Vous êtes-vous déjà tenu au bord d'un plongeoir, prêt à franchir le pas, mais au lieu d'hésiter, vous avez saisi le frisson du moment et plongé dedans ?
Ce sentiment exaltant s’apparente à celui que peuvent ressentir de nombreux acheteurs potentiels de petites entreprises. Cependant, dans certains cas, ce sentiment d’appréhension peut conduire à l’échec de transactions au dernier moment, malgré des mois de collecte d’informations méticuleuse et de diligence raisonnable.
Dans cet article, nous mettons en lumière les préoccupations des acheteurs méfiants et d’autres vendeurs potentiels, tout en vous proposant des stratégies pour minimiser leur impact ou les empêcher complètement de se produire.
Plongeons-nous directement dans le vif du sujet et explorons le problème le plus courant de tous…
Deal Killer #1 : États financiers inexacts
Dans le domaine de la vente de votre entreprise, un facteur critique s’impose comme le facteur décisif ultime : les états financiers inexacts.
Les origines de ces inexactitudes peuvent être multiples, mais la solution est simple : assurez-vous que vos états financiers sont non seulement exacts mais également à jour. Il est essentiel de disposer de pièces justificatives complètes, telles que des relevés bancaires, des reçus et des factures, pour valider vos finances.
Faire appel à l’expertise d’un comptable tiers ou d’un CPA est la solution la plus prudente. Lorsque vous les informez de votre intention de vendre votre entreprise , demandez leur aide pour effectuer une due diligence financière avant la vente. Vous pouvez également choisir d’informer votre comptable actuel de vos projets de vente d’entreprise et de demander son soutien pour effectuer cet examen critique.
En adoptant une approche professionnelle à l’égard de vos états financiers, vous ouvrez la voie à une vente d’entreprise réussie, en instaurant la confiance des acheteurs potentiels et en maximisant la valeur de votre entreprise.
Deal Killer #2 : propriétaire et/ou bail
Lorsque le succès de votre entreprise dépend de son emplacement, le propriétaire exerce le pouvoir de conclure ou de défaire la transaction d'un simple geste. Mais n’ayez crainte, car gérer cette relation délicate avec finesse et tact peut assurer votre triomphe.
Pour éviter de tels problèmes, la clé consiste à obtenir la coopération du propriétaire dès le départ. Suivez ces étapes simples en toute confiance pour assurer une transition harmonieuse :
1. Initiez une communication précoce avec le propriétaire pour divulguer vos intentions de vente.
2. Engagez un dialogue franc avec le propriétaire pour comprendre ses priorités pour un nouveau locataire.
3. Obtenez une confirmation solide du propriétaire que les conditions du bail resteront inchangées.
4. Positionnez stratégiquement le nouveau locataire potentiel pour qu'il corresponde parfaitement aux préférences du propriétaire.
En abordant ce processus avec confiance et assurance, vous pouvez établir une relation positive avec le propriétaire, protégeant ainsi l'avenir de votre entreprise et facilitant une transition en douceur pour toutes les parties impliquées.
Deal Killer #3 – Vendre votre entreprise : peur des acheteurs
L’un des obstacles les plus courants rencontrés lors de la vente d’une petite entreprise provient de l’appréhension de l’acheteur.
Veuillez noter que cela concerne spécifiquement les acheteurs individuels, et non les groupes de capital-investissement, les concurrents ou d'autres sociétés.
Pour de nombreux acheteurs potentiels, la perspective d’acquérir une petite entreprise peut être intimidante, surtout s’ils n’en ont jamais possédé auparavant. La décision d’investir dans une entreprise implique de se séparer d’une partie substantielle de leur valeur nette durement gagnée, qui peut avoir été accumulée sur plusieurs décennies.
Même se lancer dans une nouvelle entreprise, même s'il s'agit d'une opération de démarrage, peut être assez intimidant pour ceux qui n'ont aucune expérience préalable. Imaginez maintenant l’ampleur de l’appréhension lorsqu’ils sont confrontés à la perspective d’investir une partie importante de leur valeur nette et la quasi-totalité de leurs liquidités.
Si l'acheteur opte pour un prêt Small Business Administration (SBA) , cela nécessite souvent l'implication de son conjoint comme garant. En outre, la banque peut demander que des actifs supplémentaires, tels que la résidence personnelle de l'acheteur, soient utilisés comme garantie. Certains acheteurs utilisent même leurs économies ou leurs fonds de retraite, tandis que d’autres ont recours à des emprunts auprès de leurs amis et de leur famille pour financer l’achat de l’entreprise.
Au milieu de ces préoccupations, inspirer confiance aux acheteurs potentiels devient primordial. Les assurer du potentiel, de la stabilité et des perspectives de croissance de l’entreprise peut contribuer à apaiser leurs craintes et leur permettre de prendre des décisions éclairées pour un avenir prospère.
Que se passe-t-il si l'acheteur échoue ?
Faire face à une telle situation n’est jamais facile. Nous avons récemment été confrontés à une vente d’entreprise où l’acheteur a malheureusement rencontré des difficultés. Au bout d’un an, l’entreprise a dû fermer ses portes et l’acheteur s’est retrouvé avec la perte de tous ses fonds de retraite. Cette tournure dévastatrice des événements l’a conduit dans une profonde dépression dont il a fallu près d’un an pour se remettre. De plus, il a subi une perte financière de plus de 500 000 $, mettant en ruine ses rêves d’une retraite heureuse. C'est une décision qui demande la plus grande considération, et il n'est pas surprenant que de nombreux acheteurs se retrouvent paralysés lorsque vient le temps de franchir le pas.
En effet, l’achat d’une entreprise compte parmi les décisions les plus critiques de la vie, et les craintes des acheteurs se sont révélées plus préjudiciables aux transactions que tous les autres facteurs réunis.
Pourquoi tout cela est-il important ?
Lorsque vous vendez votre entreprise, il est essentiel de reconnaître et d’être prêt à gérer toutes les craintes que votre acheteur pourrait éprouver. Ignorer cette réalité pourrait conduire à des mois d'efforts infructueux avec un acheteur qui finit par s'en aller à la onzième heure ou disparaître complètement.
Dans le monde de la vente de petites entreprises, il est assez courant que les acheteurs agissent tout en étant aux prises avec un sentiment de malaise sous-jacent. Les experts chevronnés peuvent souvent ressentir cette appréhension, mais de nombreux vendeurs restent inconscients des signes avant-coureurs.
Les acheteurs peuvent inonder les vendeurs d’une pléthore de demandes de documents pour tenter d’apaiser leurs anxiétés. Malheureusement, certains vendeurs peuvent manquer ces signes et exacerber par inadvertance les craintes de l'acheteur en fournissant des documents sans rapport. Finalement, l’acheteur peut mettre fin brusquement à la transaction sans communiquer directement ses préoccupations, en recourant à des tactiques de blocage et à des excuses.
Malheureusement, nous avons vu des cas où cette danse d’incertitude a persisté pendant plus de six mois. Oui, un acheteur peut tenir un vendeur aux prises pendant six mois en raison de sa réticence à franchir le pas. Dans de telles situations, lorsque l’acheteur n’a pas le courage d’affronter ouvertement ses craintes et que le vendeur ne le reconnaît pas, personne n’en sort victorieux. Le vendeur endure un processus long et insatisfaisant, s’accrochant à l’espoir de sauver la transaction et d’éviter de recommencer.
Vendre votre entreprise
La confiance et la connaissance approfondie des préoccupations des acheteurs sont des attributs essentiels lors de la vente d’une entreprise. En répondant et en apaisant les craintes des acheteurs avec transparence et professionnalisme, les vendeurs peuvent favoriser la confiance, accélérer le processus et préparer le terrain pour un résultat positif pour toutes les parties impliquées.
Vendre votre entreprise – Stratégies efficaces pour gérer la peur de l'acheteur lors d'une transaction commerciale
Il est essentiel de surmonter avec succès les craintes des acheteurs pour garantir une transaction commerciale fluide et réussie. Voici quelques stratégies professionnelles pour y parvenir :
1. Exclusivité : Si possible, évitez d’accorder l’exclusivité à l’acheteur. Si l'exclusivité est nécessaire, envisagez de la limiter à de courtes périodes, par exemple 30 jours, avec la possibilité de prolongations mutuelles si nécessaire.
2. Marketing : Maintenir l'entreprise activement sur le marché tout au long du processus pour que l'acheteur reste engagé et conscient que d'autres acheteurs potentiels sont intéressés. Cela peut les motiver à rester engagés et éviter des retards inutiles.
3. Acompte : demandez un acompte, généralement environ 5 % du prix d'achat, pour démontrer le sérieux et l'engagement de l'acheteur.
4. Cerceaux : fixez des exigences raisonnables que l'acheteur doit respecter, telles que la signature d'un accord de non-divulgation et le remplissage de formulaires de qualification d'acheteur. Si un acheteur se montre réticent à remplir ces étapes essentielles, envisagez de passer à des prospects plus sérieux.
5. Jalons : Établissez des délais clairs et concrets dans l'offre ou la lettre d'intention (LOI), comme la réalisation d' une diligence raisonnable ou l'obtention d'engagements de financement. Si l'exclusivité est accordée, l'acheteur doit comprendre que le non-respect des délais peut entraîner la perte de l'exclusivité.
6. Rassurance : Soyez attentif aux signes de peur chez l’acheteur. Ayez des conversations ouvertes et honnêtes avec eux pour répondre à leurs préoccupations. Rassurez-vous tout en reconnaissant que l’achat d’une entreprise comporte des risques inhérents. Faites-leur savoir que vous serez disponible pour les aider même une fois la période de transition terminée.
7. Due Diligence : Évaluez soigneusement les demandes de documents de l'acheteur pendant la phase de due diligence. Assurez-vous qu’ils sont raisonnables et logiques. Une fois la vérification diligente terminée, obtenez l’approbation de l’acheteur pour signifier la conclusion de cette étape.
8. Engagement : recherchez des signes d'engagement de la part de l'acheteur, tels que sa volonté d'investir dans des conseillers professionnels comme des avocats et des comptables. Plus ils investissent dans le processus, plus leurs intentions sont sérieuses.
Même s’il n’est peut-être pas possible d’éliminer complètement la peur des acheteurs, le recours à ces stratégies peut contribuer à atténuer les dangers potentiels et à accroître les chances de réussite d’une vente d’entreprise.