Dasar-dasar M&A | Menangani Rapat Pembeli
Apa yang terjadi setelah pembeli menerima Memorandum Informasi Rahasia (CIM) untuk suatu bisnis?
Berikut urutan langkah sederhana untuk menyaring dan bertemu dengan pembeli:
- Pembeli menjalani pra-penyaringan dan menandatangani perjanjian kerahasiaan (NDA).
- Pembeli menerima CIM.
- Pembeli mengajukan pertanyaan awal, dijawab melalui telepon.
- Pertemuan tatap muka antara pembeli dan penjual.
- Panggilan telepon atau pertemuan berikutnya berlanjut hingga pembeli memberikan penawaran atau memilih untuk tidak melanjutkan pembelian.
Saat berinteraksi dengan calon pembeli, ingatlah Aturan Emas: Perlakukan orang lain sebagaimana Anda ingin diperlakukan. Secara khusus:
- Pertahankan profesionalisme dan hormati waktu dan persyaratan mereka selama penjadwalan, sampaikan profesionalisme dan kerja sama Anda tanpa terlalu akomodatif.
- Pastikan kesiapan dengan memiliki akses ke komputer dan CIM Anda untuk menjawab pertanyaan mereka dengan cepat.
- Jika berbicara dengan pembeli melalui telepon atau panggilan konferensi, pilih pengaturan senyap.
- Alokasikan waktu yang cukup untuk mengadakan rapat tanpa interupsi.
Ayo maju…
Atur Rapat
Calon pembeli biasanya memiliki preferensi untuk menjawab pertanyaan spesifik melalui telepon sebelum mengatur pertemuan langsung untuk memeriksa bisnis.
Tujuan utama dari percakapan telepon ini adalah untuk mengatur pertemuan fisik, karena peluang untuk mencapai kesepakatan yang berhasil meningkat ketika bertatap muka dengan calon pembeli.
Memulai pertemuan tatap muka memberikan kesempatan untuk membangun landasan kepercayaan. Mendorong pembeli untuk menginvestasikan waktunya dalam pertemuan semacam itu terbukti menjadi metode paling efektif untuk mengukur tingkat komitmen mereka.
Meskipun dapat diterima untuk menjawab beberapa pertanyaan sebelumnya, sebaiknya pandu pembeli dengan hati-hati menuju pertemuan tatap muka untuk menjelajahi bisnis dan menjawab pertanyaan apa pun.
Dalam Memorandum Informasi Rahasia (CIM), kami sengaja menyertakan hanya dua atau tiga gambar. Mengapa kamu bertanya? Untuk menggugah rasa ingin tahu pembeli, memberi mereka alasan kuat untuk bertemu langsung dan menemukan bisnisnya secara langsung.
Agenda Rapat
Segera perkenalkan bisnis Anda kepada pembeli setelah perkenalan awal yang singkat.
Biasanya, pada tahap ini, pembeli belum melihat bisnisnya dan ingin memulai tur. Hindari berlama-lama berbasa-basi karena minat utama pembeli terletak pada pengalaman bisnis secara langsung. Hargai waktu mereka dan waktu Anda sendiri dengan segera memamerkan bisnisnya sebelum terlibat dalam diskusi lebih lanjut.
Klien kami telah menemukan bahwa pertemuan awal dengan pembeli ini berlangsung santai dan bebas stres . Pembeli tertarik untuk mengamati bisnis Anda dan mungkin memiliki beberapa pertanyaan yang belum tercakup dalam Memorandum Informasi Rahasia (CIM). CIM kami dirancang dengan cermat untuk menjawab pertanyaan umum terlebih dahulu, sehingga menyederhanakan prosesnya.
Dorong pembeli untuk mengajukan pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki dan tanggapi dengan sangat jelas dan sederhana. Tur ini menawarkan peluang bagus untuk saling menemukan saat Anda menanyakan tentang pembeli sambil berbagi wawasan tentang diri Anda.
Saat memandu tur, berikan wawasan komprehensif tentang bisnis Anda dan operasinya. Tanamkan rasa bangga dengan berbagi anekdot menarik tentang sejarahnya . Jangan ragu untuk menyampaikan kebijaksanaan tentang cara mendorong pertumbuhan bisnis dan diskusikan secara terbuka preferensi dan keraguan Anda mengenai perusahaan tersebut.
Hal yang Harus Dihindari
- Menyajikan pengembalian pajak dan laporan bank Anda
- Menggali seluk-beluk keuangan transaksi selama presentasi
- Mengungkap rahasia kepemilikan atau dagang
- Mengartikulasikan negosiasi mengenai harga pembelian
- Terlibat dalam percakapan tentang ketentuan transaksi tambahan
Pentingnya Kejujuran
Rangkullah keterusterangan. Kredibilitas Anda di mata pembeli diperkuat ketika Anda secara terbuka mengakui kekurangan bisnis Anda atau hal-hal lain yang mungkin tidak Anda sukai.
Misalnya, soroti aspek-aspek yang mungkin ingin diperbaiki oleh pembeli setelah akuisisi, seperti mengadopsi strategi pemasaran kontemporer untuk meningkatkan upaya promosi bisnis.
Pentingnya Konsistensi
Benamkan diri Anda dalam Memorandum Informasi Rahasia (CIM) Anda untuk menginternalisasi isinya secara menyeluruh. Sangat penting untuk menjaga konsistensi yang teguh saat menyampaikan informasi tentang bisnis Anda kepada calon pembeli, karena kesenjangan apa pun tidak akan luput dari perhatian. Ketidakkonsistenan dalam pernyataan Anda dapat menimbulkan keraguan di benak pembeli, sehingga membahayakan penjualan.
Misalnya, jika CIM Anda menyatakan markup sebesar 35% tetapi Anda kemudian menyatakannya menjadi 40% selama pertemuan Anda dengan pembeli, mereka mungkin merasa terdorong untuk meneliti semua klaim Anda, sehingga mengurangi kepercayaan mereka terhadap pernyataan Anda. Konsistensi adalah kunci untuk membangun kepercayaan dan mengamankan transaksi yang sukses.
Apa Langkah Selanjutnya?
Hindari membanjiri pembeli dengan banjir informasi pada pertemuan awal. Sangat penting untuk mempertahankan durasi pertemuan yang optimal. Beri tahu pembeli bahwa jika mereka menyatakan minat dan kembali lagi pada pertemuan berikutnya, Anda akan mengungkap aspek yang lebih menarik dari bisnis Anda.
Jika pembeli merasa terpikat, mereka akan kembali lagi untuk berdiskusi lebih lanjut. Meskipun beberapa pembeli mungkin memberikan penawaran setelah pertemuan awal, pembeli lainnya mungkin tidak. Dianjurkan untuk tidak memaksakan penjualan bisnis pada pertemuan pertama.
Tidak ada rumus yang bisa diterapkan untuk semua orang, namun biasanya, jumlah pertemuan yang tepat berkisar antara satu hingga empat . Tujuan utama dari pertemuan pertama adalah untuk membuka jalan bagi pertemuan kedua, dan pertemuan kedua menjadi landasan bagi pertemuan ketiga, dan seterusnya. Membangun kemajuan selangkah demi selangkah dalam interaksi Anda dapat menghasilkan transaksi yang lebih lancar dan sukses .
Kapan Saatnya untuk Move On?
Apakah pembeli meminta pertemuan keenam atau ketujuh? Dalam kasus seperti itu, sebaiknya prioritaskan waktu Anda dan jelajahi pembeli lain yang berminat.
Ingatlah bahwa saat menjual bisnis, Anda memberikan representasi mengenai pendapatan Anda dan aspek terkait. Representasi ini biasanya tidak dibuktikan sampai pembeli memberikan penawaran, sehingga pertemuan ekstensif tidak diperlukan. Periode yang ditentukan untuk pemeriksaan menyeluruh dan validasi detail bisnis Anda dikenal sebagai uji tuntas.
Beberapa pertemuan saja sudah cukup bagi pembeli untuk menentukan kecenderungan mereka dalam mengajukan penawaran dan melangkah lebih jauh. Jika pembeli tetap ragu-ragu setelah pertemuan keempat atau kelima, pertemuan berikutnya kemungkinan besar tidak akan mempengaruhi keputusan mereka. Pada saat tertentu, pembeli harus menghadapi ketidakpastian mereka dan mengambil lompatan keyakinan. Informasi yang luas jarang meredakan kekhawatiran pembeli.
FAQ
Apakah pertemuan tatap muka dengan pembeli itu penting?
Tentu saja, kami sangat menganjurkan untuk bertemu langsung dengan pembeli. Langkah ini berfungsi sebagai proses pemeriksaan penting untuk memastikan minat dan keseriusan pembeli yang tulus. Di era digital, tidak ada kekurangan “pejuang internet/keyboard” yang membaca bisnis secara online, namun pertemuan tatap muka membedakan mereka yang berkomitmen dan yang penasaran. Ini merupakan bagian integral dari proses penyaringan bertahap kami, yang memungkinkan kami menilai tingkat komitmen mereka.
Mengapa pembeli saya meminta informasi ekstensif dan banyak pertemuan?
Ketakutan, terutama ketakutan akan hal yang tidak diketahui, merupakan salah satu hambatan paling signifikan terhadap penjualan usaha kecil. Ada kemungkinan bahwa pembeli belum pernah terjun ke dalam kepemilikan bisnis dan khawatir untuk mengambil risiko. Peran Anda adalah meredakan kekhawatiran mereka dan menanamkan kepercayaan diri. Jika Anda menawarkan pembiayaan sebagai bagian dari penjualan, Anda dapat meyakinkan mereka bahwa kepercayaan Anda terhadap bisnis adalah alasan Anda bersedia membiayainya. Tekankan bahwa setelah penawaran dibuat, akan ada cukup waktu bagi mereka untuk melakukan uji tuntas secara menyeluruh.