M&A Deal Killer : briseurs d'accords commerciaux

Tout le monde a entendu l’expression « la meilleure défense est une bonne attaque ». « C'est une devise qui peut être appliquée à un large éventail d'événements de la vie, et elle a aidé de nombreuses personnes à réussir à long terme en prenant des mesures proactives. Même si vendre une entreprise n’est peut-être pas la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous entendez ce mot, c’est certainement un état d’esprit acceptable. Vous avez travaillé dur pendant des années, voire des décennies, pour créer et développer votre entreprise ; il est logique de rembourser votre investissement en recevant un prix de vente équitable et une transaction fluide.

Avec les obstacles que représentent la promotion discrète de l'entreprise, la recherche du bon acheteur, le financement et la diligence raisonnable, la meilleure façon d'éviter une pierre d'achoppement imprévue est d'être conscient des problèmes potentiels et d'essayer de les éliminer avant le jour où votre entreprise est prévue. fermer. Notre série de blogs M&A Deal Killers examine les cinq principaux facteurs de rupture d'accords commerciaux dans les ventes d'entreprises et comment les détecter, les prévenir et les résoudre. Nous commencerons par le n°1 : Concentrations de clients .

Table des matières

Deal Killer #1 : Concentrations de clients

L’un des défis les plus importants qui pourraient dissuader un acheteur d’investir dans votre entreprise est l’inégalité des concentrations de clients et des flux de revenus. Des concentrations déséquilibrées de clients peuvent ruiner une vente par ailleurs intéressante, effrayant les acheteurs en raison d’une perte de revenus probable et soulevant un énorme signal d’alarme auprès des prêteurs.

En raison du danger, les banques financeraient rarement un prêt d’acquisition pour une entreprise dont un client représente plus de 20 % des ventes totales – et la plupart des acheteurs sont d’accord. La concentration inégale de la clientèle est l’une des difficultés les plus courantes que nous rencontrons chez les entrepreneurs qui envisagent de vendre, mais la bonne nouvelle est qu’elle peut être résolue avec le temps. Si vous pensez avoir un problème de concentration de la clientèle ou si vous ne savez pas comment l'identifier, nous avons décrit ci-dessous une méthode complète pour vous aider à résoudre le problème et à prévenir de futurs problèmes avec votre clientèle.

1. Risques de concentrations déséquilibrées de clients

Reconnaître le préjudice potentiel causé par la concentration des clients est la première étape pour aborder et résoudre le problème. Les concentrations inégales de clients non seulement font dérailler les transactions de fusions et acquisitions, mais elles peuvent également avoir un impact négatif à long terme sur votre entreprise si elles ne sont pas prises en compte. Voici quelques-uns des problèmes potentiels qu’une concentration inégale des consommateurs peut générer pour votre entreprise :

Si un client important part, vos revenus et vos flux de trésorerie pourraient en souffrir, ce qui pourrait entraîner des licenciements, une diminution de la capacité et des flux de trésorerie.
Les gros clients comprennent à quel point ils sont essentiels et attendront de vous plus de temps et de ressources, ainsi que des tarifs uniques, ce qui pourrait affecter vos résultats et votre moral.
Les revenus des clients peuvent capter les propriétaires d’entreprise, les obligeant à passer moins de temps à courtiser de nouveaux clients ou à prospecter pour obtenir de meilleures perspectives commerciales.
Les gros clients posent souvent des problèmes de gestion du temps aux employés, ce qui entraîne plus de temps passé à s'occuper d'eux et moins de temps passé à s'occuper des nouveaux clients.
Des concentrations déséquilibrées de clients diminuent la valeur de l’entreprise pendant la phase d’évaluation et constituent des obstacles à l’obtention d’un prêt SBA.
Les acheteurs potentiels peuvent demander au vendeur de prévoir une période de formation et de transition plus longue pour garantir la transférabilité de la connexion avec le client important.
Propositions d'accords de transaction moins souhaitables, tels que les compléments de prix.

2. Comment identifier un problème de concentration de clients

La prochaine étape pour résoudre un problème de concentration de clients consiste à déterminer s’il existe et quelle est sa gravité. À moins que les ventes du client ne soient importantes, les propriétaires d’entreprise peuvent ignorer le problème. En général, si un client représente plus de 20 % de votre activité, les acheteurs (et les banques) considéreront cela comme un problème. Pour déterminer l'état de vos concentrations de clients, exécutez un rapport de ventes par client dans votre programme de comptabilité. Selon le programme que vous utilisez, le rapport peut être intitulé « Volumes de revenus par client » ou « Ventes par client ».

Une fois que vous avez identifié le rapport pertinent, exécutez-le pour le mois, les trois mois, l'année et les trois années précédents. Après avoir exécuté les rapports, prenez le temps de les examiner. Ne vous inquiétez pas si vous découvrez que vos revenus ont augmenté pendant un mois ou deux à la suite d'un projet client majeur. Une augmentation occasionnelle des revenus d’un client est parfaitement acceptable ; c’est le déséquilibre constant auquel il faut remédier.

3. Comment résoudre un problème de concentration de clients

Même si les concentrations inégales de clients et les flux de revenus disproportionnés sont préoccupants, ils sont tout à fait réparables. Le pire des cas est que le problème soit découvert une fois la vente presque finalisée, ou qu'un propriétaire d'entreprise découvre le problème alors qu'il est déjà épuisé et souhaite vendre son entreprise maintenant.

Résoudre un problème de concentration prend du temps, mais c’est faisable. Voici comment y parvenir :

Une fois que vous avez identifié les clients à risque, dressez une liste du pourcentage de revenus dont chacun est responsable. Commencez par le plus gros client.
Fixez-vous des objectifs pour minimiser les pourcentages. Réduire les concentrations élevées pourrait impliquer de limiter les services fournis à un client spécifique ou d’augmenter des pourcentages de clients moindres.
Investissez plus de temps dans la prospection de nouveaux clients. Une stratégie efficace pour réduire la concentration excessive des clients consiste à les remplacer par de nouveaux clients. Alternez entre passer du temps avec les clients actuels et en prospecter de nouveaux.
Vente incitative à des clients plus petits. Réduisez les pourcentages élevés en augmentant les plus petits. Pour augmenter vos revenus, demandez à votre personnel de vente/service de se concentrer sur la vente incitative auprès des petits clients.
Embauchez plus d'employés pour consacrer leur temps au service de nouveaux clients.
Lorsque tout le reste échoue, élaborez un excellent plan de sauvegarde. Réduire la concentration prend du temps, et il peut être utile de mettre en place un plan de secours au cas où le gros client déciderait de partir.

4. Comment prévenir les futurs problèmes de concentration de la clientèle

Si vous avez atteint le stade préventif, soit vous avez résolu vos problèmes de concentration, soit vous n'en avez pas – ce dont vous pouvez être fier. Corriger les concentrations déséquilibrées de clients prend du temps, et la solution la plus simple consiste à éviter le problème en premier lieu.

N’oubliez pas que la concentration des clients ne se résume pas à de l’argent ; cela peut également faire référence au temps que votre équipe consacre au service du client, ce qui peut avoir les mêmes conséquences négatives que des déséquilibres financiers.

Pensez à avoir 20 à 30 clients de taille modeste à moyenne plutôt que quelques clients géants.
Exécutez et analysez régulièrement des rapports de concentration pour suivre l’augmentation des flux de revenus.
Priorisez les ventes. Aucun client ne peut devenir trop important si vous intégrez constamment de nouveaux clients.
Planifiez un plan marketing à long terme. Le marketing prend du temps, donc développer une stratégie maintenant aidera à maintenir les concentrations élevées à un niveau bas et à garantir de nouveaux clients à l'avenir.

Si vous réalisez que la concentration de votre clientèle est devenue inégale, ne vous inquiétez pas ; tu n'es pas seul. Nous avons travaillé avec des centaines de propriétaires d'entreprises qui ont rencontré le même problème et ont pu le résoudre eux-mêmes. Résoudre le problème de concentration de la clientèle dès le début permet à l'entreprise de maximiser le prix de vente lorsqu'elle est prête à vendre.

En tant que propriétaire d’entreprise, il est essentiel de garder une longueur d’avance sur la concurrence. Savoir quels sont les éventuels deal killers qui mettent en péril la vente de votre entreprise sera un point de départ utile.

La meilleure stratégie pour garantir le succès d’une vente d’entreprise est d’identifier et de gérer les ruptures ou les tueurs potentiels avant la conclusion de la transaction.

Deal Killer #2 : problèmes non résolus

C'est le pire cauchemar de tout acheteur. Ils croient avoir trouvé l'entreprise idéale ; le financement a été approuvé ; ils ont passé des semaines à faire preuve de diligence raisonnable ; puis « Surprise ! » une question en suspens est révélée. La découverte de problèmes lors de la vérification préalable engendre la méfiance et peut rapidement faire dérailler une transaction.

La découverte de difficultés non résolues si tard dans le jeu peut rendre difficile pour l'acheteur de se retirer de la transaction, ce qui entraînera de futurs problèmes de litige ; ou cela peut vous obliger à redémarrer entièrement le processus de fusion et d’acquisition. Pour les acheteurs, découvrir un problème grave lors de la recherche d’une entreprise peut être une rupture. Et il est assez irritant pour les propriétaires d’entreprise de travailler dur pour développer une grande entreprise et de voir leur accord détruit par un problème commun qui n’a pas encore été entièrement résolu.

En tant que propriétaire d'entreprise, je comprends à quel point il est tentant de retarder la résolution de problèmes gênants, mais à mesure que vous vous rapprochez de la vente de votre entreprise, le moment est venu de résoudre ces problèmes avant l'inscription en bourse, et non après.

Quels types de problèmes pourraient effrayer les acheteurs ?

Tout d'abord, définissons ce qui constitue un « problème majeur » susceptible de dissuader les clients. Nous avons constaté les préoccupations suivantes dans le passé :

Contentieux : Difficultés fiscales et privilèges.
Demandes d'indemnisation des accidents du travail non résolues.
Réclamations de garantie du consommateur en suspens.
Actions réglementaires de l'OSHA.
Avis de non-conformité du comté
AP en souffrance
Réclamations de recouvrement AP non résolues ou privilèges du fournisseur
Difficultés de collecte des AR.

Même si réaliser l’une de ces activités peut sembler intimidant, soyez assuré que vous n’êtes pas seul. La plupart des entreprises sont confrontées à des défis permanents comme ceux-ci à un moment donné, mais avec le bon plan et l'équipe de soutien appropriée, vous devriez être en mesure de les surmonter avant de lister votre entreprise. Après des années d’efforts acharnés dans votre entreprise, vous méritez une vente fluide et lucrative. Ce serait horrible de rater cette opportunité à cause de quelque chose qui était tout simplement réparable.

Si vous soupçonnez un problème dans votre entreprise ou si vous ne savez pas comment le résoudre, consultez le plan ci-dessous pour vous aider à résoudre les difficultés et éviter que de futurs problèmes ne surviennent.

1. Risques de ne pas gérer les problèmes non résolus avant d'essayer de vendre

La première étape pour résoudre un problème grave consiste à déterminer comment il peut affecter votre entreprise. Attendre jusqu'à un stade avancé du processus de fusion et d'acquisition pour résoudre un problème est non seulement contraire à l'éthique et constitue une mauvaise pratique commerciale, mais cela peut également nuire à la transaction et dissuader d'autres acheteurs d'aller plus loin. Les difficultés décrites ci-dessus pourraient nuire considérablement à votre entreprise des manières suivantes :

Si l’achat se poursuit malgré le problème non résolu, vous pourriez faire face à des poursuites judiciaires importantes plus tard si l’acheteur découvre le problème après la clôture.
Si vous tardez à résoudre un problème réglementaire, votre entreprise pourrait être confrontée à des sanctions supplémentaires, ce qui aggraverait la situation.
Les problèmes AP pourraient mettre en péril les relations avec les fournisseurs ou conduire à des recouvrements.
Les problèmes de recouvrement des AR augmentent la frustration des clients, qui collectent rarement la totalité du montant.

Des privilèges ou des jugements en suspens sur des actifs et des biens peuvent vous faire perdre les actifs ou les biens pendant que vous continuez à contrôler l'entreprise ; de même, les biens personnels et les biens que vous souhaitez conserver après la vente, y compris les revenus de transaction, pourraient subir le même sort.

2. Comment identifier un problème au sein de votre entreprise

Maintenant que vous comprenez l’impact possible d’un problème non résolu sur votre organisation et le processus de transaction de fusion et acquisition, vous pouvez commencer à rechercher les failles dans votre entreprise et à trouver des solutions. Pour commencer à identifier les problèmes potentiels, nous recommandons les étapes suivantes :

Analysez toutes les préoccupations en suspens dont vous êtes déjà conscient, telles que les problèmes liés aux fournisseurs, aux clients et aux employés.
Rencontrez les équipes de direction de chaque département pour aborder tout scénario prospectif ou avis reçus.
Recherchez dans les dossiers de l'État les privilèges déposés contre votre entreprise ainsi que les dépôts UCC. Répétez ce processus tous les trimestres pour résoudre les résultats inexacts ou non résolus, et demandez qu'ils soient supprimés de la base de données de l'État.

3. Comment résoudre les problèmes au sein de votre entreprise

Tout d’abord, informez le fournisseur, le client ou l’agence gérant la réclamation que vous avez reçu sa correspondance et que vous travaillez à résoudre la situation. Il convient de noter que l’agence sera probablement plus compréhensive si vous pouvez fournir des mesures à prendre et un calendrier pour résoudre le problème.

Une fois que vous avez contacté les parties nécessaires, voici quelques prochaines étapes possibles :

Créez une équipe consultative pour vous aider à résoudre le problème. Les conseillers juridiques, les CPA et les assureurs sont des sources fiables pour recommander les prochaines mesures et stratégies de prévention.
Résolvez tous les problèmes identifiés dans le cadre de votre évaluation financière et opérationnelle mensuelle. Anticipez le problème en identifiant la source du problème. De nombreux propriétaires d’entreprise pensent que l’éducation, la formation et la communication peuvent résoudre la majorité des problèmes si elles sont résolues dès qu’ils surviennent.
Le litige résulte d’un manque de communication et d’adresse à la partie mécontente. Si la partie comprend que vous vous efforcez de corriger l’injustice, le litige peut généralement être arrêté.
Les préoccupations réglementaires sont généralement le résultat d’un manque de compréhension de ce que chaque agence surveille et dont l’entreprise est responsable. Organisez un rapport hebdomadaire pour votre équipe de direction qui précise ce qu'une agence peut potentiellement surveiller, ainsi que les conclusions et recommandations d'amélioration de toute agence.
Assurez-vous de communiquer régulièrement les progrès sur les problèmes non résolus à toute agence, fournisseur ou client.
Un acheteur appréciera un système organisé au sein de l’entreprise qui est conscient de ces difficultés et s’efforce d’anticiper les problèmes potentiels futurs.

4. Comment prévenir les problèmes futurs

Bonne nouvelle : si vous avez atteint ce point, cela signifie soit que vous n'avez pas de difficultés majeures à gérer, soit que vous avez déjà élaboré une stratégie pour faire face à celles que vous rencontrez. C'est super! Gardez à l’esprit que de nombreuses entreprises ont des défauts ; il est simplement important d'y remédier avant de vendre pour éviter d'effrayer les financiers et les acheteurs lors de la due diligence.

Une fois que vous avez résolu les problèmes existants, il est conseillé d’élaborer un plan préventif pour l’avenir en utilisant les conseils suivants :

Organisez une réunion mensuelle avec les chefs de chacun des départements de votre entreprise pour vous assurer que toute préoccupation éventuelle est identifiée et traitée dès le début.
Communiquez avec votre personnel sur les procédures du secteur et de l'entreprise pour limiter la fréquence des problèmes graves, ainsi que sur la manière de gérer ceux qui surviennent.
Créez et déployez un manuel ou un guide qui explique comment résoudre les problèmes en fonction des dangers potentiels pour chaque service.
Lorsque vous traitez des problèmes majeurs dans votre organisation, vous découvrirez que la majorité d'entre eux sont causés par un manque d'informations sur la communication, les agences de réglementation et la gestion financière, plutôt que par un manque de connaissances du secteur ou de formation générale de votre personnel.

En tant que propriétaires d'entreprise, nous constatons souvent qu'informer notre personnel sur les objectifs financiers et la stratégie de l'entreprise est inadéquat. Pour résoudre les défis, vous devez disposer d’informations fiables sur les principaux problèmes. Présentez ces sources à votre équipe de direction et permettez-leur d’en prendre connaissance régulièrement. L’équipe apprend alors ce qu’elle doit rechercher et quand inclure certains membres de l’équipe et certains propriétaires. Cette technique se traduira par une équipe de direction fiable, capable de résoudre les défis actuels et de réduire les risques futurs.

Il est de notoriété publique dans le secteur des transactions commerciales qu’un acheteur paierait plus pour une entreprise si le propriétaire avait informé son équipe des types de difficultés potentielles à rechercher et de la manière de les gérer avant qu’elles ne deviennent coûteuses. Dans la plupart des cas, lorsqu'un acheteur découvre un problème lors de la clôture, c'est la peur de nouveaux secrets qui fait échouer l'accord. La découverte de problèmes lors de la due diligence engendre la méfiance, et lorsque l'acheteur ne croit pas que le vendeur ou les employés comprennent les principaux risques sous-jacents de l'entreprise, il commence à remettre en question l'investissement et la capacité de l'équipe de direction à maintenir la rentabilité et la valeur de l'entreprise une fois le vendeur sorties.

Deal Killer #3 : Concentration du capital humain

La diversification de votre personnel est une étape importante pour préparer une entreprise à la vente. Alors, qu’est-ce qu’un problème de concentration du capital humain ? La concentration du capital humain se produit lorsque des membres importants du personnel contrôlent les revenus de l'entreprise, les fournisseurs, les ventes ou les opérations, mais manquent de formation polyvalente. Cela pose problème pour les propriétaires d'entreprise puisque, comme ce personnel est le seul à posséder les connaissances nécessaires pour accomplir des tâches particulières, leur absence perturbe les opérations.

Lorsqu’ils vendent une entreprise, les acheteurs veulent savoir que, peu importe ce qui arrive à un employé, plusieurs personnes dans l’équipe peuvent effectuer n’importe quel travail. Après des années de travail acharné au sein de votre entreprise, vous méritez une vente harmonieuse et réussie, et il serait bouleversant de rater cette opportunité en raison d'un personnel non diversifié. Si vous pensez avoir un problème de concentration du capital humain dans votre entreprise et avez besoin d’aide pour y remédier, explorez les facteurs suivants.

1. Risques d’un problème de concentration du capital humain

Si votre main-d’œuvre ne bénéficie pas d’une formation polyvalente, le manque d’une personne qualifiée dans chaque secteur constitue un risque. Si un employé démissionne ou prend un congé, qui comblera le vide si aucun autre employé ne comprend son travail ? Cette tâche peut incomber au propriétaire ou être mal exécutée par un autre membre du personnel, ce qui entraînerait des relations tendues avec les clients ou une diminution des revenus.

La transition d'un nouveau propriétaire vers un personnel non diversifié aura un impact sur l'entreprise. Le nouveau propriétaire n’aura pas les compétences nécessaires pour remplacer l’ancien propriétaire en tant que personne de référence, et l’entreprise pourrait en souffrir si un autre employé n’est pas en mesure de prendre la relève sans effort de l’employé absent. Cela soulève la possibilité d'une baisse de la production, qui submergerait le nouveau propriétaire, nuirait aux relations avec la clientèle et affecterait les bénéfices.
Le danger d’une équipe non diversifiée pourrait désavantager le vendeur pendant le processus de vente, nécessitant un complément de prix ou un financement du vendeur.
Une fois que l’ancien propriétaire aura terminé la période de formation, le nouveau propriétaire n’aura personne auprès duquel apprendre en l’absence d’un employé professionnel. En conséquence, des travaux ou des projets qui auraient dû être achevés rapidement peuvent être retardés, ce qui entraîne une mauvaise qualité de service et une baisse de productivité. Le moral de l'équipe pourrait décliner en raison de la tension accrue.

2. Comment identifier un problème de concentration du capital humain

Identifier un problème de concentration du capital humain dans votre organisation est simple car il se manifeste généralement de deux manières. Premièrement, votre équipe manque de diversité en termes de compétences et de formation, ce qui signifie qu'une seule personne n'est capable d'effectuer qu'un seul travail spécifique. L’autre possibilité se produit lorsqu’un individu en sait beaucoup trop et détient toutes les connaissances et le pouvoir liés à sa position. Les deux options présentent des risques pour l’entreprise. Ce sont les deux méthodes de base pour identifier un problème dans votre organisation.

Si un membre de l’équipe est absent du bureau, le service en souffre et le travail n’est pas effectué. Aucun autre employé ne possède les connaissances nécessaires pour exercer la fonction pendant l'absence, ce qui entraîne un retard dans l'organisation.
Une personne dispose d’une quantité inégale d’informations sur son rôle ou sur un client donné, et aucun autre employé n’a la possibilité de participer. Lorsqu'un employé accumule toutes les informations sur un client ou un projet, il est temps d'agir. Aucune personne ne devrait avoir la capacité de créer ou de démanteler votre entreprise.

3. Comment résoudre un problème de concentration du capital humain

Si vous constatez un déséquilibre dans le capital humain ou dans la répartition des revenus de votre entreprise, il existe une solution : développer un programme de formation croisée. La formation polyvalente permet au personnel d'acquérir des connaissances essentielles tout en cultivant une culture de consolidation d'équipe appréciée par les acheteurs. Cette approche est relativement simple et profitera à votre organisation de plusieurs manières, notamment en améliorant la valeur de l'équipe, en réduisant les risques et en augmentant l'attrait des acheteurs. Voici trois méthodes pour inclure la formation croisée dans les routines régulières de vos employés.

Manuels de formation

La première étape pour élaborer un programme de formation polyvalente efficace consiste à documenter tout le matériel de formation dans un manuel. Nous proposons de réaliser des guides pour chaque poste afin qu'en cas de départ d'un collaborateur, les autres puissent reprendre là où ils s'étaient arrêtés. Une bonne documentation des processus et des procédures garantit qu'aucun employé n'est trop puissant ou n'est la seule personne capable d'effectuer une activité spécifique.

Formation par les pairs

Associez votre personnel et laissez-les s'enseigner les bases de leur emploi. En règle générale, il est idéal de commencer cette démarche parmi le personnel du même service afin que celui-ci ne souffre pas. En fonction de la taille de votre organisation, vous devrez éventuellement former du personnel dans différents domaines pour assurer une couverture continue.

Projets de groupe

Lorsque cela est approprié, organisez ces situations en projets collaboratifs pour éviter qu'une seule personne n'accumule toutes les informations relatives à une tâche ou un client spécifique. Par exemple, affectez deux vendeurs à chaque gros client ou demandez à d'autres employés d'évaluer les projets par les pairs pour vous assurer que plusieurs membres de l'équipe possèdent des connaissances et de l'expérience dans ce domaine.

4. Comment prévenir les problèmes futurs liés aux concentrations de capital humain

Après avoir passé du temps à résoudre les problèmes existants, il est essentiel d’éviter que le même problème ne se reproduise. Pour garantir que votre entreprise ne connaisse plus jamais une concentration du capital humain, cherchez à prendre les mesures préventives suivantes.

Formation du premier jour

Le premier jour de travail, qui marque souvent le début du processus de formation, est une opportunité cruciale pour vous, en tant qu'employeur, de mettre en œuvre une formation polyvalente. Cette procédure devrait impliquer l'observation de nombreuses personnes différentes ayant des vocations diverses et accomplissant diverses tâches au sein de l'organisation afin de permettre au nouvel employé de comprendre plusieurs emplois et départements.

Construction d'équipe

Prenez des notes détaillées sur les différentes exigences/connaissances de chaque poste ou service au sein de l'entreprise afin de pouvoir organiser des sessions de formation pour mieux former votre personnel. Incluez tous les employés, quel que soit leur mandat ou leur niveau d'expérience, afin qu'ils puissent apprendre de ceux qui ont aidé l'entreprise à se développer au fil du temps.

Grands projets

Les initiatives spéciales offrent au personnel une excellente occasion de développer de nouvelles compétences. Une excellente stratégie pour profiter de cette circonstance est de faire d’abord une évaluation pour déterminer quels talents sont requis pour le projet et quelles compétences vous possédez déjà. Ensuite, regroupez votre personnel en fonction de ses compétences et de ses faiblesses contrastées afin qu'ils puissent apprendre les uns des autres. Les employés apprendront non seulement de nouvelles compétences auprès de leurs collègues, mais ils auront également l'occasion de créer des liens et de créer des relations avec des collègues avec lesquels ils n'interagiraient pas régulièrement. Plus tard, rencontrez tous les binômes et permettez aux employés de poser des questions, d'exprimer leurs préoccupations et de partager comment ils ont géré certains scénarios afin que chacun puisse apprendre les uns des autres.

Si vous réalisez que vous avez un problème de concentration de votre capital humain, ne vous inquiétez pas : c'est l'un des problèmes de fusions et acquisitions les plus simples à résoudre et à prouver que vous l'avez résolu. Au fil des années, nous avons travaillé avec des centaines de propriétaires d’entreprises aux prises avec la concentration du capital humain. En collaborant avec CasinosBroker et en développant une stratégie, nous avons aidé nombre d'entre eux à résoudre le problème et à augmenter la valeur de leur entreprise. Parce que ces propriétaires d’entreprise ont abordé le problème dès le début, ils ont pu augmenter la valeur de leur entreprise, obtenir plus de liquidités à la clôture et bénéficier d’une période de transition plus douce.

Prendre la décision de vendre son entreprise peut être difficile, mais aussi très excitant ! Après des années de création et d'expansion de votre entreprise, il est temps de commencer à planifier une stratégie de sortie qui profitera à vous, à votre entreprise et à votre style de vie futur. Même si envisager diverses stratégies de départ peut sembler effrayant, sachez que vous n’êtes pas seul et qu’il s’agit d’une étape naturelle dans le cycle de vie de la propriété d’une entreprise. La meilleure façon de préparer un départ réussi est d’effectuer vos recherches à l’avance, d’évaluer les risques et d’identifier les éventuelles faiblesses de votre organisation. Nous vous conseillons également fortement de constituer une équipe de conseillers comprenant un CPA, un avocat et un courtier compétent pour garantir que vos meilleurs intérêts sont toujours au premier plan de la transaction.

Au cours de la phase de recherche, vous devez réfléchir aux moyens de garantir la réussite de la transaction et le meilleur prix potentiel pour votre entreprise. En attendant, il est essentiel que vous enquêtiez sur les éventuels tueurs à gages. Faire échouer un accord à la dernière minute est le cauchemar de tout propriétaire d’entreprise. Cependant, si vous faites l’effort d’enquêter immédiatement sur ce qui pourrait mal se passer, vous aurez plus de temps pour atténuer les risques.

Deal Killer #4 : surévaluation des actifs et des stocks

Même la meilleure opération de fusion et acquisition peut souffrir d’un certain nombre de problèmes si les actifs sont surévalués. La surévaluation de votre inventaire peut entraîner diverses complications tout au long du processus de diligence raisonnable, notamment une révision des prix de l'entreprise, des offres annulées et bien plus encore.

1. Risques d’inflation de la valeur des stocks

Calculer correctement la valeur lors d’une vente d’entreprise est crucial, surtout lors de la vente à un acheteur tiers. La valeur commerciale est déterminée par divers critères, et lorsque le stock est trop cher, cela offre à l'acheteur la possibilité de renégocier l'accord. Pour évaluer avec précision les stocks et les actifs, incluez uniquement les éléments utilisés dans les processus métiers courants et récurrents (mais n'omettez rien). Si un acheteur découvre que vos biens ou actifs sont surévalués, voici les risques potentiels :

L’acheteur peut tenter de renégocier l’accord ou même retirer son offre, obligeant le vendeur à répéter l’intégralité de la transaction.
Si l’acheteur le découvre une fois la transaction terminée, il peut intenter une action en justice contre le vendeur.
Les offres de l'entreprise peuvent être inférieures à la valeur réelle, car l'acheteur (et son prêteur) tentent de compenser la différence.
Les banques ne peuvent autoriser l'acheteur qu'en espèces pour un montant inférieur au prix réel de l'entreprise.

2. Comment déterminer si le prix de vos actifs est supérieur à leur valeur

La première étape pour reconnaître un problème consiste à comprendre comment calculer correctement la valeur des stocks et des actifs. Comme indiqué précédemment, il est essentiel d'inclure dans l'évaluation uniquement les actifs utilisés dans les opérations quotidiennes ; en effet, les entreprises sont évaluées en fonction des flux de trésorerie et vos actifs sont considérés comme des outils permettant de générer des revenus et des bénéfices. Les acheteurs voient ces biens essentiels comme un moyen de rembourser leurs prêts, tout comme le prêteur, qui a tout intérêt à ce que le prêt soit remboursé.

Si vous avez identifié des biens sur votre liste d'inventaire qui ne sont pas utilisés régulièrement, envisagez de réévaluer leur valeur. Il est également essentiel de prendre en compte le prix appliqué à chaque article ; est-ce le coût d'origine ou de remplacement ? Si vous découvrez que votre équipement a été mal évalué, demandez une deuxième évaluation pour vous assurer que l'affaire reste solide à l'avenir.

3. Comment résoudre un inventaire mal valorisé

Ne vous inquiétez pas si vous découvrez une erreur dans l'évaluation de votre inventaire. Il est encore temps de résoudre ce problème et de conclure une opération de fusion et acquisition réussie pour votre entreprise. La première étape consiste à réfléchir à pourquoi et comment votre équipement a été évalué ; selon les circonstances, certains chiffres peuvent être incorrects. Nous avons inclus ci-dessous quelques exemples de situations qui pourraient influencer la façon dont votre équipement a été évalué et pourquoi une erreur pourrait se produire.

Les actifs peuvent être évalués au coût de remplacement plutôt qu'à leur coût initial, qui peut être supérieur. Si vous avez déjà fait évaluer votre équipement à des fins d'assurance, cela pourrait être un excellent point de départ si vous souhaitez en modifier la valeur.
Si vous aviez fait évaluer votre équipement à des fins bancaires, par exemple pour demander un prêt, les actifs auraient pu être utilisés comme garantie. Valoriser l’équipement pour obtenir un prêt plus important a peut-être exagéré les chiffres.
Vous avez peut-être également fait évaluer vos actifs à des fins fiscales, auquel cas ils ont été évalués à un coût qui s'est déprécié au fil du temps. Cette stratégie épuiserait la valeur de vos actifs tout en diminuant la valeur totale de votre inventaire. Même avec un plan d'amortissement linéaire, la plupart des équipements n'ont plus de valeur comptable après cinq ou sept ans.

4. Comment éviter d'autres problèmes dans le processus de vente d'entreprise

La réponse à cette question tient en deux mots : planification avant-vente . Vendre votre entreprise, comme toute autre étape importante de votre vie, nécessite un plan et une mise en œuvre solides. Le processus de vente d’entreprise comporte plusieurs éléments mobiles, et la valorisation correcte de votre inventaire n’en est que l’un d’entre eux. Il est essentiel de se rappeler que tout ce qui concerne votre entreprise est révélé au cours de la phase de diligence raisonnable, et qu'il serait désastreux qu'un accord soit rompu à cause de quelque chose que vous auriez facilement pu rectifier des mois avant la cotation de l'entreprise.

Pour identifier ces problèmes, nous vous recommandons de consulter un courtier d'affaires qualifié six à douze mois avant de vendre. Vous pouvez découvrir d’éventuels problèmes avec l’aide d’un professionnel, et celui-ci devrait être en mesure de vous donner des conseils sur la façon de les gérer. Avec un plan de prévente solide, vous pouvez maximiser vos revenus de vente tout en liquidant avec succès vos actifs et vos stocks. L'objectif est de maximiser la valeur de votre entreprise afin que vous puissiez en bénéficier à la clôture, et avec la bonne stratégie, vous pouvez avoir de nombreux événements de liquidité en plus de la vente de l'entreprise.

Faire échouer un accord à la dernière minute est le cauchemar de tout propriétaire d’entreprise. Cependant, si vous planifiez à l’avance les problèmes probables, vous aurez plus de temps pour les résoudre et les surmonter. Si vous ne savez pas quoi rechercher, n'oubliez pas que vous n'êtes pas seul. La plupart des entrepreneurs, comme vous, ne savent pas exactement quelles préparations financières doivent être faites pour vendre leur entreprise. Nous pouvons vous promettre que si vous envisagez de vendre votre entreprise, vous devez évaluer l'état et l'accessibilité de vos livres et documents financiers.

Deal Killer #5 : Comptabilité inexacte ou mauvaise

Une organisation et une planification financières réussies peuvent augmenter considérablement votre prix d’achat, la possibilité d’une transaction en espèces et vos chances de vendre votre entreprise. Les acheteurs apprécient les pratiques comptables d'une entreprise car elles réduisent les risques futurs. Cela se traduit par un prix d’achat et des liquidités plus élevés à la clôture.

1. Comment identifier une mauvaise comptabilité

Nous commencerons cette méthode en expliquant ce qui constitue une « mauvaise comptabilité ».

Entrées incomplètes et rapprochement.

Lorsqu’il s’agit d’enregistrer les entrées quotidiennes, les propriétaires de petites entreprises sont confrontés à une contrainte de temps. Le fait de ne pas créer une pratique rigoureuse de rapprochement des relevés bancaires, des relevés de carte de crédit et d'autres comptes financiers peut entraîner des inexactitudes dans les états financiers et autres rapports. Le plus gros problème avec les rapports financiers erronés est que vous ne disposez pas d’informations à jour pour vous aider à prendre des décisions critiques pour votre entreprise. Sans informations à jour, vous ne pouvez pas démontrer à un acheteur la rentabilité réelle de l’entreprise afin de maximiser votre prix d’achat.

Des rapports financiers inexacts peuvent prêter à confusion avec les travaux en cours (WIP), entraînant des données financières falsifiées. La plupart des entreprises ont intérêt à pouvoir identifier les dépassements de coûts dès qu’ils surviennent. Cela permet à la direction de modifier les opérations de l'entreprise, de résoudre les difficultés des fournisseurs et de former les employés de manière appropriée, permettant ainsi le développement des bénéfices futurs. Les acheteurs paieront plus pour une entreprise qui dispose d’un système de coûts en temps réel. Cette forme de protection diminue le risque de l'acheteur en lui permettant de prendre clairement conscience des modifications essentielles qui doivent être apportées au fur et à mesure de l'avancement de la transaction.

Des problèmes de comptes créditeurs peuvent également survenir en raison d’un non-rapprochement à temps. Par exemple, si votre entreprise sous-traite régulièrement du travail ou achète des choses auprès de fournisseurs, vous recevrez probablement de nombreuses factures chaque jour. Si vous ne payez pas ces factures à temps, vous risquez de perdre les remises des fournisseurs, les frais de retard et la possibilité de négocier des prix réduits pour les fournitures et les matériaux lors de commandes futures. Ces coûts accrus affecteront la rentabilité de votre entreprise, ce qui se traduira par une baisse du prix d'achat lors de la vente.

Le suivi de vos reçus servira de source de sauvegarde de données pour référence future lors de la diligence raisonnable. Lors de la comptabilité, vous pouvez commettre des erreurs telles que passer en charges des produits qui n'ont pas de véritables dépenses professionnelles, diminuer les bénéfices et, éventuellement, le prix de vente de l'entreprise. Pour résoudre certaines de ces difficultés et augmenter la valeur de votre entreprise, revenez sur vos dépenses antérieures avec des reçus authentiques pour résoudre les problèmes d'enregistrement erronés.

J'attends que votre comptable donne son avis sur le résumé de l'activité.

Compter uniquement sur votre comptable pour donner son avis sur votre entreprise est une méthode de comptabilité inexacte. Bien qu'il prépare des rapports financiers pour votre organisation, votre CPA n'examine pas les données actuelles. Lorsque vous faites des choix rapidement, compter sur votre comptable pour la tenue de livres ne vous fournit pas les outils financiers dont vous avez besoin pour évaluer avec précision la production, la rentabilité et les flux de trésorerie de votre entreprise.

Les acheteurs sont davantage intéressés par les entreprises qui leur permettent de consulter les données financières à tout moment. Cette stratégie réduit le risque de l'acheteur et lui permet de clarifier et de comprendre les exigences financières et opérationnelles lorsqu'elles surviennent au cours du cours habituel des opérations.

2. Risques associés à une mauvaise tenue de livres et à des inexactitudes financières

Les acheteurs supposent que vous cachez quelque chose.

Des livres incohérents peuvent faire hésiter les acheteurs à finaliser une transaction parce qu’ils pensent que le vendeur cache quelque chose. Une comptabilité inexacte permet à l'acheteur de modifier les conditions de l'accord, peut-être en réduisant le prix d'achat ou en introduisant une note du vendeur comme garantie supplémentaire que la situation financière de l'entreprise est correcte.

Chances réduites de vente réussie.

Lorsque les livres comptables d’une entreprise sont en désordre, cela a une mauvaise image du propriétaire et des employés. La grande majorité des acheteurs ne souhaitent pas acquérir une entreprise mal gérée financièrement. Cela démontre non seulement que l’entreprise est obsolète, mais également que le propriétaire actuel ne possède pas les connaissances nécessaires pour gérer l’entreprise de manière efficace et efficiente.

Ne pas connaître vos limites

Une mauvaise comptabilité ? La vie d’un propriétaire de petite entreprise tourne autour de son entreprise. Pour assurer le bon fonctionnement de votre entreprise, prenez des décisions fondées sur autant de faits et d’expériences que possible. Comment pouvez-vous prendre des décisions éclairées concernant la croissance de votre entreprise si vous ne connaissez pas sa situation financière actuelle ? De même, porter des jugements qui sortent de votre zone de confort peut non seulement mettre votre entreprise en péril financier, mais également vous faire perdre du temps à corriger de mauvaises décisions commerciales. Cela vous enlève vos responsabilités habituelles en tant que propriétaire d’entreprise.

Probleme juridique

Une comptabilité inexacte peut entraîner des problèmes juridiques plus tard. Lorsque vous vendez votre entreprise, assurez-vous de divulguer tous les détails financiers. Au cours de la transaction, l’acheteur et son prêteur souhaitent souvent que vous représentiez et garantissiez les dossiers financiers et les déclarations fiscales en cours. Ils veulent la sécurité de dossiers financiers précis, la rentabilité de ce qui a été donné lors de la vérification diligente, la confirmation que toutes les dépenses et obligations ont été comptabilisées et les déclarations fiscales correctes qui sont complètes ou en passe de l'être. Les impôts en souffrance ou en souffrance peuvent avoir donné lieu à un privilège sur l'entreprise et doivent être résolus avant ou pendant la clôture. D'autres problèmes, tels que le non-paiement des créanciers, peuvent surgir, ce qui placerait les acheteurs confrontés à des situations de vendeur après la clôture. Lorsque cela se produit, vous pourriez être tenu responsable. Cela pourrait affecter vos finances et entraîner des frais juridiques.

3. Comment résoudre les problèmes et améliorer l'organisation de la comptabilité

Embauchez un comptable compétent.

Embaucher un comptable professionnel est une bonne décision pour gérer une entreprise rentable. De nombreux propriétaires de petites entreprises pensent qu’ils peuvent économiser de l’argent en tenant leur propre comptabilité ou en embauchant un comptable bon marché. La tenue de livres peut être considérée comme une dépense. L'utilisation d'une stratégie de réduction des coûts en matière de tenue de livres est source d'inexactitudes, ce qui peut ruiner la capacité d'une entreprise à porter des jugements. Les flux de trésorerie peuvent également être perturbés s’ils ne sont pas tenus à jour, ce qui peut entraîner de graves problèmes. Chaque propriétaire d’entreprise comprend que les flux de trésorerie sont l’élément vital d’une entreprise. Lorsque le propriétaire est également comptable, les acheteurs craignent de ne pas recevoir une formation adéquate pendant la transition de l'entreprise après la clôture. Les acheteurs souhaitent passer la majeure partie de leur temps de transition avec les clients et les employés plutôt que de saisir des données comptables.

Gardez les informations importantes à portée de main.

Le principal obstacle auquel les acheteurs sont confrontés lors de l’achat d’une entreprise est la prise de décision. Les acheteurs qui souhaitent développer leur entreprise devraient consacrer du temps à analyser leur nouvelle acquisition pour identifier les domaines de rentabilité et de croissance. La plupart des acheteurs considèrent la comptabilité comme un outil de croissance. Les acheteurs paieront plus pour une entreprise s’ils savent qu’ils passeront moins de temps à saisir des données pour développer des outils financiers précis et à jour et plus de temps à examiner de bonnes données pour générer de la croissance et des bénéfices.

Lorsque vous vendez votre entreprise, vous devez tenir des registres comptables précis. La première étape et la meilleure pratique chez CasinosBroker consiste à collecter, saisir et comparer vos données à celles d'autres sociétés similaires et à clôturer avec succès des transactions. Nous pensons qu’il s’agit de la première étape vers l’identification du moment où il est financièrement approprié pour vous de vendre votre entreprise.

La meilleure méthode pour préparer une sortie d’entreprise réussie est de mener vos recherches à l’avance, d’évaluer les risques et d’identifier les éventuelles faiblesses de votre organisation. En tant que propriétaire d’entreprise, vous devez toujours garder une longueur d’avance, et savoir quels sont les obstacles potentiels qui mettent en danger la vente de votre entreprise sera un point de départ utile. Nous vous recommandons également fortement de constituer une équipe de conseillers comprenant un CPA, un avocat et un courtier compétent pour garantir que vos meilleurs intérêts sont toujours au premier plan de la transaction. Si vous souhaitez parler de la vente de votre entreprise, appelez CasinosBroker M&A ; nous sommes là pour vous aider.