Fizetnek a vállalkozások vásárlói a potenciálért?

Ígéretes kisvállalkozásom van, jelentős kiaknázatlan lehetőségekkel. Szellemi tulajdon-portfóliónk, beleértve az értékes szabadalmakat és a szigorúan őrzött üzleti titkokat, ékes bizonyítéka ennek a növekedési lehetőségnek. A leendő vevők felismerik-e és befektetnek-e ebbe a benne rejlő képességbe, vagy az értékelésük elsősorban a vállalkozásom által generált jelenlegi pénzáramlás körül forog?

Nézzük meg a lényeget, hogy a vásárlók mit keresnek valójában és miért.

Kezdjük néhány cáfolhatatlan tény feltárásával:

• 1. tény: Minél közelebb van a megvalósítás, az érvényesítés és a bevételszerzés lehetősége, annál nagyobb értéket tulajdonítanak neki a vásárlók.
• 2. tény: A vásárlók olyan bejáratott vállalkozások felé hajlanak, amelyekben bizonyított bevételi források és cash flow-k vannak, és ahol a potenciál már megvalósult, ahelyett, hogy a „meg nem valósított” birodalmában maradnának.
• 3. tény: Gyakorlatilag minden vállalkozás rejtett potenciált rejt magában. Minél közelebb van a vállalkozásban rejlő lehetőségek kiteljesedéséhez, annál nagyobb az esélye annak, hogy az értékké váljon.
• 4. tény: A születőben lévő ötletek minimális értéket képviselnek a potenciális vásárlók szemében.

Illusztráljuk ezt néhány lehetséges forgatókönyvvel:

1. Új ügyfélszegmens megcélzása: Az Acme Corporation jelentős bővülést képzel el egy korábban kiaknázatlan ügyfélszegmens elérésével. Ez az elképzelés azonban még gyerekcipőben jár, és hiányzik a sikeres értékesítés története ebben a szegmensben.
2. Új termék vagy szolgáltatás bemutatása: Az Acme Corporation úgy véli, hogy egy új termék bevezetése jelentős bevételnövekedéshez vezethet. Jelenleg ez a termék koncepcióalkotásra korlátozódik, nincs fejlesztés, felhasználói tesztelés, érvényesítés vagy bevételszerzés.
3. Úttörő egy forradalmi termékötletben: Ralph egy úttörő termékötletet dolgoz ki, amely a rák elleni küzdelemben rejlik. Bár átfogó üzleti tervvel rendelkezik, a haladás az ötlet szakaszában leáll, és nincs érvényesítés vagy értékesítés.
4. Innovatív üzleti ötlet elindítása: Roger egy vizuálisan ígéretes vállalkozást indított el, több mint egymillió dollár befektetésével. A nullszaldó ellenére azonban hiányzik a bevétel. Roger hisz a kiaknázatlan potenciálban, de a jövedelmezőség továbbra is megfoghatatlan.

a vállalkozás eladásának valósága más perspektívát tár fel. Látni fogja, hogy a legtöbb vásárló nem hajlandó jelentős értéket felosztani az ilyen lehetőségekhez. Tehát milyen körülmények között ismerik fel a vásárlók a potenciált, és fizetnek érte? Hogyan pozícionálhatja vállalkozása potenciálját, hogy elérje megérdemelt értékét? Olvassa tovább, hogy megtudja, hogy a vevők hajlandóak-e befektetni a potenciálba, és ha igen, akkor az ezt elősegítő konkrét feltételeket.

A potenciál jellemzői

Az alábbiakban felvázoljuk a potenciált jelző alapvető tulajdonságokat:

• A koncepció ebben a szakaszban formálódó formában marad, konkrét tervektől vagy bizonyítékoktól mentes. Minimális előrelépés történt a végrehajtás terén, és az érvényesítés függőben van. A tényleges megvalósítási folyamat még nem kezdődött el.
• A szóban forgó entitás, legyen az üzlet, részleg, termék, szolgáltatás vagy koncepció, még nem termel bevételt.

Noha egy ötlet ígéretes lehet, lehetőségeit nem kell ellenőrizni, amíg a bevételtermelés nyilvánvalóvá nem válik. Megalapozott bevételi kilátások hiányában az ötlet, bármilyen meggyőző is legyen, megtartja státuszát, mint az, hogy csak az ötlet. Következésképpen a legtöbb leendő vásárló valószínűleg korlátozott értéket tulajdonít az ilyen forgatókönyvekben.

Mit akarnak a vásárlók?

És mi a befektetési érdekük?

A vásárlók a következőket keresik:

• Biztosított jövőbeli bevétel szerződéses keretek között. Az értékelés azonban jelentősen emelkedhet, ha az értékesítést stratégiailag a bevétel elszámolása után időzíti a pénzügyi nyilvántartásaiban.
• Aktív fejlesztés alatt álló termék, amely már bevételt generált. Az érvényesítés hatékonysága közvetlenül befolyásolja a prémium vásárlók ajánlatát. Ezt még tovább erősíti, ha Ön a termékek sikeres gondozásában és piacra dobásában szerzett tapasztalattal büszkélkedhet.
• Lehetséges szinergiák. Fontos azonban megjegyezni, hogy a vásárlók általában csak akkor veszik figyelembe a szinergiákat, ha a körülmények arra késztetik. Az ilyen szinergiákért általában a nagyobb vállalatok fizetnek, különösen a versenyképes felvásárlási forgatókönyvek esetén.

A kockázati tőkések nem vásárolnak ötleteket?

Természetesen, de itt van a csavar.

Nem csak az ötlet a vásárlás kérdése. A vevők egy olyan csapatba is befektetnek, amelynek célja, hogy ezt az ötletet valóra váltsák. A kockázati tőkések jellemzően a kisebbségi részesedés mellett döntenek, olyan vállalkozást támogatva, ahol a meglévő tulajdonosi csapat érintetlen marad, hogy az elképzelés megvalósuljon.

Ennélfogva a kockázati tőkések nem csupán egy ötletet vásárolnak befektetésük egy vállalkozásra és annak elkötelezett csapatára irányul, amely a hosszú távú megvalósításra törekszik. A kezdeti finanszírozási körök során a hangsúly gyakran az ötlettel szembeni csapat bravúrjára helyeződik. Ha a terve egy úttörő ötlet és végrehajtás céljából harmadik félnek való átadását foglalja magában, itt az ideje a valóság ellenőrzésének. Ez az út korlátozott megtérülést hozna, mivel a külső kivitelezésre szánt ötlet árusítása ritkán jelent jelentős ellentételezést.

Akció lépései

Figyelembe véve ezeket a meglátásokat, íme, tapasztalt tanácsunk:

• Ha kiaknázatlan lehetőségeket rejt magában, ne habozzon reflektorfénybe állítani a potenciális vásárlók számára. Fontos azonban tudomásul venni, hogy minél nyersebb és ellenőrizetlenebb egy lehetőség, annál kevésbé jelentős a várható kompenzáció.
• Tekintse az ötleteket további vonzerőként. Használja őket arra, hogy a potenciális vásárlókat a lépésre ösztönözze, de ne számítson azonnali megtérülésre olyan ötletek esetében, amelyekből hiányzik a bevétel alátámasztása.
• A potenciál élénkebb ábrázolásához sűrítse össze egy tömör, egy-két oldalas üzleti tervbe. Fogalmazza meg feltételezéseit konkrét adatokkal alátámasztva. Még jobb, ha belekezd egy sor valós kísérletbe, hogy igazolja ezeket a feltételezéseket.
• Ha a szinergiák elképzelése megvalósíthatónak tűnik, tanácsos egy M&A tanácsadó segítségét igénybe venni. Felmérhetik a szinergikus potenciál meglétét, és privát aukciót szervezhetnek, elősegítve a versenyt több, az Ön vállalkozásáért versengő vevő között.

Bár létfontosságú, hogy felismerje vállalkozása potenciálját, létfontosságú tudomásul venni, hogy ez önmagában nem szolgál majd erős értékesítési pontként . A vásárlókat elsősorban a kézzelfogható bevétel és a jövedelmezőség csábítja. Ezért minél hatékonyabban mutatja be a vállalkozása növekedési lehetőségeibe beleszőtt bevételtermelő kilátásokat, ajánlata annál vonzóbb lesz a potenciális vásárlók számára.