Cara Tambahan untuk Memasarkan Perusahaan Anda untuk Dijual

Jika kampanye pemasaran awal Anda untuk menjual bisnis Anda tidak memberikan hasil yang diinginkan, inilah saatnya untuk mempertimbangkan langkah-langkah penting berikut.

Jika calon klien tidak mencari Anda, Anda mungkin perlu mengambil inisiatif.

Anda memiliki peluang untuk menjangkau empat kategori pembeli yang berbeda: individu, pembeli finansial , pembeli strategis, dan mereka yang sudah terhubung dengan bisnis Anda, termasuk manajer, karyawan, atau anggota keluarga.

Selain itu, Anda dapat berkonsentrasi pada periklanan terfokus melalui platform seperti Google, Facebook, YouTube, dan lainnya.

Namun, penting untuk memperhatikan metode tertentu yang sudah ada, yang masing-masing memiliki risikonya sendiri. Perhatian utama adalah menjaga kerahasiaan. Orang sering berasumsi bahwa suatu bisnis akan dijual karena ketidakstabilan keuangan. Persepsi ini dapat menyebabkan kreditor membatasi pemberian pinjaman, atau vendor menjadi ragu-ragu terhadap komitmen jangka panjang. Menjaga kepercayaan klien, vendor, dan karyawan yang berharga sangatlah penting, mencegah asumsi negatif yang mungkin timbul setelah mengetahui bisnis Anda ada di pasar.

Bagi mereka yang ingin memperluas strategi pemasaran mereka lebih jauh, kami menawarkan rekomendasi tambahan yang memerlukan eksplorasi—dimulai dengan pendekatan yang tampak jelas namun sering diremehkan…

Pertimbangkan Orang yang Anda Kenal

Menemukan pembeli yang sempurna mungkin tidak memerlukan pencarian ekstensif. Bisakah seseorang di lingkaran Anda menjadi pasangan yang ideal? Apakah ada individu yang sebelumnya menunjukkan minat untuk mengakuisisi perusahaan Anda?

Untuk Usaha Kecil: Hidup Anda terkait dengan individu-individu yang memiliki impian yang sama untuk memiliki bisnis seperti milik Anda. Mengungkap kandidat-kandidat potensial ini dimulai dengan melakukan pendekatan. Terlibat dalam percakapan dengan orang-orang yang Anda kenal untuk mengeksplorasi ide, potensi ketertarikan, dan referensi. Anda akan segera menyadari bahwa banyak peluang menanti.

Memanfaatkan Promosi dari Mulut ke Mulut: Jaringan pribadi Anda memiliki potensi pemasaran yang luar biasa. Narasi yang menawan secara alami menyebar dari mulut ke mulut. Jika bisnis Anda terkenal, pendekatan organik ini mungkin cukup untuk menyebarkan berita penjualannya. Sebarkan jaringan informasi yang luas. Umumkan niat Anda untuk menjual dalam lingkaran teman, kenalan, dan koneksi profesional Anda. Perlu dicatat bahwa dengan melakukan hal ini, Anda harus siap menghadapi kesadaran publik yang cepat atas rencana Anda.

Strategi Cetak, Surat Langsung, dan Periklanan: Banyak cara yang memfasilitasi penempatan iklan baris, seperti publikasi perdagangan khusus industri atau majalah bertarget. Selain itu, inisiatif surat langsung, yang disesuaikan dengan pemilik bisnis atau wilayah geografis tertentu, dapat memberikan hasil yang bermanfaat. Namun, sebelum melanjutkan, pertimbangkan artikel kami tentang “Berburu vs. Memancing.” Dalam skenario ini, surat yang dibuat dengan cermat dan dipersonalisasi kemungkinan besar akan memberikan hasil yang optimal.

Menjual ke Karyawan atau Tim Manajemen

Seringkali, anggota tim tenaga kerja atau manajemen Anda memiliki cita-cita untuk menjadi pemilik bisnis. Di dalam tim Anda sendiri terdapat potensi untuk menemukan prospek bagi calon pembeli, atau sebaliknya, menghadapi rintangan dan konflik jika tidak ditangani dengan baik.

Keuntungan apa yang menyertai penjualan kepada karyawan?

Karyawan Anda memiliki pemahaman mendalam tentang operasi bisnis Anda, kekuatan, klien, pesaing, dan keunggulan pasar yang khas. Manajer Anda saat ini, dan individu dalam jaringan mereka, mungkin memiliki wawasan mendalam yang memungkinkan pengambilan keputusan dengan cepat. Efisiensi ini dapat mencapai puncaknya pada salah satu pertemuan penjualan paling lancar yang dapat dibayangkan oleh penjual.

Apakah ada kerugian menjual kepada karyawan?

Seorang karyawan mungkin kekurangan sumber daya keuangan yang diperlukan untuk membeli bisnis Anda dan berinvestasi dalam pertumbuhannya di masa depan. Transisi dari peran karyawan ke posisi kepemilikan dapat menimbulkan tantangan, bahkan bagi wirausahawan yang paling ambisius sekalipun.

Untuk memfasilitasi penjualan kepada karyawan, penting untuk siap membiayai sebagian atau seluruh transaksi, atau memfasilitasi pembiayaan melalui bank.

Mengumumkan ketersediaan bisnis Anda untuk dijual kepada tim berpotensi mengganggu operasional. Karyawan mungkin bergulat dengan kekhawatiran tentang perubahan yang akan terjadi, yang menyebabkan kepergian atau bahkan upaya untuk menyabotase penjualan.

Memulai negosiasi besar dengan individu yang salah akan mengubah dinamika hubungan dari majikan-karyawan menjadi dua pemilik bisnis. Pergeseran tersebut dapat memicu ketegangan selama negosiasi dan pengalihan kepemilikan. Hal ini terutama berlaku jika kerahasiaan tidak dijaga dan kebijaksanaan tidak ditegakkan.

Rencana Kepemilikan Saham Karyawan (ESOP)

Memasukkan kepemilikan karyawan ke dalam perusahaan dapat dicapai secara efektif melalui Rencana Kepemilikan Saham Karyawan ( ESOPs ), sehingga menumbuhkan dedikasi, komitmen, dan produktivitas yang lebih tinggi di kalangan karyawan . Selain itu, dalam skenario tertentu, penjualan kepada karyawan perorangan dapat menawarkan potensi keuntungan pajak.

Rencana Kepemilikan Saham Karyawan mengharuskan karyawan untuk membeli saham perusahaan dalam kondisi tertentu.

Meskipun ESOP kurang umum digunakan pada bisnis yang menghasilkan pendapatan tahunan di bawah $5 juta, namun pembuatannya rumit dan memerlukan banyak investasi. Mempertahankan kepatuhan rencana terhadap peraturan memerlukan evaluasi dan sertifikasi berkelanjutan, biasanya diawasi oleh profesional khusus termasuk akuntan, penasihat pajak, dan pengacara.

Meskipun prosedurnya berbeda-beda, pendekatan fundamentalnya melibatkan pembelian saham ESOP pada saat inisiasi, sering kali difasilitasi oleh pinjaman bank . Karyawan dapat memperoleh saham sebagai bentuk kompensasi, serupa dengan 401(K). Saham ESOP dapat diberikan secara langsung atau bertahap seiring berjalannya waktu, mirip dengan skema pensiun. Setelah mencapai usia pensiun, karyawan mendapatkan fleksibilitas untuk mendiversifikasi kepemilikan ESOP mereka, yang berpotensi meninggalkan saham perusahaan atau memilih untuk menguangkannya.

Struktur ESOP mungkin selaras dengan tujuan bisnis Anda, meskipun perlu diperhatikan bahwa struktur tersebut umumnya menghasilkan harga jual yang relatif lebih rendah dan sering kali dieksplorasi sebagai opsi terakhir.

Menjual ke Pesaing

Menjual perusahaan Anda ke pesaing menawarkan keuntungan dan kerugian , sehingga memerlukan pendekatan yang hati-hati. Pesaing memiliki pemahaman yang kuat tentang industri dan pasar Anda, sering kali memandang akuisisi sebagai langkah strategis untuk memperluas kehadiran pasar mereka.

Namun, mengungkapkan niat Anda untuk menjual kepada pesaing mengandung risiko. Dalam aspek ini, keahlian kami ikut berperan, menjaga kerahasiaan Anda saat mengejar pesaing sebagai calon pembeli.

Jenis perusahaan apa yang melakukan akuisisi?

Dalam kebanyakan kasus, ketika sebuah perusahaan mengakuisisi perusahaan lain di luar persaingan langsung, hal ini didorong oleh dua motif utama:

• Ekspansi Industri: Ini melibatkan bisnis dalam industri yang sama, yang berupaya memperluas jangkauan mereka ke wilayah Anda. Hal ini dapat mencakup entitas lokal atau entitas yang letaknya jauh.
• Pertumbuhan Industri Terkait: Perusahaan di bidang terkait menyatakan minatnya untuk meningkatkan penawaran produk atau layanan mereka untuk memenuhi basis pelanggan Anda yang sudah ada. Daripada membangun dari awal, mengakuisisi bisnis Anda menjadi pilihan yang menarik. Jika Anda mempertimbangkan untuk mendekati perusahaan dengan potensi “sinergis” seperti ini, bersiaplah untuk menyampaikan prospek secara meyakinkan dengan cara yang jelas dan ringkas, sehingga memenuhi harapan pembeli.

Kontak Profesional

Untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda, ada banyak kontak tambahan yang dapat Anda manfaatkan.

Para profesional ini berhubungan langsung dengan pembeli potensial setiap hari. Saat Anda menjalin hubungan dengan salah satu dari mereka yang menghasilkan penjualan yang sukses, disarankan untuk memberikan kompensasi atas bantuan mereka.

• Pakar Akuntansi dan Hukum: Penasihat tepercaya seperti pengacara dan akuntan membangun hubungan baik dengan pemilik bisnis yang mereka layani, dan mereka mungkin dapat menghubungkan Anda dengan klien atau kontak di jaringan mereka. Sebagian besar perusahaan memiliki divisi khusus untuk industri tertentu. Pastikan untuk menargetkan divisi yang relevan dengan bidang Anda.
• Spesialis Konsultasi: Orang-orang ini menjaga hubungan dekat dengan para eksekutif senior, memposisikan mereka dengan baik untuk memperkenalkan Anda kepada pembeli potensial. Saat menghubungi profesional konsultan, usahakan untuk berkomunikasi langsung dengan kontak tingkat senior. Prioritaskan meneliti keahlian dan fokus industri mereka. Buatlah pengenalan profesional yang dengan jelas menguraikan tujuan Anda menghubungi mereka.
• Asosiasi Industri: Secara lokal, seluruh negara bagian, dan nasional, banyak asosiasi melayani para profesional di industri Anda. Platform ini memfasilitasi hubungan antar individu dalam bisnis serupa atau tumpang tindih melalui forum online, pameran dagang, acara, dan publikasi spesifik industri. Biasakan diri Anda dengan asosiasi-asosiasi besar dan pertimbangkan untuk bergabung dengan mereka. Berinteraksi dengan sesama anggota, beriklan dalam organisasi, atau berpartisipasi dalam acara dapat memperkenalkan Anda kepada beragam pembeli potensial.
• Eksekutif Senior yang Aktif dan Pensiunan: Eksekutif yang ada atau sudah pensiun dalam industri Anda memiliki jaringan yang luas dan mungkin lebih cenderung untuk merekomendasikan pembeli potensial. Manfaatkan pengetahuan industri Anda, baik lokal maupun luas, untuk mengidentifikasi eksekutif yang dapat merujuk Anda ke orang lain di jaringan mereka atau bahkan mungkin menjadi pembeli yang tertarik.

Calon Pembeli Lainnya

Menjelajahi beberapa cara lain dapat mengungkap calon pembeli untuk pertimbangan Anda.

Karyawan Pesaing

Anggota tim tenaga kerja atau manajemen pesaing mungkin menaruh minat untuk mengakuisisi perusahaan Anda. Mengidentifikasi individu yang tepat untuk didekati dapat menjadi suatu tantangan. Biasanya, proses ini mengandalkan informasi dari mulut ke mulut, iklan baris lokal, atau iklan pers perdagangan. Dalam kasus yang lebih asertif, pembeli yang proaktif dapat langsung mendekati pemilik bisnis atau berkolaborasi melalui broker.

Pelanggan

Pelanggan Anda yang paling setia sering kali bertindak sebagai pendukung yang antusias. Loyalitas mereka berasal dari penghargaan tulus atas penawaran Anda, sehingga mengarahkan mereka untuk memperjuangkan bisnis Anda. Pembelian rutin yang signifikan, pertanyaan sebelumnya tentang penawaran atau peluang, dan riwayat mempromosikan bisnis Anda dalam jaringan mereka menandai mereka sebagai pembeli potensial. Jangan meremehkan kelompok penting ini.

Pemasok

Merupakan hal yang lazim bagi bisnis untuk memperluas jangkauan mereka dengan mengakuisisi orang-orang yang memiliki koneksi dengan mereka. Daripada terus-menerus melakukan outsourcing produk atau layanan, strateginya mungkin melibatkan penggabungan penawaran Anda ke dalam struktur perusahaan mereka. Disebut sebagai “integrasi vertikal”, jenis akuisisi ini memperkuat rantai nilai perusahaan, terutama ketika merambah ke industri atau sektor baru.

Investor

Perlakukan “investor” seperti calon pembeli lainnya. Jika pembeli menegaskan dukungan investor, masuk akal untuk meminta investor menandatangani perjanjian kerahasiaan dan memberikan dokumentasi yang memenuhi syarat. Memastikan kredibilitas investor adalah hal yang terpenting. Tanpa kualifikasi yang tepat, pembeli mana pun dapat berpura-pura menjadi investor untuk menghindari pengawasan.

Grup Ekuitas Swasta (PEG)

Kelompok ekuitas swasta mengumpulkan modal dari mitra terbatas, seperti dana pensiun dan perusahaan asuransi. Modal ini disusun menjadi dana dengan jangka waktu sekitar satu dekade. PEG kemudian menginvestasikan modal ini atas nama mitra terbatas mereka, dengan tujuan untuk mengoptimalkan keuntungan. Mereka mengakuisisi perusahaan swasta dengan tujuan untuk keluar dari investasi tersebut dalam waktu tiga sampai lima tahun. Ekuitas swasta menandakan “kepemilikan swasta atas ekuitas,” berbeda dari ekuitas milik publik. Keuntungan dari ekuitas swasta, karena sifatnya yang bersifat privat, mungkin sulit untuk dinilai secara akurat. Di antara perusahaan-perusahaan menengah, kelompok ekuitas swasta merupakan pembeli utama. Biasanya, mereka memerlukan arus kas tahunan ( SDE atau EBITDA ) minimal $1 juta.