Was ist ein „Main Street“-Unternehmen im Vergleich zu einem mittelständischen Unternehmen?

Ist Ihr Unternehmen ein florierender „Main Street“-Betrieb oder ein dynamisches mittelständisches Kraftpaket?

Wenn es um den Verkauf Ihres Unternehmens geht, ist es entscheidend, diesen Unterschied zu verstehen.

Die Ebene, auf der Ihr Unternehmen tätig ist, egal ob es sich um ein kleines oder mittelgroßes Unternehmen handelt, ist ausschlaggebend für die Bestimmung seines Wertes und den effektivsten Verkaufsprozess. Diese beiden Marktplätze unterscheiden sich erheblich hinsichtlich des endgültigen Käufers und ihrer Ziele für den Erwerb.

Auf der Main Street finden Sie eine vielfältige Auswahl an Unternehmen , von charmanten „Tante-Emma-Einrichtungen“ wie Restaurants, Cafés und Landschaftsbauunternehmen bis hin zu effizienten Auto- und LKW-Servicezentren, Convenience-Stores, Franchise-Unternehmen und verschiedenen kleinen Dienstleistungsbetrieben Unternehmen. Unternehmen an der Hauptstraße oft als etwas riskanter wahrgenommen, was zu niedrigeren Verkaufsmultiplikatoren im Vergleich zu Unternehmen des mittleren Marktsegments führt.

Der mittlere Markt hingegen umfasst produzierende Unternehmen, Vertriebsunternehmen, Großhändler und große Dienstleistungsunternehmen. Innerhalb des mittleren Marktes gibt es die unteren, mittleren und oberen mittleren Segmente. Käufer neigen dazu, mittelständische Unternehmen als weniger riskant einzustufen als ihre kleineren Pendants, was zu höheren Verkaufsmultiplikatoren führt.

Wenn Sie diese Unterschiede verstehen, können Sie sich auf die richtigen Strategien konzentrieren, um den Wert Ihres Unternehmens .

In diesem Artikel geben wir aufschlussreiche Antworten auf wichtige Fragen:

• Was sind die größten Unterschiede zwischen kleinen und mittleren Unternehmen?
• Gibt es unterschiedliche Käufertypen für kleine und mittlere Unternehmen ?
• Haben verschiedene Käufertypen je nach Unternehmensgröße unterschiedliche Ziele ?
• Ist der Verkaufsprozess für Main Street-Unternehmen anders als für mittelständische Unternehmen?
• Wie unterscheiden die meisten Makler zwischen kleinen und mittleren Unternehmen ?
• Was sind die Hauptkriterien zur Unterscheidung?
• Ist es wahrscheinlich, dass Ihr Unternehmen als Main Street- oder mittelständisches Unternehmen gilt?
• Was können Sie tun, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen selbstbewusst als mittelständisches Unternehmen wahrgenommen wird und Sie seinen Wert maximieren können?

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Der Hauptunterschied zwischen einem kleinen und einem mittelständischen Unternehmen

Der grundlegende Unterschied zwischen diesen beiden Marktplätzen liegt im Profil des endgültigen Käufers und seinen Zielen für den Kauf oder die Akquisition.

Handelt es sich bei dem Käufer um eine Einzelperson, die Einkommensersatz sucht und aktiv beabsichtigt, Vollzeit im Unternehmen zu arbeiten, anstatt es als bloße Investition zu betrachten, würde das Unternehmen in die Kategorie der Main Street-Unternehmen .

Wenn es sich bei dem potenziellen Käufer hingegen um eine Institution wie eine Private-Equity- Gruppe, einen Konkurrenten oder eine andere Geschäftseinheit handelt und ihr Plan die Beschäftigung eines speziellen Managementteams für die Führung des Unternehmens vorsieht, dann wird er wahrscheinlich als solche kategorisiert mittelständisches Unternehmen.

Die Bedeutung der Unterscheidung zwischen kleinen und mittleren Unternehmen

Verkauf ist es von entscheidender Bedeutung, den Unterschied zwischen kleinen und mittleren Unternehmen zu verstehen , da er die Herangehensweise und die potenziellen Käufer bestimmt. Der Verkaufsprozess variiert je nach Größe und Art des Unternehmens erheblich, insbesondere hinsichtlich der Art und Weise der Vermarktung.

Kleine Unternehmen werden in der Regel auf Websites zum Verkauf von Unternehmen zu einem Festpreis vermarktet und richten sich so an ein breites Publikum potenzieller Käufer. Für den Betrieb dieser Unternehmen sind möglicherweise keine besonderen Kenntnisse erforderlich, sodass sie einem größeren Kreis qualifizierter Käufer zugänglich sind.

Im Gegensatz dazu benötigen mittelständische Unternehmen häufig eine gezieltere Vorgehensweise. Dazu gehört es, eine Liste potenzieller Käufer zu erstellen und diese direkt anzusprechen. Zwar gibt es Portale zum Verkauf von Unternehmen speziell für den Mittelstand, die meisten M&A-Berater verlassen sich jedoch nicht ausschließlich auf diese.

Die Marketingstrategien für den Verkauf kleiner und mittlerer Unternehmen werden auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten, einschließlich der Anpassung des Confidential Information Memorandum (CIM), der Erstellung eines Teaser-Profils und der Behandlung differenzierter Geschäftsstrukturen.

Unterscheidung von Mainstream- und mittelständischen Unternehmen: Einblicke für Unternehmensmakler und M&A-Berater

Die Verwendung von Umsatz, Cashflow, EBITDA oder anderen Finanzkennzahlen anstelle der Beschreibung des Käufers liegt daran, dass Makler und Berater potenziellen Kunden leicht verständliche Kriterien vermitteln möchten. Sie bevorzugen objektive, quantifizierbare Faktoren, die sich leicht vermitteln lassen, im Gegensatz zu subjektiven Kriterien wie der Identifizierung des spezifischen Käufers für ihr Unternehmen.

Bei der Entscheidung, ob ein Unternehmen als „klein“ oder „mittelgroß“ eingestuft wird, orientieren sich Makler und Berater selten an Nettoeinkommen oder anderen Cashflow-Kennzahlen (EBITDA, SDE usw.). Dies liegt daran, dass sie nicht so objektiv sind wie der Umsatz, der einen genaueren Indikator dafür ist, ob das Unternehmen in die Kategorie „Hauptstraße“ oder „Mittelmarkt“ fällt.

Die Verwendung von EBITDA und SDE zur Überprüfung potenzieller Kunden ist bei Maklern aufgrund mangelnder Objektivität und der damit verbundenen zeitaufwändigen Berechnungen unüblich. Die meisten Unternehmer sind mit ihrem Nettoeinkommen vertraut, wissen jedoch möglicherweise nicht, wie sie den SDE oder das bereinigte EBITDA genau berechnen können.

Um die Kategorisierung zu vereinfachen, stützen sich einige Vermittler auf den Umsatz oder den Angebotspreis als allgemeinen Überprüfungsmechanismus. Allerdings gibt es keine perfekte Lösung und die weitere Verfeinerung der Auswahlkriterien erfordert eine tiefergehende Diskussion mit dem Unternehmer.

Beispielsweise unterscheidet sich eine Tankstelle oder ein Großhandelsunternehmen, das einen Jahresumsatz von 5 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, von einer Anwaltskanzlei, die denselben Umsatz erzielt. Makler spezialisieren sich häufig auf den Verkauf von Unternehmen innerhalb einer bestimmten Umsatzspanne, beispielsweise „5 bis 100 Millionen US-Dollar Jahresumsatz“, da die meisten Unternehmer zwar über den Umsatz ihres Unternehmens Bescheid wissen, ihr EBITDA jedoch möglicherweise nicht ohne weiteres kennen.

Die ordnungsgemäße Kategorisierung eines zum Verkauf stehenden Unternehmens, egal ob klein oder mittelgroß, stellt für Makler eine ständige Herausforderung dar, da nicht alle Unternehmen genau in die objektiven Finanzparameter für die Klassifizierung als Main Street oder mittelständisches Unternehmen passen. Daher bleibt die anfängliche Prüfung potenzieller Kunden für die meisten Makler, M&A-Berater und Investmentbanker .

Elf Unterscheidungen zwischen Main Street- und Mittelstandsunternehmen

Elf Hauptmerkmale mittelständischer Unternehmen:

1. Branchenvielfalt: Mittelständische Unternehmen gedeihen in verschiedenen Branchen, darunter Dienstleistung, Fertigung, Vertrieb, Großhandel und Technologie . Einzelhandelsgeschäfte sind in diesem Segment relativ selten.
2. Stabiler Cashflow: Institutionelle Käufer suchen in der Regel nach Unternehmen mit einem Cashflow von mindestens 1 bis 5 Millionen US-Dollar pro Jahr.
3. Umsatzflexibilität: Der Umsatz variiert je nach Branche und Bruttogewinnspanne . Käufer nutzen Einnahmen häufig als Instrument zur Vorabprüfung potenzieller Ziele. Wenn die Nettomarge beispielsweise 10 % beträgt und der Käufer ein EBITDA von 1 Million US-Dollar benötigt, konzentriert er sich auf Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mindestens 10 Millionen US-Dollar. Wenn die Nettomarge 30 % beträgt und der Käufer ein EBITDA von 5 Millionen US-Dollar benötigt, zielt er auf Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mindestens 15 Millionen US-Dollar ab.
4. Etablierte Geschichte: Mittelständische Unternehmen können auf eine lange Erfolgsgeschichte zurückblicken, da sie schon seit längerer Zeit etabliert sind.
5. Starkes Management: Mittelständische Unternehmen verfügen über ein starkes Managementteam oder verfügen möglicherweise über klar definierte Führungsebenen und verfügen möglicherweise über eine gewerkschaftlich organisierte Belegschaft.
6. Wettbewerbsvorteil: Diese Unternehmen verfügen oft über einen Wettbewerbsvorteil oder eine proprietäre Technologie, was sie zu attraktiven Zielen für Akquisitionen macht. Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass sie über wertvolles geistiges Eigentum wie Patente, Geschäftsgeheimnisse oder Marken verfügen.
7. Umfassende Dokumentation: Mittelständische Unternehmen führen eine gründliche interne Dokumentation und ihre Finanzberichte werden häufig Prüfungen oder Überprüfungen unterzogen.
8. Erfahrene Eigentümer: Eigentümer mittelständischer Unternehmen sind in der Regel sehr kultiviert, sachkundig und erfahren. Sie beschäftigen eine Vielzahl professioneller Berater, und die Eigentümerschaft kann auf mehrere Personen mit unterschiedlichen Eigenkapitalklassen verteilt sein. Die Führung mittelständischer Unternehmen erfordert ein breiteres Spektrum an Managementkompetenzen und -erfahrungen. Die meisten Eigentümer haben die Fähigkeit, durch andere Ergebnisse zu erzielen, verfeinert und verbringen mehr Zeit mit der Arbeit im Unternehmen als mit dem Unternehmen.
9. Zugängliche Finanzierung: Inhaber mittelständischer Unternehmen genießen häufig einen besseren Zugang zu Kapital zu niedrigeren Zinssätzen.
10. EBITDA als Bewertungskennzahl: Das EBITDA ist die am häufigsten verwendete Kennzahl zur Bewertung mittelständischer Unternehmen .
11. Attraktive Käufer: Mittelständische Unternehmen wecken das Interesse anderer Unternehmen, einschließlich direkter oder indirekter Wettbewerber, und Investmentfirmen wie Private-Equity-Gruppen.

Diese Schlüsselmerkmale zeichnen mittelständische Unternehmen aus und machen sie zu begehrten Interessenten sowohl für institutionelle Käufer als auch für Investoren .

Elf Merkmale von Hauptstraßenunternehmen:

1. Branchenfokus: Main Street-Unternehmen sind hauptsächlich im Einzelhandels- und Dienstleistungssektor tätig.
2. Cashflow/EBITDA/SDE: Diese Unternehmen erwirtschaften einen jährlichen Cashflow von weniger als 1 Million US-Dollar.
3. Umsatzspanne: Main Street-Unternehmen erwirtschaften in der Regel einen Jahresumsatz zwischen 5 und 10 Millionen US-Dollar.
4. Geschichte: Obwohl die Main Street-Unternehmen oft kleiner sind, können sie unterschiedlich alt sein, wobei es sich bei einigen um neuere Unternehmen handelt.
5. Personalstruktur: Unternehmen in der Main Street verfügen in der Regel über ein kleines Managementteam oder sind stark vom Eigentümer abhängig. Die Arbeitskräfte sind selten gewerkschaftlich organisiert.
6. Wettbewerbsvorteile: Den Main Street-Unternehmen mangelt es im Allgemeinen an starken Wettbewerbsvorteilen oder proprietärer Technologie.
7. Dokumentation: Die interne Dokumentation ist in Main Street-Unternehmen begrenzt, da das meiste Wissen in den Händen des Eigentümers liegt. Finanzberichte werden häufig eher zusammengestellt als überprüft oder geprüft .
8. Eigentümerprofil: Eigentümer von Main Street-Unternehmen sind häufig weniger anspruchsvoll und diese Unternehmen befinden sich in der Regel in lokalem Besitz.
9. Finanzierungsansatz: Eigentümer finanzieren Main Street-Unternehmen häufig selbst, indem sie persönlich garantierte Kredite, Kreditkarten oder Kredite von Freunden verwenden.
10. Bewertungsmetrik: SDE ist die am häufigsten verwendete Metrik zur Bewertung von Main Street-Unternehmen.
11. Käuferprofil: Käufer kleiner Unternehmen sind häufig ehemalige Geschäftsinhaber oder Unternehmensleiter, die eine neue Chance suchen.

Es ist unbedingt zu beachten, dass es sich hierbei um allgemeine Richtlinien zur Unterscheidung zwischen kleinen und mittleren Unternehmen handelt. Einige mittelständische Unternehmen erwirtschaften möglicherweise keine Einnahmen, während bestimmte Main Street-Unternehmen Einnahmen zwischen 10 und 20 Millionen US-Dollar pro Jahr vorweisen können.

Als Makler verfügen wir über Fachwissen sowohl im Main Street- als auch im unteren Mittelstandsmarkt, da wir wissen, dass Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 1 und 20 Millionen US-Dollar mit beiden Ansätzen verkauft werden können. Unabhängig davon, ob der Käufer eine Einzelperson oder eine Institution ist, ist es entscheidend, die Unterschiede zwischen Main Street- und mittelständischen Unternehmen zu verstehen, um Ihre Marketingbemühungen effektiv auszurichten und Ihr Unternehmen erfolgreich zu verkaufen.