Dalam survei terbaru yang dilakukan oleh Consumer Reports, terungkap bahwa di antara pembeli rumah, “dapur yang diperbarui/modern” terus menjadi fitur yang paling diinginkan dalam rumah ideal. Demikian pula, bagi pembeli teknologi, perangkat lunak, dan bisnis online, pendapatan berulang merupakan insentif yang paling menarik.
Sama seperti berbagai tindakan yang dapat diambil untuk meningkatkan nilai sebuah rumah, seperti menyelesaikan ruang bawah tanah atau mengecat ulang area dengan lalu lintas tinggi, ada beberapa langkah strategis yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan nilai teknologi, perangkat lunak, atau bisnis online Anda. Langkah-langkah strategis ini biasanya disebut sebagai “penggerak nilai”.
Dalam artikel ini, kami akan mempelajari teori dan pentingnya pendorong nilai, sekaligus menguraikan pendorong utama yang dapat memengaruhi nilai teknologi, perangkat lunak, SaaS, atau bisnis online . Selain itu, kami akan memberi Anda langkah-langkah spesifik yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan nilai bisnis Anda.
Jadi tunggu apa lagi? Mari kembangkan potensi penuh perusahaan Anda!
Melepaskan Kekuatan Penggerak Nilai: Pintu Gerbang Menuju Peningkatan Nilai Bisnis
Dalam hal memaksimalkan nilai teknologi, perangkat lunak, dan bisnis online sebelum penjualan, memahami dan mengoptimalkan pendorong nilai adalah hal yang utama.
Jadi, Apa Sebenarnya yang dimaksud dengan Penggerak Nilai?
Secara sederhana, penggerak nilai adalah tindakan strategis yang berpotensi meningkatkan nilai bisnis Anda secara signifikan.
Misalnya, pendapatan berulang muncul sebagai pendorong nilai tertinggi bagi perusahaan teknologi Berbekal pengetahuan ini, Anda dapat menyalurkan upaya Anda untuk memperkuat pendorong utama nilai ini.
Dimana Penggerak Nilai Berkumpul: Koneksi Teknologi & Perangkat Lunak
Penggerak nilai sering kali saling terkait dan memberikan pengaruh positif pada berbagai aspek bisnis Anda.
Pertimbangkan hal ini: peningkatan pendapatan berulang dapat berdampak pada berbagai pendorong nilai. Demikian pula, meningkatkan LTV (nilai seumur hidup) pelanggan Anda dapat secara dinamis membentuk kembali asumsi bisnis Anda, yang pada akhirnya berdampak pada beberapa pendorong nilai secara sinkron.
Mengapa Prioritas Penting dalam Optimasi Nilai
Nilai bisnis Anda mungkin berbeda-beda di mata pembeli yang berbeda, dan masing-masing pembeli memberikan kepentingan yang berbeda-beda pada pendorong nilai tertentu.
Dalam hal ini, nasihat dari penasihat M&A yang berpengalaman terbukti sangat diperlukan. Keahlian mereka membantu menentukan penggerak nilai yang paling menjanjikan, siap untuk menghasilkan keuntungan yang unggul dengan risiko yang minimal.
Saat Anda menjelajahi pendorong nilai yang disebutkan di bawah ini, ingatlah bahwa lanskapnya tidak kaku; tumpang tindih dapat terjadi di dalam dan di antara faktor-faktor pendorong tersebut. Meskipun demikian, menggali potensi pendorong nilai tetap merupakan langkah penting dalam melambungkan nilai bisnis Anda secara keseluruhan.
Membuka Spektrum Nilai Bisnis
Terkait nilai bisnis Anda, tidak ada pendekatan yang bisa diterapkan untuk semua orang. Penilaiannya dapat sangat bervariasi berdasarkan jenis pembeli yang terlibat:
Pembeli keuangan menganut penilaian perusahaan menggunakan Nilai Pasar Wajar ( FMV ), biasanya dengan mempertimbangkan kelipatan pendapatan perusahaan ( EBITDA ). Namun, mereka mungkin melihat potensi nilai strategis dalam perusahaan portofolionya.
Di sisi lain, pembeli strategis lebih cenderung menawarkan harga yang lebih tinggi, dengan mempertimbangkan nilai strategisnya. Kesediaan mereka untuk membayar bergantung pada potensi sinergi yang dapat dicapai oleh entitas gabungan, serta negosiasi Anda untuk menerima bagian dari sinergi tersebut.
Perbedaan antara harga yang ditetapkan oleh pembeli finansial dan strategis bisa sangat besar. Setiap pembeli menafsirkan pendorong nilai Anda secara berbeda, baik secara individu atau kolektif, sehingga menghasilkan penilaian subyektif yang bervariasi dari satu pembeli ke pembeli lainnya.
Untuk bisnis besar dengan teknologi eksponensial atau bisnis yang memiliki produk yang dapat dimanfaatkan oleh pembeli—seperti IBM yang meluncurkan produk melalui tenaga penjualan nasionalnya—kisaran nilai potensialnya bisa sangat luas. Namun demikian, terdapat serangkaian penggerak nilai yang sangat penting bagi sebagian besar pembeli dalam industri tertentu.
Inti dari semua ini adalah pengetahuan bahwa bisnis Anda memiliki beragam nilai yang mungkin ada, dan menavigasi lanskap ini dengan percaya diri dapat membuka peluang luar biasa.
Catatan tentang Kesiapsiagaan Umum untuk Bisnis Teknologi
Mencapai Kesiapsiagaan yang Tak Tergoyahkan: Kunci Sukses
Sebelum kita mulai mengeksplorasi faktor pendorong nilai, izinkan saya menekankan pentingnya persiapan yang penuh percaya diri. Pesannya mungkin lugas, namun maknanya tidak bisa dilebih-lebihkan.
Pertahankan kesiapan untuk menjual pada saat tertentu. Izinkan saya mengulangi: Bersiaplah untuk menjual setiap saat . Dan untuk menyampaikan maksudnya — bersiaplah untuk menjual. . . setiap saat.
Dalam industri teknologi yang dinamis, penawaran yang tidak diminta adalah hal yang biasa. Oleh karena itu, kesiapan terus-menerus adalah pertahanan terbaik Anda.
Bayangkan ketika Anda terbangun pada hari Senin pagi dan menemukan email dari pesaing yang menyatakan minatnya terhadap 'potensi hubungan strategis'. Pendekatan spontan seperti ini hanya menyisakan sedikit ruang untuk menciptakan respons strategis.
Setiap kata yang Anda pilih akan dibedah oleh pesaing Anda. Bahkan sedikit saja tanda kerentanan dapat merugikan Anda jutaan nilai transaksi potensial.
Misalnya saja kasus seorang mantan klien yang menerima undangan semacam itu dari pesaingnya yang jauh lebih besar dan bermodal besar — pemain industri yang dominan, yang didukung oleh perusahaan PE yang sedang melakukan akuisisi.
Sayangnya, respons klien kami yang terlalu bersemangat mungkin dianggap oleh calon pengakuisisi sebagai tanda keputusasaan. Kesalahan langkah ini dapat mengakibatkan kemunduran finansial yang besar. Namun, melalui serangkaian panggilan yang terampil, kami berhasil membalikkan keadaan.
Selama diskusi ini, kami dengan percaya diri menegaskan kembali posisi strategis kami dan menguraikan opsi-opsi alternatif yang sedang dijajaki klien kami, seperti usaha patungan dan penggalangan dana. Kesiapsiagaan adalah perisai terhadap jebakan-jebakan tersebut, dan kurangnya kesiapan mungkin merupakan salah satu alasan utama mengapa bisnis kehilangan peluang untuk menjual .
Meskipun penekanan saya pada kesiapan sejalan dengan pelaksanaan penggerak nilai perusahaan Anda, sebagaimana diuraikan di bawah ini, hal ini patut mendapat perhatian khusus. Oleh karena itu, izinkan saya secara ringkas menyoroti elemen-elemen kunci dari kesiapsiagaan:
Keuangan: Keuangan Anda harus memancarkan akurasi yang sempurna. Libatkan perusahaan CPA lain (bukan perusahaan yang menangani pembukuan rutin Anda) untuk meninjau keuangan Anda secara independen, memastikan perusahaan tersebut memenuhi uji tuntas dari calon pembeli.
Dokumentasi : Dokumentasi yang komprehensif adalah suatu keharusan untuk semua aspek bisnis Anda, termasuk hukum, operasional, sumber daya manusia, dan lainnya.
Manajemen: Membina tim manajemen yang mampu menjalankan bisnis secara mandiri dan mengikat mereka dengan kontrak kerja yang kuat, kerahasiaan, non-permintaan, dan penugasan penemuan.
Staf: Menerapkan rencana retensi untuk karyawan penting dan mengatasi masalah apa pun yang timbul dari konsentrasi karyawan.
Rencana Bisnis: Buat rencana bisnis yang menarik dengan asumsi-asumsi utama yang terdokumentasi dengan baik dan tunjukkan metrik pada lintasan peningkatan yang positif.
Pendapatan Terkontrak: Validasi bahwa pendapatan terkontrak Anda dapat ditransfer dengan lancar ke pembeli baru. Libatkan pengacara untuk meninjau kontrak pelanggan, memastikan pengalihannya jika terjadi akuisisi.
Meskipun faktor pendorong nilai di perusahaan Anda membantu mempersiapkan Anda menghadapi berbagai skenario, selalu ada kemungkinan mengabaikan aspek kesiapan yang mungkin tidak ditangani secara langsung oleh faktor pendorong tersebut. Oleh karena itu, mencari panduan dari penasihat M&A untuk meninjau perusahaan Anda dan melakukan uji tuntas adalah langkah yang bijaksana.
Memastikan bahwa semua aspek bisnis Anda telah disesuaikan dengan baik sebelum memasuki pasar pada akhirnya akan memberdayakan Anda untuk mendapatkan nilai maksimum dari perusahaan Anda, terlepas dari kapan penjualan terjadi atau apakah itu merupakan hasil dari rencana strategis yang cermat atau tawaran yang tidak diminta dari pesaing.
Sekarang, mari kita selidiki lima pendorong nilai teratas yang dapat memengaruhi nilai perusahaan Anda.
Penggerak Nilai #1: Melepaskan Kekuatan Pendapatan Berulang
Dalam bidang bisnis perangkat lunak dan teknologi, ada satu pendorong nilai yang paling utama – pendapatan berulang. Pendapatan berulang yang dijamin secara kontrak memiliki posisi yang tinggi, melebihi nilai yang dihasilkan dari penjualan baru. Akibatnya, pembeli sangat ingin berinvestasi dalam jumlah besar pada bisnis yang menawarkan aliran pendapatan berulang yang stabil.
Lihatlah beberapa contoh utama perusahaan yang memanfaatkan bidang pendapatan berulang:
- Netflix – Berkembang dengan biaya berlangganan bulanan.
- Spotify – Berkembang dengan model berlangganan bulanannya.
- Apple – Mendapatkan biaya berlangganan berulang melalui Apple Music, iCloud, dan lainnya.
- Software Akuntansi – Berkembang dengan biaya berlangganan dari pengguna QuickBooks, Xero, dan lainnya.
- Web Hosting – Meningkatnya biaya berlangganan dari klien setia GoDaddy, Bluehost, dan layanan serupa.
- Microsoft – Melonjak tinggi dengan biaya berlangganan berulang dari Office 365 dan lainnya.
Sekarang, bandingkan hal ini dengan perusahaan yang tidak memiliki keuntungan pendapatan berulang, seperti Uber, Lyft, dan Airbnb.
Penting untuk membedakan antara pendapatan berulang dan pendapatan berulang. Meskipun pendapatan berulang tidak diragukan lagi berharga, pendapatan tersebut tidak dapat diprediksi sebagai sumber pendapatan.
Di sisi lain, pendapatan berulang, yang secara otomatis didebit dari kartu kredit atau debit pada jadwal reguler, menawarkan stabilitas dan prediktabilitas. Model ini terlihat di berbagai layanan, seperti tagihan telepon seluler, keanggotaan gym, dan platform populer seperti Netflix dan Spotify.
Pendapatan berulang tidak hanya menawarkan prediktabilitas tetapi juga berkontribusi terhadap nilai seumur hidup pelanggan (LTV) yang lebih tinggi dibandingkan dengan pendapatan tidak berulang. Semakin tinggi LTV, semakin banyak perusahaan dapat berinvestasi pada biaya akuisisi pelanggan (CAC), sehingga membuka jalan bagi bisnis yang lebih terukur.
Meskipun berfokus pada peningkatan pendapatan berulang sangatlah penting, jangan pernah mengabaikan pentingnya retensi pelanggan. Atrisi yang tinggi, yang menandakan rendahnya retensi atau churn pelanggan yang berlebihan, dapat menghambat potensi peningkatan bisnis Anda. Retensi yang buruk dapat disebabkan oleh berbagai masalah, termasuk fitur produk dan pengalaman pengguna secara keseluruhan.
Sebelum Anda meningkatkan skala bisnis, perbaiki kebocoran apa pun pada metrik Anda, dan pastikan permainan retensi Anda kuat. Sempurnakan proposisi nilai Anda sebelum mengambil tantangan penskalaan. Keyakinan pada fondasi Anda adalah kunci penskalaan yang percaya diri.
Di mata pengakuisisi, pendapatan berulang bersinar dengan percaya diri, tidak seperti perkiraan pendapatan berdasarkan penjualan produk baru, yang sering kali menghadapi skeptisisme dan diskon besar. Daya tarik pendapatan berulang yang dikontrak terletak pada stabilitasnya, yang melindungi bisnis dari potensi risiko.
Mengakuisisi bisnis tanpa pendapatan terkontrak bisa menjadi proposisi yang berisiko. Pemilik mungkin akan pergi, membawa serta hubungan berharga mereka, atau pelanggan mungkin akan melarikan diri selama fase transisi, karena tidak tenang karena ketidakpastian yang menyertai akuisisi. Oleh karena itu, pendapatan berulang yang bersifat kontraktual merupakan standar emas bagi setiap pembeli yang cerdik.
Lanskap B2B juga memiliki sentimen serupa, karena ketidakpastian dapat membayangi potensi penjualan yang akan terjadi. Sebaliknya, kontrak mendorong retensi pelanggan, menawarkan waktu yang cukup bagi pihak pengakuisisi untuk membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan pasca-penutupan. Akibatnya, bisnis yang menawarkan pendapatan berulang secara kontraktual mendapatkan pendapatan berlipat ganda yang lebih tinggi, sehingga meningkatkan daya tarik mereka di mata calon pengakuisisi.
Dengan kepastian dan keyakinan yang terjalin dalam struktur pendapatan berulang, hal ini muncul sebagai keunggulan strategis yang menjanjikan stabilitas dan pertumbuhan, yang merupakan landasan keberhasilan akuisisi bisnis .
Strategi untuk Meningkatkan Pendapatan Berulang
Optimalkan Penetapan Harga: Nilai elastisitas metode penetapan harga Anda. Kenaikan harga berdampak langsung pada keuntungan, mengingat biaya langsung seperti komisi penjualan. Meningkatkan profitabilitas dapat meningkatkan nilai keseluruhan bisnis Anda secara signifikan . Mari kita lihat contoh yang mengilustrasikan dampak potensial dari kenaikan harga sebesar 10%:
Sebelum Kenaikan Harga:
- Pendapatan $10 Juta
- EBITDA $2 Juta
- 5.0 Berganda
- Penilaian: EBITDA $2 Juta x 5,0 = $10 Juta
Setelah Kenaikan Harga:
- $10 Juta x Kenaikan Harga 10% = Pendapatan tambahan & EBITDA sebesar $1 Juta
- Pendapatan $11 Juta
- EBITDA $3 Juta
- 5.0 Berganda
- Penilaian: EBITDA $3 Juta x 5,0 = $15 Juta
Dalam kasus ini, kenaikan harga sebesar 10% menghasilkan peningkatan nilai perusahaan sebesar 50%, atau $5 juta.
- Tawarkan Kontrak Pemeliharaan: Ubah pelanggan menjadi kontrak tahunan atau jangka panjang. Tingkatkan harga dan masukkan pelanggan lama ke dalam harga yang sudah ada dengan komitmen jangka panjang.
- Buat Modul Tambahan: Memberikan harga diskon untuk modul tambahan dan memberi tahu pelanggan tentang perubahan harga yang akan datang. Tawarkan pengecualian pada harga sebelumnya dengan komitmen kontrak.
- Menerapkan Insentif Penjualan: Memberi penghargaan kepada tenaga penjualan berdasarkan jenis pendapatan, dengan memprioritaskan pendapatan berulang berdasarkan kontrak dibandingkan transaksi satu kali.
- Lacak Metrik Vital: Buat dasbor dengan metrik utama seperti retensi pelanggan, tingkat churn, LTV, CAC, bulan untuk memulihkan CAC, keterlibatan pelanggan, dan prospek berdasarkan siklus hidup. Temukan kebocoran corong dengan cepat dan ambil tindakan perbaikan.
- Tingkatkan Retensi: Tingkatkan retensi pelanggan melalui peningkatan produk.
Tip Bonus: Bacalah “ The Lean Startup ” dan pintasan putaran umpan balik. Gunakan sprint mingguan bersama tim Anda untuk menciptakan perubahan bertahap atau dramatis menggunakan produk minimal yang layak (MVP). Kumpulkan umpan balik pelanggan awal dan ulangi untuk mendapatkan proposisi nilai yang solid. Skalakan dengan percaya diri setelah tercapai.
Penggerak Nilai #2: Dokumentasikan Transaksi yang Sebanding
Membandingkan bisnis Anda dengan raksasa industri seperti Amazon, Facebook, atau Google mungkin tampak tidak realistis kecuali perusahaan Anda dihargai pada tingkat yang sama. Fokus pada perbandingan yang relevan dalam industri Anda, dengan mempertimbangkan perusahaan yang memiliki ukuran dan potensi pasar yang serupa dengan perusahaan Anda.
Menemukan transaksi yang sebanding dapat menjadi tantangan, terutama bagi perusahaan kecil dan teknologi. Pihak-pihak yang terlibat dalam penjualan sering kali menjaga kerahasiaan harga dan persyaratan untuk menghindari kemungkinan implikasi pada akuisisi di masa depan.
Pelaporan data transaksi tidak wajib bagi perusahaan swasta, bahkan perusahaan publik hanya mengungkapkan akuisisi jika dianggap 'material' berdasarkan ambang batas tertentu.
Bagi perusahaan teknologi di pasar menengah ke bawah, transaksi bernilai miliaran dolar mungkin tidak relevan, dan transaksi yang sebanding harus berukuran serupa dengan target untuk mendapatkan wawasan yang bermakna.
Meskipun ada basis data transaksi, informasinya terbatas dan mungkin tidak mencakup rincian identifikasi, sehingga kurang berharga bagi pembeli.
Singkatnya, mendokumentasikan transaksi serupa yang relevan sangat penting untuk negosiasi yang terinformasi dan memastikan penilaian yang realistis untuk bisnis Anda .
Tips Mendokumentasikan Transaksi Sebanding:
- Dapatkan Informasi Langsung dari Sumber Industri: Pendekatan terkuat Anda adalah mengumpulkan informasi secara langsung dari dalam industri Anda. Memiliki data transaksi yang terperinci akan memperkuat kasus Anda, dan informasi dari publikasi terkemuka menambah kredibilitas. Perlu diperhatikan bahwa penjual dan penasihat lebih cenderung berbagi informasi dibandingkan pembeli, yang lebih memilih merahasiakannya untuk menghindari dampak potensial.
- Gunakan Google Alerts: Siapkan Google Alerts dengan kata kunci yang relevan seperti istilah industri, kategori ukuran, dan frasa terkait akuisisi untuk menerima pemberitahuan tepat waktu mengenai akuisisi industri.
- Hadiri Acara Industri: Berjejaring di acara industri dan terhubung dengan individu berpengaruh yang mungkin memiliki wawasan tentang akuisisi terkini.
- Terlibat dalam Grup Pertemuan: Berpartisipasilah dalam grup pertemuan terkait teknologi untuk membentuk koneksi baru yang dapat menghasilkan informasi transaksi yang berharga.
- Terhubung dengan Profesional: Jaringan dengan angel investor, pengacara, akuntan, bankir investasi, penasihat M&A, ekuitas swasta , dan profesional lainnya yang dapat memberikan wawasan transaksi. Pertimbangkan untuk memberikan kompensasi kepada para profesional atas waktu dan keahlian mereka.
Dengan mengikuti strategi sederhana ini, Anda dapat mengumpulkan data komprehensif tentang transaksi serupa, meningkatkan pemahaman Anda tentang pasar dan memperkuat posisi negosiasi Anda.
Penggerak Nilai #3: Siapkan Daftar Pembeli
Membuat daftar pembeli adalah aktivitas yang sangat berharga namun efisien waktu. Cukup siapkan spreadsheet dengan calon pembeli yang mungkin tertarik untuk mengakuisisi perusahaan Anda. Sumber seperti direktori industri, publikasi, dan acara dapat membantu menyusun daftar ini.
Pentingnya Daftar Pembeli:
Saat Anda meminta bankir investasi atau penasihat M&A untuk menjual perusahaan Anda , salah satu tugas awal mereka adalah menyiapkan daftar calon pengakuisisi. Idealnya, daftar ini terdiri dari 50-200 pembeli potensial.
Memaksimalkan Harga Anda:
Memiliki daftar pembeli yang lengkap sangat penting untuk memaksimalkan nilai perusahaan Anda. Banyak pemilik bisnis kesulitan mengidentifikasi pihak pengakuisisi yang cocok, sehingga menyebabkan terbatasnya pilihan dan berkurangnya leverage selama negosiasi.
Melakukan Lelang Pribadi:
Untuk mencapai harga terbaik bagi perusahaan Anda, lelang pribadi sering kali dilakukan. Oleh karena itu, daftar 100-200 pembeli menjadi sangat penting untuk memulai berbagai percakapan dan menghasilkan penawaran yang kompetitif melalui surat niat.
Melalui pendekatan strategis ini, Anda dapat menaikkan harga dan mempertahankan posisi negosiasi yang kuat, menghindari kerentanan selama uji tuntas . pembeli yang dipersiapkan dengan baik berdampak signifikan terhadap keberhasilan proses penjualan.
Raih Hasil Lebih Baik dengan Daftar Pembeli yang Banyak
Dalam proses menjual bisnis Anda , memaksimalkan peluang kesuksesan sangatlah penting karena banyaknya potensi tantangan. Bagi sebagian besar perusahaan, memiliki daftar minimal 50 pembeli yang ditargetkan dengan baik adalah hal yang penting, dan 100-150 pembeli bahkan lebih baik lagi.
Pembeli yang Ditargetkan agar Cocok
Daftar yang cukup besar memang penting, namun yang juga penting adalah memastikan bahwa pembeli dalam daftar tersebut tepat sasaran. Mereka harus selaras dengan perusahaan Anda dalam hal ukuran, layanan, dan potensi akuisisi.
Ukuran yang Tepat Itu Penting
Pembeli yang ideal harus lebih besar dari perusahaan Anda tetapi tidak berlebihan. Idealnya, pendapatan mereka setidaknya lima kali lipat pendapatan perusahaan Anda. Misalnya, jika perusahaan Anda menghasilkan $10 juta per tahun, pendapatan pembeli setidaknya harus $50 juta per tahun. Pembeli yang ukurannya terlalu mirip mungkin terlalu enggan mengambil risiko, sehingga membuat transaksi menjadi kurang menarik bagi mereka. Sebaliknya, pembeli yang lebih besar cenderung menganggap transaksi tersebut tidak terlalu berisiko dan bertindak lebih tegas.
Pertimbangkan Faktor Risikonya
Konsentrasi kepemilikan pembeli juga penting. Membayangkan diri Anda sebagai pembeli perusahaan dengan ukuran serupa memungkinkan Anda memahami risiko yang ada. Menurunkan jumlah cek membuat Anda lebih terbuka terhadap pengambilan risiko.
Diversifikasi Pilihan Anda
Hindari terikat secara eksklusif pada satu pembeli, terutama jika mereka adalah pemilik tunggal perusahaan berukuran serupa. Situasi ini dapat menimbulkan tantangan dalam negosiasi dan dapat berdampak pada harga. Mendiversifikasi daftar pembeli Anda dengan perusahaan berukuran tepat membantu Anda mendapatkan harga setinggi mungkin untuk bisnis Anda.
Saat mempertimbangkan besarnya suatu akuisisi, tidak ada angka ajaib yang bisa digunakan untuk semua hal. Namun, akuisisi tersebut penting untuk memberikan dampak yang berarti terhadap bisnis pembeli . Jika perusahaan Anda menghasilkan pendapatan $1 juta, mendekati perusahaan dengan pendapatan $500 juta mungkin bukan pilihan terbaik, meskipun ada pengecualian seperti akuisisi Instagram oleh Facebook.
Mengakuisisi sebuah bisnis, baik yang bernilai $1 juta atau $500 juta, memerlukan investasi waktu, energi, dan sumber daya yang signifikan. Akibatnya, sebagian besar pembeli cenderung fokus pada akuisisi sebesar 5% hingga 20% dari ukuran perusahaan mereka. Jika akuisisi tidak berdampak signifikan terhadap bisnis mereka, kecil kemungkinannya untuk dipertimbangkan. Meskipun pengecualian dapat terjadi, tidak disarankan untuk mengandalkan pengecualian untuk transaksi penting seperti ini.
Prinsip yang sama umumnya berlaku untuk perusahaan teknologi. Pengakuisisi, baik pembeli strategis atau finansial seperti grup ekuitas swasta, sering kali mencari validasi pelanggan dalam bentuk pendapatan. Jika sebuah bisnis kekurangan pendapatan, pembeli mungkin menganggapnya terlalu berisiko untuk diakuisisi.
Pembeli Finansial: Perspektif Serupa
Kebenaran ini juga berlaku bagi pembeli keuangan, termasuk kelompok ekuitas swasta. Kelompok-kelompok ini menjalankan beberapa dana secara bersamaan, dengan masing-masing dana mempunyai jangka waktu sekitar sepuluh tahun. Meskipun waktunya berbeda-beda, meluncurkan dana baru setiap dua hingga tiga tahun bukanlah hal yang aneh.
Menangkap Informasi Kontak: Membuka Potensi Bisnis Anda
Di dunia perusahaan besar, pendekatan jitu untuk menarik perhatian calon pengakuisisi adalah dengan melibatkan langsung manajer divisi yang akan mendapatkan manfaat dari produk pelengkap milik Anda. Individu terhormat inilah yang dengan bangga kami sebut sebagai 'juara internal'.
Tapi tunggu dulu, ini bukan hanya tentang motivasi perusahaan untuk mencapai kesepakatan; sama pentingnya bagi para pemain kunci yang terlibat dalam transaksi untuk berbagi dorongan yang sama. Itu sebabnya, saat menyusun daftar pembeli potensial, penting untuk menyertakan nama dan informasi kontak pengambil keputusan di perusahaan tersebut. Mereka adalah individu-individu yang memiliki kekuatan untuk memajukan kesepakatan dan secara pribadi mendapatkan keuntungan dari keberhasilannya.
Sekarang, mari kita selidiki aspek menarik tentang bagaimana daftar pembeli dapat memengaruhi nilai bisnis Anda.
Kekuatan Nilai Strategis
Hal pertama yang pertama, mari kita perjelas: ' Nilai Pasar Wajar ' (FMV) bisnis Anda tetap tidak terpengaruh oleh daftar pembeli. Namun, hal yang menarik adalah pada bidang nilai strategis.
Bayangkan ini: jika Anda memiliki perusahaan perangkat lunak, menurut Anda siapa yang bersedia membayar mahal untuk usaha Anda? Apakah ini merupakan raksasa perangkat lunak lain yang memiliki pendapatan tahunan sebesar $200 juta, telah mengumpulkan tujuh putaran pembiayaan modal ventura, dan berencana memanfaatkan teknologi Anda untuk menyempurnakan rangkaian produk mereka yang sudah ada? Ataukah hanya Bob sang Pembangun?
Memang benar, nilai potensial perusahaan Anda sangat bervariasi berdasarkan identitas pembelinya. Itu sebabnya mengevaluasi pihak yang paling mungkin mengakuisisi dan motivasi mereka adalah hal yang sangat penting. Jika pembeli finansial sudah di depan mata, prediksi nilai menjadi lebih akurat. Namun, ketika nilai strategis ikut berperan, rentang nilai potensial menjadi sangat beragam. Perhatikan di sini bahwa kecuali pembeli finansial memiliki perusahaan portofolio di industri Anda, mereka tidak perlu dimasukkan ke dalam daftar Anda.
Memahami Dinamika
Saat kita menjalani perjalanan yang menawan ini, kita juga harus mempertimbangkan selera akuisisi dan rekam jejak pembeli potensial di daftar Anda. Berapa banyak akuisisi sukses yang pernah mereka lakukan di masa lalu? Apakah ada informasi mengenai harga yang mereka bayarkan untuk usaha ini? Selain itu, mendapatkan wawasan tentang frekuensi akuisisi di industri Anda adalah langkah cerdas.
Pembeli Ideal: Ahli dalam Bertransaksi
Untuk mengamankan masa depan cerah bagi perusahaan Anda, penting untuk mencari pembeli yang ideal. Seseorang yang memiliki rekam jejak yang terbukti dalam mengakuisisi banyak perusahaan dan, yang paling penting, memiliki kapasitas untuk mengubah diskusi menjadi transaksi yang bermanfaat. Kemampuan pembeli untuk melaksanakan transaksi adalah sebuah pengubah permainan. Memilih pembeli yang tidak memiliki pengalaman sebelumnya dalam mengakuisisi perusahaan menimbulkan risiko yang melekat dan mengurangi kemungkinan keberhasilan.
Jadi, mari terapkan tips berikut saat Anda mendokumentasikan transaksi serupa:
- Siapkan spreadsheet dengan dua tab: satu untuk calon pembeli dan satu lagi untuk calon sumber pembeli. Daftar pembeli harus mencakup rincian penting seperti nama perusahaan, nama kontak, situs web, informasi kontak, jumlah karyawan, pendapatan, akuisisi yang diselesaikan, dan potensi sinergi.
- Bertujuan untuk memiliki daftar yang kuat yang terdiri dari setidaknya 50 pembeli, dengan sasaran ideal 200 calon pelamar.
- Berfokuslah pada perusahaan yang berukuran 5-20 kali lebih besar dari perusahaan Anda, karena mereka adalah kandidat utama untuk kolaborasi yang bermanfaat.
- Pastikan perusahaan-perusahaan dalam daftar Anda menawarkan produk atau layanan yang melengkapi produk atau layanan Anda dengan indah, sehingga menciptakan sinergi yang sempurna.
- Catat setiap akuisisi baru-baru ini yang dilakukan oleh perusahaan, catat detail yang relevan seperti nama perusahaan, ukuran, dan informasi terkait lainnya.
Dengan wawasan yang Anda miliki, Anda siap untuk memulai perjalanan penuh percaya diri menuju potensi sebenarnya dari bisnis Anda. Jadi, mari manfaatkan hari ini dan buka jalan menuju masa depan yang melampaui semua ekspektasi!
Penggerak Nilai #4: Meningkatkan Total Pendapatan & EBITDA
Dalam hal meningkatkan nilai perusahaan Anda, ada satu faktor terpenting yang paling penting: meningkatkan pendapatan total dan, yang lebih penting lagi, EBITDA Anda. Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya apa bedanya dengan Value Driver #1, yang menekankan peningkatan pendapatan berulang. Perbedaan utamanya terletak pada upaya dan sumber daya yang dibutuhkan. Meskipun meningkatkan total pendapatan dan EBITDA memerlukan waktu, energi, dan investasi yang besar, peningkatan pendapatan berulang menawarkan dampak tercepat pada laba Anda.
Setelah Anda memeriksa pilihan-pilihan ini, sekarang saatnya untuk mengeksplorasi pendorong nilai lainnya dan menyusun strategi langkah Anda selanjutnya. Memprioritaskan faktor-faktor pendorong ini paling baik dicapai dengan mempertimbangkan potensi keuntungan dan risiko, serta waktu dan investasi yang diperlukan untuk penerapannya. Intinya, hal ini memerlukan penggunaan Model RVD untuk membuat keputusan yang tepat.
Mari kita selidiki beberapa aspek penting yang mendorong nilai bagi perusahaan Anda:
Pendapatan dan Pendapatan Berulang:
Seperti yang kita bahas dalam Penggerak Nilai #1, nilai dasar untuk pendapatan berulang kontrak sebagian besar perusahaan perangkat lunak ditetapkan sebesar 200%. Sederhananya, jika perusahaan Anda menghasilkan pendapatan berulang berdasarkan kontrak sebesar $2 juta, sebagian besar pembeli potensial akan cenderung menawarkan nilai dasar sebesar $4 juta sebagai titik awal negosiasi.
Meningkatkan Harga:
Salah satu cara paling mudah untuk meningkatkan EBITDA Anda adalah dengan menaikkan harga. Setiap kenaikan harga secara bertahap (dikurangi biaya langsung seperti komisi penjualan) berkontribusi langsung terhadap peningkatan EBITDA Anda.
Misalnya, jika bisnis Anda saat ini menghasilkan pendapatan $10 juta dan EBITDA $2 juta, dan nilainya kelipatan 5,0 (total $10 juta), kenaikan harga sebesar 10% akan meningkatkan EBITDA Anda menjadi $3 juta, sehingga secara efektif meningkatkan nilai bisnis Anda. bisnis Anda menjadi $15 juta ($3 juta EBITDA x 5,0 = $15 juta). Oleh karena itu, kenaikan harga sebesar 10% saja dapat menghasilkan lonjakan besar sebesar 50% ($5 juta) pada nilai perusahaan Anda.
EBITDA:
Dalam menilai perusahaan teknologi, pihak pengakuisisi sering kali menetapkan nilai dasar berdasarkan kelipatan EBITDA. EBITDA berfungsi sebagai titik awal yang penting untuk negosiasi, khususnya di pasar menengah. Di sebagian besar industri, kelipatan EBITDA cenderung mengikuti pola yang dapat diprediksi, dan pihak pengakuisisi jarang menyimpang dari norma industri yang berlaku.
Misalnya, jika perusahaan Anda menghasilkan EBITDA sebesar $3 juta, masuk akal untuk mengharapkan sebagian besar pembeli potensial menilai bisnis Anda dalam kisaran 4,0 hingga 6,0 kali EBITDA Anda, yang setara dengan penilaian sebesar $12 juta hingga $18 juta.
Dengan secara percaya diri memanfaatkan pendorong nilai ini dan memahami implikasinya, Anda diperlengkapi untuk membuka potensi sebenarnya dari perusahaan Anda dan memulai perjalanan pertumbuhan dan kesuksesan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Mari kita mulai dan saksikan nilai perusahaan Anda melonjak ke tingkat yang lebih tinggi!
Menentukan Posisi Anda dalam Rentang Nilai
Prosesnya cukup mudah. Pembeli memperhitungkan faktor-faktor di luar EBITDA untuk menilai posisi Anda dalam kisaran tersebut. Awalnya, hampir setiap pembeli menetapkan nilai dasar dengan menerapkan kelipatan pada EBITDA Anda. Dari sana, mereka menyesuaikan harga dalam kisaran tersebut (biasanya kelipatan 4,0 hingga 6,0) berdasarkan berbagai pertimbangan lainnya. Intinya, semakin tinggi EBITDA Anda, semakin tinggi pula nilai dasar perusahaan Anda.
Mari kita jelajahi dampak peningkatan EBITDA Anda sebesar 50% (dari $2 juta menjadi $3 juta). Peningkatan tersebut juga akan meningkatkan nilai perusahaan Anda sebesar 50%, berkisar dari $12 juta hingga $18 juta (berdasarkan kelipatan 4,0 hingga 6,0). Ini berarti tidak hanya tambahan $1 juta di saku Anda setiap tahun tetapi juga tambahan $4 juta hingga $6 juta di meja penutupan.
Mendorong Nilai dengan Mengurangi Pengeluaran
Cara paling efektif untuk meningkatkan EBITDA Anda adalah dengan memangkas pengeluaran. Prioritaskan pengeluaran yang bijaksana selama dua hingga tiga tahun menjelang rencana keluarnya . Untuk setiap dolar yang Anda hemat dalam pengeluaran, Anda tidak hanya akan mempertahankan dolar itu tetapi juga mendapatkan tambahan empat hingga enam dolar di meja penutupan.
Misalnya, jika Anda memangkas pengeluaran sebesar $200.000 selama dua tahun sebelum penjualan, dan proses penjualan memakan waktu satu tahun (total tiga tahun), Anda akan memasukkan tambahan $1,4 juta hingga $1,8 juta ke dalam saku Anda — $200,000 (Tahun 1) + $200.000 (Tahun 2) + $200.000 (Tahun 3) + $800.000 hingga $1,2 juta (Peningkatan Harga Pembelian).
Menghitung 'EBITDA yang Disesuaikan' dengan Prudence
EBITDA yang disesuaikan mencakup berbagai penyesuaian, seperti gaji, fasilitas, biaya profesional, dan sewa. Untuk mempertahankan posisi yang solid, penting untuk bersikap konservatif dalam penyesuaian ini. Pembeli mungkin tidak menyampaikan kekhawatiran secara eksplisit, namun mereka mungkin mendiskon harga pembelian untuk memitigasi potensi risiko akibat penyesuaian yang tidak terverifikasi. Sangat penting untuk menjaga kredibilitas, karena penyesuaian yang agresif dapat meningkatkan persepsi risiko bagi mereka.
Dalam skenario seperti ini, pembeli mungkin kurang tertarik untuk mempertahankan Anda setelah penutupan dan mungkin mengambil tindakan untuk memitigasi risiko mereka, seperti menegosiasikan harga yang lebih rendah, melakukan uji tuntas , memperluas cakupan representasi dan jaminan, meningkatkan jumlah penangguhan, atau meningkatkan nilai nota penjual (sesuai dengan hak offset jika terjadi penipuan).
Dengan memahami dan menerapkan strategi ini, Anda dapat dengan percaya diri memposisikan perusahaan Anda dalam rentang nilai, memastikan perjalanan yang sukses dan bermanfaat menuju jalan keluar yang Anda inginkan .
Pentingnya Membangun Kredibilitas
Salah satu tujuan utama Anda harus berkisar pada peningkatan kredibilitas Anda. Penting untuk dianggap memiliki kecerdasan manajemen yang kuat, penilaian yang baik, dan etika yang teguh. Dengan melakukan hal ini, Anda memposisikan diri Anda untuk mendapatkan gaji pasca-penutupan yang lebih menguntungkan jika pembeli memutuskan untuk mempertahankan Anda, dan Anda juga mengurangi kebutuhan akan mekanisme harga pembelian yang bertujuan untuk memitigasi risiko yang mereka rasakan.
Meminimalkan Penyesuaian untuk Dampak Maksimal
Sekarang, mari kita jelajahi cara mencapai tujuan ini. Pendekatannya sederhana — berusahalah untuk meminimalkan jumlah penyesuaian yang Anda lakukan selama dua hingga tiga tahun menjelang penjualan perusahaan Anda. Penyesuaian yang lebih sedikit berarti berkurangnya risiko yang dirasakan oleh calon pembeli, sehingga meningkatkan kemungkinan penjualan dengan kelipatan EBITDA yang lebih tinggi. Meskipun hal ini mungkin menimbulkan sejumlah biaya pajak tambahan, keuntungan dalam bentuk kenaikan harga pembelian dapat jauh lebih besar daripada biaya-biaya tersebut.
Tips Penting untuk Meningkatkan Pendapatan dan EBITDA:
- Tingkatkan Harga: Selidiki elastisitas harga untuk menentukan apakah bisnis Anda dapat menahan penyesuaian harga. Bereksperimen dengan kenaikan harga terbukti berperan penting dalam meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan.
- Kurangi Pengeluaran: Bersikaplah bijaksana dalam memotong pengeluaran yang tidak perlu atau tidak perlu dalam dua hingga tiga tahun menjelang penjualan. Menyederhanakan pengeluaran Anda akan berkontribusi untuk meningkatkan EBITDA Anda.
- EBITDA yang Disesuaikan: Saat menangani penyesuaian EBITDA, fokuslah pada pengurangan jumlah keseluruhannya dalam dua hingga tiga tahun sebelum penjualan. Pastikan setiap penyesuaian yang Anda lakukan terdokumentasi dengan baik dan didukung oleh dokumentasi cadangan yang jelas.
Dengan menerapkan strategi profesional ini, Anda meletakkan dasar yang kuat untuk meningkatkan kredibilitas Anda dan memaksimalkan nilai perusahaan Anda selama proses penjualan. Pendekatan cerdik Anda pasti akan menempatkan Anda pada kesuksesan dan membuahkan hasil yang bermanfaat dalam jangka panjang.
Penggerak Nilai #5: Memperkuat Basis & Metrik Pelanggan
Membangun jumlah pelanggan yang kritis merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan besar. Ini menunjukkan pengembangan produk berkualitas lebih tinggi, sehingga mengurangi risiko yang dirasakan oleh calon pembeli. Basis pelanggan yang luas dan beragam meningkatkan kemungkinan pengalaman pengguna yang tinggi, terutama ketika metrik retensi dan keterlibatan kuat untuk produk Anda.
Merangkul Keberagaman dalam Siklus Hidup Adopsi
Kekuatan basis pelanggan Anda berdampak langsung pada harga pembelian yang dapat Anda pesan. Bertujuan untuk menumbuhkan basis pelanggan yang tidak hanya terdiri dari pengguna awal namun juga pengguna akhir. Meskipun pengadopsi awal berkontribusi pada kemajuan awal, hanya mengandalkan mereka dapat menyebabkan stagnasi ketika jumlah mereka sudah habis. Berusaha keras untuk mencapai keseimbangan antara pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan beberapa kelompok tertinggal.
Meskipun perusahaan-perusahaan inovatif yang lebih kecil mungkin pada awalnya hanya melayani pengguna awal dan mayoritas awal, mengejar keberagaman dalam basis pelanggan Anda akan menghasilkan manfaat yang besar. Siklus hidup adopsi yang beragam memberi sinyal kepada calon pembeli bahwa Anda telah mendapatkan daya tarik yang kuat di mata pelanggan dan telah berhasil menyelaraskan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Nilai Pelanggan Blue Chip
Bagi perusahaan B2B, menjalin hubungan dengan pelanggan Fortune 500 dan blue-chip sangat dihargai oleh pihak pengakuisisi. Pelanggan bergengsi tersebut menunjukkan kelayakan produk Anda dalam memenuhi kebutuhan organisasi terkemuka. Para pengakuisisi menganggap peningkatan bisnis melalui upaya penjualan dan pemasaran lebih kecil risikonya dibandingkan membangun produk yang menarik.
Pelanggan nasional atau Fortune 500 memiliki nilai bagi pembeli tertentu karena hubungan ini membuka pintu untuk melakukan penjualan silang seluruh lini produk mereka ke perusahaan-perusahaan tersebut. Selain itu, melakukan upselling ke akun-akun blue-chip yang sudah ada terbukti lebih mudah dibandingkan memperoleh akun-akun baru, sehingga menjadikannya sangat berharga.
Ambil contoh, akuisisi Credit Karma oleh Intuit senilai $7 miliar pada tahun 2020. Dengan mengakuisisi Credit Karma, Intuit memperoleh akses ke 100 juta pengguna terdaftar Credit Karma, sehingga memungkinkan mereka untuk memasarkan silang produk mereka yang lain. Melakukan upselling kepada pelanggan lama yang memiliki hubungan baik menghadirkan peluang pertumbuhan yang kuat.
Dalam beberapa kasus, calon pengakuisisi mungkin berupaya mengakuisisi perusahaan Anda semata-mata karena hubungan yang sudah ada dengan pelanggan lama. Hubungan ini dapat berdampak signifikan terhadap nilai perusahaan Anda, mengingat tingginya biaya untuk memperoleh akun blue-chip.
Dengan menyadari pentingnya mencapai massa kritis dan membina hubungan dengan pelanggan blue-chip, Anda meningkatkan daya tarik perusahaan Anda di mata calon pengakuisisi dan menyiapkan landasan untuk perjalanan ke depan yang sukses dan menguntungkan.
Pentingnya Keberagaman Pelanggan
Bagi calon pembeli, keberagaman pelanggan sangatlah penting. Idealnya, tidak ada satu pelanggan pun yang menyumbang lebih dari 3% hingga 5% dari total pendapatan Anda. Konsentrasi yang lebih tinggi pada satu pelanggan meningkatkan persepsi risiko bagi pembeli. Namun, tim manajemen yang kuat dapat memitigasi risiko ini. Jika pelanggan memelihara hubungan yang kuat dengan karyawan yang akan tetap bekerja di perusahaan setelah penjualan, proses transisi menjadi kurang rentan terhadap gangguan.
Mitigasi Risiko: Tindakan Pra-Penjualan dan Mekanisme Struktur Kesepakatan
Untuk mengatasi masalah ini, tindakan proaktif dapat diambil sebelum penjualan. Perjanjian jangka panjang dengan pelanggan dan 'melembagakan' hubungan klien, dengan mengurangi koneksi pribadi, merupakan strategi pengurangan risiko yang efektif.
Selain itu, mekanisme struktur kesepakatan juga ikut berperan, yang melibatkan penilaian risiko melalui survei pelanggan dan wawancara selama proses uji tuntas . Mekanisme pembayaran kontinjen seperti perolehan dan penangguhan dapat dirancang untuk memitigasi risiko jika terjadi kehilangan pelanggan.
Kontrak: Pertimbangan Penting
Aspek penting lainnya adalah pengalihan atau pengalihan kontrak jika terjadi penjualan. Hal ini berlaku tidak hanya pada kontrak pelanggan tetapi juga pada kontrak pihak ketiga seperti sewa dengan tuan tanah atau perjanjian vendor. Kontrak yang tidak memiliki klausul pengalihan yang jelas menimbulkan faktor risiko dalam penjualan aset.
Meskipun penataan transaksi sebagai penjualan saham adalah solusi umum, beberapa pembeli mungkin ragu karena potensi kewajiban kontinjensi. Perubahan ketentuan pengendalian di banyak kontrak pihak ketiga memerlukan persetujuan untuk penjualan saham, sehingga menimbulkan tantangan. Solusi tingkat lanjut seperti 'merger segitiga terbalik' hanya diperuntukkan bagi transaksi yang lebih besar dan berada di luar cakupan diskusi ini.
Kekuatan Kontrak Jangka Panjang
Kekhawatiran penting mengenai kontrak pelanggan terletak pada keberadaannya. Dalam banyak kasus, bisnis tidak memiliki kontrak formal dengan pelanggan, sehingga memberikan kebebasan kepada pelanggan untuk datang dan pergi sesuka hati. Kontrak jangka panjang sangat menguntungkan pembeli dan berfungsi sebagai penggerak nilai yang signifikan. Jika memilih untuk memperkenalkan kontrak pelanggan, penting untuk menyertakan klausul yang membahas penugasan.
Dengan memahami dan menangani aspek-aspek penting ini dengan percaya diri, Anda meningkatkan daya tarik perusahaan Anda di mata calon pembeli dan membuka jalan bagi proses penjualan yang sukses. Pendekatan yang bijaksana dan strategis memastikan Anda memaksimalkan nilai bisnis Anda dan menciptakan proposisi yang menarik bagi calon pengakuisisi.
Nilai Basis Data Pelanggan
Basis data pelanggan, seperti CRM, memiliki nilai signifikan bagi pembeli karena berbagai alasan. Salah satu keuntungan utama adalah kemampuan pihak pengakuisisi untuk memasarkan produk mereka ke basis pelanggan Anda yang sudah ada. Seperti disebutkan sebelumnya, melakukan upselling kepada pelanggan yang sudah ada lebih mudah daripada memperoleh pelanggan baru.
CRM yang kuat memberdayakan pembeli untuk menerapkan metode terukur dalam memperkenalkan rangkaian produk mereka ke basis pelanggan Anda. Semakin komprehensif informasi dalam database Anda, semakin baik. Demografi dan data yang ditargetkan memungkinkan pengakuisisi mengembangkan kampanye yang tepat dan terfokus.
Ambil Kredit Karma, misalnya; Intuit dapat memperoleh manfaat dengan mengetahui pelanggan Credit Karma mana yang memiliki bisnis. Pengetahuan ini akan memungkinkan kampanye email yang ditargetkan, menawarkan pelanggan uji coba gratis QuickBooks atau solusi bisnis kecil Selain itu, kampanye berdasarkan skor kredit pengguna dapat dikembangkan, menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan individu.
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) & Metrik Lainnya
CAC memainkan peran ganda. CAC yang tinggi menunjukkan hubungan pelanggan yang lebih berharga. Misalnya, jika CAC rata-rata industri adalah $5.000, dan Anda memiliki 1.000 pelanggan, basis pelanggan Anda akan bernilai $5 juta ($5.000 x 1.000 = $5 juta) untuk mereplikasi nilainya tanpa tumpang tindih dengan nilai mereka.
Jika terdapat kecocokan produk yang kuat antara basis pelanggan Anda dan penawaran pihak pengakuisisi, membeli perusahaan Anda semata-mata untuk basis pelanggannya dapat menjadi investasi yang bijaksana, terutama ketika waktu dan biaya peluang sangat penting dalam industri Anda.
Di sisi lain, CAC yang tinggi dapat membatasi skalabilitas. Skalabilitas suatu bisnis terkait dengan CAC-nya relatif terhadap nilai seumur hidup (LTV) setiap pelanggan. Semakin tinggi CAC dibandingkan dengan LTV, semakin besar tantangan yang dihadapi untuk meningkatkan skala bisnis.
Misalnya, bisnis dengan CAC $50 dan LTV $10.000 dianggap sangat scalable, sedangkan bisnis dengan CAC $1.000 dan LTV $2.000 tidak akan dianggap sangat scalable. Rasio antara CAC dan LTV adalah yang terpenting, bukan hanya angka absolutnya.
Singkatnya, database pelanggan yang kuat adalah aset berharga bagi calon pembeli, memungkinkan pemasaran bertarget dan menawarkan wawasan tentang nilai sebenarnya dari basis pelanggan Anda. Memahami CAC dan implikasinya memungkinkan evaluasi skalabilitas dan potensi peluang pertumbuhan yang lebih baik.
Pertimbangan Faktor Kunci
Dalam upaya memaksimalkan nilai perusahaan Anda, ada beberapa faktor penting yang perlu dipertimbangkan. Aspek penting yang perlu diingat adalah siklus arus kas Anda, yang mewakili waktu yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk mengubah penjualan menjadi uang tunai. Bagi sebagian besar perusahaan teknologi dengan siklus arus kas yang pendek, skalabilitas mudah dicapai. Namun, jika model bisnis Anda melibatkan operasi online, tingkat inventaris yang besar, produk yang disesuaikan, atau jangka waktu pelanggan yang diperpanjang, siklus penjualan Anda mungkin akan panjang, sehingga menghambat skalabilitas dan memerlukan suntikan modal kerja yang signifikan untuk pertumbuhan di masa depan. Faktor-faktor ini, pada gilirannya, dapat mempengaruhi harga pembelian.
Mengambil alih Metrik Anda
Untuk mendorong perbaikan dan meningkatkan nilai, pertahankan dasbor metrik utama yang terpusat, dan pantau kinerjanya secara konsisten. Perhatikan baik-baik biaya akuisisi pelanggan, retensi pelanggan, nilai seumur hidup, dan metrik penting lainnya. Melalui sprint mingguan dengan tim kesepakatan Anda, terus tingkatkan metrik ini seiring berjalannya waktu. Menyimpan catatan yang cermat dalam spreadsheet memungkinkan Anda memasukkan metrik yang lebih baik ke dalam proyeksi Anda, membentuk dasar yang kuat untuk nilai perusahaan Anda, yang didasarkan pada data terkini.
Mempertahankan Harga Permintaan Anda
Mendokumentasikan asumsi di balik proyeksi Anda memberdayakan Anda untuk dengan percaya diri mempertahankan harga yang diminta berdasarkan pro forma Anda. Proyeksi Anda dibuat berdasarkan metrik utama, dan pelacakan serta pendokumentasiannya memberikan landasan yang kuat untuk perkiraan keuangan Anda.
Ringkasan Tip Berharga
Untuk meningkatkan basis pelanggan dan metrik Anda, pertimbangkan strategi berikut:
- Keanekaragaman Pelanggan: Kembangkan basis pelanggan yang beragam yang mencakup berbagai tahap adopsi bisnis Anda.
- Pelanggan Blue Chip: Membangun infrastruktur penjualan yang kuat dan tim yang mampu memperoleh pelanggan yang lebih besar.
- Konsentrasi Pelanggan: Mengurangi konsentrasi pelanggan dengan melembagakan hubungan dan mengurangi keterlibatan pribadi dalam akun pelanggan yang menghasilkan pendapatan.
- Kontrak: Pastikan kontrak pelanggan dapat dialihkan jika terjadi penjualan dan menawarkan insentif untuk kontrak jangka panjang.
- Basis Data Pelanggan: Kembangkan basis data pelanggan yang komprehensif dengan informasi terperinci untuk memungkinkan kampanye yang terukur dan tepat sasaran oleh calon pembeli.
- Metrik Utama: Manfaatkan dasbor terpusat untuk memantau metrik utama dan berkolaborasi dengan tim kesepakatan Anda dalam proyek yang bertujuan untuk perbaikan berkelanjutan.
Menguasai Penggerak Nilai
Dalam bidang teknologi, perangkat lunak, dan bisnis online , memahami dan memanfaatkan penggerak nilai sangatlah penting untuk meningkatkan nilai perusahaan Anda. Dengan memahami dan memanfaatkan penggerak nilai tertinggi ini secara efektif, Anda dapat meningkatkan nilai perusahaan Anda secara strategis sebelum memasuki pasar, sehingga menyiapkan panggung untuk transaksi yang sukses dan menguntungkan.