Pembiayaan Penjual M&A: Panduan Lengkap

Perkenalan

Temukan salah satu cara paling mudah untuk mendanai akuisisi bisnis Anda – melalui pembiayaan penjual, yang biasa disebut sebagai “ catatan penjual .”

Statistik menunjukkan bahwa 80% penjualan usaha kecil menggunakan beberapa bentuk pembiayaan penjual . Di pasar menengah transaksi M&A, pembiayaan penjual masih lazim, biasanya berkisar antara 10% hingga 20% dari ukuran transaksi.

Pembiayaan penjual menghadirkan alternatif yang bijaksana ketika opsi pembiayaan tradisional seperti pinjaman SBA tidak dapat dicapai. Ini menawarkan proses pengaturan yang lebih cepat dengan persyaratan dokumen yang berkurang secara signifikan.

Dalam artikel ini, kami memberikan jawaban mendalam atas pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Apa keuntungan membiayai sebagian penjualan?
• Bagaimana Anda bisa melindungi kepentingan Anda jika pembeli gagal membayar?
• Apa yang dimaksud dengan tingkat bunga yang wajar, dan berapa lama jangka waktu surat utang tersebut?
• Bagaimana cara menentukan jumlah pembiayaan yang optimal?
• Mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan layanan pemroses pinjaman pihak ketiga?
• Apakah disarankan untuk mempertahankan kepemilikan sewa?
• Bisakah Anda menjual surat itu untuk mendapatkan uang tunai segera jika diperlukan?
• Haruskah Anda secara proaktif menawarkan pembiayaan penjual atau menunggu minat pembeli?
• Bagaimana jika Anda lebih memilih transaksi tunai namun terbuka terhadap pembiayaan untuk pembeli yang tepat?

Jika Anda menavigasi seluk-beluk pembiayaan akuisisi di bawah $10 juta, informasi ini penting untuk perjalanan Anda.

Apa itu Pembiayaan Penjual?

Rangkullah kekuatan pembiayaan penjual – pendekatan strategis di mana Anda akan menerima pembayaran uang muka di muka, diikuti dengan pembayaran berkala, biasanya bulanan, hingga pembeli memenuhi total pembayaran.

Misalnya, bisnis Anda bernilai $5.000.000, dan Anda terbuka untuk membiayai 50% dari harga pembelian. Dalam skenario ini, pembeli memulai transaksi dengan uang muka sebesar $2.500.000 dan melanjutkan dengan melakukan pembayaran bulanan hingga nota penjual dilunasi seluruhnya.

Saat bersiap untuk memasarkan bisnis Anda, penting untuk membuat keputusan awal apakah pembiayaan penjual akan tersedia. Keputusan ini memiliki bobot yang signifikan karena secara langsung memengaruhi rencana pembeli untuk mendanai akuisisi. Seringkali, salah satu pertanyaan awal dari calon pembeli berkaitan dengan kesediaan Anda untuk membiayai sebagian dari penjualan.

Mengingat bahwa penjual secara efektif mengambil peran sebagai lembaga keuangan, biasanya penjual melakukan prakualifikasi kepada pembeli sebelum melakukan pembiayaan . Proses prakualifikasi ini dapat mencakup evaluasi menyeluruh, termasuk peninjauan laporan kredit pembeli, penilaian pengalaman bisnis mereka sebelumnya melalui resume yang terperinci, dan, dalam kasus tertentu, bahkan meminta jasa penyelidik swasta. Pembeli juga dapat menawarkan aset pribadinya sebagai jaminan, selain aset bisnis.

Biasanya, sebagian besar penjual usaha kecil meminta uang muka minimal 50%, dan jangka waktu pembiayaan penjual umumnya berkisar antara tiga hingga tujuh tahun. Namun, persyaratan ini harus diselaraskan secara finansial demi keuntungan bersama bagi kedua belah pihak yang terlibat.

Dalam lanskap bisnis pasar menengah, struktur kesepakatan yang menampilkan nota penjual biasanya berkisar antara 10% hingga 30% dari total harga pembelian.

Selain itu, penjual sering kali menegaskan persyaratan berikut:

• Kepatuhan Pembeli: Penjual dapat menetapkan bahwa pembeli harus memenuhi kriteria atau pencapaian keuangan tertentu setelah penutupan, seperti mempertahankan tingkat modal kerja atau inventaris yang ditentukan.
• Wawasan Keuangan Berkelanjutan: Penjual mungkin meminta akses terhadap laporan keuangan selama jangka waktu pinjaman, memastikan transparansi dan pandangan yang jelas mengenai kesehatan fiskal bisnis.
• Kontinuitas Sewa: Dalam banyak kasus, penjual memilih untuk tetap menyewa selama jangka waktu wesel, memberikan stabilitas dan kontinuitas di tempat usaha.

Apa Manfaat bagi Penjual Pembiayaan Sebagian Penjualan?

• Pajak Tertunda: Penjual hanya membayar pajak setelah mereka menerima uangnya. Pastikan surat tersebut “tidak dapat dinegosiasikan.”
• Harga Jual yang Ditingkatkan: Bisnis dengan pembiayaan penjual biasanya mendapatkan harga jual 20% hingga 30% lebih tinggi dibandingkan dengan transaksi tunai.
• Penjualan yang Dipercepat: Bisnis yang ditawarkan dengan pembiayaan penjual cenderung menjual lebih cepat dan mudah dibandingkan bisnis yang ditawarkan hanya dengan uang tunai.

Apa itu Periode Amortisasi?

Dalam hal membeli atau menjual bisnis, amortisasi menyederhanakan proses pembayaran utang melalui angsuran tetap dan terjadwal. Intinya, ini adalah metode melunasi pinjaman secara bertahap seiring berjalannya waktu .

Pertimbangkan skenario ini: Anda memperoleh bisnis seharga $10.000.000, dan membayar uang muka sebesar $7.000.000. Untuk menutupi sisa $3.000.000, Anda mendapatkan pinjaman dengan pembayaran bulanan yang mencakup bunga dan sejumlah pokok pinjaman.

Jika Anda mendistribusikan pembayaran ini secara merata selama masa pinjaman, Anda secara efektif melakukan amortisasi utang Anda.

Awalnya, sebagian besar pembayaran bulanan Anda terutama mencakup bunga, dan sisanya dialokasikan ke pokok pinjaman.

Seiring berjalannya waktu dan Anda semakin maju dalam membayar utangnya, bagian yang lebih besar dari pembayaran bulanan tersebut mulai mengurangi pokok pinjaman. Dalam contoh amortisasi sepuluh tahun kami, pembayaran bulanan Anda untuk pinjaman sebesar $3.000.000 akan berjumlah sekitar $33.000. Awalnya, sebagian besar dari jumlah ini digunakan untuk bunga, namun saat Anda mendekati akhir periode amortisasi, sebagian besar dari $33.000 berkontribusi untuk melunasi pokok pinjaman, memastikan utang tersebut dilunasi sesuai rencana dalam jangka waktu sepuluh tahun.

Bagaimana Saya Dapat Melindungi Diri Saya dari Pembeli yang Tidak Membayar?

Saat Anda memberikan pembiayaan untuk sebagian penjualan, penting untuk menerapkan pendekatan yang bijaksana seperti yang dilakukan lembaga keuangan . Memenuhi syarat pembeli sebelum membuat komitmen sangatlah penting. Kami sangat menyarankan untuk memulai proses dengan mengumpulkan informasi komprehensif dari pembeli, termasuk laporan keuangan terperinci, laporan kredit, resume, dan data relevan lainnya.

Selain itu, sebaiknya pilih pembeli yang tidak hanya memenuhi kriteria finansial namun juga menunjukkan kemampuan operasional untuk sukses dalam bisnis Anda.

Jika calon pembeli Anda adalah sebuah perusahaan, tanyakan tentang rekam jejak mereka dengan akuisisi sebelumnya . Terlibat dalam percakapan dengan pemilik perusahaan yang telah mereka akuisisi sebelumnya dapat memberikan wawasan yang berharga. Tergantung pada ukuran perusahaan, melakukan uji tuntas terhadap prinsipal perusahaan yang mengakuisisi juga dapat menjadi langkah yang bijaksana.

Perlu dicatat bahwa banyak masalah terkait pembiayaan penjual berasal dari penerimaan uang muka yang rendah . Untuk mengatasi hal ini, kami sangat menyarankan untuk meminta uang muka dalam jumlah besar, idealnya berkisar antara 30% hingga 50% dari harga yang diminta. Pendekatan ini meminimalkan kemungkinan pembeli meninggalkan kesepakatan dengan komitmen awal yang signifikan.

Adakah Cara Lain untuk Melindungi Diri Saya?

Membuat surat promes yang kuat memerlukan penyertaan klausul yang secara eksplisit menangani non-pembayaran dan keterlambatan pembayaran.

Untuk memperkuat posisi Anda, pertimbangkan untuk mengajukan Uniform Commercial Code (UCC) terhadap bisnis tersebut. Langkah strategis ini mencegah pembeli menjual bisnis atau asetnya selama jangka waktu surat utang tersebut.

Dalam kasus di mana pembelinya adalah perorangan, mungkin ada ruang untuk negosiasi untuk menjaminkan aset pribadi pembeli, selain aset bisnis. Namun, berhati-hatilah karena hal ini terkadang menunjukkan kurangnya kepercayaan pada bisnis Anda. Biasanya, kami menangani penyusunan dokumen-dokumen ini selama penutupan, namun perlu dicatat bahwa agen escrow atau pengacara yang berpengalaman juga dapat melakukan tugas ini dengan kompeten.

Selain itu, Anda mempunyai pilihan untuk menetapkan bahwa pembeli harus menjunjung tolok ukur keuangan tertentu pasca-penutupan , seperti mempertahankan tingkat persediaan minimum, memastikan modal kerja yang memadai, atau mematuhi rasio utang terhadap ekuitas tertentu. Untuk menjaga pengawasan dan secara proaktif mengatasi masalah apa pun, kami sangat menyarankan untuk mengamankan akses ke laporan keuangan bulanan atau triwulanan. Praktik ini memungkinkan Anda mengidentifikasi dan memperbaiki potensi masalah secara tepat waktu.

Bagaimana Pembeli Dapat Memotivasi Penjual untuk Membiayai Penjualan?

Karena penjual memainkan peran penting dalam membiayai sebagian penjualan, maka penting untuk melakukan pendekatan transaksi dengan pola pikir yang mirip dengan bank. Jika Anda pembelinya, kami sangat menyarankan agar Anda segera memberikan dokumen penting kepada penjual. Ini harus mencakup laporan keuangan komprehensif, laporan kredit Anda, resume terperinci, dan informasi relevan lainnya mengenai latar belakang keuangan Anda.

Jika Anda mewakili sebuah perusahaan, ada baiknya jika Anda mengumpulkan catatan akuisisi Anda di masa lalu. Memfasilitasi percakapan antara penjual dan pemilik perusahaan yang Anda akuisisi sebelumnya dapat memberikan wawasan berharga dan memperkuat posisi Anda.

Berapa Suku Bunga yang Wajar untuk Dibebankan?

Selama dekade terakhir, suku bunga surat promes biasanya berfluktuasi antara 6% dan 8%. Suku bunga spesifik bergantung pada tingkat risiko yang terkait dengan transaksi, dengan sedikit penekanan pada suku bunga pasar yang berlaku.

Kadang-kadang, pembeli mungkin berpendapat bahwa suku bunga hipotek real estat perumahan jauh lebih rendah dan harus kompetitif. Penting untuk menjelaskan kepada pembeli bahwa perbandingan seperti itu mungkin tidak tepat. Pembiayaan pembelian usaha kecil mempunyai risiko yang unik, dengan terbatasnya jaminan yang tersedia, sering kali terbatas pada aset bisnis yang dinilai terlalu rendah. Sebaliknya, gagal bayar hipotek perumahan memungkinkan bank untuk mendapatkan kembali properti tersebut. Dalam bidang akuisisi usaha kecil, seringkali hanya ada sedikit hal yang dapat dipulihkan jika terjadi gagal bayar, kecuali bisnis yang sedang mengalami kesulitan.

Beberapa faktor mempengaruhi penentuan tingkat bunga, termasuk total harga bisnis, kelayakan kredit pembeli, pengalaman mereka, kondisi keuangan, dan, yang paling penting, jumlah uang muka. Penting untuk dipahami bahwa suku bunga terutama mencerminkan tingkat risiko yang melekat dalam transaksi, bukan mencerminkan suku bunga pasar yang berlaku.

Bagaimana Saya Tahu Berapa Banyak yang Harus Dibiayai?

Saat memutuskan besaran pembiayaan, penting untuk menyelaraskannya dengan dinamika arus kas Anda. Jika bisnis Anda secara konsisten menghasilkan keuntungan bulanan sebesar $100.000, memilih wesel bulanan senilai $90.000 secara logis masuk akal. Keuntungan yang diperoleh tidak hanya harus menutupi jumlah uang kertas dengan nyaman, tetapi juga memberi Anda sarana untuk membayar upah yang wajar bagi diri Anda sendiri. Jika persamaan finansial ini tidak berhasil, maka ini bukanlah pilihan yang layak.

Berdasarkan wawasan yang diperoleh dari lebih dari 10.000 penjualan bisnis, berikut adalah statistik utamanya:

• Suku Bunga Rata-rata: Biasanya berada dalam kisaran 6% hingga 8%, meskipun terdapat sedikit variasi. Suku bunga ini tidak dipengaruhi oleh suku bunga pasar yang berlaku namun terutama ditentukan oleh tingkat risiko yang terkait dengan pembiayaan suatu bisnis. Mengingat risiko yang melekat, tarif ini relatif lebih tinggi dibandingkan dengan kelas aset lainnya.
• Durasi Nota Rata-rata: Rata-rata sekitar lima tahun, panjang nota dapat bervariasi antara tiga hingga tujuh tahun, bergantung pada spesifikasi transaksi.
• Uang Muka Rata-rata: Meskipun uang muka 50% merupakan hal yang biasa, penting untuk dicatat bahwa uang muka tersebut dapat berkisar dari 30% hingga 80%, tergantung pada detail kesepakatannya.
• Transaksi Semua Tunai: Menariknya, kurang dari 10% penjualan bisnis diselesaikan dalam bentuk transaksi tunai, hal ini menunjukkan prevalensi pembiayaan penjual sebagai praktik umum.

Mengapa Saya Harus Menggunakan Pemroses Pinjaman Pihak Ketiga?

Memilih penyedia layanan pinjaman pihak ketiga adalah pilihan yang bijaksana. Para profesional ini dengan mahir mengelola setiap aspek proses pinjaman, mulai dari penagihan hingga pengkreditan dan pencairan pembayaran bulanan. Sebagai perantara yang netral, mereka menyederhanakan seluruh proses pengelolaan pinjaman, sehingga memudahkan semua pihak yang terlibat. Mempercayakan administrasi pembayaran kepada pihak ketiga juga menyederhanakan pencatatan Anda, memastikan transaksi keuangan lancar dan efisien.

Haruskah Penjual Tetap Menyewa?

Sebagai penjual, sangat penting untuk mengamankan posisi Anda dengan mempertahankan kendali sewa sepanjang periode wesel. Hal ini melindungi kemampuan Anda untuk mendapatkan kembali bisnis dan mengambil kembali sewa jika terjadi kegagalan pembeli.

Alternatifnya, Anda dapat menegosiasikan klausul yang memberi Anda opsi untuk mengklaim kembali sewa jika pembeli gagal bayar, meskipun Anda tidak aktif dalam sewa selama transaksi. Namun, untuk menavigasi aspek ini memerlukan keahlian broker atau pengacara real estate yang berpengalaman untuk memastikan kepentingan semua pihak terlindungi dengan baik.

Bisakah Saya Menjual Catatan Jika Saya Membutuhkan Uang Tunai?

Biasanya, Anda memiliki opsi untuk menjual surat utang tersebut setelah jatuh tempo, sebuah proses yang biasanya memakan waktu enam hingga 12 bulan. Beberapa investor mengkhususkan diri dalam membeli surat utang tersebut, sehingga memberi Anda sarana untuk menguangkannya.

Penting untuk dicatat bahwa menjual uang kertas sering kali mendapatkan diskon yang cukup besar. Namun, dalam banyak kasus, ini tetap menjadi salah satu alternatif utama bagi pemegang surat utang. Agar opsi ini tetap tersedia, penting untuk memastikan bahwa catatan tersebut disusun untuk mengizinkan transfer atau penugasan kepada pihak ketiga.

Haruskah Saya Menyewa Detektif Swasta?

Jika Anda mempertimbangkan untuk membiayai sebagian besar harga pembelian dan memiliki keraguan mengenai kredibilitas pembeli, mengambil tindakan untuk melindungi diri Anda sendiri adalah langkah yang bijaksana. Berinvestasi dalam investigasi pada tahap ini berpotensi menghemat banyak uang di masa depan, terutama jika investigasi tersebut mengungkap tanda bahaya mengenai kelayakan kredit pembeli.

Melibatkan penyelidik swasta menawarkan wawasan berharga tentang individu yang tertarik mengakuisisi bisnis Anda, termasuk informasi apa pun yang dirahasiakan seperti nama samaran dan alamat. Data ini dapat berperan penting dalam menilai karakter pembeli dan kepercayaan finansial.

Selain itu, penyelidik yang terampil dapat mengungkap rincian terkait tentang riwayat hukum calon pembeli, utang yang belum dibayar, atau litigasi di masa lalu. Informasi tersebut dapat berfungsi sebagai indikator prediktif kemungkinan mereka gagal membayar pinjaman yang Anda pertimbangkan. Dengan menyelidiki catatan publik, penyelidik dapat mengungkap catatan penangkapan yang dirahasiakan, kebangkrutan, pengajuan perusahaan, catatan pengadilan, sejarah kriminal, akta properti, atau pengajuan perceraian.

Penting untuk menyadari bahwa untuk mendapatkan informasi ini mungkin memerlukan pernyataan yang ditandatangani dan diamanatkan secara hukum. Meskipun pembeli mempunyai hak untuk menolak pelepasan tersebut, penting untuk menyampaikan kepada mereka perlunya tindakan ini, mengingat risiko finansial yang Anda tanggung. Perjelas bahwa ini adalah prosedur standar, bahkan dengan bank atau lembaga keuangan. Untuk panduan khusus, disarankan untuk berkonsultasi dengan pengacara Anda untuk menavigasi proses ini secara efektif.

Dokumen Apa Saja yang Perlu Disusun?

Untuk memfasilitasi surat penjual, Anda memerlukan dua dokumen penting: surat promes dan perjanjian keamanan. Selain itu, penting untuk mengajukan hak gadai Uniform Commercial Code (UCC) atas aset bisnis setelah selesainya penjualan.

Haruskah Saya Menawarkan Pembiayaan Penjual untuk Penjualan Bisnis Saya atau Menunggu untuk Melihat Apakah Pembeli Memintanya?

Saat memasarkan bisnis kecil Anda , merupakan langkah strategis untuk memberikan persyaratan yang jelas dan spesifik. Hal ini menyampaikan pesan yang kuat kepada calon pembeli bahwa Anda telah mengevaluasi penjualan dengan cermat dan melakukan pendekatan dengan pola pikir yang serius dan praktis. Penjual yang sudah siap cenderung menarik lebih banyak minat, dan menawarkan beberapa bentuk pembiayaan daripada transaksi tunai sering kali menghasilkan tingkat respons yang lebih tinggi.

Di bidang usaha skala menengah , pendekatan yang berbeda berlaku. Merupakan kebiasaan untuk memasarkan bisnis ini tanpa menentukan harga atau menawarkan persyaratan khusus di muka.

Bagaimana jika Saya Mencari Semua Uang Tunai Namun Mungkin Membiayai Kesepakatan untuk Pembeli yang Tepat?

Dalam kasus seperti ini, rekomendasi kami adalah mencantumkan dalam salinan iklan bahwa pembiayaan terbuka untuk dinegosiasikan. Anda tidak perlu menguraikan persyaratan pembiayaan secara tepat pada tahap ini. Pendekatan ini tidak mengikat Anda untuk menyediakan pembiayaan namun memastikan listing Anda tetap menarik bagi calon pembeli yang secara khusus mencari bisnis dengan opsi pembiayaan penjual.

Berapa Tahun Seharusnya Catatan Itu?

Biasanya, catatan memiliki jangka waktu tiga sampai lima tahun, pedomannya didasarkan pada kepraktisan. Penting untuk memastikan bahwa arus kas bisnis cukup menutupi pembayaran utang. Mari kita periksa skenario sederhananya:

Tidak akan berhasil — pembayaran utang terlalu tinggi

Jelasnya, skenario di mana pembayaran mencapai 94% keuntungan bisnis tahunan tidaklah mungkin dilakukan. Pendekatan yang lebih pragmatis akan melibatkan jangka waktu empat hingga lima tahun. Perlu dicatat bahwa jangka waktu memiliki dampak yang lebih besar dibandingkan tingkat suku bunga itu sendiri.

Idealnya, jumlah pembayaran harus kurang dari sepertiga arus kas tahunan bisnis. Jika bisnis mempertahankan arus kas yang konsisten dari tahun ke tahun, Anda dapat mempertimbangkan pembayaran yang sedikit lebih tinggi. Namun, jika arus kas menunjukkan fluktuasi, disarankan untuk memperkenalkan buffer dan menyusun surat utang untuk memastikan pembayaran yang lebih rendah.

Apakah Wesel Penjual Dapat Dihutangkan Kepada Entitas Lain Selain Entitas Penjual?

Catatan penjual dapat diarahkan ke entitas lain, seperti kreditur penjual. Pengaturan ini diperbolehkan sepanjang kontrak menetapkan bahwa pembayaran kepada entitas dianggap setara dengan pembayaran kepada penjual.

Bisakah Pembayaran Surat Sanggup Dilakukan Langsung ke Pemilik Perorangan, Bukan Ke Entitas?

Pembayaran kepada pemilik individu penjual dapat diterima, asalkan kontrak secara eksplisit menyatakan bahwa membayar pemilik individu sama dengan membayar penjual.

Kesimpulan

Untuk usaha kecil: Jika Anda ragu untuk membiayai penjualan bisnis Anda, penting untuk menyadari bahwa kemungkinan ada penjual lain dengan harga bisnis yang bersaing serupa dengan Anda yang bersedia menawarkan pembiayaan. Penjual yang serius harus secara serius mempertimbangkan pembiayaan penjualan, terutama jika bisnis tersebut tidak mendapat persetujuan sebelumnya untuk pembiayaan bank tradisional.

Untuk bisnis skala menengah: Perlu dicatat bahwa sebagian besar transaksi M&A pasar menengah mencakup pembiayaan penjual pada tingkat tertentu, meskipun biasanya pada tingkat yang sederhana, seringkali berkisar antara 10% hingga 20% dari total ukuran transaksi.