Earn-out adalah instrumen kontraktual di mana sebagian dari harga pembelian suatu perusahaan bergantung pada kinerja masa depannya, pencapaian tonggak tertentu, atau keduanya. Struktur earn-out bervariasi berdasarkan ukuran dan sifat bisnis, harapan para pihak, keterlibatan penjual setelah akuisisi, dan bagaimana bisnis yang diakuisisi akan terintegrasi dengan operasi pembeli.
Karena kompleksitas dan potensi perselisihannya, pengaturan pembayaran bertahap (earn-out) memerlukan pertimbangan yang cermat. Konsultan hukum, keuangan, pajak, dan akuntansi harus dilibatkan sejak awal, dan ketentuan yang disepakati harus dinyatakan dengan jelas dalam kontrak.
Mengapa Menggunakan Skema Pembayaran Berdasarkan Hasil (Earn-Out)?
Pembayaran bertahap (earn-out) biasanya digunakan untuk menjembatani kesenjangan ekspektasi harga antara penjual dan pembeli. Pembayaran ini juga dapat memastikan penjual tetap terlibat dalam bisnis untuk jangka waktu tertentu, membantu transfer pengetahuan, memastikan transisi yang lancar, dan mempertahankan personel kunci. Pembayaran bertahap memungkinkan penjual untuk mendapatkan keuntungan dari kesuksesan perusahaan di masa depan, sementara pembeli dapat mengaitkan sebagian harga dengan kinerja aktual. Namun, pembayaran bertahap menghadirkan tantangan, terutama dalam menentukan jumlah pembayaran bertahap dan menyeimbangkan kepentingan penjual dengan strategi bisnis pembeli.
Pembayaran bertahap (earn-out) sangat berguna terutama di saat pasar tidak pasti, di mana penilaian bisnis menjadi lebih kompleks, dan risiko serta peluang lebih sulit diukur, sehingga sulit untuk menyelaraskan pandangan yang berbeda antara pembeli dan penjual.
Menentukan Jumlah Pembayaran Tambahan (Earn-Out)
Pembayaran tambahan (earn-out) biasanya dikaitkan dengan metrik keuangan seperti pendapatan, EBITDA , margin kotor, atau laba bersih selama periode tertentu. Untuk menghindari perselisihan, sangat penting bahwa semua parameter didefinisikan dengan jelas—menggunakan rumus, laporan keuangan pro forma, atau contoh perhitungan—dan bahwa mekanisme penyelesaian sengketa, seperti ahli independen, disepakati. Target non-keuangan, seperti mendapatkan persetujuan peraturan, meluncurkan produk, atau mempertahankan karyawan kunci, juga dapat digunakan.
Periode Pembayaran Bertahap
Periode Pembayaran BertahapBiasanya, pembayaran tambahan (earn-out) berlangsung selama 1 hingga 3 tahun setelah akuisisi, meskipun durasinya bergantung pada tujuan para pihak, toleransi risiko, dan sifat metrik pembayaran tambahan tersebut. Faktor-faktor seperti kebutuhan akan keterlibatan berkelanjutan dari penjual juga dapat memengaruhi lamanya periode pembayaran tambahan.
Mekanisme Perlindungan
Penjual sering kali mencari perlindungan untuk memastikan pembayaran tambahan mereka, seperti pembatasan tentang bagaimana pembeli dapat mengelola bisnis yang diakuisisi. Sebaliknya, pembeli menginginkan kebebasan untuk mengintegrasikan bisnis tersebut ke dalam operasi mereka. Mencapai keseimbangan antara melindungi pembayaran tambahan penjual dan memberikan fleksibilitas operasional kepada pembeli sangat penting. Rencana bisnis yang telah disepakati sebelumnya dapat digunakan sebagai pengaman, dengan penyimpangan yang memerlukan persetujuan bersama. Selain itu, kekhawatiran terkait persaingan harus diperhitungkan saat menetapkan pembatasan ini.
Jika penjual tetap bekerja di perusahaan setelah akuisisi, para pihak harus menyepakati apakah penjual kehilangan pembayaran tambahan (earn-out) dalam situasi tertentu, seperti pemutusan hubungan kerja karena pelanggaran disiplin (sering disebut sebagai klausul "bad leaver"). Klausul-klausul ini kontroversial dan menambah kompleksitas pada kesepakatan tersebut.
Pertimbangan Pajak
Pembayaran bertahap (earn-out) dapat memicu implikasi pajak, jadi penting untuk mempertimbangkan hal ini sejak awal. Bagi penjual yang terlibat dengan perusahaan setelah penjualan sebagai karyawan atau direktur, ada risiko bahwa otoritas pajak dapat memperlakukan pembayaran bertahap tersebut sebagai pendapatan gaji daripada keuntungan modal, yang menyebabkan pajak yang lebih tinggi.
Klausul Anti-Memalukan
Penjual dapat meminta klausul anti-malu, yang menjamin pembayaran earn-out meskipun pembeli menjual perusahaan kepada pihak ketiga selama periode earn-out. Hal ini melindungi penjual agar tidak dianggap menjual bisnis dengan harga yang terlalu rendah dan mencegah negosiasi dengan pembeli baru mengenai persyaratan earn-out.
Keamanan
Untuk melindungi pembayaran earn-out, terutama ketika pembeli menggunakan mekanisme akuisisi, mekanisme pengamanan seperti rekening escrow atau jaminan dapat dibuat. Selain itu, pembeli mungkin meminta hak untuk mengimbangi klaim apa pun terhadap penjual dengan jumlah earn-out untuk melindungi dari potensi kerugian.
