Verhandlung der Absichtserklärung

Der letztendlich erzielte Preis und die Konditionen werden maßgeblich von Ihrer Verhandlungsstärke beim LOI (Letter of Intent) beeinflusst, weniger von der Verhandlung des Kaufvertrags. Das sollten Sie sich zu Herzen nehmen. Für die meisten Verkäufer sind Ihre Verhandlungsfähigkeiten beim LOI wichtiger als beim Kaufvertrag. Ein starkes LOI zu unterzeichnen, das Ihre Interessen zuverlässig schützt, ist, als würden Sie den Ball nur 30 Meter vor der Endzone in Besitz nehmen. Ein schwaches LOI hingegen ist, als würden Sie von der eigenen 20-Yard-Linie starten und 80 schwierige Meter vor sich haben.

Sie können sicher sein, dass Ihnen dieser Artikel das umfassende Wissen vermittelt, das Sie benötigen, um die Kunst der Verhandlung von Absichtserklärungen zu meistern.

Tipps für die Verhandlung der Absichtserklärung

Gleichgewicht der Kräfte

Die Machtverhältnisse verändern sich grundlegend, sobald der Verkäufer dem Käufer Exklusivität einräumt. Dadurch verschiebt sich der Vorteil eindeutig zum Käufer, da bei einem Scheitern der Verhandlungen deutlich mehr auf dem Spiel steht. Sollte der Käufer vom Kauf zurücktreten, hat er vergleichsweise wenig zu verlieren. Für den Verkäufer hingegen bedeutet ein Rückzug, die Verhandlungen von Grund auf neu aufnehmen zu müssen – ein Prozess, der sich als schwierig erweisen kann, insbesondere da potenzielle Käufer das Unternehmen möglicherweise weniger positiv bewerten .

Angesichts dieser tiefgreifenden Machtverschiebung ist es unerlässlich, ausreichend Zeit in die Ausarbeitung einer äußerst präzisen Absichtserklärung investieren haben . Der Käufer bevorzugt in der Regel eine eher vage formulierte Absichtserklärung, die einen weiten Interpretationsspielraum lässt. Je ungenauer die Absichtserklärung, desto größer ist der Spielraum des Käufers, die Bedingungen zu einem späteren Zeitpunkt der Transaktion neu zu verhandeln. Um dieser Schwachstelle entgegenzuwirken, ist es daher entscheidend, so viele Details wie möglich in der Absichtserklärung festzuhalten.

Gleichzeitig kann eine Absichtserklärung mit einem attraktiven Angebot für Ihr Unternehmen ein wertvolles Instrument in Preisverhandlungen mit anderen potenziellen Käufern sein. Durch geschicktes Management der Absichtserklärung lässt sich ein wettbewerbsorientiertes Auktionsverfahren auslösen, das den Wert Ihres Unternehmens .

Lass dir Zeit

Auch wenn viele Absichtserklärungen zunächst verlockend erscheinen mögen, ist eine gewisse Skepsis angebracht. Das attraktive Angebot des Käufers könnte lediglich eine Strategie sein, um Ihre Zusage zu sichern und dann mit einem niedrigeren Angebot zurückzukehren, sobald Sie nicht mehr aktiv auf dem Markt . Selbst wenn der Käufer keine betrügerischen Absichten hat, kann es zu Schwierigkeiten bei der Finanzierung des Kaufs kommen.

Daher ist es unerlässlich, während der LOI-Verhandlungen . Die meisten Käufer drängen auf eine schnelle LOI-Einigung und Ihre Zusage zur Exklusivität. Es ist jedoch entscheidend, diesem Druck nicht nachzugeben. Diese Phase bietet Ihnen die letzte Chance, eine starke Verhandlungsposition zu erlangen. Ungeachtet der Dringlichkeit seitens des Käufers ist es ratsam, bei der Aushandlung der LOI-Bedingungen vorsichtig und überlegt vorzugehen.

Schnell bewegen

Es ist zwar wichtig, sich bei den Verhandlungen über die Absichtserklärung Zeit zu lassen, aber ebenso entscheidend ist es, nach der Unterzeichnung schnell zu handeln. Warum? Weil Zeit selbst die vielversprechendsten Geschäfte gefährden kann. Je länger die Transaktion offen bleibt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit für Komplikationen. Der Käufer könnte auf unvorhergesehene Probleme im Unternehmen stoßen, oder externe wirtschaftliche und branchenspezifische Veränderungen könnten die Bewertung .

Da die Absichtserklärung (LOI) einschließlich der meisten ihrer Bedingungen wie dem Preis unverbindlich ist, lässt sie Raum für Änderungen in letzter Minute bis zum Abschluss Kaufvertrags Hier wird der Zeitfaktor zum entscheidenden Faktor. Die Wertvorstellung des Käufers vom Unternehmen kann sich mit Annäherung des Abschlusstermins . Je mehr Zeit zwischen der Unterzeichnung der Absichtserklärung und dem Abschluss vergeht, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer Informationen entdeckt, die seine Bewertung . Käufer bleiben bis zum Abschluss wachsam und achten auf jegliche negative Erkenntnisse. Ein zügiges Vorgehen ist Ihre beste Verteidigung – je schneller Sie vorgehen, desto geringer ist das Risiko von Rückschlägen und desto höher die Wahrscheinlichkeit, den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Wie erreichen Sie das? Indem Sie den Käufer während der gesamten Transaktion einbinden und seine Begeisterung aufrechterhalten.

Präsentieren Sie dem Käufer regelmäßig neue Informationen, die die Attraktivität Ihres Unternehmens unterstreichen. Dies können neue Interessenten in Ihrer Vertriebspipeline, Branchenentwicklungen, potenzielle Produktneuheiten oder jeder andere Aspekt Ihres Unternehmens sein, der das Interesse des Käufers wecken könnte.

Im Idealfall zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen nach Annahme der Absichtserklärung weiterhin erfolgreich ist, sodass Sie den Verkaufsprozess noch einmal überdenken. Vermitteln Sie die Haltung, dass ein Rücktritt des Käufers kein großer Rückschlag wäre, da Sie die sich bietenden Chancen noch einige Monate nutzen könnten, bevor Sie Ihr Unternehmen zu einem höheren Preis erneut anbieten.

Verhinderung des Wiederverkaufs

Die größte Sorge für Sie als Verkäufer, sobald Sie die Absichtserklärung angenommen haben, betrifft die Möglichkeit, dass der Käufer nach der Due- Diligence-Prüfung . Erfahrungsgemäß tritt diese Situation in etwa 20 bis 30 % der Fälle ein.

Es ist wichtig zu verstehen, dass sowohl Preis als auch Konditionen grundsätzlich Anpassungen unterliegen, je nachdem, was der Käufer während der Due-Diligence-Prüfung feststellt. Der im LOI vereinbarte Preis stellt den Höchstbetrag dar, den Sie erwarten können. Die Due-Diligence-Prüfung und die anschließenden Verhandlungen zum Kaufvertrag führen jedoch häufig zu Änderungen, sobald neue Probleme und Herausforderungen auftauchen. Die entscheidende Frage ist: Was ändert sich und in welchem ​​Umfang? Die Antwort hängt von den Ergebnissen der Due-Diligence-Prüfung und den Verhandlungspositionen beider Parteien ab. Generell gilt: Je größer das Interesse des Käufers an Ihrem Unternehmen ist, desto unwahrscheinlicher sind wesentliche Änderungen der Konditionen.

Eine Neuverhandlung, also das Aushandeln von Verträgen, erfolgt typischerweise aus zwei Hauptgründen:

• Der Käufer deckt im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung . Beispielsweise könnte er feststellen, dass Ihre Finanzberichte nicht nach den allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen (GAAP) erstellt wurden. Möglicherweise erfährt er, dass einige Schlüsselmitarbeiter nach dem Verkauf nicht im Unternehmen bleiben werden oder dass Sie das Fehlen von Wettbewerbs- oder Abwerbeverboten mit wichtigen Mitarbeitern verschwiegen haben. In solchen Fällen ist eine Nachverhandlung der Transaktionsbedingungen durchaus üblich.
• Der Käufer strebt einen reduzierten Kaufpreis oder günstigere Konditionen an. Dies könnte Teil seiner ursprünglichen Strategie sein, oder er könnte Sie als potenziell angreifbar wahrnehmen, was ihn eher zu Nachverhandlungen veranlassen könnte.

Ein erneuter Verkauf erweist sich als effektiv, da der Käufer versteht, dass Sie, sollten Sie vom Kauf zurücktreten, erneut auf dem Markt aktiv werden oder mit anderen potenziellen Käufern verhandeln müssen. Leider kann dies Ihr Unternehmen in ein weniger günstiges Licht rücken. Für neue Käufer kann es von vornherein fehlerhaft erscheinen, was aufgrund des erhöhten wahrgenommenen Risikos zu niedrigeren Kaufangeboten führen kann. Die Frage bleibt: Warum ist der vorherige Käufer abgesprungen? Ungeachtet Ihrer Erklärung wird der neue Käufer der Situation wahrscheinlich mit einer gewissen Skepsis begegnen.

Es ist wichtig zu beachten, dass es bei einer Neuverhandlung nicht allein um den Verkaufspreis geht. Manchmal werden auch andere Bedingungen neu verhandelt. Beispielsweise könnte der Käufer eine Earn-out -Vereinbarung vorschlagen, um sein Risiko zu mindern, oder Änderungen an verschiedenen Bedingungen, wie der Höhe der Anzahlung oder den Einzelheiten eines Treuhandkontos oder eines Schuldscheins, vorschlagen.

Um sich vor Retrades zu schützen, sollten Sie folgende proaktive Maßnahmen in Betracht ziehen:

• Investieren Sie Zeit in die Verhandlung der Absichtserklärung und achten Sie darauf, dass sie so präzise wie möglich ist.
• Nehmen Sie klare Fristen in die Absichtserklärung auf.
• Verpflichten Sie sich zu einer möglichst kurzen Exklusivitätsperiode.
• Sobald Sie die Absichtserklärung angenommen haben, handeln Sie zügig.
• Bereiten Sie sich sorgfältig auf den Due-Diligence-Prozess vor; diese Vorbereitung kann das Verfahren beschleunigen und die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Handels verringern.

Führe das Unternehmen

Eine unterzeichnete Absichtserklärung markiert den Beginn eines Prozesses, nicht das Ziel. Auch nach der Unterzeichnung sollten Sie sich weiterhin voll und ganz auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren, als stünde ein Verkauf nicht bevor. Ihr Hauptziel sollte die Sicherung der Rentabilität und der kontinuierliche Aufbau einer soliden Vertriebspipeline sein.

Sollte der Umsatz oder die Rentabilität Ihres Unternehmens nach Annahme der Absichtserklärung (LOI) sinken, ist mit Preis- oder Vertragsanpassungen seitens des Käufers zu rechnen. Um dies zu vermeiden, ist es unerlässlich, nach der LOI-Annahme alles zu unternehmen, um Umsatz und Rentabilität Ihres Unternehmens zu sichern. Durch eine sorgfältige Vorbereitung auf die Due-Diligence-Prüfung im Vorfeld des Verkaufs stellen Sie sicher, dass diese Ihre Aufmerksamkeit nicht vom Kerngeschäft ablenkt und dessen Umsatzströme nicht beeinträchtigt.

Lesen Sie den Käufer

Es gibt keine allgemeingültige Absichtserklärung. Wenn Sie Grund zur Annahme haben, dass der Käufer spezifische Bedenken haben könnte, beispielsweise hinsichtlich Zusicherungen und Gewährleistungen oder des Zugangs zu Ihren Mitarbeitern während der Due-Diligence-Prüfung, ist es entscheidend, diese Punkte in der Absichtserklärung proaktiv anzusprechen. Es ist weitaus vorteilhafter, potenzielle Deal-Breaker in dieser Phase zu erkennen, als Ihr Unternehmen für drei Monate zu pausieren, verbunden mit erheblichen Kosten für die Due-Diligence-Prüfung, nur um dann zu erleben, wie der Deal später aufgrund ungelöster heikler Fragen scheitert. Hier spielt Erfahrung eine entscheidende Rolle: Ein erfahrener M&A-Berater oder Investmentbanker kann maßgeblich dazu beitragen, die wahrscheinlichen Bedenken des Käufers vorherzusehen und die Verhandlungen so zu gestalten, dass diese Bedenken in der Absichtserklärung wirksam berücksichtigt werden.

Vorbereitung auf die Due-Diligence-Prüfung

Eine effiziente Vorbereitung der Due-Diligence-Prüfung kann den gesamten Prozess erheblich beschleunigen. Manche Käufer übermitteln Verkäufern umfangreiche Checklisten mit Hunderten von Dokumentenanforderungen. Allein die Zusammenstellung dieser notwendigen Dokumente kann für manche Verkäufer über einen Monat in Anspruch nehmen. Genau diese Phase kann die Due-Diligence-Prüfung mitunter auf zwei Monate oder sogar länger verlängern, wobei Verzögerungen seitens des Verkäufers häufig vorkommen.

Um diese potenziellen Verzögerungen zu minimieren, ist es unerlässlich, dass die wichtigsten Dokumente, die die meisten Käufer anfordern werden, nicht nur fertig, sondern auch sofort nach Annahme der Absichtserklärung (LOI) leicht zugänglich sind. Diese Dokumente sollten sorgfältig organisiert und idealerweise in einem virtuellen Datenraum oder einem ähnlich für Dritte zugänglichen Ort gespeichert werden. Angesichts des zeitaufwändigen Charakters dieser Aufgabe empfiehlt es sich, diesen Prozess drei bis sechs Monate vor Beginn des Verkaufsprozesses einzuleiten. Eine unzureichende Vorbereitung kann dazu führen, dass die Due-Diligence-Prüfung Ihre Geschäftstätigkeit beeinträchtigt und potenziell Umsatzschwankungen verursacht.

Vertraulichkeit

Eine Vertraulichkeitsvereinbarung bietet zwar einen gewissen Schutz , ist aber nicht unfehlbar. Beim Umgang mit sensiblen Informationen im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung, insbesondere wenn der Käufer ein direkter Wettbewerber ist, ist äußerste Vorsicht geboten.

Sollten Sie es für notwendig erachten, solch sensible Details offenzulegen, empfiehlt es sich, bis zum späteren Verlauf der Due-Diligence-Prüfung zu warten. Idealerweise sollten zu diesem Zeitpunkt alle wichtigen Eventualitäten geklärt sein und der Käufer den erfolgreichen Abschluss der Due-Diligence-Prüfung – abgesehen von den streng vertraulichsten Informationen – bestätigt haben.

Wenn der Käufer vor Abgabe eines formellen Angebots Zugang zu vertraulichen Informationen , sollten Sie ihn ermutigen, zunächst ein Angebot einzureichen. Jede Informationsanfrage bietet Ihnen die Gelegenheit, im Gegenzug ein formelles Angebot zu fordern. Fragt der Käufer beispielsweise nach vertraulichen Daten, können Sie selbstbewusst antworten: „Ich habe alle notwendigen Informationen für die Due-Diligence-Prüfung sorgfältig in einem sicheren virtuellen Datenraum zusammengestellt. Sie erhalten sofortigen Zugriff darauf, sobald wir eine Absichtserklärung unterzeichnet haben.“

Offenlegung

alle offen anzusprechen, bevor der Käufer ein Angebot unterbreitet. Wenn Sie mit der Offenlegung neuer, negativer Informationen warten, bis Sie die Absichtserklärung angenommen haben, ist es nahezu sicher, dass die Vertragsbedingungen geändert werden. Der Schlüssel liegt darin, frühzeitig Klarheit zu schaffen. Indem Sie solche Informationen frühzeitig im Verhandlungsprozess offenlegen, behalten Sie die Kontrolle über die Darstellung und können das Problem in einem positiven Licht präsentieren. Verschweigen Sie hingegen wichtige Probleme, ermöglichen Sie es dem Käufer, diese später auszunutzen.

Es ist wichtig, sich vor Augen zu halten, dass praktisch jedes Unternehmen mit Herausforderungen konfrontiert wird, und bei sorgfältiger Überlegung lassen sich die meisten dieser Herausforderungen positiv darstellen.

Gründlichkeit

Die Absichtserklärung sollte idealerweise alle wesentlichen Bedingungen der Transaktion umfassen und keinen Raum für spätere Verhandlungen lassen. Wie ich bereits betont habe, führen Verhandlungen in späteren Phasen in der Regel zu ungünstigeren Bedingungen für den Verkäufer.

Es ist wichtig zu verstehen, dass der Kaufvertrag sich naturgemäß aus der Absichtserklärung ergibt. In optimalen Verhandlungen werden alle wesentlichen Punkte in der Absichtserklärung festgelegt, während der Kaufvertrag diese Punkte detaillierter ausführt, ohne neue Elemente in die Transaktion einzuführen. Zwar sind gewisse Verhandlungen zwischen den Parteien bei jedem Kaufvertrag üblich, diese sollten jedoch auf ein Minimum beschränkt und primär auf rechtliche Fragen konzentriert werden.

Am wenigsten empfehlenswert ist eine Absichtserklärung, die eine Preisspanne angibt oder wichtige Transaktionsdetails wie den Treuhandbetrag, bedeutende Earn-out-Klauseln oder die Bedingungen eines Schuldscheins auslässt. Manche Absichtserklärungen enthalten sogar Klauseln, die eine Änderung des Kaufpreises je nach den Erkenntnissen des Käufers im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung ermöglichen.

Auch wenn Käufer vage Absichtserklärungen bevorzugen, sollten Sie vor der Annahme alle wichtigen Transaktionsbedingungen festlegen. Manche Käufer schlagen beispielsweise eine Klausel vor, die besagt, dass die „weitere Rolle und Vergütung des Verkäufers im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung festgelegt werden“. Solche unbestimmten Vereinbarungen sollten unbedingt vermieden werden. Wir haben Fälle erlebt, in denen Käufer von Unternehmen mit einem EBITDA von 2 bis 3 Millionen US-Dollar dem Verkäufer lediglich 100.000 US-Dollar pro Jahr für die Weiterführung des Geschäftsbetriebs anbieten wollten.

Um solchen Szenarien vorzubeugen, ist es ratsam, im Letter of Intent (LOI) eine Klausel aufzunehmen, die festlegt, dass bestimmte Bedingungen spätestens innerhalb einer bestimmten Frist (z. B. 20 Tage) nach Unterzeichnung des LOI vereinbart werden müssen. Alle wesentlichen Bedingungen sollten im LOI explizit aufgeführt sein, um jegliche Unklarheiten oder Missverständnisse auszuschließen. Klarheit ist entscheidend, und Sie sollten jegliche Unklarheit oder Unsicherheit beseitigen – beispielsweise sollte, wenn das Betriebskapital Teil des Preises ist, im LOI genau definiert werden, wie es berechnet wird und was es umfasst.

Anpassungen des Betriebskapitals

Eine der größten Herausforderungen für viele Verkäufer ist die sogenannte „Betriebsmittelwertanpassung“. Bei den meisten Transaktionen im Mittelstandssegment ist das Betriebsmittelkapital im Kaufpreis enthalten. Die eigentliche Schwierigkeit besteht jedoch darin, die Ermittlung des Betriebsmittelkapitals präzise zu definieren. Üblicherweise erstellen die beteiligten Parteien zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses eine erste Schätzung des Betriebsmittelkapitals. Anschließend führt der Käufer 60 Tage nach Vertragsabschluss eine endgültige Bewertung , die zu einer Kaufpreisanpassung auf Basis der Differenz zwischen der Schätzung vor Vertragsabschluss und der endgültigen Berechnung führt.

Um die potenzielle Gefahr einer Fehlkalkulation des Betriebskapitals zu vermeiden, sollte die Formulierung der Betriebskapitalberechnung im Letter of Intent (LOI) so präzise wie möglich sein. Das Betriebskapital umfasst typischerweise die Differenz zwischen dem Umlaufvermögen (einschließlich Vorräten, Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sowie vorausbezahlten Aufwendungen) und den kurzfristigen Verbindlichkeiten (bestehend aus Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen und sonstigen kurzfristigen Schulden ).

Die Berechnung der einzelnen Bestandteile des Betriebskapitals ist im Detail auslegungsbedürftig. Sollte beispielsweise der gesamte Lagerbestand in die Berechnung einbezogen werden oder nur der sofort verkäufliche? Wie wird festgelegt, was als verkäuflicher Lagerbestand gilt – nach 30, 90 oder 180 Tagen? Wie verhält es sich mit Forderungen aus Lieferungen und Leistungen? Übernimmt der Käufer die volle Verantwortung für Ihre Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, und wie wirkt sich eine Wertberichtigung für zweifelhafte Forderungen auf diese Berechnung aus? Wie werden kurzfristige Verbindlichkeiten berechnet? Umfasst dies einen Kreditrahmen? Und wie werden saisonale Schwankungen im Geschäft berücksichtigt? Die tatsächliche Höhe des Betriebskapitals zum Zeitpunkt des Abschlusses bleibt bis zum Abschluss der Abschlussprüfung Ihrer Bilanz unbekannt, die in der Regel 60 bis 90 Tage nach dem Abschluss erfolgt.

Zu berücksichtigende Meilensteine ​​für die Absichtserklärung

Für einen reibungsloseren Transaktionsprozess und zum Schutz Ihrer Interessen während der Exklusivitätsphase empfehle ich Ihnen dringend, die folgenden Meilensteine, Fristen und Klauseln in Ihre Absichtserklärung aufzunehmen. Diese sollten in etwa chronologischer Reihenfolge angeordnet sein. Werden Fristen oder Meilensteine ​​nicht eingehalten, verliert der Käufer seinen Exklusivitätsanspruch.

• Finanzierungsnachweis (drei Tage): Dieser Schritt ist entscheidend, insbesondere wenn Unsicherheiten hinsichtlich der Liquidität des Käufers für die Anzahlung bestehen, vor allem bei Finanzierung oder Barzahlung . Ich habe häufig erlebt, dass Käufer zwar finanziell in der Lage schienen, die Transaktion abzuschließen, letztendlich aber nicht über die notwendigen Mittel verfügten. In manchen Fällen kam diese Erkenntnis erst ans Licht, nachdem den Verkäufern bereits erhebliche Anwaltskosten entstanden waren und sie ihr Unternehmen für einen längeren Zeitraum, oft rund 90 Tage, vom Markt genommen hatten. Besonders ärgerlich ist es, wenn finanzschwache Investorengruppen oder Konkurrenten stillschweigend eine Finanzierung anstreben, ohne dies vorab offenzulegen. Um solchen Situationen vorzubeugen, empfiehlt sich folgende Formulierung: „Um die Fähigkeit des Käufers zur Durchführung der Transaktion nachzuweisen, hat der Käufer Kontoauszüge (oder einen vom Verkäufer als akzeptabel erachteten alternativen Nachweis) vorzulegen, die den sofortigen Zugriff auf ausreichende Mittel zur Durchführung der Transaktion gemäß den in dieser Absichtserklärung dargelegten Bedingungen belegen.“

Um einen reibungslosen und transparenten Transaktionsprozess zu gewährleisten, empfehle ich Ihnen, die folgenden Meilensteine, Fristen und Klauseln in Ihre Absichtserklärung aufzunehmen, insbesondere wenn Sie eine Exklusivitätsphase vereinbart haben. In etwa chronologischer Reihenfolge angeordnet, dienen diese Bestimmungen als Schutzmechanismen; die Nichteinhaltung führt zum Verlust der Exklusivität für den Käufer.

• Vorlage einer verbindlichen Finanzierungszusage (45 Tage): Bei Finanzierungsvorbehalt ist es unerlässlich, dass der Käufer umgehend eine verbindliche Finanzierungszusage (nicht nur eine Vorabzusage) vorlegt. Eine verbindliche Finanzierungszusage stellt die eindeutige Zusage eines Kreditgebers dar, einen bestimmten Kreditbetrag zu festgelegten Bedingungen zu gewähren. Auch wenn sie einige Bedingungen enthält, bietet Ihnen diese Zusage die Sicherheit, dass der Käufer die notwendige Finanzierung sichern kann. Plant der Käufer, eine Finanzierung über die Small Business Administration (SBA) zu erhalten, sind 45 Tage ab Unterzeichnung der Absichtserklärung ein angemessener Zeitraum für die Einholung einer verbindlichen Finanzierungszusage. In anderen Fällen sollte der Käufer konsultieren , um die voraussichtliche Dauer zu klären. Diese Klausel ist von großer Bedeutung, da sie klare Erwartungen zwischen den Parteien festlegt. Ich habe Fälle erlebt, in denen Käufer ihre Finanzierungspläne bis kurz vor dem Abschluss geheim hielten und damit ihre Finanzierungsunfähigkeit offenbarten. Die Aufnahme dieser Klausel schützt Sie vor Überraschungen in letzter Minute und unnötigen Investitionen, falls der Käufer die Finanzierung nicht sichern kann.
• Erster Entwurf des Kaufvertrags (30–45 Tage): Der Käufer sollte parallel zur Due-Diligence-Prüfung mit der Erstellung eines Kaufvertrags beginnen. Diese Klausel soll verhindern, dass der Käufer in letzter Minute einen einseitigen Kaufvertrag als Verhandlungstaktik vorlegt. Durch diese Klausel verpflichten Sie den Käufer, den Kaufvertrag innerhalb eines angemessenen Zeitraums vorzulegen, sodass Sie dessen Fairness und Angemessenheit frühzeitig prüfen können.
• Bestätigung der erfolgreichen Due-Diligence-Prüfung (wie spezifiziert): Es ist unerlässlich, dass der Käufer die erfolgreiche Durchführung der Due-Diligence-Prüfung nach deren Ablauf ausdrücklich bestätigt. Diese Klausel verpflichtet den Käufer, alle während der Due-Diligence-Phase festgestellten Bedenken oder Probleme offenzulegen. Sie verhindert, dass er solche Angelegenheiten bis kurz vor dem Abschluss zurückhält und sie dann später Verhandlungstaktik
• Abschlussdatum (90 Tage): Alle Absichtserklärungen sollten ein klar definiertes Abschlussdatum enthalten – eine absolute Frist, die das Ende der Absichtserklärung und der Exklusivitätsvereinbarung markiert. Beispielsweise könnte es lauten: „Der Abschluss erfolgt spätestens am xx.xx.20xx.“ Diese Klausel verhindert absichtliche Verzögerungen seitens des Verkäufers und unterstreicht die Wichtigkeit der Einhaltung vereinbarter Fristen. Selbstverständlich kann das Abschlussdatum im gegenseitigen Einvernehmen bei berechtigten Verzögerungen verlängert werden. Diese Anforderung schützt den Käufer jedoch davor, die Verhandlungen durch Verzögerungstaktiken zu zermürben .

Es empfiehlt sich, eine Klausel in die Absichtserklärung aufzunehmen, die den Verlust der Exklusivität für den Käufer festlegt, falls dieser die vorgenannten Fristen nicht einhält. Eine solche Bestimmung lässt sich nahtlos in den Exklusivitätsabschnitt einer jeden Absichtserklärung integrieren, beispielsweise mit folgendem Wortlaut:

„…vorausgesetzt, der Käufer hält die nachfolgenden Fristen ein. Sollte eine der nachfolgenden Fristen nicht eingehalten werden, können die Parteien die Verhandlungen über die Transaktion fortsetzen und auf einen Abschluss hinarbeiten; die Exklusivität erlischt jedoch sofort.“

Das Hauptziel der festgelegten Meilensteine ​​ist die Förderung eines zügigen Fortschritts nach Unterzeichnung der Absichtserklärung. Die Meilensteine ​​dienen dem Käufer als Anreiz, da ein Nichterreichen den Verlust der Exklusivität – eines wichtigen Verhandlungsinstruments – zur Folge hat. Dies motiviert den Käufer, ein gleichmäßiges Arbeitstempo beizubehalten, um die Einhaltung der Fristen zu gewährleisten. Sollte etwas mehr Flexibilität gewünscht sein, kann eine Verlängerung der Fristen um 30 % bis 50 % in Betracht gezogen werden.

Um den Verhandlungsprozess zu vereinfachen, könnten Sie auch potenziell strittige Punkte als zusätzliche Meilensteine ​​festlegen. Hier einige Beispiele für solche Punkte, die umgehend angesprochen werden sollten:

• Kaufpreisaufteilung: Festlegung, wie der Kaufpreis aufgeteilt wird.
• Beratungs- und Arbeitsverträge: Erstellung von Beratungs- und/oder Arbeitsverträgen zwischen Käufer und Verkäufer.
• Immobilienleasing: Wenn Sie Eigentümer der Immobilie sind und beabsichtigen, diese an den Käufer , müssen die Leasingbedingungen geklärt werden.
• Wettbewerbsverbot: Wenn Sie planen, weiterhin in der Branche tätig zu sein, sollten Sie die Bedingungen einer Wettbewerbsverbotsvereinbarung festlegen.

Diese zusätzlichen Meilensteine ​​können als proaktive Maßnahmen zur Verhinderung von Folgegeschäften . Erwägen Sie, eine Klausel in die Absichtserklärung aufzunehmen, die die sofortige Beendigung der Exklusivität vorsieht, falls eine der Parteien aus irgendeinem Grund versucht, die Transaktionsbedingungen wesentlich zu ändern.

Inwieweit diese Meilensteine ​​in die Absichtserklärung aufgenommen werden können, hängt von Ihrer Verhandlungsposition ab. Ist Ihre Position stark, haben Sie bessere Chancen, diese Schutzmaßnahmen zu sichern.

Zusammenfassung – Absichtserklärung

Hier eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für den Verhandlungsprozess der Absichtserklärung:

• Machtgleichgewicht: Investieren Sie Zeit in die Ausarbeitung einer präzisen Absichtserklärung. Genauigkeit ist Ihr Verbündeter; sie minimiert den Spielraum des Käufers für spätere Nachverhandlungen.
• Lassen Sie sich Zeit: Vermeiden Sie es, die Verhandlungen über die Absichtserklärung zu überstürzen, selbst wenn der Käufer es eilig zu haben scheint. Ihre Verhandlungsposition ist in dieser Phase weiterhin stark.
• Handeln Sie zielorientiert: Sobald die Absichtserklärung unterzeichnet ist, sollten Sie zügig handeln. Eine langwierige Transaktionsphase erhöht das Risiko von Komplikationen.
• Um Nachverhandlungen zu vermeiden: Preis und Konditionen können sich im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung ändern. Um ungünstige Änderungen zu verhindern:

– Verhandeln Sie die Absichtserklärung (LOI) sorgfältig und präzise.
– Setzen Sie in der Absichtserklärung klare Fristen.
– Wählen Sie die kürzestmögliche Exklusivitätsperiode.
– Halten Sie die Dynamik nach Annahme der Absichtserklärung aufrecht.
– Bereiten Sie sich sorgfältig auf die Due-Diligence-Phase vor.

• Geschäftsdynamik beibehalten: Nach Unterzeichnung der Absichtserklärung sollten Sie Ihr Geschäft so weiterführen, als stünde kein Verkauf bevor. Ihr oberstes Ziel ist die Sicherung der Rentabilität. Eine sorgfältige Vorbereitung auf die Due-Diligence-Prüfung stellt sicher, dass diese Sie nicht ablenkt.
• Passen Sie die Absichtserklärung individuell an: Bedenken Sie, dass es keine allgemeingültige Absichtserklärung gibt. Sollten Sie aufseiten des Käufers besondere Empfindlichkeiten erwarten, wie beispielsweise Bedenken hinsichtlich Zusicherungen und Gewährleistungen oder des Zugangs von Mitarbeitern während der Due-Diligence-Prüfung, gehen Sie proaktiv auf diese Punkte in der Absichtserklärung ein.
• Optimierte Due-Diligence-Prüfung: Eine sorgfältige Vorbereitung der Due-Diligence-Prüfung beschleunigt den Prozess. Häufige Fehlerquellen sind vom Verkäufer verursachte Verzögerungen. Wichtige Dokumente, die oft von Käufern angefordert werden, sollten einwandfrei organisiert und in einem leicht zugänglichen virtuellen Datenraum oder einer ähnlichen Plattform für den Zugriff durch Dritte gespeichert werden.
• Vertraulichkeitshinweis: Bedenken Sie, dass eine Vertraulichkeitsvereinbarung zwar wichtig, aber nicht absolut sicher ist. Gehen Sie beim Teilen sensibler Informationen mit Bedacht vor, insbesondere wenn der Käufer ein direkter Wettbewerber ist. Ist eine Offenlegung notwendig, heben Sie diese für spätere Phasen der Due-Diligence-Prüfung auf und stellen Sie sicher, dass alle Eventualitäten geklärt sind. Holen Sie die Bestätigung des Käufers über den Abschluss der Due-Diligence-Prüfung ein, sofern keine kleineren Details mehr offen sind.
• Transparente Offenlegung: Sprechen Sie alle Probleme in Ihrem Unternehmen frühzeitig im Verhandlungsprozess offen an. So behalten Sie die Kontrolle über die Darstellung und können Herausforderungen positiv präsentieren.
• Ausführliche Absichtserklärung: Gehen Sie bei der Festlegung der wichtigsten Transaktionsbedingungen in der Absichtserklärung äußerst sorgfältig vor. Streben Sie Präzision und Klarheit an. Beseitigen Sie jegliche Unklarheiten oder Komplexitäten.
• Präzision bei der Berechnung des Betriebskapitals: Bestehen Sie bei der Betriebskapitalberechnung auf einer eindeutigen und umfassenden Formulierung im Letter of Intent (LOI). Präzise Angaben minimieren potenzielle Unstimmigkeiten im weiteren Verlauf.