M&A-Grundlagen | Angeln vs. Jagen nach Käufern Ihres Unternehmens
Welcher Ansatz ist das richtige Werkzeug, um Ihr Unternehmen zu verkaufen: eine Angelrute oder ein Gewehr?
Um eine Angelrute , muss man eine Angel auswerfen, mit einem Köder bestücken und geduldig auf den Biss warten. Im Bereich des Geschäftsverkaufs beinhaltet die „Angelrute“-Strategie die diskrete Vermarktung Ihres Unternehmens zum Verkauf über verschiedene Plattformen wie Online-Medien, Fachpublikationen und Zeitungen. Es ist ein passiver Ansatz, ähnlich wie ein Fischer, der geduldig darauf wartet, dass ein Fisch den Köder nimmt.
Auf der anderen Seite erfordert der Verkauf eines Unternehmens mit einem Gewehr Präzision . Es bedeutet, Ihr Ziel zu identifizieren, es aufzuspüren, es direkt anzugreifen und ins Schwarze zu treffen. Diese Methode ist aktiv und immersiv, allerdings zeit- und kostenintensiver. Es erfordert sorgfältige Planung, Präzision, Disziplin und vor allem Vertraulichkeit.
In manchen Fällen kann eine Kombination beider Strategien funktionieren. Es ist jedoch erwähnenswert, dass kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen US-Dollar in der Regel von Einzelpersonen übernommen werden (etwa 95 bis 99 % der Zeit) und weniger wahrscheinlich von Unternehmen gekauft werden. Daher eignet sich der „Fischerei“-Ansatz für diese Szenarien. Umgekehrt ziehen mittelständische Unternehmen häufig Unternehmenskäufer und Private-Equity-Firmen , sodass der „Jagd“-Ansatz geeigneter ist.
Der nächste Schritt besteht darin, den effizientesten Weg zu finden, Ihren Zielmarkt zu erreichen. Gehen Sie direkt auf sie zu oder ist es effektiver, Ihr Unternehmen in gezielten Medienkanälen zu bewerben, die sich an diejenigen richten, die aktiv auf der Suche nach Akquisitionen sind?
In diesem Artikel führen wir Sie durch die Identifizierung der wahrscheinlichsten Käufer für Ihr Unternehmen und die Entwicklung einer Marketingstrategie, um diese effektiv zu erreichen.
Sind Sie bereit? Begeben wir uns auf diese Reise, egal ob es sich um die Jagd, das Angeln oder eine Mischung aus beidem handelt, um das beste Angebot für Ihr Unternehmen zu sichern.
Was ist die effizienteste Methode zur Kontaktaufnahme mit Käufern?
Kleine Unternehmen: Da kleine Unternehmen in der Regel einzelne Käufer anziehen, besteht die intelligenteste und wirtschaftlichste Möglichkeit, mit diesen potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, über gezielte Medienkanäle. Dies sind Plattformen, auf denen Einzelpersonen bereits Interesse am Kauf von Unternehmen bekundet haben – man kann es sich als „Angeln“ vorstellen. Im Wesentlichen wurde dieser Pool potenzieller Käufer bereits für Sie zusammengestellt, wodurch der Prozess rationalisiert und die Kosteneffizienz optimiert wird.
Mittelständische Unternehmen: Im Gegensatz dazu ist die effektivste Strategie für den Verkauf eines mittelständischen Unternehmens, die oft die Aufmerksamkeit von Konzernen und Private-Equity-Firmen auf sich zieht, eine dynamische Kombination aus proaktiver Öffentlichkeitsarbeit und strategischem Marketing , ähnlich einer Mischung aus „Jagd“. “ und „Angeln“.
Wann man nach Käufern fischen sollte
Für kleine Unternehmen besteht der effizienteste und budgetfreundlichste Verkaufsansatz in der diskreten Präsentation des Unternehmens auf speziellen Plattformen zum Verkauf von Unternehmen. Wenn es darum geht, Käufer anzulocken, können Sie es sich als „Angeln“ vorstellen – diese spezialisierten Portale und zielgerichteten Medienkanäle sind Ihre effektivsten Werkzeuge.
Wenn es um Einzelpersonen geht, wird kostengünstiges Targeting vor allem durch Werbung erreicht. Es ist keine praktische oder realistische Strategie, Personen direkt anzusprechen oder zu „jagen“, damit sie Ihr Unternehmen kaufen.
Wann man nach Käufern suchen sollte
Die Suche nach Käufern ist eine praktische Strategie beim Verkauf eines Unternehmens, das wahrscheinlich von einem Unternehmen übernommen wird.
Bei diesem Ansatz ist es entscheidend, dass Sie Ihre Bemühungen auf Ziele konzentrieren, die vollständig vorbereitet, willens und finanziell in der Lage sind, Maßnahmen zu ergreifen. Die Recherche der Akquisitionshistorie des Unternehmens ist von entscheidender Bedeutung. Je mehr Akquisitionen ein Unternehmen in letzter Zeit getätigt hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es einen weiteren Kauf in Betracht zieht.
Im Allgemeinen sind kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen US-Dollar normalerweise nicht in der Lage oder geneigt, Hunderttausende oder Millionen US-Dollar in die Übernahme von Wettbewerbern zu investieren. Obwohl es Ausnahmen gibt, sind es meist mittelgroße und größere Unternehmen, die ihr Wachstum durch Übernahmen anstreben.
Ist die Unternehmensgröße ein entscheidender Faktor bei der Jagd?
Seien Sie vorsichtig, wenn kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen US-Dollar Interesse an der Übernahme Ihres Unternehmens bekunden. Entgegen der landläufigen Meinung übernehmen kleinere Unternehmen selten andere Unternehmen. Warum? Denn sie sind oft damit beschäftigt, unmittelbare Probleme anzugehen und neue Großkunden zu gewinnen, sodass ihnen nur begrenzte Ressourcen und Bandbreite für die proaktive Entwicklung und Umsetzung von Akquisestrategien zur Verfügung stehen.
Kleinere Unternehmen bevorzugen vor allem organisches Wachstum und erhöhen schrittweise ihre Marketing- und Werbebudgets. Viele arbeiten etwas chaotisch und sind ständig auf der Suche nach dem nächsten wichtigen Geschäft oder Kunden. Ihnen fehlen in der Regel die erheblichen Barreserven, die für eine akquisitionsbedingte Expansion erforderlich sind. Der Versuch, Ihr Unternehmen an kleinere Unternehmen zu verkaufen, kann sich als erfolglos erweisen und wertvolle Zeit kosten.
Bei größeren Unternehmen spielt die Größe tatsächlich eine wichtige Rolle.
Der wichtigste Maßstab, den diese größeren Unternehmen verwenden, um die Durchführbarkeit einer Übernahme zu beurteilen, ist das EBITDA , wobei der Mindestschwellenwert normalerweise bei 1 Million US-Dollar liegt.
Warum, fragen Sie sich vielleicht? Der Grund dafür ist ganz einfach: Der Zeitaufwand und die damit verbundenen Honorare bleiben relativ konstant, unabhängig davon, ob es sich um eine Transaktion im Wert von 1 Million US-Dollar oder eine Transaktion im Wert von 25 Millionen US-Dollar handelt. Tatsächlich sind die Gebühren für größere Transaktionen zwar etwas höher, weisen jedoch im Verhältnis zur Transaktionsgröße einen abnehmenden Prozentsatz auf.
Beispielsweise können für einen Deal im Wert von 1 Million US-Dollar Gebühren und Kosten von 50.000 US-Dollar oder sogar mehr anfallen (was etwa 5 % des Geschäftsvolumens entspricht), während für eine Transaktion im Wert von 25 Millionen US-Dollar möglicherweise Gebühren zwischen 150.000 und 300.000 US-Dollar anfallen (was 0,6 % bis 1,2 % entspricht). ). Dies zeigt, dass im Hinblick auf die Kosteneffizienz die Verfolgung größerer Geschäfte die klügere Wahl ist.
Um es ins rechte Licht zu rücken: Ein Unternehmen müsste in 25 Unternehmen investieren, jedes mit einem jährlichen Cashflow von mindestens 1 Million US-Dollar, um die gleiche Wirkung zu erzielen wie die Übernahme eines einzelnen Unternehmens mit einem jährlichen Cashflow von 25 Millionen US-Dollar. Daher erweist sich die Entscheidung für größere Akquisitionen als effizienter, nicht nur hinsichtlich der Kosten, sondern auch hinsichtlich des Zeitmanagements.
Zusammenfassung
Wenn es um den Verkauf Ihres Unternehmens geht, besteht der erste Schritt darin, den Käufertyp zu ermitteln, der für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Wenn Ihr idealer Käufer eine Einzelperson ist, erweist sich die Anwendung einer „Angelstrategie“ als der effektivste Ansatz für den Verkauf Ihres Unternehmens.
Handelt es sich bei Ihrem Zielkäufer hingegen um ein Unternehmen, ist die „Jagd“-Strategie die erste Wahl für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.