Le potentiel de développement de l'entreprise et la concurrence dans son secteur d'activité sont deux aspects déterminants de son évaluation . Que vous souhaitiez vendre votre entreprise maintenant ou simplement préparer l'avenir, ces deux facteurs peuvent nuire au processus. L'analyse concurrentielle est l'un des meilleurs moyens d'obtenir ces informations.
L'analyse concurrentielle consiste à étudier vos concurrents directs afin de déterminer leurs avantages et leurs inconvénients par rapport aux biens et services offerts par votre propre entreprise, ainsi qu'aux normes et standards de l'industrie.
La réalisation d'une étude de la concurrence peut être bénéfique à votre entreprise de plusieurs façons : elle peut mettre en évidence les tendances du secteur, identifier les opportunités que vos concurrents pourraient négliger et souligner les axes d'amélioration et d'ajustement pour votre propre entreprise.
Comment réaliser une analyse concurrentielle ?
Il est essentiel de sélectionner trois à cinq organisations performantes qui concurrencent directement vos produits ou services lors d'une étude de la concurrence. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez choisir les plus grandes entreprises de votre secteur ; n'oubliez pas le potentiel des petites structures. Les PME, souvent à capital privé, peuvent progresser rapidement et discrètement dans les classements, sans se faire remarquer.
Une fois vos concurrents sélectionnés, il est temps d'évaluer les informations essentielles les concernant. Cela peut inclure (sans s'y limiter) les éléments suivants :
- Tarification – Comprendre comment vos concurrents fixent leurs prix peut révéler beaucoup de choses sur le positionnement de vos propres produits ou services : vos prix sont-ils compétitifs ? Sont-ils nettement inférieurs aux prix pratiqués, ou simplement suffisamment bas pour vous procurer un avantage concurrentiel ?
- Processus – Quelles tactiques vos concurrents utilisent-ils pour gérer avec succès leurs relations clients ? Comment font-ils la promotion de leurs produits et services ? Quel est leur secret de réussite ?
- Produits et services – Que proposent exactement vos concurrents ? Quel est le lien entre leurs produits ou services et les vôtres ?
- Technologies – Comment vos concurrents utilisent-ils les logiciels et les technologies numériques pour recruter des clients et se positionner comme des références dans leur secteur ?
- Réputation – Comment les consommateurs, les distributeurs tiers et les employés actuels/anciens perçoivent-ils votre concurrent ? L’entreprise apporte-t-elle une valeur ajoutée à la communauté, au-delà des produits qu’elle vend ? Est-elle reconnue dans son secteur ?
- Chiffre d'affaires – Le chiffre d'affaires d'une entreprise est directement lié à sa réussite globale. Il reflète les bénéfices réalisés grâce à ses produits et services et est directement lié à son potentiel de croissance.
- Points forts – En quoi votre concurrent excelle-t-il ? Que fait-il pour garder une longueur d’avance sur la concurrence et qu’est-ce qui fait de lui une marque puissante aux yeux de ses clients ?
- Points faibles – Où votre rival pêche-t-il, et comment votre organisation peut-elle tirer profit de cette faiblesse ?
L'obtention de ces informations vous permettra de mieux comprendre votre position sur le marché. Tous ces détails peuvent être comparés et mis en perspective à l'aide d'un graphique.
Comment recueillir des informations sur un concurrent ?
Il existe de nombreuses méthodes pour obtenir des informations sur vos concurrents. La première étape consiste à exploiter les ressources humaines à votre disposition. Vos collaborateurs, notamment vos commerciaux, sont en contact permanent avec les acteurs de votre marché et sont au fait des tendances émergentes dans votre secteur. Échangez avec eux sur leurs observations et découvrez ce qu'ils savent de vos concurrents.
Une autre méthode pour recueillir des données consiste à interroger votre clientèle. Il est tout à fait légitime de se renseigner sur les tarifs pratiqués par d'autres clients potentiels. J'ai moi-même, dans une entreprise dont j'étais copropriétaire, promis de proposer un prix inférieur à celui de la concurrence si le client nous fournissait le devis de ce dernier.
Nous avons reçu plus de 400 offres de tout le pays et avons utilisé ces données pour élaborer des stratégies de tarification régionales et inclure des clauses solides dans nos propres devis à nos clients.
Outre les sources directes, il peut être important de rechercher occasionnellement d'autres ressources. Par exemple, votre organisation peut faire appel à un prestataire professionnel comme Dun & Bradstreet ou InfoUSA pour la collecte de données. Ces entreprises sont expertes dans la collecte et l'analyse des données et des tendances sectorielles .
Les entreprises peuvent également se tourner vers Internet pour obtenir des informations complémentaires. Les sites web des entreprises constituent un excellent point de départ. Utilisez les moteurs de recherche et les mots-clés : vous pouvez réaliser une analyse approfondie des sites web pour identifier le positionnement de vos concurrents et les mots-clés à optimiser.
Comment pouvez-vous utiliser ces informations ?
Disposer d'une analyse concurrentielle vous permet de comprendre comment votre client idéal perçoit vos concurrents. N'oubliez pas que surpasser vos concurrents ne signifie pas adopter les mêmes politiques et techniques. Utiliser les données de l'analyse concurrentielle pour adopter de nouvelles idées et initiatives peut aider votre organisation à se démarquer : la différence est un atout, la similitude un inconvénient.
Les résultats d'une étude concurrentielle peuvent aider votre entreprise à maximiser sa valeur aux yeux d'un acquéreur potentiel, qu'il s'agisse d'un investisseur financier ou stratégique. Comparer la réputation et la valorisation de votre entreprise à des critères et des références précis contribuera à les améliorer. De plus, recueillir des informations sur vos concurrents vous permettra de devenir un adversaire encore plus redoutable.
FAQ
1. Quel est l'objectif d'une analyse concurrentielle dans l'évaluation d'une entreprise ?
L'analyse concurrentielle est une démarche stratégique permettant de comparer votre entreprise à ses concurrents directs. Son objectif principal lors de l'évaluation est d'identifier les tendances du secteur, de repérer les opportunités de marché négligées par vos concurrents et de mettre en évidence les axes d'amélioration interne. En comprenant votre positionnement sur le marché, vous pouvez optimiser l'attractivité de votre entreprise auprès d' acheteurs potentiels, qu'ils soient financiers ou stratégiques .
2. Combien de concurrents dois-je inclure dans mon analyse ?
Sélectionnez trois à cinq concurrents directs . Il est crucial de ne pas se concentrer uniquement sur les plus grandes entreprises de votre secteur. Vous devez également analyser les petites entreprises privées (« la force des minuscules ») car elles sont souvent agiles, adoptent plus rapidement les nouvelles technologies et peuvent constituer de redoutables concurrents cachés.
3. Quels sont les principaux indicateurs à suivre lors de l'analyse de la concurrence ?
Pour obtenir une vue d'ensemble complète du paysage concurrentiel, vous devez évaluer les huit indicateurs spécifiques suivants pour chaque concurrent :
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Tarification : Sont-ils moins chers ou haut de gamme ?
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Processus : Comment gèrent-ils les relations clients ?
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Produits/Services : Comment leurs offres se comparent-elles aux vôtres ?
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Technologies : Utilisent-ils les outils numériques pour prendre l'avantage ?
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Réputation : Quel est le sentiment des employés et des clients ?
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Chiffre d'affaires : un indicateur direct de succès et de potentiel de croissance.
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Points forts et points faibles : quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?
4. Quelles sont les meilleures méthodes pour recueillir des informations sur les concurrents ?
Il existe trois méthodes efficaces pour recueillir des renseignements concurrentiels :
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Tirez parti de vos collaborateurs internes : demandez à votre équipe commerciale ce qu’elle entend sur le terrain.
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Interrogez vos clients : demandez-leur les devis qu’ils ont reçus d’autres entreprises (l’auteur souligne l’utilité de cette stratégie pour élaborer des modèles de tarification régionaux).
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Utilisez des ressources externes : faites appel à des sociétés spécialisées dans les données comme Dun & Bradstreet ou InfoUSA , ou effectuez une analyse numérique à l’aide de mots clés des moteurs de recherche pour voir où se situent vos concurrents.
5. Comment l'analyse concurrentielle contribue-t-elle à améliorer la stratégie d'entreprise ?
L'objectif ultime de ces données est la différenciation. Comme l'indique l'article, « la différence fait vendre, la similitude non ». En analysant les faiblesses et les lacunes de vos concurrents, vous pouvez adopter de nouvelles initiatives qui permettront à votre entreprise de se démarquer. Ainsi, vous vous assurez de ne pas simplement copier leurs politiques, mais de positionner activement votre entreprise comme un atout unique et plus précieux sur le marché.
