并购流程 | 使用有针对性的活动来出售您的业务

有针对性的活动是您和您的企业的正确选择吗？

在设计营销活动时，需要考虑的一个关键因素是您的业务规模。

• 对于小型企业来说，在专门的门户网站上谨慎地营销您的公司是最有效的策略。
• 对于中型企业，我们强烈建议通过精准定制的营销活动，扩大您的影响范围，将您的直接圈子之外的潜在买家纳入其中，例如竞争对手和其他公司。

有针对性的活动涉及直接接触潜在的企业买家，通常被许多并购顾问称为“私下拍卖”。 这需要精心编制潜在企业买家名单，然后通过电子邮件、信件和电话进行直接沟通。 瞄准企业买家的另一个途径是选择贸易出版物。

必须承认，将您的公司出售给企业买家或竞争对手既有优点也有缺点，需要仔细考虑。 必须认识到，有针对性的营销活动并不是一刀切的解决方案。

在本文中，我们深入研究了有针对性的营销活动的机制，揭示了其固有的优势和劣势。 我们还探索不同类别的企业买家，并找出最有可能对您的业务表达兴趣的买家。 最后，我们概述了接触这些潜在买家的最佳方法，并概述了相关费用。

如果您发现自己不确定有针对性的营销活动是否适合您的情况，请放心，只需 15 分钟即可获得宝贵的见解，从而做出明智的决定。

有针对性的营销活动的优点和缺点

有针对性的活动的优点：

• 行业专业知识：竞争对手已经熟悉您的行业和市场，这使得他们有动力寻求扩大市场份额。
• 交易知识：竞争对手通常了解企业采购的复杂性，因此与首次个人买家相比，交易更加顺利。
• 潜在的更高销售价格：在某些行业中，竞争对手或企业买家可能会比个人买家为您的企业提供更多的价格。

有针对性的营销活动的缺点：

• 保密风险：泄露您将业务出售给竞争对手的意图可能存在保密风险。
• 概率较低：在特定行业中，向竞争对手或企业买家出售产品的机会可能很小。
• 潜在的较低销售价格：在某些行业，竞争对手或企业买家可能会为您的业务提供较低的价格，特别是如果他们可以以低于您的要价的成本轻松复制它。

确定有针对性的活动是否适合您的公司

企业规模：出售小型企业与中型企业

• 出售小型企业：小型企业，通常是年收入低于 500 万美元至 1000 万美元或 EBITDA 低于 100 万美元的企业，主要由个人买家收购，占此类交易的 95% 至 99%。 然而，对于特定的小型企业来说，有针对性的活动可能是一种有价值的策略。
• 出售中型企业：有针对性的营销活动对于每年 EBITDA 在 100 万美元到 500 万美元之间的中型市场企业几乎普遍有效。

买家：个人买家与企业买家

• 个人：小企业销售往往吸引个人买家。 接触这些潜在买家的最精简且最具成本效益的方式是通过有针对性的媒体渠道，例如门户网站和行业期刊，其中个人已经表达了作为潜在买家的兴趣。 本质上，该小组已通过资格预审，提高了流程的效率和成本效益。
• 企业买家：中型企业更有可能被企业收购。 大多数企业买家寻求年收入至少 1000 万美元的企业，但某些行业例外，例如景观美化，竞争对手经常收购较小的企业。

企业买家类型

让我们探讨一下各种类型的企业买家：

• 直接竞争对手，不同的地理位置：这些企业在同一行业运营，但可能会寻求扩展到您所在的地区。 如需更多见解，您可以收听我的播客，其中有一家价值 180 亿美元的公司的并购主管，讨论他们在不同地点定期收购直接竞争对手的情况。
• 直接竞争对手，相同的地理位置：这些企业共享您的行业和地理区域。 这在市场增长停滞、竞争对手激烈争夺市场份额的行业中很常见，例如商业清洁或草坪护理。 事实证明，收购竞争对手往往比尝试通过广告扩张更具成本效益。
• 间接竞争对手：在这种情况下，买方的目标是进入新市场或向您现有的客户群提供他们的产品或服务。 例如，食品经销商可能会考虑收购食品制造商，而不是从头开始。 如果您接触一家具有这种潜在协同效应的公司，请准备好清楚、简洁地展示其优势和潜力。
• 客户：您最忠实的客户也可能是潜在的买家。 他们在他们的网络中倡导您的业务，因为他们欣赏您提供的服务。 他们可能会进行大量且频繁的购买，或者在过去表达过对商业交易、优惠或机会的兴趣。 不要低估这一群体作为潜在买家的重要性。
• 供应商：企业经常收购与其有联系的其他公司。 将您的服务整合到他们的公司结构中，而不是外包给您的公司，对他们来说可以更有利可图。 此类收购可以增强价值链，特别是对于扩展到新行业或领域的公司而言。

小公司会收购企业吗？

较小的公司通常通过逐步增加营销和广告预算来实现有机增长。 他们中的许多人都处于一种无组织混乱的状态，通常专注于追逐下一个大交易或客户。 增长战略所需的时间和财务资源。

尝试将您的业务出售给较小的公司通常被证明是一种低效的方法，可能会消耗大量时间。

EBITDA 、EBITDA、EBITDA：大公司用来评估收购可行性的主要标准是 EBITDA。 这些公司通常寻求最低年度 EBITDA 范围从 100 万美元到 1000 万美元或更多。

为什么？ 理由很简单——完成 100 万美元的交易所需的工作量与完成 2500 万美元的交易所需的工作量几乎相同。 此外，无论交易规模如何，与这些收购相关的专业费用都相对一致，尽管对于较大的交易，这些费用可能会略高。

例如，一笔 100 万美元的交易可能会产生 50,000 美元或更多的费用和开支（相当于交易规模的 5%），而一笔 2500 万美元的交易可能会产生 150,000 美元到 300,000 美元的费用（相当于交易规模的 0.6% 到 1.2%）。 。 这意味着费用和开支的百分比随着交易规模的增加而减少。 因此，进行较大规模的交易对买方来说更具成本效益。

一家年现金流量为 2500 万美元的单一公司相同的效果，一家公司需要投资 25 家企业，每家企业的年现金流量至少为 100 万美元。 因此，无论是在成本还是时间方面，进行更大规模的收购都更加高效。

理想的企业买家

让我们来明确一下完美企业买家的关键特征：

• 成熟的收购历史：理想的企业买家拥有先前收购的记录。 将你的努力集中在那些表现出采取行动的准备、意愿和能力的目标上。 您可以通过研究该公司过去一到五年的收购历史来衡量这一点。 企业买家最近收购的公司或公司越多，就越有可能考虑另一次收购。
• 稳健的财务状况：寻找年收入至少 1000 万美元且规模至少是您公司三倍的企业买家。 大多数小公司缺乏财务实力，也缺乏投资数百万美元收购竞争对手的意愿。 尽管存在例外，但中型和大型公司通常是通过收购积极发展的公司。 当年收入低于 1000 万美元的小公司接近您时要小心。 为什么？ 较小的公司经常发现自己全神贯注于救火和追逐直接客户，而不是组建专门的团队来制定战略和执行收购。 虽然偶尔会出现例外情况，但理想的企业买家应产生至少 1000 万美元的年收入，并且规模至少是您公司的三倍。 例如，如果您的公司每年产生 500 万美元的收入，那么理想的买家应该至少拥有 1500 万美元的年收入。

有针对性的活动流程

在开展有针对性的活动时，我们的流程经过精心设计，旨在与卖家密切合作，以制定一份全面的潜在买家名单，其中包括公司和竞争对手。 随后，我们开始与这些潜在买家联系，向他们介绍您的预告简介，这是一份为激发他们的兴趣而精心制作的文件。 我们的后续工作致力于评估这些前景的可行性。 请放心，在整个过程中，您的业务将得到最大程度的保密，因为预告简介故意不透露您公司的身份。

以下是我们遵循的系统步骤的概述：

清单的研究和编制：

• 卖方向 CasinosBroker 提供潜在买家的初始名单。
• 我们 CasinosBroker 的团队进行了详尽的研究，以确定其他潜在买家，并进一步完善名单。
• 我们编制了一份全面的电子表格，详细列出了这些潜在买家的联系信息。

初步外展和后续行动：

• CasinosBroker 主动与潜在买家联系，通过多种沟通渠道传播预告简介。
• 如果潜在买家希望获取有关贵公司的更多信息，我们要求他们签署保密协议 (NDA)。
• 对于那些没有回应最初的联系的人，我们的团队会通过各种联系方式努力跟进。

买家签署 NDA 并接收 CIM（机密信息备忘录）：

• CasinosBroker 促进与感兴趣的买家签署 NDA 的过程。
• CIM是一份综合文档，提供对您的业务有价值的见解，通过电子邮件发送给买方。
• 我们的团队随时可以解决潜在买家对您的业务可能提出的任何疑问或疑虑。

意向书（LOI）谈判：

• 如果买家表示有兴趣进一步推进， CasinosBroker将负责与提交意向书 (LOI)。

准备清单

我需要编制潜在买家名单吗？ 虽然如果您能提供您认为合适的公司的初始列表会很有帮助，但请放心，我们将采用您的列表并对其进行扩展。 我们的团队将进行彻底的研究，以发现更多的前景，确保采取全面的方法。

理想的列表大小是多少？ 首选列表大小根据您的业务类型和行业而有所不同。 一般来说，我们建议理想的名单至少包含 50 到 100 名。 然而，如果名单上的名字表现出很高的兴趣，或者如果这些公司之前曾积极追求过你，那么较小的名单就足够了。

如何为我的企业创建潜在收购方名单？ 我们推荐的方法首先研究直接竞争对手，然后探索间接竞争对手，最后考虑相关行业内的公司。 如果您选择有针对性的活动，我们将合作制定战略计划，确定可能有兴趣收购您的业务的公司类型。 行业目录是产生想法和识别潜在收购者的宝贵资源。

该流程与其他销售业务的方法有何不同？ 是的，与竞争对手的谈判通常需要更严格的方法。 建议您的律师准备好在此过程中管理对保密协议、意向书和购买协议的任何必要修订。 我们致力于以信心和专业精神应对这些复杂的问题，以促进交易的成功。

出版物的定向营销

另一种选择是通过各种出版物来推广您的业务，而不是直接与买家接触。 以下是可有效营销您的业务的出版物类型的详细信息：

• 贸易出版物：这些是特定行业的杂志或期刊。
• 针对潜在买家的其他出版物：考虑迎合对您的业务利基感兴趣的个人或公司的出版物。 例如，如果您从事医学领域，医学期刊可能是一个合适的选择。
• 在线博客或论坛：探索目标受众经常聚集的相关在线平台
• 服务于您的目标市场的任何其他出版物：对任何符合您的目标人群的出版物持开放态度。

常见问题解答

典型的出版费用是多少？

出版费用可能会有很大差异，具体取决于行业和出版物本身。 费率可能低至 50 美元，最高可达数千美元，特别是对于具有精确定位的全国性出版物。

这种方法可以补充其他营销方法来销售我的业务吗？

当然，我们鼓励针对某些企业结合各种营销方法。

是否建议所有企业都使用有针对性的出版物？

不，一般来说，这种策略与高度专业化的企业最相关。

我应该期待什么样的反应？

回复率在很大程度上取决于特定出版物及其读者群，因此即使不是不可能，也很难提供精确的估计。

在这些出版物上投放广告的建议持续时间是多长？

我们建议采用逐月方法，以便您根据收到的回复调整策略。