Die 5 leistungsstarken M&A-Treiber für Technologie- und Softwareunternehmen

Eine kürzlich von Consumer Reports durchgeführte Umfrage ergab, dass eine „modernisierte/moderne Küche“ bei Hauskäufern nach wie vor das begehrteste Merkmal eines idealen Zuhauses ist. Auch für Käufer von Technologie-, Software- und Online-Unternehmen sind wiederkehrende Einnahmen der attraktivste Anreiz.

So wie verschiedene Maßnahmen ergriffen werden können, um den Wert eines Hauses zu steigern, wie z. B. die Fertigstellung eines Kellers oder der Neuanstrich stark frequentierter Bereiche, gibt es auch strategische Schritte, die Sie umsetzen können, um den Wert Ihrer Technologie, Software oder Ihres Online-Geschäfts zu steigern. Diese strategischen Schritte werden gemeinhin als „Werttreiber“ bezeichnet.

In diesem Artikel befassen wir uns mit der Theorie und Bedeutung von Werttreibern und skizzieren gleichzeitig die wichtigsten Treiber, die den Wert Ihrer Technologie, Software, SaaS oder Ihres Online-Geschäfts . Darüber hinaus liefern wir Ihnen konkret umsetzbare Maßnahmen zur Steigerung des Unternehmenswertes.

Also, worauf wartest Du? Lassen Sie uns das volle Potenzial Ihres Unternehmens freisetzen!

Die Kraft der Werttreiber freisetzen: Ein Tor zur Steigerung des Geschäftswerts

Wenn es darum geht, den Wert Ihres Technologie-, Software- und Online-Geschäfts vor einem Verkauf zu maximieren, stehen das Verständnis und die Optimierung der Werttreiber im Mittelpunkt.

Was genau ist also ein Werttreiber?

Vereinfacht ausgedrückt ist ein Werttreiber eine strategische Maßnahme, die das Potenzial hat, den Wert Ihres Unternehmens deutlich zu steigern.

Beispielsweise erweisen sich wiederkehrende Umsätze als wichtigster Werttreiber für Technologie- , Software- und Online-Unternehmen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, diesen wichtigen Werttreiber zu stärken.

Wo Werttreiber zusammenlaufen: Die Technologie- und Softwareverbindung

Werttreiber greifen oft ineinander und üben einen positiven Einfluss auf verschiedene Aspekte Ihres Unternehmens aus.

Bedenken Sie Folgendes: Die Steigerung wiederkehrender Umsätze kann sich auf mehrere Werttreiber auswirken. Ebenso kann die Steigerung des LTV (Lifetime Value) Ihrer Kunden Ihre Geschäftsannahmen dynamisch verändern und sich letztendlich gleichzeitig auf mehrere Werttreiber auswirken.

Warum Priorisierung bei der Wertoptimierung von entscheidender Bedeutung ist

Der Wert Ihres Unternehmens kann in den Augen verschiedener Käufer unterschiedlich sein, wobei jeder bestimmte Werttreiber unterschiedlicher Bedeutung beimisst.

In diesem Bereich erweist sich die Beratung durch einen erfahrenen M&A-Berater als unverzichtbar. Ihr Fachwissen hilft dabei, die vielversprechendsten Werttreiber zu identifizieren, die bei minimierten Risiken überlegene Renditen erzielen können.

Bedenken Sie bei der Untersuchung der unten aufgeführten Werttreiber, dass die Landschaft nicht starr ist; Innerhalb und zwischen diesen Treibern kann es zu Überschneidungen kommen. Dennoch bleibt die Auseinandersetzung mit potenziellen Werttreibern ein entscheidender Schritt, um den Gesamtwert Ihres Unternehmens zu steigern.

Erschließung des Spektrums geschäftlicher Werte

Wenn es um den Wert Ihres Unternehmens geht, gibt es keinen allgemeingültigen Ansatz. Die Bewertung kann je nach Art des Käufers erheblich variieren:

Finanzkäufer bewerten ein Unternehmen anhand seines fairen Marktwerts ( FMV ), typischerweise unter Berücksichtigung eines Vielfachen des Unternehmensgewinns ( EBITDA ). Allerdings sehen sie in ihren Portfoliounternehmen möglicherweise strategisches Wertpotenzial.

Andererseits sind strategische Käufer eher geneigt, unter Berücksichtigung des strategischen Werts einen höheren Preis anzubieten. Ihre Zahlungsbereitschaft hängt von den potenziellen Synergien ab, die die zusammengeschlossenen Unternehmen erzielen können, sowie von Ihren Verhandlungen, einen Anteil an diesen Synergien zu erhalten.

Die Abweichung zwischen den von finanziellen und strategischen Käufern festgelegten Preisen kann erheblich sein. Jeder Käufer interpretiert Ihre Werttreiber individuell oder kollektiv anders, was zu subjektiven Bewertungen führt, die von Käufer zu Käufer unterschiedlich sind.

Für große Unternehmen mit exponentieller Technologie oder solchen, die über Produkte verfügen, die ein Käufer nutzen kann – wie IBM, das ein Produkt über seine nationalen Vertriebsmitarbeiter einführt – kann die potenzielle Wertspanne breit sein. Dennoch gibt es eine Reihe gemeinsamer Werttreiber, die für die meisten Käufer in einer bestimmten Branche von größter Bedeutung sind.

Im Mittelpunkt steht das Wissen, dass Ihr Unternehmen über ein Spektrum möglicher Werte verfügt und dass ein selbstbewusstes Navigieren in dieser Landschaft bemerkenswerte Chancen eröffnen kann.

Ein Hinweis zur allgemeinen Vorbereitung für Technologieunternehmen

Unerschütterliche Bereitschaft erreichen: Ein Schlüssel zum Erfolg

Bevor wir mit der Erkundung der Werttreiber beginnen, möchte ich betonen, wie wichtig es ist, sicher vorbereitet zu sein. Die Botschaft mag einfach sein, aber ihre Bedeutung kann nicht genug betont werden.

Halten Sie jederzeit die Verkaufsbereitschaft aufrecht. Lassen Sie mich noch einmal betonen: Seien Sie jederzeit verkaufsbereit . Und um es auf den Punkt zu bringen: Seien Sie bereit zu verkaufen. . . jederzeit.

In der dynamischen Technologiebranche sind unaufgeforderte Angebote die Norm. Daher ist ständige Bereitschaft Ihre beste Verteidigung.

Stellen Sie sich vor, wie Sie an einem Montagmorgen aufwachen und eine E-Mail von einem Konkurrenten vorfinden, der großes Interesse an einer „potenziellen strategischen Beziehung“ bekundet. Solche spontanen Ansätze lassen wenig Spielraum für die Ausarbeitung einer strategischen Reaktion.  

Jedes Wort, das Sie wählen, wird von Ihrem Konkurrenten zerlegt. Selbst der kleinste Hinweis auf eine Sicherheitslücke könnte Sie Millionen an potenziellem Transaktionswert kosten.

Stellen Sie sich den Fall eines ehemaligen Kunden vor, der eine solche Einladung von einem viel größeren, gut kapitalisierten Konkurrenten erhielt – einem dominanten Branchenakteur, der von einer PE-Firma auf Akquisitionstour unterstützt wird.

Bedauerlicherweise könnte die übereifrige Reaktion unseres Kunden vom potenziellen Käufer als Zeichen der Verzweiflung gewertet worden sein. Dieser Fehltritt hätte zu einem erheblichen finanziellen Rückschlag führen können. Durch eine Reihe geschickter Anrufe gelang es uns jedoch, die Situation umzukehren.  

Während dieser Gespräche bekräftigten wir selbstbewusst unsere strategische Position und skizzierten alternative Optionen, die unser Kunde prüfte, wie etwa Joint Ventures und Fundraising. Vorsorge ist der Schutz vor solchen Fallstricken, und mangelnde Vorbereitung ist möglicherweise einer der Hauptgründe dafür, dass Unternehmen Verkaufschancen verpassen .

Während mein Schwerpunkt auf der Vorbereitung mit der Umsetzung der Werttreiber Ihres Unternehmens übereinstimmt, wie unten dargelegt, verdient sie besondere Aufmerksamkeit. Lassen Sie mich daher kurz und bündig die Schlüsselelemente der Vorbereitung hervorheben:

Finanzdaten: Ihre Finanzdaten sollten eine einwandfreie Genauigkeit ausstrahlen. Beauftragen Sie eine andere CPA-Firma (nicht diejenige, die Ihre Routinebücher verwaltet) mit der unabhängigen Prüfung Ihrer Finanzdaten und stellen Sie sicher, dass sie den strengen Due-Diligence- Standards potenzieller Käufer entsprechen.

Dokumentation : Eine umfassende Dokumentation ist ein Muss für alle Aspekte Ihres Unternehmens, einschließlich rechtlicher, betrieblicher, personeller und darüber hinausgehender Aspekte.

Management: Fördern Sie ein Managementteam, das in der Lage ist, das Unternehmen unabhängig zu führen, und binden Sie es durch solide Anstellungs-, Vertraulichkeits-, Abwerbe- und Erfindungsabtretungsverträge.

Mitarbeiter: Implementieren Sie Bindungspläne für wichtige Mitarbeiter und beheben Sie alle Probleme, die sich aus der Mitarbeiterkonzentration ergeben.

Geschäftsplan: Erstellen Sie einen überzeugenden Geschäftsplan mit gut dokumentierten Schlüsselannahmen und präsentieren Sie Kennzahlen für einen positiven Aufwärtstrend.

Vertraglich vereinbarter Umsatz: Stellen Sie sicher, dass Ihr vertraglich vereinbarter Umsatz nahtlos an einen neuen Käufer übertragen werden kann. Beauftragen Sie einen Anwalt mit der Prüfung von Kundenverträgen und stellen Sie deren Übertragbarkeit im Falle einer Übernahme sicher.

Während die Werttreiber Ihres Unternehmens dabei helfen, Sie auf verschiedene Szenarien vorzubereiten, besteht immer die Möglichkeit, dass Sie einen Aspekt der Vorbereitung übersehen, der von diesen Treibern möglicherweise nicht direkt berücksichtigt wird. ist es ein kluger Schritt eine Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf durchzuführen

Wenn Sie sicherstellen, dass alle Facetten Ihres Unternehmens vor dem Markteintritt genau aufeinander abgestimmt sind, können Sie letztendlich den größtmöglichen Wert aus Ihrem Unternehmen ziehen, unabhängig davon, wann der Verkauf erfolgt oder ob er das Ergebnis eines sorgfältig durchdachten Plans oder eines unaufgeforderten Angebots eines Konkurrenten ist.

Schauen wir uns nun die fünf wichtigsten Werttreiber an, die sich auf den Wert Ihres Unternehmens auswirken können.

Werttreiber Nr. 1: Nutzen Sie die Kraft wiederkehrender Umsätze

Im Bereich der Software- und Technologieunternehmen gibt es einen Werttreiber, der an erster Stelle steht: wiederkehrende Umsätze. Vertraglich gesicherte, wiederkehrende Umsätze nehmen einen hohen Stellenwert ein und übertreffen den durch Neuverkäufe generierten Wert. Daher sind Käufer durchaus bereit, erheblich in ein Unternehmen zu investieren , das über einen stetigen Strom wiederkehrender Einnahmen verfügt.

Schauen Sie sich einige Paradebeispiele von Unternehmen an, die sich im Bereich wiederkehrender Umsätze sonnen:

• Netflix – lebt von monatlichen Abonnementgebühren.
• Spotify – blüht mit seinem monatlichen Abonnementmodell auf.
• Apple – Erwirtschaftet wiederkehrende Abonnementgebühren über Apple Music, iCloud und mehr.
• Buchhaltungssoftware – Blüht mit Abonnementgebühren von Benutzern von QuickBooks, Xero und anderen.
• Webhosting – Boomt mit Abonnementgebühren von treuen Kunden von GoDaddy, Bluehost und ähnlichen Diensten.
• Microsoft – Steigt stark an mit wiederkehrenden Abonnementgebühren für Office 365 und mehr.

Vergleichen Sie diese nun mit Unternehmen, denen der Vorteil wiederkehrender Einnahmen fehlt, wie Uber, Lyft und Airbnb.

Es ist wichtig, zwischen wiederkehrenden und wiederkehrenden Einnahmen zu unterscheiden. Während wiederholte Einnahmen zweifellos wertvoll sind, können sie als Einnahmequelle etwas unvorhersehbar sein.  

Andererseits bieten wiederkehrende Einnahmen, die regelmäßig den Kredit- oder Debitkarten Dieses Modell zeigt sich in verschiedenen Diensten wie Handyrechnungen, Mitgliedschaften im Fitnessstudio und beliebten Plattformen wie Netflix und Spotify.

Wiederkehrende Umsätze sind nicht nur vorhersehbar, sondern tragen im Vergleich zu einmaligen Umsätzen auch zu einem höheren Customer Lifetime Value (LTV) bei. Je höher der LTV, desto mehr kann ein Unternehmen in die Kundenakquisekosten (CAC) investieren und so den Weg für ein skalierbareres Geschäft ebnen.

Während es von entscheidender Bedeutung ist, sich auf die Steigerung wiederkehrender Umsätze zu konzentrieren, sollten Sie niemals die Bedeutung der Kundenbindung außer Acht lassen. Eine hohe Fluktuation, die eine geringe Bindung oder übermäßige Kundenabwanderung bedeutet, kann das Skalierungspotenzial Ihres Unternehmens beeinträchtigen. Eine schlechte Bindung kann auf verschiedene Probleme zurückzuführen sein, darunter Produktfunktionen und das allgemeine Benutzererlebnis.

Bevor Sie Ihr Unternehmen skalieren, beheben Sie etwaige Lücken in Ihren Kennzahlen und stellen Sie sicher, dass Ihre Kundenbindung stark ist. Perfektionieren Sie Ihr Wertversprechen, bevor Sie sich der Skalierungsherausforderung stellen. Vertrauen in Ihr Fundament ist der Schlüssel zu einer sicheren Skalierung.

In den Augen der Käufer strahlen wiederkehrende Umsätze mit Zuversicht aus, im Gegensatz zu prognostizierten Umsätzen auf der Grundlage neuer Produktverkäufe, die häufig mit großer Skepsis und Preisnachlässen konfrontiert werden. Der Reiz vertraglich vereinbarter wiederkehrender Einnahmen liegt in ihrer Stabilität, die das Unternehmen vor potenziellen Risiken schützt.

Der Erwerb von Unternehmen ohne vertraglich vereinbarte Einnahmen kann ein riskantes Unterfangen sein. Die Eigentümer ziehen möglicherweise ab und nehmen ihre wertvollen Beziehungen mit, oder die Kunden fliehen während der Übergangsphase, verunsichert durch die mit einer Übernahme einhergehenden Unsicherheiten. Daher sind vertraglich wiederkehrende Einnahmen der Goldstandard für jeden klugen Käufer.

Die B2B-Landschaft spiegelt eine ähnliche Stimmung wider, da Unsicherheit einen Schatten auf potenzielle Verkäufe in der Pipeline werfen kann. Im Gegensatz dazu fördern Verträge die Kundenbindung und bieten dem Käufer ausreichend Zeit, nach dem Abschluss Vertrauen aufzubauen und die Beziehungen zu festigen. Infolgedessen erzielen Unternehmen mit vertraglich wiederkehrenden Umsätzen höhere Multiplikatoren, was ihre Attraktivität in den Augen potenzieller Käufer erhöht.

Wenn Gewissheit und Zuversicht in das Gefüge wiederkehrender Einnahmen eingewoben sind, entpuppt sich dies als strategischer Vorteil, der Stabilität und Wachstum verspricht, ein Eckpfeiler erfolgreicher Unternehmensakquisitionen .

Strategien zur Steigerung wiederkehrender Einnahmen

Preisgestaltung optimieren: Bewerten Sie die Elastizität Ihrer Preismethode. Eine Preiserhöhung wirkt sich direkt auf das Endergebnis aus, wenn man direkte Kosten wie Verkaufsprovisionen berücksichtigt. Eine Steigerung der Rentabilität kann den Gesamtwert Ihres Unternehmens erheblich steigern . Sehen wir uns ein Beispiel an, das die möglichen Auswirkungen einer Preiserhöhung um 10 % veranschaulicht:

Vor Preiserhöhung:

• 10 Millionen US-Dollar Umsatz
• 2 Millionen US-Dollar EBITDA
• 5,0 Mehrfach
• Bewertung: 2 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 10 Millionen US-Dollar

Nach Preiserhöhung:

• 10 Millionen US-Dollar x 10 % Preiserhöhung = 1 Million US-Dollar an zusätzlichem Umsatz und EBITDA
• 11 Millionen US-Dollar Umsatz
• 3 Millionen US-Dollar EBITDA
• 5,0 Mehrfach
• Bewertung: 3 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 15 Millionen US-Dollar

In diesem Fall führte eine Preiserhöhung um 10 % zu einer Steigerung des Unternehmenswerts um 50 % oder 5 Millionen US-Dollar.

1. Bieten Sie Wartungsverträge an: Konvertieren Sie Kunden in Jahres- oder Langzeitverträge. Erhöhen Sie die Preise und binden Sie Altkunden mit langfristigen Verpflichtungen in die bestehenden Preise ein.
2. Add-On-Module erstellen: Bieten Sie ermäßigte Preise für Add-On-Module und informieren Sie Kunden über bevorstehende Preisänderungen. Bieten Sie eine Bestandsübernahme in die vorherige Preisgestaltung mit einer Vertragsverpflichtung an.
3. Implementieren Sie Verkaufsanreize: Belohnen Sie Verkäufer basierend auf den Umsatzarten und priorisieren Sie vertraglich wiederkehrende Einnahmen gegenüber einmaligen Transaktionen.
4. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen: Erstellen Sie ein Dashboard mit wichtigen Kennzahlen wie Kundenbindung, Abwanderungsrate, LTV, CAC, Monaten bis zur Wiederherstellung des CAC, Kundenengagement und Leads nach Lebenszyklus. Erkennen Sie Trichterlecks schnell und ergreifen Sie Korrekturmaßnahmen.
5. Verbessern Sie die Kundenbindung: Erhöhen Sie die Kundenbindung durch Produktverbesserungen.

Bonus-Tipp: Lesen Sie „ The Lean Startup “ und verkürzen Sie die Feedbackschleife. Führen Sie wöchentliche Sprints mit Ihrem Team durch, um mithilfe von Minimal Viable Products (MVPs) inkrementelle oder dramatische Veränderungen herbeizuführen. Sammeln Sie frühes Kundenfeedback und entwickeln Sie ein solides Wertversprechen. Skalieren Sie sicher, sobald Sie es geschafft haben.

Werttreiber Nr. 2: Vergleichbare Transaktionen dokumentieren

Ein Vergleich Ihres Unternehmens mit Branchenriesen wie Amazon, Facebook oder Google mag unrealistisch erscheinen, es sei denn, Ihr Unternehmen wird in derselben Liga bewertet. Konzentrieren Sie sich auf relevante Vergleiche innerhalb Ihrer Branche und berücksichtigen Sie Unternehmen mit ähnlicher Größe und ähnlichem Marktpotenzial wie Sie.

Insbesondere für kleine Unternehmen und Technologieunternehmen kann es eine Herausforderung sein, vergleichbare Transaktionen zu finden. Die am Verkauf beteiligten Parteien halten Preise und Konditionen oft vertraulich, um mögliche Auswirkungen auf zukünftige Akquisitionen zu vermeiden.

Die Meldung von Transaktionsdaten ist für privat geführte Unternehmen nicht verpflichtend, und selbst börsennotierte Unternehmen geben Akquisitionen nur dann offen, wenn sie aufgrund bestimmter Schwellenwerte als „wesentlich“ gelten.

Für Technologieunternehmen im unteren Mittelstand sind milliardenschwere Transaktionen möglicherweise nicht relevant, und für aussagekräftige Erkenntnisse müssen vergleichbare Transaktionen eine ähnliche Größe wie das Ziel haben.

Obwohl es Transaktionsdatenbanken gibt, sind die Informationen begrenzt und enthalten möglicherweise keine identifizierenden Details, was sie für Käufer weniger wertvoll macht.

Zusammenfassend ist die Dokumentation relevanter vergleichbarer Transaktionen von entscheidender Bedeutung für fundierte Verhandlungen und die Sicherstellung einer realistischen Bewertung Ihres Unternehmens .

Tipps zur Dokumentation vergleichbarer Transaktionen:

1. Erhalten Sie Informationen direkt aus Branchenquellen: Ihr stärkster Ansatz besteht darin, Informationen direkt aus Ihrer Branche zu sammeln. Detaillierte Transaktionsdaten stärken Ihre Argumente und Informationen aus seriösen Publikationen erhöhen die Glaubwürdigkeit. Beachten Sie, dass Verkäufer und Berater eher dazu neigen, Informationen weiterzugeben als Käufer, die es vorziehen, diese vertraulich zu behandeln, um mögliche Auswirkungen zu vermeiden.
2. Verwenden Sie Google Alerts: Richten Sie Google Alerts mit relevanten Schlüsselwörtern wie Branchenbegriffen, Größenkategorien und akquisitionsbezogenen Phrasen ein, um zeitnahe Benachrichtigungen über Branchenakquisitionen zu erhalten.
3. Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil: Vernetzen Sie sich bei Branchenveranstaltungen und vernetzen Sie sich mit einflussreichen Personen, die möglicherweise Einblicke in aktuelle Akquisitionen haben.
4. Beteiligen Sie sich an Meetup-Gruppen: Nehmen Sie an technologiebezogenen Meetup-Gruppen teil, um neue Kontakte zu knüpfen, die zu wertvollen Transaktionsinformationen führen können.
5. Vernetzen Sie sich mit Fachleuten: Vernetzen Sie sich mit Angel-Investoren, Anwälten, Buchhaltern, Investmentbankern, M&A-Beratern, Private-Equity- Firmen und anderen Fachleuten, die Einblicke in Transaktionen bieten können. Erwägen Sie, Fachleute für ihre Zeit und ihr Fachwissen zu entlohnen.

Durch die Befolgung dieser unkomplizierten Strategien können Sie umfassende Daten zu vergleichbaren Transaktionen sammeln, Ihr Marktverständnis verbessern und Ihre Verhandlungsposition stärken.

Werttreiber Nr. 3: Erstellen Sie eine Käuferliste

Das Erstellen einer Käuferliste ist eine äußerst wertvolle und dennoch zeiteffiziente Tätigkeit. Erstellen Sie einfach eine Tabelle mit potenziellen Käufern, die an der Übernahme Ihres Unternehmens interessiert sein könnten. Quellen wie Branchenverzeichnisse, Veröffentlichungen und Veranstaltungen können bei der Zusammenstellung dieser Liste hilfreich sein.

Bedeutung einer Käuferliste:

Wenn Sie einen Investmentbanker oder M&A-Berater mit dem Verkauf Ihres Unternehmens , besteht eine seiner ersten Aufgaben darin, eine Liste potenzieller Käufer zu erstellen. Idealerweise sollte diese Liste aus 50–200 potenziellen Käufern bestehen.

Maximierung Ihres Preises:

Um den Wert Ihres Unternehmens zu maximieren, ist eine umfassende Käuferliste unerlässlich. Vielen Unternehmern fällt es schwer, geeignete Käufer zu finden, was zu begrenzten Optionen und einer geringeren Hebelwirkung bei Verhandlungen führt.

Durchführung einer Privatauktion:

Um den besten Preis für Ihr Unternehmen zu erzielen, wird häufig eine private Auktion durchgeführt. Hierfür ist eine Liste mit 100 bis 200 Käufern von entscheidender Bedeutung, um mehrere Gespräche zu initiieren und durch Absichtserklärungen wettbewerbsfähige Angebote zu generieren.

Durch diesen strategischen Ansatz können Sie den Preis in die Höhe treiben, eine starke Verhandlungsposition beibehalten und Schwachstellen bei der Due Diligence . Eine gut vorbereitete Käuferliste hat erheblichen Einfluss auf den Erfolg des Verkaufsprozesses .

Erzielen Sie bessere Ergebnisse mit einer umfangreichen Käuferliste

Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist die Maximierung Ihrer Erfolgschancen aufgrund der vielen potenziellen Herausforderungen von entscheidender Bedeutung. Für die meisten Unternehmen ist es unerlässlich, über eine Liste mit mindestens 50 zielgerichteten Käufern zu verfügen, wobei 100–150 sogar noch besser sind.

Gezielte Käufer für eine gute Passform

Eine umfangreiche Liste ist wichtig, aber ebenso wichtig ist es sicherzustellen, dass die Käufer auf der Liste gezielt angesprochen werden. Sie sollten in Bezug auf Größe, Dienstleistungen und Akquisitionspotenzial zu Ihrem Unternehmen passen.

Auf die richtige Größe kommt es an

Der ideale Käufer sollte größer als Ihr Unternehmen sein, aber nicht übermäßig. Idealerweise sollte ihr Umsatz mindestens fünfmal so hoch sein wie der Ihres Unternehmens. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise jährlich 10 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, sollte der Umsatz des Käufers mindestens 50 Millionen US-Dollar pro Jahr betragen. Ein Käufer mit zu ähnlicher Größe ist möglicherweise übermäßig risikoscheu, was die Transaktion für ihn weniger attraktiv macht. Größere Käufer hingegen empfinden die Transaktion eher als weniger riskant und handeln entschlossener.

Berücksichtigen Sie den Risikofaktor

Auch die Eigentumskonzentration des Käufers spielt eine Rolle. Wenn Sie sich als Käufer eines Unternehmens ähnlicher Größe vorstellen, können Sie das damit verbundene Risiko verstehen. Eine Senkung des Scheckbetrags macht Sie risikofreudiger.

Diversifizieren Sie Ihre Optionen

Vermeiden Sie eine ausschließliche Bindung an einen Käufer, insbesondere wenn dieser alleiniger Eigentümer eines Unternehmens ähnlicher Größe ist. Diese Situation kann zu Schwierigkeiten bei den Verhandlungen führen und sich auf den Preis auswirken. Durch die Diversifizierung Ihrer Käuferliste mit Unternehmen entsprechender Größe können Sie den höchstmöglichen Preis für Ihr Unternehmen erzielen.

Wenn es um die Größe einer Akquisition geht, gibt es keine allgemeingültige magische Zahl. Geschäft des Käufers hat . Wenn Ihr Unternehmen einen Umsatz von 1 Million US-Dollar erwirtschaftet, ist die Kontaktaufnahme mit Unternehmen mit einem Umsatz von 500 Millionen US-Dollar möglicherweise nicht die beste Lösung, obwohl es Ausnahmen wie die Übernahme von Instagram durch Facebook gibt.

Der Erwerb eines Unternehmens, egal ob es einen Wert von 1 Million oder 500 Millionen US-Dollar hat, erfordert einen erheblichen Aufwand an Zeit, Energie und Ressourcen. Daher tendieren die meisten Käufer dazu, sich auf Akquisitionen zu konzentrieren, die 5 bis 20 % der eigenen Unternehmensgröße ausmachen. Wenn die Übernahme ihr Geschäft nicht wesentlich beeinflusst, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie in Betracht gezogen wird. Obwohl Ausnahmen auftreten können, ist es nicht ratsam, sich bei einer kritischen Transaktion wie dieser auf Ausnahmen zu verlassen.

Das gleiche Prinzip gilt im Allgemeinen für Technologieunternehmen. Käufer, seien es strategische oder finanzielle Käufer wie Private-Equity- Gruppen, streben häufig nach einer Kundenbestätigung in Form von Einnahmen. Wenn ein Unternehmen nicht über ausreichende Einnahmen verfügt, könnte es für den Käufer zu riskant sein, es zu erwerben.

Finanzkäufer: Eine ähnliche Perspektive

Diese Wahrheit gilt auch für Finanzkäufer, einschließlich Private-Equity-Gruppen. Diese Gruppen betreiben mehrere Fonds gleichzeitig, wobei jeder Fonds eine Laufzeit von etwa zehn Jahren hat. Auch wenn der Zeitpunkt variieren kann, ist es keine Seltenheit, alle zwei bis drei Jahre einen neuen Fonds aufzulegen.

Erfassen von Kontaktinformationen: Erschließen Sie Ihr Geschäftspotenzial

Im Bereich größerer Unternehmen besteht der todsichere Ansatz, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers zu erregen, darin, direkt den Manager einer Abteilung zu engagieren, die von einem ergänzenden Produkt zu Ihrem Produkt profitieren könnte. Diese geschätzte Person bezeichnen wir voller Stolz als „internen Champion“.

Aber Moment, es geht nicht nur darum, dass das Unternehmen motiviert ist, den Deal abzuschließen; Ebenso wichtig ist, dass die an der Transaktion beteiligten Hauptakteure den gleichen Antrieb haben. Deshalb ist es bei der Erstellung Ihrer Liste potenzieller Käufer wichtig, die Namen und Kontaktinformationen der Entscheidungsträger dieser Unternehmen anzugeben. Dies sind die Personen, die die Macht haben, das Geschäft voranzutreiben und persönlich von seinem Erfolg zu profitieren.

Lassen Sie uns nun auf den faszinierenden Aspekt eingehen, wie sich die Käuferliste auf den Wert Ihres Unternehmens auswirken kann.

Die Macht des strategischen Werts

Das Wichtigste zuerst: Der „ Fair Market Value “ (FMV) Ihres Unternehmens bleibt von der Käuferliste unberührt. Spannend wird es jedoch im Bereich des strategischen Werts.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Wenn Sie ein Softwareunternehmen besitzen, wer wäre Ihrer Meinung nach bereit, eine Prämie für Ihr Unternehmen zu zahlen? Ist es ein weiterer Softwareriese, der einen Jahresumsatz von 200 Millionen US-Dollar vorweisen kann, sieben Risikokapitalfinanzierungsrunden abgeschlossen hat und sich vorstellt, Ihre Technologie zur Verbesserung seiner bestehenden Produktpalette zu nutzen? Oder ist es nur Bob der Baumeister?

Tatsächlich variiert der potenzielle Wert Ihres Unternehmens je nach Identität des Käufers erheblich. Aus diesem Grund ist die Bewertung des wahrscheinlichsten Käufers und seiner Beweggründe von größter Bedeutung. Wenn ein Finanzkäufer in Sicht ist, wird die Wertvorhersage genauer. Wenn jedoch der strategische Wert ins Spiel kommt, wird die potenzielle Wertspanne wunderbar vielfältig. Beachten Sie bitte, dass es nicht nötig ist, den Finanzkäufer in Ihre Liste aufzunehmen, es sei denn, er besitzt ein Portfoliounternehmen in Ihrer Branche.

Akquisitionsdynamik verstehen

Während wir durch diese fesselnde Reise navigieren, müssen wir auch die Akquisitionsbereitschaft und Erfolgsbilanz der potenziellen Käufer auf Ihrer Liste berücksichtigen. Wie viele erfolgreiche Akquisitionen haben sie in der Vergangenheit getätigt? Gibt es irgendwelche verfügbaren Erkenntnisse über die Preise, die sie für diese Unternehmungen gezahlt haben? Darüber hinaus ist es ein kluger Schachzug, Einblicke in die Häufigkeit von Akquisitionen in Ihrer Branche zu gewinnen.

Der ideale Käufer: Ein Meister der Geschäfte

Um Ihrem Unternehmen eine optimale Zukunft zu sichern, ist es entscheidend, den idealen Käufer zu finden. Jemand, der eine nachgewiesene Erfolgsbilanz beim Erwerb mehrerer Unternehmen vorweisen kann und, was am wichtigsten ist, die Fähigkeit besitzt, Gespräche in fruchtbare Transaktionen umzuwandeln. Die Fähigkeit eines Käufers, Geschäfte abzuschließen, ist von entscheidender Bedeutung. Die Wahl eines Käufers ohne vorherige Erfahrung in der Übernahme von Unternehmen birgt Risiken und verringert die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Ergebnisses.

Lassen Sie uns diese Tipps also in die Tat umsetzen, wenn Sie vergleichbare Transaktionen dokumentieren:

1. Bereiten Sie eine Tabelle mit zwei Registerkarten vor: eine für potenzielle Käufer und eine für potenzielle Käuferquellen. Die Käuferliste sollte wesentliche Details wie Firmenname, Kontaktname, Website, Kontaktinformationen, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, abgeschlossene Akquisitionen und potenzielle Synergien umfassen.
2. Streben Sie eine solide Liste von mindestens 50 Käufern an, mit einem idealen Ziel von 200 potenziellen Bewerbern.
3. Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen, die fünf- bis zwanzigmal so groß sind wie Sie selbst, da sie erstklassige Kandidaten für eine fruchtbare Zusammenarbeit sind.
4. Stellen Sie sicher, dass die Unternehmen auf Ihrer Liste Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die Ihre eigenen wunderbar ergänzen und so eine perfekte Synergie schaffen.
5. Notieren Sie sich alle kürzlich getätigten Akquisitionen des Unternehmens und notieren Sie relevante Details wie den Namen des Unternehmens, die Größe und andere relevante Informationen.

Mit diesen Erkenntnissen sind Sie bestens gerüstet, um sich auf den Weg zu machen, das wahre Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen. Nutzen wir also den Tag und ebnen wir den Weg für eine Zukunft, die alle Erwartungen übertrifft!

Werttreiber Nr. 4: Gesamtumsatz und EBITDA steigern

Wenn es darum geht, den Wert Ihres Unternehmens zu steigern, gibt es einen entscheidenden Faktor, der alle anderen überragt: die Steigerung Ihres Gesamtumsatzes und, was noch wichtiger ist, Ihres EBITDA. Nun fragen Sie sich vielleicht, wie sich dies von Werttreiber Nr. 1 unterscheidet, bei dem die Steigerung wiederkehrender Umsätze im Vordergrund steht. Der Hauptunterschied liegt im Aufwand und den erforderlichen Ressourcen. Während die Steigerung des Gesamtumsatzes und des EBITDA viel Zeit, Energie und Investitionen erfordert, hat die Steigerung der wiederkehrenden Einnahmen die schnellsten Auswirkungen auf Ihr Endergebnis.

Sobald Sie diese Optionen geprüft haben, ist es an der Zeit, die anderen Werttreiber zu erkunden und Strategien für Ihre nächsten Schritte zu entwickeln. Die Priorisierung dieser Treiber lässt sich am besten erreichen, indem man die potenzielle Rendite und das Risiko sowie den Zeit- und Investitionsaufwand für ihre Umsetzung berücksichtigt. Im Wesentlichen erfordert dies die Verwendung des RVD-Modells, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Lassen Sie uns auf einige der wesentlichen Aspekte eingehen, die den Wert Ihres Unternehmens steigern:

Umsatz und wiederkehrende Einnahmen:

Wie wir in Werttreiber Nr. 1 untersucht haben, liegt der Basiswert für den vertraglich wiederkehrenden Umsatz der meisten Softwareunternehmen bei beeindruckenden 200 %. Vereinfacht ausgedrückt: Wenn Ihr Unternehmen vertraglich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 2 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, werden die meisten potenziellen Käufer dazu neigen, einen Basiswert von 4 Millionen US-Dollar als Ausgangspunkt für Verhandlungen anzubieten.

Steigende Preise:

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr EBITDA zu steigern, besteht darin, die Preise zu erhöhen. Jede schrittweise Preiserhöhung (abzüglich etwaiger direkter Kosten wie Verkaufsprovisionen) trägt direkt zur Steigerung Ihres EBITDA bei.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise derzeit einen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar und ein EBITDA von 2 Millionen US-Dollar erwirtschaftet und mit einem Vielfachen von 5,0 bewertet ist (insgesamt 10 Millionen US-Dollar), würde eine Preiserhöhung um 10 % Ihr EBITDA auf 3 Millionen US-Dollar erhöhen und somit den Wert effektiv steigern Ihr Unternehmen auf 15 Millionen US-Dollar (3 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 15 Millionen US-Dollar). So kann eine bloße Preiserhöhung von 10 % zu einer erheblichen Steigerung des Unternehmenswerts um 50 % (5 Millionen US-Dollar) führen.

EBITDA:

Im Bereich der Bewertung von Technologieunternehmen legen Käufer häufig einen Basiswert fest, der auf einem Vielfachen des EBITDA basiert. Das EBITDA dient insbesondere im Mittelstand als entscheidender Ausgangspunkt für Verhandlungen. In den meisten Branchen folgen EBITDA-Multiplikatoren eher vorhersehbaren Mustern, wobei Käufer selten von den vorherrschenden Branchennormen abweichen.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise ein EBITDA von 3 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, können Sie davon ausgehen, dass die meisten potenziellen Käufer Ihr Unternehmen mit dem 4,0- bis 6,0-fachen Ihres EBITDA bewerten, was einer Bewertung von 12 bis 18 Millionen US-Dollar entspricht.

Wenn Sie diese Werttreiber souverän nutzen und ihre Auswirkungen verstehen, sind Sie bestens gerüstet, das wahre Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen und sich auf eine Reise beispiellosen Wachstums und Erfolgs zu begeben. Lassen Sie uns die Räder in Bewegung setzen und zusehen, wie der Wert Ihres Unternehmens neue Höhen erreicht!

Bestimmen Sie Ihre Position im Wertebereich

Der Prozess ist recht unkompliziert. Käufer berücksichtigen Faktoren, die über das EBITDA hinausgehen, um zu beurteilen, wo Sie in der Spanne stehen. Zunächst legt fast jeder Käufer einen Basiswert fest, indem er ein Vielfaches auf Ihr EBITDA anwendet. Von dort aus passen sie den Preis innerhalb der Spanne (typischerweise 4,0- bis 6,0-faches) basierend auf verschiedenen anderen Überlegungen an. Grundsätzlich gilt: Je höher Ihr EBITDA, desto höher ist der Basiswert Ihres Unternehmens.

Lassen Sie uns die Auswirkungen einer Steigerung Ihres EBITDA um 50 % (von 2 Millionen US-Dollar auf 3 Millionen US-Dollar) untersuchen. Eine solche Steigerung erhöht auch den Wert Ihres Unternehmens um 50 %, nämlich zwischen 12 und 18 Millionen US-Dollar (basierend auf einem Multiplikator von 4,0 bis 6,0). Das bedeutet nicht nur, dass Sie jährlich eine Million Dollar zusätzlich in der Tasche haben, sondern auch 4 bis 6 Millionen Dollar mehr am Schlusstisch.

Wertsteigerung durch Kostensenkung

Der effektivste Weg, Ihr EBITDA zu steigern, besteht darin, die Kosten zu senken. Priorisieren Sie umsichtige Ausgaben für zwei bis drei Jahre vor Ihrem geplanten Ausstieg . Für jeden Dollar, den Sie an Ausgaben sparen, behalten Sie nicht nur diesen Dollar, sondern gewinnen am Abschlusstisch zusätzlich vier bis sechs Dollar.

Wenn Sie beispielsweise die Ausgaben zwei Jahre vor dem Verkauf um 200.000 US-Dollar senken und der Verkaufsprozess ein Jahr (insgesamt drei Jahre) dauert, stecken Sie zusätzlich 1,4 bis 1,8 Millionen US-Dollar in die Tasche – 200.000 US-Dollar (Jahr 1) + 200.000 $ (Jahr 2) + 200.000 $ (Jahr 3) + 800.000 $ bis 1,2 Millionen $ (erhöhter Kaufpreis).

Berechnung des „bereinigten EBITDA“ mit Prudence

Das bereinigte EBITDA umfasst verschiedene Anpassungen, wie z. B. Ihr Gehalt, Vergünstigungen, Honorare und Miete. Um eine solide Position aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, bei diesen Anpassungen konservativ vorzugehen. Käufer äußern möglicherweise nicht ausdrücklich Bedenken, können jedoch den Kaufpreis ermäßigen, um potenzielle Risiken durch nicht überprüfte Anpassungen zu mindern. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Glaubwürdigkeit aufrechtzuerhalten, da aggressive Anpassungen das wahrgenommene Risiko für sie erhöhen könnten.

In solchen Fällen sind Käufer möglicherweise weniger geneigt, Sie nach dem Vertragsabschluss zu behalten, und ergreifen möglicherweise Maßnahmen zur Minderung ihres Risikos, z. B. die Aushandlung eines niedrigeren Preises, die Durchführung strengerer Due-Diligence-Prüfungen , die Erweiterung des Umfangs von Zusicherungen und Garantien, die Erhöhung der Einbehaltsbeträge usw Erhöhung des Wertes von Verkäuferscheinen (vorbehaltlich des Rechts auf Aufrechnung im Falle von Betrug).

Durch das Verständnis und die Umsetzung dieser Strategien können Sie Ihr Unternehmen sicher innerhalb der Wertspanne positionieren und so einen erfolgreichen und lohnenden Weg zu Ihrem gewünschten Ausstieg .

Die Bedeutung der Schaffung von Glaubwürdigkeit

Eines Ihrer Hauptziele sollte darin bestehen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken. Es ist von entscheidender Bedeutung, den Eindruck zu erwecken, dass Sie über ausgeprägtes Managementgeschick, gesundes Urteilsvermögen und unerschütterliche Ethik verfügen. Dadurch sind Sie in der Lage, ein lukrativeres Post-Closing-Gehalt zu sichern, wenn die Käufer sich entscheiden, Sie zu behalten, und Sie reduzieren außerdem den Bedarf an Kaufpreismechanismen, die auf die Minderung der wahrgenommenen Risiken abzielen.

Minimierung der Anpassungen für maximale Wirkung

Lassen Sie uns nun untersuchen, wie wir dieses Ziel erreichen können. Der Ansatz ist einfach: Versuchen Sie, die Anzahl der Anpassungen, die Sie in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf Ihres Unternehmens vornehmen, so gering wie möglich zu halten. Weniger Anpassungen führen zu einem geringeren wahrgenommenen Risiko für potenzielle Käufer und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, zu einem höheren Vielfachen des EBITDA zu verkaufen. Dies kann zwar zu einem gewissen zusätzlichen Steueraufwand führen, die Rendite in Form eines erhöhten Kaufpreises kann diese Kosten jedoch deutlich übersteigen.

Wichtige Tipps zur Steigerung von Umsatz und EBITDA:

1. Erhöhen Sie die Preise: Untersuchen Sie die Preiselastizität, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen Preisanpassungen standhalten kann. Das Experimentieren mit Preiserhöhungen kann sich als entscheidend für die Steigerung Ihres Gesamtumsatzes erweisen.
2. Kosten reduzieren: Seien Sie vorsichtig bei der Reduzierung unnötiger oder freiwilliger Ausgaben in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf. Die Optimierung Ihrer Ausgaben trägt zur Steigerung Ihres EBITDA bei.
3. Bereinigtes EBITDA: Konzentrieren Sie sich bei Anpassungen des EBITDA darauf, deren Gesamtzahl in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf zu reduzieren. Stellen Sie sicher, dass alle von Ihnen vorgenommenen Anpassungen gut dokumentiert und durch eine klare Sicherungsdokumentation unterstützt werden.

Durch die Anwendung dieser professionellen Strategien legen Sie eine solide Grundlage für die Steigerung Ihrer Glaubwürdigkeit und die Maximierung des Werts Ihres Unternehmens während des Verkaufsprozesses. Ihr kluger Ansatz wird Sie zweifellos auf Erfolgskurs bringen und langfristig zu fruchtbaren Ergebnissen führen.

Werttreiber Nr. 5: Kundenstamm und Kennzahlen stärken

Für größere Unternehmen ist der Aufbau einer kritischen Kundenmasse von großer Bedeutung. Es stellt die Entwicklung eines höherwertigen Produkts dar und reduziert so das wahrgenommene Risiko für potenzielle Käufer. Eine breite und vielfältige Kundenbasis erhöht die Wahrscheinlichkeit einer guten Benutzererfahrung, insbesondere wenn die Kundenbindungs- und Engagement-Kennzahlen für Ihr Produkt robust sind.

Vielfalt im Adoptionslebenszyklus berücksichtigen

Die Stärke Ihres Kundenstamms wirkt sich direkt auf den Kaufpreis aus, den Sie erzielen können. Ziel ist es, einen Kundenstamm aufzubauen, der nicht nur Early Adopters, sondern auch Late Adopters umfasst. Während „Early Adopters“ zum anfänglichen Fortschritt beitragen, kann es zu einer Stagnation führen, wenn man sich ausschließlich auf sie verlässt, sobald ihr Pool erschöpft ist. Bemühen Sie sich um ein Gleichgewicht zwischen Early Adopters, der frühen Mehrheit, der späten Mehrheit und einigen wenigen Nachzüglern.

Während sich kleinere innovative Unternehmen zunächst in erster Linie an Early Adopters und die frühe Mehrheit richten, bringt das Streben nach Diversität in Ihrem Kundenstamm erhebliche Vorteile mit sich. Ein vielfältiger Einführungslebenszyklus signalisiert potenziellen Käufern, dass Sie bei Ihren Kunden eine starke Anziehungskraft gewonnen haben und Ihr Produkt erfolgreich auf deren Bedürfnisse abgestimmt haben.

Der Wert von Blue-Chip-Kunden

Für B2B-Unternehmen werden Beziehungen zu Fortune-500- und Blue-Chip-Kunden von Käufern sehr geschätzt. Solch eine prestigeträchtige Kundschaft zeigt, dass Ihr Produkt die Anforderungen namhafter Organisationen erfüllen kann. Käufer empfinden die Skalierung eines Unternehmens durch Vertriebs- und Marketingmaßnahmen als weniger riskant als den Aufbau eines ansprechenden Produkts.

Nationale oder Fortune-500-Kunden sind für bestimmte Käufer von strategischem Wert , da diese Beziehungen Türen für Cross-Selling ihrer gesamten Produktlinie an diese Unternehmen öffnen. Darüber hinaus erweist sich das Upselling auf bestehende Blue-Chip-Konten als einfacher als der Erwerb neuer Konten, was diese immens wertvoll macht.

Nehmen wir zum Beispiel die Übernahme von Credit Karma durch Intuit für 7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2020. Durch die Übernahme von Credit Karma erhielt Intuit Zugang zu den 100 Millionen registrierten Benutzern von Credit Karma und ermöglichte ihnen so die Cross-Vermarktung ihrer anderen Produkte. Upselling an bestehende Kunden mit etablierten Beziehungen stellt eine starke Wachstumschance dar.

In einigen Fällen versuchen potenzielle Käufer möglicherweise, Ihr Unternehmen ausschließlich aufgrund der bestehenden Beziehungen zu etablierten Kunden zu erwerben. Angesichts der hohen Kosten für den Erwerb von Blue-Chip-Konten können diese Beziehungen den Wert Ihres Unternehmens erheblich beeinträchtigen.

Indem Sie erkennen, wie wichtig es ist, eine kritische Masse zu erreichen und Beziehungen zu erstklassigen Kunden zu pflegen, erhöhen Sie die Attraktivität Ihres Unternehmens für potenzielle Käufer und schaffen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche und lukrative Zukunft.

Die Bedeutung der Kundenvielfalt

Für potenzielle Käufer ist die Kundenvielfalt von immenser Bedeutung. Im Idealfall sollte kein einzelner Kunde mehr als 3 bis 5 % Ihres Gesamtumsatzes ausmachen. Eine stärkere Konzentration auf einen einzelnen Kunden erhöht die wahrgenommenen Risiken für Käufer. Ein starkes Managementteam kann diese Risiken jedoch mindern. Wenn der Kunde enge Beziehungen zu Mitarbeitern pflegt, die nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben, wird der Übergangsprozess weniger anfällig für Störungen.

Risiken mindern: Maßnahmen vor dem Verkauf und Mechanismen der Vertragsstruktur

Um dieses Problem auszuräumen, können vor dem Verkauf proaktive Maßnahmen ergriffen werden. Langfristige Vereinbarungen mit Kunden und die „Institutionalisierung“ von Kundenbeziehungen durch Reduzierung persönlicher Verbindungen sind wirksame Strategien zur Risikominderung.

Darüber hinaus kommen Mechanismen zur Deal-Struktur ins Spiel, die eine Risikobewertung durch Kundenbefragungen und Interviews während des Due-Diligence-Prozesses . Eventuelle Zahlungsmechanismen wie Earnouts und Holdbacks können so konzipiert werden, dass das Risiko im Falle eines Kundenverlusts gemindert wird.

Verträge: Eine entscheidende Überlegung

Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Abtretbarkeit bzw. Übertragbarkeit von Verträgen im Falle eines Verkaufs. Dies gilt nicht nur für Kundenverträge, sondern auch für Drittverträge wie Mietverträge mit Vermietern oder Verkäuferverträge. Verträge ohne explizite Abtretungsklauseln stellen Risikofaktoren bei Vermögensverkäufen dar.

Während die Strukturierung von Transaktionen als Aktienverkäufe eine gängige Lösung ist, könnten einige Käufer aufgrund möglicher Eventualverbindlichkeiten zögern. Regelungen zum Kontrollwechsel in vielen Drittverträgen erfordern die Genehmigung von Aktienverkäufen, was eine Herausforderung darstellt. Fortgeschrittene Lösungen wie „umgekehrte Dreiecksfusionen“ sind größeren Transaktionen vorbehalten und gehen über den Rahmen dieser Diskussion hinaus.

Die Macht langfristiger Verträge

Ein wesentliches Anliegen bei Kundenverträgen liegt in deren Existenz. In vielen Fällen mangelt es Unternehmen an formellen Verträgen mit Kunden, die den Kunden die Freiheit geben, nach Belieben zu kommen und zu gehen. Langfristige Verträge sind für Käufer äußerst vorteilhaft und stellen einen wesentlichen Werttreiber dar. Wenn Sie sich für die Einführung von Kundenverträgen entscheiden, ist es wichtig, eine Klausel zur Abtretbarkeit aufzunehmen.

Indem Sie diese kritischen Aspekte souverän verstehen und ansprechen, steigern Sie die Attraktivität Ihres Unternehmens für potenzielle Käufer und ebnen den Weg für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Ein durchdachter und strategischer Ansatz stellt sicher, dass Sie den Wert Ihres Unternehmens maximieren und ein attraktives Angebot für potenzielle Käufer schaffen.

Der Wert der Kundendatenbank

Eine Kundendatenbank ist wie ein CRM aus verschiedenen Gründen von großem Wert für Käufer. Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass der Käufer seine Produkte an Ihren bestehenden Kundenstamm vermarkten kann. Wie bereits erwähnt, ist das Upselling an bestehende Kunden einfacher als die Akquise neuer Kunden.

Ein robustes CRM ermöglicht es dem Käufer, skalierbare Methoden zur Einführung seiner Produktsuite bei Ihrem Kundenstamm zu implementieren. Je umfassender die Informationen in Ihrer Datenbank sind, desto besser. Demografische Daten und zielgerichtete Daten ermöglichen es dem Käufer, präzise, ​​zielgerichtete Kampagnen zu entwickeln.

Nehmen wir zum Beispiel Credit Karma; Intuit könnte davon profitieren, zu wissen, welche Credit Karma-Kunden Unternehmen besitzen. Dieses Wissen würde gezielte E-Mail-Kampagnen ermöglichen und diesen Kunden eine kostenlose Testversion von QuickBooks oder anderen für kleine Unternehmen . Darüber hinaus könnten Kampagnen entwickelt werden, die auf der Bonität des Nutzers basieren und so Angebote auf die individuellen Bedürfnisse zuschneiden.

Kundenakquisekosten (CAC) und andere Kennzahlen

CAC spielt eine doppelte Rolle. Ein hoher CAC weist auf wertvollere Kundenbeziehungen hin. Wenn der durchschnittliche CAC der Branche beispielsweise 5.000 US-Dollar beträgt und Sie 1.000 Kunden haben, würde Ihr Kundenstamm auf 5 Millionen US-Dollar geschätzt (5.000 US-Dollar x 1.000 = 5 Millionen US-Dollar), um seinen Wert zu reproduzieren, ohne sich mit dem Kundenstamm zu überschneiden.

In Fällen, in denen eine starke Produktanpassung zwischen Ihrem Kundenstamm und den Angeboten des Käufers besteht, könnte der Kauf Ihres Unternehmens ausschließlich für seinen Kundenstamm eine kluge Investition sein, insbesondere wenn Zeit und Opportunitätskosten in Ihrer Branche von entscheidender Bedeutung sind.

Andererseits kann ein hoher CAC die Skalierbarkeit einschränken. Die Skalierbarkeit eines Unternehmens hängt von seinem CAC im Verhältnis zum Lifetime Value (LTV) jedes Kunden ab. Je höher der CAC im Vergleich zum LTV, desto schwieriger wird es, das Geschäft zu skalieren.

Beispielsweise gilt ein Unternehmen mit einem CAC von 50 $ und einem LTV von 10.000 $ als hoch skalierbar, während ein Unternehmen mit einem CAC von 1.000 $ und einem LTV von 2.000 $ nicht als hoch skalierbar gilt. Auf das Verhältnis zwischen CAC und LTV kommt es wirklich an, nicht nur auf die absoluten Zahlen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine solide Kundendatenbank ein wertvolles Gut für potenzielle Käufer ist, da sie gezieltes Marketing ermöglicht und Einblicke in den wahren Wert Ihres Kundenstamms bietet. Das Verständnis von CAC und seinen Auswirkungen ermöglicht eine bessere Bewertung der Skalierbarkeit und potenzieller Wachstumschancen.

Berücksichtigung von Schlüsselfaktoren

Um den Wert Ihres Unternehmens zu maximieren, müssen wesentliche Faktoren berücksichtigt werden. Ein wichtiger Aspekt, den Sie im Auge behalten sollten, ist Ihr Cashflow-Zyklus, der die Zeit darstellt, die Ihr Unternehmen benötigt, um einen Verkauf in Bargeld umzuwandeln. Für die meisten Technologieunternehmen mit kurzen Cashflow-Zyklen ist Skalierbarkeit problemlos erreichbar. Geschäftsmodell jedoch -Operationen, große Lagerbestände, kundenspezifische Produkte oder längere Kundenkonditionen umfasst, kann Ihr Verkaufszyklus langwierig sein, was die Skalierbarkeit beeinträchtigt und erhebliche Zuführungen von Betriebskapital für zukünftiges Wachstum erforderlich macht. Diese Faktoren können sich wiederum auf den Kaufpreis auswirken.

Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Kennzahlen

Um Verbesserungen voranzutreiben und den Wert zu steigern, pflegen Sie ein zentrales Dashboard mit wichtigen Kennzahlen und überwachen Sie deren Leistung kontinuierlich. Behalten Sie die Kundenakquisekosten, die Kundenbindung, den Lifetime-Wert und andere wichtige Kennzahlen genau im Auge. Verbessern Sie diese Kennzahlen durch wöchentliche Sprints mit Ihrem Deal-Team im Laufe der Zeit kontinuierlich. Durch das Führen sorgfältiger Aufzeichnungen in einer Tabellenkalkulation können Sie verbesserte Kennzahlen in Ihre Prognosen integrieren und so eine solide Grundlage für den Wert Ihres Unternehmens bilden, der auf aktuellen Daten basiert.

Verteidigung Ihres Angebotspreises

Durch die Dokumentation der Annahmen, die Ihren Prognosen zugrunde liegen, können Sie Ihren Angebotspreis auf der Grundlage Ihres Pro-forma-Plans selbstbewusst verteidigen. Ihre Prognosen basieren auf Schlüsselkennzahlen, deren Verfolgung und Dokumentation eine solide Grundlage für Ihre Finanzprognosen bilden.

Zusammenfassung wertvoller Tipps

Um Ihren Kundenstamm und Ihre Kennzahlen zu verbessern, sollten Sie die folgenden Strategien in Betracht ziehen:

1. Kundenvielfalt: Bauen Sie einen vielfältigen Kundenstamm auf, der sich über verschiedene Einführungsphasen Ihres Unternehmens erstreckt.
2. Blue-Chip-Kunden: Bauen Sie eine starke Vertriebsinfrastruktur und ein starkes Team auf, das in der Lage ist, größere Kunden zu gewinnen.
3. Kundenkonzentration: Reduzieren Sie die Kundenkonzentration, indem Sie Beziehungen institutionalisieren und die persönliche Beteiligung an umsatzgenerierenden Kundenkonten reduzieren.
4. Verträge: Stellen Sie sicher, dass Kundenverträge im Falle eines Verkaufs übertragbar sind und bieten Sie Anreize für langfristige Verträge.
5. Kundendatenbank: Entwickeln Sie eine umfassende Kundendatenbank mit detaillierten Informationen, um skalierbare und zielgerichtete Kampagnen potenzieller Käufer zu ermöglichen.
6. Wichtige Kennzahlen: Nutzen Sie ein zentrales Dashboard, um wichtige Kennzahlen zu überwachen und mit Ihrem Deal-Team an Projekten zur kontinuierlichen Verbesserung zusammenzuarbeiten.

Die Werttreiber beherrschen

In den Bereichen Technologie, Software und Online-Geschäfte ist das Verstehen und Nutzen von Werttreibern von entscheidender Bedeutung für die Steigerung des Unternehmenswerts. Indem Sie diese wichtigsten Werttreiber verstehen und effektiv nutzen, können Sie den Wert Ihres Unternehmens vor dem Markteintritt strategisch steigern und so die Voraussetzungen für eine erfolgreiche und lukrative Transaktion schaffen.