Comment trouver des entreprises de jeux en ligne hors marché à vendre

Les entreprises de jeux en ligne qui génèrent les meilleurs retours sur investissement à l'acquisition ne sont quasiment jamais listées publiquement sur les sites de courtiers ou les plateformes de transactions. Lorsqu'un actif de jeu en ligne apparaît sur une plateforme publique, deux cas de figure sont généralement possibles : soit le vendeur a déjà suscité l'intérêt d'acheteurs plus intéressants et mène désormais un processus concurrentiel ; soit l'actif a été proposé à un grand nombre d'acheteurs potentiels sans susciter suffisamment d'intérêt pour conclure une transaction, ce qui constitue en soi un signal important à analyser.

Les meilleures opportunités – situation réglementaire irréprochable, bases de données de joueurs solides, vendeurs motivés, prix négociables – se présentent avant le lancement officiel du processus. Ce guide explique comment les acheteurs expérimentés du secteur des jeux en ligne accèdent aux opportunités hors marché, comment établir un réseau de relations efficace pour un approvisionnement hors marché régulier, et quels signaux indiquent qu'un opérateur de jeux en ligne est sur le point de prendre une décision d'acquisition.

Pourquoi les transactions hors marché sont plus avantageuses

Les transactions hors marché offrent systématiquement de meilleures conditions économiques d'acquisition que les processus concurrentiels, et ce pour plusieurs raisons interdépendantes. Lors d'une vente aux enchères, l'offre gagnante correspond par définition au prix maximal qu'un acheteur rationnel est prêt à payer pour l'actif ; le processus vise précisément à identifier et à obtenir ce prix maximal. Dans une négociation bilatérale hors marché, le prix est déterminé par un accord entre l'acheteur et le vendeur, en l'absence de la pression concurrentielle d'autres enchérisseurs.

L'avantage tarifaire des transactions de jeux en ligne hors marché se traduit généralement par un multiple d'EBITDA de 1 à 2 fois inférieur à celui d'actifs comparables mis aux enchères – une différence qui s'amplifie considérablement dans le cadre d'acquisitions à effet de levier. Une d'un EBITDA acquise à 5 fois l'EBITDA lors d'une négociation bilatérale, contre 7 fois l'EBITDA lors d'une vente aux enchères concurrentielle, représente une différence de 10 millions d'euros sur le prix d'achat, pour une rentabilité opérationnelle identique après acquisition. Sur une période de détention de 5 ans, ces 10 millions d'euros font la différence entre un rendement correct et un rendement véritablement excellent.

Au-delà du prix, les transactions hors marché permettent des périodes de vérification préalable plus longues, une structuration plus réfléchie et une relation plus étroite avec le vendeur, ce qui favorise une transition plus réussie. Dans ce type de transactions, les vendeurs sont généralement plus flexibles sur les modalités de complément de prix, les engagements relatifs à la période de transition et les déclarations et garanties, car l'absence de concurrence réduit leur sentiment d'urgence et leur anxiété lors des négociations.

Chaîne 1 : Conseillers spécialisés en fusions-acquisitions dans le secteur des jeux en ligne

Le moyen le plus fiable et le plus efficace d'accéder aux transactions de jeux en ligne hors marché consiste à passer par des conseillers spécialisés qui entretiennent des relations suivies avec les opérateurs du secteur. Une société comme CasinosBroker, active dans les fusions-acquisitions de jeux en ligne depuis plus de 19 ans et ayant conclu plus de 110 transactions, dispose d'un flux constant d'opérateurs envisageant une sortie, mais n'ayant pas encore entamé de démarches formelles. Nombre de ces relations se nouent des mois, voire des années, avant la concrétisation de toute transaction.

Pour les acheteurs, l'avantage de consigner un mandat d'acquisition clair auprès de conseillers spécialisés réside dans la prise en compte de leurs critères dès qu'une opportunité se présente, avant même qu'elle ne soit proposée au marché. Les conseillers connaissant les critères spécifiques d'un acheteur (juridiction d'exploitation, chiffre d'affaires, secteur d'activité, zone géographique, seuil d'EBITDA, prix plafond) peuvent le mettre directement en relation avec un acheteur potentiel avant même que le vendeur n'ait décidé de lancer un appel d'offres.

La démarche pratique : formalisez votre mandat d’acquisition par écrit auprès de 3 à 5 conseillers spécialisés en fusions-acquisitions dans le secteur des jeux en ligne. Ce mandat doit préciser vos critères de manière suffisamment claire pour permettre au conseiller d’évaluer immédiatement la pertinence d’une nouvelle opportunité. Un mandat vague (« nous recherchons des casinos en ligne ») génère toutes les opportunités ; un mandat précis (« casino agréé par la MGA, EBITDA de 1 à 3 millions d’euros, trafic ciblé au Royaume-Uni et dans les pays nordiques, référencement naturel avec un DR supérieur à 40 ») permet de cibler les opportunités les plus pertinentes.

Chaîne 2 : Réseaux de conférences industrielles

Le calendrier dense des conférences du secteur de l'iGaming — ICE London, SiGMA Malta, iGB Affiliate, G2E et quelques autres — offre des occasions régulières de nouer des relations directes avec des opérateurs envisageant une sortie. La valeur du réseautage en conférence pour la prospection d'opportunités ne réside pas dans la simple participation à des panels ou la visite des allées ; elle réside dans les rendez-vous préprogrammés, les échanges informels lors des dîners et les relations qui se développent au fil des années de participation.

Optimisation des opportunités de financement de conférences

Les acheteurs qui tirent le plus grand profit des conférences pour conclure des affaires hors marché adoptent une approche opérationnelle : ils présélectionnent les participants via l’application ou la liste des délégués, sollicitent des rendez-vous avec les opérateurs dont le profil correspond à leurs critères d’acquisition et relancent chaque conversation dans les 48 heures. Un acheteur qui participe à ICE à trois reprises et discute systématiquement avec le même opérateur, instaurant ainsi progressivement une relation de confiance, a bien plus de chances d’être contacté en premier lorsque cet opérateur envisage une vente qu’un acheteur qui n’y assiste qu’une seule fois et se contente de distribuer des cartes de visite.

Trouver des opportunités d'affaires lors de conférences exige patience et constance. Les professionnels décident rarement de vendre lors d'une conférence, mais ils se font une idée des acheteurs, ce qui influence leurs choix une fois la décision prise. Une présence régulière, une véritable connaissance du secteur et la continuité des relations au fil des conférences sont les clés pour transformer la participation à un flux constant d'opportunités d'affaires.

Canal 3 : Contact direct avec les propriétaires

La prise de contact directe et systématique avec les opérateurs de jeux en ligne – courriels ou lettres ciblés aux fondateurs et propriétaires d'entreprises correspondant à vos critères d'acquisition – est un canal de plus en plus efficace pour amorcer des discussions hors marché. Le principe est simple : les chefs d'entreprise qui n'ont jamais envisagé de vendre commencent souvent à y réfléchir lorsqu'ils sont approchés par un acheteur crédible et ciblé, manifestant un réel intérêt pour leur activité. Le simple fait de recevoir une proposition bien préparée de la part d'un acquéreur sérieux peut parfois concrétiser une idée qui germait déjà en filigrane.

Élaboration de la liste cible

L'univers des cibles potentielles d'acquisition dans le secteur des jeux en ligne est relativement bien défini et accessible au public. Les registres des licences de jeux (MGA, UKGC, Gibraltar, Île de Man) publient des listes d'opérateurs agréés. Les bases de données des éditeurs de réseaux d'affiliation, les sites d'évaluation de casinos et les annuaires du secteur recensent les noms et les coordonnées des opérateurs. Pour les acquéreurs ayant des intérêts de niche spécifiques — spécialistes des casinos en direct, opérateurs de paris sportifs sur des marchés spécifiques, applications de jeux mobiles — restreindre l'univers de recherche au segment pertinent permet une approche plus ciblée et plus efficace.

L'approche de sensibilisation

Pour contacter efficacement les opérateurs de jeux en ligne, il est essentiel de formuler une demande directe, brève, ciblée, crédible et non transactionnelle. L'objectif n'est pas de demander au propriétaire s'il souhaite vendre, car la plupart des opérateurs qui n'y ont pas encore réfléchi répondent par la négative. Il s'agit plutôt d'établir un contact, de démontrer une réelle connaissance du secteur et de créer un lien durable. Un courriel mentionnant le produit spécifique de l'opérateur, les dernières évolutions réglementaires sur son marché ou une observation sur la consolidation de son secteur est bien plus pertinent qu'une approche générique du type « nous acquérons des entreprises de jeux en ligne ».

Chaîne 4 : Suivi des portefeuilles de capital-investissement

Les fonds de capital-investissement détenant des entreprises de jeux en ligne constituent une source fiable d'opportunités d'acquisition hors marché prévisibles. Ces fonds ont des périodes de détention définies – généralement de 3 à 6 ans – après lesquelles ils doivent se désengager. Une entreprise de jeux en ligne acquise par un fonds de capital-investissement il y a 4 à 5 ans approche, de fait, de sa période de cession. Un acquéreur qui identifie ces situations et engage le dialogue avec l'équipe de gestion du fonds avant le lancement d'un processus de vente formel bénéficie d'un avantage considérable sur le marché.

Le suivi des portefeuilles iGaming des fonds de capital-investissement est simple : la plupart des fonds publient la liste de leurs participations sur leur site web. L’analyse de l’année des acquisitions (disponible dans les communiqués de presse et les bases de données d’annonces d’opérations comme Mergermarket ou Refinitiv) permet d’identifier les entreprises du portefeuille qui approchent d’une sortie classique. Établir une relation avec l’équipe de développement commercial ou de gestion de portefeuille du fonds est une démarche légitime et professionnelle à laquelle les sociétés de capital-investissement expérimentées répondent favorablement ; elles cherchent toujours à identifier les acquéreurs actifs dans leurs secteurs.

Chaîne 5 : Données réglementaires et d'autorisation

Les documents déposés auprès des autorités de réglementation des jeux contiennent des indices pouvant révéler qu'un opérateur est sur le point de prendre une décision de transaction. Les demandes de transfert de licence – lorsqu'un nouveau contrôleur souhaite reprendre une licence existante – indiquent qu'une transaction est déjà en cours ou à un stade avancé. Les nouvelles demandes de licence déposées par des opérateurs établis peuvent révéler une volonté d'expansion géographique qui pourrait également être satisfaite par une acquisition. La restitution ou l'expiration d'une licence peut indiquer des difficultés financières ou la décision d'un opérateur de cesser ses activités.

Les sites web des autorités de régulation britanniques (UKGC), malaisiennes (MGA) et gibraltariennes publient des informations sur le statut des licences. Pour des renseignements plus approfondis, notamment sur les mesures d'exécution, les enquêtes de conformité ou les modifications de licences, des services spécialisés de veille réglementaire pour les jeux en ligne peuvent fournir des indications supplémentaires. Les acheteurs à la recherche d'opportunités d'investissement dans des entreprises en difficulté ont tout intérêt à suivre l'activité des autorités de régulation, qui précède souvent une vente forcée ou motivée.

Canal 6 : Signaux de détresse et opérationnels

Toutes les opportunités hors marché ne découlent pas d'une sortie planifiée. Les situations de crise – opérateurs confrontés à des problèmes réglementaires, des difficultés de traitement des paiements, des défaillances technologiques ou un niveau d'endettement insoutenable – peuvent créer des vendeurs motivés, contraints de conclure rapidement et à des prix reflétant leur situation précaire. Pour les acquéreurs capables de gérer les risques associés, les acquisitions d'entreprises de jeux en ligne en difficulté peuvent constituer les points d'entrée les plus intéressants.

Signaux d'alerte à surveiller : plaintes concernant des retards de retrait sur les forums de joueurs (indicateur fiable de problèmes de traitement des paiements) ; réduction soudaine des dépenses publicitaires ou modifications des programmes d'affiliation (pouvant indiquer des difficultés financières) ; articles de presse négatifs relatifs à la conformité réglementaire ; et activités de recrutement pour des postes liés à la réglementation ou à la conformité (témoignant parfois de mesures correctives suite à un problème réglementaire). Ces signaux ne sont pas définitifs – chacun nécessite une enquête – mais ils mettent en lumière des situations qu'il est important de comprendre.

Élaboration d'un programme d'approvisionnement hors marché systématique

La prospection hors marché ponctuelle (participation à une conférence, envoi de quelques courriels, consultation occasionnelle d'un registre réglementaire) génère des opportunités ponctuelles. La prospection hors marché systématique, quant à elle, assure un flux constant d'affaires. La différence réside dans l'infrastructure et la fréquence.

Un programme minimal et systématique pour un acquéreur actif dans le secteur des jeux en ligne : un mandat enregistré auprès de 3 à 5 conseillers spécialisés, mis à jour trimestriellement ; la participation à 2 ou 3 conférences clés du secteur par an, avec des rendez-vous pré-programmés avec les opérateurs cibles ; un programme de prospection directe et continue auprès de 20 à 30 nouveaux opérateurs cibles par mois ; un examen trimestriel des portefeuilles de jeux en ligne soutenus par des fonds de capital-investissement, en fonction de leur ancienneté ; et une veille bimensuelle de l’actualité du secteur afin de détecter les signes de difficultés chez les opérateurs cibles. Ce programme requiert environ 5 à 10 heures de travail par mois, mais permet de constituer un vivier de prospects qu’aucun canal unique ne peut offrir.

Que faire lorsqu'une opportunité hors marché se présente ?

Lorsqu'une discussion informelle aboutit à un véritable intérêt mutuel, la transition vers un processus formel doit être gérée avec soin afin de préserver l'avantage que procure cette approche informelle. Le risque spécifique : un opérateur contacté de manière informelle, manifestant un intérêt pour la discussion, décide ensuite de lancer un appel d'offres pour comparer le prix proposé par l'acheteur à celui du marché. C'est un droit du vendeur, certes, mais cela annule l'avantage tarifaire qui justifiait la démarche informelle.

Pour conserver l'avantage d'une acquisition hors marché, il est essentiel d'agir avec détermination et professionnalisme, de la première manifestation d'intérêt à la signature d'un accord de confidentialité, puis d'une offre indicative et enfin d'une lettre d'intention garantissant une période d'exclusivité. Chaque semaine de retard après la manifestation d'intérêt du vendeur lui offre une semaine supplémentaire pour engager d'autres acquéreurs potentiels. Un acheteur hors marché qui prend son temps crée les conditions qui inciteront le vendeur à lancer une vente sur le marché.

Foire aux questions

Q : Quel est le meilleur canal unique pour trouver des entreprises de jeux en ligne hors marché ?

Pour la plupart des acquéreurs, confier un mandat spécifique à un conseiller spécialisé en fusions-acquisitions dans le secteur des jeux en ligne – notamment un conseiller disposant d'un véritable réseau exclusif de relations avec les opérateurs – permet d'obtenir un flux d'opportunités hors marché des plus réguliers, avec un minimum d'investissement en temps. Le réseau relationnel établi par le conseiller est un atout précieux qu'il faudrait des années pour développer soi-même. Pour les acquéreurs souhaitant compléter ce flux d'opportunités, la prise de contact directe avec les opérateurs et le suivi des portefeuilles de fonds de capital-investissement constituent les canaux les plus efficaces suivants.

Q : Comment puis-je aborder directement un chef d'entreprise sans paraître intrusif ?

Présentez la prise de contact comme un dialogue plutôt que comme une démarche directe. Un courriel ou une lettre du type « Je suis avec intérêt la croissance de [Nom de l'entreprise] et souhaiterais mieux comprendre son activité » est moins intrusif qu'une approche plus directe du type « Nous cherchons à acquérir des entreprises comme la vôtre ». La première formulation invite à la discussion ; la seconde demande au propriétaire d'évaluer sa volonté de vendre avant même d'établir une relation. L'objectif du premier contact est d'engager la conversation, et non de conclure une transaction ; en l'abordant sous cet angle, on obtient de meilleurs résultats.

Q : Combien de temps faut-il généralement pour conclure une transaction hors marché par le biais d'une prise de contact directe ?

La prospection directe de clients potentiels prend en moyenne de 6 à 18 mois entre le premier contact et une discussion constructive sur une transaction. Nombre de ces contacts prennent 2 à 3 ans, voire n'aboutissent jamais. La recherche hors marché est un investissement à long terme qui exige des efforts constants. Les conseillers les plus performants considèrent chaque contact comme le point de départ d'une relation qui se concrétisera au moment opportun pour le vendeur, et non au moment le plus opportun pour l'acheteur.

Q : Quelles informations dois-je avoir à disposition lorsqu'une opportunité hors marché se présente ?

Agissez vite et avec crédibilité. Préparez : un document clair sur les critères d'acquisition, que vous pourrez partager pour confirmer que l'opportunité correspond à votre mandat ; un modèle d'accord de confidentialité (NDA) selon vos préférences, signable le jour même ; une estimation indicative basée sur les informations limitées disponibles lors du premier contact ; et un modèle de lettre d'intention (LOI) facilement personnalisable. Les acquéreurs capables de passer de l'intérêt initial à la signature d'un NDA sous 24 à 48 heures, puis à une offre indicative dans les deux semaines suivant la réception des premières informations, conservent systématiquement un avantage concurrentiel plus important que les autres.

Q : Les entreprises de jeux en ligne hors marché sont-elles généralement vendues à un prix inférieur à celui du marché ?

Pas nécessairement : « hors marché » signifie l’absence d’enchères concurrentielles, et non que le vendeur accepte un prix inférieur à celui du marché. Un vendeur motivé peut accepter une décote modérée en échange de la certitude et de la rapidité d’une négociation bilatérale. Un vendeur peu pressé peut exiger la pleine valeur marchande, même dans le cadre d’une négociation bilatérale. L’avantage tarifaire du « hors marché » est réel, mais se situe en moyenne entre un et deux fois l’EBITDA des biens comparables vendus aux enchères ; il ne s’agit pas d’une décote garantie, et les acheteurs qui pensent que « hors marché » rime avec « bon marché » seront souvent confrontés à des vendeurs qui les détromperont.

Q : Comment CasinosBroker donne-t-il accès aux flux d'affaires hors marché du secteur des jeux en ligne ?

CasinosBroker dispose d'un réseau actif d'opérateurs de jeux en ligne à différents stades de leur réflexion sur une cession : certains sont officiellement mandatés pour la vente, tandis que d'autres sont en phase de discussions exploratoires préalables à toute procédure formelle. Les acheteurs qui enregistrent leur mandat d'acquisition auprès de CasinosBroker sont mis en relation avec des opportunités qualifiées issues de ce réseau avant leur publication sur le marché. Forts de plus de 19 ans d'expérience dans le développement de relations avec les opérateurs et de plus de 110 transactions réalisées, nous disposons d'un réseau d'opérateurs opérant dans toutes les juridictions, tous les secteurs d'activité et toutes les tailles de chiffre d'affaires. Pour enregistrer votre mandat, contactez notre équipe sur casinosbroker.com.

Q : Quels sont les fonds de capital-investissement les plus actifs dans le secteur des jeux en ligne et qu'il convient de surveiller pour identifier les opportunités de sortie ?

Parmi les fonds de capital-investissement les plus actifs dans le secteur des jeux en ligne, on retrouve : Searchlight Capital (qui a investi dans Tipico), Apax Partners (Stars Group avant sa fusion avec Flutter), Permira (BetBright, entre autres), BC Partners (actifs médias dans le secteur des jeux en ligne), ainsi qu’une variété de fonds spécialisés du segment inférieur du marché intermédiaire, détenant une ou plusieurs sociétés de jeux en ligne dans leur portefeuille. Le suivi précis des participations et des millésimes est assuré de préférence par les bases de données d’annonces d’opérations et les sites web des fonds. CasinosBroker fournit des informations actualisées sur les actifs de jeux en ligne soutenus par des fonds de capital-investissement qui approchent de leur période de sortie habituelle, dans le cadre de son service de conseil aux investisseurs.

Q : Est-il possible de trouver des entreprises de jeux en ligne à vendre qui ne soient pas représentées par un conseiller ?

Oui, surtout sur le segment inférieur du marché (moins de 1 à 2 millions d'euros d'EBITDA), où de nombreux opérateurs vendent sans représentation formelle. Ces vendeurs non représentés sont souvent trouvés par démarchage direct, sur les forums communautaires (Gambling.com, plateformes communautaires d'affiliation) et par le bouche-à-oreille au sein de l'industrie du jeu en ligne. Les transactions avec des vendeurs non représentés sont plus rapides et engendrent des frais de conseil moindres, mais présentent également un risque plus élevé en matière de vérification préalable : l'absence de conseiller signifie que l'acheteur doit investir davantage dans sa propre vérification indépendante de la situation financière et réglementaire de l'entreprise.

Q : Comment évaluer une opportunité hors marché lorsqu'il n'existe pas de CIM formel ?

Demandez les informations minimales nécessaires pour une première évaluation : les comptes de résultat mensuels des 12 à 24 derniers mois, indiquant le chiffre d’affaires brut (GGR), le chiffre d’affaires net (NGR) et l’EBITDA ; les détails de la licence de jeu ; une description générale de la plateforme et des sources de trafic ; et la structure de l’entreprise. Ces éléments suffisent pour déterminer si l’activité mérite d’être approfondie, jusqu’à la signature d’un accord de confidentialité et une vérification préalable complète. Évitez de vous engager sur un prix indicatif avant d’avoir au moins ces informations minimales : des estimations basées sur des informations incomplètes risquent de bloquer les négociations et de créer des problèmes ultérieurement, lorsque tous les éléments seront connus.