M&A üzlet gyilkosa: Üzleti megállapodások meghiúsítása

Mindenki hallotta már a „ legjobb védekezés a jó támadás ” kifejezést. Ez egy olyan mottó, amely az élet számos eseményére alkalmazható, és sok embernek segített hosszú távú sikert elérni proaktív lépések megtételével. Bár egy vállalkozás eladása nem biztos, hogy az első dolog, ami eszünkbe jut a szó hallatán, mindenképpen elfogadható gondolkodásmód. Évekig, ha nem évtizedekig keményen dolgoztunk a cégünk létrehozásán és növekedésén; logikus, hogy a befektetésünket tisztességes eladási árral és zökkenőmentes tranzakcióval térítsük meg.

az átvilágításnak az akadályai között a váratlan buktatók elkerülésének legjobb módja, ha tisztában vagyunk a potenciális üzletkötőkkel, és megpróbáljuk azokat kiküszöbölni a cég bezárásának tervezett napja előtt. M&A Deal Killers blogsorozatunk az üzleti értékesítés öt legnagyobb üzletkötőjét vizsgálja, valamint azt, hogyan lehet ezeket felismerni, megelőzni és megoldani. Az 1. ponttal kezdjük : Ügyfélkoncentrációk .

1. számú üzletgyilkos: Az ügyfelek koncentrációja

Az egyik legjelentősebb kihívás, ami eltántoríthatja a vevőket a vállalatodba való befektetéstől, az egyenlőtlen ügyfélkoncentráció és bevételi források. Az egyenlőtlen ügyfélkoncentráció tönkretehet egy egyébként nagyszerű eladást, elriasztva a vásárlókat a valószínűsíthető bevételkiesés miatt, és komoly vészjelzést keltve a hitelezőknél.

A veszély miatt a bankok ritkán finanszíroznának felvásárlási hitelt egy olyan vállalkozásnak, ahol egyetlen ügyfél a teljes árbevétel több mint 20%-át teszi ki – és a legtöbb vásárló egyetért ezzel. Az egyenetlen ügyfélkoncentráció az egyik leggyakoribb probléma, amellyel az eladásra készülő vállalkozók körében találkozunk, de a jó hír az, hogy idővel orvosolható. Ha úgy gondolja, hogy problémája van az ügyfélkoncentrációval, vagy nem biztos benne, hogyan azonosítsa, az alábbiakban egy átfogó módszert vázoltunk fel, amely segít a probléma kezelésében és az ügyfélkörrel kapcsolatos jövőbeni problémák megelőzésében.

1. A kiegyensúlyozatlan ügyfélkoncentrációk kockázatai

Az ügyfélkoncentráció okozta potenciális károk felismerése az első lépés a probléma kezelésében és megoldásában. Az egyenetlen ügyfélkoncentráció nemcsak az M&A tranzakciókat hiúsítja meg, hanem hosszú távú negatív hatással is lehet a vállalatára, ha nem foglalkozik vele. Íme néhány lehetséges probléma, amelyet az egyenetlen fogyasztói koncentráció okozhat a vállalkozása számára:

• Ha egy nagy ügyfél távozik, a bevételei és a pénzforgalma is csökkenhet, ami esetleg elbocsátásokhoz, kisebb kapacitáshoz és alacsonyabb pénzforgalomhoz vezethet.
• A nagy ügyfelek megértik, mennyire fontosak, és több időt és erőforrást várnak el Öntől, valamint egyedi árazást, ami befolyásolhatja a nyereségét és a morálját.
• Az ügyfélbevételek megragadhatják a vállalkozókat, így kevesebb időt tölthetnek új ügyfelek megszerzésével vagy jobb haszonkulcsú üzleti lehetőségek felkutatásával.
• A nagy ügyfelek gyakran időgazdálkodási kihívásokat jelentenek az alkalmazottak számára, aminek eredményeként több időt töltenek velük, és kevesebbet az új ügyfelekkel.
• Az kiegyensúlyozatlan ügyfélkoncentrációk csökkentik a vállalkozás értékét az értékelési fázisban, és akadályozzák az SBA-hitel megszerzését.
• A potenciális vevők kérhetik az eladótól, hogy biztosítson hosszabb képzést és átmeneti időszakot a jelentős ügyféllel való kapcsolat átruházhatóságának biztosítása érdekében.
• Kevésbé kívánatos tranzakciós megoldásokra vonatkozó javaslatok, például kiegészítő jutalékok.

2. Hogyan azonosítsuk az ügyfélkoncentrációs problémát

Az ügyfélkoncentrációval kapcsolatos probléma megoldásának következő lépése annak meghatározása, hogy fennáll-e a probléma, és ha igen, mennyire súlyos. Hacsak az ügyfél értékesítése nem nagy, a vállalkozók esetleg nincsenek tisztában a problémával. Általánosságban elmondható, hogy ha egy ügyfél az üzleti tevékenység több mint 20%-át teszi ki, a vásárlók (és a bankok) problémának tekintik. Az ügyfélkoncentráció állapotának meghatározásához futtasson egy ügyfélenkénti értékesítési jelentést a könyvelőprogramjában. A használt programtól függően a jelentés címe „Bevételi volumenek ügyfélenként” vagy „Értékesítés ügyfélenként” lehet

Miután azonosította a releváns jelentést, futtassa le az előző hónapra, három hónapra, évre és három évre vonatkozóan. Miután lefuttatta a jelentéseket, szánjon időt azok áttekintésére. Ne aggódjon, ha azt tapasztalja, hogy a bevételei egy-két hónapig nőttek egy nagyobb ügyfélprojekt eredményeként. Az egyik ügyféltől származó bevétel alkalmankénti növekedése teljesen elfogadható; az állandó egyensúlyhiány az, amivel foglalkozni kell.

3. Hogyan oldjuk meg az ügyfélkoncentráció problémáját

Bár az egyenetlen ügyfélkoncentráció és az aránytalan bevételi források aggodalomra adnak okot, ezek teljes mértékben orvosolhatók. A legrosszabb esetben a problémát csak az eladás befejezése után fedezik fel, vagy a vállalkozó akkor veszi észre, amikor már kimerült, és azonnal el akarja adni a cégét.

A koncentrációs problémák megoldása időbe telik, de megvalósítható. Íme, hogyan érheted el:

• Miután azonosította a veszélyeztetett ügyfeleket, készítsen listát arról, hogy az egyes ügyfelek a bevétel mekkora százalékáért felelősek. Kezdje a legnagyobb ügyféllel.
• Tűzzön ki célokat a százalékos arányok minimalizálására. A magas koncentrációk csökkentése magában foglalhatja az egy adott ügyfélre nyújtott szolgáltatások korlátozását vagy az alacsonyabb ügyfélszázalékok növelését.
• Fektess több időt új ügyfelek felkutatására. Az ügyfélkoncentráció túlzott csökkentésének egyik hatékony stratégiája, ha új ügyfelekkel helyettesíted őket. Váltsd az időt a meglévő ügyfelekkel való foglalkoztatás és az újak felkutatása között.
• Értékesítsen kisebb ügyfeleknek. Csökkentse a nagy százalékokat a kisebbek emelésével. A bevétel növelése érdekében az értékesítési/ügyfélszolgálati munkatársai a kisebb ügyfeleknek történő értékesítésre összpontosítsanak.
• Több alkalmazottat kell felvenni, hogy az idejüket az új ügyfelek kiszolgálására fordíthassák.
• Ha minden más kudarcot vall, dolgozzon ki egy nagyszerű tartaléktervet. A koncentráció csökkentése időbe telik, és csak akkor segíthet, ha van egy tartalékterv arra az esetre, ha a nagy ügyfél úgy dönt, hogy távozik.

4. Hogyan előzhetjük meg a jövőbeni ügyfélkoncentrációs problémákat

Ha elérte a megelőző szakaszt, akkor vagy megoldotta a koncentrációs problémáit, vagy egyáltalán nincsenek – amire büszke lehet. Az egyensúlyhiányos ügyfélkoncentrációk javítása időigényes, és a legegyszerűbb megoldás az, ha eleve elkerüljük a problémát.

Ne feledd, hogy az ügyfélközpontúság nem pusztán pénz; vonatkozhat arra is, hogy a csapatod mennyi időt tölt az ügyfél kiszolgálásával, ami ugyanolyan negatív következményekkel járhat, mint a pénzügyi egyensúlyhiány.

• Fontold meg 20-30 kisebb vagy közepes méretű ügyféllel való együttműködést néhány hatalmas ügyfél helyett.
• Rendszeresen futtasson és elemezzen koncentrációs jelentéseket a növekvő bevételi források nyomon követése érdekében.
• Priorizáld az értékesítést. Egyetlen ügyfél sem növekedhet túl nagyra, ha folyamatosan új ügyfeleket szerzel.
• Tervezzen hosszú távú marketingtervet. A marketing időt vesz igénybe, ezért egy stratégia kidolgozása most segít alacsonyan tartani a magas koncentrációkat, és a jövőben új ügyfeleket biztosít.

Ha azt vetted észre, hogy az ügyfélkoncentrációd egyenlőtlenné vált, ne aggódj, nem vagy egyedül. Több száz olyan vállalkozóval dolgoztunk már együtt, akik ugyanezzel a problémával küzdöttek, és egyedül is képesek voltak megoldani. Az ügyfélkoncentráció problémájának kezelése a kezdeti szakaszban lehetővé teszi a vállalat számára, hogy maximalizálja az eladási árat, amikor készen áll az eladásra.

Vállalkozóként létfontosságú, hogy egy lépéssel a versenytársak előtt járj. Hasznos kiindulópont lehet tudni, hogy mely lehetséges üzletgyilkosok veszélyeztetik a vállalat eladását.

A sikeres üzleteladás biztosításának legjobb stratégiája az, hogy a potenciális üzletmegszakító tényezőket vagy az üzletgyilkosokat még az üzletkötés előtt azonosítsuk és kezeljük.

2. számú üzletgyilkos: Megoldatlan problémák

Ez minden vevő legrosszabb rémálma. Azt hiszik, megtalálták az ideális vállalkozást; a finanszírozást jóváhagyták; hetek óta folyik az átvilágítás; aztán „Meglepetés!”, egy kiemelkedő probléma merül fel. Az átvilágítás során felmerülő problémák bizalmatlanságot szülnek, és gyorsan kisiklathatják a tranzakciót.

Ha a megoldatlan nehézségekre ilyen későn derül fény, az megnehezítheti a vevő számára, hogy kilépjen az üzletből, ami későbbi pereskedéshez vezethet; vagy akár arra is kényszerítheti Önt, hogy teljesen újrakezdje az M&A folyamatot. A vevők számára egy komoly probléma felfedezése a cég keresése közben a megállapodás meghiúsulása lehet. A vállalkozók számára pedig meglehetősen bosszantó, hogy keményen dolgoznak egy nagyszerű vállalkozás felépítésén, majd egy gyakori, még mindig nem teljesen megoldott probléma miatt omlanak össze az üzletek.

Vállalkozóként megértem, mennyire csábító halogatni a kellemetlen problémák megoldását, de ahogy közeledik az ember a cég eladásához, a problémák megoldásának ideje a tőzsdei bevezetés előtt van, nem pedig utána.

Milyen problémák riaszthatják el a vásárlókat?

Először is, határozzuk meg, hogy mi minősül „jelentős problémának”, amely elriaszthatja az ügyfeleket. A múltban a következő aggályokkal találkoztunk:

• Peres ügyek: Adózási nehézségek és zálogjogok.
• Megoldatlan munkavállalói kártérítési igények.
• Kiemelkedő fogyasztói jótállási igények.
• Szabályozó OSHA intézkedések.
• Megyei értesítés a meg nem felelésről
• Lejárt fizetési határidő
• Megoldatlan AP behajtási követelések vagy szállítói zálogjogok
• AR-gyűjtési nehézségek.

Bár ezeknek a tevékenységeknek a végrehajtása ijesztőnek tűnhet, biztos lehet benne, hogy nincs egyedül. A legtöbb vállalkozás folyamatosan küzd ilyen kihívásokkal, de a megfelelő tervvel és támogató csapattal képesnek kell lennie leküzdeni ezeket, mielőtt tőzsdére lépne a cége. Évekig tartó kemény munka után a vállalkozásában megérdemli a zökkenőmentes és jövedelmező eladást. Szörnyű lenne kihagyni ezt a lehetőséget valami olyan miatt, ami egyszerűen megoldható lenne.

Ha problémát gyanít vállalkozásában, vagy nem biztos benne, hogyan kezelje azt, tekintse át az alábbi tervet, amely segít a nehézségek megoldásában és a jövőbeni problémák elkerülésében.

1. elmulasztásának az eladás megkísérlése előtt

Egy komoly probléma megoldásának első lépése annak meghatározása, hogy az hogyan befolyásolhatja vállalkozását. Az M&A folyamat késői szakaszáig várni egy probléma megoldásával nemcsak etikátlan és rossz üzleti gyakorlat, hanem alááshatja a tranzakciót, és eltántoríthatja a többi vásárlót a további vásárlástól. A fent leírt nehézségek jelentősen károsíthatják vállalkozását a következő módokon:

• Ha a vásárlás a megoldatlan probléma ellenére is folytatódik, később jelentős perrel nézhet szembe, ha a vevő a tranzakció lezárása után értesül a problémáról.
• Ha késlekedik egy szabályozási probléma megoldásával, vállalata további büntetésekkel nézhet szembe, ami súlyosbíthatja a helyzetet.
• Az AP-vel kapcsolatos problémák veszélyeztethetik a szállítói kapcsolatokat, vagy behajtáshoz vezethetnek.
• Az AR-behajtási problémák fokozzák az ügyfelek frusztrációját, és ritkán sikerül behajtaniuk a teljes összeget.

A vagyontárgyakra és ingatlanokra vonatkozó fennálló zálogjogok vagy ítéletek miatt elveszítheti az eszközöket vagy ingatlant, miközben továbbra is Ön irányítja a céget; hasonlóképpen a személyes vagyontárgyak és az eladás után megtartani kívánt ingatlanok, beleértve a tranzakciós bevételeket is, ugyanerre a sorsra juthatnak.

2. Hogyan azonosítsd a problémákat a vállalkozásodban?

Most, hogy megértette a megoldatlan problémák lehetséges hatását a szervezetére és az M&A tranzakciós folyamatra, elkezdheti keresni a repedéseket az üzleti tevékenységében és megoldásokat találni. A lehetséges problémák azonosításának megkezdéséhez a következő lépéseket javasoljuk:

• Elemezd a már ismert, fennálló problémákat, például a szállítókkal, ügyfelekkel és alkalmazottakkal kapcsolatos problémákat.
• Találkozzon az egyes részlegek vezetői csapataival, hogy megvitassák a várható forgatókönyveket vagy a beérkezett értesítéseket.
• Keressen rá az állami nyilvántartásokban a cégével szemben benyújtott zálogjogokra, valamint az UCC-bejelentésekre. Ismételje meg ezt a folyamatot negyedévente a pontatlan vagy megoldatlan megállapítások megoldása érdekében, és kérje azok törlését az állami adatbázisból.

3. Hogyan oldja meg a vállalkozásán belüli problémákat

Először is, értesítse a reklamációt kezelő szállítót, ügyfelet vagy ügynökséget arról, hogy megkapta a levelezésüket, és dolgoznak a helyzet megoldásán. Érdemes megjegyezni, hogy az ügynökség valószínűleg megértőbb lesz, ha megadja a probléma megoldásának lépéseit és ütemtervét.

Miután felvette a kapcsolatot a szükséges felekkel, az alábbiakban felsoroljuk a lehetséges további lépéseket:

• Hozz létre egy tanácsadó csapatot, amely segít a probléma megoldásában. A jogi tanácsadók, a könyvelők és a biztosítók megbízható források lehetnek a következő intézkedések és a megelőzési stratégiák ajánlásában.
• A havi pénzügyi és működési értékelés részeként kezelje az azonosított problémákat. Előzze meg a problémákat a probléma forrásának azonosításával. Sok vállalkozó úgy véli, hogy az oktatás, a képzés és a kommunikáció a problémák többségét képes kezelni, ha azokat a felmerülésükkor azonnal kezelik.
• A pereskedés abból ered, hogy nem kommunikálnak az elégedetlen féllel, és nem tudják megszólítani. Ha a másik fél megérti, hogy Ön az igazságtalanság orvoslására törekszik, a pereskedés általában leállítható.
• A szabályozási aggályok jellemzően abból fakadnak, hogy nem értik, mit figyelnek meg az egyes ügynökségek, és mit vonnak felelősségre a vállalkozások. Készítsen heti jelentést a vezetői csapat számára, amelyben részletezi, hogy mit figyelhet meg potenciálisan egy ügynökség, valamint az ügynökség megállapításait és fejlesztési javaslatait.
• Rendszeresen tájékoztassa az ügynökségeket, beszállítókat vagy ügyfeleket a megoldatlan problémákkal kapcsolatos előrehaladásról.
• A vevő értékelni fogja a vállalkozáson belüli szervezett rendszert, amely tisztában van ezekkel a nehézségekkel, és azon dolgozik, hogy megelőzze a lehetséges jövőbeli problémákat.

4. Hogyan előzhetjük meg a jövőbeni problémákat

Nagyszerű hír: ha elérted ezt a pontot, az azt jelenti, hogy vagy nincsenek komolyabb nehézségeid, vagy már kidolgoztál egy stratégiát a meglévők kezelésére. Ez nagyszerű! Ne feledd, hogy sok vállalkozásnak vannak hibái; csak fontos, hogy az eladás előtt kezeld őket, hogy elkerüld a finanszírozók és a vevők elriasztását az átvilágítás során.

Miután kezelte a meglévő aggályokat, tanácsos megelőző tervet kidolgozni a jövőre nézve a következő tippek felhasználásával:

• Tartson havi megbeszélést vállalata egyes részlegeinek vezetőivel, hogy biztosítsa az esetleges aggályok korai azonosítását és kezelését.
• Tájékoztassa munkatársait az iparági és vállalati eljárásokról a súlyos problémák gyakoriságának korlátozása érdekében, valamint arról, hogyan kezeljék azokat, amelyek már előfordulnak.
• Készítsen és helyezzen üzembe egy kézikönyvet vagy útmutatót, amely elmagyarázza, hogyan kell kezelni a problémákat az egyes részlegek lehetséges veszélyeitől függően.
• Amikor szervezetén belüli nagyobb problémákkal foglalkozik, rá fog jönni, hogy ezek többségét a kommunikációval, a szabályozó hatóságokkal és a pénzügyi menedzsmenttel kapcsolatos információk hiánya okozza, nem pedig az iparági ismeretek vagy az általános képzettség hiánya a munkaerő körében.

Vállalkozóként gyakran tapasztaljuk, hogy a munkatársaink tájékoztatása a vállalat pénzügyi céljairól és stratégiájáról nem megfelelő. A kihívások megoldásához megbízható információkkal kell rendelkezni a főbb problémákról. Mutassa be ezeket a forrásokat a vezetői csapatának, és tegye lehetővé számukra, hogy rendszeresen megismerkedjenek velük. A csapat így megtanulja, hogy mire kell figyelnie, és mikor kell bevonni bizonyos csapattagokat és tulajdonosokat. Ez a technika egy megbízható vezetői csapatot eredményez, amely képes megoldani a jelenlegi kihívásokat és csökkenteni a jövőbeni kockázatokat.

Az üzleti tranzakciós szektorban köztudott, hogy egy vevő többet fizetne egy vállalkozásért, ha a tulajdonos tájékoztatta csapatát a lehetséges nehézségek típusairól, amelyeket keresniük kell, és arról, hogyan kezeljék azokat, mielőtt azok költségessé válnának. A legtöbb esetben, amikor a vevő a tranzakció lezárásakor problémát fedez fel, a további titkoktól való félelem okozza a megállapodás megbukását. A problémák feltárása az átvilágítás során bizalmatlanságot szül, és amikor a vevő nem hiszi, hogy az eladó vagy az alkalmazottak megértik a vállalkozás főbb mögöttes kockázatait, elkezdik megkérdőjelezni a befektetést és a vezetőség azon képességét, hogy fenntartsák a vállalkozás jövedelmezőségét és értékét az eladó kilépése után.

3. számú üzletgyilkos: Az emberi tőke koncentrációja

A személyzet diverzifikálása fontos lépés egy vállalkozás eladásra való felkészítésében. Tehát mi is az emberi tőke koncentrációjának problémája? Az emberi tőke koncentrációja akkor fordul elő, amikor a fontos személyzet ellenőrzi az üzleti bevételeket, a beszállítókat, az értékesítést vagy a működést, de hiányzik a keresztképzés. Ez problémás a vállalkozás tulajdonosai számára, mivel mivel ezek a személyzet az egyetlenek, akik rendelkeznek a szükséges ismeretekkel az adott feladatok elvégzéséhez, hiányuk megzavarja a működést.

Egy vállalkozás eladásakor a vevők tudni akarják, hogy bármi is történjen egy alkalmazottal, a csapatban több ember is van, akik bármilyen munkát el tudnak végezni. A cégénél eltöltött évek kemény munkája után megérdemel egy zökkenőmentes és sikeres eladást, és kellemetlen lenne, ha egy nem sokszínű személyzet miatt elszalasztaná ezt a lehetőséget. Ha úgy gondolja, hogy vállalatánál humántőke-koncentrációs probléma van, és segítségre van szüksége annak kezelésében, vizsgálja meg a következő tényezőket.

1. Az emberi tőke koncentrációjának problémájának kockázatai

Ha a munkaerő nem rendelkezik keresztképzéssel, akkor kockázatot jelent egy képzett szakember hiánya minden iparágban. Ha egy alkalmazott felmond vagy szabadságra megy, ki fogja betölteni az űrt, ha egyetlen másik alkalmazott sem érti a munkáját? A felelősség a tulajdonosra hárulhat, vagy egy másik alkalmazott végezheti el nem megfelelően, ami feszült ügyfélkapcsolatokhoz vagy csökkenő bevételhez vezethet.

• Egy új tulajdonos átalakulása egy nem diverzifikált személyzetté hatással lesz a cégre. Az új tulajdonos nem rendelkezik majd a szükséges készségekkel ahhoz, hogy az előző tulajdonost „kizárólagos” személyként váltsa, és a vállalkozás kárt szenvedhet, ha egy másik alkalmazott nem tudja gond nélkül átvenni a távollévő alkalmazott helyét. Ez növeli az alacsonyabb termelés, az új tulajdonos túlterhelésének, az ügyfélkapcsolatok romlásának és a bevételek befolyásolásának lehetőségét.
• Egy nem diverzifikált csapat veszélye hátrányos helyzetbe hozhatja az eladót az értékesítési folyamat során, ami szükségessé teheti a vételár-kiesést vagy az eladó finanszírozását.
• Miután az előző tulajdonos befejezte a betanítási időszakot, az új tulajdonosnak nem lesz kitől tanulnia egy profi alkalmazott hiányában. Ennek eredményeként a gyorsan elvégzendő munkák vagy projektek késedelmet szenvedhetnek, ami a szolgáltatás minőségének romlásához és a termelékenység csökkenéséhez vezethet. A megnövekedett stressz következtében a csapat morálja is csökkenhet.

2. Hogyan azonosítsuk az emberi tőke koncentrációjával kapcsolatos problémát

A szervezeten belüli humántőke-koncentrációs probléma azonosítása egyszerű, mivel jellemzően kétféleképpen nyilvánul meg. Egyrészt a csapatból hiányzik a sokszínűség a készségek és a képzés tekintetében, ami azt jelenti, hogy egy személy csak egy adott munkakör ellátására képes. A másik lehetőség az, hogy egy személy túl sokat tud, és a pozíciójához tartozó összes tudással és hatalommal rendelkezik. Mindkét lehetőség kockázatot jelent a cég számára. Ez a két alapvető módszer a probléma azonosítására a szervezetben.

• Ha egy csapattag hiányzik az irodából, az egész osztály szenved, és a munka elmarad. Egyetlen másik alkalmazott sem rendelkezik a szükséges tudással a feladat ellátásához a távollét alatt, ami a szervezet lemaradásához vezet.
• Egyetlen egyénnek egyenlőtlen mennyiségű információja van a szerepéről vagy egy adott ügyfélről, és egyetlen másik alkalmazottnak sincs lehetősége részt venni ebben. Amikor egy alkalmazott felhalmoz minden információt egy ügyfélről vagy projektről, itt az ideje cselekedni. Senki sem lehet egyedül képes létrehozni vagy tönkretenni a cégedet.

3. Hogyan oldjuk meg az emberi tőke koncentrációjával kapcsolatos problémát?

Ha egyensúlyhiányt fedezett fel vállalata emberi tőkéjében vagy jövedelemeloszlásában, van megoldás: dolgozzon ki egy keresztképzési programot. A keresztképzés létfontosságú ismeretekkel vértezi fel a munkatársakat, miközben olyan csapatépítő kultúrát is kialakít, amelyet a vásárlók értékelnek. Ez a megközelítés viszonylag egyszerű, és számos módon előnyös lesz a szervezete számára, beleértve a csapatérték növelését, a kockázat csökkentését és a vásárlói vonzerő növelését. Íme három módszer, amellyel a keresztképzést beépítheti alkalmazottai rendszeres rutinjába.

Képzési kézikönyvek

Egy hatékony keresztképzési program kidolgozásának első lépése az összes képzési anyag kézikönyvben történő dokumentálása. Javasoljuk, hogy minden pozícióhoz készítsenek útmutatókat, hogy ha egy személy távozik, a többi alkalmazott ott folytathassa, ahol abbahagyta. A folyamatok és eljárások megfelelő dokumentációja biztosítja, hogy egyetlen alkalmazott se legyen túlzottan befolyásos, vagy ne legyen az egyetlen személy, aki képes egy adott tevékenység elvégzésére.

Kortársképzés

Párosítsa a munkatársait, és hagyja, hogy megtanítsák egymásnak a munkájuk lényegét. Általában ideális, ha ezt ugyanazon osztály munkatársaival kezdik, hogy az osztály ne szenvedjen. A szervezet méretétől függően végül különböző területeken kell betanítania a személyzetet a folyamatos lefedettség biztosítása érdekében.

Csoportos projektek

Amikor lehetséges, ezeket a helyzeteket közös projektekbe szervezzük, hogy elkerüljük, hogy egyetlen személy gyűjtse össze az adott feladattal vagy ügyféllel kapcsolatos összes információt. Például jelöljünk ki két értékesítőt minden nagyobb ügyfélhez, vagy kérjünk meg más alkalmazottakat, hogy értékeljék a projekteket, így biztosítva, hogy egynél több csapattag rendelkezzen tudással és tapasztalattal az adott területen.

4. Hogyan előzhető meg a humántőke-koncentrációval kapcsolatos jövőbeli problémák

Miután időt fordított a meglévő problémák megoldására, létfontosságú, hogy megakadályozza ugyanazon probléma újbóli előfordulását. Annak érdekében, hogy vállalata soha többé ne tapasztaljon emberi tőke koncentrációt, tegye meg a következő megelőző lépéseket.

Első napi képzés

Az első munkanap, amely gyakran a betanulási folyamat kezdete, kritikus lehetőség a munkáltató számára a keresztképzés bevezetésére. Ennek az eljárásnak magában kell foglalnia sok különböző, különböző foglalkozású ember megfigyelését és a szervezeten belüli különféle feladatok ellátását, hogy az új alkalmazott megismerkedhessen a több munkakörrel és részleggel.

Csapatépítés

Készítsen részletes feljegyzéseket a vállalaton belüli egyes pozíciók vagy részlegek különböző követelményeiről/ismereteiről, hogy képzéseket tarthasson a személyzet további képzése érdekében. Vonja be az összes alkalmazottat, függetlenül a munkaviszony időtartamától vagy a tapasztalati szinttől, hogy tanulhassanak azoktól, akik idővel segítették a vállalat növekedését.

Nagy projektek

A különleges kezdeményezések kiváló lehetőséget kínálnak a munkatársak számára új készségek fejlesztésére. Ennek a körülménynek a kihasználására egy kiváló stratégia, ha először egy értékelést végzünk annak meghatározására, hogy milyen tehetségekre van szükség a projekthez, és milyen készségekkel rendelkezünk már. Ezután csoportosítsuk a munkatársakat eltérő készségeik és gyengeségeik alapján, hogy tanulhassanak egymástól. Az alkalmazottak nemcsak új készségeket tanulnak a társaiktól, hanem lehetőségük lesz arra is, hogy olyan munkatársakkal kötődjenek és kapcsolatokat építsenek ki, akikkel nem lennének rendszeresen kapcsolatban. Később találkozzunk az összes párral, és engedjük meg az alkalmazottaknak, hogy kérdéseket tegyenek fel, kifejezzék aggályaikat, és megosszák, hogyan kezeltek bizonyos helyzeteket, hogy mindenki tanulhasson egymástól.

Ha rájöttél, hogy problémád van az emberi tőke koncentrációjával, ne aggódj – ez az egyik legegyszerűbb megoldás az M&A tranzakcióknál, és bebizonyíthatod, hogy megoldottad a problémát. Az évek során több száz olyan vállalkozóval dolgoztunk együtt, akik küzdöttek az emberi tőke koncentrációjával. A CasinosBrokerrel való együttműködés és egy stratégia kidolgozása révén sokuknak segítettünk a probléma megoldásában és vállalkozásuk értékének növelésében. Mivel ezek a vállalkozók korán foglalkoztak a problémával, növelni tudták vállalatuk értékét, több készpénzhez jutottak a bezáráskor, és zökkenőmentesebb átmeneti időszakot élhettek át.

A vállalkozás eladásáról szóló döntés meghozatala nehéz, de egyben nagyon izgalmas is! Miután évekig alapította és bővítette vállalkozását, itt az ideje, hogy elkezdjen megtervezni egy olyan kilépési stratégiát, amely Önnek, vállalatának és jövőbeli életmódjának javát szolgálja. Bár a különböző kilépési stratégiák mérlegelése ijesztőnek tűnhet, tudja, hogy nincs egyedül, és ez a vállalkozás tulajdonlási életciklusának természetes szakasza. A sikeres kilépés előkészítésének legjobb módja az, ha előzetesen elvégzi a kutatást, felméri a kockázatokat, és azonosítja a szervezetében rejlő gyengeségeket. Azt is határozottan javasoljuk, hogy állítson össze egy tanácsadó csapatot, amelyben szerepel egy könyvelő, egy ügyvéd és egy hozzáértő üzleti bróker, hogy biztosítsa, hogy az Ön érdekei mindig az ügylet előterében álljanak.

A kutatási szakaszban érdemes megvizsgálni, hogyan biztosítható a sikeres tranzakció és a cég számára a legjobb potenciális ár. Eközben létfontosságú, hogy kivizsgálja a potenciális üzletgyilkosokat. Minden vállalkozó rémálma, ha az utolsó pillanatban meghiúsul egy üzlet. Ha azonban azonnal veszi a fáradságot, hogy kivizsgálja, mi mehet rosszul, több ideje lesz a kockázatok enyhítésére.

4. számú üzletgyilkos: Az eszközök és a készletek túlértékelése

Még a legjobb M&A ügylet is számos problémával küzdhet, ha az eszközök túlértékeltek. A készletek túlértékelése számos bonyodalmat okozhat az átvilágítási folyamat során, beleértve a cég újraárazását, az ajánlatok lemondását és sok mást.

1. A készletérték inflációjának kockázatai

Az érték helyes kiszámítása kulcsfontosságú egy üzleti eladás során, különösen harmadik félnek történő értékesítés esetén. Az üzleti értéket számos kritérium határozza meg, és ha a készlet túl van árazva, az lehetőséget ad a vevőnek a megállapodás újratárgyalására. A készlet és az eszközök pontos felméréséhez csak a rutinszerű, ismétlődő üzleti folyamatokban használt tételeket vegye figyelembe (de ne hagyjon ki semmit). Ha a vevő felfedezi, hogy az áruk vagy eszközök túl vannak értékelve, a következő lehetséges kockázatok merülhetnek fel:

• A vevő megpróbálhatja újratárgyalni a megállapodást, vagy akár visszavonhatja az ajánlatát, aminek következtében az eladó kénytelen lesz megismételni a teljes tranzakciót.
• Ha a vevő a tranzakció befejezése után tudja meg, jogi lépéseket tehet az eladó ellen.
• A cégre vonatkozó ajánlatok alacsonyabbak lehetnek a valós értéknél, mivel a vevő (és a hitelezője) megpróbálja elszámolni a különbözetet.
• A bankok csak a vállalkozás tényleges áránál alacsonyabb összegű készpénzt engedélyezhetnek a vevőnek.

2. Hogyan állapítható meg, hogy az eszközei ára magasabb-e, mint amennyit érnek?

A probléma felismerésének első lépése annak megértése, hogyan kell megfelelően kiszámítani a készletek és eszközök értékét. Ahogy korábban említettük, kritikus fontosságú, hogy az értékelésbe , amelyeket a napi működés során alkalmazunk; ez azért van, mert a vállalkozásokat a pénzforgalom alapján értékelik, az eszközeinket pedig a bevétel és a profit generálására szolgáló eszközöknek tekintik. A vevők ezeket a kulcsfontosságú javakat a hiteleik visszafizetésének eszközeként tekintik, akárcsak a hitelező, akinek személyes érdeke fűződik a hitel visszafizetéséhez.

Ha olyan árucikkeket talált a leltárlistáján, amelyeket nem rendszeresen használ, fontolja meg az értékük újraértékelését. Fontos figyelembe venni az egyes tételek árát is; az eredeti vagy a pótlási árról van szó? Ha felfedezi, hogy a berendezését hibásan értékelték, kérjen második értékelést, hogy biztosítsa az üzlet jövőbeni stabilitását.

3. Hogyan oldjuk meg a nem megfelelően értékelt készlet problémáját

Ne aggódjon, ha hibát fedez fel a készletértékelésében. Még van idő a probléma megoldására és a sikeres M&A tranzakció biztosítására a vállalata számára. Az első lépés annak mérlegelése, hogy miért és hogyan értékelték a berendezéseit; a körülményektől függően egyes számok helytelenek lehetnek. Az alábbiakban néhány példát sorolunk fel olyan helyzetekre, amelyek befolyásolhatják a berendezés értékelését, és amelyek miatt előfordulhat hiba.

• Az eszközöket az eredeti költségük helyett – ami magasabb is lehet – újrabeszerzési áron értékelhetik. Ha már elvégeztette a berendezés biztosítási célú értékelését, ez kiváló kiindulópont lehet, ha módosítani szeretné az értéket.
• Ha banki célból, például hitel igénylése céljából értékeltette volna a berendezéseit, az eszközöket fedezetként is felhasználhatta volna. A nagyobb hitel igénylése céljából végzett berendezésértékelés valószínűleg eltúlozta a számokat.
• Előfordulhat, hogy adózási célból értékelték az eszközeit, amely esetben azokat olyan áron értékelték, amely idővel értékcsökkent. Ez a stratégia csökkentené az eszközök értékét, miközben csökkentené a készletek összértékét. Még lineáris értékcsökkenési ütemterv esetén is, a legtöbb berendezésnek öt vagy hét év elteltével nincs könyv szerinti értéke.

4. Hogyan előzhetjük meg a további problémákat az üzleti értékesítési folyamat során

A kérdésre két szóban válaszolhatunk: értékesítés előtti tervezés . A vállalkozás eladása, mint minden más fontos mérföldkő az életében, alapos tervet és megvalósítást igényel. A vállalkozás eladási folyamatának számos mozgó része van, és a készlet megfelelő értékelése csak egy ezek közül. Fontos megjegyezni, hogy a vállalattal kapcsolatos minden kiderül az átvilágítási szakaszban, és katasztrofális lenne, ha egy üzlet meghiúsulna valami miatt, amit hónapokkal a vállalkozás tőzsdére lépése előtt könnyen orvosolhatott volna.

Ezen problémák azonosítása érdekében azt javasoljuk, hogy hat-tizenkét hónappal az eladás előtt konzultáljon egy képzett üzleti brókerrel. Egy szakember segítségével felfedezheti a lehetséges problémákat, és ők képesek lesznek útmutatást adni azok kezeléséhez. Egy szilárd értékesítés előtti tervvel maximalizálhatja az eladásból származó bevételeit, miközben sikeresen felszámolja az eszközöket és a készleteket. A cél a cég értékének maximalizálása, hogy a záráskor profitálhasson, és a megfelelő stratégiával számos likviditási eseményt is elérhet az üzlet eladása mellett.

Minden vállalkozó rémálma, ha az utolsó pillanatban meghiúsul egy üzlet. Ha azonban előre tervezi a valószínűsíthető problémákat, több ideje lesz a kezelésükre és a leküzdésükre. Ha nem biztos benne, hogy mit keressen, ne feledje, hogy nincs egyedül. A legtöbb vállalkozó, Önhöz hasonlóan, nem biztos abban, hogy milyen pénzügyi előkészületeket kell tennie vállalkozása eladásához. Ígérhetjük, hogy ha cége eladásán gondolkodik, fel kell mérnie könyvei és pénzügyi dokumentumai állapotát és hozzáférhetőségét.

5. számú üzletgyilkos: Pontatlan vagy rossz könyvelés

A sikeres pénzügyi szervezés és tervezés jelentősen növelheti a vételárat, a készpénzes tranzakciók lehetőségét, és a vállalat eladásának esélyeit is. A vevők azért értékelik a vállalat számviteli gyakorlatát, mert csökkenti a jövőbeni kockázatokat. Ez magasabb vételárat és a záráskor rendelkezésre álló készpénzt eredményez.

1. Hogyan azonosítsuk a rossz könyvelést

Ezt a módszert azzal kezdjük, hogy elmagyarázzuk, mit jelent a „rossz könyvelés”

Hiányos bejegyzések és egyeztetés.

A napi tételek rögzítése terén a kisvállalkozások tulajdonosai időbeli korlátokkal szembesülnek. A bankszámlakivonatok, hitelkártya-kimutatások és egyéb pénzügyi számlák egyeztetésének szigorú gyakorlatának elmulasztása pontatlanságokhoz vezethet a pénzügyi kimutatásokban és egyéb jelentésekben. A hibás pénzügyi jelentések legnagyobb problémája, hogy nincsenek naprakész információk a kritikus vállalati döntések meghozatalához. Naprakész információk nélkül nem lehet bemutatni a vevőnek a vállalkozás tényleges jövedelmezőségét a vételár maximalizálása érdekében.

A pontatlan pénzügyi jelentések összezavarhatják a folyamatban lévő gyártással (WIP), ami hamis pénzügyi adatokhoz vezethet. A legtöbb cég számára előnyös, ha a költségtúllépéseket már a felmerülésük pillanatában azonosítani tudja. Ez lehetővé teszi a vezetőség számára, hogy megváltoztassa a vállalkozás működését, kezelje a szállítókkal kapcsolatos nehézségeket, és megfelelően képezze az alkalmazottakat, ami elősegíti a jövőbeni profitnövekedést. A vevők többet fizetnek egy olyan vállalkozásért, amely valós idejű költségszámítási rendszerrel rendelkezik. Ez a védelem csökkenti a vevő kockázatát azáltal, hogy világos képet ad a tranzakció előrehaladtával végrehajtandó alapvető módosításokról.

A szállítói számlákkal kapcsolatos problémák az időben történő egyeztetés elmulasztása miatt is felmerülhetnek. Például, ha a vállalat rendszeresen kiszervezi a munkaerőt, vagy beszállítóktól vásárol dolgokat, akkor valószínűleg naponta sok számlát fog kapni. Ha ezeket a számlákat nem fizeti ki időben, elveszítheti a szállítói kedvezményeket, a késedelmi díjakat, és a jövőbeni megrendeléseknél a kellékek és anyagok árcsökkentésének tárgyalásának lehetőségét. Ezek a megnövekedett költségek befolyásolják vállalkozása jövedelmezőségét, ami alacsonyabb vételárat eredményez az eladáskor.

A bevételek nyomon követése biztonsági mentési adatforrásként szolgál majd a jövőbeni átvilágítás során. A könyvelés során hibákat követhet el, például olyan termékeket számolhat el költségként, amelyeknek nincs valódi üzleti költsége, ami csökkentheti a bevételt és végül a vállalkozás eladási árát. Ezen nehézségek némelyikének kezelése és vállalkozása értékének növelése érdekében tekintse vissza a korábbi kiadásokat valódi számlákkal, hogy megoldja a hibás rögzítéssel kapcsolatos problémákat.

Várom a könyvelőd visszajelzését az üzleti összefoglalóval kapcsolatban.

A cégeddel kapcsolatos információk kizárólag a könyvelődre való hagyatkozása pontatlan könyvelési módszer. Bár ők készítik a pénzügyi jelentéseket a szervezeted számára, a könyvelőd nem tekinti át az aktuális adatokat. Gyors döntések meghozatalakor a könyvelődre való támaszkodás nem biztosítja a szükséges pénzügyi eszközöket a vállalat termelésének, jövedelmezőségének és cash flow-jának pontos felméréséhez.

A vevőket jobban érdeklik azok a vállalkozások, amelyek lehetővé teszik számukra a pénzügyi adatok bármikori megtekintését. Ez a stratégia csökkenti a vevő kockázatát, és átláthatóbbá és érthetőbbé teszi számukra a pénzügyi és működési követelményeket, amikor azok a szokásos működés során felmerülnek.

2. A rossz könyveléssel és a pénzügyi pontatlanságokkal kapcsolatos kockázatok

A vásárlók azt feltételezik, hogy valamit titkolsz.

Az ellentmondásos könyvelés miatt a vevők habozhatnak egy tranzakciót lebonyolítani, mert úgy vélik, hogy az eladó eltitkol valamit. A pontatlan könyvelés lehetővé teszi a vevő számára, hogy megváltoztassa a megállapodás feltételeit, esetleg csökkentse a vételárat, vagy egy eladói jegyet vezessen be további biztosítékként arra vonatkozóan, hogy a vállalkozás pénzügyi helyzete megfelelő.

Csökkentett esélyek a sikeres eladásra.

Amikor egy cég könyvelése rendezetlen, az rossz fényt vet a tulajdonosra és az alkalmazottakra. A vásárlók túlnyomó többsége nem akar megvásárolni egy rosszul pénzügyileg irányított vállalkozást. Ez nemcsak azt bizonyítja, hogy a cég elavult, hanem azt is, hogy a jelenlegi tulajdonos nem rendelkezik a vállalkozás hatékony és eredményes működtetéséhez szükséges ismeretekkel.

Nem ismered a határaidat

Rossz a könyvelés? Egy kisvállalkozás tulajdonosának élete a vállalkozása körül forog. Ahhoz, hogy cége zökkenőmentesen működjön, a lehető legtöbb tény és tapasztalat alapján hozzon döntéseket. Hogyan hozhat megalapozott döntéseket cége növekedésével kapcsolatban, ha nem ismeri annak jelenlegi pénzügyi helyzetét? Hasonlóképpen, a komfortzónáján kívüli döntések nemcsak pénzügyi veszélybe sodorhatják cégét, hanem azt is eredményezhetik, hogy időt pazarol a rossz üzleti döntések kijavítására. Ez elveszi a vállalkozóként ráháruló szokásos felelősséget.

Jogi kérdések

A pontatlan könyvelés jogi problémákhoz vezethet a későbbiekben. Cége eladásakor feltétlenül közöljön minden pénzügyi adatot. A tranzakció során a vevő és hitelezője gyakran azt szeretné, hogy Ön képviselje és garantálja a korábbi, aktuális pénzügyi nyilvántartásokat és adóbevallásokat. Szeretnék vigyázni a pontos pénzügyi nyilvántartásokra, az átvilágítás során megadottak jövedelmezőségére, arra, hogy minden költséget és kötelezettséget elszámoltak, valamint a helyes, hiánytalan vagy a lezárás felé haladó adóbevallásokra. A késedelmes vagy lejárt adók jelzálogjogot eredményezhettek a vállalkozáson, és ezeket a zárás előtt vagy alatt rendezni kell. Egyéb aggályok, például a hitelezők fizetésének elmulasztása, felmerülhetnek, ami azt eredményezheti, hogy a vevők a zárás után eladói helyzettel szembesülnek. Amikor ez megtörténik, Önt vonhatják felelősségre. Ez befolyásolhatja a pénzügyeit, és jogi számlákat eredményezhet.

3. Hogyan oldjuk meg a problémákat és javítsuk a könyvelés szervezését

Fogadj fel egy hozzáértő könyvelőt.

Egy profi könyvelő felvétele jó döntés egy nyereséges vállalkozás működtetéséhez. Sok kisvállalkozás tulajdonosa úgy gondolja, hogy pénzt takaríthat meg, ha saját maga végzi a könyvelését, vagy egy olcsó könyvelőt alkalmaz. A könyvelés kiadásnak tekinthető. A költségcsökkentő stratégia alkalmazása a könyvelésben pontatlansághoz vezet, ami tönkreteheti a vállalat ítélőképességét. A pénzforgalom is torzulhat, ha nem tartják naprakészen, ami komoly problémákhoz vezethet. Minden vállalkozó megérti, hogy a pénzforgalom a vállalat éltető eleme. Amikor a tulajdonos egyben a könyvelő is, a vevők attól tartanak, hogy nem kapnak megfelelő képzést a vállalkozás zárása utáni átmenete során. A vevők az átmeneti időszak nagy részét az ügyfelekkel és az alkalmazottakkal szeretnék tölteni, ahelyett, hogy a számviteli adatokat rögzítenék.

Tartsa kéznél a fontos információkat.

A vevők elsődleges akadálya egy cég megvásárlásakor a döntéshozatal. Azoknak a vevőknek, akik bővíteni szeretnék vállalkozásukat, időt kell szánniuk az új felvásárlás elemzésére, hogy azonosítsák a jövedelmezőségi és növekedési területeket. A legtöbb vevő a könyvelést növekedési eszköznek tekinti. A vevők többet fizetnek egy cégért, ha tudják, hogy kevesebb időt kell tölteniük az adatok bevitelével a pontos, naprakész pénzügyi eszközök kidolgozásához, és több időt a jó adatok vizsgálatával a növekedés és a profit generálása érdekében.

Cége eladásakor pontos könyvelést kell vezetnie. A CasinosBroker első lépése és legjobb gyakorlata az adatok gyűjtése, bevitele és összehasonlítása más hasonló cégek és sikeresen lezárt tranzakciók adataival. Úgy gondoljuk, hogy ez az első lépés annak megállapításához, hogy mikor helyénvaló pénzügyileg eladni a cégét.

A sikeres üzleti kilépés előkészítésének legjobb módja az, ha előre elvégzi a kutatást, felméri a kockázatokat, és azonosítja a szervezetében rejlő gyengeségeket. Vállalkozóként mindig lépést kell tartania a folyamattal, és hasznos kiindulópont lehet tudni, hogy mely potenciális üzletgyilkosok veszélyeztetik vállalata eladását. Azt is javasoljuk, hogy állítson össze egy tanácsadó csapatot, amelyben szerepel egy könyvelő, egy ügyvéd és egy hozzáértő üzleti bróker, hogy biztosítsa, hogy az Ön érdekei mindig az ügylet élvonalában legyenek. Ha vállalkozása eladásáról szeretne beszélni, hívja a CasinosBroker M&A-t; itt vagyunk, hogy segítsünk.