Pembiayaan Penjual M&A: Panduan Lengkap

Perkenalan

Temukan salah satu cara paling mudah untuk mendanai akuisisi bisnis Anda – melalui pembiayaan dari penjual, yang biasa disebut sebagai “ surat utang penjual ”.

Statistik menunjukkan bahwa 80% dari penjualan usaha kecil melibatkan beberapa bentuk pembiayaan dari penjual . Di pasar menengah transaksi M&A, pembiayaan dari penjual tetap lazim, biasanya mencakup 10% hingga 20% dari nilai transaksi.

Pembiayaan dari penjual menawarkan alternatif yang praktis ketika opsi pembiayaan tradisional seperti pinjaman SBA tidak tersedia. Metode ini menawarkan proses pengaturan yang lebih cepat dengan persyaratan dokumen yang jauh lebih sedikit.

Dalam artikel ini, kami memberikan jawaban mendalam untuk pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Apa saja keuntungan membiayai sebagian dari penjualan?
• Bagaimana Anda dapat melindungi kepentingan Anda jika pembeli gagal melakukan pembayaran?
• Berapakah tingkat bunga yang wajar, dan berapa lama jangka waktu pinjaman tersebut?
• Bagaimana cara menentukan jumlah pembiayaan yang optimal?
• Mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan jasa pemroses pinjaman pihak ketiga?
• Apakah disarankan untuk tetap mempertahankan kepemilikan atas perjanjian sewa tersebut?
• Bisakah Anda menjual surat utang tersebut untuk mendapatkan uang tunai segera jika diperlukan?
• Apakah Anda sebaiknya secara proaktif menawarkan pembiayaan dari penjual atau menunggu minat dari pembeli?
• Bagaimana jika Anda lebih memilih transaksi tunai sepenuhnya tetapi terbuka untuk pembiayaan bagi pembeli yang tepat?

Jika Anda sedang menavigasi seluk-beluk pembiayaan akuisisi di bawah $10 juta, informasi ini sangat penting untuk perjalanan Anda.

Apa itu Pembiayaan Penjual?

Manfaatkan kekuatan pembiayaan dari penjual – pendekatan strategis di mana Anda akan menerima uang muka di awal, diikuti oleh pembayaran berkala, biasanya bulanan, hingga pembeli melunasi total pembayaran.

Sebagai contoh, anggaplah bisnis bernilai $5.000.000, dan Anda bersedia membiayai 50% dari harga pembelian. Dalam skenario ini, pembeli memulai transaksi dengan uang muka sebesar $2.500.000 dan melanjutkan pembayaran bulanan hingga hutang penjual lunas sepenuhnya.

Saat bersiap memasarkan bisnis , sangat penting untuk membuat keputusan awal apakah pembiayaan dari penjual akan dipertimbangkan. Keputusan ini memiliki bobot yang signifikan karena secara langsung memengaruhi bagaimana pembeli berencana untuk membiayai akuisisi. Seringkali, salah satu pertanyaan awal dari calon pembeli berkaitan dengan kesediaan Anda untuk membiayai sebagian dari penjualan.

Mengingat penjual pada dasarnya berperan sebagai lembaga keuangan, sudah menjadi kebiasaan bagi penjual untuk melakukan pra-kualifikasi pembeli sebelum berkomitmen untuk pembiayaan . Proses pra-kualifikasi ini dapat mencakup evaluasi menyeluruh, termasuk peninjauan laporan kredit pembeli, penilaian pengalaman bisnis mereka sebelumnya melalui resume terperinci, dan, dalam kasus tertentu, bahkan menggunakan jasa penyelidik swasta. Pembeli juga dapat menawarkan aset pribadi mereka sebagai jaminan, bersama dengan aset bisnis.

Biasanya, sebagian besar penjual usaha kecil menginginkan uang muka minimum 50%, dan jangka waktu pembiayaan penjual umumnya berkisar antara tiga hingga tujuh tahun. Namun, sangat penting agar persyaratan ini selaras secara finansial demi keuntungan bersama kedua belah pihak.

bisnis pasar menengah , umum untuk menemukan struktur transaksi yang menampilkan surat utang dari penjual, yang biasanya berkisar antara 10% hingga 30% dari total harga pembelian.

Selain itu, penjual seringkali menegaskan persyaratan berikut:

• Kepatuhan Pembeli: Penjual dapat menetapkan bahwa pembeli harus memenuhi kriteria atau tonggak keuangan tertentu setelah penutupan transaksi, seperti mempertahankan tingkat modal kerja atau persediaan yang ditentukan
• Wawasan Keuangan Berkelanjutan: Penjual dapat meminta akses ke laporan keuangan sepanjang jangka waktu pinjaman, untuk memastikan transparansi dan pandangan yang jelas tentang kesehatan fiskal bisnis.
• Keberlangsungan Sewa: Dalam banyak kasus, penjual memilih untuk tetap menjadi penyewa selama jangka waktu perjanjian sewa, sehingga memberikan stabilitas dan keberlanjutan pada tempat usaha.

Apa saja manfaat yang diperoleh penjual jika sebagian dari penjualan dibiayai?

• Pajak Tertunda: Penjual hanya membayar pajak setelah menerima uang. Pastikan surat perjanjian tersebut "tidak dapat dinegosiasikan".
• Harga Jual yang Lebih Tinggi biasanya mendapatkan harga jual 20% hingga 30% lebih tinggi dibandingkan dengan transaksi tunai sepenuhnya.
• Penjualan yang Dipercepat: Bisnis yang ditawarkan dengan pembiayaan dari penjual cenderung terjual lebih cepat dan mudah dibandingkan bisnis yang ditawarkan hanya dengan pembayaran tunai.

Apa itu Periode Amortisasi?

Dalam hal membeli atau menjual bisnis , amortisasi menyederhanakan proses pembayaran utang melalui cicilan tetap yang terjadwal. Pada dasarnya, ini adalah metode untuk melunasi pinjaman secara bertahap dari waktu ke waktu .

Pertimbangkan skenario ini: Anda mengakuisisi bisnis seharga $10.000.000, dengan uang muka sebesar $7.000.000. Untuk menutupi sisa $3.000.000, Anda mendapatkan pinjaman dengan cicilan bulanan yang mencakup bunga dan sebagian pokok pinjaman.

Jika Anda mendistribusikan pembayaran ini secara merata selama masa pinjaman, Anda secara efektif melakukan amortisasi utang Anda.

Pada awalnya, sebagian besar pembayaran bulanan Anda terutama mencakup bunga, sedangkan sisanya dialokasikan untuk pokok pinjaman.

Seiring berjalannya waktu dan Anda terus membayar kembali utang, sebagian besar pembayaran bulanan tersebut mulai mengurangi pokok pinjaman. Dalam contoh amortisasi sepuluh tahun kita, pembayaran bulanan Anda untuk pinjaman $3.000.000 akan berjumlah sekitar $33.000. Awalnya, sebagian besar jumlah ini digunakan untuk membayar bunga, tetapi saat Anda mendekati akhir periode amortisasi, sebagian besar dari $33.000 tersebut digunakan untuk melunasi pokok pinjaman, memastikan utang tersebut dilunasi sesuai rencana dalam jangka waktu sepuluh tahun.

Bagaimana Saya Dapat Melindungi Diri dari Pembeli yang Tidak Membayar?

Saat Anda memberikan pembiayaan untuk sebagian dari penjualan, sangat penting untuk mengadopsi pendekatan yang bijaksana seperti yang dilakukan oleh lembaga keuangan . Memastikan kelayakan pembeli sebelum membuat komitmen sangatlah penting. Kami sangat menyarankan untuk memulai proses dengan mengumpulkan informasi komprehensif dari pembeli, termasuk laporan keuangan terperinci, laporan kredit, resume, dan data relevan lainnya.

Selain itu, bijaksana untuk memilih pembeli yang tidak hanya memenuhi kriteria keuangan tetapi juga menunjukkan kemampuan operasional untuk sukses dalam bisnis Anda.

Jika calon pembeli Anda adalah sebuah perusahaan, tanyakan tentang rekam jejak mereka dalam akuisisi sebelumnya . Berdiskusi dengan pemilik perusahaan yang pernah mereka akuisisi sebelumnya dapat memberikan wawasan yang berharga. Tergantung pada ukuran perusahaan, melakukan uji tuntas terhadap para pimpinan perusahaan pengakuisisi juga dapat menjadi langkah yang bijaksana.

Perlu dicatat bahwa banyak masalah terkait pembiayaan dari penjual berasal dari penerimaan uang muka yang rendah . Untuk mengurangi hal ini, kami sangat menyarankan untuk meminta uang muka yang cukup besar, idealnya berkisar antara 30% hingga 50% dari harga yang diminta. Pendekatan ini meminimalkan kemungkinan pembeli membatalkan kesepakatan dengan komitmen awal yang begitu besar.

Adakah cara lain yang bisa saya lakukan untuk melindungi diri?

Menyusun surat perjanjian hutang yang kuat memerlukan penyertaan klausul yang secara eksplisit membahas tentang gagal bayar dan keterlambatan pembayaran.

Untuk memperkuat posisi Anda, pertimbangkan untuk mengajukan berdasarkan Uniform Commercial Code (UCC) terhadap bisnis tersebut. Langkah strategis ini mencegah pembeli menjual bisnis atau asetnya selama jangka waktu pinjaman.

Dalam kasus di mana pembeli adalah individu , mungkin ada ruang untuk negosiasi guna menjaminkan aset pribadi pembeli, bersama dengan aset bisnis. Namun, berhati-hatilah karena hal ini terkadang dapat menunjukkan kurangnya kepercayaan pada bisnis Anda. Biasanya, kami menangani penyusunan dokumen-dokumen ini selama penutupan transaksi , tetapi perlu dicatat bahwa agen escrow atau pengacara yang berpengalaman juga dapat melakukan tugas ini dengan kompeten.

Selain itu, Anda memiliki opsi untuk menetapkan bahwa pembeli harus mematuhi tolok ukur keuangan tertentu setelah penutupan transaksi , seperti mempertahankan tingkat persediaan minimum, memastikan modal kerja yang memadai, atau mematuhi rasio utang terhadap ekuitas tertentu. Untuk menjaga pengawasan dan secara proaktif mengatasi masalah apa pun, kami sangat menyarankan untuk mendapatkan akses ke laporan keuangan bulanan atau triwulanan. Praktik ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan memperbaiki potensi masalah secara tepat waktu.

Bagaimana Pembeli Dapat Memotivasi Penjual untuk Membiayai Penjualan?

Karena penjual memainkan peran penting dalam membiayai sebagian penjualan, sangat penting untuk mendekati transaksi dengan pola pikir yang mirip dengan bank. Jika Anda adalah pembeli, kami sangat menyarankan untuk segera memberikan dokumen-dokumen penting kepada penjual. Dokumen-dokumen ini harus mencakup laporan keuangan yang komprehensif, laporan kredit Anda, resume terperinci, dan informasi relevan lainnya yang berkaitan dengan latar belakang keuangan Anda.

Dalam kasus di mana Anda mewakili sebuah perusahaan, akan menguntungkan untuk menyusun catatan akuisisi Anda di masa lalu. Memfasilitasi percakapan antara penjual dan pemilik perusahaan yang pernah Anda akuisisi sebelumnya dapat memberikan wawasan berharga dan memperkuat posisi Anda.

Berapa Tingkat Bunga yang Wajar untuk Dikenakan?

Selama dekade terakhir, suku bunga untuk surat utang biasanya berfluktuasi antara 6% dan 8%. Tingkat bunga spesifik bergantung pada tingkat risiko yang terkait dengan transaksi, dengan penekanan yang lebih sedikit pada suku bunga pasar yang berlaku.

Terkadang, pembeli mungkin berpendapat bahwa suku bunga untuk hipotek properti residensial jauh lebih rendah dan seharusnya kompetitif. Penting untuk mengklarifikasi kepada pembeli bahwa perbandingan tersebut mungkin tidak tepat. Pembiayaan pembelian usaha kecil membawa risiko unik, dengan jaminan yang terbatas, seringkali hanya terbatas pada aset usaha yang undervalued. Sebaliknya, gagal bayar hipotek residensial memungkinkan bank untuk mengambil kembali properti tersebut. Dalam ranah akuisisi usaha kecil, seringkali hanya sedikit yang dapat dipulihkan jika terjadi gagal bayar, kecuali usaha yang sedang kesulitan.

Beberapa faktor memengaruhi penentuan suku bunga, termasuk total harga bisnis, kelayakan kredit pembeli, pengalaman mereka, kondisi keuangan, dan, yang terpenting, jumlah uang muka. Sangat penting untuk memahami bahwa suku bunga terutama mencerminkan tingkat risiko yang melekat dalam transaksi, bukan mencerminkan suku bunga pasar yang berlaku.

Bagaimana Saya Tahu Berapa Banyak yang Harus Saya Biayai?

Saat menentukan besarnya pembiayaan, sangat penting untuk menyesuaikannya dengan dinamika arus kas Anda. Jika bisnis Anda secara konsisten menghasilkan keuntungan bulanan sebesar $100.000, memilih pinjaman bulanan sebesar $90.000 secara logis akan masuk akal. Keuntungan tersebut tidak hanya harus cukup untuk menutupi jumlah pinjaman, tetapi juga harus memberi Anda sarana untuk membayar gaji yang layak. Jika perhitungan keuangan ini tidak sesuai, maka itu bukanlah pilihan yang layak.

Berdasarkan wawasan yang diperoleh dari lebih dari 10.000 penjualan bisnis , berikut adalah statistik utamanya:

• Tingkat Bunga Rata-Rata: Biasanya berkisar antara 6% hingga 8%, meskipun mungkin ada sedikit variasi. Tingkat ini tidak dipengaruhi oleh suku bunga pasar yang berlaku, tetapi terutama ditentukan oleh tingkat risiko yang terkait dengan pembiayaan bisnis. Mengingat risiko yang melekat, tingkat ini relatif lebih tinggi dibandingkan dengan kelas aset lainnya.
• Jangka Waktu Surat Utang Rata-Rata: Rata-rata sekitar lima tahun, jangka waktu surat utang dapat bervariasi antara tiga hingga tujuh tahun, tergantung pada detail transaksi.
• Uang Muka Rata-Rata: Meskipun uang muka 50% adalah hal yang umum, penting untuk dicatat bahwa jumlahnya dapat berkisar dari 30% hingga setinggi 80%, tergantung pada detail kesepakatan.
• Transaksi Tunai Sepenuhnya: Menariknya, kurang dari 10% penjualan bisnis diselesaikan sebagai transaksi tunai sepenuhnya , yang menyoroti prevalensi pembiayaan penjual sebagai praktik umum.

Mengapa Saya Harus Menggunakan Pemroses Pinjaman Pihak Ketiga?

Memilih penyedia layanan pinjaman pihak ketiga adalah pilihan yang bijaksana. Para profesional ini dengan mahir mengelola setiap aspek proses pinjaman, mulai dari penagihan hingga pemberian kredit dan pencairan pembayaran bulanan. Sebagai perantara netral, mereka menyederhanakan seluruh proses pengelolaan pinjaman, sehingga memudahkan semua pihak yang terlibat. Mempercayakan administrasi pembayaran kepada pihak ketiga juga menyederhanakan pencatatan Anda, memastikan transaksi keuangan yang lancar dan efisien.

Apakah Penjual Harus Tetap Terlibat dalam Perjanjian Sewa?

Sebagai penjual, sangat penting untuk mengamankan posisi Anda dengan mempertahankan kendali atas perjanjian sewa selama seluruh periode pinjaman. Hal ini melindungi kemampuan Anda untuk mengambil alih bisnis dan melakukan wanprestasi atas perjanjian sewa jika terjadi wanprestasi dari pembeli.

Alternatifnya, Anda dapat menegosiasikan klausul yang memberi Anda opsi untuk mengambil kembali hak sewa jika pembeli wanprestasi, bahkan jika Anda tidak secara aktif terdaftar dalam perjanjian sewa selama transaksi. Namun, mengurus aspek ini membutuhkan keahlian dari broker atau pengacara real estat yang berpengalaman untuk memastikan kepentingan semua pihak terlindungi dengan baik.

Bisakah saya menjual surat utang tersebut jika saya membutuhkan uang tunai?

Biasanya, Anda memiliki opsi untuk menjual surat utang tersebut setelah jatuh tempo, sebuah proses yang biasanya memakan waktu enam hingga 12 bulan. Beberapa investor khusus membeli surat utang semacam itu, memberi Anda cara untuk mencairkan dana.

Penting untuk dicatat bahwa menjual surat utang seringkali memberikan diskon yang cukup besar. Namun, dalam banyak kasus, ini tetap menjadi salah satu alternatif utama bagi pemegang surat utang. Untuk menjaga agar opsi ini tetap tersedia, sangat penting untuk memastikan bahwa surat utang tersebut disusun sedemikian rupa sehingga memungkinkan pengalihan atau penugasan kepada pihak ketiga.

Apakah Saya Harus Menyewa Detektif Swasta?

Jika Anda mempertimbangkan untuk membiayai sebagian besar harga pembelian dan memiliki keraguan tentang kredibilitas pembeli, mengambil langkah-langkah untuk melindungi diri sendiri adalah langkah yang bijaksana. Berinvestasi dalam penyelidikan pada tahap ini berpotensi menghemat sejumlah besar uang di masa depan, terutama jika penyelidikan tersebut mengungkap tanda-tanda peringatan mengenai kelayakan kredit pembeli.

Menggunakan jasa penyelidik swasta menawarkan wawasan berharga tentang individu yang tertarik untuk mengakuisisi bisnis Anda, termasuk informasi yang belum diungkapkan seperti nama samaran dan alamat. Data ini dapat sangat membantu dalam menilai karakter dan kredibilitas keuangan pembeli.

Selain itu, seorang penyelidik yang terampil dapat mengungkap detail penting tentang riwayat hukum calon pembeli, utang yang belum lunas, atau litigasi di masa lalu. Informasi tersebut dapat berfungsi sebagai indikator prediktif tentang kemungkinan mereka gagal bayar atas pinjaman yang sedang Anda pertimbangkan. Dengan menelusuri catatan publik, seorang penyelidik dapat mengungkap catatan penangkapan yang tidak diungkapkan, kebangkrutan, pengajuan perusahaan, catatan pengadilan, riwayat kriminal, akta properti, atau pengajuan perceraian.

Penting untuk disadari bahwa memperoleh informasi ini mungkin memerlukan surat pernyataan pelepasan tanggung jawab yang ditandatangani dan diwajibkan secara hukum. Meskipun pembeli berhak menolak surat pernyataan tersebut, penting untuk menyampaikan kepada mereka perlunya tindakan ini, mengingat risiko finansial yang Anda tanggung. Jelaskan bahwa ini adalah prosedur standar, bahkan dengan bank atau lembaga keuangan. Untuk panduan spesifik, disarankan untuk berkonsultasi dengan pengacara Anda untuk menavigasi proses ini secara efektif.

Dokumen apa saja yang perlu disiapkan?

Untuk mempermudah pengajuan surat hutang penjual, Anda memerlukan dua dokumen penting: surat hutang dan perjanjian jaminan. Selain itu, sangat penting untuk mengajukan hak gadai berdasarkan Uniform Commercial Code (UCC) atas aset bisnis setelah penyelesaian penjualan.

Haruskah saya menawarkan pembiayaan dari penjual untuk penjualan bisnis saya atau menunggu untuk melihat apakah pembeli memintanya?

Saat memasarkan Anda untuk dijual , memberikan persyaratan yang jelas dan spesifik merupakan langkah strategis. Ini menyampaikan pesan yang kuat kepada calon pembeli bahwa Anda telah mengevaluasi penjualan dengan cermat dan mendekatinya dengan pola pikir yang serius dan praktis. Penjual yang siap cenderung menarik lebih banyak minat, dan menawarkan beberapa bentuk pembiayaan daripada transaksi tunai sepenuhnya sering kali menghasilkan tingkat respons yang lebih tinggi.

Di ranah bisnis menengah , pendekatan yang berbeda berlaku. Sudah menjadi kebiasaan untuk memasarkan bisnis-bisnis ini tanpa menentukan harga atau menawarkan persyaratan khusus di muka.

Bagaimana jika saya menginginkan pembayaran tunai penuh tetapi mungkin akan membiayai transaksi untuk pembeli yang tepat?

Dalam situasi seperti itu, rekomendasi kami adalah untuk mencantumkan dalam iklan bahwa pembiayaan dapat dinegosiasikan. Anda tidak perlu menjelaskan persyaratan pembiayaan secara rinci pada tahap ini. Pendekatan ini tidak mewajibkan Anda untuk menyediakan pembiayaan, tetapi memastikan bahwa iklan Anda tetap menarik bagi calon pembeli yang secara khusus mencari bisnis dengan opsi pembiayaan dari penjual.

Berapa Tahun Jangka Waktu Surat Utang Tersebut?

Biasanya, surat utang memiliki jangka waktu tiga hingga lima tahun, pedoman yang didasarkan pada kepraktisan. Sangat penting untuk memastikan bahwa arus kas bisnis cukup untuk menutupi pembayaran utang. Mari kita periksa skenario sederhana:

Tidak akan berhasil — cicilan utang terlalu tinggi

Harga bisnis:	$1,000,000
Uang muka:	$300,000
Jumlah yang dibiayai:	$700,000
Ketentuan:	2 tahun
Suku bunga:	8%
Pembayaran bulanan:	$31.659/bulan
Pembayaran tahunan:	$379,908
Arus kas tahunan dari bisnis:	$400,000
Dikurangi pembayaran utang tahunan:	$379,908
Keuntungan yang tersisa setelah pembayaran utang:	$20,092

Jelas, skenario di mana pembayaran tersebut mencapai 94% dari laba bisnis tidak layak. Pendekatan yang lebih pragmatis akan melibatkan jangka waktu empat hingga lima tahun. Perlu dicatat bahwa lamanya jangka waktu memiliki dampak yang lebih besar daripada suku bunga itu sendiri.

Idealnya, pembayaran harus kurang dari sepertiga arus kas tahunan bisnis. Jika bisnis mempertahankan arus kas yang konsisten dari tahun ke tahun, Anda dapat mempertimbangkan pembayaran yang sedikit lebih tinggi. Namun, jika arus kas menunjukkan fluktuasi, disarankan untuk menambahkan penyangga dan menyusun wesel untuk memastikan pembayaran yang lebih rendah.

Bisakah Surat Utang Penjual Dibayarkan kepada Entitas Lain Selain Entitas Penjual?

Surat utang penjual dapat ditujukan kepada entitas lain, seperti kreditur penjual. Pengaturan ini diperbolehkan selama kontrak menetapkan bahwa pembayaran kepada entitas tersebut dianggap setara dengan pembayaran kepada penjual.

Bisakah pembayaran atas surat perjanjian hutang dilakukan langsung kepada pemilik perorangan, bukan kepada badan hukum?

Pembayaran kepada pemilik perorangan dari penjual dapat diterima, asalkan kontrak secara eksplisit menyatakan bahwa pembayaran kepada pemilik perorangan sama artinya dengan pembayaran kepada penjual.

Kesimpulan

Untuk usaha kecil: Jika Anda ragu untuk membiayai penjualan bisnis Anda, penting untuk menyadari bahwa kemungkinan ada penjual lain dengan bisnis serupa dengan harga kompetitif yang bersedia menawarkan pembiayaan. Penjual yang serius harus mempertimbangkan dengan serius untuk membiayai penjualan, terutama jika bisnis tersebut belum disetujui sebelumnya untuk pembiayaan bank tradisional.

Untuk bisnis menengah: Perlu dicatat bahwa sebagian besar transaksi M&A pasar menengah melibatkan pembiayaan dari penjual dalam jumlah tertentu, meskipun biasanya dalam jumlah yang moderat, seringkali berkisar antara 10% hingga 20% dari total nilai transaksi.