Proses M&A | Menggunakan Kampanye Bertarget untuk Menjual Bisnis Anda

Apakah kampanye bertarget merupakan pilihan yang tepat untuk Anda dan bisnis Anda?

Saat merancang kampanye pemasaran, salah satu faktor penting yang perlu dipertimbangkan adalah ukuran bisnis Anda .

• Untuk usaha kecil, memasarkan perusahaan Anda secara diam-diam di portal khusus muncul sebagai strategi yang paling ampuh.
• Dalam kasus bisnis skala menengah, kami sangat menganjurkan untuk memperluas jangkauan Anda dengan menyertakan calon pembeli di luar lingkaran terdekat Anda, seperti pesaing dan perusahaan lain, melalui kampanye yang dirancang secara tepat.

Kampanye yang ditargetkan melibatkan penjangkauan langsung ke calon pembeli , yang sering disebut oleh banyak penasihat M&A sebagai “lelang pribadi.” Hal ini memerlukan penyusunan daftar calon pembeli korporat yang cermat, diikuti dengan komunikasi langsung melalui email, surat, dan panggilan telepon. Cara lain untuk menargetkan pembeli korporat terletak pada publikasi perdagangan terpilih.

Penting untuk diketahui bahwa menjual perusahaan Anda kepada pembeli korporat atau pesaing memiliki kelebihan dan kekurangan, sehingga memerlukan pertimbangan yang cermat. Penting untuk menyadari bahwa kampanye bertarget bukanlah solusi yang bisa diterapkan untuk semua orang.

Dalam artikel ini, kami mempelajari mekanisme kampanye pemasaran bertarget, menyoroti kekuatan dan kelemahan yang melekat pada kampanye tersebut. Kami juga menjelajahi berbagai kategori pembeli korporat dan mengidentifikasi mereka yang paling mungkin menyatakan minat pada bisnis . Terakhir, kami memberikan gambaran umum tentang pendekatan optimal untuk menjangkau pembeli potensial ini dan menguraikan biaya .

Jika Anda merasa tidak yakin apakah kampanye yang ditargetkan tepat untuk situasi Anda, yakinlah bahwa Anda hanya tinggal 15 menit lagi untuk mendapatkan wawasan berharga untuk membuat keputusan yang tepat.

Keuntungan dan Kerugian Kampanye Bertarget

Keuntungan Kampanye Bertarget:

• Keahlian Industri: Pesaing sudah berpengalaman dalam industri dan pasar Anda , menjadikan mereka pembeli yang termotivasi untuk memperluas pangsa pasar mereka.
• Pengetahuan Transaksi: Pesaing sering kali memahami seluk-beluk bisnis , sehingga menghasilkan transaksi yang lebih lancar dibandingkan dengan pembeli individu pertama kali.
• Potensi Harga Jual Lebih Tinggi: Dalam industri tertentu, pesaing atau pembeli korporat mungkin menawarkan jauh lebih banyak untuk bisnis Anda dibandingkan pembeli individu.

Kerugian dari Kampanye Bertarget:

• Risiko Kerahasiaan: Mengungkapkan niat Anda untuk menjual bisnis Anda kepada pesaing dapat berisiko dalam hal kerahasiaan.
• Probabilitas Lebih Rendah: Dalam industri tertentu, peluang menjual ke pesaing atau pembeli korporat mungkin kecil.
• Potensi Harga Jual Lebih Rendah: Di industri tertentu, pesaing atau pembeli korporat mungkin menawarkan lebih sedikit untuk bisnis Anda, terutama jika mereka dapat dengan mudah menirunya dengan biaya lebih rendah daripada harga yang Anda minta.

Menentukan apakah Kampanye Bertarget Tepat Untuk Perusahaan Anda

Ukuran Bisnis: Menjual Usaha Kecil vs. Menengah

• Menjual Usaha Kecil: Usaha kecil, biasanya yang memiliki pendapatan tahunan di bawah $5 juta hingga $10 juta atau EBITDA di bawah $1 juta, sebagian besar diakuisisi oleh pembeli perorangan , yang menyumbang 95% hingga 99% dari transaksi tersebut. Namun, kampanye bertarget dapat menjadi strategi yang berharga untuk kelompok bisnis kecil tertentu.
• Menjual Bisnis Menengah: Kampanye bertarget hampir secara universal efektif untuk bisnis pasar menengah dengan EBITDA berkisar antara $1 juta hingga $5 juta per tahun.

Pembeli: Pembeli Perorangan vs. Korporasi

• Perorangan: Penjualan usaha kecil cenderung menarik pembeli individu. Cara yang paling efisien dan hemat biaya untuk menjangkau pembeli potensial ini adalah melalui saluran media yang ditargetkan seperti portal web dan jurnal industri dimana individu telah menyatakan minat mereka sebagai pembeli potensial. Intinya, kelompok ini telah melalui pra-kualifikasi, sehingga meningkatkan efisiensi dan efektivitas biaya dari proses tersebut.
• Pembeli Korporasi: Bisnis skala menengah lebih besar kemungkinannya untuk dibeli oleh korporasi. Sebagian besar pembeli korporat mencari bisnis yang menghasilkan pendapatan tahunan setidaknya $10 juta, dengan pengecualian terjadi di industri tertentu, seperti pertamanan, di mana pesaing sering mengakuisisi bisnis kecil.

Jenis Pembeli Korporat

Mari kita jelajahi berbagai jenis pembeli korporat:

• Pesaing Langsung, Geografi Berbeda: Bisnis ini beroperasi di industri yang sama tetapi mungkin berupaya memperluas ke wilayah Anda. Untuk wawasan lebih lanjut, Anda dapat mendengarkan podcast saya yang menampilkan Kepala M&A untuk sebuah perusahaan senilai $18 miliar, membahas akuisisi reguler mereka terhadap pesaing langsung di lokasi berbeda.
• Pesaing Langsung, Geografi yang Sama: Bisnis-bisnis ini berbagi industri dan wilayah geografis yang sama dengan Anda. Hal ini biasa terjadi di industri yang pertumbuhan pasarnya stagnan, dan para pesaing bersaing ketat untuk mendapatkan pangsa pasar, seperti pembersihan komersial atau perawatan kebun. Mengakuisisi pesaing sering kali terbukti lebih hemat biaya dibandingkan mencoba melakukan ekspansi melalui iklan.
• Pesaing Tidak Langsung: Dalam skenario ini, pembeli bermaksud memasuki pasar baru atau menawarkan produk atau layanan mereka ke basis klien Anda yang sudah ada. Misalnya, distributor makanan mungkin mempertimbangkan untuk mengakuisisi produsen makanan daripada memulai dari awal. Jika Anda mendekati perusahaan dengan potensi sinergi tersebut, bersiaplah untuk menunjukkan keunggulan dan potensinya secara jelas dan ringkas.
• Pelanggan: Pelanggan Anda yang paling setia juga bisa menjadi pembeli potensial. Mereka mendukung bisnis Anda dalam jaringan mereka karena mereka menghargai apa yang Anda berikan. Mereka mungkin melakukan pembelian dalam jumlah besar dan sering atau pernah menyatakan minatnya pada kesepakatan, penawaran, atau peluang bisnis di masa lalu. Jangan meremehkan pentingnya kelompok ini sebagai pembeli potensial.
• Pemasok: Bisnis sering kali mengakuisisi perusahaan lain yang memiliki koneksi dengan mereka. Daripada melakukan outsourcing ke perusahaan Anda, akan lebih menguntungkan bagi mereka untuk mengintegrasikan layanan Anda ke dalam struktur perusahaan mereka. Akuisisi semacam ini dapat meningkatkan rantai nilai, khususnya bagi perusahaan yang berekspansi ke industri atau wilayah baru.

Apakah Perusahaan Kecil Membeli Bisnis?

Perusahaan kecil biasanya mengalami pertumbuhan organik melalui peningkatan bertahap dalam anggaran pemasaran dan periklanan mereka. Banyak dari mereka beroperasi dalam keadaan kacau dan tidak terorganisir, sering kali berfokus pada mengejar kesepakatan besar atau pelanggan berikutnya. Akibatnya, mereka kekurangan waktu dan sumber daya keuangan yang diperlukan untuk melakukan akuisisi sebagai strategi pertumbuhan .

Mencoba menjual bisnis Anda ke perusahaan yang lebih kecil sering kali terbukti merupakan pendekatan yang tidak efisien dan dapat menghabiskan banyak waktu.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Sekali lagi, kriteria utama yang digunakan perusahaan besar untuk menilai kelayakan akuisisi adalah EBITDA. Perusahaan-perusahaan ini biasanya mencari EBITDA tahunan minimum yang berkisar antara $1 juta hingga $10 juta atau lebih.

Mengapa? Alasannya jelas – upaya yang diperlukan untuk menyelesaikan kesepakatan senilai $1 juta hampir sama dengan upaya untuk menyelesaikan transaksi senilai $25 juta. Selain itu, biaya profesional yang terkait dengan akuisisi ini relatif konsisten, terlepas dari besarnya kesepakatan, meskipun biaya tersebut mungkin sedikit lebih tinggi untuk transaksi yang lebih besar.

Misalnya, transaksi senilai $1 juta mungkin dikenakan biaya dan pengeluaran sebesar $50.000 atau lebih (setara dengan 5% dari ukuran transaksi), sedangkan transaksi senilai $25 juta mungkin memerlukan biaya mulai dari $150.000 hingga $300.000 (setara dengan 0,6% hingga 1,2%) . Ini berarti persentase biaya dan pengeluaran menurun seiring dengan meningkatnya ukuran kesepakatan. Oleh karena itu, melakukan transaksi yang lebih besar akan lebih hemat biaya bagi pembeli.

Untuk mencapai dampak yang sama seperti mengakuisisi satu perusahaan dengan arus kas tahunan sebesar $25 juta , sebuah perusahaan perlu berinvestasi di 25 bisnis , yang masing-masing menghasilkan setidaknya $1 juta arus kas tahunan. Oleh karena itu, melakukan akuisisi yang lebih besar akan lebih efisien, baik dari segi biaya maupun waktu.

Pembeli Korporat Ideal

Mari kita tunjukkan ciri-ciri utama pembeli korporat yang sempurna:

• Riwayat Akuisisi yang Terbukti: Pembeli korporat yang ideal memiliki rekam jejak akuisisi sebelumnya. Fokuskan upaya Anda pada target yang menunjukkan kesiapan, kemauan, dan kapasitas untuk mengambil tindakan. Anda dapat mengukurnya dengan meneliti sejarah akuisisi perusahaan selama satu hingga lima tahun terakhir. Semakin banyak akuisisi atau perusahaan yang baru-baru ini dilakukan oleh pembeli korporat, semakin besar kemungkinan mereka untuk mempertimbangkan akuisisi lainnya.
• Posisi Finansial yang Kuat: Carilah pembeli korporat yang memiliki pendapatan tahunan minimal $10 juta dan setidaknya tiga kali lipat ukuran perusahaan Anda. Sebagian besar perusahaan kecil tidak memiliki kekuatan finansial dan keinginan untuk menginvestasikan jutaan dolar untuk mengakuisisi pesaing. Meskipun ada pengecualian, perusahaan skala menengah dan besar biasanya merupakan perusahaan yang tumbuh secara aktif melalui akuisisi. Berhati-hatilah ketika perusahaan kecil dengan pendapatan tahunan di bawah $10 juta mendekati Anda. Mengapa? Perusahaan-perusahaan kecil seringkali mendapati diri mereka asyik dengan pemadaman kebakaran dan mengejar klien langsung, daripada membentuk tim khusus untuk menyusun strategi dan melaksanakan akuisisi. Meskipun terkadang terjadi pengecualian, pembeli korporat yang ideal harus menghasilkan pendapatan tahunan setidaknya $10 juta dan memiliki ukuran setidaknya tiga kali lipat dari perusahaan Anda. Misalnya, jika perusahaan Anda menghasilkan $5 juta per tahun, pembeli ideal harus menghitung pendapatan tahunan setidaknya $15 juta.

Proses untuk Kampanye Bertarget

Saat melakukan kampanye yang ditargetkan, proses kami dirancang untuk berkolaborasi secara erat dengan penjual guna menyusun daftar lengkap pembeli potensial, yang mencakup perusahaan dan pesaing. Selanjutnya, kami memulai kontak dengan calon pembeli ini, memperkenalkan mereka ke Profil Penggoda Anda, sebuah dokumen yang dibuat secara strategis untuk menarik minat mereka. Upaya tindak lanjut kami didedikasikan untuk menilai kelayakan prospek ini. Yakinlah, sepanjang seluruh proses ini, kerahasiaan bisnis Anda dijaga , karena Profil Penggoda sengaja menahan diri untuk tidak mengungkapkan identitas perusahaan Anda.

Berikut ikhtisar langkah-langkah metodis yang kami ikuti:

Penelitian & Penyusunan Daftar:

• Penjual memberi CasinosBroker daftar awal pembeli potensial.
• Tim kami di CasinosBroker melakukan penelitian mendalam untuk mengidentifikasi pembeli potensial tambahan, dan menyempurnakan daftarnya lebih lanjut.
• Sebuah spreadsheet komprehensif disusun, dengan cermat merinci informasi kontak pembeli potensial ini.

Penjangkauan & Tindak Lanjut Awal:

• CasinosBroker memulai kontak dengan calon pembeli, menyebarkan Profil Penggoda melalui berbagai saluran komunikasi.
• Kami meminta calon pembeli menandatangani perjanjian kerahasiaan (NDA) jika mereka ingin mengakses informasi tambahan tentang perusahaan Anda.
• Bagi mereka yang tidak merespons pada sosialisasi awal, tim kami rajin menindaklanjuti melalui berbagai metode kontak.

Pembeli Menandatangani NDA & Menerima CIM (Memorandum Informasi Rahasia):

• CasinosBroker memfasilitasi proses penandatanganan NDA dengan pembeli yang berminat.
• CIM , dokumen komprehensif yang memberikan wawasan berharga tentang bisnis Anda, dikirimkan melalui email ke pembeli.
• Tim kami tetap siap menjawab pertanyaan atau kekhawatiran apa pun yang mungkin dimiliki calon pembeli mengenai bisnis Anda .

Negosiasi Letter of Intent (LOI):

• Jika pembeli menyatakan minatnya untuk melanjutkan, CasinosBroker bertanggung jawab atas negosiasi terkait penyerahan Letter of Intent (LOI) .

Mempersiapkan Daftar

Apakah saya perlu menyusun daftar calon pembeli? Meskipun bermanfaat jika Anda dapat memberikan daftar awal perusahaan yang Anda anggap cocok, yakinlah bahwa kami akan mengambil daftar Anda dan memperluasnya. Tim kami akan melakukan penelitian menyeluruh untuk mengungkap prospek tambahan, memastikan pendekatan yang komprehensif.

Berapa ukuran daftar yang ideal? Ukuran daftar pilihan bervariasi berdasarkan jenis bisnis dan industri Anda. Secara umum, kami merekomendasikan daftar nama ideal yang mencakup setidaknya 50 hingga 100 nama. Namun, jika nama-nama dalam daftar menunjukkan tingkat minat yang tinggi atau jika perusahaan-perusahaan ini telah secara aktif mengejar Anda sebelumnya, daftar yang lebih kecil sudah cukup.

Bagaimana cara membuat daftar calon pengakuisisi untuk bisnis saya? Pendekatan yang kami rekomendasikan dimulai dengan meneliti pesaing langsung, diikuti dengan menjajaki pesaing tidak langsung, dan akhirnya mempertimbangkan perusahaan dalam industri terkait. Jika Anda memilih kampanye yang ditargetkan, kami akan berkolaborasi untuk merancang rencana strategis, mengidentifikasi jenis perusahaan yang mungkin berminat untuk mengakuisisi bisnis Anda. Katalog industri berfungsi sebagai sumber daya berharga untuk menghasilkan ide dan mengidentifikasi calon pengakuisisi.

Apakah prosesnya berbeda dengan metode lain dalam menjual bisnis saya? Ya, bernegosiasi dengan pesaing sering kali menuntut pendekatan yang lebih ketat. Sebaiknya pengacara Anda siap menangani revisi apa pun yang diperlukan terhadap perjanjian kerahasiaan, surat niat, dan perjanjian pembelian selama proses ini. Kami berkomitmen untuk mengatasi kompleksitas ini dengan percaya diri dan profesionalisme untuk memfasilitasi keberhasilan transaksi.

Pemasaran Bertarget dalam Publikasi

Daripada menjangkau pembeli secara langsung, pilihan lainnya adalah mempromosikan bisnis Anda melalui berbagai publikasi. Berikut rincian jenis publikasi yang mungkin efektif untuk memasarkan bisnis Anda :

• Publikasi perdagangan: Ini adalah majalah atau jurnal khusus industri.
• Publikasi lain yang menargetkan pembeli potensial: Pertimbangkan publikasi yang ditujukan untuk individu atau perusahaan yang tertarik dengan ceruk bisnis Anda. Misalnya, jika Anda berkecimpung di bidang medis, jurnal medis mungkin bisa menjadi pilihan yang cocok.
• Blog atau forum online Jelajahi platform online yang relevan tempat audiens target Anda sering berkumpul
• Publikasi lain yang sesuai dengan target pasar Anda: Terbuka terhadap publikasi apa pun yang sesuai dengan target demografis Anda.

FAQ

Berapa biaya publikasi pada umumnya?

Biaya publikasi dapat sangat bervariasi, bergantung pada industri dan publikasi itu sendiri. Tarif mungkin mulai dari $50 dan naik hingga beberapa ribu dolar, terutama untuk publikasi nasional dengan penargetan yang tepat.

Dapatkah metode ini melengkapi pendekatan pemasaran lain untuk menjual bisnis saya?

Tentu saja, kami menganjurkan penggabungan berbagai metode pemasaran untuk bisnis tertentu.

Apakah disarankan menggunakan publikasi yang ditargetkan untuk semua bisnis?

Tidak, secara umum, strategi ini paling relevan untuk bisnis yang sangat terspesialisasi.

Respon seperti apa yang harus saya antisipasi?

Tingkat respons sangat bergantung pada publikasi tertentu dan jumlah pembacanya, sehingga sulit, bahkan mustahil, untuk memberikan perkiraan yang tepat.

Berapa durasi yang disarankan untuk beriklan di publikasi ini?

Kami merekomendasikan pendekatan bulan demi bulan, yang memungkinkan Anda menyesuaikan strategi berdasarkan respons yang Anda terima.