并购谈判策略指南

谈判技巧在销售过程中有多重要？

令人惊讶的是，高水平的谈判技巧并不是你想象的决定成败的因素。 对于我们这些不是像美国前国务卿亨利·基辛格这样被誉为历史上最伟大谈判家之一的谈判传奇人物的人来说，这是个好消息。

然而，有一个问题。 如果谈判不是你的强项，你必须通过充分的准备和战略定位来弥补。

这需要在买家提出任何潜在问题之前主动处理和解决。 它涉及表现出信心而不是绝望。 这意味着探索多个潜在买家。 这是关于保持情感上的超然。

即将发表的文章将深入探讨这些方面以及更多内容：

• 在讨论开始之前增强谈判立场的步骤。
• 确定大多数交易何时会失败以及如何保护您的交易。
• 为什么卓越的谈判技巧被夸大了。
• 成功谈判的真正关键（提示：这不是讨价还价）。
• 在谈判期间保持冷静的策略。
• 为什么专注于经营业务往往比无休止的谈判更有成效。
• 揭示精明的买家用来压低价格的顶级策略以及如何应对。
• 激励买方加快尽职调查过程的技术。

由于准备工作至关重要，让我们开始基础工作……

进行售前尽职调查以保持谈判姿态

理想情况下，您的目标应该是在买家注意到任何潜在问题之前预测并解决这些问题。 为了实现这一目标，请站在买方的角度，通过彻底的尽职调查，在销售过程中尽早评估您的业务。

虽然进行此评估的最佳时间是在将您的企业挂牌出售，但开始永远不会太晚。 即使您的企业已经上市，进行售前尽职调查也应该成为优先事项。 确保您的财务记录经过审查和整理，并对您的业务进行法律和运营尽职调查。

当未披露的问题浮出水面时，许多企业销售在尽职调查 如果买家发现了你没有透露的问题，他们可以获得很大的影响力，有可能导致谈判降低购买价格。

让我们明确一点——买方在尽职调查中发现的每个问题都会成为讨价还价的筹码，在某些情况下，甚至可能危及整个交易。 您的目标不仅是出售您的业务并迈向人生的下一个篇章，而且还要确保尽可能高的销售价格。 通过进行售前尽职调查，您可以在整个销售过程中保持谈判优势。

谈判立场的重要性

谈判技巧常常得到比其应得的更多的赞扬。 事实上，当你掌握了定位的艺术时，谈判的艺术就不需要太多的专业知识。 然而，定位是一个经常被忽视或低估的因素。

谈判成功的关键在于你的定位。 想想买一辆新车——当你迫切需要一辆车时，还是当你可以无忧无虑地走开时，无论你是否开车离开，谈判是否更容易？

有效定位的秘诀是有销售欲望但没有必要销售。 应不惜一切代价避免绝望。

• 你拥有的选择越多，你的地位就越稳固。
• 同样，越多潜在买家对您的业务表现出兴趣，您的地位就越稳固。 与尽可能多的潜在买家接触至关重要。
• 有趣的是，当您的企业表现异常出色时，您可能会发现自己不太愿意出售。
• 不要在感情上执着于出售你的企业的想法。

创造多种选择是确保理想谈判地位的途径。 一旦你这样做了，你必须巧妙地向买家传达你在谈判中的优势地位。 与买家进行专业互动，表现出兴趣，但保持冷静的态度。 让他们知道您已做好准备并有动力，但不依赖销售结果。 表达您对所做工作的热情，同时明确表示继续前进符合您的最佳利益。 最终，您向买家传达的信息应该传达动力，而不是一丝绝望。

保持情感客观性

整个过程保持冷静、沉着的态度。 如果您失去冷静，买家可能会感到不安。 在紧张局势升级的时刻（这种情况将会发生），考虑缓和局势并建议稍后继续。 否则，在整个诉讼过程中共同努力保持情感客观性。

以下是一些保持情绪平衡的有效策略：

• 利用第三方（例如中介或经纪人）作为您和买方之间的缓冲。
• 避免过度依赖结果。 在收到收益之前不要分配收益，并且在交割完成之前不要制定宏伟的计划。 请记住，50% 的已接受报价并未最终达成交易。 在交易可能无法进行的假设下进行谈判。
• 保持您对业务本身的关注和兴趣——努力维持或增加您的收入。 这种方法不仅可以提高您的业务价值，还可以让您在谈判中占据有利地位。

虽然一些谈判者可能建议在谈判过程中采用策略或技巧，但这些可能会带来风险。 最有利的情景始终是真实的立场，而不是制造或人为的立场。

专注于经营您的业务

卖家在接受报价时经常犯的主要错误是让兴奋压倒他们，导致他们忽视自己的业务。 必须认识到，即使在要约被接受之后，超过一半的旨在出售企业的交易也从未达到交割阶段。 如果您的目标是成功交割，请在整个尽职调查过程中始终专注于业务运营直至交割。

如果在此期间您的收入下降，请做好买家以较低价格进行谈判的准备。 相反，如果您的收入激增，您可以预期巩固您的谈判地位。

让您的业务留在市场上

让您的企业保持积极的状态，直到结账文件上的墨水干燥并且资金安全地存入您的帐户。 值得注意的是，在涉及公司和私募股权集团等经验丰富的买家的中端市场交易中，一旦您接受意向书( LOI)，通常就需要排他性。 在这种情况下，建议协商尽可能短的独占期。

然而，对于小型企业来说，明智的做法是将您的业务保留在市场上直到交易结束后的第二天。 这种方法可以帮助您保持强有力的谈判地位。 此外，在整个过程中继续与其他潜在买家进行讨论是有益的，可确保您制定应急计划。

避免交易疲劳

通过制定替代方案并保持情绪平静来防止交易疲劳。 精明的买家非常清楚企业主在长期过程中所经历的自然磨损。 他们可能会通过延长谈判和提出最后一刻的请求来利用这一点。 应对这一问题最有效的方法是战略定位。 始终保留其他选择，以备买家尝试重新谈判时使用。

避免交易疲劳的最终策略是做好准备。 通过彻底准备出售您的企业，您可以最大限度地减少买方在尽职调查期间发现可能对您不利的重大问题的可能性。

诚实和谦逊的重要性

诚实

任何发现不诚实行为的买家都会在尽职调查期间变得警惕或加强审查。 他们还可能坚持要求保留或额外的保护。 出售您的企业时，诚实可以带来丰厚的回报。 如果买家认为您诚实，他们就会认为您的业务风险较小，从而使谈判更加顺利。

谦逊

谦虚是交易中另一个有价值的品质。 价格通常与风险成反比——较低的风险往往会获得较高的价格。 你会更信任谁：一个自大、傲慢的人还是一个谦虚的人？ 在整个过程中表现出谦逊可能会阻止买方进行详尽的尽职调查。

表现出谦逊的最有效方法是向买家传达您的业务前景。 在分享主观信息时始终保持谦虚和保守。

沟通技巧的重要性

通过运用基本的沟通技巧，例如积极倾听和清楚地表达你的想法，可以避免谈判中的许多障碍。

我们强烈建议您阅读Roger Fisher 和 William Ury 所著的达成一致：在不屈服的情况下谈判协议

以下是一些确保有效沟通的宝贵建议：

• 在做出回应之前，给买家充足的时间来表达他们的观点。
• 当买家在某个问题上表现出坚定的态度时，请花点时间找出潜在的问题。