Stratégies de succession d'entreprise : apprivoiser la perplexité et l'imprévisibilité

Dans le monde des affaires, la transmission d'entreprise constitue un événement majeur, souvent la plus importante transaction financière qu'un chef d'entreprise réalisera de toute sa vie. Les enjeux sont considérables, car une part importante de son patrimoine net – généralement plus de 70 % – est immobilisée dans son entreprise.

Pour réussir cette phase cruciale, une préparation minutieuse sur deux à cinq ans est indispensable. Elle implique d'accroître la valeur de l'entreprise, d'élaborer une stratégie de planification fiscale, d'optimiser le timing du marché et d'orchestrer avec précision le processus de vente ou de transition. Malheureusement, de nombreux propriétaires négligent cette étape essentielle, ce qui engendre des regrets après la cession et laisse un patrimoine important inexploité.

Un plan de sortie bien conçu et préparé avec soin repose sur cinq piliers fondamentaux, destinés à donner les moyens au propriétaire :

1.) Synchronisation des objectifs personnels, professionnels et financiers à long terme du propriétaire

La définition d'une sortie réussie varie d'un chef d'entreprise à l'autre. C'est pourquoi la première étape de tout plan de sortie ou de succession consiste à définir et à harmoniser les objectifs du dirigeant. Cet exercice fondamental permet au dirigeant et à ses conseillers de disposer d'une stratégie claire pour mener à bien une sortie réussie.

Pour entreprendre ce voyage, le propriétaire doit répondre aux questions clés suivantes :

• Objectifs commerciaux : Quels sont les objectifs que le propriétaire souhaite voir son entreprise atteindre avant la cession ?
• Objectifs personnels : Quand et comment le propriétaire envisage-t-il de se retirer — progressivement ou en une seule fois ? Qui voit-il comme successeur ? Quelles ambitions souhaite-t-il réaliser après son départ ?
• Objectifs financiers : Quelles sont les aspirations financières à long terme du propriétaire, et quel capital l'entreprise doit-elle générer pour les réaliser ?

Ensuite, tous les objectifs doivent converger harmonieusement. Cette étape cruciale est essentielle car le calendrier et les aspects financiers des objectifs individuels divergent souvent (par exemple, l'objectif commercial d'un propriétaire peut nécessiter cinq ans pour atteindre 50 millions de dollars de ventes, tandis que l'un de ses objectifs personnels est de revendre l'entreprise dans les deux ans) .

La clé de l'alignement réside dans la priorisation et l'ajustement d'objectifs flexibles, qu'ils soient temporels ou financiers. Généralement, les besoins financiers personnels à long terme offrent peu de flexibilité et entraînent donc des ajustements d'autres objectifs. Ce processus peut nécessiter des ajustements itératifs et requiert des données financières concrètes pour déterminer le capital nécessaire aux besoins financiers à long terme du propriétaire et la valeur de l'entreprise selon différents scénarios et situations hypothétiques.

Il est essentiel que les propriétaires prennent en compte l'existence d'influences externes du marché qui échappent à leur contrôle et qu'ils fassent preuve d'une certaine flexibilité dans la définition des échéanciers.

2.) Fournir aux chefs d'entreprise des informations complètes sur la succession et les options de sortie

Il est primordial de donner aux chefs d'entreprise les moyens de bien comprendre leurs options de succession ou de sortie afin qu'ils puissent atteindre leurs divers objectifs professionnels, personnels et financiers. Un plan de sortie bien conçu évalue en profondeur toutes les options disponibles et les examine attentivement afin d'identifier la solution optimale pour le dirigeant. Ce processus s'intègre parfaitement à l'alignement des objectifs du dirigeant, comme expliqué précédemment.

Vous trouverez ci-dessous les six principales options de sortie généralement accessibles aux dirigeants d'entreprises de taille moyenne. Le moment de la sortie, qu'elle soit unique ou progressive, peut être planifié stratégiquement pour chaque option. Le choix de l'option la plus appropriée dépend des motivations et aspirations propres à chaque dirigeant, ainsi que des caractéristiques de son entreprise, telles que sa taille, sa rentabilité, sa maturité et ses perspectives. Par conséquent, l'éventail des options disponibles peut varier et être adapté aux besoins spécifiques de chaque dirigeant.

Options de plan de sortie pour les propriétaires d'entreprise

Canaux de sortie externes :

1. Acheteur financier : Cette option consiste à vendre l’entreprise à un investisseur financier, ce qui présente l’avantage d’obtenir potentiellement le meilleur prix possible pour l’entreprise. De plus, elle permet de diversifier le patrimoine familial.

2. Acquéreur stratégique (vertical/horizontal) : Vendre à un acquéreur stratégique, que ce soit sur un marché vertical ou horizontal, peut s’avérer avantageux. Cela offre des opportunités de synergies et un meilleur accès aux ressources financières et managériales après la vente.

Canaux de sortie internes :

1. Recapitalisation : Opter pour une recapitalisation permet au propriétaire de conserver une participation minoritaire tout en faisant entrer des investisseurs extérieurs. Cela lui confère un meilleur contrôle sur l’héritage, le calendrier et les conditions de l’entreprise.

2. Famille : Conserver l’entreprise au sein de la famille présente l’avantage de perpétuer un héritage et de bénéficier d’éventuelles réductions d’impôt sur le revenu et sur les successions. Toutefois, il est essentiel de savoir que l’administration fiscale et les tribunaux fiscaux jouent un rôle déterminant dans l’évaluation des transmissions familiales.

3. Copropriétaires ou direction : La vente de l’entreprise aux copropriétaires ou à l’équipe dirigeante actuelle peut se faire en douceur, nécessitant peu de vérifications préalables et un délai de clôture réduit. Toutefois, elle peut entraîner un contrôle limité sur la valeur de l’entreprise après la transmission.

4. Actionnariat salarié (ESOP) : La mise en place d’un plan d’actionnariat salarié (ESOP) permet aux employés de devenir actionnaires, partiellement ou totalement, de l’entreprise. Bien que cette option puisse renforcer la motivation et la fidélité des employés, la valeur perçue par l’actionnaire est souvent inférieure à la valeur marchande réelle, et les ressources financières des acquéreurs sont généralement limitées.

Chaque option de sortie présente des avantages et des inconvénients, et le choix de la voie la plus appropriée dépend des motivations et des objectifs propres au propriétaire, ainsi que du profil de l'entreprise. Une réflexion et une planification minutieuses sont essentielles pour garantir une transition réussie et profitable au chef d'entreprise.

3.) Maximiser la valeur de l'entreprise : une approche pratique

Pour déterminer la valeur d'une entreprise, les acheteurs potentiels évaluent différents aspects de son activité. Afin de maximiser cette valeur, les propriétaires doivent se mettre à la place de l'acheteur et anticiper ses attentes lors d'une acquisition. Malheureusement, les différences de valeur sont souvent découvertes trop tard, ce qui entraîne une baisse de la valeur marchande de l'entreprise sans laisser suffisamment de temps pour rectifier le tir.

Un plan de sortie efficace doit donc évaluer l'entreprise du point de vue d'un acheteur et identifier les opportunités d'accroître sa valeur intrinsèque. Des plans d'action peuvent ensuite être mis en œuvre pour capter pleinement cette valeur avant la mise sur le marché.

Toutefois, évaluer ces opportunités peut s'avérer complexe pour un initié, surtout si le propriétaire manque d'expérience en matière d'acquisition ou de cession d'entreprises. Il est donc fortement recommandé de solliciter l'avis de personnes ayant une expertise en fusions-acquisitions.

De plus, les dirigeants peuvent utiliser un guide pratique que j'ai créé, intitulé « Comment évaluer et influencer les 53 facteurs clés que les acheteurs prennent en compte pour déterminer la valeur de votre entreprise ». Ce guide propose une grille d'évaluation permettant aux dirigeants d'évaluer, de hiérarchiser et de mettre en œuvre efficacement les changements qui augmentent la valeur de leur entreprise. (Contactez-moi pour obtenir un exemplaire du guide.)

Une opportunité tout aussi importante, voire plus, de maximiser la valeur réside dans l'identification des facteurs stratégiques de création de valeur. Il s'agit d'éléments qui non seulement réduisent les risques, mais améliorent également le rendement pour les acquéreurs potentiels. En effet, la valeur est subjective, et positionner l'entreprise de manière à la rendre plus attractive pour les acquéreurs potentiels peut générer une valeur supérieure aux normes du secteur. Un plan de sortie solide implique d'identifier les facteurs de création de valeur recherchés par les acquéreurs et d'aligner les objectifs de l'entreprise sur la priorité accordée à la croissance de ces facteurs.

Exemples de facteurs de valeur stratégique (liste partielle) :

1. Présence spécifique sur le marché : Établir une forte présence dans un segment de marché particulier peut considérablement accroître la valeur de l’entreprise.

2. Clientèle spécifique : Une clientèle fidèle et diversifiée renforce l'attrait de l'entreprise auprès des acheteurs potentiels.

3. Présence géographique : Disposer d'une présence géographique bien établie et stratégiquement positionnée peut constituer un atout précieux.

4. Part de marché : Une part de marché substantielle indique un avantage concurrentiel et peut avoir un impact positif sur la valeur de l'entreprise.

5. Technologie ou licences : Posséder une technologie exclusive ou des licences essentielles peut être un facteur crucial de valeur stratégique.

6. Marques de commerce ou brevets : La protection de la propriété intellectuelle par le biais de marques de commerce ou de brevets peut accroître davantage la valeur de l’entreprise.

7. Produits ou services de niche : Proposer des produits ou services de niche uniques et recherchés peut permettre à l'entreprise de se démarquer de ses concurrents.

8. Systèmes ou processus avantageux : Des systèmes et processus efficaces et innovants peuvent contribuer à la valeur globale de l'entreprise.

9. Réseau de distribution des ventes : Un réseau de distribution des ventes bien structuré peut ouvrir des opportunités de croissance et accroître la valeur.

10. Canaux et relations avec les fournisseurs : Des relations solides avec des fournisseurs fiables peuvent influencer positivement la valeur de l’entreprise.

11. Relations stratégiques : Les collaborations et les partenariats avec les principales parties prenantes peuvent apporter une valeur ajoutée significative.

12. Réputation ou marques : Une réputation positive et une forte notoriété de marque contribuent à la valeur globale de l'entreprise.

13. Évolutivité de vos produits ou services : démontrer le potentiel d'offres évolutives peut attirer des acheteurs potentiels.

14. Équipe de direction ou main-d'œuvre qualifiée : Une équipe de direction compétente et une main-d'œuvre qualifiée sont des atouts précieux.

Il est conseillé aux propriétaires d'entamer des initiatives de création de valeur deux à cinq ans à l'avance, car la mise en œuvre des améliorations peut prendre du temps. En adoptant cette approche proactive, le propriétaire peut potentiellement créer une entreprise plus performante et plus efficace, et même souhaiter rester activement impliqué dans l'entreprise pendant une période prolongée.

4.) Optimisation des stratégies fiscales pour une meilleure préservation du patrimoine

Lors de la vente d'une entreprise , la valeur perçue par le propriétaire est le fruit de divers facteurs, notamment le prix de vente, la structure de l'opération, les conditions et les implications fiscales. Malheureusement, l'impact des impôts est souvent une mauvaise surprise pour de nombreux propriétaires. Sans une planification minutieuse en amont de la cession, un patrimoine important peut être perdu.

Un plan de sortie bien conçu exploite de multiples possibilités d'économies d'impôt à différents niveaux :

1. Niveau de l'entité de l'entreprise
2. Niveau personnel
3. Niveau du domaine
4. Niveau de transaction

Au niveau de la transaction, la structure de l'opération peut avoir un impact considérable, entraînant des différences allant jusqu'à 40 % sur le produit net pour le propriétaire. Il est donc impératif de mener une réflexion et une analyse approfondies avant de se tourner vers le marché afin de déterminer la structure et la stratégie de transaction les plus avantageuses pour ce dernier.

En optimisant stratégiquement leurs impôts sur le revenu et les droits de succession, les chefs d'entreprise peuvent préserver leur patrimoine et tirer pleinement profit de la vente de leur société. Une planification proactive est essentielle pour leur permettre de conserver une part plus importante de leurs gains financiers bien mérités.

5.) Exploiter pleinement le potentiel de marché de votre entreprise

Pour les propriétaires qui optent pour un canal de transfert externe, un pilier clé d'un plan de sortie solide comprend trois composantes essentielles.

1. Diligence raisonnable du côté vendeur :

Un examen approfondi, comparable à celui d'un acheteur potentiel, et une organisation rigoureuse de la documentation associée sont essentiels à la réussite de la transaction. La mise à disposition de toutes les informations nécessaires dans une salle de données en ligne offre de nombreux avantages.

Premièrement, cela accélère le processus de vérification préalable de l'acheteur, atténuant les problèmes de confidentialité, réduisant les perturbations opérationnelles et garantissant une conclusion de transaction plus rapide et plus fluide. Deuxièmement, et c'est peut-être le plus important, cela protège contre les problèmes inattendus qui pourraient surgir lors de la vérification préalable et compromettre la transaction.

En s'attaquant de manière proactive à tout signal d'alarme potentiel, les vendeurs conservent le contrôle et leur pouvoir de négociation, créant ainsi les conditions d'un résultat favorable.

2. Timing du marché :

Comme le savent les chefs d'entreprise expérimentés, le timing est crucial pour maximiser la valeur de leur investissement. L'alignement des principaux éléments liés au marché, à l'entreprise, à la situation personnelle et à la fiscalité est primordial. Les conditions du marché, les cycles sectoriels et les segments de marché sont dynamiques et en constante évolution ; ce sont des facteurs qui échappent au contrôle du propriétaire.

Un plan de sortie efficace vise à finaliser bien à l'avance toutes les mesures de valorisation, la planification fiscale et patrimoniale, ainsi que les préparatifs nécessaires. Cela permet au propriétaire d'être réactif et prêt à saisir les opportunités de marché lorsqu'elles se présentent, optimisant ainsi le potentiel commercial de l'entreprise.

Un plan de sortie bien conçu inspire confiance et sérénité, permettant aux propriétaires de saisir les opportunités les plus favorables et d'assurer une transition réussie et lucrative. En anticipant les difficultés et en tirant parti des conditions du marché, ils peuvent exploiter pleinement le potentiel de leur entreprise et obtenir le prix que le marché est prêt à payer.

Acheteurs concurrents : créer un marché concurrentiel pour votre entreprise

Les professionnels expérimentés en fusions-acquisitions insistent souvent sur l'importance de diversifier les acquéreurs potentiels. Dans le cadre d'une stratégie de sortie, les propriétaires doivent définir le profil de l'acquéreur idéal et constituer une liste d'acheteurs potentiels correspondant à ce profil. Cette liste doit inclure des acquéreurs financiers et stratégiques, généralement identifiés lors de l'analyse des facteurs de valeur stratégiques décrite précédemment.

Deux principales approches s'offrent aux entreprises de taille moyenne pour vendre leur entreprise : la vente négociée et la vente aux enchères contrôlée.

1. Vente négociée :

Dans le cadre d'une vente négociée, le vendeur limite la promotion de son entreprise et contacte directement un groupe restreint d'acheteurs potentiels. Les acheteurs intéressés sont contactés selon le principe du premier arrivé, premier servi, et les négociations sont menées individuellement afin d'obtenir les meilleures conditions possibles.

2. Vente aux enchères contrôlée :

Le processus d'enchères contrôlées repose sur une marketing plus large, assortie d'une procédure formelle et structurée. Il débute par l'envoi d'un message d'annonce à une liste importante d'acheteurs potentiels, suivi d'une note d'information présentant l'entreprise aux parties intéressées, ainsi que la date limite de dépôt des offres. Sur la base des offres présélectionnées, le vendeur invite quelques acheteurs à des entretiens individuels, permettant une évaluation mutuelle. À l'issue de ces entretiens, les acheteurs disposent d'une date limite pour soumettre leurs offres finales, et le vendeur retient la meilleure offre d'achat.

La méthode des enchères contrôlées est particulièrement efficace pour créer un environnement concurrentiel entre les acheteurs, mais elle exige des ressources considérables et peut ne pas convenir à toutes les entreprises. Elle est surtout adaptée aux entreprises réalisant un EBITDA ou possédant une propriété intellectuelle recherchée ou d'autres synergies.

En choisissant stratégiquement l'approche la plus appropriée, les propriétaires peuvent favoriser un marché concurrentiel pour leur entreprise, augmentant ainsi la probabilité d'obtenir la meilleure offre possible lors du processus de sortie.