Sikeres szoftver-as-a-service (SaaS) startupot hoztál létre. Van egy terméked, amelyet az ügyfelek értékelni látszanak, és enyhe növekedést is elértél. Mi történik, ha ki akarsz lépni a piacról? Ez a cikk megtanítja, hogyan adj el egy SaaS-céget profittal.
Gyakori kihívást jelent a cégalapítók számára. Jelentős mennyiségű időt és pénzt fektettél egy termék fejlesztésébe és a megfelelő közönségnek való marketingjébe. Hosszú ideig az elsődleges célod a források előteremtése, az áruk gyártása, egy csapat felvétele és a terjeszkedés volt. De most azon tűnődsz, hogyan add el a SaaS-cégedet.
Ebben az oktatóanyagban áttekintjük a SaaS-cégek eladásakor felmerülő legfontosabb kérdéseket, például az érték kiszámítását, az értékesítéshez használt csatornákat, és azt, hogyan pozicionáld a vállalatodat a lehető legmagasabb ár elérése érdekében.
Miért érdemes eladni SaaS-cégét?
Mielőtt megtanulnád, hogyan adj el egy SaaS-vállalkozást, vitathatatlanul a legfontosabb szempont az, hogy miért adsz el egyáltalán. Miért pont most? Végül, az eladás motivációja teljes mértékben rajtad és az üzleti céljaidon múlik. Motiválhat egy személyes életbeli átmenet, például a nyugdíjba vonulás. Alternatív megoldásként érdemes lehet kihasználni a SaaS-piac növekvő trendjét anélkül, hogy a verseny elnyomna.
Mindenesetre bizonyos kritériumokat figyelembe kell venni az eladás időpontjának meghatározásakor.
Mennyit ér az online vállalkozásod?
A CasinosBroker intelligens értékbecslési motorja a piacon elérhető legpontosabb, figyelembe véve több ezer tranzakciót és a valós idejű vevői keresletet. Használja ingyenes értékbecslési eszközünket vállalkozása értékének meghatározásához és a következő lépések megtervezéséhez.
Nincsenek eszközeid a növekedéshez
Ez jelentős kihívást jelent sok induló cég számára. A korai növekedési trendek gyorsak lehettek, de ez idővel gyakran lelassul. Ha vállalata növekedése lassú volt, és nem hiszi, hogy rendelkezik a szükséges erőforrásokkal a fejlesztéséhez, akkor itt az ideje az eladásnak.
A cégeknél gyakori forgatókönyv, hogy kifejlesztenek egy hasznos terméket és szereznek néhány fogyasztót, majd rájönnek, hogy a jelenlegi erőforrásokkal nincs hová fejlődni. A növekedéshez új munkaerőre, marketingre, technológiai fejlesztésre és egyéb kiadásokra van szükség – de nem minden kisvállalat rendelkezik akkora bevétellel, hogy ezt a küszöböt túllépje.
Ennek több oka is lehet. Néha a probléma a választott SaaS üzleti modellel van. Egyes SaaS-termékek alacsony költségű, nagy volumenű értékesítésre alkalmasak, és sok szervezet freemium modellt alkalmaz, hogy ösztönözze az ügyfeleket a használatra. Mások kevesebb, nagy volumenű vállalati értékesítésre támaszkodnak. A tranzakciós értékesítési megközelítés valószínűleg a leginkább skálázható, bár sok SaaS-alkalmazás jobban megfelel az alacsony költségű előfizetési modellnek.
Az üzenet az, hogy az üzleti modelled befolyásolja a skálázhatóságot, és nem minden SaaS-vállalkozás épül a növekedésre. Ezt elsőre nehéz lehet észrevenni vagy elfogadni, de a nagyobb cégek hatékonyabban tudják skálázni az üzletedet, mint te.
Te is benne vagy a termékfejlesztésben
Néhány SaaS-cég alapítója a technológiát helyezi előtérbe az üzlettel szemben. Az adománygyűjtés, a marketing és egyéb tevékenységek megterhelőek lehetnek, és egészen más készségeket igényelnek, mint egy élvonalbeli SaaS-szolgáltatás megtervezése.
Ha ez Önre is igaz, a szakértők azt javasolják, hogy fontolja meg, hogy folytatná-e a terjeszkedést, ha rendelkezne a szükséges forrásokkal. Ha a válasz igen, megpróbálhatja eladni részvényeinek egy kis százalékát egy gyors készpénzért. Ha úgy gondolja, hogy a cash flow probléma csak átmeneti, fontolóra veheti hitel vagy más finanszírozás igénylését.
De ez nem mindenkire igaz. Ha jobban érdekel a technológia, mint a marketing, felbérelhetsz valakit, aki elvégzi helyetted a többit. Azonban pénz vagy hajlandóság nélkül a további terjeszkedés korlátozott lesz. Nincs semmi baj azzal, ha továbblépsz, ha fejlesztő szeretnél maradni, és a hosszú távú tervezést egy másik tulajdonosra bízni.
A terméked nem egy teljes vállalkozás
A SaaS-cégek másik gyakori nehézsége, hogy egy jó ötlet nem feltétlenül alkalmas nagyszabású üzleti terv kidolgozására. Ez részben annak köszönhető, ahogyan a legtöbb SaaS-megoldás felépítésre kerül, vagyis egy adott iparágban felmerülő probléma azonosítására és megoldására törekszik. Gyakran a probléma és a megoldása meglehetősen niche jellegű, aminek eredményeként egy olyan termék jön létre, amely valaki más szolgáltatási platformjának részeként jobb lehet, mint önálló ajánlatként.
Ha ez vonatkozik az üzleti ajánlatodra, az rendben van. A terméked továbbra is értékes lehet az ügyfelek és az iparág számára. Értékesebb lehet egy másik vállalat szolgáltatáscsomagjának részeként, mint ha egyedül próbálnád meg létrehozni.
Hogyan mérjük az értéket
Egy cég eladása előtt értékelni kell azt. Korábban már készítettünk egy útmutatót az internetes vállalkozások értékeléséről, ami kiváló kiindulópont, ha teljesen új vagy a témában. Itt áttekintünk néhány alapelvet, mielőtt továbblépnénk a SaaS-specifikus szempontokra.
A tisztességes piaci érték becslése
Mielőtt túlságosan belemennénk a pénzügyi zsargonba, nézzük át néhány alapvető dolgot. A kisvállalkozásokat jellemzően az eladó diszkrecionális bevétele ( SDE ) néven ismert fogalom alapján értékelik, amely segít a potenciális vásárlóknak megbecsülni a vásárlásuk várható megtérülését (ROI). Dióhéjban, SDE = Bevétel – Eladott áruk költsége – Nem diszkrecionális működési költségek + Tulajdonosi kompenzáció (kompenzáció, részvények) .
Ez a szám azt mutatja, hogy egy vállalat várhatóan mennyit kereshet egy év alatt (adózás előtt), majd ezt megszorozzák egy iparági szorzóval a hosszú távú érték becsléséhez. A SaaS-vállalkozások értékelése történelmileg 3-10-szeres között mozgott. A számításokat befolyásoló tényezők fontosabbak számunkra, mint maguk a számítások.
A jelentős változók
Van néhány könnyen érthető változó, amelyek hatással vannak a vállalkozás értékére. Az első ezek közül az életkor. Köztudott, hogy a startupok több mint 90%-a kudarcot vall, nagyjából a felük az első két évben.
Szóval, gratulálok – ha megpróbálod eladni a vállalkozásodat, kétségtelenül jobban teljesítettél, mint bárki más. Ennek ellenére egy régebbi vállalkozás bebizonyítja a potenciális vásárlóknak, hogy a terméked és az üzleti terved életképes. A két évnél fiatalabb vállalkozások is eladhatók, de ne feledd, hogy a kor hátrányt jelenthet.
A fenntarthatóság tekintetében az ügyfelek tudni akarják, hogy mennyi közreműködésre lesz szüksége a cégnek. Sok tulajdonos szereti az olyan eszközöket, amelyekhez nem kell beavatkozást végezni, így ha kizárólag te vagy felelős a startupod növekedéséért, marketingjéért és értékesítéséért, kevesebb potenciális ügyfelet fognak érdekelni. Később részletesebben is foglalkozunk ezzel.
Végül készüljön fel arra, hogy bemutassa vállalata növekedési trendjeit a potenciális vásárlóknak. Szinte magától értetődik, hogy egy növekvő cég nagyobb értéket képvisel. Azonban nem minden jelentős növekedési potenciállal rendelkező vállalkozás adható el. Nem probléma, ha a növekedés nem olyan, amilyennek szeretné; ez lehet az oka annak, hogy egyáltalán eladja. Ideális esetben azonban a következetességet, és nem a csökkenést fogja bizonyítani, hogy cége értékét bizonyítsa.
A siker számszerűsítése
Összességében kritikus fontosságú pontosan megérteni, hogy mit keresnek a vevők a SaaS-cég értékelésekor. A különböző szektorok eltérő módszerekkel mérik az értéket. Például a webes mutatók fontossága az üzleti érték meghatározásában egyedülálló az online vállalatok számára. Hasonlóképpen, a SaaS-szervezetek esetében a churn, az MRR és az ARR fontos szempontok lesznek.
Bár némi lemorzsolódás elkerülhetetlen, a jelentős lemorzsolódást néha a SaaS üzleti modell gyengeségének tekintik. Ez azért van, mert az új ügyfelek szerzése költséges. Továbbá, ha rövid időn belül nagyszámú ügyfelet veszít el, az a szolgáltatással kapcsolatos problémákra utalhat.
Az ügyfél-elvándorlási arányt úgy határozzák meg, hogy egy adott időszakban távozó ügyfelek számát elosztják az ügyfelek teljes számával (x100). Az újabb cégeknél várhatóan magasabb a fluktuáció. A lemorzsolódás bonyolultabb a SaaS-szervezetek számára, amelyek gyakran havi vagy éves előfizetésekre támaszkodnak.
A SaaS-vállalatoknak különbséget kell tenniük az éves futási ráta, amelyet gyakran éves ismétlődő bevételnek (ARR) neveznek, és a havi futási ráta (MRR) között. Az MRR a havi összegre normalizált ismétlődő bevétel, és segíthet az előfizetés-alapú bevételek kontextusba helyezésében a számlázási időszakok összehasonlításakor. Fontos, hogy az éves előfizetésekből származó bevételeket a havi előfizetésekkel szemben nyomon kövessék.
Az ügyfél-elvándorlási arányok és a bevételek kontextusának megteremtéséhez vegye figyelembe a két legfontosabb SaaS-mutatót: az ügyfél élettartamának értékét (LTV) és az ügyfélszerzés költségét (CAC). Ha az új ügyfelek megszerzésének költsége túl magas, vagy ha az egyes ügyfelektől várható hosszú távú érték túl alacsony, a cég kevésbé lesz életképes.
Hol értékesítheti SaaS-vállalatát?
Miután megértette az alapokat, elkezdheti belső értékelést készíteni arról, hogy mennyit gondol, hogy vállalata értéke. Ezután kérjen egy második értékelést is, akár egy ingyenes online eszközön, akár egy professzionális értékbecslési szolgáltatáson keresztül. A következő lépés, hogy megismerkedjen a rendelkezésre álló különböző platformokkal.
Közvetlen értékesítés
Valószínűleg a legkézenfekvőbb stratégia egy SaaS-cég eladására az, ha egyszerűen eladod. Ha úgy gondolod, hogy a céged jó helyzetben van, és ismersz potenciális vásárlókat az iparágban, akkor nincs ok arra, hogy ne keresd meg őket. Néhány nagyobb cég még kisebb vállalatokra is tesz ajánlatokat, amelyeket értékesnek tartanak.
Steve Jobs például megpróbálta felvásárolni a DropBoxot. Visszautalva a termék kontra funkció beszélgetésünkre, Jobs úgy vélte, hogy a fájlszinkronizálási képességek önmagukban nem üzletet jelentenek. Ő egy olyan funkcióként fogta fel őket, amelyre nyilvánvalóan vágyott. A DropBox elutasította az ajánlatot, és továbbra is működik, de az Apple és más nehézsúlyú cégek azóta bevezették a fájlszinkronizálási lehetőségeket a platformjaikra.
Ez nem azt jelenti, hogy meg kellene várnod, amíg az Apple megtalál. De azt mutatja, hogy a hatalmas vállalatok felismerik az értéket, amikor meglátják. És te is segíthetsz nekik ebben, ha hideghívással felhívod a potenciális vásárlókat, és ugyanúgy ajánlod őket, mint bármely más fogyasztót. A hátránya, hogy ez sokáig tart, és nem mindig hoz nyereséges eredményeket. Ráadásul valószínűleg könyvelőket, ügyvédeket és más szakembereket kellene fizetned a segítségükért, így hosszú távon nem biztos, hogy sok pénzt takarítasz meg.
Menj az aukcióra
Ha a vállalkozásod kicsi és elfogadható árú, ez a választás tökéletes lehet számodra. A potenciális vásárlóknak előre meghatározott időtartam áll rendelkezésükre a licitálásra, hasonlóan egy tipikus aukcióhoz, így ez egy nagyszerű módszer az eladási folyamat felgyorsítására, ha sietsz.
Ez a megoldás ismét megköveteli, hogy a logisztikát neked kell intézned. A piacterekkel ellentétben az árképzési struktúra jellemzően egy fix listázási díjból, plusz egy százalékos sikerdíjból áll, amikor a tétel elkel. Továbbá, az aukción lévő vállalkozások ritkán adják el magas áron, ezért a bevételed valószínűleg alacsonyabb lesz, mint más lehetőségek esetén. Sok figyelmet és ajánlatot kaphatsz, de ez nem mindig jelent jobb árat.
Használjon brókert
Egy bróker megbízása cége eladásával időt és energiát takaríthat meg, különösen, ha még csak most ismerkedik a vállalkozással és az értékesítéssel. Valaki felügyeli Ön helyett az értékesítési folyamatot. A jó brókerek segíthetnek a cég optimalizálásában is az eladás előtt, hogy maximalizálják a tranzakció értékét.
Természetesen vannak kompromisszumok. Egy brókercég a vételár egy bizonyos százalékát számítja fel, tehát minél több pénzt keresel, annál többet fizetsz a szolgáltatásért. Egyrészt ez előnyös lehet, mert tudod, hogy a brókered abban érdekelt, hogy a lehető legjobb üzletet szerezd meg neked. Ha azonban úgy gondolod, hogy a kisvállalkozásod eleve nem sokat ér, akkor jobban járhatsz, ha piacteret vagy aukciót használsz.
Tippek a vállalkozás könnyű eladásra kínálóként való pozicionálásához
Most, hogy megértette, hogyan határozzák meg a SaaS üzleti értéket , fontolja meg, hogyan növelheti azt. Ha gyorsan szeretne eladni, korlátozottak lehetnek a lehetőségei az ügyfél-elvándorlás csökkentésére, az új termékfrissítések szállítására és így tovább. Vannak azonban bizonyos lépések, amelyeket megtehet annak érdekében, hogy vállalkozása vonzóbb legyen a potenciális ügyfelek számára.
Auditálja működését
Ahogy korábban említettük, a vevők valószínűleg nem akarnak olyan vállalkozást vásárolni, amely jelentős mennyiségű időt és energiát igényel tőlük. Eladóként az a legjobb, ha a lehető legtöbb belső vállalati folyamatot automatizálja és egyszerűsíti.
Az ügyfélszolgálat remek példa erre. A korai stádiumú startupok környezete valószínűleg teljes mértékben a gyakorlatias folyamatokat követi. Ahogy a céged növekszik, érdemes lehet megfontolni az ügyfélszolgálat kiszervezését call centereknek vagy chatbotoknak. A könyvelésnek nagyrészt automatizált folyamatnak kell lennie, vagy legalábbis ne olyasminek, amit tulajdonosként magad végzel. Sokkal jobb, ha a marketingtevékenységed jelentős részét automatizálni tudod. Az automatizálás és a kiszervezés jelentősen növeli a szervezeted érzékelt értékét azáltal, hogy a tulajdonlást nagyrészt passzív tevékenységgé teszi.
Dokumentálj mindent
A SaaS szolgáltatások vásárlói nem mindig jártasak a technológiában. Még te, mint vállalkozó, talán nem is vettél aktívan részt a termékfejlesztési folyamat minden szakaszában. Amikor azonban eljön az ideje az értékesítésnek, az új csapatoknak alaposan meg kell érteniük a termék működését.
Ennek eredményeként a tiszta, jól dokumentált kód létfontosságú a SaaS-vállalkozás értékének növelése érdekében. Dokumentáljon minden módosítást, beleértve az utolsó tesztelés időpontját is. Ez az irányelv nem korlátozódik a technológiai szempontokra. A számlákat, a belső költségeket, a vállalati működést, a marketingcélokat és egyéb részleteket mind világosan dokumentálni kell. Minél könnyebb megérteni a vállalatát, annál könnyebb lesz meggyőzni egy harmadik felet a részvételről.
Ne próbáld meg felfújni az értéket
Sok olyan szempontot tárgyaltunk már, amelyek befolyásolják az értéket, de ez nem jelenti azt, hogy meg kell próbálnod lemásolni őket. Például állj ellen a kísértésnek, hogy nagy ajánlatot tegyél az alacsony költségű éves tagságokra csak a statisztikáid fellendítése érdekében. A vevők átlátnak ezen, és ez nem fog hosszú távú növekedést eredményezni. Célszerűbb, ha az eladás megkísérlése előtti hónapokban állandó pályát tartasz.
Következtetés
Egy SaaS cég eladásának időpontja és módja fontos döntés. Kerülje a drámai lépéseket, ehelyett fontolja meg, hogy miért szeretné eladni, és hogy most van-e a megfelelő pillanat erre. Miután eldöntötte, hogy az eladás a legjobb megoldás, kövesse ezeket az irányelveket annak érdekében, hogy alapítóként elért sikerei egy nagy értékű, jövedelmező üzleti termékké alakuljanak.
Gyakran Ismételt Kérdések (GYIK) SaaS-vállalat eladásával kapcsolatban
1. Miért használják az eladó diszkrecionális eredményét (SDE) a nettó nyereség helyett a kis SaaS-vállalkozások értékelésénél?
A nettó nyereség gyakran tartalmaz olyan kiadásokat, amelyek kifejezetten a jelenlegi tulajdonosra vonatkoznak, mint például a személyes fizetése, az egyszeri utazási költségek vagy a személygépkocsi lízingje. Az SDE „hozzáadja” ezeket a költségeket, hogy megmutassa a vállalkozás valódi jövedelemtermelő potenciálját az új tulajdonos számára. Lényegében az SDE a következő kérdésre válaszol: „Mennyi pénzforgalmat generálna számomra ez a vállalkozás, ha magam vezetném?”
2. Mi a „jó” lemorzsolódási arány egy eladni kívánt SaaS-vállalat számára?
Bár iparáganként (B2B vs. B2C) változik, a havi 5%-os vagy annál alacsonyabb általában egészségesnek tekinthető a kis és közepes méretű SaaS-vállalatok számára. Ha a lemorzsolódás 10% felett van, az azt jelzi a vevőknek, hogy a terméknek megtartási problémái vannak, vagy rosszul illeszkedik a piacra, ami jelentősen csökkenti az értékelési szorzót. A vevők a már kijavított „lyukas vödröt” részesítik előnyben a gyorsan növekvő, gyorsan vizet veszítő vödörrel szemben.
3. Jobb-e külön eladni a kódomat/IP-címemet, ha az üzlet nem nyereséges?
Ritkán. A vevők jellemzően egy működő vállalkozást (bevétel, ügyfelek, márka) keresnek, nem csak egy kódtárat. Csak a szellemi tulajdon eladása általában töredékét hozza az értéknek, mintha a teljes üzleti egységet eladná. Ha azonban a vállalkozása kudarcot vall, de a technológia forradalmi, akkor érdemes lehet egy „stratégiai vevőt” (egy versenytársat) megcélozni, aki azt szeretné, hogy a technológiája integrálódjon a saját platformjába, ahelyett, hogy egy pénzforgalmat kereső pénzügyi vevőt célozna meg.
4. Mennyi ideig tart az átvilágítási folyamat egy SaaS-értékesítés esetén?
Kis és közepes méretű SaaS-ügyletek (50 ezer és 5 millió dollár között) esetén az átvilágítás jellemzően 30-60 napot . Ez idő alatt a vevő ellenőrzi a bevételedet (Stripe/PayPal/bankszámlakivonatokon keresztül), átvizsgálja a kódodat (műszaki adósságok és dokumentáció szempontjából), és áttekinti az ügyfélszolgálati naplókat. A dokumentáció előzetes rendszerezése (a „Minden dokumentálása” részben javasoltak szerint) jelentősen felgyorsíthatja ezt a folyamatot.
5. Eladhatom a SaaS-vállalkozásomat, ha én vagyok az egyetlen fejlesztő?
Igen, de ez „kulcsfontosságú személy kockázatot” teremt. Ha a teljes termék olyan kódra épül, amelyet csak te értesz, a vásárlók attól fognak tartani, hogy a vállalkozás csődbe megy, ha kilépsz. Ennek enyhítése és az érték fenntartása érdekében alaposan dokumentáld a kódodat, készíts SOP-kat (Standard Operating Procedures - Standard Működési Eljárások) a frissítésekhez, és esetleg kínálj egy hosszabb „átmeneti időszakot” (pl. 3-6 hónap), amelyben tanácsadóként maradsz, hogy betanítsd az új tulajdonost vagy csapatát.
