Ein Leitfaden für M&A-Verhandlungstaktiken

Wie wichtig sind Verhandlungsgeschick während des Verkaufsprozesses?

Überraschenderweise ist ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick nicht der entscheidende Faktor, den Sie sich vorstellen können. Das sind gute Nachrichten für diejenigen unter uns, die keine Verhandlungslegenden wie Henry Kissinger sind, der ehemalige US-Außenminister, der als einer der größten Verhandlungsführer der Geschichte gilt.

Allerdings gibt es einen Haken. Wenn das Verhandeln nicht zu Ihren Stärken gehört, müssen Sie dies durch gründliche Vorbereitung und strategische Positionierung ausgleichen.

Das bedeutet, potenzielle Probleme proaktiv anzugehen und zu lösen, bevor der Käufer sie überhaupt anspricht. Es geht darum, Vertrauen statt Verzweiflung auszudrücken. Es bedeutet, mehrere potenzielle Käufer zu erkunden. Es geht darum, emotionale Distanz aufrechtzuerhalten.

Der kommende Artikel befasst sich mit diesen und weiteren Aspekten:

• Schritte zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsposition vor Beginn der Gespräche.
• Erkennen Sie, wann die meisten Geschäfte scheitern und wie Sie Ihre Transaktion schützen können .
• Warum außergewöhnliche Verhandlungsfähigkeiten überbewertet werden.
• Der wahre Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen (Hinweis: Es geht nicht ums Feilschen).
• Strategien, um bei Verhandlungen die Fassung zu bewahren.
• Warum es oft produktiver ist, sich auf die Führung Ihres Unternehmens zu konzentrieren, als endlose Verhandlungen.
• Wir enthüllen die wichtigsten Taktiken, die kluge Käufer anwenden, um die Preise zu senken, und wie man dem entgegenwirken kann.
• Techniken, um dem Käufer einen Anreiz zu geben, den Due-Diligence-Prozess zu beschleunigen.

Da die Vorbereitung von größter Bedeutung ist, beginnen wir mit der Vorbereitung …

Führen Sie vor dem Verkauf eine Due-Diligence-Prüfung durch, um die Verhandlungsposition aufrechtzuerhalten

Im Idealfall sollte es Ihr Ziel sein, potenzielle Probleme vorherzusehen und zu lösen, bevor sie dem Käufer zur Kenntnis gelangen. Um dies zu erreichen, schlüpfen Sie in die Rolle des Käufers und bewerten Sie Ihr Unternehmen so früh wie möglich im Verkaufsprozess durch eine gründliche Due-Diligence-Prüfung.

Der beste Zeitpunkt für diese Beurteilung ist zwar kurz bevor Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf anbieten , es ist jedoch nie zu spät, damit zu beginnen. Auch wenn Ihr Unternehmen bereits auf dem Markt ist, sollte die Durchführung einer Due Diligence vor dem Verkauf Priorität haben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Finanzunterlagen überprüft und organisiert werden, und führen Sie außerdem eine rechtliche und betriebliche Due-Diligence-Prüfung Ihres Unternehmens durch.

Viele Unternehmensverkäufe stoßen während der Due-Diligence- Phase auf Hürden, wenn nicht offengelegte Probleme auftauchen. Wenn der Käufer Probleme aufdeckt, die Sie nicht offengelegt haben, kann er einen erheblichen Einfluss gewinnen und möglicherweise zu Verhandlungen über einen niedrigeren Kaufpreis führen.

Um es klar zu sagen: Jedes Problem, das der Käufer während der Due-Diligence-Prüfung entdeckt, wird zu einem Verhandlungsobjekt und kann in manchen Fällen sogar das gesamte Geschäft gefährden. Ihr Ziel besteht nicht nur darin, Ihr Unternehmen zu verkaufen und mit dem nächsten Kapitel Ihres Lebens fortzufahren, sondern auch darin, den höchstmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Durch die Durchführung einer Due Diligence vor dem Verkauf können Sie Ihre Verhandlungsstärke während des gesamten Verkaufsprozesses bewahren.

Die Bedeutung der Verhandlungsposition

Verhandlungsgeschick wird oft mehr gewürdigt, als es verdient . In Wirklichkeit erfordert die Kunst des Verhandelns weniger Fachwissen, wenn Sie die Kunst der Positionierung beherrschen. Dennoch ist die Positionierung ein Faktor, der häufig übersehen oder unterschätzt wird.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung liegt in Ihrer Positionierung. Denken Sie über den Kauf eines neuen Autos nach – ist es einfacher zu verhandeln, wenn Sie dringend ein Fahrzeug benötigen, oder wenn Sie ohne Sorge davonkommen können, ob Sie mit dem Auto losfahren oder nicht?

Das Geheimnis einer effektiven Positionierung ist der Wunsch zu verkaufen, ohne verkaufen zu müssen. Verzweiflung sollte unbedingt vermieden werden.

• Je mehr Optionen Sie haben, desto stärker wird Ihre Position.
• Ebenso gilt: Je mehr potenzielle Käufer Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden, desto stärker wird Ihre Position . Es ist wichtig, mit möglichst vielen potenziellen Käufern in Kontakt zu treten.
• Interessanterweise ist Ihre Verkaufsbereitschaft möglicherweise geringer, wenn Ihr Unternehmen außergewöhnlich gut läuft
• Lassen Sie sich nicht emotional von der Idee leiten, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Durch die Schaffung einer Vielzahl von Optionen sichern Sie sich die optimale Verhandlungsposition. Sobald Sie dies getan haben, müssen Sie dem Käufer auf subtile Weise vermitteln, dass Sie aus einer Position der Stärke heraus verhandeln. Interagieren Sie professionell mit Käufern, zeigen Sie Interesse, behalten Sie aber ein etwas leidenschaftsloses Auftreten bei. Lassen Sie sie wissen, dass Sie vorbereitet und motiviert sind, sich aber nicht auf den Ausgang des Verkaufs verlassen. Kommunizieren Sie Ihre Leidenschaft für das, was Sie tun, und machen Sie gleichzeitig deutlich, dass es in Ihrem besten Interesse ist, weiterzumachen. Letztendlich sollte Ihre Nachricht an den Käufer Motivation vermitteln, ohne einen Anflug von Verzweiflung.

Behalten Sie emotionale Objektivität bei

Behalten Sie während des gesamten Prozesses ein ruhiges und gelassenes Auftreten bei. Käufer könnten unruhig werden, wenn Sie die Fassung verlieren. In Momenten eskalierender Spannungen (und sie werden auftreten) sollten Sie darüber nachdenken, die Situation zu entschärfen und eine Fortsetzung zu einem späteren Zeitpunkt vorzuschlagen. Bemühen Sie sich andernfalls gezielt darum, während des gesamten Verfahrens die emotionale Objektivität aufrechtzuerhalten.

Hier sind einige wirksame Strategien zur Aufrechterhaltung des emotionalen Gleichgewichts:

• Nutzen Sie einen Dritten , beispielsweise einen Vermittler oder Makler, der als Puffer zwischen Ihnen und dem Käufer fungiert.
• Vermeiden Sie eine übermäßige Abhängigkeit vom Ergebnis. Verzichten Sie darauf, den Erlös zu verteilen, bevor Sie ihn erhalten haben, und schmieden Sie keine großen Pläne, bis der Abschluss abgeschlossen ist. Bedenken Sie, dass 50 % der angenommenen Angebote nicht zu einem Deal führen. Gehen Sie bei Verhandlungen davon aus, dass der Deal möglicherweise nicht zustande kommt.
• Behalten Sie Ihren Fokus und Ihr Interesse am Unternehmen selbst bei – streben Sie danach, Ihre Einnahmen entweder aufrechtzuerhalten oder zu steigern. Dieser Ansatz steigert nicht nur den Wert Ihres Unternehmens, sondern positioniert Sie auch stark in Verhandlungen.

Während einige Verhandlungsführer möglicherweise den Einsatz von Taktiken oder Tricks während der Verhandlungen vorschlagen, können diese Risiken bergen. Das günstigste Szenario ist immer eine authentische Position und nicht eine hergestellte oder erfundene.

Konzentrieren Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens

Der Hauptfehler, den Verkäufer bei der Annahme eines Angebots oft begehen, besteht darin, dass sie sich von der Aufregung überwältigen lassen und ihr Geschäft aus den Augen verlieren. Es ist wichtig zu erkennen, dass mehr als die Hälfte der Transaktionen, die auf den Verkauf eines Unternehmens abzielen, nie die Abschlussphase erreichen, selbst nachdem ein Angebot angenommen wurde. Wenn Ihr Ziel ein erfolgreicher Abschluss ist, konzentrieren Sie sich während des gesamten Due-Diligence-Prozesses und bis zum Abschluss konsequent auf die Führung Ihres Unternehmens.

Sollten Ihre Einnahmen in diesem Zeitraum sinken, müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass der Käufer Verhandlungen über einen niedrigeren Preis aufnimmt. Wenn Ihre Umsätze hingegen steigen, können Sie damit rechnen, Ihre Verhandlungsposition zu festigen.

Halten Sie Ihr Unternehmen auf dem Markt

Halten Sie Ihr Unternehmen aktiv gelistet, bis die Tinte auf den Abschlussdokumenten trocken ist und das Geld sicher auf Ihrem Konto ist. Es ist wichtig zu beachten, dass bei Transaktionen im mittleren Marktsegment, an denen erfahrene Käufer wie Unternehmen und Private-Equity-Gruppen beteiligt sind, in der Regel Exklusivität erforderlich ist, sobald Sie eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) akzeptieren. In solchen Fällen empfiehlt es sich, einen möglichst kurzen Exklusivitätszeitraum auszuhandeln.

Für kleinere Unternehmen ist es jedoch ratsam, Ihr Unternehmen bis zum Tag nach dem Abschluss am Markt zu halten. Dieser Ansatz hilft Ihnen, eine starke Verhandlungsposition zu bewahren. Darüber hinaus ist es von Vorteil, während des gesamten Prozesses die Gespräche mit anderen potenziellen Käufern fortzusetzen und sicherzustellen, dass Sie über einen Notfallplan verfügen.

Vermeiden Sie Deal-Müdigkeit

Vermeiden Sie Deal-Müdigkeit, indem Sie Alternativen entwickeln und Ihre emotionale Gelassenheit bewahren. Erfahrene Käufer sind sich der natürlichen Abnutzung bewusst, die Unternehmer während eines längeren Prozesses erleben. Sie können dies ausnutzen, indem sie die Verhandlungen in die Länge ziehen und kurzfristige Anfragen stellen. Der wirksamste Weg, dem entgegenzuwirken, ist eine strategische Positionierung. Halten Sie immer andere Optionen auf dem Tisch, damit Sie für den Fall bereit sind, dass der Käufer versucht, die Verhandlungen wieder aufzunehmen.

Die ultimative Strategie, um der Deal-Müdigkeit zu entgehen, ist die Vorbereitung. Indem Sie Ihr Unternehmen gründlich auf den Verkauf vorbereiten, minimieren Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer bei der Due-Diligence-Prüfung ein wesentliches Problem entdeckt, das gegen Sie verwendet werden könnte.

Die Bedeutung von Ehrlichkeit und Demut

Ehrlichkeit

Jeder Käufer, der Unehrlichkeit feststellt, wird entweder vorsichtig sein oder seine Prüfung im Rahmen der Due Diligence intensivieren. Sie können auch auf Zurückhaltung oder zusätzlichen Schutz bestehen. Ehrlichkeit kann beim Verkauf Ihres Unternehmens erhebliche Vorteile bringen. Wenn der Käufer Sie als ehrlich wahrnimmt, wird er Ihr Geschäft als weniger riskant einstufen, was zu reibungsloseren Verhandlungen führt.

Demut

Bescheidenheit ist eine weitere wertvolle Eigenschaft bei einer Transaktion. Der Preis korreliert oft umgekehrt mit dem Risiko – ein geringeres Risiko führt tendenziell zu einem höheren Preis. Wem würden Sie mehr vertrauen: einem aufgeblasenen, arroganten Menschen oder einem bescheidenen Menschen? Demut während des gesamten Prozesses kann den Käufer davon abhalten, eine umfassende Due-Diligence-Prüfung durchzuführen.

Der effektivste Weg, Demut zu zeigen, besteht darin, dem Käufer die Aussichten Ihres Unternehmens zu vermitteln. Versuchen Sie stets, Bescheidenheit und Konservatismus zu wahren, wenn Sie subjektive Informationen weitergeben.

Die Bedeutung von Kommunikationsfähigkeiten

Zahlreiche Hindernisse in Verhandlungen können durch den Einsatz grundlegender Kommunikationsfähigkeiten wie aktives Zuhören und die klare Formulierung Ihrer Ideen umgangen werden.

Wir empfehlen dringend die Lektüre von „ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In “ von Roger Fisher und William Ury.

Hier sind einige wertvolle Hinweise für eine effektive Kommunikation:

• Geben Sie dem Käufer ausreichend Zeit, seinen Standpunkt darzulegen, bevor Sie Ihre Antwort formulieren.
• Wenn der Käufer in einer Angelegenheit standhaft zu sein scheint, nehmen Sie sich die Zeit, die zugrunde liegenden Bedenken aufzudecken.