Ki kell vonnom a vállalkozásomat a piacról, amikor elfogadok egy ajánlatot?
„ Nincs vége, amíg valóban vége nincs. ” – Yogi Berra (1967)
Sok eladó elköveti azt a hibát, hogy miután elfogadta az ajánlatot, kivonja a vállalkozását a piacról. Ez súlyos hiba lehet. Javaslatunk egyszerű: Tartsa a vállalkozását a tőzsdén, amíg végleges megállapodást nem írnak alá, és minden függőben lévő feltételt ki nem elégítettek (kivéve, ha kizárólagos, a vásárlást tiltó megállapodást kötött a vevővel) . Az erős tárgyalási pozíciójának megőrzése érdekében tartsa vállalkozását , mutassa be folyamatosan a benne rejlő lehetőségeket, és maradjon nyitott a tartalék ajánlatokra. Ez a megközelítés nemcsak a vevőt tartja éberségben, hanem elrettenti a későbbi esetleges átveréseket is.
Eladóként a tranzakció korai szakaszában Ön rendelkezik a legnagyobb alkupozícióval. Ez egy remek lehetőség arra, hogy kialakítsa a kulcsfontosságú üzletkötési feltételeket, amelyek jelentősen befolyásolják az egész folyamatot. Használja ki ezt az előnyt, amíg a csúcson van. A legokosabb lépés, ha szakértői útmutatást kér a folyamat minden lépésénél.
Íme a határozott tanácsunk…
Koncentrálj a vállalkozásod működtetésére
Az eladók egyik gyakori hibája, amikor elfogadnak egy ajánlatot, hogy túlzottan izgatottá válnak, és elterelik a figyelmüket az üzletről. Fontos felismerni, hogy az üzleti eladások több mint fele nem jut el a zárási szakaszig, még az ajánlat elfogadása után sem. A sikeres üzlet érdekében továbbra is elkötelezetten kell irányítania vállalkozását az átvilágítási folyamat során, egészen a zárásig.
Amennyiben a bevételek ebben az időszakban csökkennek, számítson a vevő esetleges áralkujára. Fordítva, ha a bevételek növekedést mutatnak, megerősítheti tárgyalási pozícióját.
Tartsa vállalkozását a piacon
Tartsa vállalkozását aktívan listázva, amíg a tinta meg nem szárad a záródokumentumokon, és a pénzeszközök biztonságban meg nem érkeznek a számlájára. Érdemes megjegyezni, hogy a közepes méretű üzletekben, ahol kifinomult vevőkkel, például vállalatokkal és magántőke- csoportokkal találkozhat, általában kizárólagosságot követelnek meg, miután elfogadta a szándéknyilatkozatot . Ilyen esetekben törekedjen a lehető legrövidebb kizárólagossági időszakra.
Kisebb vállalkozások esetén azonban ne vonják ki a piacról az üzletkötést követő napig. Ez a stratégia kulcsfontosságú az erős tárgyalási pozíció fenntartásához. Ezenkívül a teljes folyamat során folytassák a tárgyalásokat a többi potenciális vevővel , biztosítva, hogy mindig legyen egy megbízható tartalékterv a tarsolyukban.
Kerülje az üzletkötési fáradtságot
Az üzletkifáradás elkerülése érdekében alternatívákat kell találni, és meg kell őrizni az érzelmi objektivitást . Az ügyes vásárlók felismerik, hogy a vállalkozók gyakran elfáradnak a folyamat során, és ezt kihasználhatják a tárgyalások elhúzásával és az utolsó pillanatban tett kérésekkel. Ennek ellensúlyozására a leghatékonyabb stratégia a stratégiai pozicionálás . Győződjön meg arról, hogy rendelkezésére állnak alternatív lehetőségek arra az esetre, ha a vevő megpróbálná újraindítani a tárgyalásokat.
Az üzletkötéssel járó fáradtság elkerülésének optimális megközelítése az alapos előkészítés . Azzal, hogy felkészíti vállalkozását az eladásra , csökkenti annak kockázatát, hogy a vevő az átvilágítási szakasz , amelyet Ön ellen felhasználhatna.
