Un complément de prix est un outil contractuel dans lequel une partie du prix d'achat d'une entreprise dépend de ses performances futures, de l'atteinte d'étapes spécifiques, ou des deux. La structure d'un complément de prix varie en fonction de la taille et de la nature de l'entreprise, des attentes des parties, de l'implication du vendeur après l'acquisition et de la manière dont l'entreprise acquise s'intégrera aux opérations de l'acheteur.
En raison de leur complexité et du risque de litiges, les accords de complément de prix nécessitent un examen attentif. Des consultants juridiques, financiers, fiscaux et comptables doivent être impliqués dès le début et les conditions convenues doivent être clairement indiquées dans le contrat.
Pourquoi utiliser un complément de prix
Les compléments de prix sont généralement utilisés pour combler l’écart entre les attentes de prix du vendeur et de l’acheteur. Ils peuvent également garantir que le vendeur reste impliqué dans l'entreprise pendant une certaine période, contribuant ainsi au transfert de connaissances, assurant une transition en douceur et fidélisant le personnel clé. Ils permettent aux vendeurs de bénéficier du succès futur de l'entreprise tout en permettant aux acheteurs de lier une partie du prix aux performances réelles. Cependant, ils présentent des défis, notamment lorsqu'il s'agit de déterminer le montant du complément de prix et de concilier les intérêts du vendeur avec les stratégies commerciales de l'acheteur.
Les compléments de prix sont particulièrement utiles en période d'incertitude sur les marchés, où les valorisations des entreprises sont plus complexes et où les risques et les opportunités sont plus difficiles à évaluer, ce qui rend difficile la réconciliation des points de vue divergents de l'acheteur et du vendeur.
Détermination du montant du complément de prix
Les compléments de prix sont généralement liés à des indicateurs financiers tels que le chiffre d'affaires, l'EBITDA , la marge brute ou le bénéfice net sur une période donnée. Pour éviter les litiges, il est essentiel que tous les paramètres soient clairement définis (à l'aide de formules, de comptes pro forma ou d'exemples de calculs) et qu'un mécanisme de résolution des litiges, tel qu'un expert indépendant, soit convenu. Des objectifs non financiers, comme l’obtention de l’approbation réglementaire, le lancement d’un produit ou la fidélisation des employés clés, peuvent également être utilisés.
Période de complément de prix
En règle générale, les compléments de prix s'étendent sur 1 à 3 ans après l'acquisition, bien que leur durée dépende des objectifs des parties, de la tolérance au risque et de la nature des paramètres de complément de prix. Des facteurs tels que la nécessité d'une participation continue du vendeur peuvent également influencer la durée de la période de complément de prix.
Mécanismes de protection
Les vendeurs recherchent souvent des protections pour garantir leurs compléments de prix, telles que des restrictions sur la manière dont l'acheteur peut gérer l'entreprise acquise. À l’inverse, les acheteurs veulent avoir la liberté d’intégrer l’entreprise dans leurs opérations. Il est essentiel de trouver un équilibre entre la protection des compléments de prix du vendeur et la flexibilité opérationnelle de l'acheteur. plan d’affaires convenu à l’avance pourrait être utilisé comme garantie, les départs nécessitant un consentement mutuel. De plus, les problèmes de concurrence doivent être pris en compte lors de la définition de ces restrictions.
Si le vendeur reste dans l'entreprise après l'acquisition, les parties doivent convenir si le vendeur perd le complément de prix dans certaines situations, comme le licenciement pour faute (souvent appelées clauses de « mauvais départ »). Ces clauses sont controversées et ajoutent de la complexité à l'accord.
Considérations fiscales
Les compléments de prix peuvent avoir des implications fiscales, il est donc essentiel d'en tenir compte dès le départ. Pour les vendeurs impliqués dans l’entreprise après la vente en tant qu’employés ou administrateurs, il existe un risque que l’administration fiscale traite les compléments de prix comme un revenu salarial plutôt que comme une plus-value, ce qui entraînerait des impôts plus élevés.
Clause anti-embarras
Les vendeurs peuvent demander une clause anti-embarras, qui garantit le paiement des compléments de prix même si l'acheteur vend l'entreprise à un tiers pendant la période de complément de prix. Cela évite que le vendeur soit perçu comme vendant l'entreprise à un prix sous-évalué et empêche les négociations avec le nouvel acheteur sur les conditions de complément de prix.
Sécurité
Pour sécuriser le paiement du complément de prix, notamment lorsque l'acheteur utilise un véhicule d'acquisition, des mécanismes de sécurité tels que des comptes séquestres ou des garanties peuvent être mis en place. De plus, l'acheteur peut demander le droit de compenser toute réclamation contre le vendeur avec le montant du complément de prix afin de se protéger contre des dommages potentiels.