Una ganancia es una herramienta contractual en la que parte del precio de compra de una empresa depende de su desempeño futuro, el logro de hitos específicos o ambos. La estructura de una ganancia varía según el tamaño y la naturaleza del negocio, las expectativas de las partes, la participación del vendedor después de la adquisición y cómo el negocio adquirido se integrará con las operaciones del comprador.
Debido a su complejidad y potencial de disputas, los acuerdos de ganancia requieren una consideración cuidadosa. Se debe involucrar desde el principio a consultores legales, financieros, impositivos y contables, y los términos acordados deben establecerse claramente en el contrato.
¿Por qué utilizar un Earn-Out?
Los ganancias generalmente se usan para cerrar la brecha en las expectativas de los precios entre el vendedor y el comprador. También pueden garantizar que el vendedor permanezca involucrado en el negocio durante un cierto período, ayudando en la transferencia de conocimiento, garantizando una transición sin problemas y retener al personal clave. Permiten a los vendedores beneficiarse del éxito futuro de la compañía al tiempo que permiten a los compradores vincular parte del precio al rendimiento real. Sin embargo, presentan desafíos, especialmente para determinar el monto de ganancia y equilibrar los intereses del vendedor con las estrategias comerciales del comprador.
Las ganancias son particularmente útiles en tiempos de incertidumbre en el mercado, donde las valoraciones de las empresas son más complejas y los riesgos y oportunidades son más difíciles de evaluar, lo que dificulta conciliar las diferentes opiniones del comprador y el vendedor.
Determinar el monto de ganancia
Las ganancias suelen estar vinculadas a métricas financieras como ingresos, EBITDA , margen bruto o ingresos netos durante un período determinado. Para evitar disputas, es fundamental que todos los parámetros estén claramente definidos (mediante fórmulas, cuentas pro forma o cálculos de ejemplo) y que se acuerde un mecanismo para la resolución de disputas, como un experto independiente. También se pueden utilizar objetivos no financieros, como obtener la aprobación regulatoria, lanzar un producto o retener empleados clave.
Período de ganancia
Período de gananciaPor lo general, las ganancias se extienden entre 1 y 3 años después de la adquisición, aunque su duración depende de los objetivos de las partes, la tolerancia al riesgo y la naturaleza de las métricas de las ganancias. Factores como la necesidad de la participación continua del vendedor también pueden influir en la duración del período de ganancia.
Mecanismos de protección
Los vendedores a menudo buscan protecciones para garantizar su ganancia, como restricciones sobre cómo el comprador puede administrar el negocio adquirido. Por el contrario, los compradores quieren la libertad de integrar el negocio en sus operaciones. Es fundamental lograr un equilibrio entre proteger la ganancia del vendedor y permitir que la flexibilidad operativa del comprador sea crítica. Un plan de negocios previamente acordado podría usarse como salvaguardia, con salidas que requieren consentimiento mutuo. Además, se deben tener en cuenta las preocupaciones de la competencia al establecer estas restricciones.
Si el vendedor permanece en la empresa después de la adquisición, las partes deben acordar si el vendedor perderá la ganancia en determinadas situaciones, como el despido por mala conducta (a menudo denominadas cláusulas de “salida indebida”). Estas cláusulas son polémicas y añaden complejidad al acuerdo.
Consideraciones fiscales
Las ganancias pueden generar implicaciones fiscales, por lo que es esencial considerarlas desde el principio. Para los vendedores involucrados en la empresa después de la venta como empleados o directores, existe el riesgo de que la autoridad fiscal trate las ganancias como ingresos salariales en lugar de ganancias de capital, lo que generaría impuestos más altos.
Cláusula anti-vergüenza
Los vendedores pueden solicitar una cláusula contra el certizo, que garantiza el pago de ganancias incluso si el comprador vende a la compañía a un tercero durante el período de ganancia. Esto protege al vendedor de ser visto como vender el negocio a un precio infravalorado y evita las negociaciones con el nuevo comprador sobre términos de ganancia.
Seguridad
Para salvaguardar el pago de ganancias, especialmente cuando el comprador utiliza un vehículo de adquisición, se pueden establecer mecanismos de seguridad como cuentas de depósito en garantía o garantías. Además, el comprador podría solicitar el derecho a compensar cualquier reclamación contra el vendedor con el monto ganado para protegerse contra posibles daños.
