Ganancias en fusiones y adquisiciones

Un earn-out es una herramienta contractual en la que parte del precio de compra de una empresa depende de su rendimiento futuro, del logro de hitos específicos o de ambos. La estructura de un earn-out varía en función del tamaño y la naturaleza de la empresa, las expectativas de las partes, la participación del vendedor tras la adquisición y cómo se integrará la empresa adquirida con las operaciones del comprador.

Debido a su complejidad y al potencial de controversias, los acuerdos de earn-out requieren una cuidadosa consideración. Es necesario involucrar desde el principio a consultores legales, financieros, fiscales y contables, y los términos acordados deben estar claramente estipulados en el contrato.

¿Por qué utilizar un Earn-Out?

Los earn-outs se utilizan habitualmente para cubrir la diferencia en las expectativas de precio entre el vendedor y el comprador. También pueden garantizar que el vendedor permanezca en el negocio durante un período determinado, facilitando la transferencia de conocimientos, garantizando una transición fluida y reteniendo al personal clave. Permiten a los vendedores beneficiarse del éxito futuro de la empresa, mientras que a los compradores les permiten vincular parte del precio al rendimiento real. Sin embargo, presentan desafíos, especialmente a la hora de determinar el importe del earn-out y equilibrar los intereses del vendedor con las estrategias comerciales del comprador.

Los earn-outs son particularmente útiles en épocas de incertidumbre del mercado, cuando las valoraciones de las empresas son más complejas y los riesgos y las oportunidades son más difíciles de evaluar, lo que dificulta conciliar las diferentes opiniones del comprador y el vendedor.

Determinación del monto de Earn-Out

Los earn-outs suelen estar vinculados a métricas financieras como ingresos, EBITDA , margen bruto o beneficio neto durante un período determinado. Para evitar disputas, es fundamental definir claramente todos los parámetros (mediante fórmulas, cuentas proforma o cálculos de ejemplo) y acordar un mecanismo de resolución de disputas, como un experto independiente. También se pueden utilizar objetivos no financieros, como obtener la aprobación regulatoria, lanzar un producto o retener a empleados clave.

Período de pago

Normalmente, los earn-outs se extienden de 1 a 3 años después de la adquisición, aunque su duración depende de los objetivos de las partes, su tolerancia al riesgo y la naturaleza de las métricas de earn-out. Factores como la necesidad de la participación continua del vendedor también pueden influir en la duración del período de earn-out.

Mecanismos de protección

Los vendedores suelen buscar protecciones para asegurar su earn-out, como restricciones sobre cómo el comprador puede gestionar el negocio adquirido. Por otro lado, los compradores buscan la libertad de integrar el negocio en sus operaciones. Lograr un equilibrio entre proteger el earn-out del vendedor y permitirle flexibilidad operativa al comprador es fundamental. Un plan de negocios preacordado podría servir como salvaguardia, y las salidas requieren consentimiento mutuo. Además, al establecer estas restricciones, deben tenerse en cuenta las cuestiones de competencia.

Si el vendedor permanece en la empresa tras la adquisición, las partes deben acordar si el vendedor renuncia al pago de la indemnización por despido en determinadas situaciones, como la rescisión por mala conducta (conocidas como cláusulas de "mala salida"). Estas cláusulas son controvertidas y complican el acuerdo.

Consideraciones fiscales

Las ganancias por ganancias pueden tener implicaciones fiscales, por lo que es fundamental considerarlas desde el principio. Para los vendedores que participan en la empresa después de la venta, como empleados o directores, existe el riesgo de que la autoridad fiscal considere las ganancias por ganancias como ingresos salariales en lugar de ganancias de capital, lo que conlleva un aumento de impuestos.

Cláusula antivergüenza

Los vendedores pueden solicitar una cláusula antivergüenza, que garantiza el pago del earn-out incluso si el comprador vende la empresa a un tercero durante dicho periodo. Esto evita que el vendedor sea visto como si vendiera la empresa a un precio infravalorado y evita negociaciones con el nuevo comprador sobre las condiciones del earn-out.

Seguridad

Para salvaguardar el pago del earn-out, especialmente cuando el comprador utiliza un vehículo de adquisición, se pueden establecer mecanismos de seguridad como cuentas de depósito en garantía o garantías. Además, el comprador podría solicitar el derecho a compensar cualquier reclamación contra el vendedor con el importe del earn-out para protegerse de posibles daños.