Menjual Bisnis | Cara Menyaring Pembeli Perorangan

Dalam dunia jurnalisme, ada pepatah yang sangat kuat: “ Jika ibumu bilang dia mencintaimu, lihatlah. Prinsip panduan ini menggarisbawahi pentingnya memverifikasi fakta sebelum menerimanya sebagai kebenaran.

Demikian pula, bidang menarik pembeli potensial untuk bisnis Anda mengikuti doktrin serupa. Meskipun pembeli mungkin menyatakan kesiapan finansial atau toleransi risikonya, penyelidikan yang bijaksana sangatlah penting. Bisakah klaim mereka lolos dari pengawasan? Apakah motivasi mereka tulus seperti yang terlihat?

Artikel komprehensif ini menggali pertanyaan inti yang mengungkap soliditas finansial, keaslian, insentif, dan banyak lagi pelamar Anda. Mengatasi pertanyaan penting seperti:

• Kapan waktu yang ideal untuk menyaring pembeli?
• Bagaimana cara menilai finansial pembeli ?
• Metode apa yang ada untuk mengukur komitmen pembeli?
• Apakah pendekatan yang digunakan berbeda antara pemilik bisnis pemula dan bisnis ?
• Bagaimana cara memastikan ambang risiko pembeli?
• Apakah ekspektasi pembeli berdasar dan pragmatis, sehingga menghindari pengejaran kesempurnaan?
• Apakah durasi pembeli di pasar mempunyai arti penting?

Mulailah perjalanan wawasan dan kepastian saat Anda mengungkap lapisan pemahaman yang diperlukan untuk memahami lanskap calon pembeli Anda.

Saring Pembeli Individu Sebelum Mengevaluasi Penawaran

Keputusan atas tawaran $2 juta bergantung pada sumbernya.

Jika negosiasi tersebut datang dari seorang pembeli yang hanya memiliki kekayaan bersih sebesar $100.000, yang terjerat dalam sejarah kejahatan dan kebangkrutan baru-baru ini, adalah pragmatis untuk memandang negosiasi dengan skeptis. Sebaliknya, ketika proposisi serba tunai berasal dari wirausahawan berpengalaman yang memiliki skor FICO 800 yang mengesankan dan keahlian yang relevan, maka eksplorasi mungkin diperlukan. Evaluasi yang cerdas ini mengarahkan Anda pada keputusan yang tepat, yang berakar pada kredibilitas dan potensi pembeli.

Layar Pembeli Secara Finansial

Masalah umum muncul karena banyak pembeli yang meremehkan komitmen finansial yang diperlukan untuk mengakuisisi sebuah bisnis. Sebagian besar pembeli potensial ini kekurangan modal. Akibatnya, jangka waktu perjanjian yang diperpanjang adalah hal biasa karena sumber daya likuid mereka tidak mencukupi untuk pembelian.

Selain itu, sejumlah besar pembeli yang memiliki keterbatasan finansial ini memberikan penawaran yang bergantung pada pembiayaan bank. Sayangnya, sebagian besar proposal tersebut ditolak oleh bank, sering kali setelah jangka waktu yang lama.

Oleh karena itu, menjadi penting untuk melakukan pemeriksaan keuangan terhadap pembeli . Praktik ini memastikan tersedianya kapasitas keuangan yang diperlukan untuk memfasilitasi keberhasilan transaksi. Dengan melakukan hal ini, Anda menghemat waktu dan upaya Anda yang berharga, menyalurkannya secara efektif ke arah negosiasi yang benar-benar menjanjikan.

Layar Tingkat Motivasi Pembeli

Pembeli tertentu dengan mahir melakukan pekerjaan rutin mereka sambil diam-diam menjajaki bisnis selama jam kerja. Email menjadi saluran pilihan mereka untuk korespondensi. Sebaliknya, ada pula yang lebih memilih percakapan telepon untuk pertukaran informasi yang lebih interaktif.

Untuk prospek lokal , pendekatan yang sopan melibatkan usulan kunjungan langsung ke bisnis Anda. Inisiatif ini memiliki dua tujuan – tur informatif dan jawaban langsung atas pertanyaan mereka. Metodologi ini secara efektif menyaring pemimpi biasa dari pembeli yang serius . Dalam dinamika timbal balik ini, berikan wawasan yang komprehensif dan sekaligus undang mereka untuk menginvestasikan waktu untuk pertemuan tatap muka. Pendekatan ini menekankan komitmen Anda terhadap keterlibatan yang bermakna.

Perlakukan Pembeli Pertama Kali dan Pemilik Bisnis Sebelumnya Secara Berbeda

Pembeli pertama kali menunjukkan potensi yang menjanjikan , asalkan mereka terus mengambil tindakan. Namun, mengevaluasi toleransi risiko mereka masih merupakan upaya yang rumit.

Pembeli berpengalaman , yang telah menguasai kepemilikan bisnis, berpengalaman dalam pengambilan keputusan di tengah data yang tidak lengkap. Zona nyaman ini mendorong kemungkinan mereka untuk memberikan penawaran kepada perusahaan. Pengusaha berpengalaman tersebut juga menyadari bahwa tidak ada bisnis yang sempurna.

Sebaliknya, karyawan sering kali kurang memahami seluk-beluk kepemilikan bisnis dan jarang bertindak berdasarkan “ firasat ” atau permintaan keputusan yang bersifat parsial. Keengganan mereka terhadap risiko mungkin melebihi keengganan pemilik berpengalaman.

Menyaring Toleransi Pembeli terhadap Risiko

Mengevaluasi toleransi risiko pembeli pertama kali menimbulkan tantangan, namun ada tes langsung untuk mengukur kapasitas mereka terhadap risiko. Pembeli yang bermotivasi tinggi memiliki kekuatan dan tekad untuk mengatasi kekhawatiran mereka, yang pada akhirnya mengumpulkan keberanian untuk memberikan penawaran. Mengingat bahwa setiap akuisisi bisnis memerlukan sejumlah risiko, disertai rasa takut, maka pembeli harus menghadapi ketidakpastian ini.

Setelah beberapa kali pertemuan dengan pembeli , di mana mereka mencari semakin banyak informasi tentang bisnis Anda, muncullah strategi ampuh untuk menilai toleransi risiko dan kemampuan mereka dalam menghadapi rasa takut: minta pembeli untuk mengajukan penawaran. Mereka yang siap mengambil lompatan akan melangkah maju, sementara mereka yang lebih menghindari risiko akan menyerah pada rasa takut dan menghilang. Menghadapi ketakutan ini secara langsung sangat penting bagi pembeli untuk maju dalam perjalanan akuisisi bisnis .

Hindari Pembeli Mencari Bisnis yang Sempurna

Berhati -hatilah terhadap pembeli yang tujuan utamanya adalah memperoleh bisnis yang “sempurna” dan menghilangkan segala bentuk risiko. Pembeli seperti itu jarang akan melanjutkan pembelian.

Tipe pembeli ini mudah dikenali, namun sulit untuk didefinisikan secara tepat. Ciri-ciri mereka menjadi jelas saat bertemu. Mereka telah menjelajahi pasar selama tiga tahun, meninjau lebih dari seratus bisnis yang sedang dijual. Meskipun pada awalnya mereka mungkin menunjukkan minat yang besar terhadap bisnis Anda, mereka akan berulang kali meminta pertemuan, namun kemudian membatalkannya pada saat-saat terakhir ketika mereka menganggap bisnis Anda kurang “sempurna”.

Berinteraksilah dengan para pembeli ini dengan memberikan pencerahan kepada mereka tentang tidak adanya bisnis yang sempurna. Bagikan pengalaman Anda memiliki persepsi serupa sebelum menjadi pemilik bisnis .

Atasi kekhawatiran pembeli secara terbuka. Perluas empati, sekaligus dorong mereka untuk mengambil langkah tegas. Batasi interaksi Anda dengan pembeli menjadi tiga atau empat pertemuan, kecuali mereka memberikan penawaran untuk bisnis Anda, yang merupakan ujian akhir.

Hindari Pembeli yang Sudah Terlalu Lama Berada di Pasar

Pembeli perlu mengidentifikasi bisnis dan memperpanjang penawaran dalam waktu enam hingga 12 bulan. penutupan idealnya dilakukan dalam waktu satu tahun sejak awal. Jika pembeli telah melampaui batas satu tahun dalam penelusurannya, potensi masalah mungkin muncul. Dalam beberapa kasus, kami menjumpai pembeli yang telah melakukan penelusuran selama satu hingga dua tahun, namun biasanya kami menyarankan untuk tidak mempertimbangkan pembeli yang telah melampaui batas dua tahun. Kisaran satu hingga dua tahun masih belum pasti, sementara pembeli yang melebihi dua tahun menimbulkan kekhawatiran.