Sollte ich mein Unternehmen vom Markt nehmen, wenn ich ein Angebot annehme?
„ Es ist erst vorbei, wenn es wirklich vorbei ist. “ – Yogi Berra (1967)
Viele Verkäufer machen den Fehler, ihr Unternehmen nach Annahme eines Angebots vom Markt zu nehmen. Das kann ein schwerwiegender Fehler sein. Unsere Empfehlung ist einfach: Lassen Sie Ihr Unternehmen aktiv inserieren, bis ein endgültiger Vertrag unterzeichnet und alle Bedingungen erfüllt sind (es sei denn, Sie haben mit dem Käufer eine Exklusivitätsvereinbarung getroffen) . Um Ihre starke Verhandlungsposition zu wahren, halten Sie Ihr Unternehmen präsent, präsentieren Sie weiterhin sein Potenzial und bleiben Sie offen für alternative Angebote. Diese Vorgehensweise hält den Käufer nicht nur auf Trab, sondern beugt auch potenziellen Spielchen in der Zukunft vor.
Als Verkäufer haben Sie zu Beginn der Transaktion die größte Verhandlungsmacht. Nutzen Sie diese einmalige Chance, die wichtigsten Vertragsbedingungen zu gestalten , die den gesamten Prozess maßgeblich beeinflussen werden. Greifen Sie auf diesen Vorteil zurück, solange er am stärksten ist. Am besten ist es, sich in jedem Schritt von Experten beraten zu lassen.
Hier unser dringender Rat…
Konzentrieren Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens
Ein häufiger Fehler von Verkäufern nach Annahme eines Angebots ist, sich zu sehr zu freuen und den Fokus vom Unternehmen abzuwenden. Es ist wichtig zu wissen, dass mehr als die Hälfte aller Unternehmensverkäufe selbst nach Angebotsannahme Abschluss Due-Diligence -Prüfung bis zum Vertragsabschluss voll und ganz auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren.
Sollten die Umsätze in diesem Zeitraum sinken, müssen Sie mit möglichen Preisverhandlungen seitens des Käufers rechnen. Steigen die Umsätze hingegen, können Sie Ihre Verhandlungsposition .
Halten Sie Ihr Unternehmen auf dem Markt
Halten Sie Ihr Unternehmen aktiv gelistet, bis die Vertragsdokumente unterzeichnet und das Geld sicher auf Ihrem Konto eingegangen ist. Beachten Sie, dass bei Transaktionen im Mittelstand, wo Sie auf erfahrene Käufer wie Unternehmen und Private-Equity- Gesellschaften treffen, in der Regel Exklusivität gefordert wird, sobald Sie eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) . Versuchen Sie in solchen Fällen, eine möglichst kurze Exklusivitätsperiode auszuhandeln.
Kleinere Unternehmen sollten ihr Angebot jedoch erst am Tag nach dem Abschluss der Transaktion vom Markt nehmen. Diese Strategie ist entscheidend für eine starke Verhandlungsposition. Führen Sie außerdem während des gesamten Prozesses weiterhin Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern , um stets einen verlässlichen Plan B in der Hinterhand zu haben.
Vermeiden Sie Deal-Müdigkeit
Beugen Sie Verhandlungsmüdigkeit vor, indem Sie Alternativen schaffen und emotionale Objektivität . Erfahrene Käufer wissen, dass Unternehmer im Laufe des Prozesses oft ermüden und dies ausnutzen können, indem sie die Verhandlungen in die Länge ziehen und in letzter Minute Forderungen stellen. Die effektivste Strategie dagegen ist eine strategische Positionierung . Stellen Sie sicher, dass Sie alternative Optionen parat haben, falls der Käufer die Verhandlungen wieder aufnehmen möchte.
Der beste Weg, um Transaktionsmüdigkeit vorzubeugen, ist eine gründliche Vorbereitung . Indem Sie Ihr Unternehmen für den Verkauf vorbereiten Due-Diligence-Prüfung negative Informationen aufdeckt , die er gegen Sie verwenden könnte.
