A Consumer Reports által nemrégiben végzett felmérésből kiderült, hogy a lakásvásárlók körében továbbra is a „felújított/modern konyha” uralkodik az ideális otthon legkívánatosabb tulajdonságaként. Hasonlóképpen, a technológiai, szoftver- és online üzleti vásárlók számára az ismétlődő bevétel a legvonzóbb ösztönző.
Ahogyan különféle lépésekkel növelhető egy ház értéke, például befejezhető egy pince felújítása vagy újrafesthetők a nagy forgalmú területek, ugyanúgy vannak stratégiai lépések is, amelyeket végrehajthat technológiája, szoftvere vagy online vállalkozása értékének növelése érdekében. Ezeket a stratégiai lépéseket általában „értéknövelőknek” nevezik
Ebben a cikkben elmélyedünk az értéknövelő tényezők elméletében és jelentőségében, miközben felvázoljuk azokat a kulcsfontosságú tényezőket, amelyek jelentősen befolyásolhatják technológiája, szoftvere, SaaS-szolgáltatása vagy online vállalkozása értékét. Ezenkívül konkrét, gyakorlatias intézkedéseket is kínálunk vállalkozása értékének növelése érdekében.
Szóval, mire vársz? Engedd szabadjára vállalkozásod teljes potenciálját!
Az értékteremtő tényezők erejének felszabadítása: Kapu a megnövelt üzleti értékhez
Amikor a technológia, a szoftverek és az online vállalkozás értékének maximalizálásáról van szó az eladás előtt, az értékteremtő tényezők megértése és optimalizálása központi szerepet kap.
Szóval, pontosan mi is az az értéknövelő tényező?
Egyszerűen fogalmazva, az értéknövelő tényező egy olyan stratégiai intézkedés, amely jelentősen növelheti vállalkozása értékét.
Például az ismétlődő bevétel a technológiai, szoftveres és online vállalkozások legfőbb értékteremtő tényezőjévé válik. Ezzel a tudással felvértezve erőfeszítéseit e kulcsfontosságú értékteremtő tényező megerősítésére összpontosíthatja.
Ahol az értékteremtő tényezők találkoznak: A technológia és a szoftver kapcsolata
Az értékteremtő tényezők gyakran összefonódnak, pozitív hatást gyakorolva vállalkozása különböző aspektusaira.
Gondoljon csak bele: az ismétlődő bevételek növelése több értékteremtő tényezőre is hatással lehet. Hasonlóképpen, az ügyfelek LTV-jének (élettartamérték) növelése dinamikusan átalakíthatja üzleti feltételezéseit, végső soron több értékteremtő tényezőre is hatással lehet szinkronban.
Miért kulcsfontosságú a priorizálás az értékoptimalizálásban?
Vállalkozásod értéke a különböző vásárlók szemében eltérő lehet, és mindegyikük eltérő fontosságot tulajdonít az egyes értékteremtő tényezőknek.
Ezen a területen egy tapasztalt M&A tanácsadó tanácsa nélkülözhetetlennek bizonyul. Szakértelmük segít meghatározni a legígéretesebb értéknövelő tényezőket, amelyek minimális kockázatok mellett kiváló hozamot biztosítanak.
Miközben az alább felsorolt értékteremtő tényezőket vizsgálja, ne feledje, hogy a környezet nem merev; átfedések lehetnek ezeken a tényezőkön belül és közöttük. Mindazonáltal a potenciális értékteremtő tényezők birodalmának feltárása továbbra is kulcsfontosságú lépés vállalkozása teljes értékének katapultálása felé.
Az üzleti értékek spektrumának feltárása
Ami a vállalkozásod értékét illeti, nincs egyetlen, mindenkire érvényes megközelítés. Az értékelés jelentősen változhat az érintett vevő típusától függően:
A pénzügyi vásárlók a vállalatok értékeléséhez a tisztességes piaci értéket ( FMV EBITDA többszörösét figyelembe véve . Ugyanakkor stratégiai értéknövelő potenciált is láthatnak portfólióvállalataikban.
Másrészről a stratégiai vásárlók hajlamosabbak magasabb árat kínálni, figyelembe véve a stratégiai értéket. Fizetési hajlandóságuk az egyesült entitások által elérhető potenciális szinergiáktól, valamint az Ön által ezen szinergiák részesedéséről folytatott tárgyalásoktól függ.
A pénzügyi és stratégiai vevők által meghatározott árak közötti eltérés jelentős lehet. Minden vevő másképp értelmezi az értékteremtő tényezőket, akár egyénileg, akár együttesen, ami szubjektív értékelésekhez vezet, amelyek vevőnként eltérőek.
Az exponenciális technológiával rendelkező nagyvállalatok, vagy olyan termékekkel rendelkezők esetében, amelyeket a vevő hasznosítani tud – mint például az IBM, amely a nemzeti értékesítési csapatán keresztül vezeti be a terméket –, a potenciális értéktartomány széles lehet. Mindazonáltal létezik egy közös értéknövelő tényező, amely kiemelkedő fontosságú a legtöbb vevő számára egy adott iparágon belül.
Mindennek a középpontjában az a tudás áll, hogy vállalkozása a lehetséges értékek széles skáláját rejti magában, és ha magabiztosan eligazod ebben a környezetben, az figyelemre méltó lehetőségeket nyithat meg.
Megjegyzés a technológiai vállalkozások általános felkészültségéről
A rendíthetetlen felkészültség elérése: a siker kulcsa
Mielőtt belekezdenénk az értékteremtő tényezők feltárásába, hadd hangsúlyozzam a magabiztos felkészültség rendkívüli fontosságát. Az üzenet egyszerű lehet, de a jelentőségét nem lehet eléggé hangsúlyozni.
Legyen mindig készenlétben az eladásra. Hadd ismételjem meg: Legyen mindig készen az eladásra. És hogy a lényeget nyomatékosítsam – legyen mindig készen az eladásra...
A dinamikusan fejlődő technológiai iparágban a kéretlen ajánlatok megszokottak. Ezért a folyamatos felkészültség a legjobb védekezés.
Képzeld el, hogy hétfő reggel arra ébredsz, hogy egy versenytársadtól kapsz egy e-mailt, amelyben élénk érdeklődést mutat egy „potenciális stratégiai kapcsolat” iránt. Az ilyen spontán megkeresések kevés teret hagynak egy stratégiai válasz kidolgozására.
Minden egyes szót, amit választasz, elemezni fog a versenytársad. A sebezhetőség legkisebb jele is több millió dollárba kerülhet potenciális tranzakciós értékben.
Vegyük például egy korábbi ügyfelünk esetét, aki ilyen meghívást kapott egy sokkal nagyobb, tőkésített riválistól – egy domináns iparági szereplőtől, amelyet egy felvásárlási hullámon lévő magántőke-társaság támogatott.
Sajnálatos módon ügyfelünk túlzottan lelkes válaszát a potenciális vásárló a kétségbeesés jelének tekinthette. Ez a félrelépés jelentős anyagi visszaesést okozhatott volna. Azonban egy sor ügyes telefonhívással sikerült megfordítanunk a helyzetet.
E beszélgetések során magabiztosan megerősítettük stratégiai álláspontunkat, és felvázoltuk azokat az alternatív lehetőségeket, amelyeket ügyfelünk fontolgatott, mint például a közös vállalkozások és a tőkebevonás. A felkészültség a pajzs az ilyen buktatók ellen, és ennek hiánya talán az egyik fő oka annak, hogy a vállalkozások elszalasztják az értékesítési lehetőségeket.
Bár a felkészültségre helyezett hangsúlyom összhangban van vállalata értékteremtő tényezőinek végrehajtásával, amint azt alább ismertetjük, mégis különös figyelmet érdemel. Ezért engedjék meg, hogy tömören kiemeljem a felkészültség kulcsfontosságú elemeit:
Pénzügyek: Pénzügyi kimutatásainak kifogástalan pontosságot kell sugározniuk. Bízzon meg egy másik könyvelőcéget (ne azt, amelyik a szokásos könyvelését kezeli), hogy függetlenül ellenőrizze pénzügyeit, és biztosítsa, hogy azok megfeleljenek a potenciális vásárlók szigorú átvilágítási előírásainak.
Dokumentáció : Átfogó dokumentációra van szükség vállalkozása minden aspektusához, beleértve a jogi, működési, emberi erőforrás és egyéb területeket is.
Vezetés: Olyan vezetői csapatot kell létrehozni, amely képes önállóan irányítani a vállalkozást, és szoros együttműködésben kell őket kötni foglalkoztatási, titoktartási, megkeresési tilalomra vonatkozó és találmány-átruházási szerződésekkel.
Személyzet: A létfontosságú alkalmazottak megtartására vonatkozó tervek végrehajtása, és az alkalmazottak koncentrációjából eredő problémák kezelése.
Üzleti terv: Készítsen meggyőző üzleti tervet jól dokumentált főbb feltételezésekkel, és mutassa be a mutatókat pozitív, felfelé ívelő pályán.
Szerződéses bevétel: Ellenőrizze, hogy a szerződéses bevétel zökkenőmentesen átruházható-e az új vevőre. Bízzon meg egy ügyvédet az ügyfélszerződések felülvizsgálatával, biztosítva azok átruházhatóságát felvásárlás esetén.
Míg vállalata értékteremtő tényezői segítenek felkészülni a különféle forgatókönyvekre, mindig fennáll annak a lehetősége, hogy figyelmen kívül hagyjuk a felkészültség egy olyan aspektusát, amelyet ezek a tényezők nem feltétlenül érintenek közvetlenül. Ezért körültekintő lépés, ha útmutatást kér egy M&A-tanácsadótól a vállalat felülvizsgálatához és az értékesítés előtti átvilágítás elvégzéséhez.
Ha a piacra lépés előtt gondoskodsz arról, hogy vállalkozásod minden aspektusa finomhangolt legyen, az végső soron lehetővé teszi, hogy maximális értéket hozz ki a vállalatodból, függetlenül attól, hogy mikor történik az eladás, vagy hogy egy gondosan kidolgozott stratégia vagy egy versenytárs kéretlen ajánlatának eredménye-e.
Most pedig nézzük meg az öt legfontosabb értékteremtő tényezőt, amelyek befolyásolhatják vállalata értékét.
1. értéknövelő tényező: Engedje szabadjára az ismétlődő bevétel erejét
A szoftver- és technológiai vállalkozások világában egyetlen értékteremtő tényező uralkodik – az ismétlődő bevétel. A szerződéssel biztosított, ismétlődő bevétel kiemelt helyet foglal el, meghaladva az új eladásokból generált értéket. Ennek eredményeként a vevők több mint hajlandóak jelentős összegeket befektetni egy olyan vállalkozásba, amely folyamatos, ismétlődő bevételekkel büszkélkedhet.
Vessen egy pillantást néhány kiemelkedő példára arra, hogyan sütkéreznek a vállalatok az ismétlődő bevételek birodalmában:
- Netflix – Havi előfizetési díjakból virágzik.
- Spotify – Virágzik a havi előfizetéses modelljével.
- Apple – Rendszeres előfizetési díjakat gyűjt az Apple Musicon, az iCloudon és egyebeken keresztül.
- Könyvelőszoftver – Virágzik a QuickBooks, a Xero és mások felhasználóinak előfizetési díjaival.
- Webtárhely – A GoDaddy, a Bluehost és hasonló szolgáltatások hűséges ügyfeleinek előfizetési díjaival büszkélkedhet.
- Microsoft – Magasra tör az Office 365 és más szolgáltatások ismétlődő előfizetési díjaival.
Most hasonlítsuk össze ezeket azokkal a vállalatokkal, amelyek nem rendelkeznek az ismétlődő bevételek előnyével, mint például az Uber, a Lyft és az Airbnb.
Fontos különbséget tenni az ismétlődő és az ismétlődő bevételek között. Bár az ismétlődő bevétel kétségtelenül értékes, bevételi forrásként némileg kiszámíthatatlan lehet.
Másrészről a felhasználók hitel- vagy bankkártyáiról rendszeresen automatikusan levont, ismétlődő bevételek stabilitást és kiszámíthatóságot kínálnak. Ez a modell számos szolgáltatásban megnyilvánul, például a mobiltelefonszámlákban, az edzőtermi tagságokban és a népszerű platformokban, mint a Netflix és a Spotify.
Az ismétlődő bevételek nemcsak kiszámíthatóak, hanem magasabb ügyfél-élettartamértéket (LTV) is eredményeznek az egyszeri bevételekhez képest. Minél magasabb az LTV, annál többet tud egy vállalat befektetni az ügyfélszerzési költségekbe (CAC), megnyitva az utat egy skálázhatóbb üzletmenet előtt.
Bár a rendszeres bevételek növelésére való összpontosítás kulcsfontosságú, soha ne feledkezzünk meg az ügyfélmegtartás fontosságáról. A magas lemorzsolódás, ami alacsony megtartási arányt vagy túlzott ügyfél-elvándorlást jelent, akadályozhatja vállalkozása növekedési potenciálját. A rossz megtartási arány számos problémából adódhat, beleértve a termékjellemzőket és az általános felhasználói élményt.
Mielőtt skáláznád a vállalkozásodat, javítsd ki a mérőszámaidban található hiányosságokat, és győződj meg arról, hogy a megtartó képességed erős. Tökéletesítsd az értékajánlatodat, mielőtt belevágnál a skálázás kihívásába. Az alapjaidba vetett bizalom a magabiztos skálázás kulcsa.
A felvásárlók szemében az ismétlődő bevételek magabiztosan ragyognak, ellentétben az új termékek eladásain alapuló előrejelzett bevételekkel, amelyek gyakran erős szkepticizmussal és kedvezményekkel szembesülnek. A szerződéses ismétlődő bevételek vonzereje a stabilitásukban rejlik, amely megvédi az üzletet a potenciális kockázatoktól.
Szerződéses bevétel nélküli vállalkozások felvásárlása kockázatos vállalkozás lehet. A tulajdonosok távozhatnak, magukkal viszve értékes kapcsolataikat, vagy az ügyfelek elmenekülhetnek az átmeneti szakaszban, mivel nyugtalanok a felvásárlással járó bizonytalanságok miatt. Ezért a szerződésben előírt ismétlődő bevétel minden körültekintő vevő számára aranystandardnak számít.
A B2B környezet hasonló érzéseket tükröz, mivel a bizonytalanság árnyékot vethet a potenciális értékesítésekre. Ezzel szemben a szerződések elősegítik az ügyfélmegtartást, elegendő időt biztosítva a felvásárlónak a bizalom kiépítésére és a kapcsolatok megszilárdítására a tranzakció lezárása után. Ennek eredményeként a szerződésben rendszeres bevétellel büszkélkedő vállalkozások magasabb szorzókat érnek el, ami növeli vonzerejüket a potenciális felvásárlók szemében.
A rendszeres bevételek szövetébe szőtt bizonyossággal és magabiztossággal stratégiai előnyt jelent, amely stabilitást és növekedést ígér, ami a sikeres üzleti felvásárlások sarokköve.
Stratégiák az ismétlődő bevételek növelésére
Árazás optimalizálása: Értékelje árképzési módszerének rugalmasságát. Az áremelés közvetlen hatással van a végeredményre, figyelembe véve a közvetlen költségeket, például az értékesítési jutalékokat. A jövedelmezőség növelése jelentősen növelheti vállalkozása összértékét. Vizsgáljunk meg egy példát, amely egy 10%-os áremelés lehetséges hatásait szemlélteti:
Áremelés előtt:
- 10 millió dolláros bevétel
- 2 millió dollár EBITDA
- 5.0 Többszörös
- Értékelés: 2 millió dollár EBITDA x 5,0 = 10 millió dollár
Áremelés után:
- 10 millió dollár x 10%-os áremelés = 1 millió dollár többletbevétel és EBITDA
- 11 millió dolláros bevétel
- 3 millió dollár EBITDA
- 5.0 Többszörös
- Értékelés: 3 millió dollár EBITDA x 5,0 = 15 millió dollár
Ebben az esetben a 10%-os áremelkedés a vállalat értékének 50%-os, azaz 5 millió dolláros növekedését eredményezte.
- Karbantartási szerződések felajánlása: Ügyfeleink éves vagy hosszú távú szerződésekké alakítása. Áremelések és a régi ügyfelek átvétele a meglévő árakra hosszú távú kötelezettségvállalásokkal.
- Kiegészítő modulok létrehozása: Kedvezményes árakat kínálhat a kiegészítő modulokra, és tájékoztathatja az ügyfeleket a közelgő árváltozásokról. Szerződéses kötelezettségvállalással biztosíthat visszatérítést a korábbi árakhoz.
- Értékesítési ösztönzők bevezetése: Jutalmazza az értékesítőket a bevétel típusa alapján, a szerződésben ismétlődő bevételeket előnyben részesítve az egyszeri tranzakciókkal szemben.
- Fontos mutatók nyomon követése: Hozzon létre egy irányítópultot olyan kulcsfontosságú mutatókkal, mint az ügyfélmegtartás, az ügyfélelvándorlási arány, az LTV, a CAC, a CAC helyreállításához szükséges hónapok száma, az ügyfél-elköteleződés és az érdeklődők életciklus szerint. Gyorsan észlelje a tölcsérhibákat, és tegyen korrekciós intézkedéseket.
- Növelje az ügyfélmegtartást: Növelje az ügyfélmegtartást termékfejlesztésekkel.
Bónusz tipp: Olvasd el a „ The Lean Startup ” című cikket, és rövidítsd le a visszajelzési ciklust. Alkalmazz heti sprinteket a csapatoddal, hogy minimálisan életképes termékek (MVP-k) felhasználásával fokozatos vagy drámai változásokat hozz létre. Gyűjts korai ügyfél-visszajelzéseket, és azokat folyamatosan fejleszd egy szilárd értékajánlat érdekében. Miután elérted a kívánt eredményt, magabiztosan skálázd.
2. értéknövelő tényező: Összehasonlítható tranzakciók dokumentálása
Irreálisnak tűnhet vállalkozása olyan iparági óriásokhoz hasonlítani, mint az Amazon, a Facebook vagy a Google, hacsak a vállalatát nem értékelik ugyanabban a ligában. Koncentráljon az iparágán belüli releváns összehasonlításokra, figyelembe véve a sajátjához hasonló méretű és piaci potenciállal rendelkező vállalatokat.
Az összehasonlítható tranzakciók megtalálása kihívást jelenthet, különösen a kis- és technológiai vállalatok számára. Az eladásban részt vevő felek gyakran bizalmasan kezelik az árat és a feltételeket, hogy elkerüljék a jövőbeni felvásárlásokra gyakorolt lehetséges következményeket.
A tranzakciós adatok jelentése nem kötelező a magántulajdonban lévő vállalatok számára, sőt még a nyilvánosan működő vállalatok is csak akkor hozzák nyilvánosságra a felvásárlásokat, ha azokat bizonyos küszöbértékek alapján „lényegesnek” minősítik.
Az alsó-középkategóriás technológiai vállalatok számára a milliárd dolláros tranzakciók nem feltétlenül relevánsak, és az összehasonlítható tranzakcióknak hasonló méretűeknek kell lenniük a célértékhez az érdemi információk megszerzéséhez.
Bár léteznek tranzakciós adatbázisok, az információk korlátozottak, és nem feltétlenül tartalmaznak azonosító adatokat, így kevésbé értékesek a vásárlók számára.
Összefoglalva, a releváns, összehasonlítható tranzakciók dokumentálása kulcsfontosságú a megalapozott tárgyalások és a vállalkozás reális értékelésének biztosítása szempontjából.
Tippek az összehasonlítható tranzakciók dokumentálásához:
- Információk beszerzése közvetlenül iparági forrásokból: A legerősebb megközelítés az, ha közvetlenül az iparágán belülről gyűjt információkat. A részletes tranzakciós adatok megerősítik az érveket, a megbízható kiadványokból származó információk pedig hitelességet biztosítanak. Fontos megjegyezni, hogy az eladók és a tanácsadók nagyobb valószínűséggel osztanak meg információkat, mint a vevők, akik inkább titokban tartják azokat, hogy elkerüljék a lehetséges következményeket.
- Használj Google Értesítéseket: Állíts be Google Értesítéseket releváns kulcsszavakkal, például iparági kifejezésekkel, méretkategóriákkal és felvásárlással kapcsolatos kifejezésekkel, hogy időben értesítéseket kapj az iparági felvásárlásokról.
- Vegyen részt iparági eseményeken: Építsen kapcsolatokat iparági eseményeken, és lépjen kapcsolatba befolyásos személyekkel, akiknek betekintést nyújthatnak a közelmúltbeli felvásárlásokba.
- Vegyen részt találkozócsoportokban: Vegyen részt tech témájú találkozócsoportokban, hogy új kapcsolatokat építsen, amelyek értékes tranzakciós információkhoz vezethetnek.
- Kapcsolatfelvétel szakemberekkel: Építsen kapcsolatokat üzleti angyalbefektetőkkel, ügyvédekkel, könyvelőkkel, befektetési bankárokkal, M&A tanácsadókkal, magántőke-társaságokkal és más szakemberekkel, akik tranzakciós információkkal tudnak szolgálni. Fontolja meg a szakemberek idejükért és szakértelmükért járó kompenzációt.
Ezen egyszerű stratégiák követésével átfogó adatokat gyűjthet összehasonlítható tranzakciókról, ezáltal jobban megértheti a piacot és erősítheti tárgyalási pozícióját.
3. értékteremtő tényező: Vevőlista elkészítése
A vevőlista létrehozása egy rendkívül értékes, mégis időhatékony tevékenység. Egyszerűen készítsen egy táblázatot azokkal a potenciális vevőkkel, akik érdeklődhetnek a vállalata felvásárlása iránt. Az olyan források, mint az iparági címtárak, kiadványok és események, segíthetnek a lista összeállításában.
A vevőlista fontossága:
Amikor befektetési bankárt vagy M&A tanácsadót bíz meg vállalata , az egyik első feladatuk a potenciális felvásárlók listájának elkészítése. Ideális esetben ez a lista 50-200 potenciális vevőt tartalmaz.
Az ár maximalizálása:
A vállalat értékének maximalizálása érdekében elengedhetetlen egy átfogó vevőlista. Sok vállalkozó nehezen talál megfelelő felvásárlókat, ami korlátozott lehetőségekhez és a tárgyalások során csökkenő tőkeáttételhez vezet.
Privát aukció lebonyolítása:
A vállalat számára elérhető legjobb ár elérése érdekében gyakran zártkörű aukciót alkalmaznak. Ehhez egy 100-200 vevőből álló lista elengedhetetlen a több beszélgetés elindításához és a szándéknyilatkozatok révén versenyképes ajánlattétel generálásához.
Ezzel a stratégiai megközelítéssel felhajthatja az árat és erős tárgyalási pozíciót tarthat fenn, elkerülve a sebezhetőséget az átvilágítás . Egy jól elkészített vevői lista jelentősen befolyásolja az értékesítési folyamat sikerét.
Érjen el jobb eredményeket egy jelentős vevői listával
A vállalkozás eladásának folyamatában kulcsfontosságú a siker esélyeinek maximalizálása a számos lehetséges kihívás miatt. A legtöbb vállalat számára elengedhetetlen egy legalább 50, jól megcélzott vevőből álló lista, de a 100-150 még jobb.
Célzott vásárlók a megfelelő választáshoz
Fontos egy tekintélyes lista, de ugyanilyen fontos annak biztosítása is, hogy a listán szereplő vevők jól célzottak legyenek. Méretük, szolgáltatásaik és felvásárlási potenciáljuk tekintetében illeszkedjenek a vállalatodhoz.
A megfelelő méret számít
Az ideális vevőnek nagyobbnak kell lennie, mint a vállalatod, de nem túlzottan. Ideális esetben a bevételük legalább ötszöröse kell, hogy legyen a vállalatod bevételének. Például, ha a vállalatod évi 10 millió dollárt termel, a vevő bevételének legalább évi 50 millió dollárnak kell lennie. Egy túl hasonló méretű vevő túlzottan kockázatkerülő lehet, ami kevésbé vonzóvá teheti számára a tranzakciót. A nagyobb vevők ezzel szemben nagyobb valószínűséggel találják kevésbé kockázatosnak a tranzakciót, és határozottabban cselekszenek.
Vegye figyelembe a kockázati tényezőt
A vevő tulajdonosi koncentrációja is számít. Ha egy hasonló méretű vállalat vevőjeként képzeled el magad, megértheted a felmerülő kockázatokat. A csekk összegének csökkentése nyitottabbá tesz a kockázatvállalásra.
Diverzifikálja lehetőségeit
Kerüld el, hogy kizárólag egyetlen vevőhöz kötődj, különösen, ha az illető egy hasonló méretű vállalat egyedüli tulajdonosa. Ez a helyzet tárgyalási nehézségekhez vezethet, és befolyásolhatja az árat. A vevői listád megfelelő méretű vállalatokkal való diverzifikálása segít a lehető legmagasabb ár elérésében a vállalkozásodért.
Egy felvásárlás méretének mérlegelésekor nincs egyetlen, mindenkire érvényes varázsszám. Azonban elengedhetetlen, hogy a felvásárlás érdemi hatással legyen a vevő üzletére. Ha a vállalatod 1 millió dolláros bevételt generál, az 500 millió dolláros bevétellel rendelkező cégek megkeresése nem biztos, hogy a legjobb megoldás, bár vannak kivételek, mint például a Facebook Instagram-felvásárlása.
Egy vállalkozás felvásárlása, legyen az 1 millió vagy 500 millió dolláros érték, jelentős idő-, energia- és erőforrás-befektetést igényel. Ennek eredményeként a legtöbb vevő hajlamos olyan felvásárlásokra összpontosítani, amelyek a saját vállalatuk méretének 5-20%-át teszik ki. Ha a felvásárlás nem befolyásolja jelentősen az üzletüket, kisebb valószínűséggel veszik fontolóra. Bár előfordulhatnak kivételek, egy ilyen kritikus tranzakció esetében nem ajánlott kivételekre hagyatkozni.
Ugyanez az elv vonatkozik általában a technológiai vállalatokra is. A felvásárlók, legyenek azok stratégiai vagy pénzügyi vevők, mint például a magántőke-csoportok, gyakran bevétel formájában keresik az ügyfél-megerősítést. Ha egy vállalkozásnak nincs elegendő bevétele, a vevő túl kockázatosnak ítélheti a felvásárlást.
Pénzügyi vevők: Hasonló nézőpont
Ez az igazság a pénzügyi vásárlókra is vonatkozik, beleértve a magántőke-csoportokat is. Ezek a csoportok több alapot működtetnek egyszerre, amelyek mindegyikének élettartama körülbelül tíz év. Bár az időzítés változhat, egy új alap két-három évente történő indítása nem ritka.
Kapcsolattartási adatok rögzítése: Üzleti potenciáljának felszabadítása
Nagyobb vállalatoknál a potenciális felvásárlók figyelmének felkeltésére a biztos módszer az, ha közvetlenül kapcsolatba lépünk egy olyan részleg vezetőjével, amelyik profitálhat az Ön termékéhez kiegészítő termékből. Ezt a megbecsült személyt büszkén „belső bajnoknak” nevezzük
De várjunk csak, nem csak arról van szó, hogy a cég motivált legyen az üzlet megkötésére; ugyanilyen fontos, hogy a tranzakcióban részt vevő kulcsszereplők is osztozzanak ebben a motivációban. Ezért a potenciális vevők listájának összeállításakor elengedhetetlen, hogy szerepeljen a vállalatok döntéshozóinak neve és elérhetősége. Ők azok a személyek, akiknek hatalmukban áll előrevinni az üzletet, és személyesen profitálhatnak annak sikeréből.
Most pedig vizsgáljuk meg közelebbről, hogy a vevői lista hogyan befolyásolhatja vállalkozása értékét.
A stratégiai érték ereje
Először is, tisztázzuk: vállalkozása „ fair piaci értékét ” (FMV) nem befolyásolja a vevőlista. A stratégiai érték világában azonban igazán érdekessé válik a dolog.
Képzeld el: ha egy szoftvercéged van, szerinted ki lenne hajlandó felárat fizetni a vállalkozásodért? Egy másik szoftveróriás, amely évi 200 millió dolláros bevétellel büszkélkedhet, hét kockázati tőkefinanszírozási fordulót szerzett, és a technológiádat tervezi felhasználni a meglévő termékkínálatának fejlesztésére? Vagy csupán Bob, a mesterember?
Valóban, vállalatod potenciális értéke jelentősen eltérhet a vevő kilététől függően. Ezért kiemelkedő fontosságú a legvalószínűbb felvásárló és motivációinak felmérése. Ha egy pénzügyi vevő is a láthatáron van, az értékbecslés pontosabbá válik. Amikor azonban a stratégiai érték is szerepet játszik, a potenciális értéktartomány csodálatosan változatossá válik. Megjegyzendő, hogy hacsak a pénzügyi vevő nem rendelkezik egy portfóliócéggel az iparágadban, akkor nincs szükség arra, hogy felvedd a listádra.
A beszerzési dinamika megértése
Miközben ezen a magával ragadó úton haladunk, figyelembe kell vennünk a listán szereplő potenciális vásárlók felvásárlási étvágyát és korábbi eredményeit is. Hány sikeres felvásárlást hajtottak végre a múltban? Vannak-e elérhető információk arról, hogy milyen árakat fizettek ezekért a vállalkozásokért? Ezenkívül okos lépés lehet betekintést nyerni az iparágban a felvásárlások gyakoriságába.
Az ideális vevő: az üzletek mestere
Ahhoz, hogy vállalata a lehető legfényesebb jövőt biztosítsa, kulcsfontosságú az ideális vevő megtalálása. Olyan valakié, aki bizonyítottan sikeresen tud felvásárolni több vállalatot, és ami a legfontosabb, képes a megbeszéléseket gyümölcsöző tranzakciókká alakítani. A vevő üzletkötési képessége gyökeresen megváltoztatja a játékszabályokat. Egy olyan vevő kiválasztása, akinek nincs előzetes tapasztalata a vállalatok felvásárlásában, inherens kockázatokkal jár, és csökkenti a sikeres kimenetel valószínűségét.
Tehát, ültessék át ezeket a tippeket a gyakorlatba, miközben dokumentálja az összehasonlítható tranzakciókat:
- Készítsen egy táblázatot két füllel: egyet a potenciális vevőknek, egy másikat pedig a potenciális vevőforrásoknak. A vevői listának tartalmaznia kell a lényeges adatokat, mint például a cég neve, a kapcsolattartó neve, a weboldal, az elérhetőségek, az alkalmazottak száma, a bevétel, a befejezett felvásárlások és a lehetséges szinergiák.
- Törekedj arra, hogy legalább 50 vevőből álló, ideális esetben 200 potenciális kérőből álló listád legyen.
- Koncentrálj azokra a vállalatokra, amelyek 5-20-szor akkora méretűek, mint a sajátod, mivel ezek kiváló jelöltek a gyümölcsöző együttműködésekre.
- Győződjön meg róla, hogy a listáján szereplő vállalatok olyan termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, amelyek szépen kiegészítik az Önét, tökéletes szinergiát teremtve.
- Jegyezd fel a vállalat által végrehajtott összes közelmúltbeli felvásárlást, jegyezd fel a releváns részleteket, például a vállalat nevét, méretét és egyéb lényeges információkat.
Ezen ismeretek birtokában felkészült lehetsz arra, hogy magabiztosan indulj el vállalkozásod valódi potenciáljának kiaknázása felé. Ragadd meg a lehetőséget, és kövesd ki az utat egy olyan jövő felé, amely minden várakozást felülmúl!
4. értéknövelő tényező: A teljes bevétel és az EBITDA növelése
Amikor a vállalat értékének növeléséről van szó, van egy kiemelkedő tényező, amely kiemelkedik a többi közül: a teljes bevétel, és ami még fontosabb, az EBITDA növelése. Most talán azon tűnődhet, hogy ez miben különbözik az 1. számú értéknövelő tényezőtől, amely a rendszeres bevételek növelését hangsúlyozza. A legfontosabb különbség a szükséges erőfeszítésben és erőforrásokban rejlik. Míg a teljes bevétel és az EBITDA növelése jelentős időt, energiát és befektetést igényel, a rendszeres bevételek növelése a leggyorsabb hatást gyakorolja a végeredményre.
Miután megvizsgálta ezeket a lehetőségeket, itt az ideje, hogy feltárja a többi értéknövelő tényezőt, és kidolgozza a következő lépések stratégiáját. Ezen tényezők rangsorolása a legjobban a potenciális hozam és kockázat, valamint a megvalósításukhoz szükséges idő és befektetés mérlegelésével érhető el. Lényegében ez megköveteli az RVD modell alkalmazását a megalapozott döntések meghozatalához.
Nézzük meg azokat a lényeges szempontokat, amelyek értéket teremtenek vállalata számára:
Bevételek és ismétlődő bevételek:
Ahogy az 1. számú Értéktényezőben is tárgyaltuk, a legtöbb szoftvercég szerződéses rendszeres bevételének alapértéke lenyűgöző 200%. Egyszerűen fogalmazva, ha a vállalatod 2 millió dollár szerződéses rendszeres bevételt generál, a legtöbb potenciális vevő hajlamos lesz 4 millió dolláros alapértéket ajánlani kiindulópontként a tárgyalásokhoz.
Áremelés:
Az EBITDA növelésének egyik legegyszerűbb módja az árak emelése. Minden egyes árnövekedés (levonva a közvetlen költségeket, például az értékesítési jutalékokat) közvetlenül hozzájárul az EBITDA növekedéséhez.
Például, ha a vállalkozásod jelenleg 10 millió dollár bevételt és 2 millió dollár EBITDA-t termel, és az értéke 5,0-es szorzóval van szorozva (összesen 10 millió dollár), akkor egy 10%-os áremelés az EBITDA-t 3 millió dollárra növelné, ami gyakorlatilag 15 millió dollárra növelné a vállalkozásod értékét (3 millió dollár EBITDA x 5,0 = 15 millió dollár). Így egy mindössze 10%-os áremelés is jelentős, 50%-os (5 millió dolláros) növekedést eredményezhet a vállalatod értékében.
EBITDA:
A technológiai vállalatok értékelése során a felvásárlók gyakran az EBITDA egy szorzója alapján határoznak meg egy alapértéket. Az EBITDA kulcsfontosságú kiindulópont a tárgyalásokhoz, különösen a középkategóriás piacon. A legtöbb iparágban az EBITDA-szorzók általában meglehetősen kiszámítható mintákat követnek, a felvásárlók ritkán térnek el az uralkodó iparági normáktól.
Például, ha a vállalata 3 millió dollár EBITDA-t termel, akkor ésszerű elvárni, hogy a legtöbb potenciális vevő az EBITDA 4,0-6,0-szoros tartományában értékelje a vállalkozását, ami 12-18 millió dolláros értékelésnek felel meg.
Azzal, hogy magabiztosan kihasználja ezeket az értékteremtő tényezőket és megérti azok következményeit, felkészült lesz arra, hogy kiaknázza vállalata valódi potenciálját, és elinduljon egy példátlan növekedés és siker útján. Indítsuk be a kerekeket, és nézzük, ahogy vállalata értéke új magasságokba emelkedik!
Az értéktartományban elfoglalt pozíció meghatározása
A folyamat meglehetősen egyszerű. A vevők az EBITDA-n túlmutató tényezőket is figyelembe vesznek, hogy felmérjék, hol állsz a tartományon belül. Kezdetben szinte minden vevő meghatároz egy alapértéket az EBITDA egy szorzójának alkalmazásával. Innen a tartományon belül (jellemzően 4,0-6,0-as szorzó) módosítják az árat különféle egyéb szempontok alapján. Lényegében minél magasabb az EBITDA, annál magasabb a vállalat alapértéke.
Vizsgáljuk meg az EBITDA 50%-os növelésének hatását (2 millió dollárról 3 millió dollárra). Egy ilyen növekedés a vállalat értékét is 50%-kal növeli, 12 millió dollártól 18 millió dollárig terjedő tartományban (4,0-6,0-as szorzó alapján). Ez nemcsak további 1 millió dollárt jelent évente a zsebében, hanem további 4-6 millió dollárt is a záráskor.
Értékteremtés a költségek csökkentésével
Az EBITDA növelésének leghatékonyabb módja a kiadások csökkentése. A tervezett kilépés előtti két-három évben a körültekintő kiadásokat részesítsd előnyben. Minden egyes megtakarított dollárért nemcsak megtartod azt a dollárt, hanem további négy-hat dollárt is nyersz a záráskor.
Például, ha két év alatt 200 000 dollárral csökkenti a kiadásait az eladás előtt, és az eladási folyamat egy évig tart (összesen három évig), akkor további 1,4–1,8 millió dollárt tesz a zsebébe – 200 000 dollár (1. év) + 200 000 dollár (2. év) + 200 000 dollár (3. év) + 800 000–1,2 millió dollár (meggyarapodott vételár).
A „korrigált EBITDA” kiszámítása Prudence segítségével
A korrigált EBITDA különféle korrekciókat tartalmaz, például a fizetést, a juttatásokat, a szakmai díjakat és a bérleti díjat. A szilárd pozíció megőrzése érdekében elengedhetetlen, hogy óvatosan kezeljük ezeket a korrekciókat. A vevők nem feltétlenül fejezik ki kifejezetten aggályaikat, de kedvezményt adhatnak a vételárból, hogy csökkentsék az ellenőrizetlen korrekciókból eredő lehetséges kockázatokat. Létfontosságú a hitelesség megőrzése, mivel az agresszív korrekciók növelhetik az érzékelt kockázatot számukra.
Ilyen esetekben a vevők kevésbé hajlamosak lehetnek megtartani Önt a tranzakció lezárása után, és intézkedéseket tehetnek a kockázatok csökkentése érdekében, például alacsonyabb ár kialkudásával, szigorúbb átvilágítás lefolytatásával, a nyilatkozatok és garanciák körének bővítésével, a visszatartási összegek növelésével vagy az eladói kötelezvények értékének emelésével (csalás esetén az ellenszolgáltatás jogának fenntartásával).
Ezen stratégiák megértésével és megvalósításával magabiztosan pozicionálhatja vállalatát az értéktartományon belül, biztosítva a sikeres és kifizetődő utat a kívánt kilépés felé.
A hitelesség megteremtésének jelentősége
Az egyik fő célkitűzésednek a hitelességed növelésére kell összpontosulnia. Létfontosságú, hogy erős vezetői érzékkel, józan ítélőképességgel és rendíthetetlen etikával rendelkező személyként tartsák számon. Ennek elérésével jövedelmezőbb fizetést biztosítasz magadnak a tranzakció lezárása után, ha a vevők úgy döntenek, hogy megtartanak téged, és csökkented a vélt kockázatok mérséklését célzó vételár-mechanizmusok szükségességét is.
Minimalizált beállítások a maximális hatás érdekében
Most pedig vizsgáljuk meg, hogyan érhető el ez a cél. A megközelítés egyszerű – törekedjen arra, hogy minimalizálja a vállalata eladását megelőző két-három évben végrehajtott módosítások számát. Kevesebb módosítás a potenciális vásárlók számára az érzékelt kockázat csökkenését jelenti, ami növeli az EBITDA magasabb szorzójával történő eladás valószínűségét. Bár ez további adóköltségeket eredményezhet, a megemelt vételár formájában megjelenő hozam jelentősen meghaladhatja ezeket a költségeket.
Alapvető tippek a bevétel és az EBITDA növeléséhez:
- Áremelés: Vizsgálja meg az árak rugalmasságát, hogy megállapítsa, vállalkozása ellenáll-e az árkiigazításoknak. Az áremelésekkel való kísérletezés hasznos lehet az összbevétel növelése szempontjából.
- Kiadások csökkentése: Legyen körültekintő a szükségtelen vagy nem kívánt kiadások csökkentésével az eladást megelőző két-három évben. A kiadások racionalizálása hozzájárul az EBITDA növeléséhez.
- Korrigált EBITDA: Az EBITDA-kiigazítások kezelésekor arra összpontosítson, hogy az eladás előtti két-három évben csökkentse azok teljes számát. Győződjön meg arról, hogy minden elvégzett kiigazítás jól dokumentált és világos dokumentációval alátámasztott.
Ezen professzionális stratégiák alkalmazásával szilárd alapot teremthet hitelessége növeléséhez és vállalata értékének maximalizálásához az értékesítési folyamat során. Éleslátó megközelítése kétségtelenül sikerre viszi Önt, és hosszú távon gyümölcsöző eredményeket hoz.
5. értéknövelő tényező: Az ügyfélkör és a mutatók erősítése
A kritikus ügyféltömeg megteremtése kiemelt fontossággal bír a nagyobb vállalatok számára. Ez egy magasabb minőségű termék fejlesztését mutatja be, ezáltal csökkenti a potenciális felvásárlók által érzékelt kockázatot. A széles és változatos ügyfélkör növeli a magas felhasználói élmény valószínűségét, különösen akkor, ha a termék megtartási és elköteleződési mutatói megbízhatóak.
A sokszínűség befogadása az örökbefogadási életciklusban
Az ügyfélköröd erőssége közvetlenül befolyásolja a vételárat, amit elérhetsz. Törekedj arra, hogy olyan ügyfélkört építs ki, amely nemcsak a korai, hanem a késői vásárlókból is áll. Bár a korai vásárlók hozzájárulnak a kezdeti fejlődéshez, a rájuk való kizárólagos támaszkodás stagnáláshoz vezethet, ha a bázisuk kimerül. Törekedj egyensúlyt teremteni a korai vásárlók, a korai többség, a késői többség és a néhány kiválasztott lemaradó között.
Míg a kisebb, innovatív vállalatok kezdetben elsősorban a korai alkalmazókra és a korai többségre összpontosíthatnak, az ügyfélkör diverzifikációjára való törekvés jelentős előnyökkel jár. A változatos adaptációs életciklus azt jelzi a potenciális vásárlóknak, hogy erős vonzerőt szereztél az ügyfeleid körében, és sikeresen igazítottad a termékedet az igényeikhez.
A blue chip ügyfelek értéke
A B2B vállalatok számára a Fortune 500-as és a blue-chip ügyfelekkel való kapcsolat nagyra értékelik a felvásárlók. Az ilyen presztízsű ügyfélkör jelzi a termék életképességét a kiemelkedő szervezetek igényeinek kielégítésében. A felvásárlók az értékesítési és marketingtevékenységeken keresztüli vállalkozásfelskálázást kevésbé kockázatosnak tartják, mint egy vonzó termék felépítését.
A nemzeti vagy Fortune 500-as ügyfelek stratégiai értéket képviselnek bizonyos vásárlók számára, mivel ezek a kapcsolatok megnyitják az utat a teljes termékpaletta keresztértékesítése felé. Továbbá a meglévő blue-chip ügyfeleknek történő felülértékesítés könnyebbnek bizonyul, mint újak megszerzése, ami rendkívül értékessé teszi őket.
Vegyük például az Intuit 2020-as 7 milliárd dolláros Credit Karma felvásárlását. A Credit Karma felvásárlásával az Intuit hozzáférést kapott a Credit Karma 100 millió regisztrált felhasználójához, lehetővé téve számukra, hogy más termékeiket is értékesítsék. A meglévő, kiépített kapcsolatokkal rendelkező ügyfeleknek történő értékesítés erőteljes növekedési lehetőséget kínál.
Bizonyos esetekben a potenciális felvásárlók kizárólag a meglévő, jól bevált ügyfelekkel való kapcsolatok miatt próbálhatják megvásárolni a vállalatát. Ezek a kapcsolatok jelentősen befolyásolhatják a vállalat értékét, tekintettel a blue-chip számlák megszerzésének magas költségeire.
Azzal, hogy felismeri a kritikus tömeg elérésének fontosságát és a blue-chip ügyfelekkel való kapcsolatok ápolását, növeli vállalata vonzerejét a potenciális felvásárlók számára, és megteremti a sikeres és jövedelmező jövő alapjait.
Az ügyfél-sokszínűség jelentősége
A potenciális vásárlók számára az ügyfél-sokszínűség rendkívül fontos. Ideális esetben egyetlen ügyfél sem teheti ki a teljes bevétel 3-5%-ánál többet. Bármely ügyfélre való nagyobb koncentráció kockázatot jelent a vevők számára. Egy erős vezetői csapat azonban csökkentheti ezeket a kockázatokat. Ha az ügyfél erős kapcsolatot tart fenn az eladás után a vállalatnál maradó alkalmazottakkal, az átmeneti folyamat kevésbé lesz érzékeny a zavarokra.
Kockázatok mérséklése: Értékesítés előtti intézkedések és üzletkötési struktúrák mechanizmusai
Ennek a problémának a kezelésére proaktív intézkedéseket lehet tenni az eladás előtt. A hosszú távú megállapodások az ügyfelekkel és az ügyfélkapcsolatok „intézményesítése” a személyes kapcsolatok csökkentésével hatékony kockázatcsökkentő stratégiák.
Ezenkívül szerepet játszanak az üzletkötési strukturális mechanizmusok, beleértve a kockázatértékelést ügyfél-felméréseken és interjúkon keresztül az átvilágítási folyamat során. A feltételes fizetési mechanizmusok, mint például a jutalékfizetések és a visszatartások, az ügyfélvesztés esetén a kockázat mérséklésére szolgálhatnak.
Szerződések: Kulcsfontosságú szempont
Egy másik lényeges szempont a szerződések átruházhatósága eladás esetén. Ez nemcsak az ügyfélszerződésekre vonatkozik, hanem harmadik féllel kötött szerződésekre is, például a bérbeadókkal kötött bérleti szerződésekre vagy az eladói megállapodásokra. Azok a szerződések, amelyekből hiányoznak a kifejezett átruházhatósági záradékok, kockázati tényezőket jelentenek az eszközértékesítés során.
Bár a tranzakciók részvényértékesítésként való strukturálása gyakori megoldás, egyes vevők habozhatnak a potenciális függő kötelezettségek miatt. Számos harmadik féllel kötött szerződésben az irányítás megváltozására vonatkozó rendelkezések megkövetelik a részvényértékesítés jóváhagyását, ami kihívást jelent. Az olyan fejlett megoldások, mint a „fordított háromszögletű egyesülések”, nagyobb tranzakciókra vannak fenntartva, és túlmutatnak a jelen megbeszélés keretein.
A hosszú távú szerződések ereje
Az ügyfélszerződésekkel kapcsolatos egyik alapvető aggodalom a létezésükben rejlik. Sok esetben a vállalkozások nem kötnek hivatalos szerződéseket az ügyfelekkel, amelyek lehetővé tennék számukra, hogy tetszés szerint jöjjenek-menjenek. A hosszú távú szerződések rendkívül kedvezőek a vevők számára, és jelentős értéknövelő tényezők. Ha az ügyfélszerződések bevezetése mellett döntenek, elengedhetetlen egy olyan záradék beillesztése, amely az átruházhatóságot is szabályozza.
Azzal, hogy magabiztosan megérti és kezeli ezeket a kritikus szempontokat, növelheti vállalata vonzerejét a potenciális vásárlók számára, és előkészítheti az utat a sikeres értékesítési folyamathoz. Egy átgondolt és stratégiai megközelítés biztosítja, hogy maximalizálja vállalkozása értékét, és vonzó ajánlatot teremtsen a potenciális vásárlók számára.
Az ügyféladatbázis értéke
Egy ügyféladatbázis, akárcsak egy CRM, számos okból kifolyólag jelentős értéket képvisel a vásárlók számára. Az egyik legfontosabb előny, hogy a felvásárló képes termékeit a meglévő ügyfélkörének értékesíteni. Ahogy korábban említettük, a meglévő ügyfeleknek történő további értékesítés egyszerűbb, mint az új ügyfelek megszerzése.
Egy robusztus CRM lehetővé teszi a vevő számára, hogy skálázható módszereket alkalmazzon termékcsomagjának az ügyfélkör számára történő bemutatására. Minél átfogóbb információ található az adatbázisban, annál jobb. A demográfiai adatok és a célzott adatok lehetővé teszik a felvásárló számára, hogy precíz, fókuszált kampányokat dolgozzon ki.
Vegyük például a Credit Karmát; az Intuit profitálhatna abból, ha tudná, hogy mely Credit Karma ügyfelek rendelkeznek vállalkozással. Ez az ismeret lehetővé tenné a célzott e-mail kampányokat, amelyek ingyenes próbaverziót kínálnának az ügyfeleknek a QuickBooksból vagy más kisvállalkozói megoldásokból. Továbbá a felhasználó hitelminősítésén alapuló kampányokat is ki lehetne fejleszteni, az ajánlatokat az egyéni igényekhez igazítva.
Ügyfélszerzési költség (CAC) és egyéb mutatók
A CAC kettős szerepet játszik. A magas CAC értékesebb ügyfélkapcsolatokat jelez. Például, ha az iparág átlagos CAC-je 5000 dollár, és Önnek 1000 ügyfele van, akkor az ügyfélkörének értéke 5 millió dollár lenne (5000 x 1000 = 5 millió dollár), hogy megduplázza az értékét anélkül, hogy átfedés lenne az övékével.
Azokban az esetekben, amikor az ügyfélkör és a felvásárló kínálata között erős termékillesztés van, a vállalat kizárólag az ügyfélkör miatti megvásárlása körültekintő befektetés lehet, különösen akkor, ha az idő és az alternatív költségek kritikus fontosságúak az Ön iparágában.
Másrészt a magas ügyfél-szerzési ár (CAC) korlátozhatja a skálázhatóságot. Egy vállalkozás skálázhatósága az ügyfél-szerzési ár (CAC) és az egyes ügyfelek élettartam-értékének (LTV) viszonylatában mért értékéhez (LTV) kapcsolódik. Minél magasabb a CAC az LTV-hez képest, annál nehezebbé válik a vállalkozás skálázása.
Például egy 50 dolláros CAC-vel és 10 000 dolláros LTV-vel rendelkező vállalkozást nagymértékben skálázhatónak tekintenek, míg egy 1000 dolláros CAC-vel és 2000 dolláros LTV-vel rendelkező vállalkozást nem. A CAC és az LTV aránya az, ami igazán számít, nem csak az abszolút számok.
Összefoglalva, egy robusztus ügyféladatbázis értékes eszköz a potenciális vásárlók számára, lehetővé téve a célzott marketinget, és betekintést nyújtva az ügyfélkör valódi értékébe. A CAC és annak következményeinek megértése lehetővé teszi a skálázhatóság és a potenciális növekedési lehetőségek jobb értékelését.
A kulcsfontosságú tényezők figyelembevétele
Vállalatod értékének maximalizálása érdekében számos lényeges tényezőt kell figyelembe venned. Fontos szempont a cash flow ciklus, amely azt az időt jelenti, amely alatt a céged egy eladást készpénzzé alakít. A legtöbb rövid cash flow ciklusú technológiai vállalat számára a skálázhatóság könnyen elérhető. Ha azonban az üzleti modelled online működést, jelentős készletszinteket, testreszabott termékeket vagy meghosszabbított ügyfélfeltételeket foglal magában, az értékesítési ciklusod elhúzódhat, ami akadályozhatja a skálázhatóságot, és jelentős forgótőke-injekciókat tehet szükségessé a jövőbeni növekedés érdekében. Ezek a tényezők viszont befolyásolhatják a vételárat.
A mutatók kezelése
A fejlődés és az érték növelése érdekében tartsanak fenn egy központi irányítópultot a kulcsfontosságú mutatókról, és következetesen figyeljék azok teljesítményét. Tartsák szemmel az ügyfélszerzési költségeket, az ügyfélmegtartást, az élettartam-értéket és más fontos mutatókat. Az üzletkötési csapattal folytatott heti sprintek során idővel folyamatosan fejlesszék ezeket a mutatókat. A táblázatban vezetett aprólékos nyilvántartások lehetővé teszik, hogy a továbbfejlesztett mutatókat beépítsék az előrejelzésekbe, szilárd alapot teremtve vállalatuk értékének, naprakész adatokon alapulva.
A kért ár védelme
Az előrejelzések mögött álló feltételezések dokumentálása lehetővé teszi, hogy magabiztosan megvédje a kért árat a pro forma adatok alapján. Az előrejelzések kulcsfontosságú mutatókra épülnek, és nyomon követésük, valamint dokumentálásuk szilárd alapot biztosít a pénzügyi előrejelzésekhez.
Értékes tippek összefoglalása
Az ügyfélkör és a mutatók javítása érdekében vegye figyelembe a következő stratégiákat:
- Ügyfélsokszínűség: Építsen ki sokszínű ügyfélkört, amely a vállalkozása különböző bevezetési szakaszait öleli fel.
- Kiemelt ügyfelek: Erős értékesítési infrastruktúra és csapat létrehozása, amely képes nagyobb ügyfelek megszerzésére.
- Ügyfélkoncentráció: Az ügyfélkoncentráció mérséklése a kapcsolatok intézményesítésével és a bevételt generáló ügyfélkapcsolatokban való személyes részvétel csökkentésével.
- Szerződések: Biztosítsa, hogy az ügyfélszerződések eladás esetén átruházhatók legyenek, és kínáljon ösztönzőket a hosszú távú szerződésekhez.
- Ügyféladatbázis: Hozzon létre egy átfogó ügyféladatbázist részletes információkkal, hogy a potenciális vásárlók számára skálázható és célzott kampányokat lehessen lebonyolítani.
- Kulcsfontosságú mutatók: Használjon egy központosított irányítópultot a kulcsfontosságú mutatók nyomon követésére, és működjön együtt az ügyleti csapatával a folyamatos fejlesztést célzó projektekben.
Az értékteremtő tényezők elsajátítása
A technológiai, szoftveres és online üzleti területeken az értékteremtő tényezők megértése és kihasználása elengedhetetlen a vállalat értékének növeléséhez. Ezen legfontosabb értékteremtő tényezők megértésével és hatékony kihasználásával stratégiailag növelheti vállalata értékét, mielőtt piacra lépne, megteremtve a sikeres és jövedelmező tranzakció alapjait.
