Vous avez créé une startup SaaS (Software as a Service) florissante. Votre produit semble plaire à vos clients et votre entreprise a connu une croissance modérée. Que se passe-t-il si vous souhaitez vous retirer du marché ? Cet article vous explique comment vendre une entreprise SaaS et réaliser un profit.
C'est un défi fréquent pour les fondateurs d'entreprise. Vous avez investi beaucoup de temps et d'argent dans le développement d'un produit et sa commercialisation auprès des publics cibles. Pendant longtemps, votre objectif principal était de lever des fonds, de créer des produits, de constituer une équipe et de développer votre activité. Mais maintenant, vous vous demandez comment vendre votre entreprise SaaS.
Dans ce tutoriel, nous aborderons certaines des questions les plus cruciales à se poser lors de la vente d'une entreprise SaaS, notamment comment calculer sa valeur, quels canaux utiliser pour la vente et comment positionner votre entreprise pour obtenir le prix le plus élevé possible.
Pourquoi vendre votre entreprise SaaS ?
Avant d'apprendre à vendre une entreprise SaaS, il est essentiel de se demander pourquoi vendre. Pourquoi maintenant ? En fin de compte, votre motivation dépend entièrement de vous et de vos objectifs professionnels. Il peut s'agir d'une transition personnelle, comme la retraite. Vous pouvez aussi vouloir profiter de la croissance du marché SaaS sans être submergé par la concurrence.
Dans tous les cas, certains critères doivent être pris en compte pour décider du moment opportun pour vendre.
Quelle est la valeur de votre entreprise en ligne ?
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Tu n'as pas les moyens de grandir
C'est un défi de taille pour de nombreuses start-ups. Si la croissance initiale a pu être rapide, elle ralentit souvent avec le temps. Si la croissance de votre entreprise est lente et que vous pensez ne pas disposer des ressources nécessaires pour l'accélérer, il est peut-être temps de vendre.
Il arrive fréquemment que les entreprises développent un produit utile et fidélisent quelques clients, pour ensuite se rendre compte qu'elles ne peuvent pas aller plus loin avec leurs ressources actuelles. La croissance nécessite des financements pour le recrutement de personnel, le marketing, le développement technologique et d'autres dépenses ; or, toutes les petites entreprises n'ont pas les revenus nécessaires pour franchir ce seuil.
Plusieurs raisons peuvent expliquer cette situation. Le problème réside parfois dans le modèle économique SaaS choisi. Certains produits SaaS se prêtent à des ventes à faible coût et à volume élevé, et de nombreuses entreprises utilisent un modèle freemium pour encourager l'adoption. D'autres misent sur un nombre plus restreint de ventes importantes aux grandes entreprises. Une approche transactionnelle est généralement la plus évolutive, bien que de nombreuses applications SaaS soient mieux adaptées à un modèle d'abonnement à bas prix.
Le message à retenir est que votre modèle économique influence la capacité d'expansion, et que toutes les entreprises SaaS ne sont pas conçues pour croître. Cela peut être difficile à percevoir ou à accepter au premier abord, mais les grandes entreprises sont souvent en mesure d'assurer une expansion plus efficace de votre activité que vous.
Vous êtes là pour le développement de produits
Certains fondateurs de sociétés SaaS privilégient la technologie au détriment du commerce. La levée de fonds, le marketing et autres activités peuvent être épuisants et requièrent des compétences très différentes de celles nécessaires à la conception d'un service SaaS de pointe.
Si vous vous reconnaissez dans cette situation, les experts recommandent de réfléchir à la possibilité de poursuivre votre expansion si vous en aviez les moyens. Si la réponse est oui, vous pourriez envisager de vendre une petite partie de vos actions pour obtenir rapidement des liquidités. Si vous pensez que ce problème de trésorerie est temporaire, vous pouvez songer à solliciter un prêt ou un autre financement.
Mais cela ne s'applique pas à tout le monde. Si la technologie vous intéresse plus que le marketing, vous pouvez déléguer le reste. Toutefois, sans les fonds ni la motivation nécessaires, votre expansion future sera limitée. Il n'y a aucun mal à passer à autre chose si vous souhaitez rester développeur et confier la planification à long terme à un autre propriétaire.
Votre produit ne constitue pas une entreprise entière
Une autre difficulté courante pour les entreprises SaaS est de posséder une bonne idée qui ne se prête pas nécessairement à un plan d'affaires à grande échelle. Cela s'explique en partie par la manière dont la plupart des solutions SaaS sont conçues : identifier et tenter de résoudre un problème dans un secteur spécifique. Souvent, le problème et sa solution sont assez ciblés, ce qui donne un produit qui peut être plus performant intégré à une plateforme de services tierce que proposé de manière autonome.
Si cela s'applique à votre offre commerciale, ce n'est pas un problème. Votre produit peut toujours avoir de la valeur pour les clients et le secteur. Il pourrait même être plus avantageux de l'intégrer à l'offre de services d'une autre entreprise plutôt que de le développer vous-même.
Comment mesurer la valeur
Avant de vendre une entreprise, il est indispensable de l'évaluer. Nous avons déjà publié un guide sur l'évaluation des entreprises en ligne, qui constitue un excellent point de départ si vous découvrez le sujet. Ici, nous aborderons quelques notions fondamentales avant de nous pencher sur les spécificités du SaaS.
Estimation de la juste valeur marchande
Avant de nous perdre dans le jargon financier, revenons sur quelques notions fondamentales. Les petites entreprises sont généralement évaluées à l'aide du concept de bénéfice discrétionnaire du vendeur ( BDV ), qui permet aux acheteurs potentiels d'estimer le retour sur investissement attendu de leur acquisition. En résumé, BDV = Chiffre d'affaires – Coût des marchandises vendues – Charges d'exploitation non discrétionnaires + Rémunération du propriétaire (rémunération, actions) .
Ce chiffre représente le chiffre d'affaires annuel potentiel d'une entreprise (avant impôts), multiplié ensuite par un coefficient sectoriel pour estimer sa valeur à long terme. Historiquement, les entreprises SaaS ont été valorisées entre 3 et 10 fois leur valeur initiale. Les facteurs influençant ces calculs sont plus importants pour nous que les calculs eux-mêmes.
Les variables significatives
Plusieurs variables influencent directement la valeur de votre entreprise. La première est son ancienneté. On sait que plus de 90 % des startups échouent, dont environ la moitié dans les deux premières années.
Alors, félicitations ! Si vous essayez de vendre votre entreprise, vous avez sans aucun doute fait mieux que la moyenne. Cela dit, une entreprise plus ancienne démontrera aux acheteurs potentiels la viabilité de votre produit et de votre plan d'affaires. Les entreprises de moins de deux ans peuvent encore être vendues, mais gardez à l'esprit que l'âge peut constituer un désavantage.
En matière de développement durable, les clients voudront savoir quel niveau d'implication l'entreprise exigera. De nombreux propriétaires préfèrent une gestion passive de leur entreprise ; par conséquent, si vous êtes entièrement responsable de la croissance, du marketing et des ventes de votre startup, vous attirerez moins de prospects. Nous reviendrons sur ce point plus en détail ultérieurement.
Enfin, préparez-vous à présenter aux acheteurs potentiels les perspectives de croissance de votre entreprise. Il va de soi qu'une entreprise en pleine croissance a plus de valeur. Cependant, toutes les entreprises à fort potentiel de croissance ne sont pas vendues. Si la croissance n'est pas à la hauteur de vos attentes, ce n'est pas un problème ; c'est peut-être même la raison pour laquelle vous envisagez de vendre. Idéalement, vous devrez toutefois démontrer une croissance stable plutôt qu'une baisse afin de mettre en valeur votre entreprise.
Quantifier le succès
Globalement, il est essentiel de bien comprendre ce que les acheteurs recherchent lorsqu'ils évaluent votre entreprise SaaS. Les méthodes d'évaluation varient selon les secteurs. Par exemple, l'importance des indicateurs web dans la détermination de la valeur d'une entreprise est propre aux entreprises en ligne. De même, pour les entreprises SaaS, le taux de désabonnement, le revenu mensuel récurrent (MRR) et le revenu annuel récurrent (ARR) sont des éléments importants à prendre en compte.
Bien qu'un certain taux de désabonnement soit inévitable, un taux important est parfois perçu comme une faiblesse du modèle SaaS. En effet, acquérir de nouveaux clients coûte cher. De plus, perdre un grand nombre de clients en peu de temps peut révéler des problèmes au niveau du service.
Le taux de désabonnement se calcule en divisant le nombre de clients qui partent au cours d'une période donnée par le nombre total de clients (x100). Les entreprises les plus récentes devraient connaître des taux de désabonnement plus élevés. Ce phénomène est plus complexe pour les entreprises SaaS, qui fonctionnent souvent avec des abonnements mensuels ou annuels.
Les entreprises SaaS doivent faire la distinction entre le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) et le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR). Le MRR correspond au chiffre d'affaires récurrent ramené à un montant mensuel et permet de contextualiser les revenus issus des abonnements lors de la comparaison des périodes de facturation. Il est essentiel de suivre les revenus provenant des abonnements annuels plutôt que ceux des abonnements mensuels.
Pour mieux comprendre vos taux de désabonnement et votre chiffre d'affaires, considérez deux indicateurs clés du secteur SaaS : la valeur vie client (LTV) et le coût d'acquisition client (CAC). Si le coût d'acquisition de nouveaux clients est trop élevé, ou si la valeur attendue à long terme de chaque client est trop faible, votre entreprise sera moins viable.
Où vendre votre entreprise SaaS
Une fois les principes fondamentaux assimilés, vous pouvez commencer à établir une estimation interne de la valeur de votre entreprise. Ensuite, faites réaliser une seconde évaluation, soit par le biais d'un outil en ligne gratuit, soit par un service d'évaluation professionnel. L'étape suivante consiste à vous familiariser avec les différentes plateformes disponibles.
Vendre directement
La stratégie la plus évidente pour vendre une entreprise SaaS est sans doute de la vendre tout simplement. Si vous pensez que votre entreprise est bien positionnée et que vous connaissez des acheteurs potentiels dans le secteur, rien ne vous empêche de les contacter. Certaines grandes entreprises font même des offres à des PME qu'elles jugent prometteuses.
Steve Jobs, par exemple, a tenté de racheter Dropbox. Pour revenir à notre discussion sur la différence entre produit et fonctionnalité, Jobs estimait que la synchronisation de fichiers ne constituait pas un modèle économique à part entière. Il la considérait comme une fonctionnalité, qu'il souhaitait apparemment intégrer. Dropbox a décliné l'offre et existe toujours, mais Apple et d'autres géants du secteur ont depuis intégré des options de synchronisation de fichiers à leurs plateformes.
Il ne s'agit pas de dire qu'il faut attendre qu'Apple vous trouve. Cela montre simplement que les grandes entreprises savent reconnaître la valeur lorsqu'elles la perçoivent. Vous pouvez les y aider en démarchant des acheteurs potentiels par téléphone et en leur présentant votre offre comme à n'importe quel autre consommateur. L'inconvénient est que cette démarche est longue et n'est pas toujours rentable. De plus, vous devrez probablement faire appel à des comptables, des avocats et d'autres professionnels pour vous accompagner, ce qui peut limiter les économies réalisées à long terme.
Aller à la vente aux enchères
Si votre entreprise est de petite taille et que ses prix sont raisonnables, cette option pourrait vous convenir parfaitement. Les acheteurs potentiels disposeront d'un temps limité pour soumettre leurs offres, comme lors d'une vente aux enchères classique. C'est donc un excellent moyen d'accélérer le processus de vente si vous êtes pressé.
Là encore, vous devez gérer la logistique. Contrairement aux places de marché, la tarification se compose généralement de frais d'inscription fixes et d'une commission en cas de vente. De plus, les entreprises vendues aux enchères atteignent rarement des prix élevés ; vos gains seront donc probablement inférieurs à ceux obtenus avec d'autres solutions. Vous attirerez peut-être beaucoup d'attention et d'offres, mais cela ne se traduira pas toujours par un meilleur prix.
Utiliser un courtier
Faire appel à un courtier pour vendre votre entreprise peut vous faire gagner du temps et de l'énergie, surtout si vous êtes novice en matière de création et de vente d'entreprise. Un professionnel supervisera le processus de vente pour vous. Un bon courtier peut également vous aider à optimiser votre entreprise avant la vente afin d'en maximiser la valeur.
Bien sûr, il y a des compromis à faire. Une agence de courtage vous facturera un pourcentage du prix de vente ; plus vous gagnez d'argent, plus vous paierez pour le service. D'un côté, cela peut être avantageux car vous savez que votre courtier a tout intérêt à vous obtenir la meilleure offre possible. Cependant, si vous pensez que votre petite entreprise n'a pas beaucoup de valeur, il serait peut-être plus judicieux de passer par une plateforme de vente ou une vente aux enchères.
Conseils pour positionner votre entreprise comme une vente facile
Maintenant que vous comprenez comment la valeur d'une entreprise SaaS est déterminée, réfléchissez à la manière de l'augmenter. Si vous souhaitez vendre rapidement, vos options pour réduire le taux de désabonnement, proposer des mises à jour régulières de vos produits, etc., seront peut-être limitées. Cependant, vous pouvez prendre certaines mesures pour rendre votre entreprise plus attractive aux yeux des clients potentiels.
Auditez vos opérations
Comme indiqué précédemment, les acheteurs sont peu susceptibles de vouloir acquérir une entreprise qui exigera beaucoup de temps et d'efforts de leur part. En tant que vendeur, il est donc dans votre intérêt d'automatiser et de rationaliser autant que possible les procédures internes de l'entreprise.
Le service client en est un excellent exemple. Les jeunes entreprises peuvent fonctionner selon un modèle où tout le monde est mobilisé. À mesure que votre entreprise grandit, envisagez d'externaliser le service client auprès de centres d'appels ou de chatbots. La comptabilité devrait être un processus largement automatisé, ou du moins ne pas être une tâche que vous, en tant que dirigeant, gérez vous-même. Il est bien plus avantageux d'automatiser une grande partie de votre marketing. L'automatisation et l'externalisation augmenteront considérablement la valeur perçue de votre organisation en transformant la gestion en une activité largement passive.
Documentez tout
Les acheteurs de services SaaS ne sont pas toujours des experts en technologie. Même vous, en tant que chef d'entreprise, n'avez peut-être pas participé activement à chaque étape du processus de création du produit. Cependant, au moment de la vente, les nouvelles équipes auront besoin d'une compréhension approfondie du fonctionnement du produit.
Par conséquent, un code propre et bien documenté est essentiel pour accroître la valeur de votre entreprise SaaS. Documentez chaque modification, y compris la date du dernier test. Cette recommandation ne se limite pas aux aspects techniques. La comptabilité, les dépenses internes, les opérations de l'entreprise, les objectifs marketing et tous les autres détails doivent être clairement documentés. Plus votre entreprise est facile à comprendre, plus il sera facile de convaincre un tiers de s'y impliquer.
N'essayez pas de gonfler la valeur
Nous avons abordé de nombreux aspects qui influencent la valeur, mais cela ne signifie pas que vous deviez les imiter. Par exemple, résistez à la tentation de proposer une offre exceptionnelle sur les abonnements annuels à bas prix dans le seul but d'améliorer vos statistiques. Les acheteurs s'en apercevront et cela ne se traduira pas par une croissance durable. Il est préférable de maintenir une progression constante dans les mois précédant une éventuelle vente.
Conclusion
Choisir le moment et la manière de vendre une entreprise SaaS est une décision majeure. Il est préférable d'éviter les décisions hâtives et de bien réfléchir aux raisons qui vous poussent à vendre et à l'opportunité de concrétiser cette idée. Une fois que vous avez décidé que la vente est la meilleure option, suivez ces conseils pour que votre succès de fondateur se traduise par un produit commercial rentable et à forte valeur ajoutée.
Foire aux questions (FAQ) sur la vente d'une entreprise SaaS
1. Pourquoi utilise-t-on les revenus discrétionnaires du vendeur (SDE) au lieu du bénéfice net pour évaluer les petites entreprises SaaS ?
Le bénéfice net inclut souvent des dépenses propres au propriétaire actuel, comme son salaire, des frais de déplacement ponctuels ou la location de son véhicule personnel. L'analyse de la rentabilité (SDE) réintègre ces dépenses pour refléter le véritable potentiel de gains de l'entreprise pour un nouvel acquéreur. En résumé, l'analyse de la rentabilité répond à la question : « Quel flux de trésorerie cette entreprise générerait-elle pour moi si je la gérais moi-même ? »
2. Quel est un « bon » taux de désabonnement pour une entreprise SaaS qui cherche à vendre ?
Bien que cela varie selon le secteur (B2B ou B2C), un taux de désabonnement mensuel de 5 % ou moins est généralement considéré comme satisfaisant pour les PME. Si votre taux de désabonnement dépasse 10 %, cela indique aux acheteurs que votre produit rencontre des problèmes de fidélisation ou qu'il est mal adapté au marché, ce qui réduira considérablement votre valorisation. Les acheteurs préfèrent un produit qui a connu des difficultés de fidélisation mais qui a été réparé plutôt qu'un produit en forte croissance mais qui se dégrade rapidement.
3. Vaut-il mieux vendre mon code/ma propriété intellectuelle séparément si l'entreprise n'est pas rentable ?
Rarement. Les acheteurs recherchent généralement une entreprise en activité (chiffre d'affaires, clients, marque), et non un simple dépôt de code. La vente de la seule propriété intellectuelle ne rapporte généralement qu'une fraction de la valeur obtenue en vendant l'entreprise dans son intégralité. Toutefois, si votre entreprise est en difficulté mais que votre technologie est révolutionnaire, vous pourriez cibler un « acheteur stratégique » (un concurrent) qui souhaite intégrer votre technologie à sa propre plateforme, plutôt qu'un acheteur financier en quête de liquidités.
4. Combien de temps dure le processus de vérification préalable pour une vente SaaS ?
Pour les transactions SaaS de petite et moyenne envergure (50 000 $ à 5 millions de dollars), la vérification préalable prend généralement 30 et 60 jours . Pendant cette période, l'acheteur vérifie vos revenus (via Stripe, PayPal ou vos relevés bancaires), audite votre code (en recherchant la dette technique et la documentation) et examine les journaux du support client. Organiser votre documentation en amont (comme suggéré dans la section « Tout documenter ») peut considérablement accélérer ce processus.
5. Puis-je vendre mon entreprise SaaS si je suis le seul développeur ?
Oui, mais cela crée un risque lié à la dépendance à une personne clé. Si le produit repose entièrement sur un code que vous comprenez, les acheteurs craindront que l'entreprise ne s'effondre après votre départ. Pour atténuer ce risque et préserver sa valorisation, il est essentiel de documenter votre code de manière exhaustive, de créer des procédures opérationnelles standard (POS) pour les mises à jour et, éventuellement, de proposer une période de transition plus longue (par exemple, de 3 à 6 mois) durant laquelle vous resterez consultant pour former le nouveau propriétaire ou son équipe.
