Biaya Pialang Bisnis dan Penasihat M&A – Panduan

Berapa biaya umum yang dibebankan kepada pialang dan penasihat M&A? Bagaimana Anda dapat memastikan kepentingan mereka selaras dengan kepentingan Anda melalui struktur biaya? Mungkinkah pengaturan biaya dengan broker atau penasihat M&A menimbulkan bias atau konflik kepentingan dengan Anda, pemilik bisnis?

Berikut rincian biaya standar untuk menjual bisnis berdasarkan ukurannya.

Untuk Usaha Kecil Di Bawah $5 Juta: Pialang biasanya menerapkan komisi tetap sebesar 8% hingga 12% jika bisnis tersebut bernilai di bawah $1 juta. Tarifnya disesuaikan untuk bisnis dengan harga antara $1 juta dan $5 juta, sering kali mengikuti rumus “Double Lehman” atau “Modern Lehman”, atau pendekatan serupa:

• 10%-12% pada satu juta pertama
• 8% pada satu juta kedua
• 6% pada juta ketiga
• 4% pada juta keempat
• 2% lebih dari itu

Misalnya, jika sebuah bisnis menjual seharga $5 juta, biayanya akan dihitung sebagai berikut: $100rb (10% pada juta pertama) + $80rb (8% pada juta kedua) + $60rb (6% pada juta ketiga ) + $40rb (4% pada juta keempat) + $20rb (2% setelahnya) = $300rb. Kebanyakan broker bisnis memiliki biaya minimum mulai dari $10.000 hingga $25.000 dan beroperasi berdasarkan komisi murni. Beberapa broker berpengalaman mungkin membebankan biaya dimuka, namun hal ini cenderung kurang umum.

Bisnis Menengah Bernilai Antara $5 Juta dan $100 Juta: Mayoritas penasihat M&A mengadopsi sistem biaya dua bagian yang terdiri dari biaya di muka dan biaya keberhasilan. Disebut sebagai punggawa, biaya awal dapat berkisar dari beberapa ribu dolar hingga lebih dari $50.000. Punggawa minimum tipikal berada dalam kisaran $50.000 hingga $250.000. Struktur biaya yang umum adalah formula Lehman dan Double Lehman, yang berasal dari Lehman Brothers, mantan perusahaan perbankan investasi.

Rumus Lehman:

• 5% pada satu juta pertama
• 4% pada satu juta kedua
• 3% pada juta ketiga
• 2% pada juta keempat
• 1% setelahnya

Rumus Lehman Ganda:

• 10% pada satu juta pertama
• 8% pada satu juta kedua
• 6% pada juta ketiga
• 4% pada juta keempat
• 2% setelahnya

Artikel ini bertujuan untuk menawarkan kepada Anda:

• Pemahaman yang jelas tentang pelaku industri yang terlibat dalam penjualan bisnis dan biayanya masing-masing, termasuk pialang bisnis, penasihat M&A, bankir investasi, penilai bisnis, dan penasihat profesional.
• Wawasan tentang struktur organisasi yang biasa ditemukan di pialang bisnis dan kantor M&A, dan bagaimana struktur ini memengaruhi biaya mereka. Ini mencakup kantor tunggal, kantor kecil dan besar, serta kantor waralaba.
• Ikhtisar biaya yang biasa berlaku untuk bisnis yang bernilai di bawah $5 juta dan yang melebihi nilai ini.
• Penjelasan tentang bagaimana broker dan penasihat M&A biasanya menyusun biaya mereka dan implikasinya bagi Anda sebagai pemilik bisnis.
• Panduan khusus tentang proses memilih dan melibatkan pialang bisnis atau penasihat M&A untuk memfasilitasi penjualan bisnis Anda, termasuk negosiasi biaya.

Biaya untuk Menjual Bisnis Anda — Tinjauan Industri

Sebelum mempelajari biaya, penting untuk memulai dengan menawarkan Anda pandangan komprehensif tentang para profesional yang aktif di industri ini.

Berbagai macam individu terlibat dalam penjualan bisnis, dan mereka dapat dikategorikan ke dalam kelompok berbeda.

Biaya Pialang Bisnis

• Pialang bisnis memainkan peran penting dalam penjualan usaha kecil, biasanya yang bernilai di bawah $5 juta. Amerika Serikat memiliki kumpulan beragam yang terdiri dari sekitar 5.000 hingga 10.000 pialang bisnis penuh waktu yang berdedikasi, yang berasal dari berbagai latar belakang profesional yang mencakup penjualan, pemasaran , dan keuangan. Khususnya, Asosiasi Pialang Bisnis Internasional (International Business Brokers Association) mengungkapkan bahwa sebagian besar pialang ini adalah mantan wirausaha, dengan usia rata-rata di pertengahan 50-an.
• Meskipun banyak pialang bisnis berspesialisasi dalam penjualan usaha kecil, penting untuk menyadari bahwa keahlian dan pengalaman sering kali membuka jalan untuk melampaui bidang bisnis pasar menengah, dan secara efektif beralih ke peran penasihat M&A. Meskipun sebagian besar pialang bisnis mengadopsi pendekatan generalis di berbagai industri, kemahiran dan masa kerja pialang cenderung berkorelasi dengan kemungkinan menawarkan struktur biaya di muka.
• Sisi berbeda dari lanskap pialang bisnis adalah kehadiran ganda mereka di pasar Main Street, yang mencakup usaha kecil, dan pasar menengah, yang menampung perusahaan-perusahaan besar yang identik dengan aktivitas M&A Dalam arena yang dinamis ini, sebagian besar pialang tunggal dan pemilik kantor berperan sebagai pialang penuh waktu, sementara agen paruh waktu juga memberikan kontribusi yang berharga dalam lanskap ini.
• Pekerjaan sebagai broker bisnis menuntut banyak pengetahuan, namun program pelatihan formal relatif langka. Karena titik masuk yang dapat diakses ke dalam bidang pialang, individu kadang-kadang memulai dengan antisipasi keuntungan finansial yang cepat, sering kali meremehkan kedalaman pemahaman yang diperlukan untuk mengatur penjualan bisnis yang sukses. Akibatnya, industri ini bergulat dengan tingkat turnover yang tinggi karena beberapa broker memilih untuk keluar pada tahun-tahun awal mereka.

Biaya Penasihat M&A

• Penasihat M&A unggul dalam penjualan bisnis skala menengah, biasanya berada dalam kisaran penilaian $5 juta hingga $50 juta (meskipun kisaran tepatnya dapat bervariasi). Di Amerika Serikat, komunitas penasihat M&A yang berjumlah ribuan orang tumbuh subur. Meskipun fokus utama penasihat M&A terletak pada mewakili penjual, sebagian lainnya didedikasikan untuk mengadvokasi kepentingan pembeli.
• Lanskap penasihat M&A terutama terdiri dari praktisi tunggal atau mereka yang berafiliasi dengan perusahaan butik. Meskipun sebagian kecil dari entitas besar mengkhususkan diri pada pasar menengah ke bawah, sebagian besar tetap merupakan kelompok generalis yang serba bisa. Meskipun perusahaan M&A tertentu berkonsentrasi pada industri tertentu, penting untuk dicatat bahwa layanan tambahan seperti pembiayaan, rekapitalisasi, dan pembelian manajemen menambah penawaran dari banyak perusahaan.
• Dalam bidang biaya, sebagian besar penasihat M&A menerapkan biaya dimuka, sering disebut sebagai punggawa, selain biaya keberhasilan. Beberapa bahkan mungkin memasukkan struktur punggawa bulanan. Keseluruhan biaya keberhasilan biasanya berkisar antara 2% dan 8%. Di antara model biaya yang umum, rumus Lehman dan Double Lehman adalah yang paling menonjol, ditandai dengan persentase yang lebih tinggi yang diterapkan pada jumlah awal (misalnya, 8% pada satu juta pertama) dan persentase yang semakin rendah pada kenaikan berikutnya (misalnya, 6% pada satu juta kedua, 4% pada juta ketiga, dan seterusnya).
• Dalam istilah yang lebih luas, penasihat M&A selalu memiliki tingkat keahlian yang lebih tinggi dibandingkan rekan pialang bisnis mereka. Perbedaan ini berakar pada rumitnya tuntutan penjualan bisnis pasar menengah, yang memerlukan sumber pengetahuan dan wawasan yang lebih dalam.

Biaya Perencana Keluar

• Anehnya, kesenjangan yang signifikan muncul antara mereka yang mengatur penjualan bisnis (M&A) dan mereka yang berdedikasi untuk mempersiapkan bisnis untuk transaksi tersebut (berbagai macam profesional lainnya). Terdapat sedikit tumpang tindih antara kedua bidang ini—persiapan bisnis dan penjualan aktual. Perlu dicatat bahwa mereka yang membimbing wirausahawan dalam mempersiapkan usahanya untuk dijual umumnya tidak mengarahkan proses penjualan itu sendiri, dan sebaliknya. Kesenjangan ini sering kali menyebabkan kesenjangan antara perencanaan keluar dan jalan keluar bisnis yang nyata bagi sebagian besar pengusaha.
• Selain itu, pertimbangkan skenarionya: bagaimana seorang exit planner dapat secara efektif memberikan nasihat kepada penjual mengenai persiapan bisnis untuk dijual jika mereka kurang terlibat aktif dalam pasar dan tidak mengenal secara dekat kecenderungan pembeli? Hanya segelintir pialang bisnis dan penasihat M&A yang memberikan bantuan mereka kepada pengusaha pada tahap persiapan. Pendapat kami berkisar pada gagasan bahwa upaya ini memerlukan pola pikir yang berbeda, keahlian yang unik, dan metodologi yang disesuaikan.

Biaya Bankir Investasi

• Bankir investasi menunjukkan keahlian dalam memfasilitasi penjualan bisnis besar, biasanya bisnis yang memiliki pendapatan tahunan melebihi $100 juta. Penting untuk dicatat bahwa nomenklatur “bankir investasi” sering digunakan oleh para penasihat M&A untuk mewakili diri mereka sendiri, karena tidak adanya istilah yang ringkas untuk spesialis di pasar menengah—domain di mana label “penasihat M&A” dapat terlihat kurang elegan.
• Di antara portofolio klien mereka, bankir investasi sering kali terlibat dengan perusahaan publik. Di luar fokus utama mereka, perusahaan perbankan investasi menawarkan beragam spektrum layanan tambahan, yang mencakup manajemen aset, perdagangan, penelitian ekuitas, pengadaan pembiayaan utang, fasilitasi IPO, dan solusi perbankan.
• Jika disandingkan dengan perusahaan M&A, jumlah entitas perbankan investasi lebih sedikit. Mayoritas perusahaan perbankan investasi memiliki dimensi yang lebih besar dan memiliki struktur pendukung yang kuat, meskipun sebagian perusahaan butik beroperasi di eselon pasar yang lebih rendah, dengan pendapatan berkisar $100 juta hingga $250 juta.

Biaya Pialang Waralaba

• Pialang waralaba berspesialisasi dalam penjualan “waralaba baru” yang belum mulai beroperasi. Sebagai ilustrasi, broker waralaba mungkin memfasilitasi penjualan hak waralaba Dairy Queen kepada individu dan selanjutnya memperoleh komisi dari transaksi tersebut. Biasanya, komisi ini berasal dari “biaya waralaba awal” yang dibebankan oleh pemilik waralaba kepada pembeli. Setelah pembayaran biaya waralaba awal dan biaya awal terkait kepada pemilik waralaba, pembeli berhak menggunakan kekayaan intelektual pemilik waralaba, yang mencakup merek dagang, proses, dan pengetahuan kepemilikan, dengan imbalan royalti berkelanjutan—biaya lisensi.
• Tarif komisi bergantung pada ketentuan yang ditetapkan oleh pemilik waralaba, seringkali berkisar antara $15.000 dan $40.000 untuk waralaba unit tunggal. Lingkungan waralaba multi-unit, seperti restoran, hotel, dan motel, biasanya menyaksikan transaksi terjadi dalam batas-batas sistem waralaba, sehingga meniadakan perlunya keterlibatan waralaba atau pialang bisnis.
• Perlu diketahui bahwa sebagian besar broker waralaba memiliki wawasan terbatas mengenai aspek operasional bisnis. Jarang sekali pialang waralaba mengawasi penjualan “penjualan kembali” atau waralaba yang berfungsi yang saat ini tersedia untuk dibeli oleh pemilik yang sudah ada. Usaha-usaha ini umumnya dipercayakan kepada pialang bisnis lokal.
• Pialang waralaba sering kali mengelola portofolio yang luas, mewakili banyak pemilik waralaba. Peran mereka termasuk membimbing pembeli potensial, menyelaraskan mereka dengan waralaba yang sesuai. Setelah akuisisi waralaba berhasil oleh pembeli, broker mendapat komisi. Penting untuk disebutkan bahwa pemilik waralaba sering kali sangat bergantung pada lalu lintas organik dan lalu lintas yang dirujuk pialang untuk mengembangkan usaha mereka.

Biaya Agen Real Estat Perumahan

• Meskipun merupakan praktik yang lazim di masa lalu, tren agen real estat perumahan yang terlibat dalam penjualan bisnis semakin berkurang. Saat ini, kejadian ini sebagian besar terbatas pada bisnis ritel yang terletak di daerah pedesaan terpencil dimana broker bisnis lokal masih langka.
• Penting untuk diketahui bahwa sebagian besar agen real estat perumahan tidak memiliki pengetahuan, keahlian, dan metodologi yang diperlukan untuk mengelola penjualan bisnis dengan baik. Banyak pemilik kantor agen real estat dengan tepat menyadari potensi konsekuensi hukum yang terkait dengan memasuki domain ini tanpa pemahaman yang tepat. Akibatnya, mereka secara proaktif melindungi agen mereka dengan tidak melibatkan mereka dalam penjualan bisnis untuk mengurangi potensi kewajiban.

Biaya Agen Real Estat Komersial

• Banyak agen real estat komersial memfasilitasi penjualan bisnis yang terkait dengan dimensi real estat, termasuk perusahaan seperti hotel, motel, dan unit penyimpanan. Meskipun sebagian kantor real estat komersial berpartisipasi aktif dalam dunia bisnis, sebagian besar memandangnya sebagai aspek pelengkap dari operasi mereka. Struktur komisi di antara sebagian besar agen real estat komersial berkisar antara 4% hingga 6%, dan secara bertahap berkurang seiring dengan meningkatnya harga pembelian. Biasanya, para profesional ini beroperasi dengan model berbasis komisi, meskipun sebagian kecil memilih biaya di muka.
• Untuk usaha yang memiliki elemen real estate yang besar, pilihan yang bijaksana sering kali terletak pada keahlian seorang spesialis. Misalnya, jika Anda memiliki hotel, melibatkan broker hotel khusus terbukti optimal. Berbagai agen berspesialisasi dalam beragam bidang seperti hotel, motel, unit penyimpanan, pompa bensin, dan pencucian mobil. Namun, penting untuk dicatat bahwa tantangan mungkin timbul di negara-negara kecil di mana lisensi real estate yang sah adalah wajib untuk transaksi properti. Dalam skenario seperti ini, berkolaborasi dengan broker luar negeri yang dapat bekerja sama dengan mitra lokal mungkin akan sangat berharga. Banyak departemen real estat negara bagian mengizinkan broker luar negara bagian untuk berkolaborasi dengan rekanan lokal, asalkan mereka tidak memiliki izin di negara bagian tersebut.

Biaya Penilai Bisnis

• Peran utama sebagian besar penilai bisnis adalah dalam menilai nilai bisnis terutama untuk pertimbangan pajak atau hukum. Meskipun penjualan bisnis jarang terjadi dalam cakupannya, penilai ini memperluas layanan mereka untuk menilai bisnis atas nama pemilik mana pun dan untuk beragam tujuan, termasuk perencanaan keluar yang strategis. Dari sudut pandang kami, menggunakan layanan dari individu yang secara aktif terlibat dalam lanskap bisnis (khususnya dalam penjualan bisnis) terbukti optimal. Para profesional seperti ini lebih siap untuk menawarkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan nilai bisnis Anda, yang didukung oleh pengetahuan praktis dan bukan sekedar teori.
• Biaya penilaian dapat bervariasi, mulai dari $1.000 untuk penilaian verbal dasar, hingga kisaran $5.000 hingga $10.000 untuk bisnis yang menghasilkan pendapatan tahunan sebesar $5 juta. Untuk perusahaan besar, biayanya bisa meningkat hingga $20.000 atau lebih.

Biaya Penasihat Profesional

• Banyak penasihat profesional yang mahir memainkan peran integral dalam proses penjualan, termasuk akuntan, pengacara, dan penasihat keuangan. Keterlibatan mereka mencakup berbagai spektrum, menawarkan panduan yang disesuaikan untuk pemilik bisnis sepanjang perjalanan penjualan. Jika ditelaah lebih dalam, beberapa perusahaan CPA memiliki departemen M&A yang terspesialisasi, sehingga meningkatkan keahlian mereka dalam bidang ini.
• Struktur biaya dalam bidang ini sebagian besar bergantung pada tarif per jam, dan sebagian memilih pendekatan biaya tetap. Khususnya, mereka yang mengadopsi model biaya tetap seringkali adalah para ahli berpengalaman yang telah memperoleh pemahaman mendalam tentang proses tersebut, sehingga memungkinkan mereka untuk dengan percaya diri mengutip jumlah yang tetap. Saat meminta jasa penasihat profesional, memprioritaskan pengalaman tetap menjadi hal yang terpenting. Sebuah pertanyaan penting untuk diajukan berkaitan dengan rekam jejak penasihat tersebut—berapa banyak klien yang telah mereka pandu dengan mahir melalui proses penjualan atau akuisisi bisnis? Yang juga penting adalah kapasitas kolaboratif seorang penasihat. Mencapai keseimbangan yang tepat antara penilaian risiko dan kecakapan eksekusi transaksi sangat penting untuk keberhasilan transaksi.

Bagaimana Struktur Sebagian Besar Kantor “Pialang Bisnis dan M&A”?

Memahami struktur sebuah kantor sangatlah penting, karena hal ini menjelaskan dinamika operasionalnya serta kualitas keahlian dan profesionalisme yang dapat Anda antisipasi. Yang tidak kalah pentingnya adalah insentif yang diberikan. Meskipun reputasi perusahaan mempunyai arti penting, fokus utama Anda haruslah pada individu yang Anda libatkan, bukan hanya pada kantor itu sendiri.

Berikut adalah rincian struktur kantor pada umumnya:

Kantor Tunggal

• Kantor tunggal dikelola oleh satu broker, seringkali dengan kemungkinan adanya asisten. Namun, broker tunggal biasanya menangani semua tugas secara mandiri tanpa staf pendukung tambahan. Sebagai satu-satunya operator, broker tunggal harus serba bisa dan menangani berbagai tanggung jawab.
• Broker bisnis tunggal pada umumnya cenderung memiliki portofolio listing yang berkisar antara 10 hingga 25, sedangkan penasihat M&A biasanya bekerja dengan klien yang lebih kecil. Khususnya, banyak pakar industri lebih memilih bekerja sebagai praktisi tunggal.
• Memilih seorang profesional yang berpengalaman lebih mungkin dilakukan ketika bekerja dengan operator tunggal dibandingkan dengan individu di kantor yang lebih besar.

Kantor Kecil

• Sebuah kantor kecil memiliki kurang dari 10 agen, dan ukuran ini menjadi norma bagi sebagian besar perusahaan. Dalam sebagian besar kasus, kepemilikan kantor berarti memulai usaha sebagai waralaba dan kemudian merekrut pialang tambahan, atau memulai sebagai usaha mandiri dan secara bertahap menggabungkan agen seiring dengan berkembangnya perusahaan. Meskipun kantor kecil mungkin memiliki manajer atau asisten kantor, staf pendukung cenderung terbatas.
• Dalam lingkup kantor yang lebih kecil, merupakan hal yang lumrah bagi pemilik untuk berfungsi sebagai broker aktif sekaligus mengawasi tanggung jawab staf secara paruh waktu. Perlu dicatat bahwa melibatkan broker yang juga beroperasi sebagai pemilik kantor dengan tim menyiratkan pembagian waktu mereka antara manajemen bisnis dan upaya penjualan. Tingkat keterlibatan agen berkorelasi langsung dengan kapasitas pemilik untuk mengabdikan diri penuh waktu pada tugas manajerial.

Kantor Besar

• Dalam evaluasi kami, kantor besar ditandai dengan daftar agen yang melebihi 10. Umumnya, kantor yang cukup besar menunjukkan kehadiran manajer kantor bersama dengan individu penuh waktu yang berdedikasi mengawasi manajemen agen. Alternatifnya, tanggung jawab mungkin berada di tangan pemiliknya. Meskipun kantor-kantor besar sering kali memiliki staf pendukung yang terbatas, perlu dicatat bahwa komposisi utama terdiri dari pialang.
• Meskipun inisiatif pelatihan tertentu mungkin diperluas dan proses standar dapat diterapkan, sebagian besar broker beroperasi secara mandiri. Fokus strategis pemilik kantor sering kali berkisar pada memperkuat jajaran broker, mengingat biaya overhead yang rendah yang terkait dengan setiap agen. Karena struktur kompensasi sebagian besar menganut model berbasis komisi, dengan remunerasi gaji yang jarang terjadi, paparan risiko pemilik kantor tetap minimal.
• Pembayaran agen biasanya mencakup spektrum mulai dari 50% hingga 70% atau lebih tinggi. Penting untuk diketahui bahwa kantor tertentu mungkin menerapkan biaya meja, meskipun praktiknya berbeda-beda. Kantor yang lebih besar, dalam banyak kasus, berfungsi sebagai titik awal bagi individu yang kurang berpengalaman dalam industri ini, menawarkan platform untuk akumulasi pengalaman awal sebelum memulai usaha mandiri.

Kantor Waralaba

• Kantor waralaba hadir dalam berbagai ukuran—solo, kecil, atau besar. Ciri khas kantor waralaba terletak pada penggunaan nama, proses, dan bentuk yang sama. Namun, penting untuk dicatat bahwa setiap kantor berfungsi secara mandiri. Dengan demikian, perbedaan besar dapat terjadi dalam pendekatan operasional kantor waralaba yang berbeda. Misalnya, kantor waralaba terkemuka diketahui menghindari penggunaan identitas, alat, proses, atau formulir pemilik waralaba. Kadang-kadang, penggunaan tersebut hanyalah sarana untuk menegaskan afiliasi dengan “jaringan broker terbesar di dunia,” sebuah pernyataan yang, dalam pandangan kami, sering kali tidak terlalu signifikan. Afiliasi antar kantor waralaba cenderung mencerminkan konsorsium entitas independen yang terjalin secara longgar.
• Tujuan inti pemilik waralaba berpusat pada penjualan waralaba, suatu upaya yang mungkin tidak memerlukan pengalaman penjualan bisnis. Penawaran pelatihan standar sering kali berkisar antara satu hingga dua minggu, setelah itu pemilik kantor memetakan kursus mereka secara mandiri.
• Waralaba terdiri dari jaringan rumit kantor-kantor berbeda, yang masing-masing berfungsi dengan pendekatan uniknya sendiri. Meskipun kemiripan yang dangkal mungkin terlihat, eksplorasi mendalam mengungkapkan perbedaan operasional yang besar di berbagai kantor. Dalam konteks ini, ukuran tidak sama dengan superioritas. Patut dicatat bahwa banyak kantor terkemuka beroperasi secara independen, dan jarang ada kantor M&A waralaba. Meskipun klaim tertentu mungkin dibuat, banyak penasihat M&A cenderung menghindari stigma waralaba di pasar menengah.

Biaya Pialang Bisnis, Perusahaan M&A, dan Perbankan Investasi

Berikut rincian biaya umum yang terkait dengan penjualan bisnis, dikategorikan berdasarkan ukuran bisnis:

Biaya untuk Usaha Kecil dengan Harga Di Bawah $5 Juta (Jalan Utama)

Pialang bisnis sebagian besar mengawasi segmen pasar ini. Struktur biaya mereka biasanya melibatkan komisi tetap yang berkisar antara 8% dan 12%, yang disesuaikan untuk bisnis yang berada dalam kisaran harga $1 juta hingga $5 juta. Rumus “Double Lehman” atau “Modern Lehman” sering diadopsi:

• 10%-12% pada satu juta pertama
• 8% pada satu juta kedua
• 6% pada juta ketiga
• 4% pada juta keempat
• 2% setelahnya

Misalnya, jika sebuah bisnis dijual seharga $5 juta, biaya kumulatifnya berjumlah $300.000 ($100rb + $80rb + $60rb + $40rb + $20rb) .

Merupakan kebiasaan bagi sebagian besar pialang bisnis untuk mengenakan biaya minimum, berkisar antara $10.000 hingga $25.000, berapa pun harga jual bisnis tersebut. Misalnya, bahkan jika sebuah bisnis dijual seharga $50.000, biaya broker akan tetap sebesar $25.000.

Meskipun sebagian besar pialang bisnis menganut model berbasis komisi, beberapa mungkin memungut biaya di muka. Khususnya, broker berpengalaman lebih cenderung memasukkan biaya di muka.

Penting untuk menyadari bahwa struktur biaya yang ada tidak secara inheren memberikan insentif kepada pialang bisnis untuk meningkatkan nilai perusahaan Anda. Model berbasis komisi sering kali mendorong penjualan cepat dengan sedikit usaha.

Biaya untuk Bisnis Menengah dengan Harga mulai dari $5 Juta hingga $100 Juta (M&A)

Mayoritas penasihat M&A menerapkan struktur biaya dimuka bersama dengan komponen biaya keberhasilan. Disebut sebagai punggawa, biaya di muka ini berkisar dari jumlah yang kecil, mungkin hanya beberapa ribu dolar, hingga jumlah yang lebih besar yang melebihi $50.000. Merupakan kebiasaan bagi penasihat untuk menetapkan ambang batas biaya minimum, biasanya berkisar antara $50.000 hingga $250.000.

Struktur biaya yang berlaku sebagian besar berkisar pada rumus Lehman dan Double Lehman:

Rumus Lehman:

• 5% pada satu juta pertama
• 4% pada satu juta kedua
• 3% pada juta ketiga
• 2% pada juta keempat
• 1% setelahnya

Rumus Lehman Ganda:

• 10% pada satu juta pertama
• 8% pada satu juta kedua
• 6% pada juta ketiga
• 4% pada juta keempat
• 2% setelahnya

Variasi pada model ini juga ada, yang menunjukkan kemampuan beradaptasi dalam kerangka tersebut. Misalnya, penasihat M&A tertentu mungkin mulai dari 8% pada satu juta pertama dan secara bertahap turun menjadi 4%.

Faktor yang Perlu Dipertimbangkan Saat Menyewa Pialang Bisnis atau Penasihat M&A

Apakah broker mendapat kompensasi eksklusif melalui komisi?

Broker yang beroperasi hanya berdasarkan komisi mungkin menunjukkan keengganan untuk mengalokasikan waktu dengan bijaksana. Di bawah kerangka komisi tetap, motivasinya terletak pada mempercepat penjualan bisnis Anda dengan tenaga minimal. Jika pendekatan yang lebih terukur menarik bagi Anda, berkolaborasi dengan broker yang menggabungkan biaya di muka dengan biaya keberhasilan mungkin lebih cocok.

Selain itu, pialang yang bergantung pada komisi langsung harus memperhitungkan bisnis yang mereka wakili tetapi pada akhirnya tidak menjualnya, sehingga menyebabkan penyesuaian biaya. Misalnya, jika tingkat keberhasilan broker adalah 40%, mekanisme harus ditetapkan untuk memperhitungkan 60% sisa bisnis yang tidak mendapat kompensasi.

Selain itu, broker yang bekerja berdasarkan komisi murni mungkin menghadapi tantangan saat berinteraksi dengan penasihat profesional atau pihak ketiga. Entitas seperti pemilik waralaba, tuan tanah, akuntan, pengacara, dan penasihat keuangan sering kali memandang pengaturan berbasis komisi dengan skeptis.

Implikasi dari struktur komisi yang lurus dapat menimbulkan bias dan perselisihan antara pemilik dan broker. Ketika broker menginvestasikan lebih banyak waktu dalam menjual bisnis Anda, dorongan untuk menutup usaha mereka semakin meningkat. Sebaliknya, broker yang menerapkan biaya di muka kemungkinan besar akan mengalami tekanan ini pada tingkat yang lebih rendah, sehingga mendorong keselarasan kepentingan antara Anda dan broker.

Apakah pialang bisnis atau penasihat M&A membebankan biaya di muka?

Banyak broker bisnis menyatakan bahwa “biaya di muka merugikan” dan harus dihindari dalam keadaan apa pun. Argumen mereka bergantung pada gagasan bahwa “hanya tenaga penjualan yang bekerja berdasarkan komisi langsung yang dianggap dapat dipercaya”, sebuah premis yang, seperti akan kami nyatakan dengan jelas, tidak memiliki dasar yang kuat.

Berdasarkan premis ini, orang dapat menyimpulkan bahwa profesional seperti akuntan dan pengacara tidak dapat dipercaya karena mereka tidak bekerja berdasarkan komisi langsung. Sebaliknya, penjual mobil akan dianggap dapat dipercaya hanya jika mereka berdasarkan komisi.

Namun, kenyataannya sebagian besar profesional bekerja berdasarkan struktur berbasis biaya. Namun, karena rumitnya transaksi M&A, sebagian besar pemilik bisnis ragu untuk mengeluarkan biaya besar hanya untuk menghadapi kegagalan transaksi di menit-menit terakhir. Akibatnya, sebagian besar penasihat M&A memasukkan biaya layanan bersama dengan biaya keberhasilan.

Sebaiknya jangan mengenakan biaya di muka jika tidak ada layanan terkait yang ditawarkan. Misalnya, tidak disarankan meminta biaya penahan sebesar $5.000 tanpa memberikan layanan apa pun.

Faktanya, pialang berpengalaman lebih cenderung menerapkan biaya di muka, terutama jika mereka menginvestasikan banyak waktu dalam mempersiapkan dan mengemas bisnis untuk dijual dengan cermat. Khususnya, pialang M&A sering kali membebankan biaya penahan yang besar, sebuah praktik yang tidak sering menimbulkan kritik negatif. Perbedaan persepsi ini sebagian besar berasal dari fakta bahwa para penasihat M&A menginvestasikan banyak upaya dalam menyiapkan bisnis untuk dijual, sehingga memberikan kompensasi di muka atas keahlian mereka sebagai tawaran yang masuk akal.

Banyak pialang bisnis yang tidak menyarankan biaya di muka, dan menghubungkannya dengan potensi ketidakmampuan mereka untuk memberikan nilai yang memadai karena kurangnya proses yang jelas dan staf yang memadai. Jika mereka mempunyai kapasitas untuk membenarkan biaya tersebut, sentimen terhadap mereka mungkin akan berbeda.

Apakah broker atau bankir investasi mempunyai staf pendukung, atau mereka melakukan semuanya sendiri?

Lambang profesionalisme diwujudkan oleh broker dan kantor yang memiliki tim pendukung yang kuat, mengandalkan perpaduan pakar internal dan eksternal. Memandu penjualan bisnis memerlukan tantangan beragam yang menuntut banyak keterampilan di berbagai domain. Kantor yang sangat efisien telah dengan cermat merancang kerangka kerja terukur untuk aspek berulang dari proses penjualan – yang mencakup analisis keuangan, penilaian, pemasaran, pengemasan, evaluasi pembeli, dan penutupan – yang masing-masing dikelola dengan baik oleh otoritas yang berwenang. Pengamatan kami menunjukkan bahwa fungsi kantor tingkat atas mirip dengan praktik bedah, dengan penasihat berpengalaman menangani tugas-tugas rumit, sementara jajaran staf yang serba bisa dengan lancar menjalankan proses yang diuraikan dengan cermat dalam struktur yang dapat disesuaikan.

Skala staf pendukung memberikan pengaruh besar pada profesionalisme yang ditunjukkan oleh broker dan kantor mereka, yang secara langsung berdampak pada kualitas dan efisiensi transaksi Anda. Secara umum, staf pendukung yang lebih banyak berarti keahlian yang lebih tinggi di antara semua peserta. Lagi pula, spesialisasi dalam bidang tertentu jauh melebihi tantangan untuk berusaha menjadi ahli di segala bidang.

Apakah mereka dapat menyesuaikan layanannya, atau apakah mereka memiliki model layanan “semua atau tidak sama sekali”?

Setiap bisnis memiliki kekhasannya dan memerlukan perlakuan khusus. Pendekatan yang optimal melibatkan keterlibatan seorang penasihat yang beroperasi dalam kerangka kerja yang dapat disesuaikan, namun penyesuaian penuh terhadap semua layanan dapat menyebabkan inefisiensi yang tidak beralasan. Strategi yang dipilih adalah dengan mendaftarkan kantor butik yang khusus didedikasikan untuk penjualan bisnis, didukung oleh tim dukungan yang berpengalaman, dan didukung oleh kerangka kerja yang fleksibel, yang dicontohkan oleh Proses 4 Langkah kami.

Apa syarat perjanjian mereka?

Pialang berbasis komisi, yang bertujuan untuk mendapatkan kembali investasi awal mereka, sering kali mencari perjanjian eksklusif dan berjangka panjang untuk mendapatkan banyak peluang untuk penjualan eksklusif bisnis, memastikan pengembalian atas komitmen di muka mereka. Perjanjian non-eksklusif biasanya hanya diberikan oleh broker yang tidak berpengalaman atau mereka, seperti kami, yang beroperasi dengan model berbasis biaya. Pialang berbasis biaya menerima kompensasi saat mereka menyediakan layanannya, sehingga menghilangkan kebutuhan akan persyaratan eksklusif jangka panjang untuk memulihkan investasi mereka.

Di sebagian besar perjanjian pialang, menarik bisnis Anda dari pasar akan memicu pembayaran biaya penuh—sebuah pertimbangan penting sebelum melakukan. (Penting untuk diperhatikan bahwa persyaratan ini tidak berlaku bagi kami.)

Bisakah mereka membantu saya dalam perencanaan keluar, atau apakah mereka hanya menjual bisnis?

Sebagian kecil pialang bisnis dan penasihat M&A terlibat dalam perencanaan keluar bagi pemilik bisnis. Perencanaan keluar melibatkan peningkatan nilai bisnis dari waktu ke waktu. Hal ini dapat mencakup pembuatan strategi keluar dan penilaian formal, atau memberikan bantuan ad hoc.

Apakah broker atau perusahaan perbankan investasi itu lokal atau nasional?

Mayoritas pialang bisnis beroperasi dalam lingkup lokal, sedangkan sebagian besar penasihat M&A menangani permasalahan di tingkat nasional. Saat mengevaluasi apakah kehadiran fisik broker merupakan suatu keharusan, pertimbangkan keadaan spesifik Anda. Dalam sebagian besar kasus, kehadiran seperti itu tidaklah penting. Kecenderungan banyak pialang bisnis untuk membatasi operasi mereka hanya di wilayah lokal sering kali berasal dari keyakinan akan perlunya interaksi langsung dengan pembeli. Perspektif ini dapat didorong oleh keinginan untuk menjaga komisi mereka. Namun, penting untuk menyadari bahwa jika situasi Anda tidak memerlukan interaksi tatap muka langsung antara broker dan pembeli potensial, maka kebutuhan akan broker lokal mungkin minimal.

Apakah broker atau penasihat bekerja penuh waktu atau paruh waktu?

Tentu saja, pilihlah broker atau penasihat yang berdedikasi penuh pada peran mereka.

Bagaimana sikap mereka terhadap co-brokering?

Pialang bersama, sebuah praktik di mana dua pialang berkolaborasi dalam suatu transaksi, jarang terjadi di pasar bisnis, dan keuntungan sebenarnya dari pialang bersama sering kali dilebih-lebihkan. Satu-satunya contoh kolaborasi tersebut biasanya terjadi di dalam kantor yang sama, dan hal ini bukan merupakan perantara bersama.

Mayoritas pembeli ragu untuk membayar biaya pencarian atau berkomitmen pada perjanjian eksklusif dengan satu broker untuk pencarian mereka. Kurangnya komitmen terhadap satu broker menyebabkan sebagian besar pembeli melakukan pencarian bisnis mereka sendiri.

Perilaku yang umum ini adalah alasan utama mengapa co-brokering masih jarang dilakukan di industri ini. Broker berpengalaman, yang menyadari bahwa hanya sebagian kecil pembeli potensial yang benar-benar melakukan pembelian, cenderung tidak mendedikasikan upaya mereka dalam keadaan seperti itu. Oleh karena itu, masuk akal untuk menyimpulkan bahwa broker yang ingin menjadi broker bersama dengan broker lain mungkin kurang berpengalaman dibandingkan broker yang memilih untuk tidak melakukannya.

Mengapa Broker Kasino?

Kami dengan cermat telah mengembangkan model yang sangat efektif dalam industri ini, yang didasarkan pada prinsip-prinsip utama berikut:

• Struktur biaya kami bersifat pragmatis dan selaras dengan kepentingan terbaik pemilik bisnis. Pendekatan ini memastikan berkurangnya bias dan konflik kepentingan. Biaya kami, yang mencerminkan standar profesional, mencakup layanan yang diberikan dan biaya keberhasilan yang wajar setelah penjualan bisnis.
• Komitmen jangka panjang tidak wajib. Tidak seperti broker lain, kami beroperasi tanpa memaksakan kontrak yang diperpanjang. Anda dapat berinteraksi dengan kami hari ini dan melakukan perubahan besok, memanfaatkan pengalaman kami tanpa terikat pada perjanjian yang berkepanjangan.
• Kustomisasi adalah landasan layanan kami. Kami menawarkan berbagai pilihan berdasarkan a-la-carte, disesuaikan dengan preferensi dan kebutuhan Anda. Baik Anda seorang wirausahawan berpengalaman atau penjual bisnis pemula, pendekatan kami dapat disesuaikan dan dipandu oleh proses empat langkah milik kami.
• Kami adalah spesialis yang berdedikasi dalam penjualan bisnis. Fokus tunggal kami memungkinkan kami untuk unggul dalam bidang ini tanpa berusaha mencakup spektrum layanan yang luas.
• Tim dukungan kami yang kuat mencerminkan perusahaan jasa profesional, memastikan rasio staf pendukung dan pembuat kesepakatan yang tinggi. Pendekatan ini meningkatkan keahlian, efisiensi, dan efektivitas tim kami, memberi Anda akses ke sumber daya yang biasanya dikaitkan dengan perusahaan yang lebih besar dan lebih mahal. Kami beroperasi sebagai tim yang kohesif, membimbing Anda melalui proses penjualan bisnis yang rumit dan memastikan pengalaman yang lancar.
• Kami menyederhanakan yang rumit. Proses sederhana kami memecah kompleksitas penjualan bisnis menjadi langkah-langkah yang jelas dan mudah dikelola. Dibagi menjadi empat fase berbeda, proses kami secara konsisten mengurangi stres dan waktu hingga lebih dari 50%. Kami memprioritaskan pemahaman Anda dan segera menjawab pertanyaan Anda, memastikan Anda mendapat dukungan yang baik di setiap tahap.

Mengapa biaya kami lebih kompetitif?

• Efisiensi membedakan kami. Dengan mendekonstruksi proses menjadi langkah-langkah yang terdefinisi dengan baik, kami telah mengoptimalkan dan mendokumentasikan setiap fase. Tim ahli khusus kami menjalankan langkah-langkah ini dengan presisi, mengungguli pendekatan broker tunggal yang mengelola semua aspek.
• Kami mengandalkan komunikasi telepon dan email, yang secara signifikan meningkatkan efisiensi dan meminimalkan pengeluaran yang tidak perlu.
• Struktur berbasis biaya kami memastikan keadilan. Anda hanya membayar untuk transaksi yang telah selesai dan layanan penting. Berbeda dengan broker yang hanya mengandalkan komisi, kami mampu mempertahankan tim yang terampil tanpa ketidakpastian penutupan transaksi.
• Perhatikan analogi seorang ahli bedah. Seorang ahli bedah yang efisien hanya berfokus pada keahliannya, mendelegasikan tugas lain ke tim khusus. Demikian pula, kami telah menyempurnakan proses penjualan bisnis, mempercayakan setiap langkah nyata kepada spesialis internal kami. Pendekatan khusus ini memungkinkan kami berkonsentrasi pada hal terbaik yang dapat kami lakukan tanpa beban biaya tambahan tradisional.

Jika Anda mempertimbangkan untuk menjual bisnis Anda, mulailah perjalanan Anda hari ini dengan penilaian perusahaan yang komprehensif. Evaluasi yang tidak memihak ini mencakup estimasi nilai perusahaan Anda, penilaian strategi keluar, dan konsultasi menyeluruh untuk meninjau penilaian dan strategi keluar Anda.