Ki kell vonnom a vállalkozásomat a piacról, amikor elfogadok egy ajánlatot?
" Nincs vége, amíg tényleg vége van. ” – Yogi Berra (1967)
Sok eladó elköveti azt a hibát, hogy miután elfogadta az ajánlatot, kivonja vállalkozását a piacról. Ez kritikus hiba lehet. Javaslatunk egyszerű: Vigye fel a vállalkozását a listára mindaddig, amíg meg nem születik a végleges megállapodás, és minden eshetőséget kielégítenek (kivéve, ha kizárólagos, bolton kívüli megállapodást kötött a vevővel) . Erős tárgyalási pozíciójának megőrzése érdekében tartsa láthatóan vállalkozását, mutassa be továbbra is a benne rejlő lehetőségeket, és maradjon nyitott a tartalék ajánlatokra. Ez a megközelítés nem csak a vevőt tartja lábujjhegyen, hanem elriaszt minden lehetséges játéktól is.
Eladóként Ön rendelkezik a legnagyobb tárgyalóerővel a tranzakció korai szakaszában. Ez az arany lehetőség a kulcsfontosságú ügyleti feltételek kialakítására, amelyek jelentősen befolyásolják az egész folyamatot. Ragadja meg ezt az előnyt, amíg a csúcson van. A legokosabb cselekvés az, ha minden lépésnél szakértői útmutatást kérünk.
Íme a határozott tanácsunk…
Összpontosítson vállalkozása működtetésére
Az egyik gyakori hiba, amelyet az eladók elkövetnek, amikor elfogadnak egy ajánlatot, hogy túlságosan izgatottak lesznek, és eltereli a figyelmüket az üzletről. Elengedhetetlen annak felismerése, hogy az üzleti eladások több mint fele még az ajánlat elfogadása után sem éri el a záró szakaszt. A sikeres üzlet biztosítása érdekében elkötelezetten irányítsa vállalkozását az átvilágítási folyamat során egészen a zárásig.
Ha a bevételek ebben az időszakban csökkennek, számítson rá a vevő esetleges ártárgyalására. Ezzel szemben, ha a bevételek növekedést mutatnak, megerősítheti tárgyalási álláspontját.
Tartsa vállalkozását a piacon
Tartsa folyamatosan nyilvántartott vállalkozását mindaddig, amíg a tinta meg nem szárad ezeken a záró dokumentumokon, és a pénzeszközök biztonságosan a számláján vannak. Érdemes megjegyezni, hogy a közepes piaci ügyleteknél, ahol olyan kifinomult vásárlókkal találkozik, mint a társaságok és a magántőke-csoportok, a kizárólagosságra jellemzően a szándéknyilatkozat (LOI) . Ilyen esetekben törekedjen a lehető legrövidebb kizárólagossági időszak megtárgyalására.
Kisebb vállalkozásoknál azonban csak a zárás utáni napon vegyék ki vállalkozásukat a piacról. Ez a stratégia kulcsfontosságú az erős tárgyalási álláspont fenntartásához. Ezenkívül tartsa a tárgyalásokat a többi potenciális vevővel a teljes folyamat során, így biztosítva, hogy mindig legyen egy megbízható tartalék terv az arzenáljában.
Kerülje el az üzlet fáradtságát
Alternatívák létrehozásával és az érzelmi objektivitás fenntartásával akadályozza meg az üzletfáradást . A hozzáértő vásárlók felismerik, hogy az üzlettulajdonosok gyakran elfáradnak a folyamat előrehaladtával, és ezt kihasználhatják a tárgyalások elhúzódásával és az utolsó pillanatban történő kérésekkel. Ez ellen a leghatékonyabb stratégia a stratégiai pozicionálás . Győződjön meg arról, hogy vannak alternatív lehetőségek arra az esetre, ha a vevő megpróbálja újraindítani a tárgyalásokat.
A fáradtság elkerülésének optimális módja az alapos felkészülés. Vállalkozásának eladásra való előkészítésével csökkenti annak kockázatát, hogy a vevő az átvilágítási szakaszban , amelyet Ön ellen felhasználhat.