Vous avez créé une startup SaaS (Software-as-a-Service) réussie. Vous avez un produit que les clients semblent apprécier et vous avez connu une légère croissance. Que se passe-t-il si vous souhaitez quitter le jeu ? Cet article vous apprendra comment vendre une entreprise SaaS dans un but lucratif.
C'est un défi fréquent pour les fondateurs de l'entreprise. Vous avez investi beaucoup de temps et d'argent pour développer un produit et le commercialiser auprès du public approprié. Pendant longtemps, votre objectif principal était de collecter des fonds, de construire des produits, d'embaucher une équipe et de faire évoluer. Mais maintenant, vous vous demandez comment vendre votre entreprise SaaS.
Dans ce didacticiel, nous passerons en revue certaines des questions les plus critiques à poser lors de la vente d'une entreprise SaaS, telles que la manière de calculer la valeur, les canaux à utiliser pour la vente et la manière de positionner votre entreprise pour recevoir le prix le plus élevé possible.
Pourquoi vendre votre entreprise SaaS ?
La chose la plus importante à considérer avant d’apprendre à vendre une entreprise SaaS est sans doute de savoir pourquoi vendre. Pourquoi maintenant? Enfin, la motivation de vendre dépend entièrement de vous et de vos objectifs commerciaux. Vous pourriez être motivé par une transition dans votre vie personnelle, comme la retraite. Alternativement, vous souhaiterez peut-être capitaliser sur la tendance croissante du marché SaaS sans vous laisser submerger par la concurrence.
Dans tous les cas, certains critères doivent être pris en compte pour décider du moment de vendre.
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Vous n'avez pas les moyens de grandir
Il s’agit d’un défi de taille pour de nombreuses startups. Les premières tendances de croissance ont peut-être été rapides, mais elles ralentissent souvent avec le temps. Si la croissance de votre entreprise a été lente et que vous ne pensez pas disposer des ressources nécessaires pour l’améliorer, il est peut-être temps de vendre.
Un scénario courant pour les entreprises consiste à développer un produit utile et à attirer des consommateurs, pour ensuite découvrir qu'il n'y a nulle part où aller avec les ressources actuelles. La mise à l’échelle nécessite le financement du nouveau personnel, du marketing, du progrès technologique et d’autres dépenses – mais toutes les petites entreprises n’ont pas les revenus nécessaires pour dépasser ce seuil.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cela pourrait être le cas. Parfois, le problème concerne le modèle commercial SaaS que vous choisissez. Certains produits SaaS se prêtent à des ventes à faible coût et à volume élevé et de nombreuses organisations utilisent un modèle freemium pour encourager les clients à adopter. D'autres comptent sur moins de ventes d'entreprises à gros billets. Une approche de vente transactionnelle est probablement la plus évolutive, bien que de nombreuses applications SaaS soient mieux adaptées à un modèle d'abonnement à faible coût.
Le message ici est que votre modèle commercial influence l’évolutivité et que toutes les entreprises SaaS ne sont pas conçues pour se développer. Cela peut être difficile à remarquer ou à accepter au début, mais les grandes entreprises seront peut-être en mesure de développer votre activité plus efficacement que vous.
Vous êtes là pour la création de produits
Certains fondateurs d’entreprises SaaS donnent la priorité à la technologie plutôt qu’aux affaires. La collecte de fonds, le marketing et d’autres activités peuvent être éprouvantes et nécessitent des compétences très différentes de celles de la conception d’un service SaaS de pointe.
Si tel est votre cas, les experts vous recommandent de réfléchir à la possibilité de continuer à vous développer si vous en aviez les fonds. Si la réponse est oui, vous pouvez essayer de vendre un infime pourcentage de vos actions pour obtenir rapidement de l’argent. Si vous pensez que le problème de trésorerie n’est que temporaire, vous pouvez envisager de demander un prêt ou un autre financement.
Mais ce n'est pas vrai pour tout le monde. Si vous êtes plus intéressé par la technologie que par le marketing, vous pouvez embaucher quelqu'un pour faire le reste à votre place. Cependant, sans les fonds ou la volonté, toute expansion future sera limitée. Il n'y a rien de mal à passer à autre chose si vous souhaitez rester développeur et déléguer la planification à long terme à un autre propriétaire.
Votre produit n'est pas une entreprise à part entière
Une autre difficulté courante pour les entreprises SaaS est d'avoir une bonne idée qui ne se prête pas nécessairement à un plan d'affaires à grande échelle. Cela est dû en partie à la manière dont la plupart des solutions SaaS sont conçues, qui consiste à identifier et à tenter de résoudre un problème dans un secteur spécifique. Souvent, le problème et sa solution sont plutôt spécialisés, ce qui donne lieu à un produit qui peut être meilleur en tant que partie de la plate-forme de services de quelqu'un d'autre qu'en tant qu'offre autonome.
Si cela s'applique à votre offre commerciale, ce n'est pas grave. Votre produit peut toujours être précieux pour les clients et l’industrie. Il peut s'avérer plus utile dans le cadre de l'offre de services d'une autre entreprise que d'essayer de le créer vous-même.
Comment mesurer la valeur
Avant de vendre une entreprise, elle doit être valorisée. Nous avons précédemment créé un guide sur la valorisation des entreprises Internet, ce qui est un excellent point de départ si vous êtes absolument nouveau pour le sujet. Ici, nous passerons en revue certains principes fondamentaux avant de passer à des considérations spécifiques au SaaS.
Estimation de la juste valeur marchande
Avant d'aller trop loin dans le jargon financier, passons en revue certains principes fondamentaux. Les petites entreprises sont généralement évaluées à l'aide d'un concept connu sous le nom de SELLER'S DISCRETIONNAL SEALUNS ( SDE ), qui aide les acheteurs potentiels à estimer le retour sur investissement prévu sur leur achat. En un mot, SDE = revenus - coût des marchandises vendues - dépenses d'exploitation non discritaire + compensation du propriétaire (compensation, actions) .
Ce chiffre représente ce qu'une entreprise peut s'attendre à gagner en un an (avant impôts), et il est ensuite multiplié par un multiplicateur industriel pour estimer la valeur à long terme. Historiquement, les entreprises SaaS ont été valorisées entre 3 et 10. Les facteurs qui influencent les calculs nous sont plus essentiels que les calculs eux-mêmes.
Les variables importantes
Il existe quelques variables qui sont facilement comprises comme ayant un impact sur la valeur de votre entreprise. Le premier d’entre eux est l’âge. C’est un chiffre bien connu : plus de 90 % des startups échouent, dont environ la moitié au cours des deux premières années.
Alors, félicitations : si vous essayez de vendre votre entreprise, vous avez sans aucun doute surpassé toutes les attentes. Cela dit, une entreprise plus ancienne démontrera aux acheteurs potentiels que votre produit et votre plan d’affaires sont viables. Les entreprises de moins de deux ans peuvent toujours être vendues, mais gardez à l’esprit que l’âge peut être un désavantage.
En matière de durabilité, les clients voudront savoir de quelle quantité d’apport l’entreprise aura besoin. De nombreux propriétaires aiment avoir un actif sans intervention, donc si vous êtes seul responsable de la croissance, du marketing et des ventes de votre startup, moins de prospects seront intéressés. Nous y reviendrons plus en profondeur plus tard.
Enfin, préparez-vous à présenter aux acheteurs potentiels les tendances de croissance de votre entreprise. Il va presque sans dire qu'une entreprise croissante est plus de valeur. Cependant, toutes les entreprises ayant un potentiel de croissance important ne sont pas vendues. Ce n'est pas un problème si la croissance n'est pas là que vous voulez qu'elle soit; C'est peut-être pourquoi vous vendez en premier lieu. Cependant, vous pourrez idéalement démontrer la cohérence plutôt que de diminuer afin de démontrer la valeur de votre entreprise.
Quantifier le succès
Dans l'ensemble, il est essentiel de comprendre exactement ce que les acheteurs rechercheraient lors de l'évaluation de votre entreprise SaaS. Différents secteurs ont des méthodes différentes pour mesurer la valeur. Par exemple, l'importance des mesures Web dans la détermination de la valeur commerciale est unique aux entreprises en ligne. De même, pour les organisations SaaS, le désabonnement, le MRR et l'ARR seront des considérations importantes.
Bien qu’un certain taux de désabonnement soit inévitable, un taux de désabonnement important est parfois perçu comme une faiblesse d’un modèle commercial SaaS. C'est parce que gagner de nouveaux clients coûte cher. De plus, la perte d’un grand nombre de consommateurs sur une courte période peut indiquer des problèmes avec votre service.
Le taux de désabonnement est déterminé comme le nombre de clients qui partent au cours d’une certaine période divisé par le nombre total de clients (x100). Les nouvelles entreprises devraient connaître des taux de rotation plus élevés. Le taux de désabonnement est plus compliqué pour les organisations SaaS, qui s'appuient souvent sur des abonnements mensuels ou annuels.
Les sociétés SaaS doivent faire la distinction entre le taux d'exécution annuel, souvent connu sous le nom de revenus récurrents annuels (ARR) et le taux d'exécution mensuel (MRR). Le MRR est des revenus récurrents normalisés à un montant mensuel, et il peut aider à mettre en contexte les revenus basés sur l'abonnement lors de la comparaison des périodes de facturation. Il est essentiel de suivre vos gains à partir d'abonnements annuels par opposition aux abonnements mensuels.
Pour fournir un contexte à vos taux de désabonnement et à vos revenus, considérez deux des mesures SaaS les plus importantes : la valeur à vie du client (LTV) et le coût d'acquisition client (CAC). Si le coût pour attirer de nouveaux consommateurs est trop élevé ou si la valeur attendue à long terme de chaque client est trop faible, votre entreprise sera moins viable.
Où vendre votre entreprise SaaS
Une fois que vous comprenez les fondamentaux, vous pouvez commencer à construire une évaluation interne de ce que vous croyez que votre entreprise vaut. Ensuite, obtenez une deuxième évaluation, soit via un outil en ligne gratuit, soit un service d'évaluation professionnelle. La prochaine étape consiste à vous familiariser avec les différentes plateformes disponibles.
Vendre directement
La stratégie la plus évidente pour vendre une entreprise SaaS est probablement de simplement la vendre. Si vous pensez que votre entreprise est bien positionnée et que vous connaissez des acheteurs potentiels dans le secteur, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas les approcher. Certaines grandes entreprises font même des offres sur des entreprises plus petites qu’elles jugent intéressantes.
Steve Jobs, par exemple, a tenté d'acquérir Dropbox. Se référant à notre produit par rapport à la conversation des fonctionnalités, Jobs estimait que les capacités de synchronisation des fichiers n'étaient pas une entreprise en soi. Il l'a perçu comme une caractéristique, qu'il désirait apparemment. Dropbox a refusé l'offre et est toujours en activité, mais Apple et d'autres poids lourds ont depuis introduit des options de synchronisation de fichiers avec leurs plateformes.
Cela ne veut pas dire que vous devriez attendre qu’Apple vous trouve. Mais cela démontre que les grandes entreprises percevront de la valeur lorsqu’elles la verront. Et vous pouvez les aider à le constater en appelant à froid des acheteurs potentiels et en les présentant comme n’importe quel autre consommateur. L’inconvénient est que cela prend beaucoup de temps et ne produit pas toujours des résultats rentables. De plus, vous devrez probablement payer des comptables, des avocats et d’autres professionnels pour vous aider, de sorte que vous n’économiserez peut-être pas beaucoup d’argent à long terme.
Aller aux enchères
Si votre entreprise est petite et que son prix est raisonnable, ce choix peut être parfait pour vous. Les acheteurs potentiels disposeront d'un délai prédéterminé pour enchérir, semblable à une vente aux enchères typique, c'est donc une excellente méthode pour accélérer le processus de vente si vous êtes pressé.
Encore une fois, cette solution nécessite de gérer la logistique. Contrairement aux marchés, la structure tarifaire est généralement constituée de frais d'inscription fixes plus un pourcentage de frais de réussite lorsque l'article est vendu. De plus, les entreprises mises aux enchères vendent rarement à un prix élevé, vos revenus seront donc probablement inférieurs à ceux d'autres possibilités. Vous pouvez recevoir beaucoup d’attention et d’offres, mais cela n’équivaut pas toujours à un meilleur prix.
Utiliser un courtier
L'utilisation d'un courtier pour vendre votre entreprise peut vous faire gagner du temps et des efforts, surtout si vous êtes nouveau dans la propriété et la vente d'entreprise. Quelqu'un supervisera le processus de vente pour vous. Les bons courtiers peuvent également vous aider à optimiser votre entreprise avant de le vendre afin de maximiser la valeur de la transaction.
Naturellement, il y a des compromis. Une entreprise de courtage vous facturera un pourcentage du prix de vente, donc plus vous gagnez d'argent, plus vous paierez pour le service. D'une part, cela pourrait être bénéfique car vous savez que votre courtier est intéressé à vous obtenir la meilleure offre possible. Cependant, si vous pensez que votre petite entreprise ne vaut pas grand-chose en premier lieu, vous feriez peut-être mieux d'utiliser un marché ou une vente aux enchères.
Conseils pour positionner votre entreprise comme une vente facile
Maintenant que vous comprenez comment la valeur commerciale du SaaS est déterminée, réfléchissez à la manière dont vous pourriez l'augmenter. Si vous souhaitez vendre rapidement, vous disposez peut-être d'options limitées pour réduire le taux de désabonnement, proposer de nouvelles mises à jour de produits, etc. Cependant, vous pouvez encore prendre certaines mesures pour rendre votre entreprise plus attrayante pour les clients potentiels.
Auditez vos opérations
Comme indiqué précédemment, il est peu probable que les acheteurs souhaitent acheter une entreprise qui nécessitera beaucoup de temps et d’efforts. En tant que vendeur, vous avez tout intérêt à automatiser et à rationaliser autant de procédures internes à l’entreprise que possible.
Le service client en est une excellente illustration. Les startups en stade précoce peuvent avoir un environnement de main sur pont. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, envisagez d'externaliser le service client pour les centres d'appel ou les chatbots. La comptabilité doit être un processus principalement automatisé, ou du moins pas quelque chose que vous faites vous-même en tant que propriétaire. C'est beaucoup mieux si vous pouvez automatiser un pourcentage majeur de votre marketing. L'automatisation et l'externalisation augmenteront considérablement la valeur perçue de votre organisation en faisant de la propriété une activité largement passive.
Documentez tout
Les acheteurs de services SaaS ne sont pas toujours avertis en technologie. Même vous, en tant que propriétaire d'entreprise, n'a peut-être pas participé activement à chaque étape du processus de création de produits. Cependant, quand vient le temps de vendre, les nouvelles équipes auront besoin d'une compréhension approfondie du fonctionnement du produit.
Par conséquent, un code propre et bien documenté est essentiel pour augmenter la valeur de votre entreprise SaaS. Documentez chaque modification, y compris la date du dernier test. Cette ligne directrice ne se limite pas aux aspects technologiques. Les comptes, les dépenses internes, les opérations de l'entreprise, les objectifs marketing et autres détails doivent tous être clairement documentés. Plus il sera facile de comprendre votre entreprise, plus il sera facile de convaincre un tiers de s’engager.
N'essayez pas de gonfler la valeur
Nous avons abordé de nombreux aspects qui affectent la valeur, mais cela ne signifie pas que vous devriez essayer de les imiter. Par exemple, résistez à la tentation de proposer une offre importante sur des abonnements annuels à faible coût uniquement pour améliorer vos statistiques. Les acheteurs verront clair et cela ne se traduira pas par une croissance à long terme. Il est préférable de garder une trajectoire constante dans les mois précédant la tentative de vente.
Conclusion
Choisir quand et comment vendre une entreprise SaaS est une décision majeure. Vous devez éviter de prendre des mesures dramatiques et réfléchir à la raison pour laquelle vous voulez vendre et si c'est le bon moment pour le faire. Une fois que vous avez décidé que la vente est la meilleure option, suivez ces directives pour vous assurer que votre succès en tant que fondateur transfère dans un produit commercial très apprécié et rentable.
