Dans une récente enquête menée par Consumer Reports, il a été révélé que parmi les acheteurs de maison, une « cuisine rénovée/moderne » continue de régner comme l’élément le plus recherché dans une maison idéale. De même, pour les acheteurs de technologies, de logiciels et d’activités en ligne, les revenus récurrents s’avèrent être l’incitation la plus attrayante.
Tout comme diverses mesures peuvent être prises pour augmenter la valeur d'une maison, comme finir un sous-sol ou repeindre les zones à fort trafic, il existe des mesures stratégiques que vous pouvez mettre en œuvre pour augmenter la valeur de votre technologie, de vos logiciels ou de votre activité en ligne. Ces étapes stratégiques sont communément appelées « moteurs de valeur ».
Dans cet article, nous approfondirons la théorie et l'importance des facteurs de valeur, tout en décrivant les principaux facteurs qui peuvent influencer de manière significative la valeur de votre technologie, de vos logiciels, de votre SaaS ou de votre activité en ligne. De plus, nous vous proposerons des mesures concrètes spécifiques pour améliorer la valeur de votre entreprise.
Alors qu'est-ce que tu attends? Libérons tout le potentiel de votre entreprise !
Libérer la puissance des moteurs de valeur : une passerelle vers une valeur commerciale améliorée
Lorsqu'il s'agit de maximiser la valeur de votre technologie, de vos logiciels et de votre activité en ligne avant une vente, la compréhension et l'optimisation des facteurs de valeur occupent une place centrale.
Alors, qu’est-ce qu’un générateur de valeur exactement ?
En termes simples, un générateur de valeur est une action stratégique qui a le potentiel d’améliorer considérablement la valeur de votre entreprise.
Par exemple, les revenus récurrents apparaissent comme le principal moteur de valeur pour les entreprises technologiques, logicielles et en ligne. Fort de ces connaissances, vous pouvez concentrer vos efforts sur le renforcement de ce facteur clé de valeur.
Là où les moteurs de valeur convergent : la connexion technologie et logiciel
Les facteurs de valeur s’entremêlent souvent, exerçant une influence positive sur divers aspects de votre entreprise.
Considérez ceci : l’augmentation des revenus récurrents peut se répercuter sur plusieurs facteurs de valeur. De même, l’augmentation de la LTV (valeur à vie) de vos clients peut remodeler de manière dynamique vos hypothèses commerciales, ce qui aura finalement un impact synchronisé sur plusieurs facteurs de valeur.
Pourquoi la priorisation est cruciale dans l'optimisation de la valeur
La valeur de votre entreprise peut varier aux yeux de différents acheteurs, chacun attachant une importance variable à des facteurs de valeur spécifiques.
Dans ce domaine, les conseils d’un conseiller M&A expérimenté s’avèrent indispensables. Leur expertise permet d'identifier les moteurs de valeur les plus prometteurs, prêts à générer des rendements supérieurs avec des risques minimisés.
Lorsque vous explorez les facteurs de valeur énumérés ci-dessous, gardez à l’esprit que le paysage n’est pas rigide ; des chevauchements peuvent exister au sein et entre ces facteurs. Néanmoins, explorer le domaine des moteurs de valeur potentiels reste une étape cruciale vers la catapulte de la valeur globale de votre entreprise.
Libérer le spectre des valeurs commerciales
Lorsqu’il s’agit de la valeur de votre entreprise, il n’existe pas d’approche unique. La valorisation peut varier considérablement en fonction du type d’acheteur concerné :
Les acheteurs financiers adhèrent à l'évaluation d'une entreprise en utilisant sa juste valeur marchande ( JVM ), généralement en considérant un multiple des bénéfices de l'entreprise ( EBITDA ). Cependant, ils peuvent voir un potentiel de valeur stratégique dans les sociétés de leur portefeuille.
En revanche, les acheteurs stratégiques sont plus enclins à proposer un prix plus élevé, en tenant compte de la valeur stratégique. Leur volonté de payer dépend des synergies potentielles que les entités combinées peuvent réaliser, ainsi que de votre négociation pour recevoir une part de ces synergies.
L'écart entre les prix fixés par les acheteurs financiers et stratégiques peut être important. Chaque acheteur interprète différemment vos facteurs de valeur, que ce soit individuellement ou collectivement, ce qui conduit à des évaluations subjectives qui varient d'un acheteur à l'autre.
Pour les grandes entreprises dotées d'une technologie exponentielle ou celles possédant des produits qu'un acheteur peut exploiter (comme IBM qui déploie un produit via sa force de vente nationale), la gamme de valeur potentielle peut être large. Néanmoins, il existe un ensemble commun de facteurs de valeur qui revêtent une importance primordiale pour la plupart des acheteurs d’un secteur spécifique.
Au cœur de tout cela se trouve la connaissance que votre entreprise possède un éventail de valeurs possibles, et naviguer dans ce paysage en toute confiance peut ouvrir des opportunités remarquables.
Une note sur la préparation générale des entreprises technologiques
Parvenir à une préparation sans faille : une clé du succès
Avant de nous lancer dans l’exploration des facteurs de valeur, permettez-moi de souligner l’importance capitale d’être préparé en toute confiance. Le message est peut-être simple, mais sa signification ne peut être surestimée.
Maintenez un état de préparation à vendre à tout moment. Permettez-moi de réitérer : soyez prêt à vendre à tout moment. Et pour enfoncer le clou, soyez prêt à vendre. . . de tout temps.
Dans le secteur technologique dynamique, les offres non sollicitées sont la norme. Par conséquent, une préparation perpétuelle est votre meilleure défense.
Imaginez-vous en train de vous réveiller un lundi matin pour trouver un e-mail d'un concurrent exprimant un vif intérêt pour une « relation stratégique potentielle ». De telles approches spontanées laissent peu de place à l’élaboration d’une réponse stratégique.
Chaque mot que vous choisissez sera disséqué par votre concurrent. Le moindre soupçon de vulnérabilité pourrait vous coûter des millions en valeur de transaction potentielle.
Prenons le cas d’un ancien client qui a reçu une telle invitation de la part d’un rival beaucoup plus important et bien capitalisé – un acteur dominant du secteur, soutenu par une société de capital-investissement dans une frénésie d’acquisitions.
Malheureusement, la réponse trop enthousiaste de notre client a pu être perçue par l'acquéreur potentiel comme un signe de désespoir. Ce faux pas aurait pu entraîner un revers financier important. Cependant, grâce à une série d’appels habiles, nous avons réussi à renverser la situation.
Au cours de ces conversations, nous avons réaffirmé avec confiance notre position stratégique et présenté les options alternatives que notre client explorait, telles que les coentreprises et la collecte de fonds. La préparation est un bouclier contre de tels pièges, et son manque est peut-être l’une des principales raisons pour lesquelles les entreprises manquent des opportunités de vente.
Même si l'accent mis sur la préparation correspond à l'exécution des moteurs de valeur de votre entreprise, comme indiqué ci-dessous, il mérite une attention particulière. Par conséquent, permettez-moi de souligner succinctement les éléments clés de la préparation :
Données financières : vos données financières doivent rayonner d’une précision irréprochable. Engagez un autre cabinet de CPA (et non celui qui gère vos livres de routine) pour examiner de manière indépendante vos états financiers, en vous assurant qu'ils répondent aux normes strictes de diligence raisonnable des acheteurs potentiels.
Documentation : Une documentation complète est indispensable pour tous les aspects de votre entreprise, y compris les aspects juridiques, opérationnels, des ressources humaines et au-delà.
Gestion : favoriser une équipe de direction capable de gérer l'entreprise de manière indépendante et la lier avec des contrats d'emploi, de confidentialité, de non-sollicitation et de cession d'invention solides.
Personnel : mettre en œuvre des plans de rétention pour les employés essentiels et résoudre tout problème découlant de la concentration des employés.
Plan d'affaires : créez un plan d'affaires convaincant avec des hypothèses clés bien documentées et présentez des mesures sur une trajectoire ascendante positive.
Revenus contractés : vérifiez que vos revenus contractés peuvent être transférés de manière transparente à un nouvel acheteur. Engagez un avocat pour examiner les contrats des clients, en garantissant leur cessibilité en cas d'acquisition.
Même si les facteurs de valeur de votre entreprise vous aident à vous préparer à divers scénarios, il est toujours possible de négliger un aspect de la préparation qui n'est peut-être pas directement abordé par ces facteurs. Pour cette raison, demander conseil à un conseiller en fusions et acquisitions pour examiner votre entreprise et effectuer une diligence raisonnable avant la vente est une étape prudente.
En veillant à ce que toutes les facettes de votre entreprise soient soigneusement réglées avant d'entrer sur le marché, vous pourrez en fin de compte extraire une valeur maximale de votre entreprise, quel que soit le moment où la vente a lieu ou si elle résulte d'un plan soigneusement élaboré ou d'une offre non sollicitée d'un concurrent.
Examinons maintenant les cinq principaux facteurs de valeur qui peuvent avoir un impact sur la valeur de votre entreprise.
Générateur de valeur n°1 : Libérez la puissance des revenus récurrents
Dans le domaine des logiciels et des technologies, il existe un moteur de valeur qui règne en maître : les revenus récurrents. Les revenus récurrents, garantis contractuellement, occupent une position élevée, dépassant la valeur générée par les nouvelles ventes. En conséquence, les acheteurs sont plus que disposés à investir de manière substantielle dans une entreprise qui bénéficie d’un flux constant de revenus récurrents.
Jetez un œil à quelques exemples d’entreprises qui se prélassent dans le domaine des revenus récurrents :
- Netflix – prospère grâce aux frais d'abonnement mensuels.
- Spotify – S'épanouit avec son modèle d'abonnement mensuel.
- Apple – Récolte des frais d'abonnement récurrents via Apple Music, iCloud, etc.
- Logiciel de comptabilité – S'épanouit grâce aux frais d'abonnement des utilisateurs de QuickBooks, Xero et autres.
- Hébergement Web – En plein essor avec les frais d'abonnement des clients fidèles de GoDaddy, Bluehost et des services similaires.
- Microsoft – Montée en flèche avec les frais d'abonnement récurrents d'Office 365 et plus encore.
Maintenant, comparez-les aux entreprises qui ne bénéficient pas de revenus récurrents, comme Uber, Lyft et Airbnb.
Il est essentiel de faire la distinction entre les revenus récurrents et récurrents. Même si les revenus récurrents sont sans aucun doute précieux, ils peuvent être quelque peu imprévisibles en tant que source de revenus.
D'un autre côté, les revenus récurrents, automatiquement débités des cartes de crédit ou de débit des utilisateurs selon un calendrier régulier, offrent stabilité et prévisibilité. Ce modèle est évident dans divers services, comme les factures de téléphone portable, les abonnements à des salles de sport et les plateformes populaires comme Netflix et Spotify.
Les revenus récurrents sont non seulement prévisibles, mais contribuent également à une valeur à vie (LTV) client plus élevée que les revenus non récurrents. Plus le LTV est élevé, plus une entreprise peut investir dans le coût d'acquisition client (CAC), ouvrant ainsi la voie à une activité plus évolutive.
S’il est crucial de se concentrer sur le renforcement des revenus récurrents, ne négligez jamais l’importance de la fidélisation de la clientèle. Une attrition élevée, qui signifie une faible rétention ou une perte de clientèle excessive, peut entraver le potentiel de croissance de votre entreprise. Une mauvaise rétention peut provenir de divers problèmes, notamment des fonctionnalités du produit et de l’expérience utilisateur globale.
Avant de faire évoluer votre entreprise, corrigez toute fuite dans vos métriques et assurez-vous que votre jeu de rétention est solide. Perfectionnez votre proposition de valeur avant de relever le défi de la mise à l’échelle. La confiance dans vos fondations est la clé d’une évolution en toute confiance.
Aux yeux des acquéreurs, les revenus récurrents rayonnent de confiance, contrairement aux revenus prévisionnels basés sur les ventes de nouveaux produits, qui se heurtent souvent à un grand scepticisme et à des remises. L’attrait des revenus récurrents contractés réside dans leur stabilité, protégeant l’entreprise des risques potentiels.
Acquérir des entreprises sans contrat de revenus peut être une proposition risquée. Les propriétaires peuvent partir, emportant avec eux leurs précieuses relations, ou les clients peuvent fuir pendant la phase de transition, perturbés par les incertitudes qui accompagnent une acquisition. Par conséquent, les revenus contractuellement récurrents constituent la référence pour tout acheteur avisé.
Le paysage B2B fait écho à un sentiment similaire, car l’incertitude peut jeter une ombre sur les ventes potentielles en cours. En revanche, les contrats favorisent la fidélisation de la clientèle, offrant suffisamment de temps à l'acquéreur pour établir la confiance et solidifier les relations après la conclusion. En conséquence, les entreprises bénéficiant de revenus contractuels récurrents obtiennent des multiples plus élevés, ce qui renforce leur attrait aux yeux des acquéreurs potentiels.
Avec la certitude et la confiance intégrées dans le tissu des revenus récurrents, cela apparaît comme un avantage stratégique qui promet stabilité et croissance, pierre angulaire des acquisitions d’entreprises réussies.
Stratégies pour améliorer les revenus récurrents
Optimiser la tarification : évaluez l'élasticité de votre méthode de tarification. Une augmentation de prix a un impact direct sur les résultats, compte tenu des coûts directs tels que les commissions de vente. Augmenter la rentabilité peut améliorer considérablement la valeur globale de votre entreprise. Explorons un exemple illustrant les effets potentiels d'une augmentation de prix de 10 % :
Avant augmentation de prix :
- 10 millions de dollars de revenus
- 2 millions de dollars d'EBITDA
- 5.0 Multiples
- Valorisation : 2 millions de dollars d'EBITDA x 5,0 = 10 millions de dollars
Après augmentation de prix :
- 10 millions de dollars x 10 % d'augmentation de prix = 1 million de dollars de revenus et d'EBITDA supplémentaires
- 11 millions de dollars de revenus
- 3 millions de dollars d'EBITDA
- 5.0 Multiples
- Valorisation : 3 millions de dollars d'EBITDA x 5,0 = 15 millions de dollars
Dans ce cas, une augmentation de prix de 10 % a entraîné une augmentation de 50 %, soit 5 millions de dollars, de la valeur de l’entreprise.
- Proposez des contrats de maintenance : convertissez les clients en contrats annuels ou à long terme. Augmentez les tarifs et bénéficiez des droits acquis pour les anciens clients dans les tarifs existants avec des engagements à long terme.
- Créez des modules complémentaires : proposez des prix réduits pour les modules complémentaires et informez les clients des changements de prix à venir. Offrez des droits acquis sur les prix précédents avec un engagement contractuel.
- Mettez en œuvre des incitations à la vente : récompensez les vendeurs en fonction des types de revenus, en donnant la priorité aux revenus contractuellement récurrents plutôt qu'aux transactions ponctuelles.
- Suivez les mesures vitales : créez un tableau de bord avec des mesures clés telles que la fidélisation des clients, le taux de désabonnement, la LTV, le CAC, les mois pour récupérer le CAC, l'engagement client et les prospects par cycle de vie. Repérez rapidement les fuites de l’entonnoir et prenez des mesures correctives.
- Améliorer la fidélisation : augmentez la fidélisation des clients grâce à l'amélioration des produits.
Astuce bonus : lisez « The Lean Startup » et raccourcissez la boucle de rétroaction. Utilisez des sprints hebdomadaires avec votre équipe pour créer des changements incrémentiels ou spectaculaires à l'aide de produits minimaux viables (MVP). Recueillez les premiers commentaires des clients et répétez pour obtenir une proposition de valeur solide. Évoluez en toute confiance une fois atteint.
Inducteur de valeur n°2 : Documenter les transactions comparables
Comparer votre entreprise à des géants du secteur comme Amazon, Facebook ou Google peut sembler irréaliste à moins que votre entreprise ne soit valorisée dans la même catégorie. Concentrez-vous sur des comparaisons pertinentes au sein de votre secteur, en considérant des entreprises de taille et de potentiel de marché similaires aux vôtres.
Trouver des transactions comparables peut être difficile, en particulier pour les petites entreprises technologiques. Les parties impliquées dans la vente gardent souvent le prix et les conditions confidentiels pour éviter des implications potentielles sur les acquisitions futures.
La déclaration des données sur les transactions n'est pas obligatoire pour les sociétés privées, et même les sociétés publiques ne divulguent les acquisitions que si elles sont jugées « importantes » en fonction de certains seuils.
Pour les entreprises technologiques du marché intermédiaire inférieur, les transactions d’un milliard de dollars peuvent ne pas être pertinentes, et les transactions comparables doivent être d’une taille similaire à celle de l’objectif pour obtenir des informations significatives.
Bien qu'il existe des bases de données sur les transactions, les informations sont limitées et peuvent ne pas inclure de détails d'identification, ce qui les rend moins précieuses pour les acheteurs.
En résumé, documenter les transactions comparables pertinentes est crucial pour des négociations éclairées et garantir une valorisation réaliste de votre entreprise.
Conseils pour documenter les transactions comparables :
- Obtenez des informations directement auprès de sources industrielles : votre approche la plus efficace consiste à recueillir directement des informations auprès de votre industrie. Disposer de données de transaction détaillées renforce votre dossier et les informations provenant de publications réputées ajoutent de la crédibilité. Notez que les vendeurs et les conseillers sont plus susceptibles de partager des informations que les acheteurs, qui préfèrent les garder privées pour éviter des implications potentielles.
- Utilisez les alertes Google : configurez des alertes Google avec des mots clés pertinents tels que des termes du secteur, des catégories de taille et des expressions liées aux acquisitions pour recevoir des notifications en temps opportun sur les acquisitions du secteur.
- Participez à des événements de l'industrie : réseautez lors d'événements de l'industrie et connectez-vous avec des personnes influentes qui pourraient avoir un aperçu des acquisitions récentes.
- Participez à des groupes Meetup : participez à des groupes Meetup liés à la technologie pour établir de nouvelles connexions qui pourraient conduire à des informations de transaction précieuses.
- Connectez-vous avec des professionnels : réseautez avec des investisseurs providentiels, des avocats, des comptables, des banquiers d'investissement, des conseillers en fusions et acquisitions, des sociétés de capital-investissement et d'autres professionnels qui peuvent fournir des informations sur les transactions. Pensez à rémunérer les professionnels pour leur temps et leur expertise.
En suivant ces stratégies simples, vous pouvez recueillir des données complètes sur des transactions comparables, améliorant ainsi votre compréhension du marché et renforçant votre position de négociation.
Inducteur de valeur n°3 : Préparez une liste d'acheteurs
La création d'une liste d'acheteurs est une activité très précieuse mais qui fait gagner du temps. Créez simplement une feuille de calcul avec les acheteurs potentiels susceptibles d’être intéressés par l’acquisition de votre entreprise. Des sources telles que des annuaires industriels, des publications et des événements peuvent aider à dresser cette liste.
Importance d'une liste d'acheteurs :
Lorsque vous faites appel à un banquier d'investissement ou à un conseiller en fusions et acquisitions pour vendre votre entreprise , l'une de leurs tâches initiales est de préparer une liste d'acquéreurs potentiels. Idéalement, cette liste devrait comprendre 50 à 200 acheteurs potentiels.
Maximiser votre prix :
Avoir une liste complète d'acheteurs est essentiel pour maximiser la valeur de votre entreprise. De nombreux propriétaires d’entreprise ont du mal à identifier des acquéreurs appropriés, ce qui se traduit par des options limitées et un effet de levier réduit lors des négociations.
Mener une enchère privée :
Pour obtenir le meilleur prix pour votre entreprise, une vente aux enchères privée est souvent utilisée. Pour cela, une liste de 100 à 200 acheteurs devient cruciale pour initier plusieurs conversations et générer des offres compétitives via des lettres d’intention.
Grâce à cette approche stratégique, vous pouvez faire monter le prix et maintenir une position de négociation solide, en évitant toute vulnérabilité lors de la due diligence. Une liste d’acheteurs bien préparée a un impact significatif sur le succès du processus de vente.
Obtenez de meilleurs résultats avec une liste d’acheteurs substantielle
Dans le processus de vente de votre entreprise, maximiser vos chances de succès est crucial en raison des nombreux défis potentiels. Pour la plupart des entreprises, il est essentiel d’avoir une liste d’au moins 50 acheteurs bien ciblés, 100 à 150 étant encore mieux.
Des acheteurs ciblés pour une bonne adéquation
Une liste importante est importante, mais il est tout aussi crucial de s’assurer que les acheteurs figurant sur la liste sont bien ciblés. Ils doivent correspondre à votre entreprise en termes de taille, de services et de potentiel d'acquisition.
La bonne taille compte
L’acheteur idéal doit être plus grand que votre entreprise, mais sans excès. Idéalement, leurs revenus devraient être au moins cinq fois supérieurs à ceux de votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise génère 10 millions de dollars par an, le chiffre d'affaires de l'acheteur devrait être d'au moins 50 millions de dollars par an. Un acheteur de taille trop similaire peut être excessivement réticent à prendre des risques, ce qui rend la transaction moins attractive pour lui. En revanche, les acheteurs plus importants sont plus susceptibles de trouver la transaction moins risquée et d’agir de manière plus décisive.
Considérez le facteur de risque
La concentration de la propriété de l’acheteur est également importante. S’imaginer acheteur pour une entreprise de taille similaire permet de comprendre le risque encouru. Réduire le montant du chèque vous rend plus ouvert à la prise de risque.
Diversifiez vos options
Évitez d’être exclusivement lié à un seul acheteur, surtout s’il est l’unique propriétaire d’une entreprise de taille similaire. Cette situation pourrait entraîner des difficultés dans les négociations et pourrait avoir un impact sur le prix. Diversifier votre liste d'acheteurs auprès d'entreprises de taille appropriée vous aide à obtenir le prix le plus élevé possible pour votre entreprise.
Lorsqu’on considère l’ampleur d’une acquisition, il n’existe pas de chiffre magique unique. Il est toutefois essentiel que l'acquisition ait un impact significatif sur l'activité de l'acheteur. Si votre entreprise génère 1 million de dollars de revenus, approcher des entreprises avec 500 millions de dollars de revenus n'est peut-être pas la meilleure solution, bien qu'il existe des exceptions comme l'acquisition d'Instagram par Facebook.
L'acquisition d'une entreprise, qu'elle vaut 1 ou 500 millions de dollars, nécessite un investissement important en temps, en énergie et en ressources. En conséquence, la plupart des acheteurs ont tendance à se concentrer sur des acquisitions représentant 5 à 20 % de la taille de leur propre entreprise. Si l’acquisition n’influence pas de manière significative leur activité, elle est moins susceptible d’être envisagée. Bien que des exceptions puissent survenir, il n’est pas conseillé de s’appuyer sur des exceptions pour une transaction critique comme celle-ci.
Le même principe s’applique généralement aux entreprises technologiques. Les acquéreurs, qu'il s'agisse d'acheteurs stratégiques ou financiers comme les groupes de capital-investissement, recherchent souvent la validation des clients sous forme de revenus. Si une entreprise ne dispose pas de revenus suffisants, l’acheteur peut la considérer comme trop risquée pour une acquisition.
Acheteurs financiers : une perspective similaire
Cette vérité s’étend aux acheteurs financiers, y compris aux groupes de capital-investissement. Ces groupes gèrent simultanément plusieurs fonds, chaque fonds ayant une durée de vie d'une dizaine d'années. Même si le calendrier peut varier, il n’est pas rare de lancer un nouveau fonds tous les deux à trois ans.
Capturer les informations de contact : libérer le potentiel de votre entreprise
Dans le domaine des grandes entreprises, l’approche infaillible pour capter l’attention d’un acquéreur potentiel consiste à engager directement le responsable d’une division susceptible de bénéficier d’un produit complémentaire au vôtre. Cette personne estimée est ce que nous appelons fièrement un « champion interne ».
Mais attendez, il ne s’agit pas seulement de motiver l’entreprise à conclure l’accord ; il est tout aussi vital que les principaux acteurs impliqués dans la transaction partagent la même motivation. C'est pourquoi, lors de l'élaboration de votre liste d'acheteurs potentiels, il est essentiel d'inclure les noms et coordonnées des décideurs au sein de ces entreprises. Ce sont ces personnes qui ont le pouvoir de faire avancer l’accord et de tirer personnellement profit de son succès.
Examinons maintenant l'aspect fascinant de l'impact de la liste d'acheteurs sur la valeur de votre entreprise.
Le pouvoir de la valeur stratégique
Tout d’abord, soyons clairs : la « juste valeur marchande » (JVM) de votre entreprise n’est pas affectée par la liste d’acheteurs. Cependant, là où les choses deviennent fascinantes, c’est dans le domaine de la valeur stratégique.
Imaginez ceci : si vous possédez une société de logiciels, qui, à votre avis, serait prêt à payer une prime pour votre entreprise ? S'agit-il d'un autre géant du logiciel qui affiche un chiffre d'affaires annuel de 200 millions de dollars, a obtenu sept cycles de financement en capital-risque et envisage d'exploiter votre technologie pour améliorer sa suite de produits existante ? Ou est-ce simplement Bob le bricoleur ?
En effet, la valeur potentielle de votre entreprise varie considérablement en fonction de l'identité de l'acheteur. C'est pourquoi il est primordial d'évaluer l'acquéreur le plus probable et ses motivations. Si un acheteur financier se profile à l’horizon, la prévision de valeur devient plus précise. Cependant, lorsque la valeur stratégique entre en jeu, la fourchette de valeur potentielle devient merveilleusement diversifiée. Notons ici qu'à moins que l'acheteur financier ne possède une société de portefeuille dans votre secteur, il n'est pas nécessaire de l'inclure dans votre liste.
Comprendre la dynamique d'acquisition
Alors que nous parcourons ce parcours captivant, nous devons également tenir compte de l’appétit d’acquisition et des antécédents des acheteurs potentiels figurant sur votre liste. Combien d’acquisitions réussies ont-ils réalisées dans le passé ? Existe-t-il des informations disponibles sur les prix qu’ils ont payés pour ces entreprises ? De plus, avoir un aperçu de la fréquence des acquisitions dans votre secteur est une décision judicieuse.
L'acheteur idéal : un maître des affaires
Pour assurer le meilleur avenir à votre entreprise, il est crucial de rechercher un acheteur idéal. Celui qui possède une expérience avérée dans l’acquisition de plusieurs sociétés et, surtout, a la capacité de transformer les discussions en transactions fructueuses. La capacité d’un acheteur à exécuter des transactions change la donne. Choisir un acheteur sans expérience préalable en matière d’acquisition d’entreprises présente des risques inhérents et diminue les chances de succès.
Alors, mettons ces conseils en pratique lorsque vous documentez des transactions comparables :
- Préparez une feuille de calcul avec deux onglets : un pour les acheteurs potentiels et un autre pour les sources potentielles d'acheteurs. La liste d'acheteurs doit comprendre des détails essentiels tels que le nom de l'entreprise, le nom du contact, le site Web, les coordonnées, le nombre d'employés, les revenus, les acquisitions réalisées et les synergies potentielles.
- Essayez d'avoir une liste solide d'au moins 50 acheteurs, avec un objectif idéal de 200 prétendants potentiels.
- Concentrez-vous sur les entreprises qui sont 5 à 20 fois plus grandes que la vôtre, car elles sont les meilleures candidates à des collaborations fructueuses.
- Assurez-vous que les entreprises de votre liste proposent des produits ou des services qui complètent à merveille les vôtres, créant ainsi une synergie parfaite.
- Prenez note de toutes les acquisitions récentes réalisées par l'entreprise, en notant les détails pertinents tels que le nom, la taille et d'autres informations pertinentes de l'entreprise.
Avec ces informations à votre disposition, vous êtes bien équipé pour vous lancer en toute confiance dans un voyage vers la libération du véritable potentiel de votre entreprise. Alors profitons de l’occasion et ouvrons la voie à un avenir qui dépasse toutes les attentes !
Moteur de valeur n°4 : augmenter le chiffre d'affaires total et l'EBITDA
Lorsqu'il s'agit d'augmenter la valeur de votre entreprise, il existe un facteur primordial qui prime sur tous les autres : augmenter votre chiffre d'affaires total et, plus important encore, votre EBITDA. Maintenant, vous vous demandez peut-être en quoi cela diffère du Value Driver n°1, qui met l’accent sur l’augmentation des revenus récurrents. La distinction clé réside dans l’effort et les ressources nécessaires. Même si l'augmentation du chiffre d'affaires total et de l'EBITDA demande beaucoup de temps, d'énergie et d'investissement, l'augmentation des revenus récurrents offre l'impact le plus rapide sur vos résultats.
Une fois que vous avez examiné ces options, il est temps d’explorer les autres facteurs de valeur et d’élaborer une stratégie pour vos prochaines actions. La meilleure manière de donner la priorité à ces facteurs est de prendre en compte le rendement et le risque potentiels, ainsi que le temps et l'investissement nécessaires à leur mise en œuvre. Essentiellement, cela nécessite d’utiliser le modèle RVD pour prendre des décisions éclairées.
Examinons certains des aspects essentiels qui génèrent de la valeur pour votre entreprise :
Revenus et revenus récurrents :
Comme nous l'avons exploré dans Value Driver #1, la valeur de base des revenus contractuels récurrents de la plupart des éditeurs de logiciels est fixée à un impressionnant 200 %. En termes simples, si votre entreprise génère 2 millions de dollars de revenus contractuels récurrents, la plupart des acheteurs potentiels seront enclins à proposer une valeur de base de 4 millions de dollars comme point de départ des négociations.
Prix en hausse :
L’un des moyens les plus simples d’augmenter votre EBITDA consiste à augmenter les prix. Chaque augmentation progressive du prix (moins les coûts directs comme les commissions de vente) contribue directement à augmenter votre EBITDA.
Par exemple, si votre entreprise génère actuellement 10 millions de dollars de revenus et 2 millions de dollars d'EBITDA, et qu'elle est évaluée à un multiple de 5,0 (pour un total de 10 millions de dollars), une hausse de prix de 10 % porterait votre EBITDA à 3 millions de dollars, augmentant ainsi la valeur de votre entreprise à 15 millions de dollars (3 millions de dollars EBITDA x 5,0 = 15 millions de dollars). Ainsi, une simple augmentation de prix de 10 % peut entraîner une augmentation substantielle de 50 % (5 millions de dollars) de la valeur de votre entreprise.
BAIIA :
Dans le domaine de la valorisation des entreprises technologiques, les acquéreurs établissent souvent une valeur de référence basée sur un multiple de l'EBITDA. L'EBITDA constitue le point de départ crucial des négociations, en particulier sur le marché intermédiaire. Dans la plupart des secteurs, les multiples d’EBITDA ont tendance à suivre des tendances assez prévisibles, les acquéreurs s’écartant rarement des normes en vigueur dans le secteur.
Par exemple, si votre entreprise génère un EBITDA de 3 millions de dollars, il est raisonnable de s'attendre à ce que la plupart des acheteurs potentiels évaluent votre entreprise dans une fourchette de 4,0 à 6,0 fois votre EBITDA, ce qui équivaut à une valorisation de 12 à 18 millions de dollars.
En exploitant en toute confiance ces moteurs de valeur et en comprenant leurs implications, vous êtes bien équipé pour libérer le véritable potentiel de votre entreprise et vous lancer dans un voyage de croissance et de succès sans précédent. Mettons les choses en mouvement et regardons la valeur de votre entreprise atteindre de nouveaux sommets !
Déterminer votre position dans la fourchette de valeurs
Le processus est assez simple. Les acheteurs prennent en compte des facteurs au-delà de l’EBITDA pour évaluer votre position dans la fourchette. Au départ, presque tous les acheteurs établissent une valeur de référence en appliquant un multiple à votre EBITDA. À partir de là, ils ajustent le prix dans la fourchette (généralement un multiple de 4,0 à 6,0) en fonction de diverses autres considérations. Essentiellement, plus votre EBITDA est élevé, plus la valeur de base de votre entreprise est élevée.
Explorons l'impact d'une augmentation de votre EBITDA de 50 % (de 2 millions de dollars à 3 millions de dollars). Une telle augmentation augmentera également la valeur de votre entreprise de 50 %, allant de 12 millions de dollars à 18 millions de dollars (sur la base d'un multiple de 4,0 à 6,0). Cela se traduit non seulement par 1 million de dollars supplémentaires dans votre poche chaque année, mais également par 4 à 6 millions de dollars supplémentaires à la table de clôture.
Générer de la valeur en réduisant les dépenses
Le moyen le plus efficace d’augmenter votre EBITDA est de réduire vos dépenses. Donnez la priorité aux dépenses prudentes pendant les deux à trois ans précédant votre sortie prévue. Pour chaque dollar économisé en dépenses, non seulement vous conserverez ce dollar, mais vous gagnerez également quatre à six dollars supplémentaires à la table de clôture.
Par exemple, si vous réduisez vos dépenses de 200 000 $ sur deux ans avant la vente et que le processus de vente prend un an (pour un total de trois ans), vous mettrez 1,4 à 1,8 million de dollars supplémentaires dans votre poche – 200 000 $ (année 1) + 200 000 $ (année 2) + 200 000 $ (année 3) + 800 000 $ à 1,2 million de dollars (prix d'achat augmenté).
Calculer « l'EBITDA ajusté » avec prudence
L'EBITDA ajusté intègre divers ajustements, tels que votre salaire, vos avantages sociaux, vos honoraires professionnels et votre loyer. Pour maintenir une position solide, il est crucial d’être prudent dans ces ajustements. Les acheteurs ne peuvent pas exprimer explicitement leurs préoccupations, mais ils peuvent réduire le prix d'achat pour atténuer les risques potentiels liés à des ajustements non vérifiés. Il est essentiel de maintenir leur crédibilité, car des ajustements agressifs pourraient accroître la perception du risque pour eux.
Dans de tels scénarios, les acheteurs pourraient être moins enclins à vous retenir après la clôture et pourraient prendre des mesures pour atténuer leur risque, comme négocier un prix inférieur, effectuer une diligence raisonnable plus rigoureuse, élargir la portée des déclarations et des garanties, augmenter les montants de retenue, ou rehausser la valeur des billets du vendeur (sous réserve du droit à compensation en cas de fraude).
En comprenant et en mettant en œuvre ces stratégies, vous pouvez positionner votre entreprise en toute confiance dans la fourchette de valeur, garantissant ainsi un parcours réussi et enrichissant vers la sortie souhaitée.
L’importance d’établir la crédibilité
L’un de vos principaux objectifs devrait consister à renforcer votre crédibilité. Il est essentiel d’être perçu comme possédant un solide sens de la gestion, un bon jugement et une éthique inébranlable. En accomplissant cela, vous vous positionnez pour obtenir un salaire post-clôture plus lucratif si les acheteurs décident de vous retenir, et vous réduisez également le besoin de mécanismes de prix d'achat visant à atténuer les risques perçus.
Minimiser les ajustements pour un impact maximum
Voyons maintenant comment atteindre cet objectif. L’approche est simple : efforcez-vous de minimiser le nombre d’ajustements que vous effectuez au cours des deux à trois années précédant la vente de votre entreprise. Moins d'ajustements se traduisent par une réduction du risque perçu pour les acheteurs potentiels, augmentant ainsi la probabilité de vendre à un multiple plus élevé de l'EBITDA. Bien que cela puisse entraîner des dépenses fiscales supplémentaires, les rendements sous la forme d’un prix d’achat élevé peuvent largement compenser ces coûts.
Conseils essentiels pour augmenter les revenus et l’EBITDA :
- Augmenter les prix : examinez l'élasticité des prix pour déterminer si votre entreprise peut résister aux ajustements de prix. Expérimenter des augmentations de prix peut s’avérer déterminant pour augmenter vos revenus globaux.
- Réduire les dépenses : Faites preuve de prudence en réduisant les dépenses inutiles ou discrétionnaires au cours des deux à trois années précédant la vente. La rationalisation de vos dépenses contribuera à renforcer votre EBITDA.
- EBITDA ajusté : lorsque vous traitez des ajustements de l'EBITDA, concentrez-vous sur la réduction de leur nombre global au cours des deux à trois années précédant la vente. Assurez-vous que tous les ajustements que vous effectuez sont bien documentés et soutenus par une documentation de sauvegarde claire.
En adoptant ces stratégies professionnelles, vous posez des bases solides pour rehausser votre crédibilité et maximiser la valeur de votre entreprise lors du processus de vente. Votre approche astucieuse vous permettra sans aucun doute de réussir et de produire des résultats fructueux à long terme.
Inducteur de valeur n°5 : Renforcer la base de clients et les indicateurs
L’établissement d’une masse critique de clients revêt une importance capitale pour les grandes entreprises. Il met en valeur le développement d'un produit de meilleure qualité, réduisant ainsi le risque perçu pour les acquéreurs potentiels. Une clientèle large et diversifiée augmente la probabilité d'une expérience utilisateur élevée, en particulier lorsque les mesures de fidélisation et d'engagement sont solides pour votre produit.
Adopter la diversité dans le cycle de vie de l'adoption
La force de votre clientèle a un impact direct sur le prix d’achat que vous pouvez exiger. Visez à cultiver une clientèle composée non seulement d’adoptants précoces, mais également d’adoptants tardifs. Même si les premiers utilisateurs contribuent aux progrès initiaux, compter uniquement sur eux peut conduire à la stagnation une fois leur bassin épuisé. Efforcez-vous de trouver un équilibre entre les premiers utilisateurs, la première majorité, la majorité tardive et quelques retardataires.
Même si les petites entreprises innovantes peuvent initialement s’adresser principalement aux premiers utilisateurs et à la première majorité, la poursuite de la diversité de votre clientèle génère des avantages substantiels. Un cycle de vie d’adoption diversifié signale aux acheteurs potentiels que vous avez gagné en popularité auprès de vos clients et que vous avez réussi à aligner votre produit pour répondre à leurs besoins.
La valeur des clients de premier ordre
Pour les entreprises B2B, entretenir des relations avec des clients Fortune 500 et de premier ordre est très apprécié par les acquéreurs. Une clientèle aussi prestigieuse indique la viabilité de votre produit pour répondre aux besoins d’organisations de premier plan. Les acquéreurs perçoivent le développement d’une entreprise par le biais d’efforts de vente et de marketing comme moins risqué que la création d’un produit attrayant.
Les clients nationaux ou Fortune 500 possèdent une valeur stratégique pour certains acheteurs, car ces relations ouvrent la porte à la vente croisée de l'ensemble de leur gamme de produits à ces entreprises. De plus, la vente incitative à des comptes de premier ordre existants s’avère plus facile que l’acquisition de nouveaux, ce qui les rend extrêmement précieux.
Prenons, par exemple, l'acquisition de Credit Karma par Intuit pour 7 milliards de dollars en 2020. En acquérant Credit Karma, Intuit a eu accès aux 100 millions d'utilisateurs enregistrés de Credit Karma, leur permettant de commercialiser leurs autres produits de manière croisée. La vente incitative à des clients existants ayant des relations établies présente une puissante opportunité de croissance.
Dans certains cas, les acquéreurs potentiels peuvent chercher à acquérir votre entreprise uniquement en raison des relations existantes avec des clients bien établis. Ces relations peuvent avoir un impact significatif sur la valeur de votre entreprise, étant donné le coût élevé d’acquisition de comptes de premier ordre.
En reconnaissant l’importance d’atteindre une masse critique et d’entretenir des relations avec des clients de premier ordre, vous renforcez l’attrait de votre entreprise auprès des acquéreurs potentiels et préparez le terrain pour une aventure réussie et lucrative.
L’importance de la diversité des clients
Pour les acheteurs potentiels, la diversité des clients revêt une immense importance. Idéalement, aucun client ne devrait représenter plus de 3 à 5 % de votre chiffre d’affaires total. Une concentration plus élevée sur un seul client augmente la perception des risques pour les acheteurs. Cependant, une équipe de direction solide peut atténuer ces risques. Si le client entretient des relations solides avec les employés qui resteront dans l’entreprise après la vente, le processus de transition devient moins susceptible d’être perturbé.
Atténuation des risques : actions préalables à la vente et mécanismes de structure de la transaction
Pour répondre à cette préoccupation, des mesures proactives peuvent être prises avant la vente. Les accords à long terme avec les clients et « l'institutionnalisation » des relations avec les clients, en réduisant les liens personnels, sont des stratégies efficaces de réduction des risques.
De plus, des mécanismes de structure de transaction entrent en jeu, impliquant une évaluation des risques via des enquêtes auprès des clients et des entretiens au cours du processus de due diligence. Des mécanismes de paiement conditionnels tels que des compléments de prix et des retenues peuvent être conçus pour atténuer les risques en cas de perte de client.
Contrats : une considération cruciale
Un autre aspect essentiel est la cessibilité ou la transférabilité des contrats en cas de vente. Cela s'applique non seulement aux contrats avec les clients, mais également aux contrats avec des tiers, tels que les baux avec les propriétaires ou les contrats avec les fournisseurs. Les contrats dépourvus de clauses de cessibilité explicites présentent des facteurs de risque lors des ventes d’actifs.
Bien que la structuration des transactions sous forme de vente d’actions soit une solution courante, certains acheteurs pourraient hésiter en raison d’éventuels passifs éventuels. Les dispositions de changement de contrôle contenues dans de nombreux contrats avec des tiers nécessitent l'approbation des ventes d'actions, ce qui pose un défi. Les solutions avancées telles que les « fusions triangulaires inversées » sont réservées aux transactions plus importantes et dépassent le cadre de cette discussion.
Le pouvoir des contrats à long terme
Une préoccupation essentielle concernant les contrats clients réside dans leur existence. Dans de nombreux cas, les entreprises ne disposent pas de contrats formels avec leurs clients, ce qui leur donne la liberté d'aller et venir à leur guise. Les contrats à long terme sont très favorables aux acheteurs et constituent d’importants générateurs de valeur. Si vous choisissez d'introduire des contrats clients, il est essentiel d'inclure une clause traitant de la cessibilité.
En comprenant et en abordant ces aspects critiques en toute confiance, vous renforcez l'attrait de votre entreprise auprès des acheteurs potentiels et ouvrez la voie à un processus de vente réussi. Une approche réfléchie et stratégique vous garantit de maximiser la valeur de votre entreprise et de créer une proposition attrayante pour les acquéreurs potentiels.
La valeur de la base de données clients
Une base de données clients, comme un CRM, présente une valeur importante pour les acheteurs pour diverses raisons. L'un des principaux avantages réside dans la capacité de l'acquéreur à commercialiser ses produits auprès de votre clientèle existante. Comme mentionné précédemment, la vente incitative aux clients existants est plus simple que l’acquisition de nouveaux.
Un CRM robuste permet à l'acheteur de mettre en œuvre des méthodes évolutives pour présenter sa suite de produits à votre clientèle. Plus les informations de votre base de données sont complètes, mieux c'est. Les données démographiques et ciblées permettent à l'acquéreur de développer des campagnes précises et ciblées.
Prenez Credit Karma, par exemple ; Intuit pourrait bénéficier de savoir quels clients de Credit Karma possèdent des entreprises. Ces connaissances permettraient de mener des campagnes par e-mail ciblées, offrant à ces clients un essai gratuit de QuickBooks ou d'autres solutions pour petites entreprises. En outre, des campagnes basées sur le score de crédit de l'utilisateur pourraient être développées, adaptant les offres aux besoins individuels.
Coût d'acquisition client (CAC) et autres mesures
Le CAC joue un double rôle. Un CAC élevé indique des relations clients plus précieuses. Par exemple, si le CAC moyen du secteur est de 5 000 $ et que vous avez 1 000 clients, votre clientèle serait évaluée à 5 millions de dollars (5 000 $ x 1 000 = 5 millions de dollars) pour reproduire sa valeur sans chevaucher la leur.
Dans les cas où il existe une forte adéquation entre votre clientèle et les offres de l'acquéreur, acheter votre entreprise uniquement pour sa clientèle pourrait être un investissement prudent, en particulier lorsque le temps et les coûts d'opportunité sont critiques dans votre secteur.
D’un autre côté, un CAC élevé peut limiter l’évolutivité. L'évolutivité d'une entreprise est liée à son CAC par rapport à la valeur à vie (LTV) de chaque client. Plus le CAC est élevé par rapport au LTV, plus il devient difficile de faire évoluer l'entreprise.
Par exemple, une entreprise avec un CAC de 50 $ et un LTV de 10 000 $ est considérée comme hautement évolutive, tandis qu'une entreprise avec un CAC de 1 000 $ et un LTV de 2 000 $ ne serait pas considérée comme hautement évolutive. Ce qui compte vraiment, c’est le rapport entre CAC et LTV, pas seulement les chiffres absolus.
En résumé, une solide base de données clients est un atout précieux pour les acheteurs potentiels, permettant un marketing ciblé et offrant un aperçu de la véritable valeur de votre clientèle. Comprendre le CAC et ses implications permet de mieux évaluer l’évolutivité et les opportunités de croissance potentielles.
Prise en compte des facteurs clés
Dans la quête de maximiser la valeur de votre entreprise, il y a des facteurs essentiels à prendre en compte. Un aspect important à garder à l’esprit est votre cycle de flux de trésorerie, qui représente le temps nécessaire à votre entreprise pour convertir une vente en espèces. Pour la plupart des entreprises technologiques ayant des cycles de flux de trésorerie courts, l’évolutivité est facilement réalisable. Cependant, si votre modèle commercial implique des opérations en ligne, des niveaux de stocks importants, des produits personnalisés ou des conditions client étendues, votre cycle de vente peut être long, entravant l'évolutivité et nécessitant d'importantes injections de fonds de roulement pour une croissance future. Ces facteurs peuvent à leur tour avoir un impact sur le prix d’achat.
Prendre en charge vos métriques
Pour favoriser l'amélioration et accroître la valeur, maintenez un tableau de bord centralisé des indicateurs clés et surveillez constamment leurs performances. Gardez un œil attentif sur le coût d’acquisition de clients, la fidélisation des clients, la valeur à vie et d’autres mesures vitales. Grâce à des sprints hebdomadaires avec votre équipe commerciale, améliorez progressivement ces mesures au fil du temps. La tenue d'enregistrements méticuleux dans une feuille de calcul vous permet d'incorporer des mesures améliorées dans vos projections, formant ainsi une base solide pour la valeur de votre entreprise, ancrée dans des données à jour.
Défendre votre prix demandé
Documenter les hypothèses derrière vos projections vous permet de défendre en toute confiance votre prix demandé sur la base de votre pro forma. Vos projections sont fondées sur des indicateurs clés, et leur suivi et leur documentation constituent une base solide pour vos prévisions financières.
Résumé des précieux conseils
Pour améliorer votre clientèle et vos statistiques, envisagez les stratégies suivantes :
- Diversité des clients : cultivez une clientèle diversifiée couvrant les différentes étapes d'adoption de votre entreprise.
- Clients de premier ordre : établir une infrastructure de vente solide et une équipe capable d'acquérir des clients plus importants.
- Concentration de la clientèle : atténuez la concentration de la clientèle en institutionnalisant les relations et en réduisant l'implication personnelle dans les comptes clients générateurs de revenus.
- Contrats : assurez-vous que les contrats des clients sont transférables en cas de vente et offrez des incitations pour les contrats à long terme.
- Base de données clients : développez une base de données clients complète avec des informations détaillées pour permettre des campagnes évolutives et ciblées par les acheteurs potentiels.
- Indicateurs clés : utilisez un tableau de bord centralisé pour surveiller les indicateurs clés et collaborer avec votre équipe commerciale sur des projets visant une amélioration continue.
Maîtriser les moteurs de valeur
Dans les domaines de la technologie, des logiciels et du commerce en ligne, la compréhension et l'exploitation des moteurs de valeur sont essentielles pour améliorer la valeur de votre entreprise. En comprenant et en utilisant efficacement ces principaux moteurs de valeur, vous pouvez améliorer stratégiquement la valeur de votre entreprise avant d'entrer sur le marché, ouvrant ainsi la voie à une transaction réussie et lucrative.