Anda telah menciptakan startup perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) yang sukses. Anda memiliki produk yang tampaknya dihargai oleh klien, dan Anda telah mengalami pertumbuhan yang cukup baik. Apa yang terjadi jika Anda ingin keluar dari bisnis ini? Artikel ini akan mengajarkan Anda cara menjual perusahaan SaaS untuk mendapatkan keuntungan.
Ini adalah tantangan yang sering dihadapi para pendiri perusahaan. Anda telah menginvestasikan sejumlah besar waktu dan uang untuk mengembangkan produk dan memasarkannya kepada audiens yang tepat. Untuk waktu yang lama, tujuan utama Anda adalah mengumpulkan dana, membangun produk, merekrut tim, dan mengembangkan bisnis. Tetapi sekarang Anda bertanya-tanya bagaimana cara menjual perusahaan SaaS Anda.
Dalam tutorial ini, kita akan membahas beberapa isu paling penting yang perlu ditanyakan saat menjual perusahaan SaaS, seperti cara menghitung nilai, saluran mana yang harus digunakan untuk penjualan, dan bagaimana memposisikan perusahaan Anda untuk mendapatkan harga tertinggi.
Mengapa Menjual Perusahaan SaaS Anda?
Bisa dibilang, hal terpenting yang perlu dipertimbangkan sebelum mempelajari cara menjual bisnis SaaS adalah mengapa harus menjual sama sekali. Mengapa sekarang? Pada akhirnya, motif untuk menjual sepenuhnya bergantung pada Anda dan tujuan bisnis Anda. Anda mungkin termotivasi oleh transisi kehidupan pribadi, seperti pensiun. Atau, Anda mungkin ingin memanfaatkan tren pertumbuhan pasar SaaS tanpa kewalahan oleh persaingan.
Bagaimanapun, beberapa kriteria harus dipertimbangkan saat memutuskan kapan harus menjual.
Berapa Nilai Bisnis Online Anda?
Mesin penilaian cerdas CasinosBroker adalah yang paling akurat di pasar, dengan mempertimbangkan ribuan transaksi dan permintaan pembeli secara real-time. Gunakan alat penilaian gratis kami untuk menentukan nilai bisnis Anda dan rencanakan langkah selanjutnya.
Anda Tidak Memiliki Sarana untuk Berkembang
Ini merupakan tantangan signifikan bagi banyak perusahaan rintisan. Tren pertumbuhan awal mungkin pesat, tetapi seringkali melambat seiring waktu. Jika pertumbuhan perusahaan Anda lambat dan Anda merasa tidak memiliki sumber daya untuk memperbaikinya, mungkin sudah saatnya untuk menjualnya.
Skenario umum bagi perusahaan adalah mengembangkan produk yang bermanfaat dan mendapatkan beberapa konsumen, hanya untuk kemudian menyadari bahwa tidak ada lagi yang bisa dikembangkan dengan sumber daya yang ada. Pengembangan skala membutuhkan pendanaan untuk staf baru, pemasaran, kemajuan teknologi, dan pengeluaran lainnya – namun tidak semua perusahaan kecil memiliki pendapatan yang cukup untuk melampaui ambang batas ini.
Ada beberapa alasan mengapa hal ini bisa terjadi. Terkadang masalahnya terletak pada model bisnis SaaS yang Anda pilih. Beberapa produk SaaS cocok untuk penjualan berbiaya rendah dan bervolume tinggi, dan banyak organisasi menggunakan model freemium untuk mendorong pelanggan agar menggunakannya. Yang lain mengandalkan penjualan perusahaan dengan nilai transaksi yang lebih rendah namun bernilai besar. Pendekatan penjualan transaksional kemungkinan besar paling mudah diskalakan, meskipun banyak aplikasi SaaS lebih cocok untuk model berlangganan berbiaya rendah.
Pesan di sini adalah bahwa model bisnis Anda memengaruhi skalabilitas, dan tidak semua bisnis SaaS dibangun untuk tumbuh. Hal ini mungkin sulit untuk diperhatikan atau diterima pada awalnya, tetapi perusahaan yang lebih besar mungkin dapat meningkatkan skala bisnis Anda secara lebih efektif daripada yang dapat Anda lakukan sendiri.
Anda terlibat di sini untuk membangun produk
Beberapa pendiri perusahaan SaaS memprioritaskan teknologi daripada bisnis. Penggalangan dana, pemasaran, dan aktivitas lainnya bisa melelahkan, dan membutuhkan keahlian yang sangat berbeda dibandingkan dengan mendesain layanan SaaS mutakhir.
Jika ini yang Anda alami, para ahli menyarankan agar Anda mempertimbangkan apakah Anda ingin terus melakukan ekspansi jika memiliki dana. Jika jawabannya ya, Anda bisa mencoba menjual sebagian kecil saham Anda untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. Jika Anda yakin masalah arus kas ini hanya sementara, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengajukan pinjaman atau pembiayaan lainnya.
Namun, hal ini tidak berlaku untuk semua orang. Jika Anda lebih tertarik pada teknologi daripada pemasaran, Anda dapat mempekerjakan seseorang untuk melakukan sisanya untuk Anda. Namun, tanpa dana atau kemauan, ekspansi lebih lanjut akan terbatas. Tidak ada salahnya untuk pindah jika Anda ingin tetap menjadi pengembang dan mendelegasikan perencanaan jangka panjang kepada pemilik lain.
Produk Anda Bukanlah Sebuah Bisnis Utuh
Kesulitan umum lainnya bagi perusahaan SaaS adalah memiliki ide bagus yang belum tentu cocok untuk rencana bisnis skala besar. Hal ini sebagian disebabkan oleh cara sebagian besar solusi SaaS dibangun, yaitu dengan mengidentifikasi dan mencoba menyelesaikan masalah di industri tertentu. Seringkali, masalah dan solusinya cukup spesifik, sehingga menghasilkan produk yang mungkin lebih baik sebagai bagian dari platform layanan pihak lain daripada sebagai penawaran mandiri.
Jika hal ini berlaku untuk penawaran bisnis Anda, tidak apa-apa. Produk Anda mungkin masih berharga bagi pelanggan dan industri. Bahkan mungkin lebih berharga sebagai bagian dari paket layanan perusahaan lain daripada mencoba membuatnya sendiri.
Cara Mengukur Nilai
Sebelum menjual sebuah perusahaan, perusahaan tersebut harus dinilai. Sebelumnya, kami telah membuat panduan tentang penilaian bisnis internet, yang merupakan tempat yang sangat baik untuk memulai jika Anda benar-benar baru dalam hal ini. Di sini, kita akan membahas beberapa dasar sebelum beralih ke pertimbangan khusus SaaS.
Memperkirakan Nilai Pasar Wajar
Sebelum kita membahas lebih jauh jargon keuangan, mari kita bahas beberapa dasar-dasarnya terlebih dahulu. Usaha kecil biasanya dievaluasi menggunakan konsep yang dikenal sebagai pendapatan diskresioner penjual ( SDE ), yang membantu calon pembeli memperkirakan ROI yang diharapkan dari pembelian mereka. Singkatnya, SDE = Pendapatan – Biaya Barang yang Dijual – Biaya Operasional Non-diskresioner + Kompensasi Pemilik (kompensasi, saham) .
Angka ini mewakili apa yang diharapkan perusahaan untuk peroleh dalam setahun (sebelum pajak), dan kemudian dikalikan dengan pengali industri untuk memperkirakan nilai jangka panjang. Secara historis, perusahaan SaaS telah dinilai antara 3x dan 10x. Faktor-faktor yang memengaruhi perhitungan tersebut lebih penting bagi kami daripada perhitungan itu sendiri.
Variabel-variabel Penting
Ada beberapa variabel yang mudah dipahami dan berdampak pada nilai bisnis Anda. Yang pertama adalah usia. Sudah menjadi angka yang diketahui umum bahwa lebih dari 90% perusahaan rintisan gagal, dengan sekitar setengahnya gagal dalam dua tahun pertama.
Jadi, selamat – jika Anda mencoba menjual bisnis Anda, Anda jelas telah melampaui ekspektasi. Meskipun demikian, bisnis yang lebih lama akan menunjukkan kepada calon pembeli bahwa produk dan rencana bisnis Anda layak. Bisnis yang berusia kurang dari dua tahun masih dapat dijual, tetapi perlu diingat bahwa usia mungkin menjadi kerugian.
Dalam hal keberlanjutan, pelanggan ingin mengetahui seberapa besar masukan yang dibutuhkan perusahaan. Banyak pemilik lebih menyukai aset yang tidak perlu banyak campur tangan, jadi jika Anda sepenuhnya bertanggung jawab atas pertumbuhan, pemasaran, dan penjualan startup Anda, prospek yang tertarik akan lebih sedikit. Kita akan membahas ini lebih dalam nanti.
Terakhir, persiapkan diri untuk mempresentasikan tren pertumbuhan perusahaan Anda kepada calon pembeli. Sudah jelas bahwa perusahaan yang sedang tumbuh memiliki nilai lebih. Namun, tidak semua perusahaan dengan potensi pertumbuhan yang signifikan dijual. Bukan masalah jika pertumbuhan tidak sesuai dengan yang Anda inginkan; bahkan mungkin itulah alasan Anda menjual perusahaan. Namun, idealnya Anda dapat menunjukkan konsistensi pertumbuhan, bukan penurunan, untuk menunjukkan nilai perusahaan Anda.
Mengukur Keberhasilan
Secara keseluruhan, sangat penting untuk memahami dengan tepat apa yang dicari pembeli saat mengevaluasi perusahaan SaaS Anda. Sektor yang berbeda memiliki metode yang berbeda untuk mengukur nilai. Misalnya, pentingnya metrik web dalam menentukan nilai bisnis bersifat unik bagi perusahaan online. Demikian pula, untuk organisasi SaaS, tingkat churn, MRR, dan ARR akan menjadi pertimbangan penting.
Meskipun tingkat kehilangan pelanggan (churn) sebagian tidak dapat dihindari, kehilangan pelanggan yang signifikan terkadang dianggap sebagai kelemahan dalam model bisnis SaaS. Hal ini karena mendapatkan klien baru membutuhkan biaya yang besar. Selain itu, kehilangan sejumlah besar pelanggan dalam waktu singkat dapat mengindikasikan masalah pada layanan Anda.
Tingkat churn ditentukan sebagai jumlah pelanggan yang berhenti berlangganan dalam periode waktu tertentu dibagi dengan jumlah total pelanggan (x100). Perusahaan yang baru berdiri diproyeksikan mengalami tingkat pergantian pelanggan yang lebih tinggi. Churn lebih rumit bagi organisasi SaaS, yang sering kali bergantung pada langganan bulanan atau tahunan.
Perusahaan SaaS harus membedakan antara tingkat pendapatan tahunan, yang sering dikenal sebagai pendapatan berulang tahunan (annual recurring revenue/ARR), dan tingkat pendapatan bulanan (monthly run rate/MRR). MRR adalah pendapatan berulang yang dinormalisasi ke jumlah bulanan, dan dapat membantu menempatkan pendapatan berbasis langganan dalam konteks saat membandingkan periode penagihan. Sangat penting untuk melacak pendapatan Anda dari langganan tahunan dibandingkan dengan langganan bulanan.
Untuk memberikan konteks mengenai tingkat churn dan pendapatan Anda, pertimbangkan dua metrik SaaS terpenting: nilai seumur hidup pelanggan (LTV) dan biaya akuisisi pelanggan (CAC). Jika biaya untuk mendapatkan pelanggan baru terlalu tinggi, atau jika nilai jangka panjang yang diharapkan dari setiap pelanggan terlalu rendah, perusahaan Anda akan kurang berkelanjutan.
Di Mana Menjual Perusahaan SaaS Anda?
Setelah memahami dasar-dasarnya, Anda dapat mulai menyusun valuasi internal tentang nilai perusahaan Anda menurut keyakinan Anda. Kemudian, dapatkan evaluasi kedua, baik melalui alat daring gratis atau layanan valuasi profesional. Langkah selanjutnya adalah membiasakan diri dengan berbagai platform yang tersedia.
Jual Langsung
Mungkin strategi paling jelas untuk menjual perusahaan SaaS adalah dengan langsung menjualnya. Jika Anda yakin perusahaan Anda berada di posisi yang baik dan Anda menyadari adanya calon pembeli di industri ini, tidak ada alasan mengapa Anda tidak dapat mendekati mereka. Beberapa perusahaan besar bahkan mengajukan penawaran untuk perusahaan kecil yang mereka yakini berharga.
Steve Jobs, misalnya, pernah mencoba mengakuisisi DropBox. Merujuk kembali pada percakapan kita tentang produk versus fitur, Jobs percaya bahwa kemampuan sinkronisasi file bukanlah bisnis tersendiri. Ia menganggapnya sebagai fitur yang tampaknya ia inginkan. DropBox menolak tawaran tersebut dan masih beroperasi hingga sekarang, tetapi Apple dan perusahaan besar lainnya sejak itu telah memperkenalkan opsi sinkronisasi file ke platform mereka.
Ini bukan berarti Anda harus menunggu Apple menemukan Anda. Tetapi ini menunjukkan bahwa perusahaan besar akan melihat nilai ketika mereka melihatnya. Dan Anda dapat membantu mereka melihatnya dengan menghubungi calon pembeli secara langsung dan menawarkan produk atau jasa Anda seperti halnya konsumen lainnya. Kerugiannya adalah hal ini membutuhkan waktu lama dan tidak selalu menghasilkan keuntungan. Selain itu, Anda kemungkinan besar harus membayar akuntan, pengacara, dan profesional lainnya untuk membantu Anda, sehingga Anda mungkin tidak menghemat banyak uang dalam jangka panjang.
Pergi ke Lelang
Jika bisnis Anda kecil dan harganya terjangkau, pilihan ini mungkin cocok untuk Anda. Akan ada jangka waktu yang telah ditentukan bagi calon pembeli untuk mengajukan penawaran, mirip dengan lelang biasa, jadi ini adalah metode yang bagus untuk mempercepat proses penjualan jika Anda sedang terburu-buru.
Sekali lagi, solusi ini mengharuskan Anda untuk menangani logistiknya. Tidak seperti marketplace, struktur harga biasanya berupa biaya listing tetap ditambah persentase biaya sukses ketika barang terjual. Selain itu, usaha lelang jarang terjual dengan harga tinggi, oleh karena itu penghasilan Anda kemungkinan akan lebih rendah daripada dengan pilihan lain. Anda mungkin menerima banyak perhatian dan penawaran, tetapi itu tidak selalu berarti harga yang lebih baik.
Gunakan Broker
Menggunakan jasa broker untuk menjual perusahaan Anda dapat menghemat waktu dan tenaga, terutama jika Anda baru dalam kepemilikan dan penjualan bisnis. Seseorang akan mengawasi proses penjualan untuk Anda. Broker yang baik juga dapat membantu Anda mengoptimalkan perusahaan Anda sebelum menjualnya untuk memaksimalkan nilai transaksi.
Tentu saja, ada konsekuensinya. Perusahaan pialang akan mengenakan biaya berupa persentase dari harga jual, jadi semakin banyak uang yang Anda hasilkan, semakin banyak pula yang akan Anda bayarkan untuk layanan tersebut. Di satu sisi, ini mungkin menguntungkan karena Anda tahu bahwa pialang Anda tertarik untuk mendapatkan kesepakatan terbaik bagi Anda. Namun, jika Anda yakin bisnis kecil Anda tidak bernilai banyak sejak awal, Anda mungkin lebih baik menggunakan pasar atau lelang.
Tips untuk Memposisikan Bisnis Anda agar Mudah Dijual
Setelah memahami bagaimana nilai bisnis SaaS ditentukan, pertimbangkan bagaimana Anda dapat meningkatkannya. Jika Anda ingin menjual dengan cepat, Anda mungkin memiliki pilihan terbatas untuk menurunkan tingkat churn, memberikan pembaruan produk baru, dan sebagainya. Namun, masih ada beberapa langkah yang dapat Anda lakukan untuk membuat bisnis Anda lebih menarik bagi calon pelanggan.
Audit Operasi Anda
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, pembeli cenderung tidak ingin membeli bisnis yang akan membutuhkan banyak waktu dan usaha mereka. Sebagai penjual, akan lebih menguntungkan bagi Anda untuk mengotomatiskan dan menyederhanakan sebanyak mungkin prosedur internal perusahaan.
Layanan pelanggan adalah contoh yang bagus untuk hal ini. Perusahaan rintisan tahap awal mungkin memiliki lingkungan kerja yang melibatkan seluruh karyawan. Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, pertimbangkan untuk melakukan outsourcing layanan pelanggan ke pusat panggilan atau chatbot. Akuntansi seharusnya sebagian besar merupakan proses otomatis, atau setidaknya bukan sesuatu yang Anda lakukan sendiri sebagai pemilik. Akan jauh lebih baik jika Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar pemasaran Anda. Otomatisasi dan outsourcing akan secara signifikan meningkatkan nilai yang dirasakan dari organisasi Anda dengan menjadikan kepemilikan sebagai aktivitas yang sebagian besar pasif.
Dokumentasikan Semuanya
Pembeli layanan SaaS tidak selalu paham teknologi. Bahkan Anda, sebagai pemilik bisnis, mungkin tidak secara aktif berpartisipasi dalam setiap tahap proses pembuatan produk. Namun, ketika tiba saatnya untuk menjual, tim baru akan membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang cara kerja produk tersebut.
Oleh karena itu, kode yang bersih dan terdokumentasi dengan baik sangat penting untuk meningkatkan nilai bisnis SaaS Anda. Dokumentasikan setiap modifikasi, termasuk kapan terakhir kali diuji. Pedoman ini tidak terbatas pada aspek teknologi. Akun, pengeluaran internal, operasional perusahaan, tujuan pemasaran, dan detail lainnya harus didokumentasikan dengan jelas. Semakin mudah perusahaan Anda dipahami, semakin mudah pula meyakinkan pihak ketiga untuk terlibat.
Jangan Mencoba Menaikkan Nilai
Kita telah membahas banyak aspek yang memengaruhi nilai, tetapi itu tidak berarti Anda harus mencoba menirunya. Misalnya, hindari godaan untuk menjalankan penawaran besar-besaran pada keanggotaan tahunan berbiaya rendah hanya untuk meningkatkan statistik Anda. Pembeli akan mengetahui hal ini, dan itu tidak akan menghasilkan pertumbuhan jangka panjang. Lebih baik mempertahankan tren yang konstan dalam beberapa bulan sebelum mencoba menjual.
Kesimpulan
Memilih kapan dan bagaimana menjual perusahaan SaaS adalah keputusan besar. Anda harus menghindari langkah-langkah drastis dan sebaliknya mempertimbangkan mengapa Anda ingin menjual dan apakah sekarang adalah saat yang tepat untuk melakukannya. Setelah Anda memutuskan bahwa menjual adalah pilihan terbaik, ikuti panduan ini untuk memastikan bahwa kesuksesan Anda sebagai pendiri ditransfer ke produk bisnis yang bernilai tinggi dan menguntungkan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ) tentang Penjualan Perusahaan SaaS
1. Mengapa Penghasilan Diskresioner Penjual (SDE) digunakan sebagai pengganti Laba Bersih untuk menilai bisnis SaaS kecil?
Laba Bersih sering kali mencakup pengeluaran khusus untuk pemilik saat ini, seperti gaji pribadi, biaya perjalanan sekali pakai, atau sewa kendaraan pribadi. SDE "menambahkan kembali" pengeluaran-pengeluaran ini untuk menunjukkan potensi pendapatan bisnis yang sebenarnya bagi pemilik baru. Intinya, SDE menjawab pertanyaan: "Berapa banyak arus kas yang akan dihasilkan bisnis ini jika saya menjalankannya sendiri?"
2. Berapa tingkat churn yang “baik” bagi perusahaan SaaS yang ingin menjual?
Meskipun bervariasi berdasarkan industri (B2B vs. B2C), tingkat churn bulanan sebesar 5% atau kurang umumnya dianggap sehat bagi perusahaan SaaS skala kecil hingga menengah. Jika churn Anda di atas 10%, hal ini menandakan kepada pembeli bahwa produk Anda memiliki masalah retensi atau tidak sesuai dengan pasar, yang akan menurunkan rasio valuasi Anda secara signifikan. Pembeli lebih menyukai "ember bocor" yang telah diperbaiki daripada ember yang cepat tumbuh dan cepat kehilangan air.
3. Apakah lebih baik menjual kode/IP saya secara terpisah jika bisnisnya tidak menguntungkan?
Jarang. Pembeli biasanya mencari bisnis yang berfungsi (pendapatan, pelanggan, merek), bukan sekadar repositori kode. Menjual IP saja biasanya menghasilkan sebagian kecil nilai dibandingkan menjual seluruh entitas bisnis. Namun, jika bisnis Anda gagal tetapi teknologinya revolusioner, Anda mungkin menargetkan "pembeli strategis" (pesaing) yang ingin teknologi Anda terintegrasi ke dalam platform mereka sendiri, alih-alih pembeli finansial yang mencari arus kas.
4. Berapa lama proses uji tuntas untuk penjualan SaaS?
Untuk transaksi SaaS skala kecil hingga menengah ($50 ribu – $5 juta), uji tuntas biasanya memakan waktu 30 hingga 60 hari . Selama waktu ini, pembeli akan memverifikasi pendapatan Anda (melalui Stripe/PayPal/laporan bank), mengaudit kode Anda (memeriksa utang teknis dan dokumentasi), dan meninjau log dukungan pelanggan. Menyiapkan dokumentasi Anda sebelumnya (seperti yang disarankan di bagian "Dokumentasikan Semuanya") dapat mempercepat proses ini secara signifikan.
5. Dapatkah saya menjual bisnis SaaS saya jika saya satu-satunya pengembang?
Ya, tetapi hal ini menciptakan "Risiko Orang Kunci". Jika seluruh produk bergantung pada kode yang hanya Anda pahami, pembeli akan khawatir bisnis akan bangkrut setelah Anda pergi. Untuk mengurangi hal ini dan mempertahankan valuasi Anda, Anda harus mendokumentasikan kode secara ekstensif, membuat SOP (Prosedur Operasi Standar) untuk pembaruan, dan mungkin menawarkan "masa transisi" yang lebih lama (misalnya, 3-6 bulan) di mana Anda tetap menjadi konsultan untuk melatih pemilik baru atau timnya.
