Eine aktuelle Umfrage von Consumer Reports ergab, dass für Hauskäufer eine „moderne Küche“ weiterhin das begehrteste Ausstattungsmerkmal eines idealen Zuhauses ist. Ähnlich verhält es sich bei Käufern von Technologie-, Software- und Online-Produkten: Regelmäßige Einnahmen sind der attraktivste Anreiz.
So wie man den Wert eines Hauses durch verschiedene Maßnahmen steigern kann, beispielsweise durch den Ausbau des Kellers oder das Streichen stark frequentierter Bereiche, gibt es auch strategische Schritte, mit denen Sie den Wert Ihres Technologie-, Software- oder Online-Unternehmens steigern können. Diese strategischen Schritte werden gemeinhin als „Werttreiber“ bezeichnet
In diesem Artikel beleuchten wir die Theorie und Bedeutung von Werttreibern und skizzieren die wichtigsten Faktoren, die den Wert Ihres Technologie-, Software-, SaaS- oder Online-Unternehmens maßgeblich beeinflussen können. Darüber hinaus stellen wir Ihnen konkrete, umsetzbare Maßnahmen zur Wertsteigerung Ihres Unternehmens vor.
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Die Kraft der Werttreiber freisetzen: Ein Tor zu gesteigertem Geschäftswert
Wenn es darum geht, den Wert Ihrer Technologie, Software und Ihres Online-Geschäfts vor einem Verkauf zu maximieren, steht das Verstehen und Optimieren der Werttreiber im Mittelpunkt.
Was genau ist also ein Werttreiber?
Vereinfacht ausgedrückt ist ein Werttreiber eine strategische Maßnahme, die das Potenzial hat, den Wert Ihres Unternehmens deutlich zu steigern.
Beispielsweise erweist sich wiederkehrender Umsatz als zentraler Werttreiber für Technologie-, Software- und Online-Unternehmen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Anstrengungen darauf konzentrieren, diesen wichtigen Werttreiber zu stärken.
Wo Werttreiber zusammenlaufen: Die Verbindung zwischen Technologie und Software
Werttreiber sind oft miteinander verflochten und üben einen positiven Einfluss auf verschiedene Aspekte Ihres Unternehmens aus.
Bedenken Sie Folgendes: Eine Steigerung der wiederkehrenden Einnahmen kann sich positiv auf mehrere Werttreiber auswirken. Ebenso kann eine Erhöhung des Kundenlebenszeitwerts (LTV) Ihre Geschäftsannahmen dynamisch verändern und letztendlich mehrere Werttreiber gleichzeitig beeinflussen.
Warum Priorisierung bei der Wertoptimierung entscheidend ist
Der Wert Ihres Unternehmens kann in den Augen verschiedener Käufer variieren, da jeder Käufer bestimmten Werttreibern unterschiedliche Bedeutung beimisst.
In diesem Bereich ist die Beratung durch einen erfahrenen M&A-Berater unerlässlich. Dessen Expertise hilft dabei, die vielversprechendsten Werttreiber zu identifizieren, die überdurchschnittliche Renditen bei minimalen Risiken versprechen.
Bei der Untersuchung der unten aufgeführten Werttreiber sollten Sie bedenken, dass die Landschaft nicht starr ist; Überschneidungen können innerhalb und zwischen den Treibern bestehen. Dennoch ist die Auseinandersetzung mit potenziellen Werttreibern ein entscheidender Schritt zur Steigerung des Gesamtwerts Ihres Unternehmens.
Das Spektrum der Unternehmenswerte erschließen
Wenn es um den Wert Ihres Unternehmens geht, gibt es keine allgemeingültige Methode. Die Bewertung kann je nach Art des Käufers erheblich variieren:
Finanzinvestoren bewerten Unternehmen üblicherweise anhand ihres beizulegenden ( Fair Market Value FMV ), indem sie ein Vielfaches des EBITDA ( EBITDA – = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = EBITDA = strategisches Wertpotenzial.
Strategische Käufer hingegen sind eher bereit, einen höheren Preis zu bieten, da sie den strategischen Wert berücksichtigen. Ihre Zahlungsbereitschaft hängt von den potenziellen Synergien ab, die die fusionierten Unternehmen erzielen können, sowie von Ihren Verhandlungen über eine Beteiligung an diesen Synergien.
Die Preisunterschiede zwischen Finanzinvestoren und strategischen Käufern können erheblich sein. Jeder Käufer interpretiert Ihre Werttreiber anders, sowohl einzeln als auch gemeinsam, was zu subjektiven Bewertungen führt, die von Käufer zu Käufer variieren.
Für große Unternehmen mit exponentiell wachsenden Technologien oder solchen, deren Produkte ein Käufer nutzen kann – wie beispielsweise IBM, das ein Produkt über sein nationales Vertriebsnetz einführt –, kann das potenzielle Wertpotenzial breit gefächert sein. Dennoch gibt es eine Reihe gemeinsamer Werttreiber, die für die meisten Käufer innerhalb einer bestimmten Branche von größter Bedeutung sind.
Im Kern geht es um die Erkenntnis, dass Ihr Unternehmen ein breites Spektrum an möglichen Werten birgt, und wer sich in diesem Umfeld souverän bewegt, kann bemerkenswerte Möglichkeiten entdecken.
Ein Hinweis zur allgemeinen Vorbereitung für Technologieunternehmen
Unerschütterliche Vorbereitung erreichen: Ein Schlüssel zum Erfolg
Bevor wir uns mit den Werttreibern befassen, möchte ich die außerordentliche Wichtigkeit einer souveränen Vorbereitung betonen. Die Botschaft mag einfach erscheinen, doch ihre Bedeutung kann nicht hoch genug eingeschätzt werden.
Seien Sie jederzeit verkaufsbereit. Ich wiederhole es noch einmal: Seien Sie jederzeit verkaufsbereit. Und um es ganz deutlich zu sagen: Seien Sie jederzeit verkaufsbereit.
In der dynamischen Technologiebranche sind unerwünschte Angebote an der Tagesordnung. Daher ist ständige Vorbereitung der beste Schutz.
Stellen Sie sich vor, Sie wachen an einem Montagmorgen auf und erhalten eine E-Mail von einem Konkurrenten, der großes Interesse an einer „potenziellen strategischen Partnerschaft“ bekundet. Solche spontanen Anfragen lassen wenig Raum für die Ausarbeitung einer strategischen Antwort.
Jedes Wort, das Sie wählen, wird von Ihrem Konkurrenten genauestens analysiert. Selbst der geringste Hinweis auf Schwäche könnte Sie Millionen an potenziellem Transaktionswert kosten.
Nehmen wir den Fall eines ehemaligen Kunden, der eine solche Einladung von einem viel größeren, kapitalstarken Konkurrenten erhielt – einem marktbeherrschenden Unternehmen, das von einer Private-Equity-Gesellschaft auf einer Akquisitionstour unterstützt wird.
Bedauerlicherweise wurde die übereifrige Reaktion unseres Mandanten vom potenziellen Käufer möglicherweise als Zeichen von Verzweiflung interpretiert. Dieser Fehler hätte zu einem erheblichen finanziellen Rückschlag führen können. Durch geschickte Telefonate konnten wir die Situation jedoch zum Guten wenden.
In diesen Gesprächen bekräftigten wir selbstbewusst unsere strategische Position und erläuterten alternative Optionen, die unser Mandant prüfte, wie beispielsweise Joint Ventures und Kapitalbeschaffung. Vorbereitung schützt vor solchen Fallstricken, und mangelnde Vorbereitung ist wohl einer der Hauptgründe, warum Unternehmen Verkaufschancen verpassen.
Obwohl mein Schwerpunkt auf Vorsorge mit der Umsetzung der Werttreiber Ihres Unternehmens, wie unten beschrieben, übereinstimmt, verdient er besondere Aufmerksamkeit. Daher möchte ich die Schlüsselelemente der Vorsorge kurz zusammenfassen:
Finanzdaten: Ihre Finanzdaten sollten von höchster Genauigkeit sein. Beauftragen Sie eine andere Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (nicht die, die Ihre laufende Buchhaltung führt) mit der unabhängigen Prüfung Ihrer Finanzdaten, um sicherzustellen, dass diese den strengen Sorgfaltspflichten potenzieller Käufer entsprechen.
Dokumentation : Eine umfassende Dokumentation ist für alle Aspekte Ihres Unternehmens unerlässlich, einschließlich rechtlicher, betrieblicher, personalwirtschaftlicher und weiterer Bereiche.
Management: Ein Managementteam aufbauen, das in der Lage ist, das Geschäft selbstständig zu führen, und dieses durch solide Arbeits-, Vertraulichkeits-, Abwerbeverbots- und Erfindungsübertragungsverträge binden.
Personal: Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung für wichtige Mitarbeiter umsetzen und alle Probleme angehen, die sich aus der Konzentration von Mitarbeitern ergeben.
Geschäftsplan: Erstellen Sie einen überzeugenden Geschäftsplan mit gut dokumentierten Schlüsselannahmen und präsentieren Sie Kennzahlen mit einem positiven Aufwärtstrend.
Vertraglich gesicherte Umsätze: Stellen Sie sicher, dass Ihre vertraglich gesicherten Umsätze reibungslos auf einen neuen Käufer übertragen werden können. Beauftragen Sie einen Anwalt mit der Prüfung der Kundenverträge, um deren Übertragbarkeit im Falle einer Übernahme zu gewährleisten.
Die Werttreiber Ihres Unternehmens helfen Ihnen zwar, sich auf verschiedene Szenarien vorzubereiten, doch besteht immer die Möglichkeit, einen Aspekt der Vorbereitung zu übersehen, der nicht direkt durch diese Treiber abgedeckt wird. Daher ist es ratsam, einen M&A-Berater hinzuzuziehen, der Ihr Unternehmen prüft und eine Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf durchführt.
Wenn Sie sicherstellen, dass alle Aspekte Ihres Unternehmens vor dem Markteintritt optimal aufeinander abgestimmt sind, können Sie letztendlich den maximalen Wert aus Ihrem Unternehmen herausholen, unabhängig davon, wann der Verkauf erfolgt oder ob er das Ergebnis eines sorgfältig ausgearbeiteten Plans oder eines unaufgeforderten Angebots eines Konkurrenten ist.
Nun wollen wir uns mit den fünf wichtigsten Werttreibern befassen, die den Wert Ihres Unternehmens beeinflussen können.
Werttreiber Nr. 1: Das Potenzial wiederkehrender Einnahmen freisetzen
Im Bereich der Software- und Technologieunternehmen gibt es einen Werttreiber, der überragend ist: wiederkehrende Einnahmen. Vertraglich gesicherte, wiederkehrende Einnahmen haben eine herausragende Stellung und übertreffen den Wert von Neukundengeschäften. Daher sind Käufer sehr bereit, beträchtliche Summen in Unternehmen zu investieren, die einen stetigen Strom wiederkehrender Einnahmen vorweisen können.
Werfen Sie einen Blick auf einige Paradebeispiele von Unternehmen, die von wiederkehrenden Einnahmen profitieren:
- Netflix – Lebt von monatlichen Abonnementgebühren.
- Spotify – floriert mit seinem monatlichen Abonnementmodell.
- Apple – Erwirtschaftet durch Apple Music, iCloud und mehr regelmäßig steigende Abonnementgebühren.
- Buchhaltungssoftware – Profitiert von Abonnementgebühren der Nutzer von QuickBooks, Xero und anderen Anbietern.
- Webhosting – boomt dank Abonnementgebühren von treuen Kunden von GoDaddy, Bluehost und ähnlichen Anbietern.
- Microsoft – Steigt dank wiederkehrender Abonnementgebühren für Office 365 und mehr rasant an.
Demgegenüber stehen Unternehmen, denen der Vorteil wiederkehrender Einnahmen fehlt, wie beispielsweise Uber, Lyft und Airbnb.
Es ist wichtig, zwischen wiederkehrenden und wiederholten Einnahmen zu unterscheiden. Wiederkehrende Einnahmen sind zwar zweifellos wertvoll, können aber als Einnahmequelle etwas unberechenbar sein.
Wiederkehrende Einnahmen, die regelmäßig automatisch von den Kredit- oder Debitkarten der Nutzer abgebucht werden, bieten hingegen Stabilität und Planbarkeit. Dieses Modell findet sich bei verschiedenen Dienstleistungen wieder, beispielsweise bei Mobilfunkrechnungen, Mitgliedschaften in Fitnessstudios und beliebten Plattformen wie Netflix und Spotify.
Wiederkehrende Einnahmen bieten nicht nur Planbarkeit, sondern tragen im Vergleich zu einmaligen Einnahmen auch zu einem höheren Kundenwert (Customer Lifetime Value, LTV) bei. Je höher der LTV, desto mehr kann ein Unternehmen in die Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) investieren und so den Weg für ein skalierbareres Geschäftsmodell ebnen.
Die Steigerung wiederkehrender Umsätze ist zwar entscheidend, doch die Bedeutung der Kundenbindung darf niemals unterschätzt werden. Eine hohe Abwanderungsrate, die auf geringe Kundenbindung oder übermäßige Kundenflucht hindeutet, kann das Wachstumspotenzial Ihres Unternehmens beeinträchtigen. Schlechte Kundenbindung kann verschiedene Ursachen haben, darunter Produktmerkmale und die allgemeine Nutzererfahrung.
Bevor Sie Ihr Unternehmen skalieren, beheben Sie etwaige Schwachstellen in Ihren Kennzahlen und stellen Sie eine starke Kundenbindung sicher. Optimieren Sie Ihr Wertversprechen, bevor Sie die Herausforderung der Skalierung annehmen. Vertrauen in Ihre Grundlagen ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Skalierung.
Für potenzielle Käufer genießen wiederkehrende Umsätze hohes Vertrauen, im Gegensatz zu prognostizierten Umsätzen auf Basis neuer Produktverkäufe, die oft auf Skepsis stoßen und mit Abschlägen belegt werden. Der Reiz vertraglich gesicherter, wiederkehrender Umsätze liegt in ihrer Stabilität, die das Unternehmen vor potenziellen Risiken schützt.
Die Übernahme von Unternehmen ohne vertraglich gesicherte Umsätze kann riskant sein. Die Eigentümer könnten ausscheiden und ihre wertvollen Kundenbeziehungen mitnehmen, oder Kunden könnten während der Übergangsphase abwandern, verunsichert durch die mit einer Übernahme verbundenen Unsicherheiten. Daher gelten vertraglich gesicherte, wiederkehrende Umsätze als Goldstandard für jeden klugen Käufer.
Auch im B2B-Bereich ist diese Tendenz ausgeprägt, da Unsicherheit potenzielle Umsätze beeinträchtigen kann. Verträge hingegen fördern die Kundenbindung und bieten dem Käufer ausreichend Zeit, nach Vertragsabschluss Vertrauen aufzubauen und die Beziehungen zu festigen. Unternehmen mit vertraglich gesicherten, wiederkehrenden Einnahmen erzielen daher höhere Bewertungen und sind somit für potenzielle Käufer deutlich attraktiver.
Da die Gewissheit und das Vertrauen in die wiederkehrenden Einnahmen fest verankert sind, erweist sich dies als strategischer Vorteil, der Stabilität und Wachstum verspricht – ein Eckpfeiler erfolgreicher Unternehmensübernahmen.
Strategien zur Steigerung der wiederkehrenden Einnahmen
Optimieren Sie Ihre Preisgestaltung: Prüfen Sie die Preiselastizität Ihrer Methode. Eine Preiserhöhung wirkt sich direkt auf Ihren Gewinn aus, insbesondere im Hinblick auf direkte Kosten wie Verkaufsprovisionen. Eine Steigerung der Rentabilität kann den Gesamtwert Ihres Unternehmens deutlich erhöhen. Betrachten wir ein Beispiel, das die potenziellen Auswirkungen einer Preiserhöhung von 10 % verdeutlicht:
Vor der Preiserhöhung:
- 10 Millionen Dollar Umsatz
- 2 Millionen US-Dollar EBITDA
- 5,0 Vielfaches
- Bewertung: 2 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 10 Millionen US-Dollar
Nach der Preiserhöhung:
- 10 Millionen US-Dollar x 10 % Preiserhöhung = 1 Million US-Dollar zusätzlicher Umsatz und EBITDA
- 11 Millionen Dollar Umsatz
- 3 Millionen US-Dollar EBITDA
- 5,0 Vielfaches
- Bewertung: 3 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 15 Millionen US-Dollar
In diesem Fall führte eine Preiserhöhung von 10 % zu einer Wertsteigerung des Unternehmens um 50 % bzw. 5 Millionen Dollar.
- Bieten Sie Wartungsverträge an: Gewinnen Sie Kunden für Jahres- oder Langzeitverträge. Erhöhen Sie die Preise und bieten Sie Bestandskunden mit langfristigen Verträgen weiterhin die bestehenden Preise an.
- Erstellen Sie Zusatzmodule: Bieten Sie vergünstigte Preise für Zusatzmodule an und informieren Sie Kunden über bevorstehende Preisänderungen. Gewähren Sie Bestandsschutz bei Vertragsabschluss.
- Verkaufsanreize implementieren: Belohnen Sie Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage der Umsatzarten und priorisieren Sie dabei vertraglich wiederkehrende Umsätze gegenüber einmaligen Transaktionen.
- Wichtige Kennzahlen im Blick behalten: Erstellen Sie ein Dashboard mit Schlüsselkennzahlen wie Kundenbindung, Abwanderungsrate, Kundenwert (LTV), Kundenakquisitionskosten (CAC), Zeit bis zur CAC-Rückgewinnung, Kundeninteraktion und Leads nach Lebenszyklus. Erkennen Sie schnell Schwachstellen im Vertriebstrichter und ergreifen Sie Korrekturmaßnahmen.
- Kundenbindung verbessern: Steigern Sie die Kundenbindung durch Produktverbesserungen.
Bonus-Tipp: Lesen Sie „ The Lean Startup “ und beschleunigen Sie den Feedback-Zyklus. Führen Sie wöchentliche Sprints mit Ihrem Team durch, um mithilfe minimaler funktionsfähiger Produkte (MVPs) schrittweise oder grundlegende Verbesserungen zu erzielen. Sammeln Sie frühzeitig Kundenfeedback und entwickeln Sie iterativ ein überzeugendes Wertversprechen. Skalieren Sie Ihr Unternehmen nach Erreichen dieses Ziels mit Zuversicht.
Werttreiber Nr. 2: Vergleichbare Transaktionen dokumentieren
Der Vergleich Ihres Unternehmens mit Branchenriesen wie Amazon, Facebook oder Google mag unrealistisch erscheinen, es sei denn, Ihr Unternehmen spielt in derselben Liga. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf relevante Vergleiche innerhalb Ihrer Branche und berücksichtigen Sie Unternehmen ähnlicher Größe und mit vergleichbarem Marktpotenzial.
Vergleichbare Transaktionen zu finden, kann schwierig sein, insbesondere für kleine Unternehmen und Technologieunternehmen. Die am Verkauf beteiligten Parteien halten Preis und Bedingungen oft vertraulich, um mögliche Auswirkungen auf zukünftige Übernahmen zu vermeiden.
Die Meldung von Transaktionsdaten ist für nicht börsennotierte Unternehmen nicht verpflichtend, und selbst börsennotierte Unternehmen legen Akquisitionen nur dann offen, wenn diese aufgrund bestimmter Schwellenwerte als „wesentlich“ eingestuft werden.
Für Technologieunternehmen im unteren Mittelstand sind Transaktionen in Milliardenhöhe möglicherweise nicht relevant; vergleichbare Transaktionen müssen daher eine ähnliche Größenordnung wie das Zielunternehmen aufweisen, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen.
Zwar existieren Transaktionsdatenbanken, doch sind die darin enthaltenen Informationen begrenzt und enthalten möglicherweise keine identifizierenden Details, was sie für Käufer weniger wertvoll macht.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Dokumentation relevanter vergleichbarer Transaktionen entscheidend für fundierte Verhandlungen und eine realistische Bewertung Ihres Unternehmens ist.
Tipps zur Dokumentation vergleichbarer Transaktionen:
- Informationen direkt aus der Branche einholen: Am effektivsten ist es, Informationen direkt aus Ihrer Branche zu beziehen. Detaillierte Transaktionsdaten stärken Ihre Argumentation, und Informationen aus seriösen Publikationen erhöhen die Glaubwürdigkeit. Beachten Sie, dass Verkäufer und Berater eher bereit sind, Informationen preiszugeben als Käufer, die diese lieber vertraulich behandeln, um mögliche Konsequenzen zu vermeiden.
- Nutzen Sie Google Alerts: Richten Sie Google Alerts mit relevanten Schlüsselwörtern wie Branchenbegriffen, Größenkategorien und akquisitionsbezogenen Phrasen ein, um zeitnah Benachrichtigungen über Branchenübernahmen zu erhalten.
- Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil: Knüpfen Sie Kontakte auf Branchenveranstaltungen und vernetzen Sie sich mit einflussreichen Personen, die möglicherweise Einblicke in aktuelle Übernahmen geben können.
- Engagieren Sie sich in Meetup-Gruppen: Nehmen Sie an Meetup-Gruppen mit Bezug zu Technologie teil, um neue Kontakte zu knüpfen, die zu wertvollen Transaktionsinformationen führen könnten.
- Knüpfen Sie Kontakte zu Experten: Vernetzen Sie sich mit Business Angels, Anwälten, Wirtschaftsprüfern, Investmentbankern, M&A-Beratern, Private-Equity-Gesellschaften und anderen Fachleuten, die Ihnen wertvolle Einblicke in Transaktionen geben können. Erwägen Sie, diese Experten für ihren Zeitaufwand und ihre Expertise angemessen zu vergüten.
Durch die Anwendung dieser einfachen Strategien können Sie umfassende Daten über vergleichbare Transaktionen sammeln, Ihr Marktverständnis verbessern und Ihre Verhandlungsposition stärken.
Werttreiber Nr. 3: Erstellen Sie eine Käuferliste
Das Erstellen einer Käuferliste ist eine äußerst wertvolle und gleichzeitig zeitsparende Maßnahme. Legen Sie einfach eine Tabelle mit potenziellen Käufern an, die an der Übernahme Ihres Unternehmens interessiert sein könnten. Branchenverzeichnisse, Fachpublikationen und Veranstaltungen können Ihnen dabei helfen, diese Liste zusammenzustellen.
Bedeutung einer Käuferliste:
Wenn Sie einen Investmentbanker oder M&A-Berater mit dem Verkauf Ihres Unternehmens , gehört die Erstellung einer Liste potenzieller Käufer zu seinen ersten Aufgaben. Idealerweise sollte diese Liste 50 bis 200 potenzielle Käufer umfassen.
Maximieren Sie Ihren Preis:
Eine umfassende Liste potenzieller Käufer ist unerlässlich, um den Unternehmenswert zu maximieren. Viele Unternehmer haben Schwierigkeiten, geeignete Käufer zu finden, was ihre Optionen einschränkt und ihre Verhandlungsposition schwächt.
Durchführung einer privaten Auktion:
Um den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen zu erzielen, wird häufig eine private Auktion durchgeführt. Hierfür ist eine Liste mit 100 bis 200 Käufern unerlässlich, um mehrere Gespräche anzustoßen und durch Absichtserklärungen einen Wettbewerb um Gebote zu generieren.
Mit diesem strategischen Ansatz können Sie einen höheren Preis erzielen und eine starke Verhandlungsposition wahren, wodurch Sie während der Due-Diligence-Prüfung . Eine gut vorbereitete Käuferliste hat maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg des Verkaufsprozesses.
Erzielen Sie bessere Ergebnisse mit einer umfangreichen Käuferliste
Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist es aufgrund der vielen potenziellen Herausforderungen entscheidend, Ihre Erfolgschancen zu maximieren. Für die meisten Unternehmen ist eine Liste mit mindestens 50 gut definierten Käufern unerlässlich, 100 bis 150 sind sogar noch besser.
Gezielte Käufer für eine gute Passform
Eine umfangreiche Liste ist wichtig, aber ebenso entscheidend ist es, sicherzustellen, dass die Käufer auf der Liste gut ausgewählt sind. Sie sollten hinsichtlich Größe, Dienstleistungen und Akquisitionspotenzial zu Ihrem Unternehmen passen.
Die richtige Größe ist entscheidend
Der ideale Käufer sollte größer als Ihr Unternehmen sein, aber nicht wesentlich. Idealerweise sollte sein Umsatz mindestens fünfmal so hoch sein wie Ihrer. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise jährlich 10 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, sollte der Umsatz des Käufers mindestens 50 Millionen US-Dollar pro Jahr betragen. Ein Käufer von ähnlicher Größe könnte übermäßig risikoscheu sein, wodurch die Transaktion für ihn weniger attraktiv wird. Größere Käufer hingegen schätzen das Risiko der Transaktion eher ein und handeln entschlossener.
Berücksichtigen Sie den Risikofaktor
Die Eigentumskonzentration des Käufers spielt ebenfalls eine Rolle. Wenn Sie sich in die Lage eines Käufers eines Unternehmens ähnlicher Größe versetzen, können Sie das damit verbundene Risiko besser einschätzen. Ein niedrigerer Kaufbetrag erhöht Ihre Risikobereitschaft.
Erweitern Sie Ihre Optionen
Vermeiden Sie eine exklusive Bindung an einen einzigen Käufer, insbesondere wenn dieser Alleininhaber eines Unternehmens ähnlicher Größe ist. Dies kann zu Verhandlungsschwierigkeiten führen und den Preis negativ beeinflussen. Durch die Diversifizierung Ihrer Käuferliste mit Unternehmen vergleichbarer Größe erzielen Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen.
Bei der Frage der Größe einer Übernahme gibt es keine allgemeingültige Faustregel. Entscheidend ist jedoch, dass die Übernahme einen wesentlichen Einfluss auf das Geschäft des Käufers hat. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise 1 Million US-Dollar Umsatz generiert, ist die Kontaktaufnahme mit Unternehmen, die 500 Millionen US-Dollar Umsatz erzielen, möglicherweise nicht optimal – Ausnahmen wie die Übernahme von Instagram durch Facebook sind jedoch möglich.
Die Übernahme eines Unternehmens, egal ob es 1 Million oder 500 Millionen Dollar wert ist, erfordert einen erheblichen Aufwand an Zeit, Energie und Ressourcen. Daher konzentrieren sich die meisten Käufer auf Akquisitionen, die 5 bis 20 % der Größe ihres eigenen Unternehmens ausmachen. Wenn die Übernahme keinen wesentlichen Einfluss auf ihr Geschäft hat, wird sie seltener in Betracht gezogen. Ausnahmen sind zwar möglich, sich bei einer so wichtigen Transaktion wie dieser jedoch nicht auf solche Ausnahmen zu verlassen, ist nicht ratsam.
Das gleiche Prinzip gilt im Allgemeinen auch für Technologieunternehmen. Käufer, seien es strategische oder finanzielle Investoren wie Private-Equity-Gesellschaften, suchen häufig nach einer Kundenbestätigung in Form von Umsatz. Fehlt einem Unternehmen der Umsatz, kann der Käufer es als zu riskant für eine Übernahme einstufen.
Finanzinvestoren: Eine ähnliche Perspektive
Diese Tatsache gilt auch für Finanzinvestoren, einschließlich Private-Equity-Gesellschaften. Diese Gesellschaften verwalten mehrere Fonds parallel, wobei jeder Fonds eine Laufzeit von etwa zehn Jahren hat. Auch wenn der Zeitpunkt variieren kann, ist die Auflegung eines neuen Fonds alle zwei bis drei Jahre keine Seltenheit.
Kontaktinformationen erfassen: Ihr Geschäftspotenzial freisetzen
Im Bereich größerer Unternehmen ist der sicherste Weg, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers zu gewinnen, die direkte Kontaktaufnahme mit dem Leiter einer Abteilung, die von einem Produkt profitieren könnte, das das eigene ergänzt. Diese angesehene Person bezeichnen wir stolz als „internen Fürsprecher“
Aber Moment mal, es geht nicht nur darum, dass das Unternehmen den Deal unbedingt abschließen will; genauso wichtig ist es, dass die wichtigsten Beteiligten diese Motivation teilen. Deshalb ist es unerlässlich, bei der Erstellung Ihrer Liste potenzieller Käufer die Namen und Kontaktdaten der Entscheidungsträger in diesen Unternehmen anzugeben. Diese Personen haben die Macht, den Deal voranzutreiben und persönlich von seinem Erfolg zu profitieren.
Nun wollen wir uns dem faszinierenden Aspekt widmen, wie sich die Käuferliste auf den Wert Ihres Unternehmens auswirken kann.
Die Macht des strategischen Wertes
Eines vorweg: Der Verkehrswert Ihres Unternehmens bleibt von der Käuferliste unberührt. Spannend wird es jedoch im Bereich des strategischen Werts.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Wenn Sie ein Softwareunternehmen besitzen, wer wäre Ihrer Meinung nach bereit, einen hohen Preis für Ihr Projekt zu zahlen? Ein anderer Softwaregigant mit einem Jahresumsatz von 200 Millionen Dollar, der bereits sieben Finanzierungsrunden mit Risikokapital abgeschlossen hat und Ihre Technologie zur Verbesserung seiner bestehenden Produktpalette nutzen möchte? Oder vielleicht einfach nur ein ganz normaler Baumeister?
Tatsächlich variiert der potenzielle Wert Ihres Unternehmens je nach Käufer erheblich. Daher ist die Analyse des wahrscheinlichsten Käufers und seiner Beweggründe von größter Bedeutung. Bei einem potenziellen Finanzinvestor lässt sich der Wert genauer einschätzen. Sobald jedoch der strategische Wert ins Spiel kommt, ist die potenzielle Wertspanne enorm. Wichtig: Sofern der Finanzinvestor kein Portfoliounternehmen in Ihrer Branche besitzt, brauchen Sie ihn nicht in Ihre Liste aufzunehmen.
Akquisitionsdynamik verstehen
Auf dieser spannenden Reise sollten wir auch die Akquisitionsbereitschaft und die bisherige Erfolgsbilanz der potenziellen Käufer auf Ihrer Liste berücksichtigen. Wie viele erfolgreiche Übernahmen haben sie in der Vergangenheit getätigt? Gibt es Informationen zu den gezahlten Preisen? Darüber hinaus ist es ratsam, Einblicke in die Übernahmehäufigkeit in Ihrer Branche zu gewinnen.
Der ideale Käufer: Ein Meister des Verhandelns
Um Ihrem Unternehmen eine optimale Zukunft zu sichern, ist die Suche nach dem idealen Käufer entscheidend. Dieser sollte über nachweisliche Erfahrung in der Übernahme mehrerer Unternehmen verfügen und vor allem die Fähigkeit besitzen, Verhandlungen in erfolgreiche Transaktionen umzusetzen. Die Fähigkeit eines Käufers, Deals erfolgreich abzuschließen, ist von zentraler Bedeutung. Die Wahl eines Käufers ohne Erfahrung in der Unternehmensübernahme birgt erhebliche Risiken und verringert die Erfolgswahrscheinlichkeit.
Setzen wir diese Tipps also in die Praxis um, wenn Sie vergleichbare Transaktionen dokumentieren:
- Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Registerkarten: eine für potenzielle Käufer und eine für potenzielle Käuferquellen. Die Käuferliste sollte wichtige Details wie Firmenname, Ansprechpartner, Website, Kontaktdaten, Mitarbeiterzahl, Umsatz, abgeschlossene Akquisitionen und potenzielle Synergien enthalten.
- Streben Sie eine solide Liste von mindestens 50 Käufern an, idealerweise mit dem Ziel von 200 potenziellen Interessenten.
- Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen, die 5- bis 20-mal so groß sind wie Ihr eigenes, da diese ideale Kandidaten für fruchtbare Kooperationen darstellen.
- Stellen Sie sicher, dass die Unternehmen auf Ihrer Liste Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die Ihre eigenen optimal ergänzen und so eine perfekte Synergie schaffen.
- Notieren Sie sich alle kürzlich erfolgten Akquisitionen des Unternehmens und halten Sie relevante Details wie Firmenname, Größe und andere relevante Informationen fest.
Mit diesen Erkenntnissen sind Sie bestens gerüstet, um selbstbewusst das wahre Potenzial Ihres Unternehmens zu entfalten. Nutzen wir also die Chance und ebnen wir den Weg für eine Zukunft, die alle Erwartungen übertrifft!
Werttreiber Nr. 4: Steigerung des Gesamtumsatzes und des EBITDA
Wenn es darum geht, den Wert Ihres Unternehmens zu steigern, gibt es einen entscheidenden Faktor, der alle anderen übertrifft: die Steigerung Ihres Gesamtumsatzes und, noch wichtiger, Ihres EBITDA. Sie fragen sich vielleicht, worin der Unterschied zu Werttreiber Nr. 1 besteht, der die Steigerung wiederkehrender Umsätze betont. Der entscheidende Unterschied liegt im erforderlichen Aufwand und den benötigten Ressourcen. Während die Steigerung von Gesamtumsatz und EBITDA viel Zeit, Energie und Investitionen erfordert, bietet die Erhöhung wiederkehrender Umsätze den schnellsten Effekt auf Ihr Unternehmensergebnis.
Nachdem Sie diese Optionen geprüft haben, sollten Sie die weiteren Werttreiber untersuchen und Ihre nächsten Schritte strategisch planen. Die Priorisierung dieser Treiber gelingt am besten durch die Berücksichtigung des potenziellen Ertrags und Risikos sowie des Zeit- und Investitionsaufwands für ihre Umsetzung. Im Wesentlichen erfordert dies die Anwendung des RVD-Modells, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
Lassen Sie uns einige der wesentlichen Aspekte näher betrachten, die den Wert Ihres Unternehmens steigern:
Umsatz und wiederkehrender Umsatz:
Wie wir in Werttreiber Nr. 1 erläutert haben, liegt der Basiswert für die vertraglich wiederkehrenden Umsätze der meisten Softwareunternehmen bei beeindruckenden 200 %. Vereinfacht ausgedrückt: Erwirtschaftet Ihr Unternehmen 2 Millionen US-Dollar an vertraglich wiederkehrenden Umsätzen, werden die meisten potenziellen Käufer geneigt sein, einen Basiswert von 4 Millionen US-Dollar als Verhandlungsbasis anzubieten.
Steigende Preise:
Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr EBITDA zu steigern, ist die Erhöhung der Preise. Jede Preiserhöhung (abzüglich direkter Kosten wie Vertriebsprovisionen) trägt unmittelbar zur Steigerung Ihres EBITDA bei.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise aktuell 10 Millionen US-Dollar Umsatz und 2 Millionen US-Dollar EBITDA erwirtschaftet und mit dem 5-Fachen des Unternehmenswerts (insgesamt 10 Millionen US-Dollar) bewertet wird, würde eine Preiserhöhung von 10 % Ihr EBITDA auf 3 Millionen US-Dollar steigern und den Unternehmenswert effektiv auf 15 Millionen US-Dollar erhöhen (3 Millionen US-Dollar EBITDA x 5,0 = 15 Millionen US-Dollar). Somit kann eine Preiserhöhung von lediglich 10 % einen erheblichen Wertzuwachs von 50 % (5 Millionen US-Dollar) bewirken.
EBITDA:
Bei der Bewertung von Technologieunternehmen legen Käufer häufig einen Basiswert auf Basis eines EBITDA-Multiplikators fest. Das EBITDA dient als entscheidender Ausgangspunkt für Verhandlungen, insbesondere im Mittelstand. In den meisten Branchen folgen EBITDA-Multiplikatoren relativ vorhersehbaren Mustern, wobei Käufer selten von den branchenüblichen Normen abweichen.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise ein EBITDA von 3 Millionen Dollar erwirtschaftet, ist es angemessen zu erwarten, dass die meisten potenziellen Käufer Ihr Unternehmen mit dem 4,0- bis 6,0-Fachen Ihres EBITDA bewerten, was einer Bewertung von 12 bis 18 Millionen Dollar entspricht.
Indem Sie diese Werttreiber souverän nutzen und ihre Auswirkungen verstehen, sind Sie bestens gerüstet, das wahre Potenzial Ihres Unternehmens zu entfalten und eine beispiellose Wachstums- und Erfolgsgeschichte zu schreiben. Legen wir los und erleben Sie, wie der Wert Ihres Unternehmens in ungeahnte Höhen steigt!
Bestimmung Ihrer Position im Wertebereich
Der Prozess ist recht einfach. Käufer berücksichtigen neben dem EBITDA auch andere Faktoren, um Ihre Position im Markt zu bestimmen. Zunächst ermittelt fast jeder Käufer einen Basiswert, indem er Ihr EBITDA mit einem Vielfachen multipliziert. Anschließend wird der Preis innerhalb einer bestimmten Spanne (typischerweise 4,0 bis 6,0) anhand verschiedener anderer Kriterien angepasst. Grundsätzlich gilt: Je höher Ihr EBITDA, desto höher der Basiswert Ihres Unternehmens.
Betrachten wir die Auswirkungen einer Steigerung Ihres EBITDA um 50 % (von 2 Mio. $ auf 3 Mio. $). Eine solche Steigerung erhöht auch den Wert Ihres Unternehmens um 50 % auf 12 Mio. $ bis 18 Mio. $ (basierend auf einem Multiplikator von 4,0 bis 6,0). Das bedeutet nicht nur 1 Mio. $ mehr pro Jahr, sondern auch 4 bis 6 Mio. $ mehr zum Verkaufsabschluss.
Wertsteigerung durch Kostenreduzierung
Der effektivste Weg, Ihr EBITDA zu steigern, ist die Senkung der Ausgaben. Investieren Sie in den zwei bis drei Jahren vor Ihrem geplanten Verkauf besonders umsichtig. Für jeden eingesparten Dollar behalten Sie diesen nicht nur, sondern erzielen beim Verkauf zusätzlich vier bis sechs Dollar.
Wenn Sie beispielsweise die Ausgaben in den zwei Jahren vor dem Verkauf um 200.000 US-Dollar senken und der Verkaufsprozess ein Jahr dauert (insgesamt drei Jahre), bleiben Ihnen zusätzlich 1,4 bis 1,8 Millionen US-Dollar übrig – 200.000 US-Dollar (Jahr 1) + 200.000 US-Dollar (Jahr 2) + 200.000 US-Dollar (Jahr 3) + 800.000 bis 1,2 Millionen US-Dollar (Erhöhter Kaufpreis).
Berechnung des „bereinigten EBITDA“ unter Berücksichtigung der Vorsicht
Das bereinigte EBITDA beinhaltet verschiedene Anpassungen, wie beispielsweise Ihr Gehalt, Zusatzleistungen, Honorare und Miete. Um eine solide Position zu wahren, ist es entscheidend, bei diesen Anpassungen vorsichtig vorzugehen. Käufer äußern möglicherweise keine expliziten Bedenken, könnten aber den Kaufpreis reduzieren, um potenzielle Risiken durch nicht verifizierte Anpassungen zu minimieren. Es ist daher unerlässlich, die Glaubwürdigkeit zu wahren, da aggressive Anpassungen das wahrgenommene Risiko für sie erhöhen könnten.
In solchen Fällen sind Käufer möglicherweise weniger geneigt, Sie nach Abschluss des Geschäfts weiterhin zu beauftragen, und ergreifen Maßnahmen zur Risikominderung, wie z. B. die Aushandlung eines niedrigeren Preises, die Durchführung einer strengeren Due-Diligence-Prüfung, die Erweiterung des Umfangs der Zusicherungen und Gewährleistungen, die Erhöhung der Einbehaltsbeträge oder die Erhöhung des Wertes der Verkäuferdarlehen (vorbehaltlich des Rechts auf Aufrechnung im Falle von Betrug).
Durch das Verstehen und Umsetzen dieser Strategien können Sie Ihr Unternehmen selbstbewusst im Wertbereich positionieren und so einen erfolgreichen und lohnenden Weg zu Ihrem gewünschten Exit gewährleisten.
Die Bedeutung des Aufbaus von Glaubwürdigkeit
Eines Ihrer Hauptziele sollte darin bestehen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken. Es ist entscheidend, als kompetenter Manager mit fundiertem Urteilsvermögen und unbestechlicher Ethik wahrgenommen zu werden. Dadurch sichern Sie sich ein höheres Gehalt nach Abschluss der Transaktion, falls die Käufer Sie weiterbeschäftigen möchten, und reduzieren gleichzeitig den Bedarf an Kaufpreismechanismen zur Risikominderung.
Minimierung der Anpassungen für maximale Wirkung
Nun wollen wir uns ansehen, wie dieses Ziel erreicht werden kann. Der Ansatz ist einfach: Minimieren Sie die Anzahl der Anpassungen in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf Ihres Unternehmens. Weniger Anpassungen bedeuten ein geringeres wahrgenommenes Risiko für potenzielle Käufer und erhöhen somit die Wahrscheinlichkeit, einen höheren EBITDA-Multiplikator zu erzielen. Auch wenn dies zu zusätzlichen Steueraufwendungen führen kann, übersteigen die Erträge in Form eines höheren Kaufpreises diese Kosten deutlich.
Wesentliche Tipps zur Steigerung von Umsatz und EBITDA:
- Preiserhöhungen: Analysieren Sie die Preiselastizität Ihrer Preise, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen Preisanpassungen verkraften kann. Experimente mit Preiserhöhungen können maßgeblich zur Steigerung Ihres Gesamtumsatzes beitragen.
- Kosten senken: Gehen Sie in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf umsichtig vor und reduzieren Sie unnötige oder freiwillige Ausgaben. Eine Optimierung Ihrer Ausgaben trägt zur Steigerung Ihres EBITDA bei.
- Bereinigtes EBITDA: Bei der Anpassung des EBITDA sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Gesamtzahl der Anpassungen in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf zu reduzieren. Stellen Sie sicher, dass alle vorgenommenen Anpassungen gut dokumentiert und durch eindeutige Belege untermauert sind.
Durch die Anwendung dieser professionellen Strategien legen Sie den Grundstein für Ihre Glaubwürdigkeit und maximieren den Wert Ihres Unternehmens im Verkaufsprozess. Ihr kluges Vorgehen wird Ihnen zweifellos zum Erfolg verhelfen und langfristig tragfähige Ergebnisse liefern.
Werttreiber Nr. 5: Stärkung des Kundenstamms und der Kennzahlen
Für größere Unternehmen ist der Aufbau einer kritischen Kundenmasse von entscheidender Bedeutung. Er belegt die Entwicklung eines qualitativ hochwertigen Produkts und reduziert somit das wahrgenommene Risiko für potenzielle Käufer. Ein breiter und vielfältiger Kundenstamm erhöht die Wahrscheinlichkeit einer positiven Nutzererfahrung, insbesondere wenn die Kennzahlen für Kundenbindung und -interaktion Ihres Produkts aussagekräftig sind.
Vielfalt im Adoptionslebenszyklus annehmen
Die Stärke Ihres Kundenstamms beeinflusst direkt den erzielbaren Verkaufspreis. Streben Sie einen Kundenstamm an, der sowohl Early Adopters als auch Late Adopters umfasst. Early Adopters tragen zwar zum anfänglichen Fortschritt bei, doch eine alleinige Fokussierung auf sie kann zu Stagnation führen, sobald ihr Potenzial erschöpft ist. Finden Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Early Adopters, der frühen Mehrheit, der späten Mehrheit und einigen wenigen Nachzüglern.
Kleinere, innovative Unternehmen konzentrieren sich zwar anfangs vor allem auf Early Adopters und die frühe Mehrheit, doch die Diversifizierung des Kundenstamms bringt erhebliche Vorteile. Ein vielfältiger Adoptionszyklus signalisiert potenziellen Käufern, dass Sie bei Ihren Kunden eine starke Marktakzeptanz erreicht und Ihr Produkt erfolgreich an deren Bedürfnisse angepasst haben.
Der Wert von Blue-Chip-Kunden
Für B2B-Unternehmen sind Geschäftsbeziehungen zu Fortune-500-Unternehmen und Blue-Chip-Kunden bei potenziellen Käufern äußerst begehrt. Solch ein prestigeträchtiger Kundenstamm belegt die Eignung Ihres Produkts, die Bedürfnisse bedeutender Organisationen zu erfüllen. Käufer schätzen das Wachstum eines Unternehmens durch Vertriebs- und Marketingmaßnahmen als weniger riskant ein als die Entwicklung eines überzeugenden Produkts.
Nationale Unternehmen oder Fortune-500-Kunden besitzen für bestimmte Einkäufer strategischen Wert, da diese Geschäftsbeziehungen den Weg für Cross-Selling des gesamten Produktportfolios an diese Unternehmen ebnen. Darüber hinaus erweist sich das Upselling an bestehende Top-Kunden als einfacher als die Neukundengewinnung, was sie immens wertvoll macht.
Nehmen wir beispielsweise die Übernahme von Credit Karma durch Intuit für 7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2020. Durch die Akquisition von Credit Karma erhielt Intuit Zugang zu den 100 Millionen registrierten Nutzern von Credit Karma und konnte so seine anderen Produkte im Cross-Marketing anbieten. Upselling bei bestehenden Kunden mit etablierten Geschäftsbeziehungen bietet ein enormes Wachstumspotenzial.
In manchen Fällen versuchen potenzielle Käufer, Ihr Unternehmen allein aufgrund der bestehenden Beziehungen zu etablierten Kunden zu erwerben. Diese Beziehungen können den Wert Ihres Unternehmens erheblich beeinflussen, da die Akquise von Top-Kunden mit hohen Kosten verbunden ist.
Indem Sie die Bedeutung des Erreichens einer kritischen Masse erkennen und Beziehungen zu erstklassigen Kunden pflegen, steigern Sie die Attraktivität Ihres Unternehmens für potenzielle Käufer und schaffen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche und lukrative Zukunft.
Die Bedeutung der Kundendiversität
Für potenzielle Käufer ist Kundendiversifizierung von immenser Bedeutung. Idealerweise sollte kein einzelner Kunde mehr als 3 bis 5 % Ihres Gesamtumsatzes ausmachen. Eine zu hohe Konzentration auf einen einzelnen Kunden erhöht das wahrgenommene Risiko für Käufer. Ein starkes Managementteam kann diese Risiken jedoch minimieren. Wenn der Kunde enge Beziehungen zu Mitarbeitern pflegt, die nach dem Verkauf im Unternehmen verbleiben, verläuft der Übergangsprozess reibungsloser.
Risikominderung: Maßnahmen vor dem Verkauf und Mechanismen zur Vertragsgestaltung
Um diesem Problem zu begegnen, können vor dem Verkauf proaktive Maßnahmen ergriffen werden. Langfristige Vereinbarungen mit Kunden und die Institutionalisierung von Kundenbeziehungen durch die Reduzierung persönlicher Kontakte sind wirksame Risikominderungsstrategien.
Darüber hinaus spielen Mechanismen zur Vertragsgestaltung eine Rolle, die die Risikobewertung durch Kundenbefragungen und -interviews im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung umfassen. Eventualverbindliche Zahlungsmechanismen wie Earn-outs und Einbehalte können so gestaltet werden, dass sie das Risiko eines Kundenverlusts mindern.
Verträge: Ein entscheidender Aspekt
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Übertragbarkeit von Verträgen im Falle eines Verkaufs. Dies gilt nicht nur für Kundenverträge, sondern auch für Verträge mit Dritten, wie beispielsweise Mietverträge mit Vermietern oder Lieferantenverträge. Verträge ohne ausdrückliche Übertragbarkeitsklauseln bergen Risiken beim Verkauf von Vermögenswerten.
Obwohl die Strukturierung von Transaktionen als Aktienverkäufe eine gängige Lösung darstellt, zögern manche Käufer aufgrund potenzieller Eventualverbindlichkeiten. Kontrollwechselklauseln in vielen Drittverträgen erfordern die Zustimmung zu Aktienverkäufen und stellen somit eine Herausforderung dar. Komplexere Lösungen wie „umgekehrte Dreiecksfusionen“ sind größeren Transaktionen vorbehalten und gehen über den Rahmen dieser Diskussion hinaus.
Die Macht langfristiger Verträge
Ein wesentlicher Aspekt bei Kundenverträgen ist deren Existenz. Oftmals fehlen Unternehmen formale Verträge mit ihren Kunden, wodurch diese die Möglichkeit haben, jederzeit zu wechseln. Langfristige Verträge sind für Käufer jedoch äußerst vorteilhaft und stellen einen wichtigen Werttreiber dar. Entscheidet man sich für die Einführung von Kundenverträgen, ist es unerlässlich, eine Klausel zur Übertragbarkeit aufzunehmen.
Indem Sie diese entscheidenden Aspekte sicher verstehen und angehen, steigern Sie die Attraktivität Ihres Unternehmens für potenzielle Käufer und ebnen den Weg für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Ein durchdachtes und strategisches Vorgehen stellt sicher, dass Sie den Wert Ihres Unternehmens maximieren und ein attraktives Angebot für potenzielle Käufer schaffen.
Der Wert der Kundendatenbank
Eine Kundendatenbank, ähnlich einem CRM-System, bietet Käufern aus verschiedenen Gründen einen erheblichen Mehrwert. Ein wesentlicher Vorteil ist die Möglichkeit für den Käufer, seine Produkte an den bestehenden Kundenstamm zu vermarkten. Wie bereits erwähnt, ist das Upselling an Bestandskunden einfacher als die Neukundengewinnung.
Ein leistungsstarkes CRM-System ermöglicht es dem Käufer, skalierbare Methoden zur Einführung seiner Produktpalette bei Ihrem Kundenstamm zu implementieren. Je umfassender die Informationen in Ihrer Datenbank sind, desto besser. Demografische Daten und zielgerichtete Informationen versetzen den Käufer in die Lage, präzise und fokussierte Kampagnen zu entwickeln.
Nehmen wir beispielsweise Credit Karma: Intuit könnte davon profitieren, zu wissen, welche Credit-Karma-Kunden ein Unternehmen besitzen. Dieses Wissen würde gezielte E-Mail-Kampagnen ermöglichen, in denen diesen Kunden eine kostenlose Testversion von QuickBooks oder anderen Lösungen für kleine Unternehmen angeboten wird. Darüber hinaus könnten Kampagnen auf Basis der Bonität des Nutzers entwickelt werden, um Angebote individuell anzupassen.
Kundenakquisitionskosten (CAC) und andere Kennzahlen
Der CAC (Customer Acquisition Cost) erfüllt eine doppelte Funktion. Ein hoher CAC deutet auf wertvollere Kundenbeziehungen hin. Beträgt der branchenübliche CAC beispielsweise 5.000 US-Dollar und Sie haben 1.000 Kunden, so würde Ihr Kundenstamm mit 5 Millionen US-Dollar bewertet (5.000 US-Dollar x 1.000 = 5 Millionen US-Dollar), um dessen Wert zu erreichen, ohne sich mit dem der Konkurrenz zu überschneiden.
Wenn eine starke Produktübereinstimmung zwischen Ihrem Kundenstamm und dem Angebot des Käufers besteht, kann der Kauf Ihres Unternehmens allein aufgrund seines Kundenstamms eine kluge Investition sein, insbesondere wenn Zeit- und Opportunitätskosten in Ihrer Branche eine entscheidende Rolle spielen.
Umgekehrt kann ein hoher CAC die Skalierbarkeit einschränken. Die Skalierbarkeit eines Unternehmens hängt vom Verhältnis des CAC zum Kundenwert (LTV) jedes einzelnen Kunden ab. Je höher der CAC im Vergleich zum LTV ist, desto schwieriger wird die Skalierung des Unternehmens.
Ein Unternehmen mit einem Kundenakquisitionskosten (CAC) von 50 US-Dollar und einem Kundenwert (LTV) von 10.000 US-Dollar gilt beispielsweise als hoch skalierbar, während ein Unternehmen mit einem CAC von 1.000 US-Dollar und einem LTV von 2.000 US-Dollar nicht als hoch skalierbar eingestuft würde. Entscheidend ist das Verhältnis zwischen CAC und LTV, nicht die absoluten Zahlen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine solide Kundendatenbank ein wertvolles Gut für potenzielle Käufer darstellt, gezieltes Marketing ermöglicht und Einblicke in den wahren Wert Ihres Kundenstamms bietet. Das Verständnis der Kundenakquisitionskosten (CAC) und ihrer Auswirkungen ermöglicht eine bessere Bewertung der Skalierbarkeit und potenzieller Wachstumschancen.
Berücksichtigung der Schlüsselfaktoren
Um den Wert Ihres Unternehmens zu maximieren, müssen Sie einige wichtige Faktoren berücksichtigen. Ein wesentlicher Aspekt ist Ihr Cashflow-Zyklus, der die Zeitspanne angibt, die Ihr Unternehmen benötigt, um einen Verkauf in liquide Mittel umzuwandeln. Für die meisten Technologieunternehmen mit kurzen Cashflow-Zyklen ist Skalierbarkeit problemlos möglich. Umfasst Ihr Geschäftsmodell jedoch Online-Aktivitäten, hohe Lagerbestände, kundenspezifische Produkte oder lange Zahlungsziele, kann Ihr Verkaufszyklus lang sein. Dies kann die Skalierbarkeit beeinträchtigen und für zukünftiges Wachstum erhebliche Investitionen in Betriebskapital erforderlich machen. Diese Faktoren wiederum können sich auf den Kaufpreis auswirken.
Die Kontrolle über Ihre Kennzahlen übernehmen
Um Verbesserungen zu erzielen und den Wert zu steigern, sollten Sie ein zentrales Dashboard mit wichtigen Kennzahlen führen und deren Entwicklung kontinuierlich überwachen. Behalten Sie die Kundengewinnungskosten, die Kundenbindung, den Kundenwert und weitere wichtige Kennzahlen im Blick. Verbessern Sie diese Kennzahlen im Laufe der Zeit kontinuierlich durch wöchentliche Sprints mit Ihrem Vertriebsteam. Die sorgfältige Dokumentation in einer Tabellenkalkulation ermöglicht es Ihnen, verbesserte Kennzahlen in Ihre Prognosen einzubeziehen und so eine solide, auf aktuellen Daten basierende Grundlage für den Unternehmenswert zu schaffen.
Verteidigung Ihres Angebotspreises
Die Dokumentation der Annahmen hinter Ihren Prognosen ermöglicht es Ihnen, Ihren Angebotspreis auf Basis Ihrer Pro-forma-Rechnung selbstbewusst zu verteidigen. Ihre Prognosen basieren auf wichtigen Kennzahlen, und deren Erfassung und Dokumentation bilden eine solide Grundlage für Ihre Finanzprognosen.
Zusammenfassung wertvoller Tipps
Um Ihren Kundenstamm und Ihre Kennzahlen zu verbessern, sollten Sie folgende Strategien in Betracht ziehen:
- Kundendiversität: Pflegen Sie einen vielfältigen Kundenstamm, der verschiedene Phasen der Akzeptanz Ihres Unternehmens umfasst.
- Blue-Chip-Kunden: Eine starke Vertriebsinfrastruktur und ein Team aufbauen, das in der Lage ist, größere Kunden zu gewinnen.
- Kundenkonzentration: Die Kundenkonzentration lässt sich verringern, indem Beziehungen institutionalisiert und die persönliche Beteiligung an umsatzgenerierenden Kundenkonten reduziert wird.
- Verträge: Stellen Sie sicher, dass Kundenverträge im Falle eines Verkaufs übertragbar sind und bieten Sie Anreize für langfristige Verträge.
- Kundendatenbank: Entwicklung einer umfassenden Kundendatenbank mit detaillierten Informationen, um skalierbare und zielgerichtete Kampagnen potenzieller Käufer zu ermöglichen.
- Wichtige Kennzahlen: Nutzen Sie ein zentrales Dashboard, um wichtige Kennzahlen zu überwachen und mit Ihrem Deal-Team an Projekten zur kontinuierlichen Verbesserung zusammenzuarbeiten.
Die Werttreiber beherrschen
In der Technologie-, Software- und Online-Business-Branche ist das Verständnis und die Nutzung von Werttreibern entscheidend für die Steigerung des Unternehmenswerts. Indem Sie diese zentralen Werttreiber verstehen und effektiv einsetzen, können Sie den Wert Ihres Unternehmens strategisch steigern, bevor Sie in den Markt eintreten, und so die Grundlage für eine erfolgreiche und lukrative Transaktion schaffen.
