Has creado una startup exitosa de software como servicio (SaaS). Tienes un producto que los clientes parecen valorar y has experimentado un ligero crecimiento. ¿Qué ocurre si quieres abandonar el sector? Este artículo te enseñará a vender una empresa SaaS para obtener beneficios.
Es un desafío frecuente para los fundadores de empresas. Han invertido una cantidad considerable de tiempo y dinero en desarrollar un producto y comercializarlo al público adecuado. Durante mucho tiempo, su objetivo principal fue recaudar fondos, fabricar productos, contratar un equipo y escalar. Pero ahora se preguntan cómo vender su empresa SaaS.
En este tutorial, repasaremos algunas de las cuestiones más importantes que hay que plantearse al vender una empresa de SaaS, como cómo calcular el valor, qué canales utilizar para la venta y cómo posicionar su empresa para recibir el precio más alto posible.
¿Por qué vender su empresa SaaS?
Podría decirse que lo más importante a considerar antes de aprender a vender un negocio SaaS es por qué vender. ¿Por qué ahora? Finalmente, el motivo de la venta depende completamente de usted y de sus objetivos comerciales. Puede que le motive una transición personal, como la jubilación. O bien, puede que quiera aprovechar la creciente tendencia del mercado SaaS sin verse abrumado por la competencia.
En cualquier caso, hay que tener en cuenta algunos criterios a la hora de decidir cuándo vender.
¿Cuánto vale su negocio en línea?
El sistema de valoración inteligente de CasinosBroker es el más preciso del mercado, considerando miles de transacciones y la demanda de los compradores en tiempo real. Utilice nuestra herramienta de valoración gratuita para determinar el valor de su negocio y planificar sus próximos pasos.
No tienes los medios para crecer
Este es un desafío importante para muchas empresas emergentes. Las tendencias iniciales de crecimiento pueden haber sido rápidas, pero a menudo se ralentizan con el tiempo. Si el crecimiento de su empresa ha sido lento y no cree tener los recursos para mejorarlo, quizás sea el momento de vender.
Un escenario común para las empresas es desarrollar un producto útil y captar algunos consumidores, solo para descubrir que no hay forma de alcanzar sus objetivos con los recursos actuales. Escalar requiere financiación para nuevo personal, marketing, desarrollo tecnológico y otros gastos; sin embargo, no todas las pequeñas empresas tienen los ingresos necesarios para superar este umbral.
Hay varias razones por las que esto podría ocurrir. A veces, el problema radica en el modelo de negocio SaaS elegido. Algunos productos SaaS se prestan a ventas de bajo coste y gran volumen, y muchas organizaciones emplean un modelo freemium para animar a los clientes a adoptarlos. Otros se basan en menos ventas empresariales de gran volumen. Un enfoque de ventas transaccional es probablemente el más escalable, aunque muchas aplicaciones SaaS se adaptan mejor a un modelo de suscripción de bajo coste.
El mensaje aquí es que su modelo de negocio influye en la escalabilidad, y no todas las empresas SaaS están diseñadas para crecer. Esto puede ser difícil de notar o aceptar al principio, pero las empresas más grandes podrían ser capaces de escalar su negocio con mayor eficacia que usted.
Estás en esto para la creación de productos
Algunos fundadores de empresas SaaS priorizan la tecnología sobre el negocio. La recaudación de fondos, el marketing y otras actividades pueden ser exigentes y exigen habilidades muy diferentes a las del diseño de un servicio SaaS de vanguardia.
Si este es tu caso, los expertos recomiendan que consideres si querrías continuar expandiéndote si tuvieras los fondos. Si la respuesta es sí, podrías intentar vender un pequeño porcentaje de tus acciones para obtener efectivo rápido. Si crees que el problema de flujo de caja es solo temporal, puedes considerar solicitar un préstamo u otra financiación.
Pero esto no aplica para todos. Si te interesa más la tecnología que el marketing, puedes contratar a alguien que se encargue del resto. Sin embargo, sin los fondos ni la voluntad, una mayor expansión se verá limitada. No hay nada de malo en cambiar de empresa si deseas seguir siendo desarrollador y delegar la planificación a largo plazo a otro propietario.
Su producto no es un negocio completo
Otra dificultad común para las empresas de SaaS es tener una buena idea que no necesariamente se preste a un plan de negocios a gran escala. Esto se debe en parte a la forma en que se construyen la mayoría de las soluciones SaaS, que consiste en identificar e intentar resolver un problema en un sector específico. A menudo, el problema y su solución son bastante específicos, lo que resulta en un producto que puede ser mejor como parte de la plataforma de servicios de otra empresa que como una oferta independiente.
Si esto aplica a su oferta comercial, no hay problema. Su producto aún podría ser valioso para los clientes y el sector. Podría ser más valioso como parte del paquete de servicios de otra empresa que si intentara crearlo usted mismo.
Cómo medir el valor
Antes de vender una empresa, es necesario valorarla. Hemos creado una guía sobre la valoración de empresas de internet, que es un excelente punto de partida si eres totalmente nuevo en el tema. Aquí, repasaremos algunos aspectos fundamentales antes de pasar a las consideraciones específicas de SaaS.
Estimación del valor justo de mercado
Antes de profundizar en la jerga financiera, repasemos algunos aspectos fundamentales. Las pequeñas empresas suelen evaluarse mediante un concepto conocido como ganancias discrecionales del vendedor ( GdV ), que ayuda a los posibles compradores a estimar el retorno de la inversión (ROI) esperado de su compra. En resumen, GdV = Ingresos – Costo de los bienes vendidos – Gastos operativos no discrecionales + Remuneración del propietario (compensación, acciones) .
Esta cifra representa las ganancias esperadas por una empresa en un año (antes de impuestos) y se multiplica por un multiplicador del sector para estimar su valor a largo plazo. Históricamente, las empresas SaaS se han valorado entre 3 y 10 veces. Los factores que influyen en los cálculos son más importantes para nosotros que los cálculos mismos.
Las variables significativas
Hay algunas variables que se entienden fácilmente y que influyen en el valor de tu negocio. La primera es la antigüedad. Es bien sabido que más del 90 % de las startups fracasan, y aproximadamente la mitad lo hacen en los dos primeros años.
Así que, ¡felicidades! Si está intentando vender su negocio, sin duda ha superado todas las expectativas. Dicho esto, un negocio con más años de antigüedad demostrará a los compradores potenciales que su producto y plan de negocios son viables. Los negocios con menos de dos años de antigüedad aún pueden venderse, pero tenga en cuenta que la antigüedad puede ser una desventaja.
En cuanto a la sostenibilidad, los clientes querrán saber cuánta participación requerirá la empresa. Muchos propietarios prefieren un activo que no intervenga, así que si usted es el único responsable del crecimiento, el marketing y las ventas de su startup, habrá menos clientes potenciales interesados. Profundizaremos en esto más adelante.
Finalmente, prepárese para presentar a los posibles compradores las tendencias de crecimiento de su empresa. Es casi obvio que una empresa en crecimiento tiene más valor. Sin embargo, no todas las empresas con un potencial de crecimiento significativo se venden. No hay problema si el crecimiento no es el deseado; podría ser la razón principal de su venta. Sin embargo, lo ideal es que pueda demostrar consistencia en lugar de decrecimiento para demostrar el valor de su empresa.
Cuantificando el éxito
En general, es fundamental comprender exactamente qué buscan los compradores al evaluar su empresa SaaS. Cada sector utiliza métodos distintos para medir el valor. Por ejemplo, la importancia de las métricas web para determinar el valor del negocio es exclusiva de las empresas online. De igual manera, para las organizaciones SaaS, la tasa de abandono, el MRR y el ARR serán factores importantes.
Si bien es inevitable cierta pérdida de clientes, una pérdida significativa a veces se percibe como una debilidad en un modelo de negocio SaaS. Esto se debe a que captar nuevos clientes es costoso. Además, perder una gran cantidad de clientes en poco tiempo puede indicar problemas con el servicio.
La tasa de abandono se determina dividiendo el número de clientes que se dan de baja en un período determinado entre el número total de clientes (x100). Se prevé que las empresas más nuevas experimenten tasas de rotación más altas. La tasa de abandono es más compleja para las organizaciones SaaS, que suelen depender de suscripciones mensuales o anuales.
Las empresas de SaaS deben distinguir entre la tasa de ejecución anual, a menudo conocida como ingresos recurrentes anuales (ARR), y la tasa de ejecución mensual (MRR). Los MRR son ingresos recurrentes normalizados a una cantidad mensual y pueden ayudar a contextualizar los ingresos por suscripción al comparar períodos de facturación. Es fundamental realizar un seguimiento de las ganancias de las suscripciones anuales en lugar de las mensuales.
Para contextualizar sus tasas de abandono e ingresos, considere dos de las métricas SaaS más importantes: el valor de vida del cliente (LTV) y el coste de adquisición de clientes (CAC). Si el coste de captar nuevos clientes es demasiado alto, o si el valor esperado a largo plazo de cada cliente es demasiado bajo, su empresa será menos viable.
Dónde vender su empresa SaaS
Una vez que comprenda los fundamentos, puede comenzar a construir una valoración interna de lo que cree que vale su empresa. Después, solicite una segunda evaluación, ya sea mediante una herramienta en línea gratuita o un servicio de valoración profesional. El siguiente paso es familiarizarse con las distintas plataformas disponibles.
Vender directamente
Probablemente la estrategia más obvia para vender una empresa SaaS sea simplemente venderla. Si cree que su empresa está bien posicionada y conoce a posibles compradores en el sector, no hay razón para no acercarse a ellos. Algunas empresas grandes incluso hacen ofertas por empresas más pequeñas que consideran valiosas.
Steve Jobs, por ejemplo, intentó adquirir DropBox. Volviendo a nuestra conversación sobre producto vs. función, Jobs creía que la sincronización de archivos no era un negocio en sí misma. La percibía como una función, algo que aparentemente deseaba. DropBox rechazó la oferta y sigue operando, pero Apple y otros pesos pesados han incorporado opciones de sincronización de archivos a sus plataformas.
Esto no significa que debas esperar a que Apple te encuentre. Pero sí demuestra que las grandes corporaciones perciben el valor cuando lo ven. Y puedes ayudarlas a verlo llamando en frío a compradores potenciales y presentándoles sus productos como a cualquier otro consumidor. La desventaja es que esto lleva mucho tiempo y no siempre produce resultados rentables. Además, probablemente tendrías que contratar a contadores, abogados y otros profesionales para que te ayuden, por lo que podrías no ahorrar mucho dinero a largo plazo.
Ir a subasta
Si su negocio es pequeño y tiene un precio razonable, esta opción podría ser perfecta para usted. Habrá un plazo predeterminado para que los posibles compradores pujen, similar a una subasta típica, por lo que es una excelente manera de acelerar el proceso de venta si tiene prisa.
Nuevamente, esta solución requiere que usted se encargue de la logística. A diferencia de los mercados, la estructura de precios suele consistir en una tarifa fija por publicación más un porcentaje de comisión por éxito cuando se vende el artículo. Además, las empresas subastadas rara vez se venden a un precio alto, por lo que sus ganancias probablemente serán menores que con otras opciones. Puede que reciba mucha atención y ofertas, pero esto no siempre equivale a un mejor precio.
Utilice un corredor
Contratar a un agente para vender su empresa podría ahorrarle tiempo y esfuerzo, especialmente si es nuevo en la propiedad y venta de empresas. Alguien supervisará el proceso de venta por usted. Un buen agente también puede ayudarle a optimizar su empresa antes de venderla para maximizar el valor de la transacción.
Naturalmente, existen desventajas. Una agencia de corretaje le cobrará un porcentaje del precio de venta, así que cuanto más dinero gane, más pagará por el servicio. Por un lado, esto podría ser beneficioso porque sabe que su agente está interesado en conseguirle la mejor oferta posible. Sin embargo, si cree que su pequeña empresa no vale mucho, podría ser más conveniente utilizar un mercado o una subasta.
Consejos para posicionar su negocio como una venta fácil
Ahora que comprende cómo se determina el valor comercial de SaaS , considere cómo podría aumentarlo. Si desea vender rápidamente, es posible que tenga opciones limitadas para reducir la rotación de clientes, ofrecer nuevas actualizaciones de productos, etc. Sin embargo, aún existen ciertas medidas que puede tomar para que su negocio sea más atractivo para los clientes potenciales.
Audite sus operaciones
Como se mencionó anteriormente, es poco probable que los compradores deseen adquirir un negocio que requiera una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo. Como vendedor, le conviene automatizar y agilizar al máximo los procedimientos internos de la empresa.
El servicio al cliente es un excelente ejemplo de esto. Las startups en sus primeras etapas pueden contar con un entorno donde todos participan activamente. A medida que su empresa crezca, considere externalizar la atención al cliente a centros de llamadas o chatbots. La contabilidad debería ser un proceso mayoritariamente automatizado, o al menos no algo que usted mismo realice como propietario. Es mucho mejor si puede automatizar un porcentaje importante de su marketing. La automatización y la externalización aumentarán significativamente la percepción del valor de su organización al convertir la propiedad en una actividad principalmente pasiva.
Documentar todo
Los compradores de servicios SaaS no siempre son expertos en tecnología. Incluso usted, como propietario del negocio, puede que no haya participado activamente en todas las etapas del proceso de creación del producto. Sin embargo, a la hora de vender, los nuevos equipos necesitarán comprender a fondo el funcionamiento del producto.
Por lo tanto, un código limpio y bien documentado es fundamental para aumentar el valor de su negocio SaaS. Documente cada modificación, incluyendo la fecha de su última prueba. Esta directriz no se limita a los aspectos tecnológicos. Las cuentas, los gastos internos, las operaciones corporativas, los objetivos de marketing y otros detalles deben estar claramente documentados. Cuanto más fácil sea comprender su empresa, más fácil será convencer a un tercero para que se involucre.
No intente inflar el valor
Hemos abordado muchos de los aspectos que afectan el valor, pero eso no implica que deba intentar imitarlos. Por ejemplo, resista la tentación de ofrecer una gran oferta en membresías anuales de bajo costo solo para aumentar sus estadísticas. Los compradores se darán cuenta y no se traducirá en crecimiento a largo plazo. Es preferible mantener una trayectoria constante durante los meses previos a intentar vender.
Conclusión
Elegir cuándo y cómo vender una empresa SaaS es una decisión importante. Debe evitar tomar medidas drásticas y, en su lugar, considerar por qué quiere vender y si ahora es el momento adecuado. Una vez que haya decidido que vender es la mejor opción, siga estas pautas para garantizar que su éxito como fundador se traduzca en un producto empresarial rentable y de gran valor.
Preguntas frecuentes (FAQ) sobre la venta de una empresa SaaS
1. ¿Por qué se utilizan las ganancias discrecionales del vendedor (SDE) en lugar del beneficio neto para valorar pequeñas empresas de SaaS?
La utilidad neta suele incluir gastos específicos del propietario actual, como su salario personal, gastos de viaje únicos o el alquiler de vehículos. El SDE "reincorpora" estos gastos para mostrar el verdadero potencial de ingresos del negocio para el nuevo propietario. En esencia, el SDE responde a la pregunta: "¿Cuánto flujo de caja generaría este negocio si lo gestionara yo mismo?".
2. ¿Cuál es una tasa de abandono “buena” para una empresa de SaaS que busca vender?
Si bien varía según el sector (B2B vs. B2C), una tasa de abandono mensual del 5% o inferior se considera generalmente saludable para las pequeñas y medianas empresas de SaaS. Si la tasa de abandono supera el 10%, indica a los compradores que su producto tiene problemas de retención o no se ajusta al mercado, lo que reducirá significativamente su múltiplo de valoración. Los compradores prefieren un producto con fugas que ya se ha reparado a uno que crece rápidamente y pierde agua rápidamente.
3. ¿Es mejor vender mi código/IP por separado si el negocio no es rentable?
Rara vez. Los compradores suelen buscar un negocio funcional (ingresos, clientes, marca), no solo un repositorio de código. Vender solo la propiedad intelectual suele generar una fracción del valor en comparación con vender la entidad comercial completa. Sin embargo, si su negocio está fracasando, pero la tecnología es revolucionaria, podría dirigirse a un "comprador estratégico" (un competidor) que quiera que su tecnología se integre en su propia plataforma, en lugar de un comprador financiero que busque flujo de caja.
4. ¿Cuánto tiempo lleva el proceso de diligencia debida para una venta de SaaS?
Para acuerdos SaaS pequeños y medianos (de $50,000 a $5 millones), la diligencia debida suele tardar entre 30 y 60 días . Durante este tiempo, el comprador verificará sus ingresos (mediante Stripe, PayPal o extractos bancarios), auditará su código (verificando la documentación y la deuda técnica) y revisará los registros de atención al cliente. Organizar la documentación con antelación (como se sugiere en la sección "Documentar todo") puede agilizar considerablemente este proceso.
5. ¿Puedo vender mi negocio SaaS si soy el único desarrollador?
Sí, pero crea un "riesgo de persona clave". Si todo el producto depende de un código que solo usted entiende, los compradores temerán que el negocio quiebre si se marcha. Para mitigar esto y mantener su valoración, debería documentar su código exhaustivamente, crear procedimientos operativos estándar (POE) para las actualizaciones y quizás ofrecer un "periodo de transición" más largo (por ejemplo, de 3 a 6 meses) en el que permanezca como consultor para capacitar al nuevo propietario o a su equipo.
