Emotionale Vorbereitung auf den Abschluss
Emotionale Bereitschaft beim Abschluss: Ein Leitfaden für M&A-Berater im iGaming-Bereich
Verkäuferreue ist kein Mythos. Studien zeigen, dass etwa 70 bis 76 % der Unternehmer innerhalb des ersten Jahres nach dem Verkauf ihres Unternehmens ein gewisses Maß an Bedauern empfinden .
Im schnelllebigen iGaming-Sektor, wo Gründer oft gleichzeitig operative Dreh- und Angelpunkte, Markenbotschafter und Compliance-Beauftragte sind, werden diese Emotionen verstärkt. Als Berater müssen wir den psychologischen Einbruch, der auf den finanziellen Höhepunkt folgen kann, antizipieren und ihn genauso sorgfältig in unsere Deal-Strategie einbeziehen wie die Modellierung von Earn-outs oder die Bewertung von Bonusrückforderungen.
Schließlich kann ein Verkäufer, der eines Morgens Zweifel am Vertrag hegt, monatelange Verhandlungen zunichtemachen, Aufsichtsbehörden verunsichern und die Anwaltskosten in die Höhe treiben. Der Schutz von Unternehmenswert und Zeitplan beginnt daher mit dem Verständnis der menschlichen Geschichte, die der Bilanz zugrunde liegt.
Wenn ein Gründer ein Jahrzehnt damit verbracht hat, sich mit Lizenzprüfungen, Lieferantenaudits und steuerlichen Besonderheiten verschiedener Gerichtsbarkeiten auseinanderzusetzen, kann das Unternehmen untrennbar mit der persönlichen Identität verschmelzen. Die Träume vom Ruhestand mit türkisfarbenem Meer und gemütlichen Frühstücken weichen überraschend schnell einer Unruhe. Die Harvard Business Review nennt dies die „Nachverkaufsdepression“. In der Praxis melden sich viele Verkäufer innerhalb von 10 bis 12 Monaten bei uns und bitten um Beratung, Mentoring oder sogar den Rückkauf von Minderheitsanteilen.
Eine datengestützte Betrachtung der Emotionen nach dem Kauf
| Wichtiger emotionaler Auslöser | Typischer Beginn | Wahrscheinliche Auswirkungen auf das Geschäft, falls keine Maßnahmen ergriffen werden | Abschwächungstaktik |
|---|---|---|---|
| Verlust der Identität und der täglichen Routine | Monat 3 – 9 | Mindererfüllung der Earn-out-Zahlungen; Diskrepanz in der Markenbotschaft | Wir bieten eine strategische Beraterrolle mit einem Zeitaufwand von 8–12 Tagen pro Quartal an |
| Angst vor dem „Nichtstun“ | Wochen vor dem Abschluss bis Monat 3 | Verzögerungen beim Abschluss; übermäßige Verhandlung von Zusicherungen und Garantien | Erstellen Sie vor der Exklusivitätsphase einen 24-monatigen Lebensplan |
| Sorge um das Erbe der Mitarbeiter und Kunden | Unterzeichnung für Monat 6 | Fluktuation von Schlüsselpersonal; hohe Spielerfluktuation in Top-Märkten | Entwurf von Bindungsprämien und gemeinsamen Pressemitteilungen mit Verkäufer |
| Angst vor regulatorischer Übergabe | Wochen vor dem Abschluss | Engpässe bei der Lizenzverlängerung; Strafen für Meldelücken | Der Verkäufer sollte bis zur ersten Abschlussprüfung in den Compliance-Ausschuss aufgenommen werden |
Quelle: Umfragedaten des Exit Planning Institute, Brancheninterviews und Transaktionsdateien von CasinosBroker 2018-2024.
Von der Transaktion zur Entwicklungslinie
Der finanzielle Abschluss ist nicht das Ende, sondern der Startschuss für ein neues Kapitel im Leben des Verkäufers. Ich bitte jeden meiner Kunden, drei konkrete Ziele für die nächsten fünf, zehn und fünfzehn Jahre schriftlich festzuhalten. Eine Reise durch die Azoren, das Erlernen von Python oder die Leitung einer gemeinnützigen Stiftung – alles ist möglich, solange es konkret formuliert ist. Diese Übung verwandelt eine vage Vorstellung vom Ruhestand in einen konkreten Plan und reduziert nachweislich die Nervosität vor der Vertragsunterzeichnung. Verkäufer, die diese Übung ernst nehmen, verhandeln zudem selbstbewusster, da sie genau wissen, wofür der Erlös verwendet wird.
Käufer wiederum gewinnen an Verhandlungsmacht, wenn sie Anreize mit ihren persönlichen Zielen in Einklang bringen. Bei einer kürzlich erfolgten Übernahme eines Sportwettenanbieters erklärte sich der Gründer bereit, als „Chief Relationship Architect“ für 60 % des marktüblichen Gehalts im Unternehmen zu bleiben. Diese Position ermöglichte ihm die Teilnahme an den von ihm so geschätzten Konferenzen und sparte dem Käufer gleichzeitig 180.000 € an jährlichen Personalkosten – ein eleganter Kompromiss zwischen emotionaler und ökonomischer Vernunft. Flexible, teilzeitliche oder provisionsbasierte Vereinbarungen dieser Art sichern regelmäßig wichtige Einnahmequellen und geben den Aufsichtsbehörden Sicherheit, da das vertraute Gesicht hinter der Lizenz weiterhin präsent ist.
Vor- und Nachteile der Einbindung des Verkäufers nach Vertragsabschluss
Vorteile
- Reibungsloser Wissenstransfer und Lizenzkontinuität
- Geringere Rekrutierungskosten für hochspezialisierte Rollen
- Stärkere Bindung von VIP-Spielerkonten, die Wert auf die Sichtbarkeit des Gründers legen
- Die Gewissheit für Banken und Zahlungsdienstleister, dass die Compliance-Kultur Bestand hat
Nachteile
- Es könnten kulturelle Spannungen entstehen, wenn der traditionelle Führungsstil mit dem neuen Management kollidiert
- Risiko, dass der Verkäufer die vollständige Integration verzögert, um eine Komfortzone zu wahren
- Streitigkeiten über erfolgsabhängige Zahlungen entstehen, wenn sich Rollendefinitionen mit Leistungskennzahlen überschneiden
- Mögliche Wahrnehmung der Mitarbeiter, dass sich „eigentlich nichts geändert hat“, was die Einführung neuer KPIs verlangsamt
Die Abwägung dieser Faktoren beginnt mit der frühzeitigen Definition von Umfang, Dauer und Entscheidungsbefugnissen – im Kaufvertrag (SPA), nicht per Handschlag. Bei anhaltender Unklarheit empfehle ich ein vierteljährlich tagendes Gremium, bestehend aus je einem Vertreter des Käufers und des Verkäufers sowie einem externen Vorsitzenden.
Häufig gestellte Fragen
F: Ist Reue beim Verkauf unvermeidlich?
A: Nein, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, wenn dem Eigentümer ein klarer Plan für die Zeit nach dem Verkauf fehlt. Strukturierte Übergangsbegleitung und schrittweiser Rückzug reduzieren das Risiko deutlich.
F: Wann sollte die emotionale Planung beginnen?
A: Idealerweise 24 bis 36 Monate vor einem formellen Verkaufsprozess. Dieser Zeitraum entspricht der Dauer von Lizenzverlängerungen im Glücksspielsektor und gibt Verkäufern die Möglichkeit, neue Interessen ohne Transaktionsdruck zu erproben.
F: Kann die Beibehaltung des Verkäufers die Wertentwicklung beeinträchtigen?
A: Im Gegenteil, eine klar formulierte erfolgsabhängige Vergütung, die an Beratungsleistungen geknüpft ist, kann erhöhen , indem das EBITDA während der Übergabe gesichert wird. Käufer befürchten jedoch, wenn die weitere Rolle des Verkäufers unklar ist.
F: Was passiert, wenn der Verkäufer in letzter Minute seine Meinung ändert?
A: Führen Sie gestaffelte Genehmigungsphasen ein – Absichtserklärung, Kaufvertrag, behördliche Genehmigung – jeweils mit definierten Strafen bei Vertragsbruch. Diese Struktur wandelt Bedenken in messbare Kosten um, anstatt einen katastrophalen Zusammenbruch herbeizuführen.
Schlussgedanken
Emotionale Bereitschaft ist genauso wertvoll wie sorgfältige Prüfung. Ein Gründer, der eine neue Mission gefunden hat, verlässt das virtuelle Casino mit einem Gefühl der Zielstrebigkeit, nicht mit Reue. Ein Käufer, der die psychologischen Aspekte versteht, erwirbt nicht nur Quellcode und Spielerdatenbanken, sondern auch Goodwill, der über den gesamten Earn-Out-Zeitraum hinweg Bestand hat. Bereiten Sie sich mit der gleichen Präzision auf die menschliche Seite vor wie auf das Finanzmodell, und beide Parteien werden mit einem Plus an Selbstvertrauen und Erfolg aus dem Geschäft hervorgehen.
