Die M&A-Trainings- und Übergangsphase

Obwohl oft übersehen, ist die Phase, in der das Unternehmenseigentum auf den Käufer übergeht, ein entscheidender Moment in der Verkaufstransaktion.

Im schlimmsten Fall kann eine unzureichende Schulung zum Scheitern des Käufers führen, was möglicherweise zur Schließung des Unternehmens und zu erheblichen finanziellen Verlusten führt. Umgekehrt ebnet im besten Fall ein nahtloser Übergang den Weg zum Erfolg des neuen Eigentümers.

Zweifellos ist das letztere Szenario das bevorzugte. So stellen wir sicher, dass die Bühne souverän bereitet ist …

Warum ist die Einarbeitungszeit beim Kauf oder Verkauf eines Unternehmens wichtig?

Eine Schulungsphase dient Käufern als entscheidendes Instrument, um ihren Erfolg in ihrem neuen Geschäftsvorhaben sicherzustellen, indem sie ihnen die erforderlichen Einblicke und Fähigkeiten vermittelt. Bei vielen Geschäftstransaktionen handelt es sich um eine Verkäuferfinanzierung Erfolg des Käufers entscheidend ist, um zukünftige Zahlungsausfälle zu verhindern.

Diese Schulungsphase erleichtert dem neuen Geschäftsinhaber einen reibungsloseren Übergang. Während Käufer möglicherweise von ihrem neuen Unternehmen begeistert sind, fehlt es ihnen möglicherweise an den spezifischen Fähigkeiten, die für eine effektive Führung erforderlich sind.

Der Verkäufer verfügt in der Regel über wertvolle betriebliche Kenntnisse des Unternehmens. Während der Schulungszeit wird dieses Wissen vermittelt und bietet dem Einkäufer Einblicke in die „Tricks des Handwerks“ und die Faktoren, die zum Unternehmenserfolg beigetragen haben.

Natürlich ist es das Ziel jedes neuen Eigentümers, dem Unternehmen im Laufe der Zeit eine eigene Identität zu verleihen. Allerdings kann eine kurze Aufklärung über die grundlegenden Aspekte des Unternehmens nur sein Erfolgspotenzial steigern.

Treffen Sie sich und entwerfen Sie einen Übergangsplan

Vor dem Abschluss ist es zwingend erforderlich, dass die Beteiligten zusammenkommen und die Einzelheiten der bevorstehenden Ausbildungs- und Übergangsphase sorgfältig besprechen. Dieser vorbereitende Schritt ermöglicht eine ausführliche Diskussion des Übergangsprozesses und sorgt so für eine reibungslose und gut organisierte Übergabe.

In dieser Phase ist eine effektive Kommunikation von größter Bedeutung. Um unerwartete Entwicklungen in der Zukunft zu verhindern, sollten die Parteien ihre Erwartungen offen besprechen. Wir sind auf Fälle gestoßen, in denen ein Käufer nach dem Vertragsabschluss seinen vorherigen Job fortsetzte und davon ausging, dass der Verkäufer während der Schulungsphase den Geschäftsbetrieb aufrechterhalten würde. Ein Gespräch mit dem Verkäufer kann mögliche Missverständnisse dieser Art abmildern.

Vorgeschlagene Tagesordnung für die Sitzung

Im Laufe der Ausbildungszeit müssen mehrere entscheidende Faktoren klar berücksichtigt werden:

• Operative Verantwortung: Unmittelbar nach dem Abschluss verfügt der Käufer möglicherweise nicht über die vollständigen Kenntnisse und Fähigkeiten, um die Leitung des Unternehmens zu übernehmen. Daher ist es wichtig, dass die Parteien festlegen, wer während dieser Schulungsphase den Geschäftsbetrieb überwacht, um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten.
• Engagement für den Übergang: Der Käufer sollte sein unerschütterliches Engagement für die Übernahme des Geschäftsbetriebs vom ersten Tag an zum Ausdruck bringen. Dies bedeutet, dass alle bestehenden Verpflichtungen sorgfältig erledigt werden müssen, um sich nach dem Abschluss voll und ganz dem Geschäft widmen zu können. Die Nutzung des Wissens des Verkäufers ist von größter Bedeutung und erfordert eine klare Klärung der Verantwortlichkeiten, bevor der Übergang beginnt.
• Definieren der Schulung: Da der Käufer mit dem Geschäft nicht vertraut ist, ist eine Zusammenarbeit mit dem Verkäufer bei der Ausarbeitung eines umfassenden Schulungsprogramms von entscheidender Bedeutung.
• Schulungspersonal: Es sollte besprochen werden, wer die Schulung leiten wird. In vielen Fällen können Mitarbeiter eine wichtige Rolle bei der Erleichterung des Prozesses spielen.
• Support nach der Schulung: Darüber hinaus ist es ratsam, die Verfügbarkeit des Verkäufers für die Beantwortung etwaiger Fragen nach der Schulung zu besprechen. Wir empfehlen, diese Unterstützung auf einer stundenweisen Beratungsbasis zu strukturieren, um den Vorteilen des Verkäufers Rechnung zu tragen. Unser Abschlusspaket beinhaltet eine Standardschulungsvereinbarung zu diesem Thema.

Mit einem sicheren Umgang mit diesen Elementen wird die Schulungsphase zu einem strategischen Vorteil für einen erfolgreichen Übergang.

Der schriftliche Trainingsplan

Effizienz in der Trainingsphase hängt von einem systematischen Vorgehen ab:

Ausarbeitung des Schulungsplans: Der Verkäufer sollte während der Due-Diligence-Phase mit der Erstellung des Schulungsplans beginnen. Dies ermöglicht es dem Käufer, Klarstellungen zum Geschäftsbetrieb einzuholen, die als Grundlage für die Schulungsagenda dienen können.

Konzentration auf wesentliche Kenntnisse: Der Schulungsvertrag sollte sorgfältig gestaltet sein, um den Käufer mit den wesentlichen Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die für eine effektive Unternehmensführung erforderlich sind. Während die Mitarbeiter häufig technische Aspekte abdecken, ist die Anleitung des Verkäufers bei Führungsaufgaben von entscheidender Bedeutung, insbesondere in Bereichen wie Marketing und Lieferanten-/Kundenmanagement. Dieser Zeitraum bietet dem Käufer auch die Möglichkeit, Beziehungen zu wichtigen Mitarbeitern aufzubauen.

Schulung nach der Einführung: Am Ende der Anfangsphase kann ein erheblicher Teil der Schulung auf E-Mail- und Telefoninteraktionen übergehen. Es ist wichtig, die Dauer des Supports zu definieren, mit dem der Käufer rechnen kann, sowie etwaige Einschränkungen und Erwartungen.

Auf Besonderheiten zugeschnitten: Jeder Kauf- und Schulungsvertrag ist einzigartig und spiegelt die Besonderheiten jedes Unternehmens und Käufers wider. Unterschiedliche Fähigkeiten und Erfahrungsniveaus beeinflussen außerdem die Einzelheiten der Schulungsvereinbarung.

Letztendlich besteht das Ziel darin, den Käufer auf Erfolg vorzubereiten und ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Eine gut strukturierte Liste kritischer Themen, die während der Ausbildungszeit behandelt werden müssen, erleichtert einen reibungslosen Übergang und hilft bei der Festlegung der notwendigen Ausbildungsdauer.

Um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten, sollten Sie Folgendes dokumentieren:

1. Umfassende Schulungsthemen: Erstellen Sie eine Liste aller wesentlichen Themen für den Schulungszeitraum und decken Sie Bereiche wie Kundenservice, Büroaufgaben, Buchhaltung, Rechtsangelegenheiten und Mitarbeitermanagement ab, einschließlich Einstellung, Einarbeitung und Schulung.
2. Strukturierte Schulungsagenda: Entwickeln Sie eine gut organisierte Agenda, die die Verfahren, Werkzeuge und Fähigkeiten beschreibt, die der Käufer beherrschen muss. Diese Agenda dient als Roadmap für den Schulungsprozess.
3. Zeitpläne für Klarheit: Legen Sie klare Zeitpläne fest, nicht nur für den gesamten Schulungsprozess, sondern auch für jeden einzelnen Schritt darin. Dies hilft dabei, den Fokus aufrechtzuerhalten und stellt die Fortschrittsverfolgung sicher.
4. Prioritätensetzung: Priorisieren Sie Punkte auf der Tagesordnung, um den Käufer darüber zu informieren, was sofortige Aufmerksamkeit erfordert und was später in der Schulung angesprochen werden kann.
5. Schulungsmethode: Definieren Sie die Schulungsmethoden, sei es durch schriftliche Dokumentation, persönliche Unterweisung oder aufgezeichnete Video-Tutorials für komplexe Prozesse, damit der Käufer bei Bedarf darauf zurückgreifen kann.
6. Verantwortlichkeit und Dokumentation: Führen Sie eine gut strukturierte Schulungstabelle und markieren Sie Elemente als abgeschlossen, um den Fortschritt zu verfolgen. Bewahren Sie diese Aufzeichnung als Referenz für zukünftige Probleme auf. Darüber hinaus sollte der Käufer alle vom Verkäufer bereitgestellten Schulungsunterlagen während der Umstellung als Referenz aufbewahren.

Ein klar definierter Schulungsplan fördert die Effizienz und sorgt für eine erfolgreiche Übergabe von Verantwortlichkeiten.

Wie lange sollte die Ausbildungszeit dauern?

Die Dauer der Schulung ist variabel und richtet sich nach der Komplexität des Unternehmens und den spezifischen Anforderungen des Käufers.

Für relativ einfache Operationen können ein paar Wochen Schulung ausreichen. Im Gegensatz dazu kann bei komplexeren Unternehmen eine mehrmonatige oder sogar jahrelange Schulung erforderlich sein, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.

Typischerweise ist im Kaufpreis eine vorher festgelegte Einarbeitungszeit enthalten. Darüber hinaus erweitern Verkäufer häufig die Option einer fortlaufenden Beratungsunterstützung, die auf Stundenbasis abgerechnet wird, falls der Käufer über die formelle Schulungszeit hinaus Unterstützung benötigt. Im Laufe der Zeit kann ein Großteil der Schulung auf E-Mail- und Telefonkommunikation umgestellt werden, um Flexibilität und Komfort zu gewährleisten.

Zusätzliche Tipps für einen reibungslosen Übergang

Trainingsschwerpunkt. Diese Vereinbarungen dienen ausschließlich Schulungs- und Beratungszwecken und nicht dazu, dass der Verkäufer betriebliche Aufgaben innerhalb des Unternehmens übernimmt. Die Aufforderung an den Verkäufer, Routineaufgaben zu erledigen, kann die Käufer-Verkäufer-Beziehung belasten, die sich in erster Linie auf den Wissensaustausch und die Entwicklung von Fähigkeiten konzentrieren sollte.

Ausdrückliche Vereinbarung. Der endgültige Kaufvertrag (DPA) sollte eine genau definierte „Schulungsvereinbarung“-Klausel zwischen dem Verkäufer und dem Käufer enthalten. Diese Klausel sollte keinen Raum für Unklarheiten lassen, indem sie die Dauer der Schulung umreißt, die Anzahl der Stunden angibt und die Bedingungen definiert, unter denen die Schulung angeboten wird. Wenn diese Einzelheiten nicht ermittelt werden, kann es nach dem Verkauf zu Streitigkeiten kommen, und Verkäufer können sogar mit rechtlichen Schritten rechnen, wenn ihnen eine unzureichende Schulung vorgeworfen wird.

Dokumentation der Fertigstellung. Es ist zwingend erforderlich, nach Abschluss der Schulungszeit eine schriftliche Bestätigung des Käufers einzuholen. Diese Dokumentation dient der Absicherung gegen eventuelle Streitigkeiten. Das Versäumnis, diesen entscheidenden Schritt zu versäumen, könnte dazu führen, dass der Käufer unzureichende Schulung als Grund für einen Zahlungsverzug geltend macht. Das Management der Post-Sale-Beziehung, insbesondere in Bezug auf die Schulungszeit, ist von größter Bedeutung. In unserem Schulungsvertragspaket ist die Unterschrift des Käufers nach erfolgreichem Abschluss der Schulung vorgesehen.

Sollte ich vor dem Vertragsabschluss mit der Schulung des Käufers beginnen?

Ich bin gerade dabei, mein Unternehmen zu verkaufen, und der Käufer hat sich erkundigt, ob er noch vor der offiziellen Schließung mit der Ausbildung beginnen kann. Empfehlen Sie dies und welche Risiken sind damit verbunden?

Kurz gesagt: Wir empfehlen nicht, vor dem Abschluss mit der Schulung zu beginnen.

Warum das?

Der Hauptgrund ist die Reue des Käufers. In den allermeisten Fällen, auf die wir gestoßen sind, führte die Tatsache, dass Verkäufer vor dem Abschluss damit begannen, Käufer zu schulen, häufig zu Reue beim Käufer und anschließend zum Abbruch der Transaktion. Angst ist tendenziell ein wesentlicher Faktor.

Aber warum passiert das?

Ein Unternehmen zu führen ist keine leichte Aufgabe. Wenn ein Käufer einen kurzen Einblick in die Komplexität der Unternehmensführung erhält, bevor er sich voll und ganz darauf einlässt, neigen viele von ihnen dazu, ihre Meinung zu ändern, wenn die praktischen Herausforderungen offensichtlich werden.

Der Verkauf und Kauf eines Unternehmens ist grundsätzlich mit Risiken verbunden. In jeder Phase der Transaktion müssen beide Parteien feste Zusagen machen, mit dem Verkauf fortzufahren. Indem der Käufer eine frühzeitige Schulung anfordert, versucht er im Wesentlichen, den letzten Schritt zu vermeiden. Im Wesentlichen fragen sie, ob sie Ihr Unternehmen testen können, bevor sie den Kauf offiziell machen.

Wie sollten Sie diese Situation mit dem Käufer angehen?

Es ist wichtig, dem Käufer zu erklären, dass eine frühzeitige Schulung mehrere Risiken birgt. Ein Hauptanliegen ist die Möglichkeit, dass Ihre Mitarbeiter und Kunden etwas über den bevorstehenden Verkauf erfahren. Wenn dies der Fall ist und der Käufer beschließt, den Kauf nicht fortzusetzen, könnten Ihnen finanzielle Verluste entstehen – etwa durch den Verlust von Mitarbeitern und Kunden. Darüber hinaus müssten Sie während des Schulungszeitraums vertrauliche Informationen weitergeben, die erst dann weitergegeben werden sollten, wenn der Käufer sich voll und ganz für das Geschäft entschieden hat.

Der Käufer sieht dies möglicherweise als Gelegenheit, die Due-Diligence-Prüfung zu verlängern, was möglicherweise zu Verhandlungen über einen niedrigeren Preis führt, wenn er während der Schulungszeit zusätzliche Probleme aufdeckt. In manchen Fällen streben Käufer danach, sich einen Vorsprung zu verschaffen, damit sie am Tag des Abschlusses einsatzbereit sein können.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass in etwa 90 % der Fälle, in denen beide Parteien sich darauf einigen, frühzeitig mit der Schulung zu beginnen und Mechanismen zum Schutz des Verkäufers eingerichtet werden, sie später ihre Meinung ändern und es für nicht lohnenswert erachten. Wenn der Käufer Interesse an einer frühzeitigen Schulung bekundet, ist es ratsam, die Idee umgehend anzusprechen und abzulehnen.

Wenn Sie sich dazu entschließen, frühzeitig mit dem Training fortzufahren, finden Sie hier einige Mechanismen, um Ihre Risiken zu mindern:

1. Unterschiedliche Abschluss- und Besitzwechseldaten: Erwägen Sie, den Abschluss und den „ Besitzwechsel “ (COP) an unterschiedlichen Daten vorzunehmen. Beispielsweise könnte die Transaktion am 1. Januar abgeschlossen werden, während der COP später erfolgt (z. B. am 31. Januar).
2. Nicht erstattungsfähige Schulungsgebühr: Berechnen Sie dem Käufer eine nicht erstattungsfähige Gebühr für eine frühzeitige Schulung. Wenn der Abschluss nicht vor Schulungsbeginn erfolgt, sollte diese Gebühr bei Abschluss auf den Kaufpreis angerechnet werden. Stellen Sie sicher, dass die Formulierungen Ihres Anwalts so überzeugend sind, dass die Gebühr tatsächlich nicht erstattungsfähig ist. Seien Sie vorsichtig, denn wenn in diesem Zeitraum nicht offengelegte Geschäftsmängel ans Licht kommen, kann es zu Rechtsstreitigkeiten kommen. Beginnen Sie mit der Schulung erst nach Zahlungseingang.
3. Nicht-operative Schulung: Konzentrieren Sie sich auf die Schulung des Käufers in nicht-operativen Aspekten des Geschäfts, wie z. B. Buchhaltung oder HR-Prozessen, die normalerweise mit geringeren Risiken verbunden sind. Führen Sie diese Schulung idealerweise außerhalb des Unternehmens durch, fern von Mitarbeitern und Kunden. Vermeiden Sie, dass der Käufer während der Schulung mit Mitarbeitern interagiert. Stellen Sie dem Käufer außerdem ergänzende Schulungsmaterialien wie Bücher, Handbücher, Kurse oder Schulungen zur Verfügung, die von Handelsverbänden angeboten werden. Der Käufer kann auch damit beginnen, sich mit geschäftsbezogener Software vertraut zu machen.
4. Wettbewerbs-, Geheimhaltungs- und Abwerbevereinbarungen: Lassen Sie Ihren Anwalt solide Wettbewerbs-, Geheimhaltungs- und Abwerbevereinbarungen vorbereiten, die der Käufer vor Beginn der Schulung unterzeichnen muss. Überprüfen Sie die Rechtmäßigkeit eines Wettbewerbsverbots in Ihrem Bundesstaat. Das Abwerbeverbot soll verhindern, dass der Käufer Kunden und Mitarbeiter anwirbt.
5. Prüfen Sie die Bonität und Referenzen des Käufers: Führen Sie vor Beginn der Schulung eine gründliche Prüfung der Bonität und Referenzen des Käufers durch. Der Käufer sollte über eine einwandfreie Bonitätshistorie verfügen und alle bereitgestellten Referenzen prüfen.
6. Hintergrundüberprüfung: Erwägen Sie die Beauftragung eines Privatdetektivs vor Ort, der vor Beginn der Schulung eine Hintergrundüberprüfung des Käufers durchführt. Holen Sie außerdem vom Käufer einen Ausweis (z. B. einen Führerschein) ein, bevor Sie über eine frühzeitige Schulung nachdenken.

Obwohl diese Strategien bei der Schulung eines Käufers vor dem Vertragsabschluss dazu beitragen können, Risiken zu reduzieren, werden sie im Allgemeinen dennoch nicht empfohlen. Vermeiden Sie es, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, Reue des Käufers zu entwickeln. Während des gesamten Verkaufsprozesses sollte sich der Käufer ausreichend Informationen über das Unternehmen einholen, um eine sichere Zusage für den Abschluss zu machen.

Zusammenfassung

Der Schulungsvertrag ist im Geschäftsverkaufsprozess von großer Bedeutung. Die Einarbeitungszeit, die Sie dem Käufer bieten, spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg des neuen Eigentümers. Bei der Festlegung der Bedingungen des Schulungsvertrags ist es wichtig, sorgfältig abzuwägen, welche Art von Schulung dem Käufer zugute kommt und welches Maß an Engagement Sie realistischerweise bieten können. Die Festlegung klarer und überschaubarer Bedingungen ist von größter Bedeutung, um die Ziele und Ziele der Ausbildungszeit effektiv zu erreichen.