Sollte ich mein Unternehmen vom Markt nehmen, wenn ich ein Angebot annehme?
„ Es ist erst vorbei, wenn es wirklich vorbei ist.“ ” – Yogi Berra (1967)
Viele Verkäufer machen den Fehler, ihr Geschäft vom Markt zu nehmen, nachdem sie ein Angebot angenommen haben. Dies kann ein kritischer Fehler sein. Unsere Empfehlung ist einfach: Lassen Sie Ihr Unternehmen aktiv gelistet, bis eine endgültige Vereinbarung unterzeichnet ist und alle Eventualverbindlichkeiten erfüllt sind (es sei denn, Sie haben eine exklusive No-Shop-Vereinbarung mit dem Käufer abgeschlossen) . Um Ihre starke Verhandlungsposition zu wahren, halten Sie Ihr Unternehmen sichtbar, stellen Sie weiterhin sein Potenzial zur Schau und bleiben Sie offen für Ersatzangebote. Dieser Ansatz wird nicht nur den Käufer auf Trab halten, sondern auch mögliche zukünftige Spiele abschrecken.
Als Verkäufer haben Sie zu Beginn der Transaktion die größte Verhandlungsmacht. Dies ist die einmalige Gelegenheit, die wichtigsten Vertragsbedingungen festzulegen, die den gesamten Prozess erheblich beeinflussen werden. Nutzen Sie diesen Vorteil, während er auf dem Höhepunkt ist. Die klügste Vorgehensweise besteht darin, sich bei jedem Schritt fachmännisch beraten zu lassen.
Hier ist unser klarer Rat…
Konzentrieren Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens
Ein häufiger Fehler, den Verkäufer begehen, wenn sie ein Angebot annehmen, besteht darin, übermäßig aufgeregt zu sein und ihre Aufmerksamkeit vom Geschäft abzulenken. Es ist wichtig zu wissen, dass mehr als die Hälfte der Unternehmensverkäufe nicht die Abschlussphase erreichen, selbst nachdem ein Angebot angenommen wurde. Um ein erfolgreiches Geschäft zu sichern, sollten Sie sich während des gesamten Due-Diligence-Prozesses bis zum Abschluss voll und ganz auf die Leitung Ihres Unternehmens konzentrieren.
Sollten die Umsätze in diesem Zeitraum zurückgehen, rechnen Sie mit möglichen Preisverhandlungen des Käufers. Steigen die Umsätze hingegen, können Sie Ihre Verhandlungsposition .
Halten Sie Ihr Unternehmen auf dem Markt
Halten Sie Ihr Unternehmen aktiv gelistet, bis die Tinte auf diesen Abschlussdokumenten getrocknet ist und das Geld sicher auf Ihrem Konto ist. Es ist erwähnenswert, dass bei Geschäften im mittleren Marktsegment, bei denen Sie auf anspruchsvolle Käufer wie Unternehmen und Private-Equity-Gruppen treffen, in der Regel Exklusivität verlangt wird, sobald Sie eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) . Versuchen Sie in solchen Fällen, einen möglichst kurzen Exklusivitätszeitraum auszuhandeln.
Bei kleineren Unternehmen sollten Sie Ihr Unternehmen jedoch erst am Tag nach dem Abschluss vom Markt nehmen. Diese Strategie ist Ihr Schlüssel zur Aufrechterhaltung einer starken Verhandlungsposition. Halten Sie außerdem die Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern während des gesamten Prozesses aufrecht, um sicherzustellen, dass Sie stets über einen zuverlässigen Backup-Plan verfügen.
Vermeiden Sie Deal-Müdigkeit
Vermeiden Sie Deal-Müdigkeit, indem Sie Alternativen schaffen und emotionale Objektivität wahren . Kluge Käufer erkennen, dass Geschäftsinhaber im Laufe des Prozesses oft müde werden und können dies ausnutzen, indem sie Verhandlungen in die Länge ziehen und Last-Minute-Anfragen stellen. Die wirksamste Strategie, dem entgegenzuwirken, ist die strategische Positionierung . Stellen Sie sicher, dass Sie über alternative Optionen verfügen, falls der Käufer versucht, die Verhandlungen wieder aufzunehmen.
Der optimale Ansatz zur Vermeidung von Deal-Müdigkeit ist eine gründliche Vorbereitung. Indem Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf vorbereiten Due-Diligence-Phase nachteilige Informationen aufdeckt , die er gegen Sie ausnutzen könnte.