出售企业时筛选买家的流程
正如您仔细研究潜在买家并评估他们与您的业务的兼容性一样，对买家进行彻底的评估也同样重要。
在销售过程的初始和关键阶段中，没有一个阶段比筛选潜在买家更耗时、更重要。 强调这一筛选过程的重要性怎么强调都不为过。
在交易的初期阶段，许多企业家常犯的一个错误是把精力转向不合格的买家，并在缺乏对买家背景的全面了解的情况下过早地评估报价。
在投入宝贵的时间和精力与潜在买家进行谈判之前，必须确定他们收购您的业务的真正动机和财务能力。 通过这样做，您可以确保您的谈判努力针对真正合格的买家，从而推动您在这一过程中投入更多精力。
值得注意的是，没有真诚意图的个人不太可能致力于细致地完成全面的买家资料和个人财务报表。 因此，筛选过程本质上起到了过滤器的作用，有效地筛掉了那些缺乏真正兴趣的人。 提交报价后，买家应准备提供源文件，证明其财务能力以完成交易。 这一步骤大大提高了买家筛选的彻底性。
效率在于避免针对不合格买家的努力。
初始尽职调查需要衡量买家的动机水平。 与潜在买家接触时，请考虑以下事项：
- 买家的热情有多明显？
- 他们是否及时回复您的沟通？
- 他们的性格是否反映了对进步的渴望，还是充满了不当的批评？ 值得注意的是，过于挑剔的买家往往表明缺乏购买企业的真诚意图。
尽管根据买家是个人、公司还是私募股权集团的不同，该过程可能会出现细微差别，但筛选的核心方法仍然是坚定的。 筛选个人买家的策略与公司实体所采用的策略明显不同。
本文全面解决了以下问题：
- 有条不紊的筛选过程是由什么构成的？
- 筛选潜在买家的基石是什么？
- 一旦确定了买家，预计交割的速度有多快？
- 何时应与潜在买家分享纳税申报表和银行对账单？
- 如果买家拒绝筛选过程，可以采取哪些追索措施？
- 买方对财务资格的口头确认是否可以接受？
筛选买家的原因
- 承担部分销售价格融资迫使您像金融机构那样严格筛选买家。
- 您的目标是确定他们的租赁资格，同时尊重他们的时间。 在卖方作为担保人承担租赁责任的情况下，审慎的行动方针包括核实买方的资格，最大限度地减少租赁违约的可能性。
- 此外，必须验证它们是否符合管理特许经营权、许可证或外部实体规定的任何其他条件的先决条件。
- 在开始广泛的尽职调查之前，请确认买方拥有必要的现金首付款，以保障您的承诺。 认识到尽职调查对卖方来说意味着大量投资，可能需要向法律专家、会计师和其他相关方支付数千至数万美元的顾问费。 对于任何精明的卖家来说，确保买家的财务能力成为不可或缺的一步，在投入资源之前验证他们是否愿意参与。
- 即使买家选择在没有第三方授权的情况下进行全现金交易，欺诈和盗窃的幽灵仍然是一个始终存在的问题。 授予对敏感数据（包括银行对账单和纳税申报表）的访问权限需要全面的筛选流程，从而增强卖家的信心，确保他们与真正的实体进行互动。
使用分阶段筛选过程
采用分阶段筛选流程需要采用战略方法来评估买家，并在明确的阶段进行。 这种方法植根于这样的理解：全面筛选可能会在初始阶段阻止买家，尤其是在他们有机会熟悉您的业务并产生浓厚兴趣之前。
例如，尽早索取财务报表、纳税申报表和其他敏感文件往往会遭到买家的抵制。 补救措施在于采取渐进的方法，随着买家在购买过程的不同阶段前进，逐渐征求必要的合格信息。
这种信息的逐步发布会带来多方面的好处——它优化了时间利用率，保护了机密性，并防止向不合格的买家提供敏感的商业见解。
我们衡量买家承诺的初步步骤包括征求签署保密协议(NDA)、全面的买家资料、财务报表和披露声明。 完成这些先决条件后，买家即可访问机密信息备忘录(CIM)。
如果买家在审查 CIM 后表现出持续的兴趣，他们可以选择：
- 发起面对面会议以进一步讨论。
- 在进行面对面互动之前寻求更多信息（例如详细的财务报表）。
如果买家决定延长报价，则需要更深层次的个人信息。 这包括一份详尽的财务报表、买方披露协议、银行对账单、纳税申报表等。
虽然大部分信息通常在要约接受后交换，但一部分信息可能会更早共享，特别是当卖方在为购买价格的一小部分提供融资时。 这种方法使卖方能够在做出卖方融资票据之前评估买方的财务可靠性。
出售企业时，流程如下：
- 买方填写保密协议(NDA)、买方简介、财务报表和披露声明。
- 买方可以访问CIM 。
- 买方可以要求提供更多与业务相关的文件，例如财务报表，或安排与卖方的会面。
- 买方提交意向书（LOI）。
- 卖方评估买方的信息并接受、拒绝或建议修改报价。
- 接受要约后，尽职调查阶段开始，需要额外交换相关信息。 这可能涉及对买方的背景调查、聘请专业人员进行买方调查（如果卖方携带票据）或获取补充财务文件（当涉及票据时，有时会强制要求，无论是来自卖方还是银行）。
常见问题解答
一旦买家签署保密协议，我是否应该立即与他们分享 CIM？
当然，我们建议立即与买家分享 CIM。 大多数买家预计在签署保密协议后不久就会收到此信息。 从一开始就发送有关您公司的专业策划的包裹至关重要，因为这通常会影响他们对后续电子邮件的响应。
确定买家后，通常的成交时间是多少？
接受意向书后平均需要大约两到四个月才能完成交易。 虽然有些交易在一个月内完成，但其他交易则延长了六个月以上。 通常，会分配一到两个月的时间进行尽职调查，然后再花一到两个月的时间进行尽职调查后的实际关闭。 如果涉及第三方融资或出现意外并发症，可能会出现延误。
如果买家要求查看纳税申报表，最好的做法是什么？
告知买方，只有在报价被接受后，在尽职调查阶段才会披露纳税申报表、银行对账单和其他敏感文件。
我该如何应对拒绝筛选的买家？
建议不要在这样的买家身上投入时间。 请记住，销售过程是漫长的，需要一个合作且务实的合作者，而不仅仅是愿意满足您的价格的人。 这些买家经常偏离最初的协议，导致交易失败。 他们可能会诉诸法律诉讼或向竞争对手透露销售情况。 花在这些买家身上的时间往往是徒劳的。 寻找能够为成功交易做出贡献的更具合作性的合作伙伴。 请记住，交易的繁荣取决于双方的合作。 如果买家表现得缺乏灵活性，明智的做法是探索其他选择。
如何应对拒绝提供财务报表或信息的买家？
将此视为一个警告信号。 与这样的买家打交道可能不会有成效。 一般来说，不建议与不愿意提供任何有关自己的详细信息的买家分享信息。 即使他们具备必要的资格，但拒绝填写基本表格就意味着不合作，阻碍了交易的进展。
接受买家对其资质的口头保证是否明智？
虽然您可以口头询问买家的投资能力、信用评分和净资产，但强烈建议您尽早以书面形式提供这些详细信息。
我们应该验证 NDA 上提供的信息吗？
不，现阶段验证每个买家的信息是不切实际的。 经验表明，一小部分买家可能会提供不准确的详细信息。 预先进行如此彻底的验证可能会阻止买家。 筛选过程分阶段进行——当您向买家请求信息时，会向买家发布更多信息。 这自然提供了验证其详细信息的机会。
买家是否可能在其财务报表上提供虚假信息？
虽然可能性总是存在，但认真的买家不太可能这样做，尤其是当他们被要求签署文件时。 发出报价后，可以选择索取银行对账单等原始文件。 买家了解他们的陈述将在此过程中得到验证，从而阻止大多数人提供虚假信息。
有其他方法来研究买家吗？
使用他们的姓名、电话号码和电子邮件地址进行快速在线搜索，以发现任何相关信息。
买家提到有一个投资者。 适当的行动方针是什么？
确保投资者接受预筛选，考虑到他们可以访问您企业的机密数据。 投资者应签署NDA并填写资格表格。
我尝试通过电话和电子邮件联系买家，但没有成功。 最好的方法是什么？有多少后续措施是合理的？
没有必要过度追逐买家。 建议最多进行两次或三次跟进。 积极主动的买家应该愿意参与这个过程。 如果您发现自己不断地推动或追逐买家，那么他们对完成销售的承诺是值得怀疑的。
与买家打交道时，您最重要的建议是什么？
在您永远不会出售您的企业的假设下经营您的企业。 避免专注于单一买家。 您很容易被一项潜在交易所消耗，从而损害您的业务绩效。 为买家分配时间，但保持业务重点。 尊重买家，满足他们的需求，但在交易最终确定之前，将主要精力放在经营业务上。