谈判意向书

最终成交的价格和条款，很大程度上取决于您在意向书（LOI）谈判中的力度，而非购房协议的谈判。这一点务必牢记。对大多数卖家而言，意向书的谈判技巧比购房协议中的谈判技巧更为重要。签署一份强有力的、能够坚定维护自身利益的意向书，就好比在距离达阵区仅30码处拿到球权；而选择一份软弱无力的意向书，则如同从己方20码线起跑，前方还有80码的挑战。.

请放心，本文将为您提供掌握意向书谈判技巧所需的全面知识。.

谈判意向书的技巧

权力平衡

一旦卖方授予买方独家代理权，权力格局将发生显著变化。这种转变使买方占据绝对优势，因为风险将大大增加。如果买方决定放弃，他们损失相对较小。然而，对于卖方而言，退出意味着谈判必须从头开始，这可能是一个充满挑战的过程，尤其是在潜在买家可能对卖方业务产生负面印象的情况下。

投入充足的时间精心起草一份极其具体的意向书至关重要导致严重的后果。买方通常更倾向于措辞较为宽泛的意向书，以便有更大的解读空间。意向书越不明确，买方在交易后期重新谈判条款的空间就越大。为了避免这种风险，必须在意向书中尽可能详细地列明所有细节。

同时，一份包含诱人报价的意向书可以成为与其他潜在买家进行价格谈判的有力工具。巧妙运用意向书可以营造竞争激烈的竞价环境，从而有可能提升您企业。

慢慢来

虽然许多意向书最初看起来很诱人，但保持一定的怀疑态度至关重要。买家提出的诱人条件可能只是他们为了骗取你的信任而采取的策略，一旦你不再有购买意愿，他们就会提出更低的报价。即使买家没有欺骗动机，他们也可能在筹集完成交易所需的资金方面遇到困难。

意向书谈判中保持耐心至关重要。大多数买家可能会催促尽快签署意向书，并要求你承诺独家代理权。然而，切勿屈服于这种压力。这一阶段是交易中你拥有强大谈判优势的最后机会。无论买家表现出多么紧迫，在处理意向书条款时，谨慎行事、深思熟虑才是明智之举。

快速行动

在协商意向书时，耐心固然重要，但一旦墨迹未干，迅速行动同样至关重要。为什么呢？因为时间往往会破坏哪怕是最有希望的交易。交易拖得越久，出现问题的可能性就越大。买方可能会发现企业内部存在意想不到的问题，或者外部经济和行业的变化可能会影响其估值。

由于意向书（LOI）及其大部分条款（例如价格）不具约束力，因此在最终签署收购协议而时间因素正是在此成为交易成败的关键所在交割，买方对企业价值的认知可能会发生波动。意向书签署到交割之间的时间越长，买方发现可能降低其估值的。买方会一直保持警惕，直到交割的那一刻，随时准备发现任何不利信息。保持高效的交易节奏是最佳的防御策略——进展越快，出现问题的可能性就越小，最终获得最高售价的可能性也就越大。那么，如何才能做到这一点呢？关键在于在整个交易过程中保持买方的积极性和热情。

持续向买家介绍能够凸显贵公司吸引力的最新信息。这可以包括销售渠道中的新潜在客户、行业发展动态、潜在的产品开发，或者任何能够激发买家兴趣的业务方面。.

理想的情况是，在买家接受意向书后，你的业务能够持续蓬勃发展，让你重新考虑是否真的要出售。你要传达的信息是，即使买家最终退出，也不会造成太大的损失，因为你可以利用这些机会再发展几个月，然后再以更高的价格重新挂牌出售。

防止重复交易

作为卖方，您一旦接受了意向书，最需要担心的是买方在尽职调查后可能会就关键条款重新展开谈判。根据我的经验，这种情况大约会发生20%到30%。

必须认识到，价格和条款本身都可能根据买方在尽职调查阶段发现的情况进行调整。意向书中约定的价格代表您预期能收到的最高金额。然而，尽职调查过程以及随后的收购协议谈判往往会导致条款的修改，因为会发现各种问题和挑战。关键问题是：哪些方面会发生变化？变化幅度有多大？答案取决于尽职调查的发现以及您和买方双方的谈判立场。一般来说，买方对收购您的企业越积极，条款发生重大变更的可能性就越小。.

重新交易，或者说重新谈判，通常是由于以下两个主要原因造成的：

• 买方在尽职调查。例如，他们可能发现您的财务报表并非按照公认会计准则 (GAAP) 编制。或许他们发现一些关键员工不打算在出售后留任，或者您未提及与重要员工之间缺乏竞业禁止或禁止招揽协议。在这种情况下，交易条款需要重新谈判也就不足为奇了。
• 买方的目标是降低购买价格或争取更有利的条款。这可能是他们最初的策略，也可能是他们认为你处于潜在的弱势地位，因此更倾向于重新谈判。

重新交易之所以有效，是因为买家明白，如果您决定退出交易，您将不得不重新进入市场，或者与其他潜在买家进行谈判。遗憾的是，这种转变可能会让您的企业形象受损。对于新买家而言，这可能显得存在缺陷，并可能导致他们因感知风险增加而降低出价。他们会不禁要问：之前的买家为什么退出了？无论您如何解释，新买家都可能对这种情况抱有一定的怀疑态度。.

值得注意的是，重新交易并非仅仅关注售价。有时，其他条款也可能需要重新协商。例如，买方可能会建议采用盈利支付安排来降低风险，或者提出修改各项条款，例如首付金额、托管账户或本票的具体细节等。

为防止重复交易，请考虑以下积极措施：

• 花时间协商意向书，确保其尽可能具体明确。.
• 在意向书中明确规定截止日期。.
• 尽可能缩短独家代理期​​。.
• 一旦接受了意向书，就要迅速行动。.
• 认真做好尽职调查准备；这种准备可以加快程序并降低重新交易的可能性。

经营业务

签署意向书标志着一段旅程的开始，而非终点。即使签署了意向书，您仍应专注于业务运营，如同交易尚未提上日程一般。您的首要目标应该是保持盈利能力，并持续培育健康的销售渠道。

如果在接受意向书后，贵公司的收入或盈利能力出现任何下滑，买方很可能会寻求价格或条款调整。为避免这种情况，您必须竭尽全力在接受意向书后维持公司的收入和盈利能力。通过在出售前认真做好尽职调查的准备工作，您可以确保尽职调查不会分散您对业务的注意力，也不会对公司的收入来源产生负面影响。

阅读买家信息

没有万能的意向书。如果您有理由相信买方可能存在某些具体顾虑，例如特别关注陈述与保证，或在尽职调查期间接触您的员工，那么在意向书中主动解决这些问题至关重要。与其让公司陷入长达三个月的停工期，并承担巨额尽职调查费用，最终却因未解决的敏感问题而导致交易失败，不如在这个阶段就发现任何潜在的交易障碍。经验在此发挥着关键作用——经验丰富的并购中介或投资银行家可以预见买方可能存在的顾虑，并促进谈判，确保这些问题在意向书中得到有效解决。

做好尽职调查准备

高效的尽职调查准备工作能够显著加快整个流程。一些买家会向卖家提供详尽的尽职调查清单，其中包含数百份文件要求。对某些卖家而言，仅仅是整理这些必要文件就可能需要一个月以上的时间。正是这一阶段有时会将尽职调查的时间延长至两个月甚至更久，而卖家方面造成的延误也屡见不鲜。.

为了降低潜在的延误风险，至关重要的是，大多数买家会要求的关键文件不仅要准备齐全，而且在您接受意向书后也应随时可获取。这些文件应精心整理，最好存放在虚拟数据室或类似第三方可访问的位置。鉴于这项工作耗时较长，建议在正式开始销售流程前三到六个月启动。准备不足可能会导致尽职调查对您的业务重心造成负面影响，进而导致收入波动。.

保密

虽然能提供一定的保护，但必须认识到它并非万无一失。在尽职调查过程中处理敏感信息时，尤其是在买方是直接竞争对手的情况下，谨慎行事至关重要。

如果您认为有必要披露此类敏感细节，建议等到尽职调查的后期阶段。理想情况下，到那时，所有主要意外情况都应已解决，买方也应已签署确认尽职调查圆满完成，仅剩一些最机密的细节需要披露。.

如果买方在正式报价前机密信息 “我已经认真地将所有必要的尽职调查信息整理到一个安全的虚拟数据室中。一旦我们签署意向书，您将立即获得这些信息的访问权限。”

披露

任何至关重要。如果您在接受意向书后才披露新的负面信息，几乎可以肯定交易条款会被修改。关键在于尽早坦白。通过在谈判初期披露这些信息，您可以掌控话语权，并以有利的方式呈现问题。如果隐瞒重大问题，买家日后一旦发现这些问题，就会有机可乘。

重要的是要记住，几乎每家公司都会遇到挑战，而且通过仔细考虑，大多数挑战都可以用积极的方式来应对。.

彻底性

理想情况下，意向书应涵盖交易的所有主要条款，不留任何后续谈判的空间。正如我之前强调的，后期谈判通常会导致卖方处于不利地位。.

必须理解的是，购买协议自然而然地从意向书演变而来。在最顺利的谈判中，所有关键条款都会在意向书中敲定，购买协议的作用在于更详细地阐述这些条款，而不会引入新的交易要素。虽然任何购买协议都不可避免地需要双方进行一些协商，但这些协商应尽可能减少，并且主要集中在法律事项上。.

最不理想的意向书是那些只提供价格范围或遗漏关键交易细节的意向书，例如托管金额、重要的盈利支付条款或本票条款。有些意向书甚至包含允许买方根据尽职调查结果调整购买价格的条款。.

虽然买家可能更倾向于措辞含糊的意向书，但你的目标应该是在考虑接受意向书之前，将交易的每一个关键条款都敲定清楚。例如，有些买家可能会提出一项条款，声称“卖方的后续角色和报酬将在尽职调查期间确定”。避免此类开放式协议至关重要。我们见过一些案例，一些买家收购的EBITDA在200万至300万美元的企业，却只提议每年支付卖方10万美元以维持企业运营。

为防范此类情况发生，在意向书中明确规定某些条款必须在意向书签署后的特定期限内（例如20天）达成一致是明智之举。所有重要条款都应在意向书中明确列出，避免任何歧义或混淆。清晰明确至关重要，您应力求消除任何模糊或不确定之处——例如，如果营运资本是价格的一部分，意向书应精确定义营运资本的计算方法及其涵盖范围。.

营运资本调整

对许多卖家而言，最棘手的挑战之一便是所谓的“营运资本调整”。在绝大多数中端市场交易中，购买价格都包含了营运资本。然而，真正的复杂之处在于如何精确界定营运资本的计算方法。通常情况下，交易双方会在交割时对营运资本的价值进行初步估算。随后，买方会在交割后60天进行最终评估，并根据交割前估算值与最终计算值之间的差异来调整购买价格。

为避免营运资本调整可能带来的隐患，意向书中关于营运资本计算的措辞应力求尽可能具体明确。营运资本通常指流动资产（包括存货、应收账款和预付费用）与流动负债（包括应付账款和其他短期债务）之间的差额。

营运资本各项要素的计算方法存在多种解读空间。例如，是否应将所有存货都纳入计算，还是仅将易于销售的存货纳入计算？如何界定哪些存货符合可销售存货的标准——30天、90天还是180天？应收账款又该如何处理？买方是否承​​担全部应收账款的责任？坏账准备金又如何影响计算结果？短期债务如何计算？是否包含信贷额度？如何考虑业务的季节性波动？在完成资产负债表的最终审计之前，实际的营运资本金额无法确定，而资产负债表的最终审计通常在交易完成后的60至90天内完成。

意向书中可考虑纳入的里程碑

为了使交易流程更加顺畅，并保障您在独家经销期内的权益，我强烈建议您将以下里程碑、截止日期和条款纳入您的意向书中。这些内容应大致按时间顺序排列，如果任何截止日期或里程碑未能达成，买方应丧失独家经销权。.

• 资金证明（三天）：这一步至关重要，尤其是在您对买方是否有能力支付首付款存在疑虑时，特别是如果他们正在寻求贷款或使用现金支付。我遇到过很多这样的情况：买方看似具备完成交易的财务条件，但最终却缺乏必要的资金。在某些情况下，这种情况是在卖方已经支付了巨额法律费用并将业务撤出市场一段时间（通常约90天）之后才被发现的。尤其令人恼火的是，一些资金不足的投资集团或竞争对手会在未事先披露的情况下悄悄寻求融资。为了避免这种情况的发生，请考虑加入以下条款： “为证明买方有能力完成交易，买方应提供银行对账单（或卖方认为可接受的其他证明文件），以证明其能够立即获得足够的资金，按照本意向书中的条款完成交易。”

为确保交易流程顺利透明，我建议您在意向书中加入以下里程碑事件、截止日期和条款，尤其是在您已约定独家代理期​​的情况下。这些条款大致按时间顺序排列，旨在提供保障，若未能满足这些条款，买方将失去独家代理权。.

• 提交贷款机构的最终承诺函（45天）：在涉及融资条件的情况下，买方必须及时提供最终承诺函（而非仅仅是预批函）。最终承诺函代表贷款机构明确承诺在既定条款下提供特定金额的贷款。虽然其中可能包含一些附加条件，但这份函件可以确保买方能够获得必要的融资。如果买方计划通过美国小企业管理局 (SBA) 获得融资，那么从签署意向书起45天内获得最终承诺函是合理的期限。在其他情况下，买方应咨询其银行以确定预计所需时间。此条款至关重要，因为它明确了双方的预期。我曾遇到过这样的情况：买方直到交易完成前几天才公开其融资计划，从而暴露出他们无法获得融资。加入此条款可以避免在买方无法获得融资的情况下出现意外情况和不必要的投资。
• 购房协议初稿（30-45天）：买方应在尽职调查期间启动购房协议的准备工作。此条款旨在防止买方在谈判的最后阶段提出单方面条款，以此作为谈判策略。通过规定此条款，您可以强制买方在合理的时间范围内提供购房协议，从而使您能够在交易早期评估其公平性和合理性。
• 尽职调查成功确认（按规定）：尽职调查期结束后，务必要求买方明确确认尽职调查已成功完成。此条款强制买方披露在尽职调查阶段发现的任何问题或疑虑。它能防止买方将此类事项隐瞒至最后一刻，即交易完成前几天，并在后续交易中谈判
• 交割日期（90天）：所有意向书都应包含明确的交割日期，即意向书和排他性协议终止的最终期限。例如，可以写成“交割应于20xx年xx月xx日或之前完成”。此条款可防止卖方故意拖延，并强调遵守约定时间表的重要性。当然，在出现合理延误的情况下，双方可以协商延长交割日期，但此项要求可防止买方在谈判过程中使用拖延战术来消耗买方的精力。

建议在意向书中加入一项条款，明确规定如果买方未能遵守上述拟定期限，则将丧失独家经销权。该条款可以无缝整合到任何意向书的独家经销权部分，使用类似以下的措辞：

“……但前提是买方应遵守后续期限。如果未能遵守以下任何期限，双方可以继续就交易进行谈判并努力完成交易；但是，独家代理权将立即丧失。”

设立这些明确里程碑的主要目的是为了在签署意向书后促进项目快速推进。这些里程碑对买方具有激励作用，因为未能达成里程碑将导致失去独家代理权，而独家代理权是一项强有力的谈判筹码。这促使买方保持稳定的进度，以确保按时完成各项工作。如果需要更大的灵活性，可以考虑将截止日期延长30%至50%。.

为了使谈判过程更加顺利，您还可以考虑将潜在的争议问题作为额外的里程碑。以下是一些需要及时解决的争议问题示例：

• 购买价格分配：确定如何分配购买价格。
• 咨询和雇佣协议：建立买卖双方之间的任何咨询和/或雇佣协议。
• 房地产租赁：如果您拥有房地产并打算将其租赁给买方，则需要确定租赁条款。
• 竞业禁止协议：如果您计划继续留在该行业，则需要制定竞业禁止协议的条款。

这些额外的里程碑可以作为防止重新交易的。建议在意向书中加入一项条款，规定如果任何一方出于任何原因试图对交易条款进行重大修改，则排他性协议立即终止。

这些里程碑事件能在多大程度上纳入意向书，取决于你的谈判筹码。如果你的立场强势，就越有可能确保这些保护措施的落实。.

概要——意向书

以下是撰写意向书过程中的一些关键技巧的简要总结：

• 权力平衡：花时间精心撰写一份高度具体的意向书。精准是你的优势；它能最大限度地减少买方日后重新谈判的空间。
• 别着急：即使买方看起来很着急，也不要仓促完成意向书谈判。在这个阶段，你的谈判地位依然很强。
• 目标明确，行动迅速：意向书签署后，应立即推进。交易周期过长会增加出现问题的可能性。
• 防止重复交易：尽职调查期间价格和条款可能会发生变化。为防止出现不利变化：

- 仔细、精准地协商意向书。-
在意向书中设定明确的截止日期。-
尽可能选择最短的独家代理期​​。-
意向书被接受后，保持推进势头。-
为尽职调查阶段做好充分准备。

• 保持业务发展势头：签署意向书后，请继续按计划开展业务，如同没有即将进行的出售一样。您的首要目标是维持盈利能力。充分的尽职调查准备工作可确保其不会分散您的注意力。
• 定制意向书：要认识到没有一成不变的意向书。如果您预料到买方会有特殊的敏感点，例如对陈述和保证或尽职调查期间员工接触的担忧，请在意向书中主动解决这些问题。
• 简化尽职调查流程：精心准备尽职调查可以加快流程。卖方造成的延误是常见的陷阱。买方经常要求提供的关键文件应整理得井井有条，并存储在易于访问的虚拟数据室或类似平台上，以便第三方查阅。
• 保密须知：请记住，保密协议虽然重要，但并非万无一失。在分享敏感信息时务必谨慎，尤其是在买方是直接竞争对手的情况下。如果必须披露信息，请将其留到尽职调查的后期阶段，并确保所有潜在问题都已解决。除一些尚未解决的细则外，应寻求买方对尽职调查完成的确认。
• 透明披露：在谈判初期就坦诚地说明公司存在的任何问题。这能让你掌控局面，并以积极的方式展现挑战。
• 详尽的意向书：在最终确定意向书中的关键交易条款时，务必做到一丝不苟，力求精准清晰，消除任何歧义或复杂之处。
• 营运资本计算的精确性：在营运资本计算方面，务必在意向书中坚持使用明确、全面的语言。具体性能够最大限度地减少后续可能出现的差异。