Potensi pengembangan perusahaan dan persaingan industrinya adalah dua aspek penentu utama dalam penilaian bisnis . Baik Anda ingin menjual bisnis Anda sekarang atau hanya mempersiapkannya untuk masa depan, kedua faktor ini merugikan proses tersebut. Membuat analisis pesaing adalah salah satu cara terbaik untuk mendapatkan informasi ini.
Analisis pesaing mencakup riset terhadap pesaing langsung Anda untuk mengetahui keunggulan dan kelemahan mereka terkait barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan Anda sendiri, serta norma dan standar industri.
Menyusun studi persaingan dapat memberikan beberapa manfaat bagi bisnis Anda: studi ini dapat menyoroti tren industri, mengidentifikasi peluang yang mungkin diabaikan oleh pesaing Anda, dan menyoroti area yang perlu ditingkatkan dan disesuaikan untuk perusahaan Anda sendiri.
Bagaimana Cara Membuat Analisis Kompetitor?
Penting untuk memilih tiga hingga lima organisasi tangguh yang bersaing langsung dengan produk atau layanan saat melakukan studi persaingan. Ini tidak berarti Anda harus memilih perusahaan terbesar di bidang Anda; ingatlah kekuatan perusahaan kecil. Bisnis kecil milik pribadi mungkin maju dengan cepat dan diam-diam dalam peringkat, tanpa disadari.
Setelah Anda memilih pesaing Anda, saatnya untuk menilai informasi penting tentang masing-masing pesaing. Ini dapat mencakup (tetapi tidak terbatas pada) hal-hal berikut:
- Penetapan Harga – Memahami bagaimana pesaing Anda menetapkan harga produk dan layanan mereka dapat mengungkapkan banyak hal tentang peringkat barang atau layanan Anda sendiri: apakah harga Anda kompetitif? Apakah harga Anda cukup murah untuk bersaing, atau cukup rendah untuk memberi Anda keunggulan kompetitif?
- Proses – Taktik apa yang digunakan pesaing Anda untuk mengelola hubungan pelanggan yang sukses? Bagaimana mereka mempromosikan barang dan jasa mereka? Apa rahasia kesuksesan mereka?
- Produk dan layanan – Apa sebenarnya yang ditawarkan pesaing Anda? Apa hubungan antara produk atau layanan mereka dengan produk atau layanan Anda?
- Teknologi – Bagaimana para pesaing Anda menggunakan perangkat lunak dan teknologi digital untuk merekrut pelanggan dan memposisikan diri sebagai otoritas industri?
- Reputasi – Bagaimana konsumen, distributor pihak ketiga, dan karyawan saat ini/mantan karyawan memandang pesaing Anda? Apakah perusahaan tersebut memberikan nilai tambah bagi masyarakat selain barang yang dijualnya? Apakah perusahaan tersebut terkenal di bidangnya?
- Pendapatan Penjualan – Pendapatan suatu perusahaan terkait langsung dengan kesuksesan keseluruhannya. Pendapatan penjualan mencerminkan seberapa besar keuntungan yang diperoleh perusahaan dari produk dan jasanya, dan berhubungan langsung dengan potensi pertumbuhan.
- Kekuatan – Apa keunggulan lawan Anda? Apa yang mereka lakukan untuk tetap unggul dalam persaingan, dan apa yang membuat mereka menjadi merek yang kuat di mata pelanggan mereka?
- Kelemahan – Di mana letak kekurangan pesaing Anda, dan bagaimana organisasi Anda dapat memanfaatkan kelemahan tersebut?
Memperoleh informasi ini hanya akan memungkinkan Anda untuk lebih menyadari posisi Anda di pasar. Semua detail ini dapat dibandingkan dan dikontraskan menggunakan grafik.
Bagaimana Cara Anda Mengumpulkan Informasi Pesaing?
Ada banyak metode untuk mendapatkan informasi ini tentang pesaing Anda. Langkah pertama adalah memanfaatkan orang-orang yang Anda miliki. Staf Anda, khususnya tenaga penjualan, terus-menerus berhubungan dengan orang-orang di pasar Anda dan terpapar tren yang muncul dalam bisnis Anda. Diskusikan pengamatan mereka dengan mereka dan cari tahu apa yang mereka ketahui tentang kelompok pesaing yang Anda pilih.
Pendekatan lain untuk mengumpulkan data adalah melalui klien Anda. Tidak ada salahnya menanyakan tentang harga lain yang mungkin pernah diterima oleh calon pelanggan. Saya pernah berjanji untuk memberikan harga yang lebih rendah daripada pesaing mana pun di bisnis yang saya miliki bersama, jika pelanggan tersebut bersedia memberikan penawaran harga dari pesaing tersebut.
Kami menerima lebih dari 400 penawaran dari seluruh negeri dan menggunakan data ini untuk mengembangkan strategi penetapan harga regional serta menyertakan ketentuan yang kuat dalam penawaran kami kepada klien.
Selain sumber langsung, penting untuk mencari sumber daya lain sesekali. Misalnya, organisasi Anda dapat menyewa penyedia profesional seperti Dun & Bradstreet atau InfoUSA untuk mengumpulkan data. Perusahaan-perusahaan ini ahli dalam mengumpulkan dan mengevaluasi data dan tren industri .
Bisnis juga dapat memanfaatkan internet untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Saat mencari informasi, situs web perusahaan adalah tempat yang tepat untuk memulai. Gunakan mesin pencari dan kata kunci: Anda dapat melakukan analisis situs web secara menyeluruh untuk melihat peringkat pesaing Anda dan kata kunci mana yang harus Anda optimalkan untuk situs web Anda.
Bagaimana Anda dapat menggunakan informasi ini?
Memiliki analisis pesaing dapat membantu Anda memahami bagaimana klien ideal Anda memandang pesaing Anda. Ingatlah bahwa mengungguli pesaing Anda tidak berarti mengadopsi kebijakan dan teknik yang sama. Menggunakan data analisis pesaing untuk mengadopsi ide dan inisiatif baru dapat membantu organisasi Anda menonjol dari yang lain – perbedaanlah yang menjual, kesamaan tidak.
Temuan dari studi kompetitor pada akhirnya dapat membantu perusahaan Anda memaksimalkan nilainya di mata calon pembeli, baik pembeli finansial maupun strategis. Membandingkan reputasi dan valuasi bisnis perusahaan Anda dengan kriteria dan tolok ukur yang ditentukan hanya akan membantu meningkatkan reputasi dan valuasi bisnisnya. Lebih jauh lagi, mengumpulkan informasi tentang pesaing pasar Anda hanya akan membuat Anda menjadi lawan yang lebih tangguh.
Pertanyaan Umum
1. Apa tujuan analisis pesaing dalam penilaian bisnis?
Analisis pesaing adalah proses riset strategis yang digunakan untuk membandingkan perusahaan Anda dengan pesaing langsung. Tujuan utamanya selama penilaian adalah untuk mengidentifikasi tren industri, menemukan peluang pasar yang dilewatkan pesaing Anda, dan menyoroti area untuk perbaikan internal. Dengan memahami posisi Anda di pasar, Anda dapat memaksimalkan daya tarik perusahaan Anda bagi calon pembeli finansial atau strategis .
2. Berapa banyak pesaing yang harus saya sertakan dalam analisis saya?
Memilih tiga hingga lima pesaing langsung . Sangat penting untuk tidak hanya fokus pada perusahaan terbesar di bidang Anda. Anda juga harus menganalisis bisnis kecil milik pribadi ("kekuatan perusahaan kecil") karena mereka sering bergerak cepat, mengadopsi teknologi baru lebih cepat, dan dapat menjadi pesaing tersembunyi yang tangguh.
3. Data penting apa saja yang harus saya lacak saat menganalisis pesaing?
Untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang kondisi pasar, Anda harus menilai delapan metrik spesifik berikut untuk setiap pesaing:
-
Harga: Apakah lebih murah atau lebih mahal?
-
Proses: Bagaimana mereka mengelola hubungan pelanggan?
-
Produk/Layanan: Bagaimana penawaran mereka dibandingkan dengan penawaran Anda?
-
Teknologi: Apakah mereka menggunakan perangkat digital untuk mendapatkan keunggulan?
-
Reputasi: Bagaimana sentimen di kalangan karyawan dan pelanggan?
-
Pendapatan Penjualan: Indikator langsung keberhasilan dan potensi pertumbuhan.
-
Kekuatan & Kelemahan: Di mana mereka unggul, dan di mana mereka kurang?
4. Apa metode terbaik untuk mengumpulkan informasi tentang pesaing?
Ada tiga cara efektif untuk mengumpulkan informasi intelijen kompetitif:
-
Manfaatkan Staf Internal: Tanyakan kepada tim penjualan Anda apa yang mereka dengar di lapangan.
-
Tanyakan kepada Pelanggan Anda: Mintalah penawaran harga yang telah mereka terima dari perusahaan lain (penulis mencatat penggunaan strategi ini untuk membangun model penetapan harga regional).
-
Gunakan Sumber Daya Eksternal: Sewa perusahaan data profesional seperti Dun & Bradstreet atau InfoUSA , atau lakukan analisis digital menggunakan kata kunci mesin pencari untuk melihat peringkat pesaing.
5. Bagaimana analisis pesaing membantu meningkatkan strategi bisnis?
Tujuan utama dari data ini adalah diferensiasi. Seperti yang dinyatakan dalam artikel, "perbedaan menjual, kesamaan tidak." Dengan menganalisis kelemahan atau celah pesaing Anda, Anda dapat mengadopsi inisiatif baru yang membuat perusahaan Anda menonjol. Ini memastikan Anda tidak hanya meniru kebijakan mereka, tetapi secara aktif memposisikan bisnis Anda sebagai aset yang unik dan lebih berharga di pasar.
