清单概述了收购 Acme Incorporated 拟议交易（“交易”）的主要条款。 需要澄清的是，本条款清单作为讨论的基础，在所有相关方签署全面的书面协议之前，不会对谈判各方施加任何义务。 除非最终协议中明确规定，否则任何一方都没有义务以任何特定方式继续或结束谈判或执行交易。”

约束力与非约束力

每一份精心设计的意向书都应明确概述双方关于文件约束力的意图。 一些意向书从一开始就明确了这一意图，通常是在简介或标题中，也许将其标记为“不具约束力的意向书”。

或者，某些意向书采取更详细的方法，将保密性和排他性等具有约束力的条款与购买价格等非约束性条款分开。 它们清楚地将每个部分标记为具有约束力或不具有约束力。 另一种方法是在结束段落中总结具有约束力和不具有约束力的部分，明确说明哪些条款具有约束力。 只要能够有效区分约束力和非约束力方面，任何一种方法都是可以接受的。

那么，为什么大多数意向书倾向于不具约束力呢？

主要原因是尽职调查期间交易条款可能发生变化。 在此关键阶段之前，卖方做出陈述，买方必须在未经核实的情况下接受。 尽职调查通常被称为“确认性”，因为它确认了这些陈述，为买方提供了验证这些主张的机会。 在不具约束力的意向书中，双方同意在签署购买协议之前不受交易约束，通常是在完成尽职调查之后甚至是在交割时。

意向书中的一个常见错误是声明整个文件不具有约束力。 当某些条款（例如保密性、费用、押金或排他性）确实具有约束力时，这可能会出现问题。 然而，如果意向书对其约束力性质保持沉默，法院将解释当事人的意图以确定其是否具有约束力。

购买价格和条款

购买价格中包含什么

虽然购买价格是意向书中的关键条款，但仅通过查看数字来解读“真实”或“总”购买价格并不总是那么简单。 为什么？ 因为许多意向书都包含购买价格的加减项，通常在文件的单独部分中详细说明。

例如，购买价格可能包含库存和营运资金等要素（包括应收账款、库存和预付费用，减去应付账款、短期债务和应计费用），如下例所示：

如果购买价格为 1000 万美元，其中营运资金为 200 万美元，则购买价格可以定义为 1000 万美元或 1200 万美元，具体取决于价格中是否包含营运资金。

示例 A：购买价格为 1000 万美元，其中包括 200 万美元的营运资金。 成交时，卖方将获得 1000 万美元。

示例 B：购买价格为 1000 万美元，但不包括营运资金。 在这种情况下，假设买方在交割过程中单独获得营运资金，卖方将在交割时获得 1200 万美元。

卖方的另一个常见疏忽是只关注购买价格，而忽略哪些资产和负债是交易的一部分。 许多企业买家在制定报价时将营运资金纳入价格中，我将在后面的部分中更详细地探讨这个主题。 当提出这样的报价时，建议在电子表格中对其进行剖析，考虑构成营运资金的每项资产和负债的当前余额（即现金、应收账款、库存、应付账款、短期债务和预提费用）。 这使您能够在一致的基础上评估多个报价。

此外，一些意向书忽视了对营运资本的精确定义，将其定义和计算推迟到稍后阶段。 然而，这很少对您有利，因为您作为卖方的讨价还价能力会随着时间的推移而减弱。

通常，价格包含以下资产：

• 零售企业的零用现金。
• 家具、固定装置和设备。
• 车辆（如果它们是业务运营的一部分）。
• 租赁权益改良。
• 培训和过渡期。
• 约定不参加比赛。
• 企业资产，例如名称、网站、电子邮件地址、电话号码、软件等。
• 业务相关记录、财务文件、客户和顾客名单、营销材料、合同权利等。
• 商业秘密（无论是否注册）和知识产权，例如专利和商标。
• 执照和许可证的转让。
• 产品保修的假设。

但是，如果买方是法人实体，则购买价格还可能包括以下资产和负债：

• 营运资金。
• 应收账款。
• 库存、供应品和在制品。
• 预付的费用。
• 应付账款。
• 短期债务。
• 预提费用。

购买价格通常不包括某些资产和负债，如下：

• 房地产和土地——这些可能需要签订单独的购买协议。
• 承担长期债务——长期债务通常不属于购买价格的一部分。
• 您的实体——除非出售是股票出售或合并，否则实体本身通常不包含在交易中。

意向书 (LOI) 必须明确说明购买价格中包含哪些资产和负债。

付款结构

意向书还应明确说明如何支付购买价格。 购买价格的常见考虑形式包括：

• 结账时现金。
• 银行融资：如果涉及银行融资，应概述贷款人的立场、承诺书时间和潜在的融资意外事件等详细信息。
• 卖方备注：如果卖方备注是交易的一部分，意向书应说明企业资产是否用作抵押品、高级贷款人的担保、备注条款（包括期限和利率）、摊销详细信息以及任何个人担保由买方。
• 股票：如果提供股票作为对价的一部分，则应具体说明交易量、证券交易所上市情况和交易限制等信息。
• 收益：如果包含收益安排，意向书应定义收益的条款和条件，这可能是交易的一个复杂方面。
• 托管/保留：许多并购交易都涉及保留，即部分购买价格被托管，以承担与陈述和保证相关的潜在交割后赔偿义务。 意向书应概述托管条款，包括金额、篮子和上限，以及有关陈述和保证的详细信息。

虽然初始报价乍一看似乎很有吸引力，而且估值明显强劲，但必须进行彻底的分析才能确定其真正的吸引力。 以价格的任何或有组成部分为例，例如卖家备注、收益或托管。 必须仔细审查这些或有付款的条款和条件。 此外，评估买方的财务实力也至关重要。

对于中低端市场的交易，购买价格通常在 100 万美元到 3000 万美元之间，通常采用以下支付结构：

• 结算时现金：通常在 50% 至 90% 范围内。 这包括成交时交付给卖方的现金，也可能包括银行融资。
• 卖家须知：通常范围为 10% 至 30%。
• 收益：通常为 10% 至 25%。
• 托管：通常在 10% 到 20% 之间。
• 股票：除非买方是公开交易的，否则这种付款方式不太常见。 在某些情况下，尤其是私募股权公司，卖方可能会被要求将其股权“转入”新实体，通常占卖方公司价值的 10% 至 25%。

固定购买价格与范围或公式

理想情况下，购买价格应该是固定金额，例如 1000 万美元，而不是 800 万至 1200 万美元等范围。 范围通常用于较大交易（1 亿美元以上）的兴趣指示 (IOI)，但在中低端市场交易中最好避免使用。 如果买方提出一个范围，建议在进行确认性尽职调查之前向他们提供更多财务信息，以帮助确定价格。

如果可能，应避免基于公式的估值，例如使用过去 12 个月 EBITDA 的 4.5 倍。 此类公式往往是主观的，特别是在 EBITDA 的计算方式方面，随着交易的进展，由于您的谈判地位不断减弱，这些主观条款可能会向对买方有利的方向倾斜。 有些公式甚至包括购买价格的上限。 除非您喜欢承担不必要的风险，否则明智的做法是避开上限。

当采用公式时，买方可能会尝试根据收入或 EBITDA 的变化来调整购买价格。 如果您确实同意这样的条款，那么根据指标的值进行双向调整（向上和向下）至关重要。 简而言之，如果 EBITDA 增加或被发现高于您最初的索赔，则购买价格也应该增加。 例如，如果买方同意支付 5.0 倍 EBITDA，而您最初声称 EBITDA 为 950,000 美元，但尽职调查发现您少报EBITDA 500,000 美元，而实际金额为 100 万美元，则买方应向您支付 500 万美元的购买价。

为了清楚起见，以下是一个示例购买价格条款：

买方将以 15,000,000 美元的总代价收购卖方 100% 的普通股，并对现金、债务和净营运资本进行调整。

以下是更详细的购买价格条款：

• 购买价格：7,000,000 美元，在无现金、无债务的基础上计算，营运资金将作为额外付款，如下所述（统称为“购买价格”）。
• 总收益上限不超过 1,500,000 美元，相当于持续 5 年超过 850 万美元收入的 10%。 此计算将基于每年 12 个月的期间，并在每个 12 个月期间结束后的 60 天内支付。 值得注意的是，这种衡量方法将与历史上呈现的过去的会计实践保持一致。
• 交割时支付 900,000 美元的初始营运资金预付款。
  营运资金支付的剩余余额将在交割后四 (4) 个月内进行核对。 累计营运资金金额构成“营运资金支付”。 营运资金付款将使用期末资产负债表计算，相当于应收帐款总额的 90%，加上库存，减去流动负债。

交割时存在且随后被买方视为无法收回的应收账款将不计入营运资金付款中。 任何账户

四 (4) 个月内未收回的应收账款（未宣布无法收回）将被保留直至收回或核销，并在收回时付款给卖方。

库存应准确反映其期末价值，并根据公司的历史惯例按成本计价。 库存项目价值不会进行任何调整。

营运资金付款相当于总营运资金的 90%，与买方购买公司 90% 的股份一致。

具体而言，营运资金付款不包括预付项目、在制品和任何其他资产，这些资产均纳入购买价格的计算中。 项目将在交割前真实、准确地计费。

• 付款条件。 购买价格的结构如下（可能会进行下文详述的任何调整）：

– 签署意向书后，您的律师将持有 250,000 美元的诚信押金（“诚信押金”），作为购买价格的抵扣。

– 双方签署购买协议后，将向您的律师支付 2,000,000 美元现金。

– 500,000 美元指定为营运资金预付款，在交割时支付。

– 营运资金付款的剩余部分将在交割后四 (4) 个月内进行核对，并在交割时收回未清应收账款时支付。

– 买方 10% 的展期股权将发行给 Willy Williams。

• 采购价格调整。 收购价格将作如下调整：

– 现金：交割时资产负债表上的任何剩余现金都会增加最终价格。

– 债务：交割时资产负债表上的任何未偿债务都会降低最终价格。

– 非现金营运资金：这已被排除并在上文第 xx 节中得到解决。

– 索赔：交割前公司运营产生的任何索赔或责任将降低购买价格，并可能抵消欠任何卖方的持续付款。

营运资金

企业买家几乎总是将营运资金纳入购买价格中。 为什么？

企业买家认为营运资金与企业运营所需的任何其他重要资产（例如机械或车辆）没有什么不同。 营运资金是企业持续运作所必须保留的重要资产。 我很不情愿地承认这一点。 排除营运资金的谈判很少成功。 尽管如此，您可以采取一些策略来保护自己免受此条款的影响，该条款可能会在交易后期引起问题。

营运资金定义为流动资产减去流动负债，包括：

当前资产

• 现金：通常不包括在内，零售业务中的零用现金除外。
• 应收账款
• 库存，包括供应品和在制品以及预付费用

流动负债

• 应付账款，包括向授信供应商的短期付款。
• 应计费用，例如工资。
• 短期债务

大多数企业的营运资金每天都会波动。 主要组成部分是应收账款和存货。 在大多数涉及营运资金的意向书（LOI）中，都会对企业运营所需的当前营运资金水平做出假设。 交割后根据计算出的实际营运资金金额进行调整。 这是买家经常发现机会的地方。 如果定义模糊或不完整，买家往往会以对他们有利的方式解释它，从而导致你口袋里的钱更少。

如果交割前和交割后营运资金出现差异，收购价格将进行相应调整。 鉴于营运资金的动态性质，此类条款通常会导致交割后争议。 事实上，我最近与一位中介交谈，他刚刚解决了一场营运资金纠纷，导致卖方收到的金额比预期少了100万美元。

以下是包含营运资金的示例条款：

购买价格将根据需要通过在基本购买价格上加上或减去调整金额来确定。 调整金额的定义为：(a) 截至交割日资产负债表上的现金和现金等价物金额（“现金”）减去 (b) 公司在交割时的债务（为清楚起见，将扣除来自卖方的交割收益）（“债务”），加上交割时资产负债表上的 (c) 净营运资本（定义如下）。 在交割前，卖方将代表公司向买方提供截至交割日公司现金、债务和净营运资本的估计值（“估计调整金额”）以供审查和接受。

“净营运资本”将被定义为流动资产（不包括现金）减去流动负债，并将根据公司的历史会计惯例进行计算。 交割后，将按照惯例对现金、债务和净营运资本进行核对，以解决与估算的任何差异，并由买方准备初步计算。

许多意向书在计算营运资金时缺乏具体性。 例如：

• 我们如何计算库存？ 处理过时库存的协议是什么？ 库存什么时候被视为过时？ 是在 61 天、91 天、121 天还是其他时间范围之后？ 过时的物品是否完全注销，或者是否有折扣估价？ 库存是按照后进先出还是先进先出进行核算的？
• 应收账款的计算方法是什么？ 我们什么时候将应收账款归类为坏账？ 应收账款在 91 天后是否仍能保持其价值？ 是按全额评估还是按折扣评估？ 坏账准备如何计入应收账款计算？
• 我们如何确定应付账款？ 应付账款具体包括哪些内容？ 我们如何区分应付账款和长期债务——是在 12 个月之后还是其他时间范围内？ 逾期应付账款如何处理？

在计算营运资金时，有一些有效的策略可以最大限度地减少冲突：

• 售前卖家行动：在开始销售流程之前，卖家应仔细审查其财务记录和营运资金的所有要素。 建议每月计算营运资金并监控任何波动。 此外，应优先考虑清除陈旧库存和解决逾期应收账款。 这种积极主动的方法可确保财务记录干净，从而增强潜在买家的信心。 维护良好的财务轨迹向买家传达了企业管理出色的信息，这可能会减少买家的尽职调查工作。
• 谈判意向书条款：另一种方法是在意向书（LOI）和购买协议中明确概述营运资金计算方法。 然而，值得注意的是，意向书通常保持简洁和积极的基调，这可能不包含营运资金计算的详细定义。 这可以被视为情绪杀手。 因此，卖方必须要么接受与定义不明确相关的风险，要么投入必要的努力在意向书中仔细定义营运资金。 出售企业并非没有复杂性。

虽然意向书可能不会深入探讨有关交割后营运资本调整的细节，但它是几乎所有购买协议中的标准内容，尤其是当买家得到充分建议时（大多数买家都是如此）。 因此，不要忽视这一部分，这一点至关重要。 这不仅仅是日常会计语言； 这是一个隐藏的工具，买家可以在需要时使用。 这类似于购买一辆汽车，后备箱里有一根看不见的炸药棒，买家在出售后将遥控器保留三个月。 如果这个概念引起了不适（理应如此），那么在进一步讨论之前有必要解决并澄清这些术语。

关键日期和里程碑

大多数买家提交的意向书往往没有截止日期。 为什么，你可能想知道？ 简而言之，买家没有动力给自己施加这样的限制。

然而，解决方案很简单——在还盘中加入明确的截止日期和重要的里程碑。

作为卖家，最重要的是，在任何情况下，您都不要低估将截止日期和里程碑纳入意向书的重要性。 一旦签署意向书，您的议价能力就会显着下降。 你为什么问？ 大多数意向书都有排他性条款，要求您停止与任何其他潜在追求者的谈判。 这意味着，签署意向书后，您实际上将您的业务撤出市场，并容易受到与“沉没成本”（无法收回的支出）相关的压力。 精明的买家很清楚这种动态，并利用它来发挥自己的优势。 您的目标应该是避免落入这个陷阱。

理想情况下，意向书应概述关键日期和里程碑的完整列表，包括：

• 建议的截止日期
• 尽职调查期限届满日期
• 如果存在融资意外情况，提交贷款人承诺函的截止日期
• 购买协议初稿的截止日期
• 签署购买协议的截止日期

专业提示：如果您发现自己对买方具有很大的谈判筹码，请考虑在意向书中加入一项条款，规定如果买方未能在规定的期限内遵守规定，则将丧失排他性。 这样的条款不仅可以让所有潜在买家保持警惕，还可以在交易展开时保障您的谈判筹码。

保密

并购中介代表的卖方进行谈判的买方通常会在提交意向书之前签订保密协议。 然而，这些谈判的性质可能有所不同。 一些意向书重申了保密的重要性，而另一些意向书则在意向书本身或通过单独的补充协议中详细阐述了原始保密协议。

如果谈判可能涉及直接竞争对手，我强烈建议使用补充保密协议。 该附加协议可以包括有关禁止招揽客户、员工和供应商的精确语言，并且可以解决其他特定的保密问题，例如保护商业秘密、非公开定价详细信息、员工姓名或客户身份。

现在，您可能想知道为什么不在交易早期签署全面的保密协议。 原因是条款过于繁琐的保密协议可能会遇到阻力，特别是在买方仍在评估他们对公司的兴趣程度的初始阶段。 只有当买家更深入地研究这个过程并有动力提出报价时，他们才可能更愿意就此类协议的细节进行谈判。 尤其如此，因为在这个阶段，他们可以访问高度敏感的信息，例如机密信息备忘录(CIM) 中的信息。

此外，如果第三方参与买方的尽职调查过程，您还可以要求这些第三方签署保密协议。 值得注意的是，注册会计师和律师通常有隐含的保密义务，可能不需要签署单独的保密协议。

尽职调查

在大多数买方提交的意向书中，您会发现简短提及尽职调查。 通常，这涵盖了进行尽职调查所需的时间和访问权限，大多数买家要求此过程需要 60 至 90 天的时间。 我的建议是采用更有效的时间框架来应对，建议 30 到 45 天。 请记住，如果需要，可以随时协商延期。

理想情况下，意向书应提供尽职调查过程的更详细概述，概述其范围和程序。 在向客户和员工授予访问权限时，除非绝对必要，否则最好在意向书中对这些事项保持沉默。 如果买家坚持要与关键客户和员工会面，建议推迟此类互动，直到尽职调查的后期阶段，或者最好是在购买协议接近敲定并且所有意外情况都得到解决之后。

一些买家采用的策略是在尽职调查期间逐渐增加对信息的要求，随着时间的推移，实质上是让卖家疲惫不堪。 他们相信，你在尽职调查上投入的时间和资源越多，你在以后的谈判中做出让步的可能性就越大。 这种策略非常有效，尤其是对于首次卖家或那些对其业务有感情的卖家。

此外，买家经常聘请会计师、律师和顾问等第三方来帮助进行尽职调查。 在意向书中，重要的是要规定这些第三方还必须遵守保密协议 (NDA)，否则买方应对这些第三方行为者造成的任何违规行为承担责任。

以下是概述尽职调查期性质的示例条款：

“最终协议的执行和交割取决于买方成功完成财务和法律尽职调查。 双方预计尽职调查将在本条款清单签署之日起 30 天内完成。”

排他性

排他性条款通常被称为停止商店或禁止商店条款，是谈判过程中的重要组成部分。 它实质上禁止卖方在指定期限内寻求、接受或接受其他报价，通常在接受意向书后的 30 至 90 天内持续。 本条款的具体细节（包括其期限和禁止的活动）可能会根据合同中的具体措辞而有所不同。 作为卖家，谨慎考虑这一让步至关重要。

企业买家通常坚持要求制定排他性条款，这是可以理解的。 他们投入大量时间和资源来进行尽职调查和制定报价，并且他们希望确保您不会同时接受其他方的报价。 对于企业买家来说，在没有排他性的情况下进行谈判的可能性很小，因为如果他们怀疑您正在积极寻求替代报价，他们就不愿意在交易中投入大量精力。

从买家的角度来看，期待独占期是合理的。 他们不想在尽职调查、谈判和成交准备中投入大量时间和资金，只是为了让您接受其他买家的更好报价，或者尝试根据接受意向书后收到的更优报价重新谈判意向书条款。 排他性为买方提供了一个时间窗口来充满信心地制定交易细节，因为他们知道这笔交易不会输给另一方。

毫无疑问，排他性需要仔细考虑。 虽然我不经常发表明确的声明，但我认为有必要在这里强调一下。 许多卖家低估了延长独占期对其谈判筹码的影响。 因此，必须谨慎对待排他性承诺，并努力限制您被限制与其他潜在买家接触的持续时间。

长度

在“停止商店”领域，这些条款的期限通常为 30 至 90 天，尽管有些买家主张 45 天甚至 120 天的排他期。 作为精明的卖家，要记住的一条黄金法则是争取 30 至 45 天的独占期，其中 60 天是外部限制。 虽然大多数交易通常会在三到四个月内进行，但排他性的美妙之处在于其灵活性。 它可以通过双方同意来延长，具体取决于达到预定义的里程碑，我们将很快深入研究。

选择较短的独占期向买家发出了一个明确的信号：敦促他们迅速采取行动，并温和地警告拖延的潜在后果。 相反，延长的排他性期限可能会无意中引发长时间的谈判，双方在最后阶段都会专注于复杂的合法性。

精心设计的意向书 (LOI) 应明确说明独占期的持续时间，最好指出准确的到期日期。 现在，作为卖家，您的战略能力就在这里发挥作用了。 对坚持延长独家经营权的买家保持警惕，因为随着时间的推移，这可能会给他们带来不适当的影响力。 一般来说，超过 60 天的独占期就太长了，可能会导致不必要的延误，从而削弱您在此过程中的谈判实力。

独占期的类型

不同协议中排他性条款的措辞可能有所不同，但最常见的是，它禁止卖方积极推广业务并与第三方进行讨论或谈判。 以下是您可能在意向书 (LOI) 中遇到的典型条款：

卖方承诺与买方达成排他性安排，从本函之日起至 20xx 年 10 月 10 日（称为“排他期”）。 在此期间，卖方不得直接或间接寻求、接受或参与任何其他个人或实体关于收购公司或其资产的任何讨论或建议。 自本函生效之日起，卖方将 (a) 终止任何正在进行的销售讨论，(b) 避免发起新的销售讨论，以及 (c) 暂停所有营销活动，包括删除在线列表。

一些要求过高的意向书可能要求卖方向买方披露在独家经营期间收到的任何要约。 买方的目的是确定其他人愿意为该业务支付的价格，如果报价低于他们的报价，他们可以利用这一价格。 建议不要同意这样的规定。 其他条款限制较少，允许您继续营销您的业务，但阻止您接受竞争性报价。 当然，条款的限制越少，对您越有利。

杠杆的影响

一旦您承诺独占期，优势就会转向对买方有利。 买家拖延这个过程的时间越长，你的讨价还价地位就越弱。 这不是一个假设的场景——每个卖家都必须了解同意排他性条款的后果。 对于卖家来说，交易不会得到改善； 一旦签署了意向书（LOI），它只会变得更加不利。 此外，意向书签署和成交之间的时间越长，交易条款发生变化的可能性就越大。 对您来说，较短的独占期更为可取。

通常，当其他潜在买家发现您已接受报价时，他们往往会转向其他机会或公司项目。 因此，您可能会失去最佳买家，而当前正在与您谈判的买家可能已经意识到这一事实。

遗憾的是，一些买家故意提出慷慨的报价，但无意跟进。 他们可能需要三个月的时间进行尽职调查，向卖方提出大量要求，并播下对业务怀疑的种子。 在他们看来，卖方在尽职调查上投入的时间和金钱越多越好。 然后，在最后一刻，他们可能会开始降低购买价格，甚至大幅削减。

结果？ 这对卖家来说通常不是好兆头。 该业务已退出市场数月，其他潜在买家的兴趣可能已经冷却到恢复讨论可能具有挑战性的地步。 如果该业务返回市场，其他买家可能会认为它的吸引力降低，或者最多要求价格让步，或者最坏的情况是，他们可能会拒绝提出另一个报价。 无论时间如何，重新进入市场都会使卖家处于明显的劣势。

防止重新交易：使用里程碑、截止日期和其他策略

那么，避免商业交易中重复交易的解决方案是什么？ 您应该自信地执行以下操作：

• 限制独占期：理想情况下，将独占期限制为 30 至 45 天。
• 合并里程碑和截止日期：请记住，您可以共同延长独占期，但如果买方未能满足这些里程碑，则独占期应该到期。 以下是关键里程碑：

– 完成尽职调查：自意向书签署后需要 30 至 45 天。
– 购买协议初稿：目标是自意向书签署后 15 至 30 天。
– 签署购买协议：目标是意向书签署后 45 至 60 天。
– 向卖方提交融资承诺书：确保在意向书签署后 30 至 45 天内完成。

• 包含重新交易条款：在意向书中插入一条声明，明确规定如果发生重新交易（意味着买方试图重新谈判或提出价格或条款的重大变更），则独占期自动结束。

肯定响应条款：实施“肯定响应条款”，如下所示：

“虽然承认本意向书一般不具有约束力，但卖方保留在排他性期限内一次/两次/三次或更多次要求买方做出书面肯定答复的权利。 此答复应确认买方预计本意向书中概述的交易条款不会发生任何重大变化。 未能回应将导致本意向书中的排他性条款自动终止。”

诚意金

为什么保证金在 100 万至 500 万美元的交易中很常见，但在中型交易中却不太普遍？ 让我们深入探究一下原因。

在中间市场运营的买家通常认为他们对严格尽职调查的承诺清楚地表明了他们的真诚意图。 他们认为这种时间和财务资源的投资是保证金存款的可靠替代品。 虽然进行彻底的尽职调查确实是一项严肃的工作，但在与直接竞争对手谈判时务必谨慎。

现在，问题来了：您应该分配多少存款？ 在较小的交易中，5% 左右通常就足够了。 然而，在较大的交易中，指定美元金额更为实际（例如，5000 万美元交易的 5% 相当于惊人的 250 万美元，这通常过高）。 对于大额交易，50,000 美元至 250,000 美元的范围通常被认为是足够的。

另一个重要的考虑因素是押金的可退还性及其相关条件。 大多数买家更愿意在签署购买协议之前获得可退还的押金，而一些卖家可能会要求部分押金不可退还。 无论如何应该避免的是坚持全额不可退还的保证金。 我遇到过这样的情况：卖家在尽职调查开始之前就要求支付这笔押金，导致潜在买家迅速离开。 大多数买家通常认为要求不可退还的押金是不合理的，并可能导致他们退出谈判桌。

潜在的妥协可能包括根据特定的里程碑逐步使押金不可退还，例如完成尽职调查、起草购买协议或获得融资承诺书。 实际上，这可能是一个复杂且耗时的谈判过程，通常只有在与直接竞争对手打交道时才合理。

分配

交易的购买价格在很大程度上取决于税收影响，使其成为决定交易应采取资产购买还是股票购买形式的关键因素。 理想情况下，意向书 (LOI) 应明确概述出于税收目的的购买价格分配，这是一个可以防止未来出现复杂情况的关键细节。 如何确定分配方式对于双方都具有重大影响，如果难以达成妥协，甚至可能决定交易的达成或破裂。

理论上，分配谈判可能看起来很简单，但当双方都有各自的注册会计师 (CPA) 参与时，您可能会遇到不同的建议。 寻找共同点可能需要对您的初始分配进行重大调整。

考虑 1200 万美元交易的分配示例：

• I 类：现金和银行存款 — $0
• 第二类：证券，包括交易活跃的个人财产和存款证 — 0 美元
• 第三类：应收账款 — 500,000 美元
• 第四类：贸易库存（库存）——2,000,000 美元
• V 类：其他有形财产，包括家具、固定装置、车辆等 – 2,500,000 美元
• VI 类：无形资产，包括不参加比赛的承诺 — 1,000,000 美元
• 第七类：商誉 — $6,000,000
• 总购买价： $12,000,000

尽早启动有关分配的讨论通常会遇到较少的阻力，因为双方都更愿意迅速妥协，从而培养进步与合作的精神。

或者，您可以考虑共同同意根据资产的税基分配价格，这种方法通常对您有利。 这是一个简化的示例：

出于税收目的，购买价格将根据公司资产的计税基础进行分配。

交易的法律形式

交易中的另一个重要考虑因素是确定其结构是资产出售还是股票出售。 这一决定通常取决于相关各方的偏好。

卖家通常倾向于股票交易。 为什么？ 因为与资产出售相比，扣除税收后，它通常会带来更高的净收益。

另一方面，买家 为什么？ 因为它最大限度地减少了或有负债的可能性，并且为买方提供了资产的逐步增加的基础。 这反过来又通过最大限度地减少折旧冲销来减少买方交割后的应税收入。

在中低端市场，值得注意的是，大多数交易都是资产购买的结构。 如果您的销售属于此类，那么意向书 (LOI) 明确界定价格中包含的资产和负债至关重要。

值得一提的是，交易的形式，无论是资产还是股票出售，也可能波及意向书和购买协议中概述的其他条款，特别是影响陈述和保证。 通过自信地考虑和解决这个方面，您可以为成功的交易奠定坚实的基础。

托管（保留）

在许多意向书 (LOI) 中，通常明显缺乏有关购买价格金额的详细信息，该金额将存入托管账户，以涵盖因违反购买协议中概述的陈述和保证而产生的潜在赔偿索赔。 通常，在中间市场交易中，购买价格的一部分（通常约为 10%）专门用于此目的，并在指定期限内托管，通常为 12 至 18 个月。 这是一种保护措施，以防卖方的索赔（例如购买协议中所做的陈述或保证）后来被证明不准确，或者用于解决其他问题（例如违反交割后契约）。

理想情况下，意向书应明确说明是否将一定比例的价格保留在托管中，如果是，请指定保留的确切金额。 这是一个示例子句：

交割时支付的购买价的 10% 将存入第三方托管账户。 它将在交割日后保留十二个月，根据购买协议的条款作为买方赔偿索赔的担保。

在处理托管时，解决以下关键点至关重要：

• 托管条件：定义可以使用托管资金的情况。
• 托管金额：明确说明托管的金额。
• 释放控制：指定谁有权控制​​托管资金的释放。
• 托管期限：确定托管期限的长度。
• 买方的补救措施：澄清托管金额是否是买方可用的唯一补救措施。
• 应计利息：表明谁有权获得托管账户赚取的任何利息。

代表和保证

这是一个普遍的事实，无论买方的尽职调查工作多么全面，他们永远无法完全确定企业中的每个潜在问题都已被发现。 这就是陈述和保证发挥作用的地方，旨在防止尽职调查期间出现任何疏忽。 谈判这些条款可能是购买协议中一个有争议的方面。 不幸的是，许多意向书 (LOI) 在这个主题上往往含糊其辞，经常只提到代表和保证将是“惯例”。 诸如排除、知识限定、上限（最大责任）或篮子（最小责任）等细节经常被遗漏。

在大多数情况下，这是最好的方法，双方必须真诚地行事，信任彼此的诚信。 作为卖方，您的目标是限制您的风险，而买方自然会寻求尽可能广泛的保护。 意向书通常会声明他们须遵守购买协议的准备，该协议最终将包含此类交易惯用或适当的陈述和保证。

下面是一个需要考虑的示例子句：

购买协议将包含适合此类性质交易的陈述和保证。 这些可能包括资本、权力、环境考虑、税收、员工福利和劳工事务、法律合规性以及与业务相关的惯例方面（包括其财务报表）等事项。

此外，一些意向书可能包括标准条款，其中各方均表示签订意向书或购买协议不会与任何其他合同冲突或违反任何其他合同。 通常，这只是一种形式，很少是谈判的重点。

条件（意外情况）

在商业交易中，大多数意向书 (LOI) 都附带一系列条件，概述了完成交易的要求。 这些条件涵盖各个方面，包括监管批准、尽职调查完成、获得融资、获得关键合同的第三方同意、与关键人员签订雇佣协议、确保目标公司的业务或前景不存在重大不利变化以及执行购买合同。

值得注意的是，虽然许多意向书不具有约束力，但这些条件在确定所有相关方的期望方面发挥着至关重要的作用。 从本质上讲，条件为买方提供了退出途径，有时也为卖方提供了退出途径（如果条件无法满足）。 即使在不具约束力的意向书中也是如此。 此外，大多数州法律都要求双方真诚行事并尽最大努力解决这些问题。

有趣的是，大多数意向书没有具体说明满足这些条件所需的努力程度，例如是否期望“尽力而为”或“商业上合理的努力”。 各方通常会求助于州法律来确定所需努力的程度。

在实践中，证明买方没有做出合理努力来满足条件可能具有挑战性。 一般情况下，如果不能满足条件，交易就会被取消。 当竞争对手提交报价的唯一目的是获得竞争见解并且并未真正尝试解决意向书中概述的条件时，就会出现例外情况。

融资意外条款是购买协议中的常见条款，但其重要性因买方类型而异。 资本充足的公司通常拥有完成交易的资金，而私募股权公司通常需要获得第三方融资。

作为卖方，融资意外事件的最大缺点是它让买方轻松摆脱困境。 如果买家改变主意，他们可以简单地声称他们无法获得融资。 然而，这并不像看起来那么大，因为大多数意向书(LOI) 无论如何都不具有约束力。

对于卖家来说，最大的危险信号是买家手头钱很少，并且正在寻求支付大部分购买价格的资金。 这些买家可能没有与银行的现有关系或任何行业经验，这使得他们很难获得融资。 如果买家在签署意向书后计划向投资者购买，这是一个重要的警告信号。

契约

在法律领域，契约意味着坚定地承诺采取或不采取具体行动。 在意向书 (LOI) 的背景下，这些契约主要围绕交易最终确定之前业务运营的展开方式。 例如，人们可能会遇到这样的语言：“在本意向书签署之日至成交之日之间，卖方郑重承诺将继续按正常流程开展业务。”

从本质上讲，买方寻求铁定的保证，即业务活动将照常进行，直到交割完成。 这需要坚定不移地致力于维持持续的营销努力，并在交易达成之前避免对业务格局进行任何重大改变。 此类变更可能包括解雇关键人员、清算资产或支付大量奖金等行动。 在某些情况下，意向书明确禁止此类更改，而在其他情况下，则需要买方批准才能实施任何修改。

买方的根本目标是防止可能对企业整体价值产生不利影响的根本性变化。 通常，买方对卖方以通常的方式维持业务运营感兴趣，尽管通常会要求在实施之前就关键决策咨询他们。 值得注意的是，我遇到过卖方在成交前做出彻底改变的情况，例如终止重要的广告合同、解雇关键人员、终止特定业务线或剥离大量设备资产。 作为卖方，您的行动方针应与平常的业务保持一致，并且只有在买方明确批准后才应考虑进行重大更改。

卖家的角色

意向书领域的另一个关键方面是确定卖方交割后对业务的参与程度。 如果您打算继续成为运营中的关键角色，那么在正式接受意向书之前，应谨慎地提前解决您的就业或咨询安排的基本细节，包括薪资考虑因素。

在大多数情况下，坚持您在企业中的角色可能不符合您的经济利益。 例如，如果该业务的年 EBITDA 为 300 万美元，那么许多卖家不太可能愿意以区区 30 万美元的年薪继续参与，基本上接受大幅减薪 90%。 大多数人都会对这样的安排犹豫不决，这是可以理解的。 因此，建议在此阶段确定买方对您当前角色和潜在薪酬的期望。 如果事实证明难以就就业协议条款达成共识，那么务实的做法是重新考虑接受意向书。

在三种主要情况下，可以考虑您继续参与业务：

• 咨询：当卖家拥有对平稳过渡至关重要的宝贵知识时，通常会出现这种情况。 这在复杂的业务中或当买方需要卖方提供广泛指导时尤其常见。
• 仅销售角色：如果卖家有销售技巧并希望补充退休收入，保留基于佣金的销售职位可能会有所帮助。 如果许多卖家更喜欢销售而不是管理，他们就会选择这种方式。 这可能是一种互惠互利的安排，特别是如果买方提供灵活的工作时间。
• 向金融买家出售：私募股权集团通常希望卖家在交割后继续参与，至少在他们找到合适的替代者之前。 许多人更喜欢卖家的长期参与。 为了激励卖家，金融买家通常会提供股权，通常为购买价格的 10% 至 30%。 这种安排允许卖方通过预先出售多数股权并可能在未来出售（通常在三到七年内）中兑现剩余股权来分散风险。

如果您无意继续经营该业务，建议寻找不要求您继续参与的买家。 或者，考虑采取积极主动的方法，建立一支强大的管理团队，并在过渡前几年确定潜在的继任首席执行官或经理。

管理层的角色

在意向书中，我们遇到与企业员工相关的两个基本问题：披露和保留。

披露

卖家面临的最艰巨的挑战之一围绕着一个微妙的问题，即确定哪些员工应该被告知即将进行的销售以及何时应该进行这种披露。 对于大多数卖家来说，他们倾向于将这些信息作为严密保守的秘密，直到交易结束的那一天。 有时，有限的披露可能会扩展到可信赖的个人，例如首席财务官和专业顾问。 毕竟，俗话说“言多必失”，了解此类信息的人越多，这些信息被无意听到的风险就越高。

有趣的是，买家经常采取相反的方法，甚至在交易敲定之前就寻求接触关键员工。 他们与这些关键人员接触的动机通常包括两个主要目标：

• 尽职调查：关键员工可以为买方的尽职调查过程提供宝贵的见解。 他们可能会就企业文化提供卖家可能不会提供的坦率观点，或者他们可能会阐明卖家可能无意中忽略的企业的关键方面。
• 保留：确保保留关键员工是另一个关键目标。 买家认识到留住人才的重要性，这对企业的持续成功至关重要。

在决定如何进行员工沟通时，需要考虑两个关键因素：

• 时机：何时通知员工的时机很大程度上取决于企业现有的文化。 如果小团队内存在健康且紧密的文化，那么在出售前尽早披露可能是一个可行的选择，前提是您对他们的判断力充满信心。 然而，传统观点建议避免走极端：不要透露得太早（可能会过早离开）或太晚（可能会导致背叛的感觉）。
• 方法：在大多数情况下，谨慎的做法是首先向关键管理人员披露信息，让他们定下基调。 随后，可以在集体环境中向更广泛的员工群体披露销售情况。 当关键管理人员在组织内受到尊重时，这种方法尤其有效。 对于较大的团队，关键管理者可以为各自的团队承担这一责任。

此外，您可以通过为关键员工量身定制的保留协议来补充此沟通策略。 通过正式签订保留奖金协议，您可以包含可转让给买方的保密和非招揽条款。

如果您选择允许买方与您的员工接触，理想情况下应该在尽职调查阶段结束时进行，最好是在最终确定购买协议之后。

保留

买家最关心的另一个问题是员工的保留。 一些意向书包括一项条款，规定买方的承诺取决于关键员工的就业和竞业禁止协议。 这个过程可以顺利进行，特别是如果买方拥有大量资源并且愿意提供有竞争力的薪酬方案来留住您的关键人员。

然而，在同意这样的条款之前必须谨慎行事。 如果员工意识到他们对销售拥有影响力，他们可能会利用这种情况。 作为企业主，被自己的员工扣为人质的前景远非理想。

我记得近十年前的一次交易，几名关键员工在充分意识到自己的讨价还价地位的情况下向买家提出了过高的要求。 最终，买方没有屈服于这些要求，并在交割后第二天解雇了员工。 这是一个鲜明的提醒，有时，那些发出最大声音的人会发现自己被取代了。

竞业禁止

虽然人们普遍认为卖方在交割后应避免与买方竞争，但这一承诺通常是隐含的，而不是在意向书中明确概述的。 然而，谨慎的做法是在意向书中包含一行，明确说明买方预计卖方同意在成交时签署一份不竞争协议，并指定期限和地理范围。 如果您打算在交割后开展任何可能与竞业禁止重叠的业务相关活动，建议定义并解决这些活动，以确保它们不会与协议相冲突。

终止

在意向书领域，终止可能是一件微妙的事情，特别是当意向书不具有约束力时。 在这种情况下，理想情况下，它应该很容易取消，而不会产生任何持久影响。 虽然某些意向书可能包含分手费或离职费，但值得注意的是，这些费用在中低端市场交易中相对不常见。

一些精明的买家可能还会加入一项条款，规定如果卖家选择退出交易，卖家有义务偿还其费用。 反过来，如果买方决定离开，卖方可能会考虑寻求互惠条款。 在制定意向书时，此类谈判是正常的。

在实践中，保持谈判进程的势头与解决细节同样重要。 尽管如此，一个基本原则是所有意向书都应包含终止条款，规定如果您和买方未能在指定日期前达成共识，协议将不再有效。

各种各样的

花费

某些意向书包含涉及相关各方之间费用和支出分配的条款。 通常，这些条款规定各方负责承担其产生的费用。 然而，一些意向书更进一步规定，如果交易失败，卖方必须偿还买方的费用。 大多数卖家通常认为这一要求不合理，并且通常会遭到抵制。

适用法律

当双方位于同一州时，确定管辖法律很简单。 然而，如果买方和卖方位于不同的州，买方通常会建议以其所在州的法律作为管辖管辖区。 卖方可能会同意这一点，特别是如果是特拉华州或买方拥有更大的谈判筹码。 在寻求中间立场的情况下，各方通常选择中立国家作为管理当局。

法律权威

一些意向书可能还要求双方确认其执行交易的法律能力。

意向书流程

让我们深入研究一下制作意向书 (LOI) 时的各种谈判方法和风格：

• 意向书作者：通常，起草意向书的责任由买方承担，特别是当买方是公司实体时。 不过，也有例外。 如果卖方拥有强大的谈判地位，同时与多方接触，或者买方是个人或规模较小的竞争对手，希望在此阶段最大限度地减少法律费用，则卖方可以自行起草意向书。 作为卖家，如果有机会，明智的做法是负责准备意向书。
• 长度变化：意向书有多种长度，从简洁的一页文档到更全面的六到七页协议。 最常见的是，意向书跨越两到四页。
• 跳过意向书：虽然不寻常，但一些各方选择放弃意向书并直接签订最终购买协议。 当卖方拥有重要的谈判能力、买方已进行初步尽职调查，或者买方是尽职调查敏感的直接竞争对手时，这种途径更为普遍。 据我估计，这条路线占交易量的不到 2%。
• 格式混合：意向书通常在友好信件和传统法律协议之间取得平衡。 没有严格的格式要求，但大多数都会以礼貌的介绍性段落开始，然后再深入研究拟议的交易条款。 买家通常喜欢采用更非正式的语气和最少的细节，以推进下一阶段——尽职调查。 然而，卖家应力求意向书尽可能详细和具体。
• 初始草案来源：买方通常牵头准备意向书的初始草案。 对于卖方来说，一个缺点是准备初稿的一方对文件的内容具有重大影响力。 在某些情况下，这可能会导致单方面的协议需要进行大幅修改，从而减慢谈判进程并阻碍势头。 作为回应，卖方的律师或并购顾问可能会提出反向意向书——本质上是一份新的意向书草案。 当最初的草稿与目标相差太远时，这种方法被证明是实用的，创建一个全新的文档比大量编辑买方的草稿更有效。
• 引导变更过程：通常，在修改意向书时，买方和卖方通常都会使用 Microsoft Word 交换红线版本。 如果买方发起初稿，他们通常首先发送 PDF 版本的意向书，并仅根据卖方律师的要求提供 Word 格式。 然后，双方就红线版本进行反复讨论，直到达成协议。 以干净的草案（没有跟踪的更改）开始每一轮新的谈判是一种实际做法，因为在第二轮之后跟踪多个更改可能会变得很麻烦。
• 有效沟通：还建议进行电话讨论以解决潜在问题。 这种口头交流有助于双方深入了解对方所要求的变更背后的动机。 它为符合双方需求的创造性替代方案提供了空间，从而促进达成共同协议。
• 意向书签署的时间表：大多数意向书的谈判通常需要一到三周的时间。 虽然一些卖家可能认为这个时间范围不合理，但它符合常见做法。 一般来说，每轮谈判双方大约需要一到三天的时间。 因此，双方一轮谈判通常需要两到六天的时间。 平均而言，谈判要经过两到三轮修改，总共需要四到十八天。 考虑到周末，平均时间在两到三周之间。 如果您正在与多个买家进行谈判，谈判的时间可能会进一步延长，因为大多数卖家会等待收到各方的意向书，然后再与其中一个买家进行谈判。
• 意向书签署时间：意向书通常在签署保密协议后一到两个月签署。 在某些情况下，买家可能需要长达六个月或更长时间，因为他们可能会在回来表达对业务的兴趣之前探索其他机会。 通常，最初的一到三周涉及审查机密信息备忘录 (CIM)、向卖方提出疑问以及寻求其他信息。 如果买方仍然感兴趣，他们可能会要求举行面对面会议或寻求对财务报表的进一步澄清。 随后，买方可能会花两到三周的时间评估收购、分析财务数据并准备估值模型以确定其发行价格。 平均而言，买家需要一到两个月的时间才能准备好提交意向书。 虽然一些买家行动迅速，但他们代表的是例外而不是常态。
• 谈判策略：买家在谈判中采用各种策略。 有些人最初可能会提出较高的报价，并打算在接下来的几个月内逐渐降低报价。 其他人则采取更为温和的做法，提供他们打算坚持的合理交易。 区分这两种买家类型通常需要深入进行更广泛的谈判并要求具体细节。 动机不真诚的买家往往会逃避对里程碑、截止日期和其他具体措施等细节的承诺。
• 评估买家承诺：评估潜在买家的承诺水平至关重要。 有些机构（例如搜索基金）可能会在不确定自己的融资能力的情况下匆忙提交意向书，旨在开始寻求资金。 衡量买家完成交易的能力至关重要。
• 详细程度：谈判方法各不相同。 虽然有些各方关注购买价格等高级条款，但其他各方则深入探讨具体细节。 从卖家的角度来看，建议在最大化细节的同时又不过度牺牲动力的情况下取得平衡。 虽然这可能需要更多时间，但它可以确保一致性并防止过早的承诺。 它还降低了尽职调查中大量投资的风险，而尽职调查可能会导致谈判筹码下降。 实现这种平衡是一项细致入微的任务，经验丰富的并购律师的指导被证明是非常宝贵的。
• “最终报价”神话：我们都在谈判中遇到过“最终报价”声明——买家偶尔会采用的一种策略。 谨慎地看待此类声明应持怀疑态度，因为它们很少是真正的最终决定。
• 上市公司和意向书：上市公司通常避免提交意向书。 这样做构成了一项重大协议，引发了报告义务，并可能加剧收购竞争。

意向书回顾

意向书的主要术语和特征

让我们深入研究意向书的主要条款和特征以及它们如何影响谈判格局：

• 非约束性：大多数意向书都具有非约束性条款。
• 初步协议：意向书作为初步协议，注定会被购买协议取代。 它是尽职调查的起点。 意向书中未明确定义的任何交易条款在购买协议中详细说明时往往倾向于有利于买方。
• 排他性条款：大多数意向书都包含排他性条款。
• 有限的信息：交易的细节和购买协议的内容通常会根据尽职调查期间的发现而变化。
• 意外情况：意向书取决于买方成功完成尽职调查。
• 动力生成器：意向书为双方提供了一个在巩固各自立场之前解决问题的机会。
• 聚焦未解决的问题：它揭示了任何尚未定义的潜在问题。
• 约束性条款：某些条款，例如排他性、保密性、尽职调查、保证金和费用，通常被设计为具有约束力。

既然协议不具约束力，何必费心呢？

• 评估承诺：意向书是各方投入复杂交易之前的奉献精神和认真程度的试金石。
• 道德承诺：除了法律方面之外，意向书还为双方建立了道德承诺，确认了他们的意图和诚意。
• 意向声明：它阐明了相关各方的意图，阐明了他们真正的优先事项和目标。
• 记录的关键条款：意向书使交易的基本条款永垂不朽，提供了清晰度和参考点。
• 排他性特权：授予买方排他性，使他们能够在没有竞争的情况下进行尽职调查投资。
• 减少不确定性：通过消除重要的交易细节，意向书最大限度地减少了后期出现分歧的可能性。
• 明确的意外事件：它为条件和意外事件提供了清晰的框架。
• 贷款人的先决条件：许多贷款人在考虑贷款承销之前都需要意向书。
• 尽职调查授权：意向书授权双方进行尽职调查，这是承诺资源起草和谈判购买协议之前的关键步骤。
• 价格协议：至关重要的是，意向书有助于在承担尽职调查相关费用之前就购买价格达成共识。

问题与解决方案

• 问题： 意向书签署后，卖方的条款很少有改善。
  • 解决方案：在意向书中预先定义尽可能多的术语。
• 问题： 未定义的条款通常对买方有利。
  • 解决方案：在意向书内详细列出尽可能多的术语。
• 问题： 延长排他性会削弱你的谈判地位。
  • 解决方案：选择较短的独占期，同时纳入里程碑。
• 问题： 签署意向书可能会削弱您的影响力。
  • 解决方案：花时间仔细谈判意向书，并在签署后加快程序。
• 问题： 尽职调查期间发现的问题可能会导致定价和条款不太有利。
  • 解决方案：为尽职调查做好充分准备，以减少潜在问题。

内容

简介：大多数意向书都是以寒暄开始的，包括问候和序言。 此后，一些意向书转变为收购的基本概述，包括购买价格、拟议的交易格式和其他高级条款等细节。

约束力与非约束力：精心设计的意向书应明确说明双方关于文件约束力的意图。 一些意向书在简介或标题中澄清了这一点，而其他意向书则明确区分了约束力和非约束力部分。 或者，一些意向书以描述约束性和非约束性方面的段落结尾。 意向书中一个非常常见的错误是将整个文档标记为不具有约束力。

购买价格和条款：仅通过查看购买价格数字来确定“总”购买价格并不总是那么简单。 许多意向书包括购买价格的增加和扣除，在单独的部分中逐项列出。 在评估报价时，谨慎的做法是在电子表格中对其进行剖析，计算出对营运资金有贡献的每项资产和负债（例如，应收账款、库存、应付账款）。 这种方法可以对多个报价进行同类比较。 意向书应明确说明价格中包含哪些资产。 理想情况下，购买价格应该是一个固定金额（例如，1000 万美元），而不是一个范围（例如，800 万美元到 1200 万美元）。 建议避开基于公式的估值，例如将价格定为过去 12 个月 EBITDA 的 4.5 倍。 如果您确实同意这样的条款，请确保调整是双边的——根据指标的值考虑向上和向下的变化。

• 考虑因素：意向书应绝对明确地说明购买价格的结构和支付方式。 以下是最常见的购买价格考虑形式：
• 交割时现金：通常为 50% 至 90%。
• 银行融资：这里的关键问题包括贷款人的资历、获得银行承诺函的时间以及意向书是否包含融资意外事件。
• 卖方注意事项：如果该票据由企业资产担保，且贷方持有高级担保权益，卖方可以获得哪些保护？ 票据的条款，包括其期限、利率、摊销、大额付款的存在以及买方个人担保的意愿（通常在 10% 至 30% 的范围内）。
• 股票：需要考虑的因素包括股票的交易量、上市证券交易所以及将股票转换为现金的难易程度（请注意，并购交易中的大多数股票都受到限制，在一段时间内无法交易）。 除非买方是公开交易的，否则这种选择相对较少。
• 收益：了解收益条款至关重要，尽管这对卖家来说是一个复杂且潜在风险的领域。 盈利百分比通常在 10% 到 25% 之间。
• 托管/保留：意向书应概述托管的具体情况，包括金额、篮子和上限，以及陈述和保证条款（篮子、上限等），一般范围为 10% 至 20% 。

营运资金：企业买家几乎总是将营运资金纳入购买价格中。 营运资金计算为流动资产减去流动负债。 在大多数涉及营运资金的意向书中，都会假设运营企业所需的营运资金水平。 交割后，根据实际营运资金数额进行调整。 如果交割前和交割后营运资金之间存在差异，则购买价格会相应调整。 意向书应在意向书本身和随后的购买协议中提供计算营运资金的明确方法。

关键日期和里程碑：意向书应包含对于买方保留排他性至关重要的最后期限和里程碑。 它应该包括：

• 尽职调查期限的到期日。
• 交付贷方承诺书的截止日期（如果存在融资意外情况）。
• 制作购买协议初稿并执行的截止日期。
• 建议的截止日期。

保密性：虽然一些意向书重申了谈判的保密性质，但其他意向书则详细阐述了最初的保密协议。 这可能表现为附加的意向书条款或单独的补充协议。 与直接竞争对手谈判时，明智的做法是签订一份补充保密协议，规定不得向您的客户、员工和供应商招揽，并保护商业秘密、非公开定价数据、员工姓名或客户身份。

尽职调查：买家通常要求 60 至 90 天的尽职调查期。 反建议 30 至 45 天是合理的，如果需要，可以相互延长。 尽职调查准备工作的程度会影响尽职调查的持续时间——准备越多可能意味着尽职调查的时间越短。 除非绝对必要，否则建议不要向客户和员工授予访问权限。 意向书应强制第三方签署保密协议，否则买方应对其雇用的第三方的任何违规行为承担责任。

排他性：排他性条款限制卖方在接受意向书后的规定时间内寻求、讨论、谈判或接受其他要约。 确切的持续时间和禁止的活动取决于该条款的语言。 协商 30 至 45 天（或最多 60 天）的独占期是谨慎的做法。 较短的周期会鼓励买家及时行动并阻止延误。 为了防止重新谈判策略，您可以：

• 将独占期限制为 30 至 45 天。
• 在意向书中包含里程碑或截止日期； 如果不能满足这些要求，排他性就会被终止。
• 在意向书中指定尝试重新谈判将终止排他性。
• 纳入“肯定回应条款”。

诚意金：虽然在 100 万美元到 500 万美元以下的交易中很常见，但在中型交易中，诚意金较少出现。 对于较小的交易，5% 通常就足够了，而较大的交易可能需要 50,000 至 250,000 美元。

分配：理想情况下，意向书应概述如何出于税收目的分配购买价格。 尽早进行谈判通常会遇到较少的阻力，因为各方更愿意快速妥协以推进协议。

交易的法律形式：由于潜在的净收益较高，卖方通常倾向于股票交易。 买家通常更喜欢出售资产，以限制或有负债，并从税收目的的资产基础逐步提高中受益。 在中低端市场，大多数交易都是资产购买。 如果是这样，意向书必须明确价格中包含哪些资产和负债。

托管（保留）：意向书应概述是否将一定比例的价格托管，如果是，则说明金额。

陈述和保证：意向书通常提到它们受购买协议的约束，其中将包含交易性质的惯用或相关陈述和保证。

条件（意外事件）：虽然不具有约束力，但意向书通常包含条件，设定当事人的期望。 融资意外事件可能会让卖家感到担忧，因为它可以作为买家的广泛逃生手段。

契约：契约与关闭前的业务运营相关，通常要求业务照常进行。 这可以防止可能影响业务价值的重大变化。

卖方的角色：如果您打算继续参与，则应在接受意向书之前协商您的雇佣或咨询协议的关键条款（例如工资）。 如果没有，请寻找不需要您持续担任职务或专注于培养继任者的买家。

管理层的角色：考虑将您的披露策略与关键员工的保留协议结合起来。 一份包含保密和非招揽条款、可转让给买方的正式保留奖金协议可能是有益的。 如果买家与您的员工交谈，请确保在谈判购买协议后进行尽职调查。 请谨慎对待与员工协议相关的买家意外情况，因为如果员工明白的话，它们可能会阻碍销售。

竞业禁止：买家通常希望在交割后达成竞业禁止协议，尽管意向书中经常隐含这一协议。 如果您计划在出售后进行任何与业务相关的活动，请具体说明以确保其符合竞业禁止规定。

终止：在不具约束力的意向书中，终止不应产生任何后果。 有些包括分手费，尽管它们在中低端市场交易中并不常见。

其他：大多数意向书的结论是讨论费用分配、管辖法律和法律权威。

过程

意向书流程和谈判风格：

起草意向书：通常，买家起草大多数意向书。 但是，如果您是一位拥有强大地位并进行过多次谈判的卖家，请考虑借此机会自己准备意向书。

跳过意向书：虽然有些各方跳过意向书并直接签订最终购买协议，但这种做法并不常见。

格式（信件与协议）：大多数意向书大约有两到四页长，混合了信件和法律协议的元素。 卖方应力争在意向书中提供最详细和具体的内容。

进行更改：通常，买家和卖家会在 Microsoft Word 中交换红线版本的意向书。 建议每轮谈判都以干净的草案开始，以避免混乱。

讨论问题：参与电话讨论可以帮助揭示所请求的更改背后的动机并促进相互理解。

签署时间表：大多数意向书需要一到三周的时间进行谈判，通常在执行保密协议后一到两个月签署。

谈判策略：买家最初可能会提出高价，打算稍后再议价。 其他人则提出合理、承诺的报价。 区分两者需要进行彻底的谈判，重点关注里程碑和截止日期等细节。

评估严肃性：一些买家，例如搜索基金，可能会急于就意向书达成一致，以启动融资勘探。 评估买家完成交易的能力至关重要。

细节级别：虽然有些人只协商购买价格等高级条款，但其他人则深入研究细节。 关键是要在捕捉重要细节的同时又不牺牲动力，达到平衡。

“最终报价”： “这是我的最终报价”的声明通常是新手谈判策略。 在实践中，这通常不是最终决定，所以要持保留态度。