White-Label-Casino vs. Eigenmarken-Casino: Welches lässt sich leichter verkaufen?

Die Frage, ob ein Casino mit einer White-Label- oder einer proprietären Plattform arbeitet, gehört zu den ersten Fragen ernsthafter Käufer – und beeinflusst maßgeblich die Unternehmensbewertung und die Abwicklung von Transaktionen. Die Antwort ist nicht so einfach wie „proprietär ist immer besser“. Beide Modelle weisen im Kontext von Fusionen und Übernahmen Stärken und Schwächen auf, und die richtige Herangehensweise hängt vom Käufer und seinen Zielen ab.

Dieser Leitfaden untersucht beide Modelle hinsichtlich aller relevanten Aspekte eines Verkaufsprozesses: Bewertungskennzahlen , Käuferkreis, Komplexität der Due-Diligence-Prüfung, Auswirkungen auf die Transaktionsstruktur und operative Flexibilität nach der Übernahme. Ob Sie als Käufer ein Übernahmeziel bewerten oder als Betreiber prüfen, welches Infrastrukturmodell die besten Exit-Optionen bietet – diese Analyse liefert die Grundlage für eine fundierte Entscheidung.

Definition der Modelle

Vor dem Vergleich eine genaue Definition jedes Modells im Kontext von Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich:

Proprietäre Plattform: Der Casino-Betreiber besitzt die Softwareplattform – das Backend-System zur Verwaltung von Spielerkonten, Spielintegration, Zahlungen, Berichtswesen, Bonusprogramm und regulatorischen Tools. Die Plattform kann intern entwickelt, im Rahmen einer früheren Fusion oder Übernahme erworben oder von einem externen Technologie-Team entwickelt worden sein, dessen Arbeit nun dem Betreiber gehört. Der Betreiber ist nicht von einem externen Plattformanbieter abhängig und hat die volle Kontrolle über die Produktentwicklung.

White-Label-Plattform: Der Casino-Betreiber lizenziert die Plattform von einem Drittanbieter – beispielsweise von EveryMatrix, SoftSwiss, Aspire Global oder ProgressPlay. Der Betreiber behält die Kontrolle über Marke, Domain, Spielerbeziehungen und Marketing, die zugrundeliegende Technologieinfrastruktur wird jedoch vom Plattformanbieter im Rahmen einer kommerziellen Vereinbarung betrieben, die üblicherweise eine Einrichtungsgebühr, eine monatliche Lizenzgebühr und/oder eine Umsatzbeteiligung am Nettospielumsatz (NGR) beinhaltet.

Die Unterscheidung ist bei Fusionen und Übernahmen wichtig, weil die beiden Modelle grundlegend unterschiedliche Risikoprofile, Kostenstrukturen und operative Abhängigkeiten schaffen – all dies wirkt sich darauf aus, wie Käufer das Unternehmen bewerten und wie die Transaktion strukturiert wird.

Bewertung: Wie die Plattform den Multiplikator beeinflusst

Die Plattformfrage beeinflusst die Bewertung auf zwei Ebenen: der EBITDA- Marge (und damit dem absoluten EBITDA, auf das ein Multiplikator angewendet wird) und dem Multiplikator selbst.

Auswirkungen auf die EBITDA-Marge

White-Label-Casinos weisen typischerweise niedrigere EBITDA-Margen auf als vergleichbare Betreiber eigener Plattformen, da der Plattformanbieter einen Anteil der Einnahmen einbehält oder eine erhebliche monatliche Gebühr erhebt. Die Umsatzbeteiligungen bei White-Label-Vereinbarungen liegen je nach Anbieter und Größe des Betreibers zwischen 3 % und 15 % des Nettoumsatzes (NGR). Bei einem Casino mit einem jährlichen NGR von 2 Mio. € bedeutet eine Umsatzbeteiligung von 10 %, dass 200.000 € Marge an den Plattformanbieter und nicht an den Betreiber fließen – eine direkte Belastung des EBITDA.

Die Betreiber proprietärer Plattformen tragen die Kosten für die Entwicklung und Wartung der Plattform – Gehälter des Entwicklerteams, Cloud-Infrastruktur, Kosten für APIs von Drittanbietern –, aber diese Kosten sind in der Regel niedriger als die Umsatzbeteiligungen bei White-Label-Lösungen in einem relevanten Umfang, und es handelt sich um Kapitalinvestitionen, die einen Vermögenswert schaffen, anstatt eine laufende Gewinnmaximierung zu generieren.

Mehrfacheinwirkung

Proprietäre Plattformen erzielen einen Aufschlag von etwa dem 0,5- bis 1,5-Fachen des EBITDA gegenüber vergleichbaren White-Label-Lösungen. Dieser Aufschlag spiegelt den Wert der Technologie (die Plattform selbst besitzt für potenzielle Käufer einen eigenständigen Wert, der über ihren aktuellen Einsatz hinausgeht), die operative Unabhängigkeit von Drittanbietern und die durch die proprietäre Technologie ermöglichten Produktentwicklungsoptionen wider.

Käufergruppe: Wer will was

Das Plattformmodell beeinflusst nicht nur die Bewertung eines Unternehmens, sondern auch, wer bereit und in der Lage ist, es zu kaufen – und das Verständnis des Käuferkreises ist für Verkäufer, die einen Ausstieg planen, unerlässlich.

Käufer der proprietären Plattform

Casinos mit proprietären Plattformen ziehen einen breiteren und strategisch stärker motivierten Käuferkreis an. Strategische Käufer – große Betreiber, die ihre Technologieinfrastruktur erweitern oder in einen neuen Markt eintreten möchten – interessieren sich oft speziell für die Plattformtechnologie selbst. Eine proprietäre Plattform mit nachweislicher Erfolgsbilanz, sauberem Quellcode und einem talentierten Entwicklerteam kann von einem strategischen Käufer, für den die Technologie der Hauptgrund für die Übernahme ist, höher bewertet werden als die Kennzahlen des Casino-Betriebs.

Private-Equity-Fonds bevorzugen zudem Akquisitionen proprietärer Plattformen, da diese keine Technologieabhängigkeit aufweisen, die den Cashflow bei einer Verschlechterung der Geschäftsbeziehung beeinträchtigen könnte. Die operative Unabhängigkeit einer proprietären Plattform stellt eine echte Risikominderung für Private-Equity-Investoren dar.

White-Label-Käufer

White-Label-Casinos sprechen ein spezifischeres Käuferprofil an: Betreiber, die eine etablierte Marke und einen bestehenden Spielerstamm auf ihrer eigenen Infrastruktur implementieren möchten, und Finanzinvestoren, die die Beziehung zum Plattformanbieter übernehmen können. Der naheliegendste Käufer für ein White-Label-Casino ist oft ein anderer Casino-Betreiber, der den Spielerstamm auf seine eigene Plattform migrieren kann. Dadurch entfallen die Kosten für das White-Label-System, und die Margenverbesserung wird unmittelbar nach der Übernahme realisiert.

Der Käuferkreis für White-Label-Casinos ist etwas eingeschränkter als für proprietäre Unternehmen, was die Bedeutung eines professionellen Deal-Marketings erhöht, um sicherzustellen, dass alle relevanten Käufergruppen erreicht werden.

Sorgfaltspflicht: Was ändert sich je nach Modell?

Der Due-Diligence-Prozess unterscheidet sich zwischen den beiden Modellen wesentlich.

Einzelheiten zur Due-Diligence-Prüfung für White-Label-Unternehmen

Die Plattformvereinbarung ist ein zentrales Dokument für die Due-Diligence-Prüfung bei jeder White-Label-Übernahme. Käufer prüfen insbesondere die Restlaufzeit des Vertrags und die Möglichkeit einer vorzeitigen Kündigung, die Umsatzbeteiligungs- oder Gebührenstruktur und deren Vergleich mit dem Markt, die Bestimmungen zur Abtretung oder zum Kontrollwechsel (kann die Vereinbarung ohne Zustimmung des Anbieters an einen neuen Eigentümer übertragen werden?), die Bestimmungen zum Dateneigentum (wem gehören die Spielerdaten – dem Betreiber oder dem Plattformanbieter?) sowie die bisherige Streitbeilegung zwischen Betreiber und Anbieter.

Käufer prüfen auch die finanzielle Stabilität und Marktposition des Plattformanbieters. Ein White-Label-Casino, das auf einer Plattform eines finanziell angeschlagenen Unternehmens operiert, ist einem Geschäftskontinuitätsrisiko ausgesetzt – stellt der Anbieter seinen Betrieb ein, geht die Infrastruktur des Casinos verloren. Dieses Risiko der Anbieterkonzentration ist ein wichtiger Aspekt der Due-Diligence-Prüfung und mindert den Unternehmenswert, wenn es sich um einen kleineren oder weniger etablierten Anbieter handelt.

Besonderheiten der Due-Diligence-Prüfung der proprietären Plattform

Die technische Due-Diligence-Prüfung proprietärer Plattformen ist umfassender und kostspieliger als bei White-Label-Akquisitionen. Käufer beauftragen technische Berater mit der Überprüfung von Codequalität und Dokumentation, Skalierbarkeit und Verfügbarkeit, Sicherheitsarchitektur und Penetrationstestergebnissen, RNG-Zertifizierungsstatus, Qualität der Drittanbieterintegration (Zahlungsabwickler, Spieleanbieter) sowie der Kompetenz und des Risikos der Mitarbeiterbindung des Entwicklerteams.

Proprietäre Plattformen erfordern zudem eine Überprüfung der Eigentumsrechte am geistigen Eigentum – es muss bestätigt werden, dass die Technologie tatsächlich dem übernommenen Unternehmen gehört, nicht von Dritten lizenziert wurde oder Gegenstand von Ansprüchen ehemaliger Mitarbeiter oder Auftragnehmer ist. Nach der Übernahme entdeckte Streitigkeiten über Eigentumsrechte am geistigen Eigentum zählen zu den kostspieligsten und schwierigsten Problemen bei Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich.

Auswirkungen der Vertragsstruktur

Das Plattformmodell beeinflusst die Vertragsstruktur auf zwei spezifische Arten: die Behandlung der Plattformvereinbarung im Kaufvertrag und die Migrationsplanung nach Vertragsabschluss.

Bei White-Label-Übernahmen muss der Kaufvertrag die Übertragung der Plattformvereinbarung explizit regeln. Ist die Zustimmung des Anbieters zur Übertragung an einen neuen Eigentümer erforderlich, ist deren Einholung in der Regel Voraussetzung für den Abschluss der Transaktion. Wird diese Zustimmung vor dem Abschluss nicht eingeholt, entsteht eine Situation, in der der Käufer zwar das Unternehmen erworben hat, aber nicht die Zustimmung des Plattformanbieters zur Betreuung der übernommenen Nutzerbasis besitzt – ein potenziell katastrophales operatives Problem nach dem Abschluss.

Bei der Übernahme proprietärer Plattformen muss die SPA (Special Purpose Acquisition Company) eine reibungslose Übertragung der IP-Rechte gewährleisten – einschließlich aller eingetragenen und nicht eingetragenen Schutzrechte an der Plattform, Domainnamen, Code-Repositories und Softwarelizenzen von Drittanbietern. Käufer stellen mitunter erst nach Abschluss der Transaktion fest, dass bestimmte IP-Elemente im Besitz des Gründers persönlich und nicht der Betreibergesellschaft waren – eine Situation, die eine sorgfältige rechtliche Strukturierung erfordert, um sie zu lösen.

Die Migrationsfrage

Eine der wichtigsten praktischen Fragen bei White-Label-Übernahmen ist, ob und wann der Käufer die Spielerbasis auf eine andere Plattform migrieren möchte. Diese Frage beeinflusst sowohl die Earn-out-Struktur (wenn sich der Earn-out-Zeitraum mit einer geplanten Migration überschneidet) als auch das Spielerlebnis nach der Übernahme.

Plattformmigrationen im iGaming-Bereich sind operativ komplex und bergen ein erhebliches Risiko von Spielerabwanderung. Spieler, die während einer Migration Störungen erleben – beispielsweise Probleme mit ihrer Wallet, beim Login oder Lücken in ihrer Spielebibliothek – wechseln in einem Maße, das den Nettoumsatz in den Monaten nach der Migration deutlich beeinträchtigen kann. Käufer, die nach einer Akquisition eine Migration planen, sollten daher ein konservatives Umsatz-Auswirkungsszenario modellieren und dieses in ihre Kaufpreis- und Earn-out-Struktur einbeziehen.

Verkäufer sollten sich darüber im Klaren sein, dass ein Käufer, der eine Migration nach der Übernahme plant, ein strukturelles Interesse daran hat, die Transaktion schnell abzuschließen (um die Migration vor dem Earnout-Zeitraum zu beginnen) und möglicherweise härter über Earnout-Klauseln verhandeln wird, wenn die Migration die Geschäftsentwicklung während des Earnout-Zeitraums beeinträchtigen könnte.

Welches Modell lässt sich tatsächlich leichter verkaufen?

Die Antwort hängt von den konkreten Umständen des Verkäufers, der Qualität der Vermögenswerte und der Zielgruppe der Käufer ab – aber im Allgemeinen gilt Folgendes:

Casinos mit eigener Plattform lassen sich leichter an ein breites Käuferspektrum vermarkten – strategische Investoren, Private-Equity-Fonds und Einzelbetreiber sind gleichermaßen aktiv. Der größere Käuferkreis führt zu mehr Wettbewerb und damit in der Regel zu besseren Preisen. Die Technologie wird unabhängig bewertet und bildet eine Untergrenze für den Kaufpreis, selbst bei moderaten Betriebskennzahlen.

White-Label-Casinos lassen sich leichter an Betreiber verkaufen, die die Systeme migrieren können – die Transaktion ist unkomplizierter (keine komplexen Technologietransfers), der Umfang der Due-Diligence-Prüfung ist geringer, und ein erfahrener Betreiber kann die Kostensynergien durch die Migration sofort beziffern. Der Nachteil besteht darin, dass diese Käufergruppe spezifischer ist, was den Wettbewerb im Verkaufsprozess verringert.

Praktische Empfehlung für Betreiber, die ein Unternehmen mit Exit-Strategie aufbauen: Wenn Sie eine White-Label-Plattform nutzen und innerhalb von 3–5 Jahren aussteigen möchten, achten Sie darauf, dass Ihr Plattformvertrag klare Abtretungsklauseln, eine angemessene Restlaufzeit und marktgerechte Konditionen enthält. Diese drei Faktoren beeinflussen den Exit-Wert und den potenziellen Käuferkreis am stärksten. Wenn Sie die Entwicklung einer eigenen Plattform speziell zur Steigerung des Exit-Werts in Betracht ziehen, ist die Investition bei einem Umsatz von über 2 Mio. € gerechtfertigt, erfordert aber von Anfang an eine sorgfältige IP-Strukturierung.

Häufig gestellte Fragen

F: Kann ein White-Label-Casino die gleiche Bewertung wie eine proprietäre Plattform erzielen?

Gemessen am absoluten EBITDA-Multiple erzielen proprietäre Plattformen durchweg einen Aufschlag von 0,5x bis 1,5x EBITDA gegenüber vergleichbaren White-Label-Lösungen. Ein White-Label-Casino mit einer starken Marke, einer soliden Spielerdatenbank, einer langen Laufzeit des Plattformvertrags und transparenten Geschäftsbedingungen kann jedoch eine höhere absolute Bewertung erreichen als ein Casino mit einer proprietären Plattform und schwachen Kennzahlen. Die Plattform ist nur einer von vielen Werttreibern – sie setzt dem Wert eines gut geführten White-Label-Unternehmens keine Grenzen.

F: Welche Klausel in einem White-Label-Vertrag sollte vor dem Verkauf am wichtigsten geprüft werden?

Die Abtretungs- oder Kontrollwechselklausel legt fest, ob der Plattformvertrag ohne Zustimmung des Anbieters auf einen neuen Eigentümer übertragen werden kann. Ist eine Zustimmung erforderlich und der Anbieter nicht bereit, diese zu erteilen, oder knüpft er sie an Bedingungen (z. B. erhöhte Umsatzbeteiligung, verlängerte Laufzeit), kann dies die Wirtschaftlichkeit und den Zeitplan der Transaktion erheblich beeinflussen. Verkäufer sollten diese Klausel prüfen und gegebenenfalls vor der Vermarktung des Unternehmens eine erste Einschätzung der Position des Anbieters einholen.

F: Beeinflusst das Plattformmodell die Verkaufsdauer eines Casinos?

White-Label-Akquisitionen lassen sich in der Regel schneller abschließen, da der Umfang der Due-Diligence-Prüfung geringer ist – eine umfassende technische Plattformprüfung ist nicht erforderlich. Allerdings kommt bei White-Label-Akquisitionen der Schritt der Plattformvertragsübertragung hinzu, der die Einbindung und Zustimmung des Anbieters erfordert. Dies kann den Zeitplan um 2–4 Wochen verlängern, wenn nicht proaktiv gehandelt wird. Akquisitionen proprietärer Plattformen erfordern zwar eine längere technische Due-Diligence-Prüfung, jedoch keine komplizierte Anbieterübertragung.

F: Kann ein Käufer ein White-Label-Casino nach der Übernahme auf seine eigene Plattform migrieren?

Ja – und dies ist eine gängige Strategie für Betreiberkäufer nach einer Übernahme. Die Migration erfordert: Kommunikations- und Einwilligungsmechanismen für Spieler (besonders wichtig für die Einhaltung der DSGVO), die Replikation der Spielebibliothek auf der neuen Plattform, die Reintegration des Zahlungsabwicklers, die Migration des Treueprogramms und die Übertragung der Bonusverpflichtungen. Komplexität und Kosten der Migration hängen von der Größe der Spielerbasis und der technischen Kompatibilität der Quell- und Zielplattformen ab. Käufer, die eine Migration planen, sollten 3–6 Monate und einen angemessenen Puffer für Betriebsunterbrechungen einplanen.

F: Ist eine firmeneigene Plattform bei einem Verkauf ein vom operativen Casino getrennter Vermögenswert?

In den meisten Fällen werden Plattform und Casinobetrieb gemeinsam als Teil desselben Unternehmens verkauft. Ist die Plattform jedoch so weit entwickelt, dass sie an Dritte kommerziell lizenzierbar ist, kann sie als separate IP-Holdinggesellschaft strukturiert werden. Diese kann dann unabhängig verkauft oder beim Verkauf des Casinobetriebs beibehalten werden. Diese Ausgliederung erfordert sorgfältige Planung und rechtliche Ausgestaltung und ist insbesondere dann relevant, wenn die Plattform über das eigene Casinogeschäft des Verkäufers hinaus echtes B2B-Potenzial besitzt.

F: Was geschieht mit dem White-Label-Vertrag, wenn das Casino verkauft wird?

Dies hängt vollständig von den Übertragungsbestimmungen des Vertrags ab. Drei mögliche Ergebnisse: Der Vertrag geht automatisch auf den neuen Eigentümer über (das beste Ergebnis für den Käufer); der Vertrag erfordert die Zustimmung des Anbieters zur Übertragung, die vor oder bei Vertragsabschluss eingeholt werden muss; oder der Vertrag erlischt bei einem Kontrollwechsel (das ungünstigste Ergebnis, das den Käufer zu einer Neuverhandlung zwingt). Klären Sie das Ergebnis des jeweiligen Vertrags immer, bevor Sie die Transaktion strukturieren.

F: Spielt der White-Label-Anbieter eine Rolle im Verkaufsprozess?

In den meisten Fällen nein – der Verkauf erfolgt zwischen Käufer und Verkäufer ohne Beteiligung des Anbieters bis zur Zustimmung zur Datenübertragung. Eine Ausnahme besteht, wenn der Anbieter Spielerdaten im Auftrag des Betreibers speichert (und nicht der Betreiber diese direkt speichert). In diesem Fall müssen die Datenübertragungsvereinbarungen im Rahmen der Transaktion mit dem Anbieter getroffen werden. Regelungen zum Dateneigentum in White-Label-Verträgen gewinnen angesichts der DSGVO zunehmend an Bedeutung, und Verkäufer sollten die Eigentumsverhältnisse an den Daten vor Beginn eines Verkaufsprozesses klären.

F: Lohnt es sich, in die Entwicklung einer eigenen Plattform zu investieren, um den Exit-Wert zu steigern?

Bei einer relevanten Größenordnung (jährlicher Nettoumsatz von über 2 Mio. €) lässt sich die Investition in proprietäre Technologie durch den Bewertungsaufschlag rechtfertigen – eine Steigerung des EBITDA um das 1-fache bei einem EBITDA von 1 Mio. € bedeutet einen zusätzlichen Wert von 1 Mio. €, der die Technologieinvestitionskosten übersteigen kann. Unterhalb dieser Größenordnung ist die Wirtschaftlichkeit weniger eindeutig. Für kleinere Betreiber, die ihren Exit-Wert maximieren möchten, ist die Verbesserung der operativen Kennzahlen – wie Kundenlebenszeitwert (LTV), Diversifizierung der Partner, Traffic-Qualität – oft die bessere Investition als die Plattforminfrastruktur.

F: Was sollte ein White-Label-Anbieter vor Beginn des Verkaufsprozesses tun?

Drei konkrete Vorbereitungsschritte: Überprüfen Sie den Plattformvertrag und identifizieren Sie alle Klauseln zu Abtretung oder Kontrollwechsel, die geklärt werden müssen; bestätigen Sie die Datenhoheit – stellen Sie sicher, dass die Spielerdaten vom Betreiber und nicht ausschließlich vom Plattformanbieter verwaltet werden; und verhandeln Sie eine Verlängerung des Plattformvertrags, falls die Restlaufzeit weniger als 18 Monate beträgt (kurze Restlaufzeiten sind für Käufer problematisch, da sie die Bewertung mindern und den Prozess verkomplizieren). CasinosBroker berät Sie gerne zu jedem dieser Schritte im Rahmen einer Vorbereitungsprüfung für den Verkauf.

F: Wie handhabt CasinosBroker die Übernahme von White-Label-Plattformen im Vergleich zu proprietären Plattformen unterschiedlich?

Der Beratungsprozess von CasinosBroker passt sich dem Plattformmodell an. Bei White-Label-Mandaten prüfen wir die Plattformvereinbarung im Rahmen unserer Verkaufsvorbereitung und steuern die Kommunikation mit dem Anbieter während der Transaktion proaktiv. Bei proprietären Plattformmandaten ziehen wir technische Berater in die Due-Diligence-Prüfung ein und gestalten die Bestimmungen zum IP-Transfer im Kaufvertrag umfassender. Beide Modelle erfordern spezialisierte Expertise im Bereich iGaming-M&A – deren spezifische Inhalte variieren je nach Plattformtyp.