Vous avez créé une startup SaaS (Software-as-a-Service) réussie. Vous avez un produit que les clients semblent apprécier et vous avez connu une légère croissance. Que se passe-t-il si vous souhaitez quitter le jeu ? Cet article vous apprendra comment vendre une entreprise SaaS dans un but lucratif.
C'est un défi fréquent pour les créateurs d'entreprise. Vous avez investi beaucoup de temps et d'argent dans le développement d'un produit et dans sa commercialisation auprès des publics appropriés. Pendant longtemps, votre objectif principal était de collecter des fonds, de fabriquer des biens, d’embaucher une équipe et d’évoluer. Mais maintenant vous vous demandez comment vendre votre entreprise SaaS.
Dans ce didacticiel, nous passerons en revue certaines des questions les plus critiques à poser lors de la vente d'une entreprise SaaS, telles que la manière de calculer la valeur, les canaux à utiliser pour la vente et la manière de positionner votre entreprise pour recevoir le prix le plus élevé possible.
Pourquoi vendre votre entreprise SaaS ?
La chose la plus importante à considérer avant d’apprendre à vendre une entreprise SaaS est sans doute de savoir pourquoi vendre. Pourquoi maintenant? Enfin, la motivation de vendre dépend entièrement de vous et de vos objectifs commerciaux. Vous pourriez être motivé par une transition dans votre vie personnelle, comme la retraite. Alternativement, vous souhaiterez peut-être capitaliser sur la tendance croissante du marché SaaS sans vous laisser submerger par la concurrence.
Dans tous les cas, certains critères doivent être pris en compte pour décider du moment de vendre.
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Vous n'avez pas les moyens de grandir
Il s’agit d’un défi de taille pour de nombreuses startups. Les premières tendances de croissance ont peut-être été rapides, mais elles ralentissent souvent avec le temps. Si la croissance de votre entreprise a été lente et que vous ne pensez pas disposer des ressources nécessaires pour l’améliorer, il est peut-être temps de vendre.
Un scénario courant pour les entreprises consiste à développer un produit utile et à attirer des consommateurs, pour ensuite découvrir qu'il n'y a nulle part où aller avec les ressources actuelles. La mise à l’échelle nécessite le financement du nouveau personnel, du marketing, du progrès technologique et d’autres dépenses – mais toutes les petites entreprises n’ont pas les revenus nécessaires pour dépasser ce seuil.
Cela pourrait être le cas pour plusieurs raisons. Parfois, le problème vient du modèle économique SaaS que vous choisissez. Certains produits SaaS se prêtent à des ventes à faible coût et à volume élevé, et de nombreuses organisations utilisent un modèle freemium pour encourager les clients à l'adopter. D’autres s’appuient sur des ventes d’entreprises moins nombreuses et plus coûteuses. Une approche de vente transactionnelle est probablement la plus évolutive, même si de nombreuses applications SaaS sont mieux adaptées à un modèle d'abonnement à faible coût.
Le message ici est que votre modèle commercial influence l’évolutivité et que toutes les entreprises SaaS ne sont pas conçues pour se développer. Cela peut être difficile à remarquer ou à accepter au début, mais les grandes entreprises seront peut-être en mesure de développer votre activité plus efficacement que vous.
Vous êtes là pour la création de produits
Certains fondateurs d’entreprises SaaS donnent la priorité à la technologie plutôt qu’aux affaires. La collecte de fonds, le marketing et d’autres activités peuvent être éprouvantes et nécessitent des compétences très différentes de celles de la conception d’un service SaaS de pointe.
Si tel est votre cas, les experts vous recommandent de réfléchir à la possibilité de continuer à vous développer si vous en aviez les fonds. Si la réponse est oui, vous pouvez essayer de vendre un infime pourcentage de vos actions pour obtenir rapidement de l’argent. Si vous pensez que le problème de trésorerie n’est que temporaire, vous pouvez envisager de demander un prêt ou un autre financement.
Mais ce n'est pas vrai pour tout le monde. Si vous êtes plus intéressé par la technologie que par le marketing, vous pouvez embaucher quelqu'un pour faire le reste à votre place. Cependant, sans les fonds ou la volonté, toute expansion future sera limitée. Il n'y a rien de mal à passer à autre chose si vous souhaitez rester développeur et déléguer la planification à long terme à un autre propriétaire.
Votre produit n'est pas une entreprise à part entière
Une autre difficulté courante pour les entreprises SaaS est d'avoir une bonne idée qui ne se prête pas nécessairement à un plan d'affaires à grande échelle. Cela est dû en partie à la manière dont la plupart des solutions SaaS sont conçues, qui consiste à identifier et à tenter de résoudre un problème dans un secteur spécifique. Souvent, le problème et sa solution sont plutôt spécialisés, ce qui donne lieu à un produit qui peut être meilleur en tant que partie de la plate-forme de services de quelqu'un d'autre qu'en tant qu'offre autonome.
Si cela s'applique à votre offre commerciale, ce n'est pas grave. Votre produit peut toujours être précieux pour les clients et l’industrie. Il peut s'avérer plus utile dans le cadre de l'offre de services d'une autre entreprise que d'essayer de le créer vous-même.
Comment mesurer la valeur
Avant de vendre une entreprise, il faut la valoriser. Nous avons déjà créé un guide sur la valorisation des entreprises Internet , qui constitue un excellent point de départ si vous êtes absolument nouveau sur le sujet. Ici, nous passerons en revue quelques principes fondamentaux avant de passer aux considérations spécifiques au SaaS.
Estimation de la juste valeur marchande
Avant d’entrer dans le jargon financier, passons en revue quelques principes fondamentaux. Les petites entreprises sont généralement évaluées à l'aide d'un concept connu sous le nom de revenus discrétionnaires du vendeur (SDE), qui aide les acheteurs potentiels à estimer le retour sur investissement attendu de leur achat. En un mot, SDE = Revenus – Coût des marchandises vendues – Dépenses d'exploitation non discrétionnaires + Rémunération du propriétaire (rémunération, actions) .
Ce chiffre représente ce qu'une entreprise peut s'attendre à gagner en un an (avant impôts), et il est ensuite multiplié par un multiplicateur industriel pour estimer la valeur à long terme. Historiquement, les entreprises SaaS ont été valorisées entre 3 et 10. Les facteurs qui influencent les calculs nous sont plus essentiels que les calculs eux-mêmes.
Les variables importantes
Il existe quelques variables qui sont facilement comprises comme ayant un impact sur la valeur de votre entreprise. Le premier d’entre eux est l’âge. C’est un chiffre bien connu : plus de 90 % des startups échouent, dont environ la moitié au cours des deux premières années.
Alors, félicitations : si vous essayez de vendre votre entreprise, vous avez sans aucun doute surpassé toutes les attentes. Cela dit, une entreprise plus ancienne démontrera aux acheteurs potentiels que votre produit et votre plan d’affaires sont viables. Les entreprises de moins de deux ans peuvent toujours être vendues, mais gardez à l’esprit que l’âge peut être un désavantage.
En matière de durabilité, les clients voudront savoir de quelle quantité d’apport l’entreprise aura besoin. De nombreux propriétaires aiment avoir un actif sans intervention, donc si vous êtes seul responsable de la croissance, du marketing et des ventes de votre startup, moins de prospects seront intéressés. Nous y reviendrons plus en profondeur plus tard.
Enfin, préparez-vous à présenter aux acheteurs potentiels les tendances de croissance de votre entreprise. Il va presque sans dire qu’une entreprise en croissance a plus de valeur. Cependant, toutes les entreprises présentant un potentiel de croissance important ne sont pas vendues. Ce n’est pas un problème si la croissance n’est pas là où vous le souhaiteriez ; c'est peut-être la raison pour laquelle vous vendez en premier lieu. Cependant, vous serez idéalement en mesure de faire preuve de cohérence plutôt que de diminution afin de démontrer la valeur de votre entreprise.
Quantifier le succès
Dans l’ensemble, il est essentiel de comprendre exactement ce que les acheteurs rechercheraient lors de l’évaluation de votre entreprise SaaS. Différents secteurs ont différentes méthodes pour mesurer la valeur. Par exemple, l’importance des mesures Web dans la détermination de la valeur commerciale est propre aux entreprises en ligne. De même, pour les organisations SaaS, le taux de désabonnement, le MRR et l’ARR seront des considérations importantes.
Bien qu’un certain taux de désabonnement soit inévitable, un taux de désabonnement important est parfois perçu comme une faiblesse d’un modèle commercial SaaS. C'est parce que gagner de nouveaux clients coûte cher. De plus, la perte d’un grand nombre de consommateurs sur une courte période peut indiquer des problèmes avec votre service.
Le taux de désabonnement est déterminé comme le nombre de clients qui partent au cours d’une certaine période divisé par le nombre total de clients (x100). Les nouvelles entreprises devraient connaître des taux de rotation plus élevés. Le taux de désabonnement est plus compliqué pour les organisations SaaS, qui s'appuient souvent sur des abonnements mensuels ou annuels.
Les entreprises SaaS doivent faire la distinction entre le taux d'exécution annuel, souvent appelé revenu récurrent annuel (ARR), et le taux d'exécution mensuel (MRR). Le MRR correspond à des revenus récurrents normalisés à un montant mensuel et peut aider à replacer les revenus basés sur les abonnements dans leur contexte lors de la comparaison des périodes de facturation. Il est essentiel de suivre vos revenus provenant des abonnements annuels plutôt que des abonnements mensuels.
Pour fournir un contexte à vos taux de désabonnement et à vos revenus, considérez deux des mesures SaaS les plus importantes : la valeur à vie du client (LTV) et le coût d'acquisition client (CAC). Si le coût pour attirer de nouveaux consommateurs est trop élevé ou si la valeur attendue à long terme de chaque client est trop faible, votre entreprise sera moins viable.
Où vendre votre entreprise SaaS
Une fois que vous avez compris les principes fondamentaux, vous pouvez commencer à élaborer une évaluation interne de ce que vous estimez valoir pour votre entreprise. Obtenez ensuite une deuxième évaluation, soit via un outil en ligne gratuit, soit via un service d’évaluation professionnel. La prochaine étape consiste à vous familiariser avec les différentes plateformes disponibles.
Vendre directement
La stratégie la plus évidente pour vendre une entreprise SaaS est probablement de simplement la vendre. Si vous pensez que votre entreprise est bien positionnée et que vous connaissez des acheteurs potentiels dans le secteur, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas les approcher. Certaines grandes entreprises font même des offres sur des entreprises plus petites qu’elles jugent intéressantes.
Steve Jobs, par exemple, a tenté d'acquérir DropBox . Revenant à notre conversation produit/fonctionnalité, Jobs pensait que les capacités de synchronisation de fichiers n'étaient pas une entreprise en soi. Il l'a perçu comme une fonctionnalité qu'il souhaitait apparemment. DropBox a décliné l'offre et est toujours en activité, mais Apple et d'autres poids lourds ont depuis introduit des options de synchronisation de fichiers sur leurs plates-formes.
Cela ne veut pas dire que vous devriez attendre qu’Apple vous trouve. Mais cela démontre que les grandes entreprises percevront de la valeur lorsqu’elles la verront. Et vous pouvez les aider à le constater en appelant à froid des acheteurs potentiels et en les présentant comme n’importe quel autre consommateur. L’inconvénient est que cela prend beaucoup de temps et ne produit pas toujours des résultats rentables. De plus, vous devrez probablement payer des comptables, des avocats et d’autres professionnels pour vous aider, de sorte que vous n’économiserez peut-être pas beaucoup d’argent à long terme.
Aller aux enchères
Si votre entreprise est petite et que son prix est raisonnable, ce choix peut être parfait pour vous. Les acheteurs potentiels disposeront d'un délai prédéterminé pour enchérir, semblable à une vente aux enchères typique, c'est donc une excellente méthode pour accélérer le processus de vente si vous êtes pressé.
Encore une fois, cette solution nécessite de gérer la logistique. Contrairement aux marchés, la structure tarifaire est généralement constituée de frais d'inscription fixes plus un pourcentage de frais de réussite lorsque l'article est vendu. De plus, les entreprises mises aux enchères vendent rarement à un prix élevé, vos revenus seront donc probablement inférieurs à ceux d'autres possibilités. Vous pouvez recevoir beaucoup d’attention et d’offres, mais cela n’équivaut pas toujours à un meilleur prix.
Utiliser un courtier
Faire appel à un courtier pour vendre votre entreprise peut vous faire gagner du temps et des efforts, surtout si vous débutez dans la propriété et la vente d'entreprise. Quelqu’un supervisera le processus de vente pour vous. Les bons courtiers peuvent également vous aider à optimiser votre entreprise avant de la vendre afin de maximiser la valeur de la transaction.
Naturellement, il y a des compromis. Une société de courtage vous facturera un pourcentage du prix de vente, donc plus vous gagnez d'argent, plus vous paierez cher pour le service. D’une part, cela pourrait être avantageux, car vous savez que votre courtier souhaite vous obtenir la meilleure offre possible. Cependant, si vous pensez que votre petite entreprise ne vaut pas grand-chose au départ, vous feriez peut-être mieux d'utiliser un marché ou une vente aux enchères.
Conseils pour positionner votre entreprise comme une vente facile
Maintenant que vous comprenez comment la valeur commerciale du SaaS est déterminée, réfléchissez à la manière dont vous pourriez l'augmenter. Si vous souhaitez vendre rapidement, vous disposez peut-être d'options limitées pour réduire le taux de désabonnement, proposer de nouvelles mises à jour de produits, etc. Cependant, vous pouvez encore prendre certaines mesures pour rendre votre entreprise plus attrayante pour les clients potentiels.
Auditez vos opérations
Comme indiqué précédemment, il est peu probable que les acheteurs souhaitent acheter une entreprise qui nécessitera beaucoup de temps et d’efforts. En tant que vendeur, vous avez tout intérêt à automatiser et à rationaliser autant de procédures internes à l’entreprise que possible.
Le service client en est une belle illustration. Les startups en démarrage peuvent disposer d’un environnement où tout le monde est sur le pont. À mesure que votre entreprise se développe, envisagez d’externaliser le service client vers des centres d’appels ou des chatbots. La comptabilité doit être un processus essentiellement automatisé, ou du moins pas quelque chose que vous faites vous-même en tant que propriétaire. C'est bien mieux si vous pouvez automatiser un pourcentage important de votre marketing. L'automatisation et l'externalisation augmenteront considérablement la valeur perçue de votre organisation en faisant de la propriété une activité largement passive.
Documentez tout
Les acheteurs de services SaaS ne sont pas toujours férus de technologie. Même vous, en tant que propriétaire d’entreprise, n’avez peut-être pas participé activement à chaque étape du processus de création de produit. Cependant, lorsque viendra le temps de vendre, les nouvelles équipes auront besoin d’une compréhension approfondie du fonctionnement du produit.
Par conséquent, un code propre et bien documenté est essentiel pour augmenter la valeur de votre entreprise SaaS. Documentez chaque modification, y compris la date du dernier test. Cette ligne directrice ne se limite pas aux aspects technologiques. Les comptes, les dépenses internes, les opérations de l'entreprise, les objectifs marketing et autres détails doivent tous être clairement documentés. Plus il sera facile de comprendre votre entreprise, plus il sera facile de convaincre un tiers de s’engager.
N'essayez pas de gonfler la valeur
Nous avons abordé de nombreux aspects qui affectent la valeur, mais cela ne signifie pas que vous devriez essayer de les imiter. Par exemple, résistez à la tentation de proposer une offre importante sur des abonnements annuels à faible coût uniquement pour améliorer vos statistiques. Les acheteurs verront clair et cela ne se traduira pas par une croissance à long terme. Il est préférable de garder une trajectoire constante dans les mois précédant la tentative de vente.
Conclusion
Choisir quand et comment vendre une entreprise SaaS est une décision majeure. Vous devez éviter de prendre des mesures radicales et plutôt réfléchir aux raisons pour lesquelles vous souhaitez vendre et si c’est le bon moment pour le faire. Une fois que vous avez décidé que la vente est la meilleure option, suivez ces directives pour garantir que votre succès en tant que fondateur se transforme en un produit commercial rentable et de grande valeur.