企业传承战略：拥抱困惑与突发性
在商业领域，所有权变更是一件意义重大的事件，通常是企业主一生中遇到的最大一笔财务交易。风险极高，因为企业主净资产的很大一部分——通常超过70%——都投入到了公司中。.
为了成功度过这一关键阶段，需要进行长达两到五年的精心准备。这包括提升企业价值、制定税务筹划策略、优化市场时机，以及精心策划出售或交接流程。然而，许多企业主却忽略了这一至关重要的规划阶段，导致退出后后悔不已，造成大量财富未能实现。.
精心制定并周密准备的退出计划建立在五大基本支柱之上，旨在赋予所有者更多自主权：
1）协调所有者的个人、业务和长期财务目标
成功的退出对不同的企业主来说定义各不相同。因此，任何退出或继任计划的第一步都是明确并协调企业主的目标。这一基础性工作为企业主及其顾问提供了方向指南针，引导他们高效地走向成功退出。.
要开启这段旅程，业主必须解决以下关键问题：
- 业务目标：企业主希望在退出前实现哪些里程碑？
- 个人目标：所有者打算何时以及如何退出——逐步退出还是一次性退出？他们设想的继任者是谁？退出后，他们希望实现哪些抱负？
- 财务目标：企业主的长期财务目标是什么？企业需要产生多少资金才能实现这些目标？
接下来，所有目标必须协调一致。这一关键步骤至关重要，因为各个目标的时机和财务方面往往存在分歧（例如，企业主的业务目标可能需要五年时间才能实现 5000 万美元的销售额，而他们的个人目标之一却是在两年内退出） 。
实现目标一致性的关键在于优先考虑并灵活调整目标，无论是时间安排还是资金投入。通常，长期的个人财务需求灵活性有限，因此需要对其他目标进行调整。这一过程可能需要反复完善，并且需要具体的财务数据来确定所有者长期财务需求所需的资金，以及在各种目标情景和假设情况下企业的价值。.
业主必须认识到自身无法控制的外部市场影响因素的存在，并在制定时间表时对某些目标给予一定的灵活性。.
2.) 为企业主提供全面的继任和退出方案见解
让企业主全面了解其继任或退出方案至关重要，这有助于他们实现多元化的商业、个人和财务目标。一份精心制定的退出计划会全面评估所有可行的方案，并仔细审查每一项，从而为企业主找到最佳解决方案。正如前文所述，这一过程与企业主的目标紧密结合。.
以下概述了中型企业主通常可采用的六大主要退出渠道。退出时机，无论是一次性完成还是逐步进行，都可以针对每种选择进行战略规划。选择合适的退出渠道取决于企业主的独特动机和愿望，以及公司自身的特征，例如规模、盈利能力、成熟度和前景。因此，可供选择的方案范围可能有所不同，以满足每位企业主的具体需求。.
企业主的退出计划选项
外部出口通道：
1. 财务买家：此选项是将企业出售给财务投资者，其优势在于有可能获得公司最高价值。此外，它还有助于家族财富的多元化投资。
2. 战略买家（垂直/水平）：无论是在垂直市场还是水平市场，向战略买家销售产品都可能是一个有利的选择。这能带来协同效应的机会，并获得更多售后财务和领导力资源。
内部出口通道：
1. 资本重组：选择资本重组可以让所有者保留部分所有权，同时引入外部投资者。这有助于更好地控制企业的传承、发展时间和条款。
2. 家族传承：将企业留在家族内部的优势在于能够延续家族财富，并享受潜在的所得税和遗产税减免。然而，必须注意的是，美国国税局和税务法院在确定家族传承的价值方面发挥着重要作用。
3. 共同所有人或管理层：将企业出售给共同所有人或现有管理团队，可以实现平稳过渡，尽职调查和交易完成所需的时间也相对较少。然而，这可能会导致对企业后续价值的控制权有限。
4. 员工持股计划 (ESOP)：建立员工持股计划 (ESOP) 可以让员工成为公司部分或全部的所有者。虽然这种方式可以提高员工的积极性和忠诚度，但所有者获得的价值通常低于实际市场价值，而且购买者的财力通常有限。
每种退出方式都有其优缺点，选择最合适的渠道取决于企业主的具体动机、目标以及公司自身的情况。周密的考虑和规划对于确保企业主顺利且有利地完成过渡至关重要。.
3.) 最大化商业价值：一种实用方法
为了确定一家公司的价值，潜在买家会评估其业务的各个方面。为了最大化公司价值，所有者必须站在买家的角度思考，考虑买家在收购中会期望获得什么。然而，遗憾的是，发现价值差异往往为时已晚，导致公司可售价值下降，而没有足够的时间进行调整。.
因此，一个完善的退出计划应该从买方的角度评估公司，并找出提升其内在价值的机会。然后，可以实施相应的行动计划，在上市前实现公司价值的最大化。.
然而，从内部人士的角度来看，评估这些机会可能充满挑战，尤其是在所有者缺乏公司买卖经验的情况下。因此，强烈建议寻求具有并购经验的人士的外部意见。.
此外，企业主还可以使用我编写的名为《如何评估和影响买家在确定公司价值时考虑的53个关键因素》的工作手册。该手册包含一个评分框架，可以帮助企业主高效地评估、优先排序并实施能够提升公司价值的变革。（如需获取该工作手册，请与我联系。）
实现价值最大化的另一个同样重要甚至更为关键的机会在于识别战略价值驱动因素。这些因素不仅能降低风险，还能提高潜在买家的回报。本质上，价值是主观的，将公司定位得对潜在买家最具吸引力，可以带来远超行业平均水平的价值。一个稳健的退出计划包括识别买家所寻求的价值驱动因素，并调整公司目标，优先发展这些驱动因素。.
战略价值驱动因素示例（部分列表）：
1. 特定市场地位：在特定细分市场建立强大的市场地位可以显著提升公司的价值。
2. 特定的客户群体：忠诚且多元化的客户群体增加了企业对潜在买家的吸引力。
3. 地理覆盖范围：拥有稳固且具有战略意义的地理布局是一项宝贵的资产。
4. 市场份额：较大的市场份额表明具有竞争优势，可以对公司的价值产生积极影响。
5. 技术或许可证：拥有专有技术或必要的许可证可以成为战略价值的关键驱动因素。
6. 商标或专利：通过商标或专利进行知识产权保护可以进一步提升公司的价值。
7. 小众产品或服务：提供独特且受追捧的小众产品或服务可以使企业从竞争对手中脱颖而出。
8. 有利的系统或流程：高效且创新的系统和流程可以为公司的整体价值做出贡献。
9. 销售分销网络：一个结构完善的销售分销网络可以开拓增长机会并提升价值。
10. 供应商渠道和关系：与可靠的供应商建立牢固的关系可以对公司的价值产生积极影响。
11. 战略关系：与关键利益相关者的合作与伙伴关系可以带来巨大的价值。
12. 声誉或品牌：良好的声誉和强大的品牌知名度有助于提升公司的整体价值。
13. 产品或服务的可扩展性：展示可扩展产品的潜力可以吸引潜在买家。
14. 管理团队或熟练劳动力：一支能干的管理团队和一支熟练的劳动力是宝贵的资产。
建议企业主提前两到五年启动价值提升计划，因为实施改进措施需要时间。通过采取这种积极主动的方式，企业主有可能打造一家更稳健、运营更高效的公司，甚至会因此而更愿意长期积极参与企业运营。.
4.) 优化税务策略以增强财富保值能力
在出售公司，所有者最终获得的价值取决于多种因素，包括售价、交易结构、条款以及相关的税务影响。遗憾的是，税务的影响往往会让许多所有者措手不及。如果在退出前没有进行周密的规划，可能会损失一大笔财富。
精心设计的退出计划会从不同层面抓住多种节税机会：
- 公司实体层级
- 个人层面
- 庄园级别
- 交易级别
在交易层面，交易结构会产生深远影响，导致所有者最终获得的净收益相差高达40%。因此，在进入市场之前，必须进行周全的思考和分析，以确定对所有者最有利的交易结构和策略。.
通过策略性地应对和最大限度地减少所得税和遗产税，企业主可以显著提高财富保值能力，从而最大程度地利用公司出售所得。积极主动的规划是确保企业主保留更多应得经济回报的关键。.
5.) 充分挖掘您企业的市场潜力
对于选择外部转让渠道的所有者而言，一个强有力的退出计划的关键支柱包括三个基本组成部分。.
1. 卖方尽职调查：
像潜在买家一样进行全面审查，并精心整理相关文件，为交易成功奠定基础。通过将所有必要信息集中在一个在线数据室中，可以实现诸多益处。.
首先，它加快了买方的尽职调查流程，降低了保密方面的担忧，减少了运营中断，并确保交易更顺利、更快速地完成。其次，或许也是最关键的一点，它可以防止在尽职调查可能危及交易的意外问题。
通过主动解决任何潜在的危险信号，卖方可以保持控制权和谈判优势，为取得有利的结果奠定基础。.
2. 市场择时：
经验丰富的企业主都明白，时机在实现所有权价值最大化方面起着至关重要的作用。关键的市场、公司、个人和税务要素必须协调一致。市场状况、行业周期和细分市场瞬息万变，这些都是企业主无法控制的因素。.
有效的退出计划旨在提前完成所有增值措施、税务筹划、个人财富规划和准备工作。这使企业所有者能够灵活应对市场机遇，并在机遇出现时迅速抓住它们，从而最大限度地发挥企业的市场潜力。.
精心制定的退出计划能够增强信心和准备，使企业主能够把握最佳机遇，确保成功且盈利的过渡。通过积极应对挑战并利用市场状况，企业主可以充分挖掘市场愿意为其企业支付的价格潜力。.
竞争对手：为您的公司创造竞争市场
经验丰富的并购专业人士通常强调拥有多个买家的重要性。作为退出计划的一部分，所有者应制定理想买家画像，并开始编制符合该画像的潜在买家名单。该名单应包括财务买家和战略买家，候选买家通常在之前所述的战略价值驱动因素分析过程中确定。.
中型企业而言主要有两种方式：协商出售和受控拍卖。
1. 协商出售：
在协商出售中，卖方对公司的市场推广活动有限，直接联系部分潜在买家。有意向的买家将按照先到先得的原则进行接洽，并逐一进行谈判，以争取最佳交易条件。.
2. 受控拍卖：
受控拍卖流程采用更广泛的市场推广方式，并遵循正式且结构化的程序。首先，卖方会向大量潜在买家发送一份推介函，随后发送一份招股说明书，详细介绍公司情况，并设定投标截止日期。根据合格的投标，卖方会邀请部分买家进行面对面会谈，以便双方进行评估。会谈结束后，买方需在规定期限内提交最终报价，卖方最终选择最佳收购方案。
受控拍卖方式在营造买家之间的竞争环境方面尤为有效，但它需要大量资源，并非适用于所有公司。这种方式最适合息税折旧摊销前利润（EBITDA），或拥有炙手可热的知识产权或其他协同效应的企业。
通过策略性地选择最合适的方法，所有者可以为其公司营造一个竞争性的市场，从而增加在退出过程中获得最佳交易的可能性。.
