Die M&A-Trainings- und Übergangsphase
Bei der Übertragung der Eigentumsrechte an einer iGaming-Plattform, einem Sportwettenanbieter oder einem Affiliate-Netzwerk beginnt die eigentliche Bewährungsprobe für den Wert des Deals. Eine schlecht geplante Übergabe kann die Earn-out-Zahlungen schmälern, Zahlungsausfälle im Rahmen der Verkäufervereinbarung auslösen oder sogar zur Stilllegung des Betriebs führen. Ein strukturiertes, durchsetzbares Schulungs- und Übergangsprogramm hingegen schützt beide Seiten und schafft Vertrauen bei Regulierungsbehörden, Zahlungsdienstleistern und Spielern. Die folgenden Ausführungen basieren auf zehn Jahren Beratungserfahrung von Glücksspielanbietern und -zulieferern bei der Integration nach dem Closing sowie auf umfassenden Erkenntnissen aus der Forschung zu Übergangsdienstleistungen.
Warum die Trainingsphase bei Spieleverträgen
Im regulierten Glücksspielsektor wiegen Ausfälle besonders schwer: Ein einziger Tag ohne Lizenz oder Ausfall eines Zahlungsportals kann zu Millionenverlusten an Bruttospielerträgen und einem Imageschaden führen, der sich über verschiedene Rechtsordnungen hinweg auswirkt. Die Schulungsphase dient daher als eine Art Versicherung. Sie vermittelt sowohl Fachwissen – Konfiguration von Zufallszahlengeneratoren, Betrugsschwellenwerte, Logik der Partnerprogramme – als auch immaterielle Werte wie VIP-Betreuungsskripte und die bisherige Zusammenarbeit mit den Aufsichtsbehörden. Bei Verkäuferfinanzierung oder bedingter Kaufpreiszahlung ist der operative Erfolg des Käufers buchstäblich die Bilanz des Verkäufers.
Ausrichtung vor Schließung
Vor der Geldzahlung Käufer und Verkäufer (bei grenzüberschreitenden Transaktionen virtuell) treffen, um festzulegen, wer ab dem ersten Tag die Plattform betreut und wie lange der Verkäufer erreichbar ist . Unstimmigkeiten führen zu einem klassischen Horrorszenario: Der Käufer behält seinen CTO-Posten, weil er davon ausgeht, dass der Verkäufer die Plattform „betreut“, nur um dann festzustellen, dass der Verkäufer bereits im Urlaub ist. Eine Agenda, die die operative Führung, den Schulungsumfang und die Verfügbarkeit nach der Schulung klärt, sichert das Vertrauen und verhindert das Verfehlen von KPIs.
Eine Arbeitsvorlage
| Übergangsmodul | Hauptinhaber | Typische Dauer | iGaming Nuance |
|---|---|---|---|
| Spielerkontoverwaltung (KYC-, AML-Flag-Prüfung) | Compliance-Beauftragter des Verkäufers → Geldwäschebeauftragter des Käufers | 10-15 Werktage | Muss Multilizenz-Frameworks ( MGA , UKGC) |
| Zahlungs- und Wallet-Systeme | CTO des Verkäufers | 2 Wochen | Prozessoreinführungen; Risiko rollierender Reserven |
| Spielinhaltsbereitstellung & RNG-Einstellungen | Leiter der operativen Abteilung des Verkäufers | 1 Woche | Übergabe der Zertifizierung an die Prüflaboratorien |
| Marketing-CRM- und Affiliate-Portal | Marketingchef des Verkäufers | 3 Wochen | Migration von Tracking-Codes; Garantieschreiben für Partnerprogramme |
| Beziehungen zwischen Aufsichtsbehörden und Lieferanten | CEO des Verkäufers | 4-6 Wochen, schrittweise Reduzierung | Persönliche oder virtuelle Vorstellungen bei Lizenzbeamten und Top-Studios |
Tabelle 1 – Kernelemente eines Schulungsplans nach der Schließung eines Online-Gaming-Unternehmens.
Ausarbeitung des schriftlichen Plans
Im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung sollte der Verkäufer ein fortlaufend aktualisiertes Dokument erstellen, das alle Dashboards, Lieferantenverträge und Meldefristen der Aufsichtsbehörden auflistet. Der Käufer verfeinert dieses Dokument anschließend zu einem unterzeichneten Schulungsplan, der dem endgültigen Kaufvertrag (DPA) beigefügt wird. Dieser Plan sollte Folgendes beinhalten:
-
Geben Sie die Anzahl der Tage vor Ort im Vergleich zu den Tagen im Homeoffice an;
-
Meilensteine erfassen, die gestaffelte Zahlungen oder Einbehalte freigeben;
-
Reservieren Sie ein Kontingent an Beratungsstunden für Ad-hoc-Fragen, die nach Ende der enthaltenen Schulung zu einem vereinbarten Stundensatz abgerechnet werden.
Das Dokument liefert Beweise dafür, dass die Schulung durchgeführt wurde, wodurch spätere Behauptungen über eine „unzureichende Übergabe“, die eine Rückzahlung des Verkäuferdarlehens verzögern könnten, entkräftet werden.
Wie lange ist lang genug?
Für ein sofort einsatzbereites White-Label-Casino reichen oft zwei bis vier Wochen aus. Ein Multi-Market-Sportwettenanbieter mit eigener Quotenlogik und individueller Benutzeroberfläche kann hingegen sechs Monate im Hintergrundmanagement erfordern, gefolgt von monatlichen Überprüfungen. Als Faustregel gilt: Die Dauer richtet sich nach der betrieblichen Komplexität und dem Geltungsbereich der Lizenz: Je mehr Jurisdiktionen und Zahlungskorridore, desto größer die Sicherheitsmarge.
Frühes Training – das Risiko wert?
Käufer bitten gelegentlich vor Vertragsabschluss um Zugriff auf Backoffice-Systeme. In neunzig Prozent der Fälle enden diese Versuche mit kaltem Fuß, Nachverhandlungen oder dem kompletten Scheitern des Geschäfts. Der Verkäufer setzt Kundendaten, noch nicht abgewickelte Aufträge und die Mitarbeitermotivation für einen geringen strategischen Vorteil offen. Ist eine Schulung vor Vertragsabschluss unvermeidbar, sollte das Risiko durch folgende Maßnahmen minimiert werden: (i) eine nicht erstattungsfähige Schulungsgebühr, (ii) wasserdichte Geheimhaltungsvereinbarungen, Wettbewerbsverbote und Abwerbeverbote sowie (iii) die Trennung des rechtlichen Abschlusses vom Besitzübergang, um die Verhandlungsposition zu wahren.
Weitere praktische Aspekte
Eine klare Rollenverteilung verhindert, dass der Verkäufer als unentgeltliche Arbeitskraft behandelt wird. Schulung bedeutet Wissenstransfer, nicht Schichtarbeit. Ebenso wichtig ist eine gegengezeichnete Abschlussbescheinigung; ohne diese können Zahlungsverzüge als „Schulungsstreitigkeiten“ getarnt werden und zu Rechtsstreitigkeiten und Treuhandansprüchen führen.
Vor- und Nachteile eines erweiterten Ausbildungsrahmens
Vorteile
- Verringert das Risiko von Verstößen gegen regulatorische Bestimmungen;
- Gewährleistet die Verfügbarkeit der Plattform und das Vertrauen der Spieler;
- Glättet die Earn-out- und Verkäufernoteneinziehung;
- Beschleunigt die Realisierung von Synergien – PwC stellt eine Wertsteigerung von 5-7 % fest, wenn der Ausstieg aus der TSA frühzeitig geplant wird.
Nachteile
- Kosten: Beratungsstunden und verzögerte vollständige Kontrolle;
- Verkäufermüdigkeit – der etablierte Eigentümer könnte sich gegen vom Käufer initiierte Änderungen wehren;
- Möglicher Kulturkonflikt vor den Mitarbeitern;
- Verlängerte Offenlegung sensibler Schutzrechte, wenn der Käufer vom Kauf zurücktritt.
Häufig gestellte Fragen
Frage 1: Was kostet ein Standard-iGaming-Schulungspaket?
A: In Europa sind im Angebotspreis üblicherweise 80–120 Arbeitsstunden enthalten. Zusätzliche Unterstützung kostet je nach Berufserfahrung 150–300 € pro Stunde.
Frage 2: Kann die Schulung vollständig remote erfolgen?
A: Ja, vorausgesetzt, die Bildschirmfreigabe deckt Backoffice-Systeme ab und die Treffen mit den Aufsichtsbehörden akzeptieren Videoanrufe. Dennoch wird die physische Anwesenheit am ersten Tag empfohlen, um wichtige Mitarbeiter zu beruhigen.
Frage 3. Wer übernimmt die Reise- und Unterkunftskosten während der Präsenzveranstaltungen?
A: Gemäß der Marktnorm werden diese Kosten dem Käufer zugerechnet, der einen Anreiz hat, sie zu minimieren.
Frage 4. Ist für die Schulung eine Genehmigung der Aufsichtsbehörde erforderlich?
A: Die meisten europäischen Regulierungsbehörden genehmigen Ausbildungspläne nicht einfach so, sondern erwarten Nachweise darüber, dass die Inhaber der Schlüsselfunktionen kompetent sind; halten Sie die Bestätigungsdokumente zur Einsichtnahme bereit.
Frage 5. Was ist, wenn der Käufer sechs Monate später Hilfe benötigt?
A: Der ursprüngliche DPA sollte ein Abrufrecht für zusätzliche Unterstützung vorsehen, deren Preis im Voraus festgelegt wird, um eine Neuverhandlung zu vermeiden.
Schlussgedanken
Eine disziplinierte, vertraglich festgelegte Schulungs- und Übergangsphase setzt die Logik des Geschäfts in die operative Praxis um. Im iGaming-Bereich, wo Verfügbarkeit, Compliance und Zahlungsintegrität existentiell sind, ist die Investition in eine gründliche Übergabe gering im Vergleich zu den Kosten eines Scheiterns nach dem Abschluss. Behandeln Sie den Plan als dynamischen Anhang zum Kaufvertrag, überwachen Sie die Umsetzung konsequent, und die Erfolgswahrscheinlichkeit nach dem Geschäft sinkt drastisch – für beide Seiten.
