Strategische Unternehmensnachfolge: Ratlosigkeit und Überdruss annehmen

Im Geschäftsleben stellt der Eigentümerwechsel ein entscheidendes Ereignis dar, oft die größte Finanztransaktion, die ein Geschäftsinhaber in seinem Leben erleben wird. Es steht viel auf dem Spiel, da ein erheblicher Teil des Nettovermögens des Eigentümers – normalerweise mehr als 70 % – in seinem Unternehmen steckt.

Um diese entscheidende Phase erfolgreich zu meistern, ist eine sorgfältige Vorbereitung über einen Zeitraum von zwei bis fünf Jahren unerlässlich. Dazu gehört die Steigerung des Geschäftswerts, die strategische Steuerplanung, die Optimierung des Markt-Timings und die sorgfältige Orchestrierung des Verkaufs- oder Übergangsprozesses. Leider übersehen viele Eigentümer diese wichtige Planungsphase, was nach dem Ausstieg zu Reue führt und erhebliches Vermögen ungenutzt lässt.

Ein gut ausgearbeiteter und sorgfältig vorbereiteter Ausstiegsplan basiert auf fünf Grundpfeilern, die den Eigentümer stärken sollen:

1.) Synchronisierung der persönlichen, geschäftlichen und langfristigen finanziellen Ziele des Eigentümers

Die Definition eines erfolgreichen Exits ist von Unternehmer zu Unternehmer unterschiedlich. Daher besteht der erste Schritt bei jedem Ausstiegs- oder Nachfolgeplan darin, die Ziele des Eigentümers zu formulieren und aufeinander abzustimmen. Diese grundlegende Übung stattet den Eigentümer und seine Berater mit einem Navigationskompass aus, um sie kompetent zu einem triumphalen Ausgang zu führen.

Um diese Reise anzutreten, muss sich der Eigentümer mit den folgenden Schlüsselfragen befassen:

• Geschäftsziele: Welche Meilensteine ​​wünscht sich der Eigentümer, dass sein Unternehmen vor dem Ausstieg erreicht wird?
• Persönliche Ziele: Wann und wie will der Eigentümer aussteigen – schrittweise oder in einem entscheidenden Ereignis? Wen sehen sie als Nachfolger? Welche Ambitionen streben sie nach dem Ausstieg an?
• Finanzielle Ziele : Was sind die langfristigen finanziellen Ziele des Eigentümers und wie viel Kapital muss das Unternehmen erwirtschaften, um diese zu erreichen?

Als nächstes müssen alle Ziele harmonisch zusammenlaufen. Dieser entscheidende Schritt ist unerlässlich, da die zeitlichen und finanziellen Aspekte der einzelnen Ziele oft voneinander abweichen (z. B. kann es fünf Jahre dauern, bis ein Geschäftsziel eines Eigentümers einen Umsatz von 50 Millionen US-Dollar erreicht, während eines seiner persönlichen Ziele darin besteht, innerhalb von zwei Jahren aus dem Geschäft auszusteigen) .

Der Schlüssel zur Ausrichtung liegt in der Priorisierung und Anpassung flexibler Ziele, sei es zeitlich oder finanziell. Typischerweise bergen langfristige persönliche Finanzbedürfnisse eine begrenzte Flexibilität und führen daher zu Anpassungen an andere Ziele. Der Prozess kann eine iterative Verfeinerung erfordern und erfordert konkrete Finanzdaten, um das erforderliche Kapital für den langfristigen Finanzbedarf des Eigentümers und den Wert des Unternehmens unter verschiedenen Zielszenarien und hypothetischen Situationen zu bestimmen.

Für Eigentümer ist es wichtig, das Vorhandensein externer Markteinflüsse zu erkennen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen, und bestimmte Ziele mit einem gewissen Maß an Flexibilität bei der Festlegung von Zeitplänen zu versehen.

2.) Ausstattung von Geschäftsinhabern mit umfassenden Einblicken in Nachfolge- und Ausstiegsoptionen

Um Unternehmensinhabern ein umfassendes Verständnis ihrer Nachfolge- oder Ausstiegsmöglichkeiten zu vermitteln, ist es von entscheidender Bedeutung, ihre vielfältigen geschäftlichen, persönlichen und finanziellen Ziele zu erreichen. Ein gut ausgearbeiteter Ausstiegsplan bewertet alle verfügbaren Optionen gründlich und prüft jede einzelne sorgfältig, um die optimalste Lösung für den Eigentümer zu ermitteln. Dieser Prozess ist nahtlos in die Ausrichtung auf die Ziele des Eigentümers integriert, wie zuvor erläutert.

Nachfolgend sind die sechs wichtigsten Ausstiegskanäle aufgeführt, die typischerweise für mittelständische Unternehmer zugänglich sind. Der Zeitpunkt des Ausstiegs kann für jede Option strategisch geplant werden, unabhängig davon, ob er in einem einzigen Ereignis oder schrittweise erfolgt. Die Auswahl der geeigneten Ausstiegskanäle für einen Eigentümer hängt von seinen individuellen Motivationen und Ambitionen sowie den zugrunde liegenden Merkmalen des Unternehmens wie Größe, Rentabilität, Reife und Ausblick ab. Folglich kann die Auswahl an verfügbaren Optionen variieren und auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Eigentümers zugeschnitten sein.

Ausstiegsplanoptionen für Geschäftsinhaber

Externe Ausgangskanäle:

1. Finanzkäufer: Diese Option beinhaltet den Verkauf des Unternehmens an einen Finanzinvestor und bietet den Vorteil, möglicherweise den höchsten verfügbaren Wert für das Unternehmen zu erzielen. Darüber hinaus ermöglicht es die Diversifizierung des Familienvermögens.

2. Strategischer Käufer (vertikal/horizontal): Der Verkauf an einen strategischen Käufer , entweder in einem vertikalen oder horizontalen Markt, kann eine günstige Wahl sein. Es bietet Möglichkeiten für Synergien und größere Finanz- und Führungsressourcen nach dem Verkauf.

Interne Exit-Kanäle:

1. Rekapitalisierung: Die Entscheidung für eine Rekapitalisierung ermöglicht es dem Eigentümer, Teileigentum zu behalten und gleichzeitig externe Investoren hinzuzuziehen. Dies ermöglicht eine bessere Kontrolle über das Erbe, den Zeitplan und die Geschäftsbedingungen.

2. Familie: Der Verbleib des Unternehmens in der Familie bietet den Vorteil, ein Erbe zu bewahren und potenzielle Möglichkeiten zur Einsparung von Einkommens- und Erbschaftssteuern zu nutzen. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass IRS und Finanzgerichte eine wichtige Rolle bei der Bestimmung des Werts von Familienübertragungen spielen.

3. Miteigentümer oder Management: Der Verkauf des Unternehmens an Miteigentümer oder das aktuelle Managementteam kann ein reibungsloser Übergang mit begrenzter Due Diligence und begrenzter Zeit bis zum Abschluss sein. Dennoch kann es zu einer eingeschränkten Kontrolle über den Post-Legacy-Wert kommen.

4. Mitarbeiter (ESOP): Durch die Einrichtung eines Mitarbeiterbeteiligungsplans (ESOP) können Mitarbeiter teilweise oder vollständig Eigentümer des Unternehmens werden. Während diese Option die Motivation und Loyalität der Mitarbeiter steigern kann, liegt der Wert, den der Eigentümer erhält, häufig unter dem tatsächlichen Marktwert und die finanziellen Ressourcen der Käufer sind in der Regel begrenzt.

Jede Ausstiegsoption hat ihre Vor- und Nachteile, und die Wahl des am besten geeigneten Kanals hängt von den individuellen Motivationen, Zielen des Eigentümers und dem zugrunde liegenden Unternehmensprofil ab. Sorgfältige Überlegungen und Planung sind unerlässlich, um einen erfolgreichen und lohnenden Übergang für den Geschäftsinhaber sicherzustellen.

3.) Maximierung des Geschäftswerts: Ein praktischer Ansatz

Um den Wert eines Unternehmens zu ermitteln, bewerten potenzielle Käufer verschiedene Aspekte des Unternehmens. Um diesen Wert zu maximieren, müssen Eigentümer die Perspektive eines Käufers einnehmen und überlegen, was Käufer von einer Akquisition erwarten würden. Leider werden Wertunterschiede oft zu spät erkannt, was dazu führt, dass der Verkaufswert des Unternehmens sinkt, ohne dass genügend Zeit für Korrekturen bleibt.

Ein fundierter Ausstiegsplan sollte daher das Unternehmen aus Käufersicht bewerten und Möglichkeiten zur Steigerung seines zugrunde liegenden Werts identifizieren. Anschließend können Aktionspläne umgesetzt werden, um vor der Markteinführung den vollen Wert zu erzielen.

Allerdings kann die Beurteilung dieser Chancen aus Insidersicht eine Herausforderung darstellen, insbesondere wenn der Eigentümer keine Erfahrung im Kauf oder Verkauf von Unternehmen hat. Es wird dringend empfohlen, externe Perspektiven von Personen mit Erfahrung in Fusionen und Übernahmen einzuholen.

Darüber hinaus können Eigentümer ein Arbeitsbuch mit dem Titel „Wie Sie die 53 kritischen Faktoren bewerten und beeinflussen, die Käufer bei der Bestimmung des Werts Ihres Unternehmens berücksichtigen“ verwenden, das ich erstellt habe. Dieses Arbeitsbuch enthält einen Bewertungsrahmen, der Eigentümern dabei hilft, Änderungen, die den Wert ihres Unternehmens steigern, effizient zu bewerten, zu priorisieren und umzusetzen. (Kontaktieren Sie mich für eine Kopie der Arbeitsmappe.)

Eine ebenso, wenn nicht sogar noch bedeutendere Chance zur Wertmaximierung liegt in der Identifizierung strategischer Werttreiber. Dies sind Elemente, die nicht nur das Risiko reduzieren, sondern auch die Rendite für potenzielle Käufer verbessern. Im Wesentlichen ist der Wert subjektiv, und wenn man das Unternehmen so positioniert, dass es für potenzielle Käufer am attraktivsten ist, kann dies zu einem höheren Wert führen, der über den normalen Branchenstandards liegt. Zu einem soliden Ausstiegsplan gehört es, die von Käufern gesuchten Werttreiber zu identifizieren und die Unternehmensziele so auszurichten, dass das Wachstum dieser Treiber Vorrang hat.

Beispiele für strategische Werttreiber (Teilliste):

1. Spezifische Marktpräsenz: Der Aufbau einer starken Präsenz in einem bestimmten Marktsegment kann den Unternehmenswert erheblich steigern.

2. Spezifischer Kundenstamm: Ein treuer und vielfältiger Kundenstamm erhöht die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer.

3. Geografischer Fußabdruck: Eine gut etablierte und strategisch positionierte geografische Präsenz kann von großem Wert sein.

4. Marktanteil: Ein erheblicher Marktanteil weist auf einen Wettbewerbsvorteil hin und kann sich positiv auf den Unternehmenswert auswirken.

5. Technologie oder Lizenzen: Der Besitz proprietärer Technologie oder wesentlicher Lizenzen kann ein entscheidender Treiber für den strategischen Wert sein.

6. Marken oder Patente: Der Schutz geistigen Eigentums durch Marken oder Patente kann den Wert des Unternehmens weiter steigern.

7. Nischenprodukte oder -dienstleistungen: Das Angebot einzigartiger und gefragter Nischenprodukte oder -dienstleistungen kann das Unternehmen von der Konkurrenz abheben.

8. Vorteilhafte Systeme oder Prozesse: Effiziente und innovative Systeme und Prozesse können zum Gesamtwert des Unternehmens beitragen.

9. Vertriebsnetz: Ein gut strukturiertes Vertriebsnetz kann Wachstumschancen eröffnen und den Wert steigern.

10. Lieferantenkanäle und -beziehungen: Starke Beziehungen zu zuverlässigen Lieferanten können den Wert des Unternehmens positiv beeinflussen.

11. Strategische Beziehungen: Kooperationen und Partnerschaften mit wichtigen Interessengruppen können einen erheblichen Mehrwert schaffen.

12. Reputation oder Marken: Ein positiver Ruf und eine starke Markenbekanntheit tragen zum Gesamtwert des Unternehmens bei.

13. Skalierbarkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen: Der Nachweis des Potenzials für skalierbare Angebote kann potenzielle Käufer anziehen.

14. Managementteam oder qualifizierte Arbeitskräfte: Ein fähiges Managementteam und qualifizierte Arbeitskräfte sind wertvolle Vermögenswerte.

Eigentümern wird empfohlen, Wertsteigerungsinitiativen zwei bis fünf Jahre im Voraus zu starten, da die Umsetzung von Verbesserungen einige Zeit in Anspruch nehmen kann. Durch die Übernahme dieses proaktiven Ansatzes kann der Eigentümer potenziell ein robusteres und effizienter arbeitendes Unternehmen schaffen und sogar den Wunsch wecken, über einen längeren Zeitraum aktiv am Unternehmen mitzuwirken.

4.) Optimierung von Steuerstrategien zur besseren Vermögenserhaltung

Wenn es darum geht ein Unternehmen zu verkaufen , ist der Wert, den ein Eigentümer letztendlich erzielt, das Ergebnis verschiedener Faktoren, einschließlich des Verkaufspreises, der Vertragsstruktur, der Bedingungen und der damit verbundenen steuerlichen Auswirkungen. Leider sind die Auswirkungen der Steuern für viele Eigentümer oft ein Schock. Ohne eine sorgfältige Vorausplanung vor dem Ausstieg kann ein erhebliches Vermögen auf dem Tisch bleiben.

Ein gut ausgearbeiteter Ausstiegsplan befasst sich mit mehreren Steuersparmöglichkeiten auf verschiedenen Ebenen:

1. Unternehmensentitätsebene
2. Das persönliche Niveau
3. Nachlassebene
4. Transaktionsebene

Auf der Transaktionsebene kann die Struktur des Deals tiefgreifende Auswirkungen haben und zu Differenzen von bis zu 40 % beim Nettoerlös für den Eigentümer führen. Es ist unbedingt erforderlich, gründliche Überlegungen und Analysen anzustellen, bevor man auf den Markt geht, um die vorteilhafteste Struktur und Geschäftsstrategie zu ermitteln, die für den Eigentümer verfügbar ist.

Durch die strategische Bewältigung und Minimierung der Einkommens- und Erbschaftssteuern können Unternehmer ihren Vermögenserhalt erheblich verbessern und den Erlös aus dem Verkauf ihres Unternehmens optimal nutzen. Proaktive Planung ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Eigentümer einen größeren Teil ihrer wohlverdienten finanziellen Belohnungen behalten.

5.) Erschließen Sie das volle Marktpotenzial für Ihr Unternehmen

Für Eigentümer, die sich für einen externen Übertragungskanal entscheiden, besteht eine wichtige Säule eines starken Exit-Plans aus drei wesentlichen Komponenten.

1. Due Diligence auf der Verkäuferseite:

Die Durchführung einer umfassenden Prüfung ähnlich der eines Kaufinteressenten und die sorgfältige Organisation der zugehörigen Dokumentation schaffen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transaktion. Durch die sofortige Verfügbarkeit aller notwendigen Informationen in einem Online-Datenraum ergeben sich mehrere Vorteile.

Erstens beschleunigt es den Due-Diligence-Prozess des Käufers, mildert Vertraulichkeitsbedenken, reduziert Betriebsunterbrechungen und sorgt für einen reibungsloseren und schnelleren Geschäftsabschluss. Zweitens, und vielleicht am wichtigsten, schützt es vor unerwarteten Problemen, die während der Due Diligence auftauchen und den Deal gefährden könnten.

Durch den proaktiven Umgang mit potenziellen Warnsignalen behalten Verkäufer die Kontrolle und Verhandlungsmacht und schaffen so die Voraussetzungen für ein günstiges Ergebnis.

2. Markt-Timing:

Wie erfahrene Geschäftsinhaber wissen, spielt das Timing eine entscheidende Rolle bei der Erzielung eines maximalen Eigentumswerts. Die Abstimmung kritischer Markt-, Unternehmens-, Personen- und Steuerelemente ist von größter Bedeutung. Marktbedingungen, Branchenzyklen und Marktsegmente sind dynamisch und verändern sich ständig, Faktoren, die außerhalb der Kontrolle eines Eigentümers liegen.

Ein effektiver Exit-Plan zielt darauf ab, alle wertsteigernden Maßnahmen, die Steuerplanung, die individuelle Vermögensplanung und die Vorbereitungen frühzeitig abzuschließen. Dies versetzt den Eigentümer in die Lage, agil und bereit zu sein, sich bietende Marktchancen zu ergreifen und so das Marktpotenzial des Unternehmens zu optimieren.

Ein gut ausgearbeiteter Ausstiegsplan schafft Vertrauen und Vorbereitung und ermöglicht es den Eigentümern, die optimalen Zeitfenster zu nutzen und so einen erfolgreichen und lukrativen Übergang sicherzustellen. Durch die proaktive Bewältigung von Herausforderungen und die Nutzung der Marktbedingungen können Eigentümer das volle Potenzial dessen ausschöpfen, was der Markt für ihr Unternehmen zu zahlen bereit ist.

Konkurrierende Käufer: Schaffung eines wettbewerbsfähigen Marktes für Ihr Unternehmen

Erfahrene Fusions- und Übernahmeexperten betonen oft, wie wichtig es ist, mehrere Käufer zu haben. Im Rahmen eines Ausstiegsplans sollten Eigentümer ein ideales Käuferprofil entwickeln und mit der Zusammenstellung einer Liste potenzieller Käufer beginnen, die mit diesem Profil übereinstimmen. Diese Liste sollte sowohl finanzielle als auch strategische Käufer umfassen, wobei die Kandidaten typischerweise im Rahmen des zuvor erläuterten strategischen Werttreiberprozesses identifiziert werden.

Mittelständischen Unternehmen stehen für den Verkauf ihres Geschäfts vor allem zwei Ansätze zur Verfügung: der Verhandlungsverkauf und die kontrollierte Auktion.

1. Verhandelter Verkauf:

Bei einem Verhandlungsverkauf führt der Verkäufer eine begrenzte Vermarktung des Unternehmens durch und wendet sich direkt an eine ausgewählte Gruppe potenzieller Käufer. Interessierte Käufer werden nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ angesprochen und die Verhandlungen werden individuell geführt, um das bestmögliche Angebot zu erzielen.

2. Kontrollierte Auktion:

Der kontrollierte Auktionsprozess beinhaltet einen umfassenderen Marketingansatz mit einem formellen und strukturierten Verfahren. Es beginnt mit dem Versenden eines Teasers an eine große Liste potenzieller Käufer, gefolgt von einem Angebotsmemorandum, in dem das Unternehmen für interessierte Parteien detailliert beschrieben wird, zusammen mit einer Frist für die Einreichung von Angeboten. Basierend auf den qualifizierten Angeboten lädt der Verkäufer eine Handvoll Käufer zu persönlichen Treffen ein und bietet so die Möglichkeit zur gegenseitigen Beurteilung. Nach den Gesprächen wird den Käufern eine Frist zur Abgabe endgültiger Angebote gesetzt und der Verkäufer wählt das beste Kaufangebot aus.

Die kontrollierte Auktionsmethode ist besonders effektiv bei der Schaffung eines Wettbewerbsumfelds unter Käufern, erfordert jedoch erhebliche Ressourcen und ist möglicherweise nicht für alle Unternehmen geeignet. einem EBITDA von mindestens 1 Million US-Dollar oder solche mit begehrtem geistigem Eigentum oder anderen Synergien.

Durch die strategische Auswahl des am besten geeigneten Ansatzes können Eigentümer einen wettbewerbsfähigen Markt für ihr Unternehmen fördern und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, im Ausstiegsprozess das bestmögliche Angebot zu erhalten.