Hogyan végezzünk sikeres versenytárselemzést?

A vállalat fejlődési potenciálja és iparági versenyhelyzete a vállalkozásértékelés . Akár most szeretné eladni vállalkozását, akár csak a jövőre szeretné felkészíteni, mindkét tényező károsan hat a folyamatra. A versenytárselemzés elkészítése az egyik legjobb módja ennek az információnak a megszerzésére.

A versenytárselemzés magában foglalja a közvetlen versenytársak kutatását, hogy megállapítsuk előnyeiket és hátrányaikat a saját vállalatod által kínált árukkal és szolgáltatásokkal kapcsolatban, valamint az iparági normákat és szabványokat.

Egy versenyelemzés elkészítése számos módon előnyös lehet vállalkozása számára: rávilágíthat az iparági trendekre, azonosíthatja azokat az esélyeket, amelyeket a versenytársai esetleg figyelmen kívül hagynak, és kiemelheti a saját vállalata fejlesztési és kiigazítási területeit.

Hogyan készítsünk versenytárselemzést?

elengedhetetlen, hogy három-öt olyan erős szervezetet válassz ki, amelyek közvetlenül versenyeznek a termékeiddel vagy szolgáltatásaiddal . Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy a terület legnagyobb vállalatait kell kiválasztanod; ne feledd az apróságok erejét. A kisebb, magántulajdonban lévő vállalkozások gyorsan és diszkréten előreléphetnek a ranglistán, észrevétlenül.

Miután kiválasztotta a versenytársait, itt az ideje, hogy felmérje mindegyikükről a legfontosabb információkat. Ez magában foglalhatja (de nem kizárólagosan) a következőket:

• Árazás – Ha megértjük, hogyan árazzák a versenytársaink a termékeiket és szolgáltatásaikat, az sokat elárulhat arról, hogy hogyan rangsorolják a saját termékeinket vagy szolgáltatásainkat: versenyképesek az áraink? Versenyképesen olcsók az áraink, vagy éppen elég alacsonyak ahhoz, hogy versenyelőnyt biztosítsanak?
• Folyamat – Milyen taktikákat alkalmaznak a versenytársaid a sikeres ügyfélkapcsolatok kezelésére? Hogyan reklámozzák áruikat és szolgáltatásaikat? Mi a sikerük titka?
• Termékek és szolgáltatások – Pontosan mit kínálnak a versenytársaid? Mi a kapcsolat a termékeik vagy szolgáltatásaik és a tiéd között?
• Technológiák – Hogyan használják a versenytársai a szoftvereket és a digitális technológiákat az ügyfelek toborzására és az iparági szakértőkként való pozicionálására?
• Hírnév – Hogyan látják a fogyasztók, a harmadik fél forgalmazók és a jelenlegi/volt munkavállalók a versenytársadat? A vállalat az általa értékesített árukon túl is teremt-e értéket a közösség számára? A vállalat jól ismert a saját területén?
• Értékesítési bevétel – Egy cég bevétele közvetlenül összefügg a teljes sikerével. Az értékesítési bevétel azt tükrözi, hogy a cég mennyi profitot termel a termékeiből és szolgáltatásaiból, és közvetlenül kapcsolódik a növekedési potenciálhoz.
• Erősségek – Miben jeleskedik az ellenfeled? Mit tesz azért, hogy megelőzze a versenytársait, és mi teszi őket erős márkává a vásárlóik szemében?
• Gyengeségek – Miben van hiányossága a versenytársának, és hogyan tudja a szervezete kihasználni ezt a gyengeséget?

Ezen információk megszerzése csak lehetővé teszi, hogy jobban megismerje a piaci helyzetét. Mindezeket a részleteket összehasonlíthatja és szembeállíthatja egy diagram segítségével.

Hogyan gyűjtsön adatokat egy versenytársról?

Számos módszer létezik arra, hogy információkat szerezzünk a versenytársainkról. Az első lépés, hogy igénybe vegyük a rendelkezésünkre álló embereket. Munkatársaink, különösen az értékesítőink, folyamatosan kapcsolatban állnak a piacunkon dolgozó emberekkel, és ki vannak téve az üzleti tevékenységünkben felmerülő trendeknek. Beszéljük meg velük a megfigyeléseiket, és tudjuk meg, mit tudnak a kiválasztott versenytársakról.

Az adatgyűjtés egy másik módja az ügyfélkörön keresztül történik. Nem helytelen érdeklődni a potenciális fogyasztók által esetleg kapott egyéb árakról. Egyszer megfogadtam, hogy egy olyan vállalkozásnál, amelynek a tulajdonosa vagyok, bármelyik versenytárs árat le fogom győzni, ha az ügyfél megadja nekünk a versenytárs árajánlatát.

Több mint 400 ajánlatot kaptunk az ország minden tájáról, és ezeket az adatokat felhasználtuk regionális árképzési stratégiák kidolgozásához, valamint ahhoz, hogy erős rendelkezéseket építsünk be az ügyfeleinknek tett árajánlatainkba.

A közvetlen források mellett fontos lehet időnként más forrásokat is keresni. Például a szervezete megbízhat egy professzionális szolgáltatót, mint például a Dun & Bradstreet vagy az InfoUSA, az adatok gyűjtésével. Ezek a cégek szakértők az iparági adatok és trendek .

A vállalkozások további információkért az internetre is fordulhatnak. Információkereséskor a cégek weboldalai nagyszerű kiindulópontot jelentenek. Használjon keresőmotorokat és kulcsszavakat: alapos weboldalelemzést végezhet, hogy megtudja, hol rangsorolják versenytársai, és mely kulcsszavakra érdemes optimalizálni a weboldalát.

Hogyan használhatod fel ezt az információt?

Egy versenytárselemzés segíthet megérteni, hogyan érzékeli az ideális ügyfeled a versenytársaidat. Ne feledd, hogy a versenytársaid felülmúlása nem jelenti azt, hogy ugyanazokat a politikákat és technikákat kell alkalmaznod. A versenytárselemzési adatok felhasználása új ötletek és kezdeményezések bevezetéséhez segíthet szervezetednek kitűnni a tömegből – a különbségek eladhatók, a hasonlóságok nem.

Egy versenytárs-tanulmány eredményei végső soron segíthetnek vállalatának abban, hogy maximalizálja értékét egy potenciális felvásárló szemében, legyen az pénzügyi vagy stratégiai vevő. Vállalatának hírnevének és üzleti értékelésének meghatározott kritériumokhoz és referenciaértékekhez való összehasonlítása csak javítja hírnevét és üzleti értékelését. Továbbá, a piaci versenytársakról gyűjtött információk csak erősebb ellenféllé tehetik Önt.

GYIK

1. Mi a célja a versenytárselemzésnek az üzleti értékelésben?

A versenytárselemzés egy stratégiai kutatási folyamat, amelynek célja, hogy összehasonlítsa vállalatát a közvetlen versenytársakkal. Az értékelés során elsődleges célja az iparági trendek azonosítása, a versenytársak által kihagyott piaci lehetőségek felderítése, valamint a belső fejlesztésre szoruló területek kiemelése. Azzal, hogy megérti, hol áll a piacon, maximalizálhatja vállalata vonzerejét a potenciális pénzügyi vagy stratégiai vásárlók .

2. Hány versenytársat vegyek bele az elemzésembe?

Három-öt közvetlen versenytárs kiválasztása . Fontos, hogy ne kizárólag a terület legnagyobb vállalataira koncentrálj. A kisebb, magántulajdonban lévő vállalkozásokat („az apróságok ereje”) is elemezned kell, mivel ezek gyakran gyorsan fejlődnek, gyorsabban adaptálják az új technológiákat, és félelmetes rejtett riválisok lehetnek.

3. Milyen kulcsfontosságú adatpontokat kell nyomon követnem a versenytársak elemzésekor?

A helyzet átfogó megismeréséhez a következő nyolc konkrét mutatót kell értékelnie minden versenytárs esetében:

• Árazás: Olcsóbbak vagy prémium kategóriásak?

• Folyamat: Hogyan kezelik az ügyfélkapcsolatokat?

• Termékek/Szolgáltatások: Hogyan viszonyulnak az ő kínálatuk az Önéhez?

• Technológiák: Digitális eszközöket használnak-e előny megszerzésére?

• Hírnév: Milyen a hangulat az alkalmazottak és az ügyfelek körében?

• Értékesítési bevétel: A siker és a növekedési potenciál közvetlen mutatója.

• Erősségek és gyengeségek: Miben kiemelkedőek, és miben vannak hiányosságaik?

4. Melyek a legjobb módszerek a versenytársakról szóló információk gyűjtésére?

Három hatékony módja van a versenytársak információinak gyűjtésére:

• Használd ki a belső munkatársakat: Kérdezd meg az értékesítési csapatodat, mit hallanak a helyszínen.

• Kérdezd meg az ügyfeleidet: Kérj árajánlatokat más cégektől (a szerző megjegyzi, hogy ezt a stratégiát regionális árképzési modellek kiépítésére használja).

• Külső források használata: Béreljen professzionális adatelemző cégeket, mint például a Dun & Bradstreet vagy az InfoUSA , vagy végezzen digitális elemzést keresőmotorok kulcsszavaival, hogy lássa, hol rangsorolnak a versenytársak.

5. Hogyan segít a versenytárselemzés az üzleti stratégia fejlesztésében?

Ezen adatok végső célja a megkülönböztetés. Ahogy a cikk is állítja: „a különbségek eladnak, a hasonlóságok nem.” A versenytársak gyengeségeinek vagy hiányosságainak elemzésével új kezdeményezéseket hozhat, amelyek kiemelik vállalatát. Ez biztosítja, hogy ne csak a szabályzataikat másolja, hanem aktívan pozicionálja vállalkozását egyedi és értékesebb eszközként a piacon.