Élaborer une stratégie de succession en entreprise : faire face à la perplexité et à l'éclatement

Dans le domaine des affaires, la transition de propriété marque un événement charnière, souvent la plus grande transaction financière qu’un propriétaire d’entreprise rencontrera au cours de sa vie. Les enjeux sont élevés, avec une part substantielle de la valeur nette du propriétaire – dépassant généralement 70 % – immobilisée dans son entreprise.

Pour traverser avec succès cette phase cruciale, une préparation méticuleuse s’étalant sur deux à cinq ans devient impérative. Cela implique d’améliorer la valeur de l’entreprise, d’élaborer une stratégie de planification fiscale, d’optimiser le timing du marché et d’orchestrer méticuleusement le processus de vente ou de transition. Hélas, de nombreux propriétaires négligent cette phase essentielle de planification, ce qui entraîne des regrets après la sortie, laissant ainsi une richesse importante inexploitée.

Un plan de sortie bien conçu et préparé avec diligence repose sur cinq piliers fondamentaux, conçus pour responsabiliser le propriétaire :

1.) Synchroniser les objectifs personnels, professionnels et financiers à long terme du propriétaire

La définition d’une sortie réussie varie d’un propriétaire d’entreprise à l’autre. Ainsi, la première étape de tout plan de sortie ou de succession consiste à articuler et à aligner les objectifs du propriétaire. Cet exercice fondamental donne au propriétaire et à ses conseillers une boussole de navigation pour les guider avec compétence vers une sortie triomphale.

Pour se lancer dans ce voyage, le propriétaire doit répondre aux questions clés suivantes :

• Objectifs commerciaux : quelles étapes le propriétaire souhaite-t-il atteindre pour son entreprise avant la sortie ?
• Objectifs personnels : quand et comment le propriétaire a-t-il l'intention de se retirer – progressivement ou lors d'un événement décisif ? Qui envisagent-ils comme successeur ? Quelles ambitions aspirent-ils à réaliser après leur sortie ?
• Objectifs financiers : Quelles sont les aspirations financières à long terme du propriétaire et quel capital l'entreprise doit-elle générer pour les réaliser ?

Ensuite, tous les objectifs doivent converger harmonieusement. Cette étape critique est essentielle car les aspects temporels et financiers des objectifs individuels divergent souvent (par exemple, l'objectif commercial d'un propriétaire peut nécessiter cinq ans pour réaliser 50 millions de dollars de ventes, alors que l'un de ses objectifs personnels est de se retirer dans un délai de deux ans) .

La clé de l’alignement réside dans la priorisation et l’ajustement d’objectifs flexibles, que ce soit en termes de calendrier ou de finances. En règle générale, les besoins financiers personnels à long terme comportent une flexibilité limitée et conduisent donc à des ajustements vers d’autres objectifs. Le processus peut impliquer un affinement itératif et nécessite des données financières concrètes pour déterminer le capital requis pour les besoins financiers à long terme du propriétaire et la valeur de l'entreprise selon divers scénarios d'objectifs et situations hypothétiques.

Il est essentiel que les propriétaires reconnaissent la présence d’influences externes du marché indépendantes de leur volonté et confèrent à certains objectifs une certaine flexibilité lors de la fixation des échéanciers.

2.) Fournir aux propriétaires d'entreprise des informations complètes sur les options de succession et de sortie

Donner aux propriétaires d’entreprise une compréhension globale de leurs possibilités de succession ou de sortie est primordial pour atteindre leurs divers objectifs commerciaux, personnels et financiers. Un plan de sortie bien conçu évalue minutieusement toutes les options disponibles et examine attentivement chacune d’entre elles afin d’identifier la solution la plus optimale pour le propriétaire. Ce processus s'intègre parfaitement à l'alignement des objectifs du propriétaire, comme expliqué précédemment.

Vous trouverez ci-dessous les six principaux canaux de sortie généralement accessibles aux propriétaires d’entreprises du marché intermédiaire. Le moment de la sortie, qu’elle se produise en un seul événement ou progressivement au fil du temps, peut être planifié stratégiquement pour chaque option. La sélection des canaux de sortie appropriés pour un propriétaire dépend de ses motivations et aspirations uniques, ainsi que des caractéristiques de l'entreprise sous-jacente, telles que la taille, la rentabilité, la maturité et les perspectives. Par conséquent, la gamme d'options disponibles peut varier, adaptée aux besoins spécifiques de chaque propriétaire.

Options de plan de sortie pour les propriétaires d'entreprise

Canaux de sortie externes :

1. Acheteur financier : Cette option consiste à vendre l’entreprise à un investisseur financier, offrant l’avantage d’obtenir potentiellement la valeur disponible la plus élevée pour l’entreprise. De plus, cela permet de diversifier le patrimoine familial.

2. Acheteur stratégique (vertical/horizontal) : Vendre à un acheteur stratégique , que ce soit sur un marché vertical ou horizontal, peut être un choix favorable. Il offre des opportunités de synergies et de plus grandes ressources financières et de leadership après-vente.

Canaux de sortie internes :

1. Recapitalisation : Opter pour la recapitalisation permet au propriétaire de conserver une propriété partielle tout en faisant appel à des investisseurs extérieurs. Cela permet un meilleur contrôle sur l’héritage, le calendrier et les conditions de l’entreprise.

2. Famille : Garder l’entreprise au sein de la famille offre l’avantage de conserver un héritage et de profiter d’opportunités potentielles d’économies d’impôt sur le revenu et sur les successions. Cependant, il est essentiel d’être conscient que l’IRS et les tribunaux fiscaux jouent un rôle important dans la détermination de la valeur des transferts familiaux.

3. Copropriétaires ou direction : Vendre l'entreprise aux copropriétaires ou à l'équipe de direction actuelle peut être une transition en douceur avec une diligence raisonnable et un temps requis pour la clôture limités. Néanmoins, cela peut entraîner un contrôle limité sur la valeur post-héritage.

4. Salariés (ESOP) : La mise en place d'un plan d'actionnariat salarié (ESOP) permet aux salariés de devenir propriétaires partiels ou complets de l'entreprise. Même si cette option peut renforcer la motivation et la fidélité des employés, la valeur reçue par le propriétaire est souvent inférieure à la valeur marchande réelle et les ressources financières des acheteurs sont généralement limitées.

Chaque option de sortie a ses avantages et ses inconvénients, et le choix du canal le plus approprié dépend des motivations uniques du propriétaire, de ses objectifs et du profil de l'entreprise sous-jacente. Une réflexion et une planification minutieuses sont essentielles pour assurer une transition réussie et enrichissante pour le propriétaire d’entreprise.

3.) Maximiser la valeur commerciale : une approche pratique

Pour déterminer la valeur d’une entreprise, les acheteurs potentiels évaluent divers aspects de l’entreprise. Pour maximiser cette valeur, les propriétaires doivent adopter le point de vue d’un acheteur et réfléchir à ce que les acheteurs attendraient d’une acquisition. Malheureusement, la découverte des différences de valeur arrive souvent trop tard, ce qui entraîne une diminution de la valeur vendable de l'entreprise sans disposer de suffisamment de temps pour apporter des corrections.

Un plan de sortie solide doit donc évaluer l'entreprise du point de vue de l'acheteur et identifier les opportunités d'améliorer sa valeur sous-jacente. Des plans d’action peuvent ensuite être mis en œuvre pour capter la pleine valeur avant la mise sur le marché.

Cependant, l'évaluation de ces opportunités peut s'avérer difficile du point de vue d'un initié, surtout si le propriétaire manque d'expérience dans l'achat ou la vente d'entreprises. Il est fortement recommandé de rechercher le point de vue extérieur de personnes ayant une expérience en matière de fusions et d'acquisitions.

De plus, les propriétaires peuvent utiliser un classeur intitulé « Comment évaluer et influencer les 53 facteurs critiques pris en compte par les acheteurs pour déterminer la valeur de votre entreprise », que j'ai créé. Ce manuel comprend un cadre de notation pour aider les propriétaires à évaluer, prioriser et mettre en œuvre efficacement les changements qui améliorent la valeur de leur entreprise. (Contactez-moi pour une copie du cahier d'exercices.)

Une opportunité tout aussi, sinon plus importante, de maximiser la valeur réside dans l’identification des facteurs de valeur stratégiques. Ce sont des éléments qui non seulement réduisent les risques, mais améliorent également les rendements pour les acheteurs potentiels. Essentiellement, la valeur est subjective, et positionner l’entreprise de manière à ce qu’elle soit la plus attrayante pour les acheteurs potentiels peut entraîner une valeur supérieure aux normes normales du secteur. Un plan de sortie solide implique d'identifier les moteurs de valeur recherchés par les acheteurs et d'aligner les objectifs de l'entreprise pour donner la priorité à la croissance de ces moteurs.

Exemples de moteurs de valeur stratégique (liste partielle) :

1. Présence spécifique sur le marché : établir une forte présence sur un segment de marché particulier peut augmenter considérablement la valeur de l'entreprise.

2. Clientèle spécifique : Une clientèle fidèle et diversifiée ajoute à l’attractivité de l’entreprise auprès des acheteurs potentiels.

3. Empreinte géographique : Avoir une présence géographique bien établie et stratégiquement positionnée peut être un atout précieux.

4. Part de marché : Une part de marché substantielle indique un avantage concurrentiel et peut avoir un impact positif sur la valeur de l'entreprise.

5. Technologie ou licences : Posséder une technologie propriétaire ou des licences essentielles peut être un facteur crucial de valeur stratégique.

6. Marques ou brevets : La protection de la propriété intellectuelle par le biais de marques ou de brevets peut encore accroître la valeur de l'entreprise.

7. Produits ou services de niche : offrir des produits ou services de niche uniques et recherchés peut distinguer l'entreprise de ses concurrents.

8. Systèmes ou processus avantageux : des systèmes et processus efficaces et innovants peuvent contribuer à la valeur globale de l'entreprise.

9. Réseau de distribution des ventes : Un réseau de distribution des ventes bien structuré peut ouvrir des opportunités de croissance et accroître la valeur.

10. Canaux et relations avec les fournisseurs : des relations solides avec des fournisseurs fiables peuvent influencer positivement la valeur de l'entreprise.

11. Relations stratégiques : les collaborations et les partenariats avec les principales parties prenantes peuvent ajouter une valeur significative.

12. Réputation ou marques : Une réputation positive et une forte reconnaissance de la marque contribuent à la valeur globale de l'entreprise.

13. Évolutivité de vos produits ou services : Démontrer le potentiel d'offres évolutives peut attirer des acheteurs potentiels.

14. Équipe de direction ou main-d'œuvre qualifiée : Une équipe de direction compétente et une main-d'œuvre qualifiée sont des atouts précieux.

Il est conseillé aux propriétaires de lancer des initiatives de création de valeur deux à cinq ans à l'avance, car la mise en œuvre des améliorations peut prendre du temps. En adoptant cette approche proactive, le propriétaire peut potentiellement créer une entreprise plus robuste et plus efficace, conduisant même à un désir de rester activement engagé dans l'entreprise pendant une période prolongée.

4.) Optimiser les stratégies fiscales pour une meilleure préservation du patrimoine

Lorsqu’il s’agit de vendre une entreprise , la valeur qu’un propriétaire réalise en fin de compte est le point culminant de divers facteurs, notamment le prix de vente, la structure de la transaction, les conditions et les implications fiscales qui en découlent. Malheureusement, l’impact des taxes est souvent un choc pour de nombreux propriétaires. Sans une planification minutieuse avant la sortie, une richesse substantielle peut rester sur la table.

Un plan de sortie bien conçu aborde plusieurs opportunités d’économies d’impôt à différents niveaux :

1. Niveau d'entité de l'entreprise
2. Niveau personnel
3. Niveau du domaine
4. Niveau de transaction

Au niveau de la transaction, la structure de la transaction peut avoir un effet profond, entraînant des différences allant jusqu'à 40 % du produit net pour le propriétaire. Il est impératif de mener une réflexion et une analyse approfondies avant de procéder au marché afin de déterminer la structure et la stratégie de transaction les plus avantageuses disponibles pour le propriétaire.

En abordant et en minimisant stratégiquement les impôts sur le revenu et les successions, les propriétaires d’entreprise peuvent améliorer considérablement la préservation de leur patrimoine, en tirant le meilleur parti du produit de la vente de leur entreprise. Une planification proactive est la clé pour garantir que les propriétaires conservent une plus grande partie de leurs récompenses financières bien méritées.

5.) Libérer tout le potentiel du marché pour votre entreprise

Pour les propriétaires optant pour un canal de transfert externe, un pilier clé d’un plan de sortie solide comprend trois éléments essentiels.

1. Diligence raisonnable côté vente :

Mener un examen complet semblable à celui d’un acheteur potentiel et organiser méticuleusement la documentation associée ouvre la voie à une transaction réussie. En disposant de toutes les informations nécessaires facilement disponibles dans une salle de données en ligne, plusieurs avantages sont réalisés.

Premièrement, cela accélère le processus de diligence raisonnable de l'acheteur, atténuant les problèmes de confidentialité, réduisant les perturbations opérationnelles et garantissant une conclusion de transaction plus fluide et plus rapide. Deuxièmement, et c’est peut-être le plus important, cela protège contre les problèmes inattendus qui pourraient surgir lors de la vérification préalable et qui pourraient mettre en péril l’accord.

En traitant de manière proactive tout signal d’alarme potentiel, les vendeurs conservent le contrôle et le pouvoir de négociation, ouvrant ainsi la voie à un résultat favorable.

2. Synchronisation du marché :

Comme le savent les propriétaires d’entreprise chevronnés, le timing joue un rôle crucial dans l’obtention d’une valeur maximale de propriété. L’alignement des éléments critiques du marché, de l’entreprise, des particuliers et de la fiscalité est primordial. Les conditions du marché, les cycles industriels et les segments de marché sont des facteurs dynamiques et en constante évolution, qui échappent au contrôle du propriétaire.

Un plan de sortie efficace vise à mettre en œuvre toutes les mesures de valorisation, la planification fiscale, la planification patrimoniale individuelle et les préparatifs bien à l’avance. Cela permet au propriétaire d'être agile et prêt à saisir les opportunités de marché lorsqu'elles se présentent, optimisant ainsi le potentiel de marché de l'entreprise.

Un plan de sortie bien conçu inspire confiance et préparation, permettant aux propriétaires de capitaliser sur les fenêtres d’opportunités optimales, garantissant ainsi une transition réussie et lucrative. En relevant les défis de manière proactive et en tirant parti des conditions du marché, les propriétaires peuvent libérer tout le potentiel de ce que le marché est prêt à payer pour leur entreprise.

Acheteurs concurrents : créer un marché compétitif pour votre entreprise

Les professionnels expérimentés en fusions et acquisitions soulignent souvent l’importance d’avoir plusieurs acheteurs. Dans le cadre d’un plan de sortie, les propriétaires doivent développer un profil d’acheteur idéal et commencer à dresser une liste d’acheteurs potentiels qui correspondent à ce profil. Cette liste doit inclure à la fois des acheteurs financiers et stratégiques, les candidats étant généralement identifiés au cours du processus de création de valeur stratégique expliqué précédemment.

Les entreprises du marché intermédiaire disposent de deux approches principales pour vendre leur entreprise : la vente négociée et l'enchère contrôlée.

1. Vente négociée :

Dans le cadre d’une vente négociée, le vendeur effectue une commercialisation limitée de l’entreprise et s’adresse directement à un groupe sélectionné d’acheteurs potentiels. Les acheteurs intéressés sont contactés selon le principe du premier arrivé, premier servi, et les négociations sont menées individuellement pour obtenir la meilleure offre possible.

2. Enchères contrôlées :

Le processus d'enchères contrôlées implique une approche marketing plus large avec une procédure formelle et structurée. Cela commence par l'envoi d'un teaser à une large liste d'acheteurs potentiels, suivi d'un mémorandum d'offre détaillant l'entreprise pour les parties intéressées, ainsi qu'une date limite de soumission des offres. Sur la base des offres éligibles, le vendeur invite une poignée d'acheteurs à des réunions en face à face, offrant ainsi l'occasion d'une évaluation mutuelle. Après les réunions, les acheteurs disposent d'une date limite pour soumettre leurs offres finales et le vendeur sélectionne la meilleure offre d'achat.

La méthode des enchères contrôlées est particulièrement efficace pour créer un environnement concurrentiel entre les acheteurs, mais elle nécessite des ressources considérables et peut ne pas convenir à toutes les entreprises. Il convient mieux aux entreprises ayant un EBITDA ou à celles disposant d'une propriété intellectuelle ou d'autres synergies recherchées.

En sélectionnant stratégiquement l’approche la plus appropriée, les propriétaires peuvent favoriser un marché concurrentiel pour leur entreprise, augmentant ainsi la probabilité d’obtenir la meilleure offre possible pendant le processus de sortie.