M&A-Grundlagen | Abwicklung von Käuferbesprechungen

Was passiert, wenn der Käufer ein Confidential Information Memorandum (CIM) für ein Unternehmen erhält?

Hier ist die optimierte Abfolge der Schritte für das Screening und Treffen mit einem Käufer:

1. Der Käufer durchläuft eine Vorprüfung und unterzeichnet eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA).
2. Der Käufer erhält das CIM.
3. Der Käufer stellt erste Fragen, die telefonisch beantwortet werden.
4. Persönliches Treffen zwischen Käufer und Verkäufer.
5. Nachfolgende Telefongespräche oder Besprechungen werden fortgesetzt, bis der Käufer entweder ein Angebot unterbreitet oder sich dafür entscheidet, den Kauf nicht fortzusetzen.

Denken Sie bei der Interaktion mit potenziellen Käufern an die goldene Regel: Behandeln Sie andere so, wie Sie selbst behandelt werden möchten. Speziell:

• Behalten Sie bei der Terminplanung Professionalität und Respekt für ihre Zeit und Anforderungen bei und vermitteln Sie Ihre Professionalität und Zusammenarbeit, ohne übermäßig entgegenkommend zu sein.
• Stellen Sie sicher, dass Sie vorbereitet sind, indem Sie Zugriff auf Ihren Computer und Ihr CIM haben, um ihre Anfragen schnell zu beantworten.
• Wenn Sie mit dem Käufer am Telefon oder in einer Telefonkonferenz sprechen, wählen Sie eine ruhige Umgebung.
• Planen Sie ausreichend Zeit ein, um das Meeting ohne Unterbrechungen durchführen zu können.

Lassen Sie uns weitermachen…

Ein Treffen einrichten

Potenzielle Käufer bevorzugen in der Regel die Beantwortung spezifischer Fragen am Telefon, bevor sie ein persönliches Treffen zur Besichtigung des Unternehmens vereinbaren.

Das Hauptziel dieses Telefongesprächs besteht darin, eine physische Begegnung zu organisieren, da die Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss steigen, wenn man einen potenziellen Käufer persönlich trifft.

Die Initiierung eines persönlichen Treffens bietet die Möglichkeit, eine Vertrauensbasis aufzubauen. Den Käufer zu ermutigen, seine Zeit in ein solches Treffen zu investieren, erweist sich als die effektivste Methode, um den Grad seines Engagements einzuschätzen.

Während es akzeptabel ist, im Voraus ein paar Fragen zu klären, ist es ratsam, den Käufer behutsam zu einem persönlichen Treffen zu führen, um das Unternehmen zu erkunden und etwaige Fragen zu beantworten.

In unserem Confidential Information Memorandum (CIM) nehmen wir bewusst nur zwei oder drei Bilder auf. Warum fragst du? Um die Neugier des Käufers zu wecken und ihm einen überzeugenden Grund zu geben, sich persönlich zu treffen und das Unternehmen aus erster Hand kennenzulernen.

Tagesordnung für das Treffen

Stellen Sie Ihr Unternehmen dem Käufer nach einer kurzen Einführung umgehend vor.

Typischerweise hat der Käufer zu diesem Zeitpunkt noch keinen Blick auf das Unternehmen geworfen und kann es kaum erwarten, sich auf eine Besichtigungstour zu begeben. Vermeiden Sie langes Smalltalk, denn das Hauptinteresse des Käufers liegt darin, das Geschäft aus erster Hand zu erleben. Respektieren Sie ihre und Ihre eigene Zeit, indem Sie das Unternehmen schnell vorstellen, bevor Sie sich auf weitere Diskussionen einlassen.

Unsere Kunden haben festgestellt, dass diese ersten Treffen mit Käufern entspannt und stressfrei verlaufen . Käufer sind daran interessiert, Ihr Geschäft zu beobachten und haben möglicherweise noch ein paar offene Fragen, die im Confidential Information Memorandum (CIM) nicht behandelt werden. Unser CIM ist sorgfältig konzipiert, um häufige Anfragen präventiv zu beantworten und den Prozess zu rationalisieren.

Ermutigen Sie den Käufer, etwaige Fragen zu stellen und mit größtmöglicher Klarheit und Einfachheit zu antworten. Die Tour bietet eine hervorragende Gelegenheit zur gegenseitigen Entdeckung, da Sie sich nach dem Käufer erkundigen und gleichzeitig Erkenntnisse über sich selbst austauschen.

Geben Sie während der Führung umfassende Einblicke in Ihr Unternehmen und seine Abläufe. Wecken Sie Stolz, indem Sie interessante Anekdoten über die Geschichte erzählen . Geben Sie uns gerne Tipps, wie Sie das Geschäftswachstum fördern können, und besprechen Sie offen Ihre Vorlieben und Vorbehalte gegenüber dem Unternehmen.

Zu vermeidende Dinge

• Vorlage Ihrer Steuererklärungen und Kontoauszüge
• Während der Präsentation gehen wir auf die finanziellen Feinheiten der Transaktion ein
• Offenlegung von Eigentums- oder Geschäftsgeheimnissen
• Artikulierende Verhandlungen über den Kaufpreis
• Sich an Gesprächen über zusätzliche Transaktionsbedingungen beteiligen

Die Bedeutung von Ehrlichkeit

Umfassen Sie Offenheit. Ihre Glaubwürdigkeit beim Käufer wird gestärkt, wenn Sie die Mängel Ihres Unternehmens oder Bereiche, die Sie möglicherweise nicht besonders bevorzugen, offen anerkennen.

Heben Sie beispielsweise Aspekte hervor, die der Käufer nach der Übernahme möglicherweise verbessern möchte, beispielsweise die Einführung moderner Marketingstrategien, um die Werbemaßnahmen des Unternehmens zu verbessern.

Die Bedeutung der Konsistenz

Tauchen Sie ein in Ihr Confidential Information Memorandum (CIM), um dessen Inhalt gründlich zu verinnerlichen. Bei der Übermittlung von Informationen über Ihr Unternehmen an potenzielle Käufer ist es von entscheidender Bedeutung, stets auf Konsistenz zu achten, da etwaige Unterschiede nicht unbemerkt bleiben. Unstimmigkeiten in Ihren Angaben können beim Käufer Zweifel hervorrufen und den Verkauf gefährden.

Wenn Ihr CIM beispielsweise einen Aufschlag von 35 % angibt, Sie ihn aber später bei Ihrem Treffen mit dem Käufer auf 40 % beteuern, könnte sich dieser gezwungen sehen, alle Ihre Ansprüche zu prüfen, was sein Vertrauen in Ihre Aussagen schmälert. Konsistenz ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen und zur Sicherung einer erfolgreichen Transaktion.

Was ist der nächste Schritt?

Vermeiden Sie es, den Käufer im Erstgespräch mit einer Informationsflut zu überfordern. Es ist von entscheidender Bedeutung, eine optimale Besprechungsdauer einzuhalten. Lassen Sie den Käufer wissen, dass Sie weitere interessante Aspekte Ihres Unternehmens enthüllen, wenn er Interesse bekundet und zu einem späteren Treffen wiederkommt.

Wenn der Käufer überzeugt ist, wird er tatsächlich zu weiteren Gesprächen zurückkommen. Während einige Käufer ein Angebot nach dem ersten Treffen unterbreiten, ist dies bei anderen möglicherweise nicht der Fall. Es ist ratsam, bei der ersten Begegnung nicht auf einen Unternehmensverkauf zu drängen.

Es gibt keine allgemeingültige Formel, aber in der Regel liegt die richtige Anzahl an Besprechungen im Bereich von eins bis vier . Das Hauptziel des ersten Treffens besteht darin, den Weg für das zweite zu ebnen, und das zweite Treffen bereitet den Weg für das dritte und so weiter. Der schrittweise Aufbau Ihrer Interaktionen kann zu einer reibungsloseren und erfolgreicheren Transaktion .

Wann ist es Zeit, weiterzumachen?

Verlangt der Käufer ein sechstes oder siebtes Treffen? In solchen Fällen ist es ratsam, Ihre Zeit zu priorisieren und andere interessierte Käufer zu erkunden.

Bedenken Sie, dass Sie beim Verkauf eines Unternehmens Angaben zu Ihrem Einkommen und damit verbundenen Aspekten machen. Diese Zusicherungen werden in der Regel erst unterbreitet, wenn der Käufer ein Angebot unterbreitet, wodurch umfangreiche Besprechungen überflüssig werden. Der für die gründliche Prüfung und Validierung Ihrer Geschäftsdaten vorgesehene Zeitraum wird als Due Diligence bezeichnet.

Ein paar wenige Gespräche sollten genügen, damit der Käufer feststellt, ob er bereit ist, ein Angebot abzugeben und weitere Fortschritte zu erzielen. Bleibt der Käufer nach dem vierten oder fünften Treffen unentschlossen, ist es unwahrscheinlich, dass weitere Treffen seine Entscheidung beeinflussen werden. Irgendwann muss sich der Käufer seinen Unsicherheiten stellen und den Vertrauensvorschuss wagen. Umfangreiche Informationen lindern selten die Bedenken des Käufers.

FAQs

Ist ein persönliches Treffen mit dem Käufer unerlässlich?

Wir empfehlen auf jeden Fall ein persönliches Treffen mit dem Käufer. Dieser Schritt dient als entscheidender Überprüfungsprozess, um das echte Interesse und die Seriosität des Käufers sicherzustellen. Im digitalen Zeitalter mangelt es nicht an „Internet-/Tastaturkriegern“, die sich online über Unternehmen informieren, aber persönliche Begegnungen unterscheiden die Engagierten von den Neugierigen. Es ist ein integraler Bestandteil unseres stufenweisen Screening-Prozesses und ermöglicht es uns, den Grad ihres Engagements zu beurteilen.

Warum verlangt mein Käufer ausführliche Informationen und mehrere Besprechungen?

Angst, insbesondere die Angst vor dem Unbekannten, ist eines der größten Hindernisse für den Verkauf kleiner Unternehmen. Es ist möglich, dass der Käufer noch nie den Schritt in die Unternehmensgründung gewagt hat und davor zurückschreckt, den Schritt zu wagen. Ihre Aufgabe ist es, ihre Bedenken auszuräumen und Vertrauen zu schaffen. Wenn Sie im Rahmen des Verkaufs eine Finanzierung anbieten, können Sie ihnen versichern, dass Ihr Vertrauen in das Unternehmen der Grund dafür ist, dass Sie bereit sind, es zu finanzieren. Betonen Sie, dass ihnen nach Abgabe eines Angebots ausreichend Zeit für eine gründliche Due-Diligence-Prüfung bleibt.