制定业务继承战略：拥抱困惑和突发性
在商业领域，所有权转移标志着一个关键事件，通常是企业主一生中遇到的最大的金融交易。 风险很高，所有者净资产的很大一部分（通常超过 70%）都与他们的公司相关。
为了成功渡过这一关键阶段，必须进行两到五年的精心准备。 它需要提高商业价值、制定税务规划策略、优化市场时机以及精心策划销售或过渡流程。 可惜的是，许多业主忽视了这一重要的规划阶段，导致退出后后悔不已，留下大量财富未开发。
精心设计和精心准备的退出计划基于五个基本支柱，旨在赋予所有者权力：
1.) 同步所有者的个人、业务和长期财务目标
成功退出的定义因企业主而异。 因此，任何退出或继任计划的第一步都是阐明和调整所有者的目标。 这项基础练习为船东及其顾问配备了导航罗盘，以熟练地引导他们凯旋而归。
要踏上这一旅程，业主必须解决以下关键问题：
- 业务目标：所有者希望其业务在退出前实现哪些里程碑？
- 个人目标：业主打算何时以及如何退出——逐步退出还是在一次决定性事件中退出？ 他们认为谁是继任者？ 退出后他们渴望实现什么抱负？
- 财务目标：所有者的长期财务愿望是什么？企业必须产生多少资本才能实现这些愿望？
接下来，所有目标必须和谐一致。 这一关键步骤至关重要，因为个人目标的时间安排和财务方面经常存在差异（例如，所有者的业务目标可能需要五年才能实现 50MM 的销售额，而他们的个人目标之一是在两年内退出） 。
协调的关键在于优先考虑和调整灵活的目标，无论是时间上还是财务上。 通常，长期个人财务需求的灵活性有限，因此会推动对其他目标的调整。 该过程可能需要迭代细化，并需要具体的财务数据来确定所有者的长期财务需求所需的资本以及各种目标场景和假设情况下的企业价值。
业主必须承认存在超出其控制范围的外部市场影响，并在设定时间表时为某些目标赋予一定程度的灵活性。
2.) 为企业主提供全面的继承和退出选项见解
让企业主全面了解其继任或退出的可能性对于实现其多样化的业务、个人和财务目标至关重要。 精心设计的退出计划会彻底评估所有可用的选项，并仔细审查每一个选项，以确定最适合业主的解决方案。 如前所述，此过程与所有者目标的一致性无缝集成。
下面概述了中型市场企业主通常可以使用的六种主要退出渠道。 退出的时机，无论是在单一事件中发生还是随着时间的推移逐渐发生，都可以为每个选项进行战略性规划。 所有者选择适当的退出渠道取决于其独特的动机和愿望，以及基础公司的特征，如规模、盈利能力、成熟度和前景。 因此，可用选项的范围可能会有所不同，以满足每个业主的具体需求。
企业主的退出计划选项
外部退出通道：
1. 财务买家：此选项涉及将业务出售给财务投资者，从而提供可能为公司获得最高可用价值的优势。 此外，它还可以实现家庭财富的多元化。
2. 战略买家（垂直/水平）：向战略买家都是一个有利的选择。 它提供了协同效应和更多售后财务和领导资源的机会。
内部退出通道：
1. 资本重组：选择资本重组允许所有者保留部分所有权，同时引入外部投资者。 这可以更好地控制业务的遗留、时间安排和条款。
2. 家族：将企业保留在家族内部可以提供维持遗产并享受潜在收入和遗产税节省机会的优势。 然而，重要的是要意识到国税局和税务法院在确定家庭转移价值方面发挥着重要作用。
3. 共同所有者或管理层：将业务出售给共同所有者或现任管理团队可以实现平稳过渡，只需有限的尽职调查和完成交易所需的时间。 尽管如此，这可能会导致对遗产后价值的控制有限。
4.员工（ESOP）：建立员工持股计划（ESOP）允许员工成为公司的部分或全部所有者。 虽然这种选择可以提高员工的积极性和忠诚度，但业主收到的价值往往低于实际市场价值，而且买家的财务资源通常是有限的。
每个退出选项都有其优点和缺点，最合适的渠道的选择取决于所有者的独特动机、目标和基础公司的概况。 仔细考虑和规划对于确保企业主成功且有益的过渡至关重要。
3.) 最大化商业价值：实用的方法
为了确定公司的价值，潜在买家会评估公司的各个方面。 为了最大化这一价值，业主必须采取买方的视角并考虑买方对收购的期望。 不幸的是，发现价值差异往往为时已晚，导致公司可售价值下降，而没有足够的时间进行纠正。
因此，一个合理的退出计划应该从买方的角度评估公司，并寻找提高其潜在价值的机会。 然后可以实施行动计划，以在进入市场之前获取全部价值。
然而，从内部人士的角度来看，评估这些机会可能具有挑战性，特别是如果所有者缺乏购买或出售公司的经验。 强烈建议向具有并购经验的个人寻求外部观点。
此外，业主还可以利用我编写的题为“如何评估和影响买家在确定公司价值时考虑的 53 个关键因素”的工作簿。 本工作手册包括一个评分框架，可帮助所有者有效评估、确定优先级并实施可提高公司价值的变革。 （请与我联系以获取工作簿的副本。）
实现价值最大化的一个同样重要（甚至更重要）的机会在于确定战略价值驱动因素。 这些元素不仅可以降低风险，还可以提高潜在买家的回报。 从本质上讲，价值是主观的，将公司定位为对潜在买家最具吸引力可以导致高于正常行业标准的更大价值。 稳健的退出计划包括确定买家寻求的价值驱动因素，并调整公司的目标，优先考虑这些驱动因素的增长。
战略价值驱动因素示例（部分列表）：
1.特定市场占有率：在特定细分市场建立强大的占有率可以显着提高公司的价值。
2.特定的客户群：忠诚且多样化的客户群增加了企业对潜在买家的吸引力。
3. 地理足迹：拥有完善且战略定位的地理存在可能是一项宝贵的资产。
4.市场份额：巨大的市场份额表明竞争优势，可以对公司价值产生积极影响。
5. 技术或许可证：拥有专有技术或必要许可证可能是战略价值的关键驱动力。
6、商标或专利：通过商标或专利的知识产权保护可以进一步提升公司的价值。
7. 利基产品或服务：提供独特且广受欢迎的利基产品或服务可以使企业从竞争对手中脱颖而出。
8. 有利的系统或流程：高效、创新的系统和流程可以为公司的整体价值做出贡献。
9. 销售分销网络：结构良好的销售分销网络可以开辟增长机会并提升价值。
10. 供应商渠道和关系：与可靠供应商的牢固关系可以对公司的价值产生积极影响。
11. 战略关系：与主要利益相关者的合作和伙伴关系可以增加显着的价值。
12. 声誉或品牌：良好的声誉和强大的品牌认知度有助于公司的整体价值。
13. 产品或服务的可扩展性：展示可扩展产品的潜力可以吸引潜在买家。
14. 管理团队或熟练的员工队伍：有能力的管理团队和熟练的员工队伍是宝贵的资产。
建议业主提前两到五年开始价值建设计划，因为实施增强措施可能需要时间。 通过采用这种积极主动的方法，所有者有可能创建一家更强大、更高效运营的公司，甚至会产生长期积极参与业务的愿望。
4.) 优化税收策略以增强财富保值
在出售公司，所有者最终实现的价值是各种因素的综合结果，包括出售价格、交易结构、条款以及附带的税收影响。 不幸的是，税收的影响常常让许多业主感到震惊。 如果在退出前没有进行仔细的预先规划，大量的财富可能会被留在桌面上。
精心设计的退出计划可解决不同层面的多种节税机会：
- 公司实体层面
- 个人水平
- 屋苑级别
- 交易水平
在交易层面，交易的结构可能会产生深远的影响，导致所有者的净收益出现高达 40% 的差异。 在进入市场之前必须进行彻底的思考和分析，以确定对业主最有利的结构和交易策略。
通过战略性地解决和最大限度地减少所得税和遗产税，企业主可以显着增强其财富保值，充分利用出售公司的收益。 积极主动的规划是确保业主保留大部分应得的经济回报的关键。
5.) 释放您业务的全部市场潜力
对于选择外部转让渠道的业主来说，强有力的退出计划的关键支柱包括三个基本组成部分。
1. 卖方尽职调查：
像潜在买家一样进行全面审查，并精心组织相关文件，为成功交易奠定基础。 通过在在线数据室中随时获取所有必要的信息，可以实现多种好处。
首先，它加快了买方的尽职调查流程，减轻了保密问题，减少了运营中断，并确保更顺利、更快速地完成交易。 其次，也许最重要的是，它可以防止尽职调查期间出现可能危及交易的意外问题。
通过主动解决任何潜在的危险信号，卖方保留了控制权和谈判权，为取得有利的结果奠定了基础。
2. 市场时机：
正如经验丰富的企业主所了解的那样，时机在实现所有权价值最大化方面发挥着关键作用。 关键市场、公司、个人和税务要素的协调至关重要。 市场状况、行业周期和细分市场是动态且不断变化的，这些因素超出了所有者的控制范围。
有效的退出计划旨在提前完成所有增值措施、税务规划、个人财富规划和准备工作。 这使所有者能够灵活地准备好抓住出现的市场机会，从而优化企业的市场潜力。
精心设计的退出计划可以灌输信心和做好准备，使所有者能够利用最佳机会窗口，确保成功且有利可图的过渡。 通过积极应对挑战并利用市场条件，业主可以充分发挥市场愿意为其业务支付的潜力。
竞争买家：为您的公司创造竞争市场
经验丰富的并购专业人士经常强调拥有多个买家的重要性。 作为退出计划的一部分，业主应制定理想的买家档案，并开始编制符合该档案的潜在买家名单。 该名单应包括财务和战略买家，候选人通常是在前面解释的战略价值驱动程序过程中确定的。
中间市场公司有两种主要方法：协商出售和受控拍卖。
1. 协议销售：
在协商出售中，卖方对公司进行有限的营销，并直接接触选定的一组潜在买家。 我们将按照先到先得的原则联系感兴趣的买家，并单独进行谈判，以确保尽可能达成最佳交易。
2. 受控拍卖：
受控拍卖过程涉及更广泛的营销方法以及正式和结构化的程序。 首先向一大批潜在买家发送预告片，然后发送一份详细介绍该公司的发行备忘录，以及提交投标的截止日期。 根据合格的投标，卖方邀请少数买家进行面对面会议，提供相互评估的机会。 会议结束后，买家将在最后期限内提交最终报价，而卖家则选择最佳购买报价。
受控拍卖方法对于在买家之间创造竞争环境特别有效，但它需要大量资源，并且可能并不适合所有公司。 它最适合EBITDA或拥有广受欢迎的知识产权或其他协同效应的企业。
通过战略性地选择最合适的方法，所有者可以为其公司培育一个竞争市场，从而增加在退出过程中获得最佳交易的可能性。