Verhandlung der Absichtserklärung

Der Preis und die Konditionen, die Sie letztendlich sichern, werden deutlich stärker von Ihrer konkreten Aushandlung des LOI als von Ihrer Aushandlung des Kaufvertrags beeinflusst. Lassen Sie das mitschwingen. Für die meisten Verkäufer ist Ihr Verhandlungsgeschick im LOI von größerer Bedeutung als das im Kaufvertrag. Wenn Sie Ihre Unterschrift an einen robusten LOI anbringen, der Ihre Interessen unerschütterlich wahrt, ist das so, als würden Sie den Ball nur 30 Yards vor der Endzone erlangen, während die Entscheidung für einen schwachen LOI so ist, als würden Sie an der eigenen 20-Yard-Linie mit herausfordernden 80 Yards beginnen voraus.

Seien Sie versichert, dieser Artikel vermittelt Ihnen das umfassende Wissen, das Sie benötigen, um die Kunst der Aushandlung der Absichtserklärung zu meistern.

Tipps für die Aushandlung des LOI

Gleichgewicht der Kräfte

Die Machtdynamik verändert sich erheblich, sobald der Verkäufer dem Käufer Exklusivität gewährt. Durch diese Verschiebung liegt der Vorteil eindeutig beim Käufer, da der Einsatz viel höher wird, wenn die Verhandlungen scheitern. Sollte sich der Käufer entscheiden, wegzugehen, hat er relativ wenig zu verlieren. Für den Verkäufer bedeutet ein Rückzug jedoch, dass die Verhandlungen ganz von vorn beginnen müssen, ein Prozess, der sich als schwierig erweisen kann, insbesondere weil potenzielle Käufer das Geschäft möglicherweise weniger positiv wahrnehmen.

Angesichts dieser tiefgreifenden Veränderung der Machtverhältnisse ist es von größter Bedeutung, ausreichend Zeit in die Ausarbeitung eines äußerst spezifischen LOI zu investieren. Das Versäumnis, die Bedingungen in einem LOI sorgfältig zu definieren, kann schwerwiegende Folgen haben. Der Käufer bevorzugt in der Regel einen locker umrissenen LOI, um eine umfassende Interpretation zu ermöglichen. Je ungenauer der LOI ist, desto größer ist der Spielraum des Käufers, die Konditionen in einer späteren Phase der Transaktion neu zu verhandeln. Um dieser Schwachstelle entgegenzuwirken, ist es wichtig, im LOI möglichst viele Konkretisierungen festzulegen.

Gleichzeitig kann ein LOI mit einem verlockenden Angebot für Ihr Unternehmen als wertvolles Instrument bei Preisverhandlungen mit anderen potenziellen Käufern dienen. Eine geschickte Verwaltung des LOI kann ein wettbewerbsorientiertes Auktionsszenario schaffen und möglicherweise den Wert Ihres Unternehmens steigern.

Lass dir Zeit

Auch wenn viele LOIs auf den ersten Blick verlockend erscheinen mögen, ist es wichtig, ein gewisses Maß an Skepsis aufrechtzuerhalten. Das attraktive Angebot, das der Käufer vorschlägt, könnte möglicherweise als Strategie dienen, um Ihr Engagement zu sichern, bevor Sie mit einem niedrigeren Angebot zurückkehren, sobald Sie nicht mehr auf dem Markt sind. Selbst in Fällen, in denen der Käufer keine betrügerischen Motive hat, kann es sein, dass er bei der Sicherstellung der für den Abschluss der Transaktion erforderlichen Finanzierung auf Schwierigkeiten stößt.

Daher ist es unerlässlich, während des LOI-Verhandlungsprozesses Geduld aufzubringen. Die meisten Käufer drängen möglicherweise auf eine schnelle LOI-Vereinbarung und Ihre Verpflichtung zur Exklusivität. Allerdings ist es wichtig, diesem Druck nicht nachzugeben. Diese Phase stellt die letzte Gelegenheit in der Transaktion dar, bei der Sie eine starke Verhandlungsposition einnehmen. Unabhängig von der vom Käufer zum Ausdruck gebrachten Dringlichkeit ist es ratsam, beim Navigieren in den LOI-Bedingungen vorsichtig und bewusst vorzugehen.

Beweg dich schnell

Während es wichtig ist, sich bei der Aushandlung des LOI Zeit zu nehmen, ist es ebenso wichtig, schnell zu handeln, sobald die Tinte getrocknet ist. Warum fragst du? Denn die Zeit hat die Tendenz, selbst die vielversprechendsten Deals zunichte zu machen. Je länger die Transaktion offen bleibt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass es zu Komplikationen kommt. Der Käufer könnte auf unvorhergesehene Probleme innerhalb des Unternehmens stoßen oder externe wirtschaftliche und branchenspezifische Veränderungen könnten sich auf die Bewertung auswirken.

Da der LOI, einschließlich der meisten seiner Bedingungen, wie z. B. des Preises, unverbindlich ist, lässt er bis zum Abschluss des Kaufvertrags Spielraum für kurzfristige Änderungen. Hier wird der Zeitfaktor zum Deal-Breaker. Die Einschätzung des Käufers über den Wert des Unternehmens kann schwanken, je näher der Abschlusstermin rückt. Je mehr Zeit zwischen der Unterzeichnung und dem Abschluss des LOI vergeht, desto größer sind die Chancen des Käufers, Informationen aufzudecken, die seinen Wert mindern könnten. Käufer achten bis zum Schluss auf etwaige negative Entdeckungen. Ein schnelles Tempo ist Ihre beste Verteidigung – je schneller Sie vorgehen, desto weniger Möglichkeiten für Rückschläge und desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihren Verkaufspreis maximieren. Wie erreichen Sie das? Indem wir den Käufer während der gesamten Transaktion engagiert und begeistert halten.

Stellen Sie dem Käufer immer wieder neue Informationen zur Verfügung, die den Reiz Ihres Unternehmens hervorheben. Dies kann neue Interessenten in Ihrer Vertriebspipeline, Branchenfortschritte, potenzielle Produktentwicklungen oder jeden Aspekt Ihres Unternehmens umfassen, der das Interesse des Käufers wecken könnte.

Im Idealfall zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen auch nach der Annahme des LOI weiterhin floriert, was Sie dazu veranlasst, die Idee eines Verkaufs insgesamt zu überdenken. Vermitteln Sie die Einstellung, dass ein Rückzug des Käufers kein großer Rückschlag wäre, da Sie noch ein paar Monate damit verbringen könnten, diese Chancen zu nutzen, bevor Sie Ihr Unternehmen zu einem höheren Preis wieder auflisten.

Retrading verhindern

Die größte Sorge für Sie als Verkäufer dreht sich nach der Annahme des LOI um die Möglichkeit für den Käufer, die Verhandlungen über kritische Bedingungen nach der Due-Diligence-Prüfung wieder aufzunehmen. Nach meiner Erfahrung tritt diese Situation in etwa 20 bis 30 % der Fälle auf.

Es ist wichtig zu erkennen, dass sowohl der Preis als auch die Konditionen naturgemäß einigen Anpassungen unterliegen, die auf den Erkenntnissen des Käufers während der Due-Diligence-Phase basieren. Der im LOI vereinbarte Preis stellt den höchsten Betrag dar, den Sie erwarten können. Der Due-Diligence-Prozess und die anschließenden Verhandlungen über den Kaufvertrag führen jedoch häufig zu Überarbeitungen, wenn Probleme und Herausforderungen ans Licht kommen. Die entscheidende Frage ist: Was wird sich ändern und in welchem ​​Ausmaß? Die Antwort hängt von den Ergebnissen der Due Diligence und den Verhandlungspositionen ab, die sowohl Sie als auch der Käufer einnehmen. Generell gilt: Je enthusiastischer der Käufer über den Erwerb Ihres Unternehmens ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass die Bedingungen erheblich geändert werden.

Ein erneuter Handel bzw. eine Neuverhandlung erfolgt typischerweise aus zwei Hauptgründen:

• Der Käufer deckt während der Due Diligence . Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Ihr Jahresabschluss nicht in Übereinstimmung mit den allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen (GAAP) erstellt wurde. Vielleicht stellen sie fest, dass einige wichtige Mitarbeiter nicht vorhaben, nach dem Verkauf zu bleiben, oder Sie haben nicht erwähnt, dass es mit wichtigen Mitarbeitern keine Wettbewerbs- oder Abwerbeverbote gibt. In solchen Fällen ist es nur natürlich, mit Neuverhandlungen der Transaktionsbedingungen zu rechnen.
• Der Käufer strebt einen reduzierten Kaufpreis oder günstigere Konditionen an. Dies könnte Teil ihrer anfänglichen Strategie sein, oder sie könnten Sie als potenziell gefährdet wahrnehmen, was sie eher zu Neuverhandlungen neigen lässt.

Ein Retrading erweist sich als effektiv, da der Käufer versteht, dass er sich wieder auf dem Markt wiederfindet oder mit anderen potenziellen Käufern in Verhandlungen steht, wenn er sich dazu entschließt, vom Geschäft zurückzutreten. Bedauerlicherweise kann diese Verschiebung dazu führen, dass Ihr Unternehmen in einem ungünstigeren Licht erscheint. Für neue Käufer kann es von Natur aus fehlerhaft erscheinen, was möglicherweise zu niedrigeren Kaufangeboten aufgrund erhöhter wahrgenommener Risiken führt. Die verbleibende Frage wird sein: Warum ist der vorherige Käufer zurückgetreten? Unabhängig von Ihrer Erklärung wird der neue Käufer die Situation wahrscheinlich mit einer gewissen Skepsis angehen.

Es ist wichtig zu beachten, dass sich Retrading nicht nur auf den Verkaufspreis konzentriert. Manchmal stehen auch andere Konditionen zur Neuverhandlung zur Verfügung. Der Käufer könnte beispielsweise eine Earnout-Vereinbarung vorschlagen, um sein Risiko zu mindern, oder Änderungen verschiedener Bedingungen vorschlagen, etwa des Anzahlungsbetrags oder der Einzelheiten eines Treuhandkontos oder Schuldscheins.

Um sich vor einem erneuten Handel zu schützen, sollten Sie die folgenden proaktiven Maßnahmen in Betracht ziehen:

• Investieren Sie Zeit in die Aushandlung des LOI und stellen Sie sicher, dass dieser so konkret wie möglich ist.
• Integrieren Sie klare Fristen in den LOI.
• Legen Sie eine möglichst kurze Exklusivitätsdauer fest.
• Sobald Sie den LOI akzeptiert haben, handeln Sie schnell.
• Bereiten Sie sich sorgfältig auf den Due-Diligence-Prozess vor; Diese Vorbereitung kann das Verfahren beschleunigen und die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Handels verringern.

Das Geschäft führen

Ein unterschriebener LOI markiert den Beginn einer Reise, nicht das endgültige Ziel. Selbst nachdem Sie den LOI zu Papier gebracht haben, sollten Sie sich weiterhin darauf konzentrieren, Ihr Unternehmen so zu führen, als ob der Verkauf nicht in Sicht wäre. Ihr vorrangiges Ziel sollte die Aufrechterhaltung der Rentabilität und die kontinuierliche Pflege einer gesunden Vertriebspipeline sein.

Sollte der Umsatz oder die Rentabilität Ihres Unternehmens nach der Annahme des LOI sinken, ist es vernünftig, mit der Neigung des Käufers zu rechnen, Preis- oder Laufzeitanpassungen anzustreben. Um solche Szenarien zu verhindern, müssen Sie unbedingt große Anstrengungen unternehmen, um den Umsatz und die Rentabilität Ihres Unternehmens nach der LOI-Annahme aufrechtzuerhalten. Indem Sie sich rechtzeitig vor dem Verkauf sorgfältig auf den Due-Diligence-Prozess vorbereiten, können Sie sicherstellen, dass er Ihre Aufmerksamkeit nicht vom Unternehmen ablenkt oder sich negativ auf seine Einnahmequellen auswirkt.

Lesen Sie den Käufer

Es gibt keinen einheitlichen LOI. Wenn Sie Grund zu der Annahme haben, dass der Käufer bestimmte Bedenken hat, wie z. B. einen starken Fokus auf Zusicherungen und Garantien oder den Zugang zu Ihren Mitarbeitern während der Due Diligence, ist es wichtig, diese Angelegenheiten im LOI proaktiv anzugehen. Für potenzielle Deal-Breaker ist es weitaus vorteilhafter, in dieser Phase aufzutauchen, als Ihrem Unternehmen eine dreimonatige Pause zu gönnen, die mit erheblichen Kosten für die Due Diligence einhergeht, nur um dann zu sehen, wie der Deal aufgrund ungelöster sensibler Probleme scheitert. Hier spielt Erfahrung eine entscheidende Rolle – ein erfahrener M&A-Vermittler oder Investmentbanker kann eine entscheidende Rolle dabei spielen, die wahrscheinlichen Bedenken des Käufers vorherzusehen und Verhandlungen zu erleichtern, um sicherzustellen, dass diese Bedenken im LOI wirksam berücksichtigt werden.

Bereiten Sie sich auf die Due Diligence vor

Eine effiziente Vorbereitung auf die Due Diligence kann den gesamten Prozess erheblich beschleunigen. Manche Käufer legen den Verkäufern umfangreiche Due-Diligence-Checklisten vor, die Hunderte von Dokumentenanfragen umfassen. Für einige Verkäufer kann allein die Zusammenstellung dieser erforderlichen Dokumente über einen Monat dauern. Genau in dieser Phase kann sich die Due Diligence manchmal auf einen Zeitraum von zwei Monaten oder sogar länger ausdehnen, wobei verkäuferbedingte Verzögerungen häufig vorkommen.

Um diese potenziellen Verzögerungen abzumildern, ist es unerlässlich, dass die wichtigsten Dokumente, die die meisten Käufer anfordern, nicht nur bereitliegen, sondern auch leicht zugänglich sind, sobald Sie den LOI akzeptieren. Diese Dokumente sollten sorgfältig organisiert und idealerweise in einem virtuellen Datenraum oder einem ähnlich für Dritte zugänglichen Ort untergebracht werden. Da diese Aufgabe zeitaufwändig ist, empfiehlt es sich, diesen Prozess drei bis sechs Monate vor Beginn der Verkaufsreise einzuleiten. Eine unzureichende Vorbereitung könnte in der Tat dazu führen, dass sich die Due Diligence negativ auf Ihre Geschäftsausrichtung auswirkt und möglicherweise zu Umsatzschwankungen führt.

Vertraulichkeit

Obwohl eine Vertraulichkeitsvereinbarung einen gewissen Schutz bietet, ist es wichtig zu erkennen, dass sie nicht narrensicher ist. Beim Umgang mit sensiblen Informationen während des Due-Diligence-Prozesses, insbesondere wenn der Käufer ein direkter Konkurrent ist, ist Vorsicht geboten.

Wenn Sie es für notwendig erachten, solche sensiblen Details offenzulegen, ist es ratsam, bis zu den letzten Phasen des Due-Diligence-Prozesses zu warten. Idealerweise sollten zu diesem Zeitpunkt alle wichtigen Eventualitäten geklärt sein und der Käufer sollte den erfolgreichen Abschluss der Due Diligence bis auf die vertraulichsten Kleinigkeiten unterzeichnet haben.

Wenn der Käufer Zugang zu vertraulichen Informationen anfordert, bevor er ein formelles Angebot abgibt, sollten Sie ihn dazu ermutigen, zunächst ein Angebot abzugeben. Betrachten Sie jedes Mal, wenn sie nach zusätzlichen Informationen suchen, dies als Gelegenheit, im Gegenzug ein formelles Angebot anzufordern. Wenn der Käufer beispielsweise nach vertraulichen Daten fragt, können Sie vertrauensvoll antworten und sagen: „Ich habe alle notwendigen Due-Diligence-Informationen sorgfältig in einem sicheren virtuellen Datenraum zusammengestellt.“ Sie erhalten sofortigen Zugriff auf diese Informationen, sobald wir uns auf eine Absichtserklärung einigen.“

Offenlegung

alle Probleme in Ihrem Unternehmen im Voraus ansprechen, Wenn Sie nach der Annahme des LOI mit der Offenlegung neuer, negativer Informationen warten, ist es fast sicher, dass sich die Vertragsbedingungen ändern. Der Schlüssel hier ist, früher als später klarzukommen. Durch die Offenlegung solcher Informationen zu Beginn des Verhandlungsprozesses können Sie die Kontrolle über die Erzählung behalten und das Problem in einem positiven Licht darstellen. Wenn wesentliche Probleme nicht offengelegt werden, kann der Käufer diese ausnutzen, sobald sie später ans Licht kommen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass praktisch jedes Unternehmen mit Herausforderungen konfrontiert ist und dass die meisten dieser Herausforderungen bei sorgfältiger Überlegung positiv dargestellt werden können.

Gründlichkeit

Der LOI sollte idealerweise alle wichtigen Bedingungen der Transaktion umfassen und keinen Spielraum für die Aushandlung von Bestimmungen im späteren Verlauf lassen. Wie ich bereits betont habe, führen Verhandlungen in späteren Phasen typischerweise zu ungünstigeren Konditionen für den Verkäufer.

Es ist wichtig zu verstehen, dass der Kaufvertrag natürlich aus dem LOI hervorgeht. In möglichst reibungslosen Verhandlungen werden alle entscheidenden Bedingungen im LOI ausgearbeitet, wobei der Kaufvertrag dazu dient, diese Bedingungen detaillierter auszuarbeiten, ohne neue Elemente in die Transaktion einzuführen. Obwohl in jedem Kaufvertrag einige Verhandlungen zwischen den Parteien erwartet werden, sollten diese auf ein Minimum beschränkt und in erster Linie auf rechtliche Fragen konzentriert werden.

Der am wenigsten wünschenswerte LOI ist ein LOI, der eine Preisspanne angibt oder wichtige Transaktionsdetails auslässt, wie z. B. den Treuhandbetrag, wesentliche Earnout-Bestimmungen oder die Bedingungen eines Schuldscheins. Einige LOIs enthalten sogar Klauseln, die es ermöglichen, den Kaufpreis basierend auf den Erkenntnissen des Käufers während der Due Diligence zu ändern.

Während Käufer möglicherweise vage LOIs bevorzugen, sollte Ihr Ziel darin bestehen, alle wichtigen Bedingungen der Transaktion zu konkretisieren, bevor Sie über eine Annahme nachdenken. Einige Käufer könnten beispielsweise eine Klausel vorschlagen, die besagt, dass „die fortlaufende Rolle und Vergütung des Verkäufers im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung festgelegt wird“. Es ist von entscheidender Bedeutung, solche unbefristeten Vereinbarungen zu vermeiden. Wir haben Fälle gesehen, in denen Käufer von Unternehmen mit einem EBITDA von 2 bis 3 Millionen US-Dollar vorgeschlagen haben, dem Verkäufer nur 100.000 US-Dollar pro Jahr zu zahlen, um das Unternehmen weiterzuführen.

Um sich vor solchen Szenarien zu schützen, ist es ratsam, in den LOI eine Formulierung aufzunehmen, die besagt, dass bestimmte Bedingungen spätestens innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens (z. B. 20 Tage) nach der Ausführung des LOI vereinbart werden müssen. Jeder wichtige Begriff sollte im LOI ausdrücklich behandelt werden, sodass kein Raum für Mehrdeutigkeit oder Verwirrung bleibt. Klarheit ist der Schlüssel, und Sie sollten sich bemühen, jegliche Unklarheiten oder Unsicherheiten zu beseitigen – wenn beispielsweise das Betriebskapital Teil des Preises ist, sollte im LOI genau festgelegt werden, wie das Betriebskapital berechnet wird und was es umfasst.

Anpassungen des Betriebskapitals

Eine der größten Herausforderungen für viele Verkäufer ist die sogenannte „Anpassung des Betriebskapitals“. Bei den allermeisten mittelständischen Transaktionen ist im Kaufpreis das Betriebskapital enthalten. Die eigentliche Komplexität liegt jedoch darin, genau zu definieren, wie das Working Capital ermittelt werden soll. Typischerweise erstellen die beteiligten Parteien beim Abschluss eine erste Schätzung des Werts des Betriebskapitals. Anschließend führt der Käufer 60 Tage nach dem Abschluss eine abschließende Bewertung durch, die zu einer Kaufpreisanpassung auf der Grundlage der Abweichung zwischen der Schätzung vor dem Abschluss und der endgültigen Berechnung führt.

Um die potenzielle Zeitbombe einer Anpassung des Betriebskapitals zu vermeiden, sollte die Formulierung im LOI, in der die Berechnung des Betriebskapitals dargelegt wird, nach größtmöglicher Spezifität streben. Das Betriebskapital umfasst typischerweise die Differenz zwischen Umlaufvermögen (einschließlich Vorräten, Forderungen und Rechnungsabgrenzungsposten) und kurzfristigen Verbindlichkeiten (einschließlich Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen und anderen kurzfristigen Schulden).

Die Nuancen der Berechnung jedes Elements des Betriebskapitals sind interpretierbar. Sollte beispielsweise der gesamte Bestand in die Berechnung einbezogen werden oder nur der Bestand, der leicht vermarktbar ist? Wie bestimmen wir, was als marktfähiger Bestand gilt – nach 30 Tagen, 90 Tagen oder 180 Tagen? Was ist mit Forderungen aus Lieferungen und Leistungen? Übernimmt der Käufer die Verantwortung für 100 % Ihrer Forderungen und wie wirkt sich eine Forderungsausfallreserve auf diese Berechnung aus? Wie berechnen wir kurzfristige Schulden? Umfasst es eine Kreditlinie? Und wie werden saisonale Schwankungen im Geschäft berücksichtigt? Der tatsächliche Betriebskapitalbetrag zum Zeitpunkt des Abschlusses bleibt unbekannt, bis die Abschlussprüfung Ihrer Bilanz abgeschlossen ist, die in der Regel 60 bis 90 Tage nach Abschluss erfolgt.

Zu berücksichtigende Meilensteine, die in den LOI einbezogen werden sollten

Für einen reibungsloseren Transaktionsprozess und zur Wahrung Ihrer Interessen während des Exklusivitätszeitraums empfehle ich dringend, die folgenden Meilensteine, Fristen und Klauseln in Ihre Absichtserklärung aufzunehmen. Diese sollten in ungefähr chronologischer Reihenfolge angeordnet sein, und wenn Fristen oder Meilensteine ​​nicht eingehalten werden, sollte der Käufer seine Exklusivität verlieren.

• Finanzierungsnachweis (drei Tage): Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn Sie unsicher sind, ob der Käufer Zugang zu liquiden Mitteln zur Deckung der Anzahlung hat, insbesondere wenn er die Finanzierung sichert oder Bargeld verwendet. Ich bin auf zahlreiche Situationen gestoßen, in denen der Käufer scheinbar finanziell in der Lage war, die Transaktion abzuschließen, aber letztendlich nicht über die nötigen Mittel verfügte. In einigen Fällen erfolgte diese Enthüllung, nachdem den Verkäufern bereits erhebliche Anwaltskosten entstanden waren und sie ihr Unternehmen für einen längeren Zeitraum, oft etwa 90 Tage, vom Markt genommen hatten. Besonders ärgerlich ist es, wenn fondslose Investmentgruppen oder konkurrierende Parteien stillschweigend und ohne vorherige Offenlegung eine Finanzierung anstreben. Um solchen Situationen vorzubeugen, sollten Sie den folgenden Wortlaut in Betracht ziehen: „Um die Fähigkeit des Käufers zur Erfüllung der Transaktion nachzuweisen, muss der Käufer Kontoauszüge (oder alternative, vom Verkäufer als akzeptabel erachtete Nachweise) vorlegen, aus denen hervorgeht, dass er sofort über ausreichende Mittel verfügt, um die Transaktion gemäß den Bestimmungen auszuführen.“ zu den in dieser Absichtserklärung dargelegten Bedingungen.“

Um einen reibungslosen und transparenten Transaktionsprozess zu gewährleisten, empfehle ich, die folgenden Meilensteine, Fristen und Klauseln in Ihre Absichtserklärung aufzunehmen, insbesondere wenn Sie einer Exklusivitätsfrist zugestimmt haben. Diese Bestimmungen sind in einer ungefähren chronologischen Reihenfolge angeordnet und dienen als Sicherheitsvorkehrungen. Die Nichteinhaltung dieser Bestimmungen kann zum Verlust der Exklusivität für den Käufer führen.

• Einreichung eines verbindlichen Zusageschreibens des Kreditgebers (45 Tage): In Fällen, in denen ein Finanzierungsrisiko besteht, ist es für den Käufer unbedingt erforderlich, umgehend ein verbindliches Zusageschreiben (nicht nur ein Vorabgenehmigungsschreiben) vorzulegen. Eine feste Verpflichtungserklärung stellt die eindeutige Zusage eines Kreditgebers dar, einen bestimmten Schuldenbetrag zu festgelegten Bedingungen zu verlängern. Auch wenn es einige Bedingungen enthält, bietet Ihnen dieses Schreiben die Sicherheit, dass der Käufer die notwendige Finanzierung sicherstellen kann. Wenn der Käufer beabsichtigt, eine Finanzierung über die Small Business Administration zu erhalten, sind 45 Tage nach Unterzeichnung der Absichtserklärung ein angemessener Zeitraum, um eine feste Verpflichtungserklärung zu erhalten. In anderen Fällen sollte der Käufer seine Bank konsultieren, um die voraussichtliche Laufzeit zu ermitteln. Diese Klausel ist von großer Bedeutung, da sie klare Erwartungen zwischen den Parteien festlegt. Ich bin auf Situationen gestoßen, in denen Käufer ihre Finanzierungspläne bis wenige Tage vor Abschluss undurchsichtig hielten und so deutlich machten, dass sie nicht in der Lage waren, die Finanzierung sicherzustellen. Durch die Einbeziehung dieser Klausel sind Sie vor Überraschungen in letzter Minute und unnötigen Investitionen geschützt, wenn der Käufer sich keine Finanzierung sichern kann.
• Erster Entwurf des Kaufvertrags (30–45 Tage): Der Käufer sollte mit der Vorbereitung eines Kaufvertrags beginnen und gleichzeitig eine Due-Diligence-Prüfung durchführen. Der Zweck dieser Klausel besteht darin, zu verhindern, dass der Käufer in letzter Minute einen einseitigen Kaufvertrag als Verhandlungstrick vorlegt. Durch die Festlegung dieser Klausel verpflichten Sie den Käufer, den Kaufvertrag innerhalb einer angemessenen Frist vorzulegen, sodass Sie frühzeitig im Prozess die Fairness und Angemessenheit beurteilen können.
• Bestätigung der erfolgreichen Due-Diligence-Prüfung (wie angegeben): Es ist wichtig, vom Käufer zu verlangen, dass er den erfolgreichen Abschluss der Due-Diligence-Prüfung nach Ablauf der Due-Diligence-Periode ausdrücklich bestätigt. Diese Klausel verpflichtet den Käufer, alle während der Due-Diligence-Phase festgestellten Bedenken oder Probleme offenzulegen. Dadurch wird verhindert, dass sie solche Angelegenheiten bis zur letzten Minute, nur wenige Tage vor dem Abschluss, zurückhalten und sie dann später in der Transaktion als Verhandlungstaktik nutzen.
• Abschlussdatum (90 Tage): Alle LOIs sollten ein klar definiertes Abschlussdatum und eine Deadline enthalten, die die Beendigung der Absichtserklärung und der Exklusivität bedeutet. Es kann zum Beispiel lauten: „Der Abschluss soll am oder vor dem xx/xx/20xx erfolgen.“ Diese Bestimmung verhindert vorsätzliche Verzögerungen des Verkäufers und unterstreicht die Bedeutung der Einhaltung vereinbarter Fristen. Selbstverständlich kann im gegenseitigen Einvernehmen bei berechtigten Verzögerungen der Abschlusstermin verlängert werden, diese Anforderung verhindert jedoch, dass der Käufer Verzögerungstaktiken anwendet, um Sie während der Verhandlungen zu zermürben.

Es empfiehlt sich, in das LOI eine Klausel aufzunehmen, die den Verlust der Exklusivität für den Käufer vorsieht, wenn er die oben genannten vorgeschlagenen Fristen nicht einhält. Eine solche Bestimmung kann nahtlos in den Exklusivitätsabschnitt jedes LOI integriert werden, wobei eine Formulierung ähnlich der folgenden verwendet wird:

„…unter der Voraussetzung, dass der Käufer die Nachfristen einhält. Falls eine der folgenden Fristen nicht eingehalten wird, können die Parteien die Verhandlungen über die Transaktion fortsetzen und auf einen Abschluss hinarbeiten; die Exklusivität verfällt jedoch sofort.“

Das Hauptziel bei der Festlegung dieser definierten Meilensteine ​​besteht darin, schnelle Fortschritte nach der Umsetzung der Absichtserklärung zu fördern. Die Einbeziehung dieser Meilensteine ​​dient als Motivationsfaktor für den Käufer, da die Nichterfüllung dieser Meilensteine ​​zum Verlust der Exklusivität führt, einem wirksamen Verhandlungsinstrument. Dies zwingt den Käufer, ein gleichmäßiges Tempo einzuhalten, um die Einhaltung der vorgegebenen Fristen sicherzustellen. Wenn Sie etwas mehr Flexibilität wünschen, können Sie über eine Verlängerung der Fristen um weitere 30 bis 50 % nachdenken.

Im Interesse eines reibungsloseren Verhandlungsprozesses können Sie auch darüber nachdenken, potenzielle Streitthemen als zusätzliche Meilensteine ​​einzubeziehen. Hier sind einige Beispiele für solche Probleme, die umgehend behoben werden sollten:

• Kaufpreisaufteilung: Festlegung, wie der Kaufpreis aufgeteilt wird.
• Beratungs- und Arbeitsverträge: Erstellung etwaiger Beratungs- und/oder Arbeitsverträge zwischen Käufer und Verkäufer.
• Mietvertrag für Immobilien: Wenn Sie Eigentümer der Immobilie sind und beabsichtigen, sie an den Käufer zu vermieten, klären Sie die Mietbedingungen.
• Wettbewerbsverbot: Wenn Sie in der Branche bleiben möchten, definieren Sie die Bedingungen eines Wettbewerbsverbots.

Diese zusätzlichen Meilensteine ​​können als proaktive Maßnahmen zur Verhinderung von Retrading . Erwägen Sie die Aufnahme einer Klausel in den LOI, die die sofortige Beendigung der Exklusivität vorsieht, falls eine der Parteien aus irgendeinem Grund versucht, die Transaktionsbedingungen erheblich zu ändern.

Inwieweit diese Meilensteine ​​in den LOI integriert werden können, hängt von Ihrem Verhandlungsspielraum ab. Wenn Ihre Position stark ist, haben Sie bessere Chancen, diese Schutzmaßnahmen durchzusetzen.

Zusammenfassung – Absichtserklärung

Hier finden Sie eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Tipps zur Steuerung des LOI-Verhandlungsprozesses:

• Kräfteverhältnis: Investieren Sie Zeit in die Ausarbeitung eines hochspezifischen LOI. Präzision ist Ihr Verbündeter; es minimiert den Spielraum des Käufers für spätere Nachverhandlungen.
• Nehmen Sie sich Zeit: Vermeiden Sie es, die LOI-Verhandlungen zu überstürzen, auch wenn der Käufer dringend erscheint. Ihre Verhandlungsposition bleibt in dieser Phase stark.
• Handeln Sie zielstrebig: Sobald die Absichtserklärung unterzeichnet ist, schalten Sie zügig um. Eine längere Transaktionsdauer erhöht das Risiko von Komplikationen.
• Retrading verhindern: Preise und Konditionen können sich während der Due Diligence ändern. Um ungünstige Veränderungen zu verhindern:

– Verhandeln Sie den LOI gründlich und präzise.
– Legen Sie im LOI klare Fristen fest.
– Entscheiden Sie sich für einen möglichst kurzen Exklusivitätszeitraum.
– Behalten Sie die Dynamik bei, sobald der LOI angenommen wurde.
– Bereiten Sie sich sorgfältig auf die Due-Diligence-Phase vor.

• Behalten Sie die Geschäftsdynamik bei: Halten Sie Ihr Unternehmen nach der Unterzeichnung des LOI auf Kurs, als stünde kein Verkauf bevor. Ihr oberstes Ziel ist die Aufrechterhaltung der Rentabilität. Eine angemessene Vorbereitung auf die Due Diligence stellt sicher, dass Ihre Aufmerksamkeit nicht abgelenkt wird.
• Passen Sie den LOI an: Seien Sie sich darüber im Klaren, dass es keinen allgemeingültigen LOI gibt. Wenn Sie besondere Sensibilitäten auf Seiten des Käufers erwarten, wie z. B. Bedenken hinsichtlich Zusicherungen und Garantien oder des Mitarbeiterzugriffs während der Due Diligence, gehen Sie diese Probleme proaktiv im LOI an.
• Optimieren Sie die Due Diligence: Eine sorgfältige Vorbereitung auf die Due Diligence beschleunigt den Prozess. Vom Verkäufer verursachte Verzögerungen sind häufige Fallstricke. Wesentliche Dokumente, die häufig von Käufern angefordert werden, sollten einwandfrei organisiert und in einem leicht zugänglichen virtuellen Datenraum oder einer ähnlichen Plattform für den Zugriff Dritter gespeichert werden.
• Vorsicht zur Vertraulichkeit: Denken Sie daran, dass eine Vertraulichkeitsvereinbarung zwar wichtig, aber nicht absolut sicher ist. Seien Sie bei der Weitergabe sensibler Informationen diskret, insbesondere wenn der Käufer ein direkter Konkurrent ist. Wenn eine Offenlegung erforderlich ist, reservieren Sie sie für die späteren Phasen der Due Diligence, um sicherzustellen, dass alle Eventualitäten geklärt sind. Holen Sie die Zustimmung des Käufers zum Abschluss der Due-Diligence-Prüfung ein, es sei denn, es stehen noch kleinere Details aus.
• Transparente Offenlegung: Seien Sie zu Beginn des Verhandlungsprozesses offen über alle Probleme in Ihrem Unternehmen. Dies ermöglicht es Ihnen, die Erzählung zu kontrollieren und Herausforderungen in einem positiven Licht darzustellen.
• Umfassender LOI: Lassen Sie nichts unversucht, wenn Sie die wichtigsten Transaktionsbedingungen innerhalb des LOI festlegen. Streben Sie nach Präzision und Klarheit. Eliminieren Sie alle Unklarheiten oder Komplexitäten.
• Präzision des Betriebskapitals: Bestehen Sie bei der Berechnung des Betriebskapitals auf einer expliziten und umfassenden Formulierung im LOI. Spezifität minimiert potenzielle Diskrepanzen auf der ganzen Linie.