M&A-Prozess | Nutzen Sie gezielte Kampagnen, um Ihr Unternehmen zu verkaufen

Ist eine gezielte Kampagne die richtige Wahl für Sie und Ihr Unternehmen?

Bei der Konzeption einer Marketingkampagne ist die Größe Ihres Unternehmens .

• Für kleine Unternehmen erweist sich die diskrete Vermarktung Ihres Unternehmens auf spezialisierten Portalen als die wirkungsvollste Strategie.
• Bei mittelständischen Unternehmen empfehlen wir dringend, durch passgenaue Kampagnen die Reichweite auch auf potenzielle Käufer außerhalb Ihres unmittelbaren Umfelds, wie z. B. Wettbewerber und andere Unternehmen, auszudehnen.

Bei einer gezielten Kampagne geht es um die direkte Ansprache potenzieller Unternehmenskäufer, was von vielen M&A-Beratern oft als „Privatauktion“ bezeichnet wird. Dies erfordert die sorgfältige Zusammenstellung einer Liste potenzieller Unternehmenskäufer, gefolgt von der direkten Kommunikation per E-Mail, Briefen und Telefonanrufen. Eine weitere Möglichkeit, Unternehmenskäufer gezielt anzusprechen, sind ausgewählte Fachpublikationen.

Sie müssen sich unbedingt darüber im Klaren sein, dass der Verkauf Ihres Unternehmens an einen Unternehmenskäufer oder Konkurrenten sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich bringt und sorgfältige Überlegungen erfordert. Es ist wichtig zu erkennen, dass zielgerichtete Kampagnen keine Einheitslösung sind.

In diesem Artikel befassen wir uns mit den Mechanismen gezielter Marketingkampagnen und beleuchten ihre inhärenten Stärken und Schwächen. Wir untersuchen auch die verschiedenen Kategorien von Unternehmenskäufern und identifizieren diejenigen, die am wahrscheinlichsten Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden. Abschließend geben wir einen Überblick über den optimalen Ansatz zur Kontaktaufnahme mit diesen potenziellen Käufern und erläutern die damit verbundenen Gebühren.

Wenn Sie unsicher sind, ob eine gezielte Kampagne für Ihre Situation geeignet ist, können Sie sicher sein, dass Sie in nur 15 Minuten wertvolle Erkenntnisse gewinnen und eine fundierte Entscheidung treffen können.

Vor- und Nachteile gezielter Kampagnen

Vorteile gezielter Kampagnen:

• Branchenexpertise: Mitbewerber kennen sich in Ihrer Branche und Ihrem Markt bereits gut aus, was sie zu motivierten Käufern macht, die ihren Marktanteil ausbauen möchten.
• Transaktionswissen: Wettbewerber verstehen oft die Feinheiten von Geschäftskäufen, was zu reibungsloseren Transaktionen im Vergleich zu Erstkäufern führt.
• Potenziell höherer Verkaufspreis: In bestimmten Branchen bieten Wettbewerber oder Unternehmenskäufer möglicherweise wesentlich mehr für Ihr Unternehmen als einzelne Käufer.

Nachteile gezielter Kampagnen:

• Vertraulichkeitsrisiken: Die Offenlegung Ihrer Absicht, Ihr Unternehmen an Wettbewerber zu verkaufen, kann im Hinblick auf die Vertraulichkeit riskant sein.
• Geringere Wahrscheinlichkeit: In bestimmten Branchen können die Chancen eines Verkaufs an einen Konkurrenten oder Unternehmenskäufer minimal sein.
• Potenziell niedrigerer Verkaufspreis: In bestimmten Branchen bieten Wettbewerber oder Unternehmenskäufer möglicherweise weniger für Ihr Unternehmen, insbesondere wenn sie dies problemlos zu niedrigeren Kosten als Ihrem geforderten Preis nachbilden können.

Feststellen, ob eine gezielte Kampagne für Ihr Unternehmen geeignet ist

Unternehmensgröße: Verkauf kleiner und mittlerer Unternehmen

• Verkauf eines Kleinunternehmens: Kleine Unternehmen, typischerweise solche mit einem Jahresumsatz unter 5 bis 10 Millionen US-Dollar oder einem EBITDA unter 1 Million US-Dollar, werden überwiegend von einzelnen Käufern übernommen und machen 95 bis 99 % dieser Transaktionen aus. Allerdings können gezielte Kampagnen für eine bestimmte Untergruppe kleinerer Unternehmen eine wertvolle Strategie sein.
• Verkauf eines mittelständischen Unternehmens: Gezielte Kampagnen sind für mittelständische Unternehmen mit einem EBITDA zwischen 1 und 5 Millionen US-Dollar pro Jahr nahezu überall wirksam.

Käufer: Einzelpersonen vs. Unternehmenskäufer

• Privatpersonen: Verkäufe an kleine Unternehmen locken tendenziell Einzelkäufer an. Der effizienteste und kosteneffizienteste Weg, diese potenziellen Käufer zu erreichen, sind gezielte Medienkanäle wie Webportale und Branchenzeitschriften, in denen Einzelpersonen bereits ihr Interesse als potenzielle Käufer bekundet haben. Im Wesentlichen wurde diese Gruppe vorqualifiziert, was die Effizienz und Kosteneffizienz des Prozesses steigert.
• Unternehmenskäufer: Mittelständische Unternehmen werden eher von Konzernen aufgekauft. Die meisten Unternehmenskäufer suchen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mindestens 10 Millionen US-Dollar. Ausnahmen gibt es in bestimmten Branchen, beispielsweise im Landschaftsbau, wo Wettbewerber regelmäßig kleinere Unternehmen erwerben.

Arten von Unternehmenskäufern

Lassen Sie uns die verschiedenen Arten von Unternehmenskäufern untersuchen:

• Direkter Konkurrent, andere geografische Lage: Diese Unternehmen sind in derselben Branche tätig, versuchen jedoch möglicherweise, in Ihre Region zu expandieren. Für weitere Einblicke können Sie sich meinen Podcast anhören, in dem der M&A-Leiter eines 18-Milliarden-Dollar-Unternehmens über die regelmäßigen Übernahmen direkter Wettbewerber an verschiedenen Standorten spricht.
• Direkter Konkurrent, gleiche geografische Lage: Diese Unternehmen teilen Ihre Branche und Ihr geografisches Gebiet. Dies ist häufig in Branchen der Fall, in denen das Marktwachstum stagniert und die Konkurrenz erbittert um Marktanteile kämpft, beispielsweise in der gewerblichen Reinigung oder Rasenpflege. Die Übernahme eines Konkurrenten erweist sich oft als kostengünstiger als der Versuch, durch Werbung zu expandieren.
• Indirekter Konkurrent: In diesem Szenario möchte der Käufer einen neuen Markt erschließen oder seine Produkte oder Dienstleistungen Ihrem bestehenden Kundenstamm anbieten. Ein Lebensmittelhändler könnte beispielsweise die Übernahme eines Lebensmittelherstellers in Betracht ziehen, anstatt bei Null anzufangen. Wenn Sie sich an ein Unternehmen mit diesem Synergiepotenzial wenden, sollten Sie bereit sein, die Vorteile und das Potenzial klar und prägnant darzustellen.
• Kunden: Ihre treuesten Kunden können auch potenzielle Käufer sein. Sie setzen sich in ihren Netzwerken für Ihr Unternehmen ein, weil sie Ihr Angebot schätzen. Möglicherweise tätigen sie häufig bedeutende Einkäufe oder haben in der Vergangenheit Interesse an Geschäftsabschlüssen, Angeboten oder Gelegenheiten bekundet. Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung dieser Gruppe als potenzielle Käufer.
• Lieferanten: Unternehmen erwerben häufig andere Unternehmen, mit denen sie bereits Beziehungen unterhalten. Anstatt an Ihr Unternehmen auszulagern, kann es für dieses profitabler sein, Ihre Dienstleistungen in seine Unternehmensstruktur zu integrieren. Solche Akquisitionen können die Wertschöpfungskette verbessern, insbesondere für Unternehmen, die in neue Branchen oder Bereiche expandieren.

Kaufen kleine Unternehmen Unternehmen?

Kleinere Unternehmen verzeichnen in der Regel organisches Wachstum durch schrittweise Erhöhungen ihrer Marketing- und Werbebudgets. Viele von ihnen agieren in einem Zustand des desorganisierten Chaos und konzentrieren sich oft auf die Jagd nach dem nächsten großen Geschäft oder Kunden. Folglich fehlen ihnen die Zeit und die finanziellen Ressourcen, die erforderlich sind, um Akquisitionen als tragfähige Wachstumsstrategie .

Der Versuch, Ihr Unternehmen an ein kleineres Unternehmen zu verkaufen, erweist sich oft als ineffizienter Ansatz, der viel Zeit in Anspruch nehmen kann.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Auch hier ist das EBITDA das Hauptkriterium, anhand dessen größere Unternehmen die Rentabilität einer Akquisition beurteilen. Diese Unternehmen streben in der Regel ein jährliches Mindest-EBITDA zwischen 1 und 10 Millionen US-Dollar oder mehr an.

Warum? Der Grund dafür ist einfach: Der Aufwand für den Abschluss eines 1-Millionen-Dollar-Deals ist nahezu identisch mit dem einer 25-Millionen-Dollar-Transaktion. Darüber hinaus sind die mit diesen Akquisitionen verbundenen Honorare relativ konstant, unabhängig von der Größe des Deals, obwohl sie bei größeren Transaktionen etwas höher sein können.

Beispielsweise können für einen Deal im Wert von 1 Million US-Dollar Gebühren und Kosten von 50.000 US-Dollar oder mehr anfallen (entspricht 5 % des Geschäftsvolumens), wohingegen bei einer Transaktion im Wert von 25 Millionen US-Dollar Gebühren zwischen 150.000 und 300.000 US-Dollar anfallen können (entspricht 0,6 % bis 1,2 %). . Das bedeutet, dass der Anteil der Gebühren und Kosten mit zunehmender Geschäftsgröße sinkt. Daher ist die Durchführung größerer Geschäfte für den Käufer kostengünstiger.

Um die gleiche Wirkung zu erzielen wie die Übernahme eines einzelnen Unternehmens mit einem jährlichen Cashflow von 25 Millionen US-Dollar , müsste ein Unternehmen in 25 Unternehmen investieren, von denen jedes mindestens 1 Million US-Dollar an jährlichem Cashflow erwirtschaftet. Folglich ist die Durchführung größerer Akquisitionen sowohl kosten- als auch zeitlich effizienter.

Der ideale Unternehmenskäufer

Lassen Sie uns die Schlüsselmerkmale des perfekten Unternehmenskäufers herausarbeiten:

• Bewährte Akquisitionshistorie: Der ideale Unternehmenskäufer verfügt über eine Erfolgsbilanz bei früheren Akquisitionen. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Ziele, die Bereitschaft, Bereitschaft und Fähigkeit zum Handeln zeigen. Sie können dies einschätzen, indem Sie die Akquisitionshistorie des Unternehmens in den letzten ein bis fünf Jahren untersuchen. Je mehr Akquisitionen oder Unternehmen der Unternehmenskäufer in letzter Zeit unter seine Fittiche genommen hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er eine weitere Akquisition in Betracht zieht.
• Solide Finanzlage: Suchen Sie nach Unternehmenskäufern, die einen Jahresumsatz von mindestens 10 Millionen US-Dollar vorweisen können und mindestens dreimal so groß sind wie Ihr Unternehmen. Den meisten kleineren Unternehmen fehlt die finanzielle Stärke und die Bereitschaft, Millionen in die Übernahme eines Konkurrenten zu investieren. Obwohl es Ausnahmen gibt, sind es in der Regel mittelgroße und größere Unternehmen, die durch Übernahmen aktiv wachsen. Seien Sie vorsichtig, wenn kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen US-Dollar an Sie herantreten. Warum? Kleinere Unternehmen sind häufig mit der Brandbekämpfung und der Jagd auf unmittelbare Kunden beschäftigt, anstatt ein engagiertes Team für die Strategieentwicklung und Durchführung von Akquisitionen zu bilden. Obwohl es gelegentlich Ausnahmen gibt, sollte der ideale Unternehmenskäufer einen Jahresumsatz von mindestens 10 Millionen US-Dollar erwirtschaften und mindestens dreimal so groß sein wie Ihr Unternehmen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise jährlich 5 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, sollte der ideale Käufer einen Jahresumsatz von mindestens 15 Millionen US-Dollar erzielen.

Prozess für gezielte Kampagnen

Bei der Durchführung einer gezielten Kampagne ist unser Prozess sorgfältig darauf ausgelegt, eng mit dem Verkäufer zusammenzuarbeiten, um eine umfassende Liste potenzieller Käufer zu erstellen, die sowohl Unternehmen als auch Wettbewerber umfasst. Anschließend nehmen wir Kontakt mit diesen potenziellen Käufern auf und stellen ihnen Ihr Teaser-Profil vor, ein Dokument, das gezielt erstellt wurde, um ihr Interesse zu wecken. Unsere Folgebemühungen konzentrieren sich darauf, die Realisierbarkeit dieser Aussichten zu bewerten. Seien Sie versichert, dass während des gesamten Prozesses die größtmögliche Vertraulichkeit Ihres Unternehmens gewahrt bleibt, da das Teaser-Profil bewusst auf die Offenlegung der Identität Ihres Unternehmens verzichtet.

Hier finden Sie einen Überblick über die methodischen Schritte, die wir befolgen:

Recherche & Zusammenstellung der Liste:

• Der Verkäufer stellt CasinosBroker eine erste Liste potenzieller Käufer zur Verfügung.
• Unser Team bei CasinosBroker führt umfassende Recherchen durch, um weitere potenzielle Käufer zu identifizieren und die Liste weiter zu verfeinern.
• Es wird eine umfassende Tabelle erstellt, in der die Kontaktinformationen dieser potenziellen Käufer sorgfältig aufgeführt sind.

Erste Kontaktaufnahme und Nachbereitung:

• CasinosBroker stellt den Kontakt zu potenziellen Käufern her und verbreitet das Teaser-Profil über mehrere Kommunikationskanäle.
• Wir bitten potenzielle Käufer, eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zu unterzeichnen, falls sie Zugang zu zusätzlichen Informationen über Ihr Unternehmen erhalten möchten.
• Für diejenigen, die auf die erste Kontaktaufnahme nicht antworten, wird unser Team sorgfältig über verschiedene Kontaktmethoden nachfassen.

Käufer unterzeichnen die NDA und erhalten das CIM (Confidential Information Memorandum):

• CasinosBroker erleichtert interessierten Käufern den NDA-Unterzeichnungsprozess.
• Das CIM , ein umfassendes Dokument, das wertvolle Einblicke in Ihr Unternehmen bietet, wird per E-Mail an den Käufer gesendet.
• Unser Team steht jederzeit zur Verfügung, um alle Anfragen oder Bedenken potenzieller Käufer in Bezug auf Ihr Unternehmen zu beantworten.

Verhandlung einer Absichtserklärung (LOI):

• In Fällen, in denen Käufer Interesse an einem weiteren Vorgehen bekunden, übernimmt CasinosBroker Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) .

Vorbereiten der Liste

Muss ich eine Liste potenzieller Käufer erstellen? Auch wenn es von Vorteil ist, wenn Sie eine erste Liste der Unternehmen bereitstellen können, die Sie für geeignet halten, können Sie sicher sein, dass wir Ihre Liste übernehmen und erweitern werden. Unser Team wird eine gründliche Recherche durchführen, um zusätzliche Interessenten aufzudecken und so einen umfassenden Ansatz gewährleisten.

Was ist die ideale Listengröße? Die bevorzugte Listengröße variiert je nach Unternehmenstyp und Branche. Generell empfehlen wir einen idealen Kader, der mindestens 50 bis 100 Namen umfasst. In Fällen, in denen die Namen auf der Liste jedoch ein hohes Interesse wecken oder wenn diese Unternehmen Sie bereits zuvor aktiv angeworben haben, können kleinere Listen ausreichend sein.

Wie kann ich eine Liste potenzieller Käufer für mein Unternehmen erstellen? Unser empfohlener Ansatz beginnt mit der Untersuchung direkter Wettbewerber, gefolgt von der Untersuchung indirekter Wettbewerber und schließlich der Betrachtung von Unternehmen in verwandten Branchen. Sollten Sie sich für eine gezielte Kampagne entscheiden, erarbeiten wir gemeinsam einen strategischen Plan und identifizieren die Arten von Unternehmen, die möglicherweise Interesse an der Übernahme Ihres Unternehmens bekunden. Branchenkataloge dienen als wertvolle Ressourcen zur Ideengenerierung und Identifizierung potenzieller Käufer.

Unterscheidet sich der Prozess von anderen Methoden zum Verkauf meines Unternehmens? Ja, Verhandlungen mit Wettbewerbern erfordern oft eine strengere Herangehensweise. Es ist ratsam, dass Ihr Anwalt während dieses Prozesses für alle notwendigen Überarbeitungen der Geheimhaltungsvereinbarung, der Absichtserklärung und des Kaufvertrags bereitsteht. Wir sind bestrebt, diese Komplexität mit Zuversicht und Professionalität zu meistern, um eine erfolgreiche Transaktion zu ermöglichen.

Gezieltes Marketing in Publikationen

Anstatt Käufer direkt anzusprechen, besteht eine weitere Möglichkeit darin, Ihr Unternehmen durch verschiedene Veröffentlichungen zu bewerben. Hier ist eine Aufschlüsselung der Arten von Veröffentlichungen, die für die Vermarktung Ihres Unternehmens wirksam sein könnten:

• Fachpublikationen: Hierbei handelt es sich um branchenspezifische Zeitschriften oder Fachzeitschriften.
• Andere Veröffentlichungen, die sich an potenzielle Käufer richten: Ziehen Sie Veröffentlichungen in Betracht, die sich an Einzelpersonen oder Unternehmen richten, die an Ihrer Geschäftsnische interessiert sind. Wenn Sie beispielsweise im medizinischen Bereich tätig sind, könnten medizinische Fachzeitschriften eine geeignete Wahl sein.
• Online-Blogs oder -Foren: Entdecken Sie relevante Online-Plattformen, auf denen sich Ihre Zielgruppe häufig trifft
• Jede andere Veröffentlichung, die Ihre Zielgruppe bedient: Seien Sie offen für jede Veröffentlichung, die zu Ihrer Zielgruppe passt.

FAQs

Wie hoch sind die typischen Veröffentlichungskosten?

Die Veröffentlichungskosten können je nach Branche und Veröffentlichung selbst erheblich variieren. Die Preise können bereits bei 50 US-Dollar beginnen und auf mehrere Tausend US-Dollar steigen, insbesondere für nationale Publikationen mit präziser Ausrichtung.

Kann diese Methode andere Marketingansätze für den Verkauf meines Unternehmens ergänzen?

Wir empfehlen auf jeden Fall, verschiedene Marketingmethoden für bestimmte Unternehmen zu kombinieren.

Ist es ratsam, gezielte Veröffentlichungen für alle Unternehmen zu nutzen?

Nein, im Allgemeinen ist diese Strategie für hochspezialisierte Unternehmen am relevantesten.

Mit welcher Reaktion muss ich rechnen?

Die Rücklaufquoten hängen stark von der jeweiligen Publikation und ihrer Leserschaft ab, sodass es schwierig, wenn nicht unmöglich ist, eine genaue Schätzung abzugeben.

Wie hoch ist die empfohlene Werbedauer in diesen Publikationen?

Wir empfehlen einen monatlichen Ansatz, damit Sie Ihre Strategie basierend auf der erhaltenen Antwort anpassen können.