M&A alapok: Eladható üzlet felépítése

Vállalkozása legnagyobb potenciáljának kiaknázásához kiemelten fontossá válik, hogy megértse a leendő üzleti vásárlók vágyait – majd ezeket a törekvéseket valóra váltsa.

Egy virágzó vállalkozás gyakran többet igényel, mint egy egyéni fellépés; a vásárlókat a jól kiépített infrastruktúra és a megfelelő vezetői csapatok vonzzák.

A vállalkozás megalakításától a növekedésig tartó út külön készségeket igényel. A növekedés minden fázisa különleges tehetségek sorát teszi szükségessé.

Az 1 millió dolláros bevételi forrás eléréséhez vezető képességek eltérnek azoktól a képességektől, amelyek egy vállalkozást 10 vagy 100 millió dolláros birodalmakra hajtanak. Sajnálatos módon sok vállalkozó a növekedés kezdeti szakaszában ragadt meg, és hátráltatja, hogy nem tudja „ intézményesíteni ” vállalkozását. Az intézményesülés művészete azonban nemcsak az üzleti terjeszkedés mögött, hanem belső értékének növelésében is a sarkalatos erő.

Vállalatának beindítása rendszerek stratégiai megvalósítását jelenti. Ez a gyakorlat három kulcsfontosságú célt ér el:

1. Felkészíti cégét a terjeszkedés közelgő szakaszára.
2. Növeli vállalkozása általános értékét.
3. Növeli vállalkozása piacképességét és vonzerejét .

Ha az Ön céljai között szerepel, hogy a vállalkozása eladásából a lehető legtöbb értéket , elengedhetetlen az intézményesülés bevezetése, amely lehetővé teszi a vállalkozás zökkenőmentes működését az Ön távollétében is. Ez a felvilágosító cikk megvilágítja e figyelemre méltó teljesítmény elérésének lépéseit.

Eladható vállalkozás felépítése – Vállalkozásának intézményesítése

Vállalkozásának intézményesítése stratégiai törekvés, amelyet a rendszerek aprólékos felállításával és egy hozzáértő vezetői csapat kiművelésével .

Rendszermegvalósítás

• A rendszerfejlesztés folyamata magában foglalja a működési munkafolyamatok finomítását, automatizálását és átfogó dokumentálását. A kritikus folyamatok dokumentálása jelentősen növeli vállalkozása sikeres értékesítésének .

A rendszer bevezetésének előnyei:

• Fokozott képesség a magas színvonalú alkalmazottak vonzására és megtartására, amit jól definiált folyamatok és pontos munkaköri leírások tesznek lehetővé.
• Egyszerűsített üzletvezetés átfogó folyamatdokumentáció révén.
• Vállalata értékének .
• A sikeres üzleteladás valószínűségének növelése.
• Hatékony vezetői csapat kialakítása

A tízmillió dollár alatti bevételt termelő vállalkozások jelentős részének jellemzően hiányzik a hivatalos vezetői csapat. A hozzáértő vezetés hiánya kiszolgáltatottá teheti vállalkozását az Ön távollétében bekövetkező hanyatlásnak. Mennyire ellenálló a vállalkozása esetleges távollétével szemben? Kibír egy évig, egy hónapig vagy csupán hét napig?

Amint elindul egy professzionális vezetői csapat létrehozásának útjára, a készségek új birodalmával találkozik, amelyek gyakran eltérnek a kezdeti vállalkozói készségkészletétől. Míg kezdeti üzleti törekvései valószínűleg sokrétű, önmaga vállalt felelősséget foglaltak magukban, egy olyan fordulat következik be, amikor egy összetartó csapat kialakítása elengedhetetlenné válik.

A hatékony csapat felépítése ügyességet tesz szükségessé a toborzásban és a menedzsmentben. A legkiválóbb tehetségek azonosításában és toborzásában való jártasság, valamint a csapattagok optimális teljesítményének kiváltása kulcsfontosságúvá válik.

Lényeges előzetes lépésként azonosítani kell azokat a sarkalatos pozíciókat, amelyek a legnagyobb értéket biztosítanák az Ön vállalkozásának. Mik az Ön cégének alapvető igényei? Egy pénzügyi igazgató, vezérigazgató, marketing alelnök, értékesítési alelnök, emberi erőforrások alelnöke vagy egy külső elnök javíthatja vállalata pályáját? Szánjon elegendő időt egy strukturált vezetői csapat átfogó fejlesztésére. Ez nemcsak piacképesebbé teszi vállalkozását , hanem valószínűleg a bevételek és a nyereség növekedését is katalizálja.

Az Ön vevőtípusának megfelelő (eladható) üzlet kialakítása

Szerezzen átfogó képet a különféle vevői kategóriákról és a rendszerekkel és a vezetői csapatokkal szemben támasztott sajátos igényeiről, mielőtt hozzáfogna ezen elemek létrehozásához. Ezek a vásárlói kategóriák három nagy típusra oszthatók, amelyek mindegyike külön preferenciákat mutat a vállalkozáshoz szervesen kapcsolódó infrastruktúrával és rendszerekkel kapcsolatban. Vállalkozásának eladásra való előkészítése során kiemelten fontossá válik, hogy teljes mértékben megértse ezeket a különböző vevőtípusokat, értékelési kritériumaikat, valamint az optimális stratégiákat annak érdekében, hogy vállalkozása maximális vonzerőt biztosítson ezeken a különböző profilokon.

Vevőtípus #1 – Független vásárlók

Az ötmillió dollárnál kisebb értékű vállalkozások esetében

• A kidolgozott infrastruktúra jelentősége az ő szemszögükben viszonylag csekély. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy az egyéni vásárlók többsége a napi üzleti tevékenységben való közvetlen részvételre számít. Ha az Ön vállalkozása az egyéni vevő érdeklődési körébe tartozik , előfordulhat, hogy az értékesítés előtt nem feltétlenül szükséges az infrastruktúrába való kiterjedt beruházás. Mindazonáltal elengedhetetlen, hogy vállalkozása elegendő infrastruktúrával rendelkezzen a zökkenőmentes átmenet . Míg a vevők ezen csoportja kisebb fokú infrastruktúrát igényel, mint a vállalati vagy pénzügyi vevők, az alapszint továbbra is kulcsfontosságú.
• Számvezérelt gondolkodásmód jellemzi ezeket a vásárlókat. A jövedelmezőség előnyben részesítése az infrastruktúra-építéssel szemben mindaddig megmarad, amíg az EBITDA meg nem haladja az 1 000 000 dollárt. Azokban az esetekben, amikor az üzleti értékelés 5 000 000 USD alatt van, az erőforrások elosztása gyakran jobban irányul az értékesítési és marketing erőfeszítések megerősítésére a bevétel és a jövedelmezőség növelése érdekében, ahelyett, hogy jelentős erőforrásokat irányítana az infrastruktúra fejlesztésére. Természetesen az infrastruktúra bővítése előnyösnek bizonyul. készpénzforgalomra hajlamosak, szemben a megnövekedett infrastruktúrával.

Vevőtípus #2 – Vállalati vásárlók

a vállalati vásárlóknak milyen mértékben stratégiai megközelítésükön múlik : hogy az Ön vállalkozását zökkenőmentesen integrálni kívánják-e saját vállalkozásukba, vagy az akvizíciót követően önálló entitásként kívánják fenntartani azt.

• Integrációs megközelítés: vállalati vásárlók, akik az Ön vállalatát saját tevékenységükbe integrálják, általában kisebb infrastruktúrát igényelnek az Ön vállalkozásán belül, mint azoknál a forgatókönyveknél, amelyeknél a felvásárlást követően önállóan működnek. Ilyen esetekben a felvásárló már rendelkezik egy kialakult keretrendszerrel, amely minimálisra csökkenti az Ön vállalkozása számára a kiterjedt infrastruktúra jelenlétét.
• Önálló megközelítés: Másrészt a vállalati vásárlók, akik úgy döntenek, hogy vállalkozásukat független entitásként tartják fenn, jelentős infrastrukturális jelenlétet tesznek szükségessé. Vállalkozásának vonzó akvizíciós való életképessége gyakran az infrastruktúra megfelelőségétől függ. Az ilyen jellegű potenciális vásárlók valószínűleg nem folytatják az akvizíciót, hacsak az Ön cége nem bizonyít robusztus, önálló működésre képes infrastruktúrát. Ezek a vevők gyakran kijelölnek egy vállalati irodavezetőt, aki a vállalat elnöki posztjává lépteti elő. Mindazonáltal a jól strukturált vezetői csapat és a kiépített rendszerek továbbra is kulcsfontosságúak a zökkenőmentes működési átmenet biztosításában.

Vevőtípus #3 – Pénzügyi vevők

A pénzügyi vásárlók túlnyomórészt a magántőke-csoportokat foglalják magukban, egy viszonylag modern eszközosztályt, amelyet a vállalati vásárlók egységesebb preferenciáitól eltérő kritérium-spektrum jellemez. A magántőke-csoportok között számos fókuszpont létezik: bizonyos entitások az alacsonyabb középpiaci vállalkozásokra specializálódtak , amelyeket jellemzően kevésbé kiterjedt infrastruktúra jellemez. Ezzel szemben mások önfenntartó entitásokat keresnek, ahol a tulajdonjog és a menedzsment is éveken át fennmarad, a már meglévő robusztus infrastruktúra mellett.

• Ezen vásárlók infrastrukturális követelményei változékonyak. Az infrastruktúra bővítése magában hordozza a lehetőséget, hogy növelje cége értékét és racionalizálja piacképességét , függetlenül a vevő személyétől. A vásárlók mindenütt előnyben részesítik azokat a vállalkozásokat, amelyek jelentős infrastruktúrával büszkélkedhetnek – ez a tényező, ha más változókkal egyenlőnek tartjuk, mindig növeli a kívánatosságot.
• A pénzügyi vásárlók azt várják, hogy öt éven belül megduplázzák befektetésüket , és ezt követően átadják az üzletet egy másik pénzügyi vevőnek . Ez a növekedési pálya gyakran csak rendszerek és infrastruktúra kialakításával érhető el, ami anyagi ráfordítással jár. Azokban az esetekben, amikor vállalkozása nem rendelkezik ezekből az alapelemekből, a vevő vállalja a megvalósításukhoz szükséges költségeket. Ezt a tőkekiadást ezt követően a teljes vételárból kivonják, figyelembe véve a lehetséges hozamokat és a megvalósítható vételárat. Ennek a befektetésnek a többszörösét (jellemzően két-háromszorosát) szokás levonni a pénzügyi vevők számára elérhetőnek ítélt végső vételár kiszámításakor.
• magántőke- körében elterjedt kikötés a meglévő menedzsment megtartása az akvizíció utáni üzleti műveletek felügyelete érdekében. A cégek partnerei túlnyomórészt az akvizícióra fordítják erőfeszítéseiket, és ritkán vesznek részt befektetéseik gyakorlati kezelésében. Ez a dinamika szükségessé teszi a jelenlegi vezetés kitartását vagy egy új vezetői csapat bevonását a magántőke-társaság által. Az egyetlen kivétel ez alól a paradigma alól, ha a magántőke-befektetési társaság már rendelkezik egy portfólióvállalattal, amely közvetlenül versenyez az Önével, és célja a két üzlet integrálása.

További tényezők, amelyek meghatározzák, hogy vállalkozása eladható-e

Ezt követően olyan sarkalatos szempontok vannak, amelyeket a potenciális vásárlók megvizsgálnak, amikor a vállalatát potenciális felvásárlásként értékelik. Időnként ezek a szempontok elsőbbséget igényelnek, mielőtt belemerülnének a rendszerek és a vezetői csapat felépítésébe. Ezeknek a döntő elemeknek a mélyreható ismerete egyformán megalapozza a rendszerek stratégiai kiválasztását , amelyet még azelőtt be kell vezetni , hogy vállalkozása megjelenne a piacon .

Jövedelmezőség

A potenciális vásárlók figyelmét a legfontosabb tényező a jövedelmezőség, amelyet gyakran EBITDA-val mérnek . Korlátozott számú vásárló fejezi ki érdeklődését egy olyan vállalat iránt, amely nem termel több bevételt, mint amennyit elkölt. az épületrendszerekbe való befektetés helyett megfontoltan érdemes az erőforrásokat értékesítésre és marketingre fordítani Csak akkor kell mérlegelni az infrastruktúra fejlesztését, ha vállalkozása eléri a jövedelmezőségi állapotot.

nyereséges vállalkozás megvásárlását minimális infrastruktúrával, csekély számban fontolóra vennék egy veszteséges vállalkozás megvásárlását annak ellenére, hogy jelentős infrastruktúrája van. A jövedelmezőségnek az infrastruktúrával szembeni előnyben részesítésének alapelve mindaddig szilárdan marad, amíg az EBITDA el nem éri a dicséretes, évi 1 000 000 dolláros küszöböt.

Méretezhetőség

Az igényes vásárlók olyan vállalkozásokat keresnek, amelyek skálázhatóak , és amelyek készen állnak a gyors és jelentős növekedésre. Mind a pénzügyi, mind a vállalati vásárlók erős affinitást mutatnak a kiaknázatlan potenciállal rendelkező vállalkozásokhoz, ahol a tulajdonos erőfeszítései nem aknázták ki teljesen a vállalkozás képességeit. Ez gyakran olyan forgatókönyvekre vonatkozik, amikor a tulajdonos fáradt, vagy ahol nem alakítottak ki szilárd értékesítési és marketing mechanizmusokat. Mindazonáltal kulcsfontosságú olyan operációs rendszerek jelenléte, amelyek lehetővé teszik a gyors bővülést az erősített értékesítési és marketing erőfeszítéseket követően. Vállalkozása értékének maximalizálása érdekében a potenciális értékesítés során kiemelten fontos, hogy a kezdetektől fogva a benne rejlő méretezhetőség ápolására összpontosítson stratégiailag.

Competitive Edge

A vállalati és pénzügyi vásárlók aktívan keresik a tartós és védhető versenyelőnyökkel rendelkező vállalkozásokat, megkülönböztetve őket a könnyen megismételhető ajánlatoktól. Ezzel szemben az egyéni vásárlók hajlamosak az életstílusú vállalkozások felé vonzódni, amelyeknek nincs ilyen versenyelőnyük .

Míg egy kevésbé tapasztalt még versenyelőny hiányában is fontolóra veheti az Ön cégének megvásárlását Alapvető fontosságú annak megértése, hogy a kivételes ügyfélszolgálat vagy a személyes kapcsolatok, bár értékesek, mégsem jelentenek versenyelőnyt.

Ahhoz, hogy vállalkozása elcsábítsa az igényes vásárlókat, olyan megkülönböztető, versenyképes megkülönböztetésre van szükség, amely dacol a könnyű replikációval. Ez a követelmény aláhúzza azt a kihívást, hogy vállalkozását a kevésbé kifinomult vásárlón kívül bárkinek eladja. Ne feledje, egy figyelemre méltó megfigyelés, hogy szinte minden olyan vállalat, amelynek eladási ára meghaladja az 5 millió dollárt, érdeklődést vált ki a kifinomult vásárlók részéről.

Összegzés

Az eredmények elérése az egyének és a rendszerek dinamikus kölcsönhatása. kisvállalkozások birodalmában gyakran egy alkalmas vezetői csapat létrehozása élvez elsőbbséget, mint a piacképes vállalkozás előmozdításának záloga. Egyes vállalkozások azonban nagyobb értéket találnak a robusztus rendszerek létrehozásában. Lényegében nem létezik mindenkire érvényes megoldás.

Tekintsen vállalkozására már a kezdetektől értékes eszköznek. Vállalkozása esetleges eladásával kapcsolatos stratégiai megfontolásokba merüljön fel. Fordítsa energiáit egy nyereséges, bővülő vállalkozás ápolására, amelyet leküzdhetetlen versenyelőny erősít meg. A kulcs az ügyes egyének besorolásában és az aprólékos rendszerek felállításában rejlik. A végeredmény kettős: a vállalat értékelésének és a nagyobb pénzügyi haszon lehetősége, miközben javítja az Ön személyes és szakmai életének minőségét.