Strategische Planung der Unternehmensnachfolge: Umgang mit Komplexität und Dynamik

Im Geschäftsleben markiert der Übergang der Eigentumsverhältnisse einen Wendepunkt und ist oft die größte finanzielle Transaktion im Leben eines Unternehmers. Es steht viel auf dem Spiel, da ein erheblicher Teil des Vermögens des Eigentümers – in der Regel über 70 % – in seinem Unternehmen gebunden ist.

Um diese entscheidende Phase erfolgreich zu meistern, ist eine sorgfältige Vorbereitung über zwei bis fünf Jahre unerlässlich. Dazu gehört die Steigerung des Unternehmenswerts, die strategische Steuerplanung, die Optimierung des Marktzeitpunkts und die präzise Steuerung des Verkaufs- oder Übergabeprozesses. Leider vernachlässigen viele Inhaber diese wichtige Planungsphase, was später zu Bedauern führt und erhebliches Vermögen ungenutzt lässt.

Ein gut durchdachter und sorgfältig vorbereiteter Ausstiegsplan basiert auf fünf grundlegenden Säulen, die den Eigentümer stärken sollen:

1.) Die persönlichen, geschäftlichen und langfristigen finanziellen Ziele des Eigentümers in Einklang bringen

Die Definition eines erfolgreichen Unternehmensausstiegs ist für jeden Unternehmer individuell. Daher besteht der erste Schritt in jedem Ausstiegs- oder Nachfolgeplan darin, die Ziele des Inhabers zu formulieren und aufeinander abzustimmen. Diese grundlegende Übung stattet den Inhaber und seine Berater mit einem Kompass aus, der sie kompetent zu einem erfolgreichen Ausstieg führt.

Um diese Reise anzutreten, muss der Eigentümer die folgenden Schlüsselfragen beantworten:

• Unternehmensziele: Welche Meilensteine ​​möchte der Inhaber mit seinem Unternehmen vor dem Verkauf erreichen?
• Persönliche Ziele: Wann und wie plant der Eigentümer auszusteigen – schrittweise oder mit einem einzigen, entscheidenden Schritt? Wen sieht er als Nachfolger? Welche Ziele möchte er nach dem Ausstieg verwirklichen?
• Finanzielle Ziele : Welche langfristigen finanziellen Ziele verfolgt der Eigentümer, und wie viel Kapital muss das Unternehmen erwirtschaften, um diese Ziele zu erreichen?

Als Nächstes müssen alle Ziele harmonisch aufeinander abgestimmt werden. Dieser entscheidende Schritt ist unerlässlich, da die zeitlichen und finanziellen Aspekte der einzelnen Ziele oft auseinanderlaufen (z. B. benötigt ein Geschäftsinhaber möglicherweise fünf Jahre, um einen Umsatz von 50 Millionen Dollar zu erzielen, während eines seiner persönlichen Ziele darin besteht, innerhalb von zwei Jahren auszusteigen) .

Der Schlüssel zur Zielausrichtung liegt in der Priorisierung und Anpassung flexibler Ziele, sei es hinsichtlich des Zeitpunkts oder der Finanzen. Langfristige persönliche Finanzbedürfnisse lassen in der Regel wenig Spielraum und erfordern daher Anpassungen anderer Ziele. Dieser Prozess kann iterative Optimierungen beinhalten und benötigt konkrete Finanzdaten, um den Kapitalbedarf für die langfristigen Finanzbedürfnisse des Eigentümers sowie den Unternehmenswert unter verschiedenen Zielvorgaben und hypothetischen Situationen zu ermitteln.

Für Eigentümer ist es unerlässlich, die Existenz externer Markteinflüsse, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen, anzuerkennen und bestimmte Ziele bei der Festlegung von Zeitplänen mit einem gewissen Maß an Flexibilität zu versehen.

2.) Umfassende Einblicke in Nachfolge- und Ausstiegsoptionen für Unternehmensinhaber bereitstellen

Für Unternehmer ist es von entscheidender Bedeutung, ihre Nachfolge- oder Ausstiegsmöglichkeiten umfassend zu verstehen, um ihre vielfältigen geschäftlichen, persönlichen und finanziellen Ziele zu erreichen. Ein gut durchdachter Ausstiegsplan bewertet alle verfügbaren Optionen gründlich und prüft jede einzelne sorgfältig, um die optimale Lösung für den Unternehmer zu finden. Dieser Prozess ist, wie bereits erläutert, nahtlos mit der Ausrichtung auf die Ziele des Unternehmers verknüpft.

Im Folgenden werden die sechs wichtigsten Exit-Optionen für mittelständische Unternehmen vorgestellt. Der Zeitpunkt des Exits – ob als einmaliges Ereignis oder schrittweise – lässt sich für jede Option strategisch planen. Die Wahl der passenden Exit-Option hängt von den individuellen Motivationen und Zielen des Inhabers sowie von den Unternehmenseigenschaften wie Größe, Rentabilität, Reifegrad und Zukunftsaussichten ab. Daher kann die Bandbreite der verfügbaren Optionen variieren und wird individuell auf die Bedürfnisse jedes Inhabers zugeschnitten.

Ausstiegsstrategien für Unternehmer

Externe Ausgangskanäle:

1. Finanzinvestor: Diese Option beinhaltet den Verkauf des Unternehmens an einen Finanzinvestor und bietet den Vorteil, potenziell den höchstmöglichen Wert für das Unternehmen zu erzielen. Darüber hinaus ermöglicht sie die Diversifizierung des Familienvermögens.

2. Strategischer Käufer (vertikal/horizontal): Der Verkauf an einen strategischen Käufer, sei es in einem vertikalen oder horizontalen Markt, kann eine vorteilhafte Wahl sein. Er bietet Möglichkeiten für Synergien und mehr finanzielle und personelle Ressourcen nach dem Verkauf.

Interne Ausgangskanäle:

1. Rekapitalisierung: Die Entscheidung für eine Rekapitalisierung ermöglicht es dem Eigentümer, eine Teilhaberschaft zu behalten und gleichzeitig externe Investoren einzubinden. Dies bietet mehr Kontrolle über die Unternehmensstruktur, den Zeitpunkt und die Bedingungen.

2. Familie: Die Weitergabe des Unternehmens an die Familie bietet den Vorteil, ein Vermächtnis zu bewahren und potenzielle Einkommen- und Erbschaftssteuerersparnisse zu nutzen. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass das Finanzamt und die Finanzgerichte eine bedeutende Rolle bei der Bewertung von Unternehmensübertragungen innerhalb der Familie spielen.

3. Miteigentümer oder Management: Der Verkauf des Unternehmens an Miteigentümer oder das bestehende Managementteam kann einen reibungslosen Übergang mit geringem Aufwand für die Due-Diligence-Prüfung und Abwicklung ermöglichen. Allerdings kann dies zu einer eingeschränkten Kontrolle über den Wert nach der Unternehmensnachfolge führen.

4. Mitarbeiterbeteiligung (ESOP): Durch die Einrichtung eines Mitarbeiterbeteiligungsprogramms (ESOP) können Mitarbeiter Miteigentümer des Unternehmens werden. Diese Option kann zwar die Mitarbeitermotivation und -loyalität steigern, der Wert, den der Eigentümer erhält, liegt jedoch oft unter dem tatsächlichen Marktwert, und die finanziellen Mittel der Käufer sind in der Regel begrenzt.

Jede Ausstiegsoption hat ihre Vor- und Nachteile, und die Wahl des geeignetsten Weges hängt von den individuellen Beweggründen und Zielen des Inhabers sowie dem Profil des Unternehmens ab. Sorgfältige Abwägung und Planung sind unerlässlich für einen erfolgreichen und gewinnbringenden Übergang für den Unternehmensinhaber.

3.) Maximierung des Geschäftswerts: Ein praktischer Ansatz

Um den Wert eines Unternehmens zu ermitteln, bewerten potenzielle Käufer verschiedene Aspekte des Geschäfts. Um diesen Wert zu maximieren, müssen Eigentümer die Perspektive des Käufers einnehmen und berücksichtigen, was Käufer bei einer Übernahme erwarten würden. Leider werden Wertunterschiede oft zu spät erkannt, was zu einer Wertminderung des Unternehmens führt, ohne dass genügend Zeit für Korrekturen bleibt.

Ein solider Exit-Plan sollte das Unternehmen daher aus Käufersicht bewerten und Möglichkeiten zur Wertsteigerung identifizieren. Anschließend können Maßnahmenpläne umgesetzt werden, um den vollen Wert vor dem Markteintritt zu realisieren.

Die Beurteilung dieser Chancen kann jedoch aus Insidersicht schwierig sein, insbesondere wenn dem Eigentümer Erfahrung im Kauf oder Verkauf von Unternehmen fehlt. Es wird daher dringend empfohlen, externe Perspektiven von Personen mit Erfahrung im Bereich Fusionen und Übernahmen einzuholen.

Darüber hinaus können Inhaber ein von mir erstelltes Arbeitsbuch mit dem Titel „Wie Sie die 53 entscheidenden Faktoren bewerten und beeinflussen, die Käufer bei der Bestimmung des Unternehmenswerts berücksichtigen“ nutzen. Dieses Arbeitsbuch enthält ein Bewertungssystem, das Inhabern hilft, Veränderungen, die den Unternehmenswert steigern, effizient zu bewerten, zu priorisieren und umzusetzen. (Kontaktieren Sie mich für ein Exemplar des Arbeitsbuchs.)

Eine ebenso wichtige, wenn nicht sogar noch bedeutendere Möglichkeit zur Wertmaximierung besteht darin, strategische Werttreiber zu identifizieren. Dabei handelt es sich um Faktoren, die nicht nur das Risiko reduzieren, sondern auch die Rendite für potenzielle Käufer verbessern. Im Wesentlichen ist Wert subjektiv, und die Positionierung des Unternehmens, um für potenzielle Käufer besonders attraktiv zu sein, kann zu einem überdurchschnittlichen Wert führen. Ein solider Exit-Plan beinhaltet die Identifizierung der von Käufern gesuchten Werttreiber und die Ausrichtung der Unternehmensziele auf deren Förderung.

Beispiele für strategische Werttreiber (Teilliste):

1. Gezielte Marktpräsenz: Der Aufbau einer starken Präsenz in einem bestimmten Marktsegment kann den Wert des Unternehmens erheblich steigern.

2. Spezifischer Kundenstamm: Ein loyaler und vielfältiger Kundenstamm erhöht die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer.

3. Geografische Präsenz: Eine gut etablierte und strategisch positionierte geografische Präsenz kann ein wertvolles Gut sein.

4. Marktanteil: Ein substanzieller Marktanteil deutet auf einen Wettbewerbsvorteil hin und kann sich positiv auf den Unternehmenswert auswirken.

5. Technologie oder Lizenzen: Der Besitz von proprietärer Technologie oder essenziellen Lizenzen kann ein entscheidender Treiber strategischen Werts sein.

6. Marken oder Patente: Der Schutz geistigen Eigentums durch Marken oder Patente kann den Wert des Unternehmens weiter steigern.

7. Nischenprodukte oder -dienstleistungen: Das Angebot einzigartiger und gefragter Nischenprodukte oder -dienstleistungen kann das Unternehmen von der Konkurrenz abheben.

8. Vorteilhafte Systeme oder Prozesse: Effiziente und innovative Systeme und Prozesse können zum Gesamtwert des Unternehmens beitragen.

9. Vertriebsnetz: Ein gut strukturiertes Vertriebsnetz kann Wachstumschancen eröffnen und den Wert steigern.

10. Lieferantenkanäle und -beziehungen: Starke Beziehungen zu zuverlässigen Lieferanten können den Unternehmenswert positiv beeinflussen.

11. Strategische Beziehungen: Kooperationen und Partnerschaften mit wichtigen Interessengruppen können einen erheblichen Mehrwert schaffen.

12. Reputation oder Marken: Eine positive Reputation und eine hohe Markenbekanntheit tragen zum Gesamtwert des Unternehmens bei.

13. Skalierbarkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen: Der Nachweis des Potenzials für skalierbare Angebote kann potenzielle Käufer anziehen.

14. Managementteam oder qualifizierte Arbeitskräfte: Ein fähiges Managementteam und qualifizierte Arbeitskräfte sind wertvolle Ressourcen.

Eigentümern wird empfohlen, wertsteigernde Maßnahmen zwei bis fünf Jahre im Voraus zu beginnen, da die Umsetzung von Verbesserungen Zeit in Anspruch nehmen kann. Durch diesen proaktiven Ansatz kann der Eigentümer ein robusteres und effizienteres Unternehmen schaffen und möglicherweise sogar den Wunsch entwickeln, sich über einen längeren Zeitraum aktiv im Unternehmen zu engagieren.

4.) Optimierung von Steuerstrategien zur verbesserten Vermögenssicherung

Beim Verkauf eines Unternehmens ergibt sich der letztendliche Wert für den Eigentümer aus verschiedenen Faktoren, darunter der Verkaufspreis, die Vertragsstruktur, die Konditionen und die damit verbundenen steuerlichen Auswirkungen. Leider sind viele Eigentümer von den steuerlichen Folgen überrascht. Ohne sorgfältige Planung im Vorfeld des Verkaufs kann beträchtliches Vermögen ungenutzt bleiben.

Ein gut ausgearbeiteter Ausstiegsplan berücksichtigt mehrere Steuersparmöglichkeiten auf verschiedenen Ebenen:

1. Unternehmensebene
2. Persönliche Ebene
3. Immobilienebene
4. Transaktionsebene

Auf Transaktionsebene kann die Struktur eines Deals erhebliche Auswirkungen haben und zu Unterschieden von bis zu 40 % beim Nettoerlös für den Eigentümer führen. Daher ist es unerlässlich, vor dem Markteintritt gründliche Überlegungen und Analysen anzustellen, um die vorteilhafteste Struktur und Deal-Strategie für den Eigentümer zu ermitteln.

Durch die strategische Planung und Minimierung von Einkommen- und Erbschaftssteuern können Unternehmer ihren Vermögenserhalt deutlich verbessern und den Erlös aus dem Unternehmensverkauf maximieren. Vorausschauende Planung ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Eigentümer einen größeren Teil ihrer wohlverdienten finanziellen Belohnung behalten.

5.) Das volle Marktpotenzial für Ihr Unternehmen ausschöpfen

Für Eigentümer, die sich für einen externen Übertragungskanal entscheiden, besteht ein solider Ausstiegsplan aus drei wesentlichen Komponenten.

1. Due Diligence auf Verkäuferseite:

Eine gründliche Prüfung, vergleichbar mit der eines potenziellen Käufers, und die sorgfältige Organisation der zugehörigen Dokumentation schaffen die Grundlage für eine erfolgreiche Transaktion. Durch die Bereitstellung aller notwendigen Informationen in einem Online-Datenraum ergeben sich zahlreiche Vorteile.

Erstens beschleunigt es die Due-Diligence-Prüfung des Käufers, mindert Bedenken hinsichtlich der Vertraulichkeit, reduziert operative Störungen und gewährleistet einen reibungsloseren und schnelleren Vertragsabschluss. Zweitens, und vielleicht am wichtigsten, schützt es vor unerwarteten Problemen, die während der Due-Diligence-Prüfung und den Abschluss des Geschäfts gefährden könnten.

Durch die proaktive Auseinandersetzung mit potenziellen Warnsignalen behalten Verkäufer die Kontrolle und Verhandlungsmacht und schaffen so die Voraussetzungen für ein positives Ergebnis.

2. Markt-Timing:

Erfahrene Unternehmer wissen, dass der richtige Zeitpunkt entscheidend für die Wertsteigerung ihres Unternehmens ist. Die Abstimmung wichtiger Markt-, Unternehmens-, persönlicher und steuerlicher Faktoren ist von größter Bedeutung. Marktbedingungen, Branchenzyklen und Marktsegmente sind dynamisch und unterliegen einem ständigen Wandel – Faktoren, die außerhalb des Einflussbereichs eines Unternehmers liegen.

Ein effektiver Exit-Plan zielt darauf ab, alle wertsteigernden Maßnahmen, die Steuerplanung, die Vermögensplanung und alle Vorbereitungen frühzeitig abzuschließen. Dadurch ist der Inhaber flexibel und kann Marktchancen nutzen, sobald sie sich bieten, und so das Marktpotenzial des Unternehmens optimal ausschöpfen.

Ein gut durchdachter Exit-Plan schafft Vertrauen und Sicherheit und ermöglicht es Eigentümern, optimale Chancen zu nutzen und einen erfolgreichen und gewinnbringenden Übergang zu gewährleisten. Indem sie Herausforderungen proaktiv angehen und Marktbedingungen optimal nutzen, können Eigentümer das volle Potenzial dessen ausschöpfen, was der Markt für ihr Unternehmen zu zahlen bereit ist.

Konkurrierende Käufer: Schaffung eines wettbewerbsfähigen Marktes für Ihr Unternehmen

Erfahrene Experten im Bereich Fusionen und Übernahmen betonen häufig die Wichtigkeit mehrerer Käufer. Im Rahmen einer Exit-Strategie sollten Eigentümer ein ideales Käuferprofil erstellen und eine Liste potenzieller Käufer zusammenstellen, die diesem Profil entsprechen. Diese Liste sollte sowohl Finanzinvestoren als auch strategische Käufer umfassen, wobei Kandidaten typischerweise im Rahmen des zuvor erläuterten Prozesses zur Ermittlung strategischer Werttreiber identifiziert werden.

mittelständische Unternehmen gibt es zwei Hauptansätze beim Verkauf ihres Unternehmens: den freihändigen Verkauf und die kontrollierte Auktion.

1. Verhandlungsverkauf:

Bei einem freihändigen Verkauf betreibt der Verkäufer nur begrenztes Marketing für das Unternehmen und wendet sich direkt an eine ausgewählte Gruppe potenzieller Käufer. Interessierte Käufer werden in der Reihenfolge ihres Eingangs kontaktiert, und die Verhandlungen werden individuell geführt, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

2. Kontrollierte Auktion:

Das kontrollierte Auktionsverfahren beinhaltet einen umfassenderen Marketingansatz mit einem formalen und strukturierten Ablauf. Es beginnt mit dem Versand eines Teasers an eine große Liste potenzieller Käufer, gefolgt von einem Angebotsprospekt mit detaillierten Unternehmensinformationen für Interessenten und einer Angebotsfrist. Basierend auf den qualifizierten Geboten lädt der Verkäufer einige Käufer zu persönlichen Gesprächen ein, um ihnen die Möglichkeit zur gegenseitigen Bewertung zu geben. Nach den Gesprächen erhalten die Käufer eine Frist zur Abgabe ihrer endgültigen Angebote, und der Verkäufer wählt das beste Kaufangebot aus.

Die kontrollierte Auktionsmethode ist besonders effektiv, um ein wettbewerbsorientiertes Umfeld unter den Käufern zu schaffen, erfordert jedoch erhebliche Ressourcen und ist möglicherweise nicht für alle Unternehmen geeignet. Sie eignet sich am besten für Unternehmen mit einem EBITDA oder solche mit begehrtem geistigem Eigentum oder anderen Synergien.

Durch die strategische Wahl des am besten geeigneten Ansatzes können Eigentümer einen wettbewerbsfähigen Markt für ihr Unternehmen schaffen und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, beim Verkaufsprozess den bestmöglichen Deal zu erzielen.